«Я хочу, чтобы в мир вернулась классическая
чистота, при которой дерьмо называлось
дерьмом, а ангел — ангелом».

Генри Миллер

Первые заметки о гигиене наше издание напечатало в апреле 2003 г. Напомню, в той статье речь шла о чистоте дистрибьюторского бизнеса. Причем само понятие «чистота» рассматривалось с самых разных точек зрения: юридическая чистота (легальность) бизнеса, чистота и прозрачность взаимоотношений с партнерами по каналу сбыта (как с дилерами, так и с вендорами), чистота схем импортирования товара (белые, серые и даже черные схемы) и чистота модели бизнеса.

Через 12 с лишним лет нам вновь приходится возвращаться к теме чистоты работы дистрибьюторских компаний. Ведь еще в начале года стало понятно, что «гигиенические процедуры», объявленные обязательными, теперь должны исполняться всеми и стать такими же привычными, как мытье рук перед едой и после посещения общественных мест.

3 апреля 2015 г. на ИТ-Саммите в Ереване участникам российского ИТ-рынка была представлена "Этическая хартия бизнеса в сфере дистрибуции и импорта ИКТ-оборудования".

Если кратко, то компании, поддержавшие этот документ и считающие себя «цивилизованными и социально ответственными», обязались работать в соответствии со следующими принципами:

  • Риски незаконной таможенной и налоговой оптимизации являются проявлением нечестной конкуренции и должны порицаться участниками рынка.
  • Порицание может быть публичным и официальным, вынесенным Комиссией АПКИТ по этике в области дистрибуции и импорта ИКТ-оборудования и утвержденным правлением АПКИТ.
  • Порицание должно предваряться уведомлением участника рынка о том, что его действия считаются проявлением нечестной конкуренции.
  • Спорные моменты должны быть урегулированы прежде всего в рамках комиссии АПКИТ по этике в сфере дистрибуции и импорта ИКТ-оборудования.

Тогда о причинах появления этого документа говорилось много как официально (эта версия отражена в указанной выше статье), так и в кулуарах. Да и о возможных последствиях тех шагов со стороны государственных органов, которые подтолкнули ИТ-рынок (а точнее, самую уязвимую, а, возможно, и самую сознательную ее часть) к подписанию Хартии, предупреждали ВСЕХ его участников. Просто потому, что намерение, высказанное государством, рано или поздно коснется всех. И если пока кому-то удается, как в пионерском лагере, пробраться в столовую в обход дежурных, проверяющих чистоту ушей перед завтраком, обедом и ужином, это вовсе не означает, что на такое везение можно рассчитывать и в дальнейшем. Рано или поздно «патруль гигиены» доберется до каждого игрока рынка и поступит в соответствии с высказыванием господина Чичваркина: «Если человек НЕ соблюдает правила личной гигиены (воняет), его НЕ надо мыть, его надо гнать немедленно!». А пока органы власти предупреждают, что теперь у них появились гораздо более удобные инструменты для отслеживания «запачканных» рук. И не вам, работающим в ИТ-отрасли, надо пояснять, что они имели в виду.

*  *  *

— Встал поутру, умылся, привел себя
в порядок — и сразу же приведи в порядок
свою планету.

Антуан де Сент-Экзюпери

Прежде чем выяснить, как повлияли инициативы государства на бизнес дистрибьюторов и их партнеров, предлагаем вам познакомиться с теми шагами, которые были сделаны ИТ-сообществом в данном направлении за прошедший год. Об этом мы побеседовали с Мариной Никитиной, координатором комиссии АПКИТ по импорту и дистрибуции.

CRN/RE: Чем именно занимается ваша комиссия? Какие цели вы ставите перед собой?

Марина Никитина: Российский ИТ-рынок сегодня достиг той степени зрелости, когда на первый план выходят не только технологии, сложность решений, объемы бизнеса, широта и разнообразие каналов сбыта, но и такие вещи, как прозрачность бизнеса, стоимость и надежность ИТ-компаний. В силу разных причин на начальном этапе становления рынка о прозрачности бизнеса и легальности импорта многие компании не думали — важнее было любой ценой завоевать прочные позиции на нашем всегда конкурентном рынке.

Времена «успешных контрабандистов» канули в Лету. Отчасти в этом заслуга таможенников и налоговиков, набравших необходимый опыт и знания и проявивших волю в борьбе с нарушителями. Отчасти — в том, что вендоры стали предъявлять серьезные требования к своим поставщикам в том, что касается финансовой устойчивости, дистрибьюторы стали заботиться о своей репутации надежных поставщиков, а ритейлеры, реселлеры и заказчики — о «чистоте» ИТ-продуктов, поставляемых дистрибьюторами-импортерами. К более активным действиям и государство, и бизнес подтолкнула рецессия. Первым нужно извлекать больше налогов, вторым — сохранить себя и свою долю на сжимающемся рынке. Недобросовестный импортер стал мешать и тем, и другим. Любой, кто ввезет товар, занизив налоги, — снизит поступления в госбюджет и поставит честный бизнес перед выбором: отдать долю рынка тому, кто может занизить цену, или самому уйти в тень.

Назрела необходимость в саморегулировании. Ведущие компании предложили всем игрокам рынка определиться — в какой зоне они предпочитают работать: белой или серой (черной/теневой/коррупционной). Основные принципы работы в белой зоне изложили в «Этической хартии бизнеса в сфере дистрибуции и импорта ИКТ-оборудования», принятой в апреле 2015 г. и опубликованной на сайте АПКИТ. Цель этой инициативы — повысить прозрачность рынка ввозимого в Россию ИТ-оборудования, как корпоративного, так и потребительского.

К Хартии уже присоединились все ведущие дистрибьюторы и импортеры ИКТ-оборудования, тем самым публично декларировав приверженность цивилизованному и социально ответственному ведению бизнеса. Документ подписали и некоторые вендоры, торговые сети и другие компании, не только члены АПКИТ. Сегодня подписантов более 60. Инициаторы проекта, а это крупнейшие российские ИТ-компании, были уверены, что Хартия окажет положительное влияние на весь импорт ИКТ-оборудования. Изложенные в ней принципы поведения изначально разделяют ведущие дистрибьюторы и многие вендоры. Поэтому присоединение к Хартии — публичное подтверждение намерения стать членом сообщества ответственных, успешных компаний, заинтересованных в прозрачности и устойчивости бизнеса.

Для реализации принципов Хартии при АПКИТ была создана комиссия по импорту и дистрибуции, в которую вошли руководители крупнейших дистрибьюторских компаний. Цели комиссии — организация работы ИТ-сообщества, направленной на повышение прозрачности дистрибьюторского бизнеса, создание условий, противодействующих «серому» импорту ИТ-продукции, мониторинг соблюдения принципов равенства конкурентной среды в разных сегментах, предполагающих уплату всеми участниками рынка всех налогов и пошлин.

Деятельность комиссии основана на саморегулировании, поэтому пока она не видит необходимости привлекать внимание СМИ. Но это не закрытый тайный клуб. Комиссия открыта для вступления в нее руководителей дистрибьюторов и импортеров, готовых тратить время и ресурсы компаний в интересах всего рынка.

CRN/RE: Что уже удалось сделать за прошедший год?

М. Н.: В рамках комиссии созданы 22 рабочие группы (по продуктовому принципу). В их состав входят все ведущие дистрибьюторы в каждом продуктовом сегменте. К работе непосредственно привлечены около 80 дистрибьюторов, более 130 вендоров, федеральные ритейлеры (re:Store, ДНС, «Евросеть», «М.Видео», «Ситилинк» и др.). Задача рабочих групп — мотивировать дистрибьюторов и вендоров переходить на прямой ввоз товаров и создавать условия для воспрепятствования рискованным схемам ввоза продукции, разъяснять ИТ-сообществу принципы Этической хартии, вовлекать участников рынка в процесс повышения его прозрачности.

В результате этой работы во многих продуктовых сегментах совместными усилиями уже удалось добиться прозрачных условий импортирования на базе прямых контрактов вендоров с дистрибьюторами. Это крайне важно не только для самих дистрибьюторов, но и для всех участников цепочки продаж, так как снимает риски доначисления НДС в случае работы с недобросовестными импортерами и дистрибьюторами.

В связи с этим мы хотели бы акцентировать внимание всех участников канала сбыта на тщательном выборе поставщиков. Конечно, в сложных условиях сегодняшнего рынка вопрос цены при выборе поставщика зачастую имеет решающее значение. Однако, думая о завтрашнем дне, нельзя забывать о последствиях работы с компаниями, которые получили ценовое преимущество благодаря неполной уплате налогов и сборов при ввозе оборудования. Обращаясь к ИТ-реселлерам, мы говорим: проверяйте поставщиков, требуйте документы, подтверждающие полноту уплаты всех налогов и сборов при ввозе ИТ-оборудования в РФ.

В июле 2015 г. было подписано Соглашение об информационном взаимодействии между АПКИТ и ФТС, организовано постоянное взаимодействие с ФНС. Цель этой работы — поддержать компании, ведущие цивилизованный бизнес, создать благоприятные условия работы и развития бизнеса для добросовестных импортеров и налогоплательщиков. Приказом руководителя ФТС создана совместная рабочая группа, в которую вошли представители практически всех управлений ФТС, а также представители ИТ-рынка. Задача этой группы — регулярный обмен информацией и мнениями между таможенной службой и ИТ-сообществом не только для борьбы с нарушителями, но и для создания комфортных условий работы для добросовестных участников ВЭД.

Собираемость налогов за время нашей совместной работы существенно выросла. Это плюс для государства. Стал более предсказуемым бизнес, выравнялись этические нормы среди большинства коллег по цеху, удалось удержать рынок от сползания в серую зону. Это плюс уже для самого бизнеса.

Пока рано говорить о том, что мы сделали все необходимое для того, чтобы все участники рынка не сомневались в «чистоте» ввозимого оборудования, но фундамент уже заложен. Мы видим, как в орбиту изменений принципов ведения бизнеса входит все больше и больше компаний. А это означает, что помимо снижения налоговых рисков российские ИТ-компании становятся более прозрачными, растет их рыночная стоимость и инвестиционная привлекательность. В конце концов, любой кризис рано или поздно закончится! И крайне важно, какими мы из него выйдем.

*  *  *

— А умываться как?
— А так! Надо меньше пачкаться!

Э. Успенский, «Каникулы в Простоквашино»

Чтобы выяснить мнения представителей дистрибьюторских компаний о происходящих событиях, мы задали им следующие вопросы:

  1. Какие шаги в сторону цивилизованности рынка, в том числе и инициированные появлением Хартии, были сделаны в уходящем году? Что еще предстоит сделать?
  2. Какие изменения уже произошли на рынке? Когда, по вашему мнению, будут заметны первые результаты запущенных процессов?
  3. Насколько эти процессы касаются ваших партнеров второго уровня? Важна ли для них «чистота» поставщика, с которым они работают, или пока они не обращают на это внимание? При каких условиях партнерам второго уровня придется обращать внимание на «чистоту» поставщиков? Как должны измениться партнеры второго уровня, чтобы соответствовать новым условиям работы на ИТ-рынке?

Андрей Блинов, коммерческий директор компании TEKO.

1. Хартия, на мой взгляд, — это документ, который позволяет всем игрокам сориентироваться в правилах игры на рынке в 2015 г. Наша компания отнеслась к нему положительно, так как мы импортируем на 100% «белый» товар. Отвечая на похожий вопрос в 2014 г., я говорил, что наибольшие риски в будущем будут связаны с каналами поставки и закупки. Тогда я советовал дилерам тщательно выбирать поставщиков, потому что, с моей точки зрения, риски стали колоссальными. Если вы не соблюдаете осторожность при работе с поставщиками и партнерами, к вам может прийти проверка и поинтересоваться, почему вы этого не сделали. Риски — это не только НДС, который признают недействительным, но и существенный штраф и прочие неприятности.

В дальнейшем предстоит внимательно присмотреться к компаниям, которые не подписали Хартию, и поинтересоваться, в чем причина этого.

2. Безусловно, изменения на рынке произошли. Правильная тенденция, когда бизнес становится понятным и прозрачным: конкурентные преимущества не скрываются в определенных махинациях, которые дистрибьютор и импортер используют в своем бизнесе, а сравниваются в честной борьбе. В данном случае выигрывает, конечно же, конечный потребитель. TEKO, работающая на афтермаркете, очень внимательно относится к потребностям покупателей и хочет, чтобы наша продукция и продукция конкурентов отвечали самым высоким требованиям.

3. Я считаю, что в 2015 г. произошел существенный перелом. Если в 2014 г. на «чистоту» поставщиков внимания обращали мало, все думали, как работать с 44-ФЗ, то изменения, которые произошли в области налогового законодательства в 2015 г., сформировали новые правила игры. Конечно же, партнеры второго уровня, если еще не озаботились «чистотой» сотрудничества, в самое ближайшее время должны это сделать по причинам, о которых я сказал вначале. Абсолютно зеркально компании первого эшелона также должны предъявить повышенные требования к своим клиентам. То есть дистрибьюторам, как минимум, следует продемонстрировать должную осмотрительность в работе с контрагентами.

Происходящие процессы уже приобрели особое значение для тех компаний, которые, как и мы, ратуют за прозрачные конкурентные преимущества. Игрокам, которые построили свой бизнес по понятным для налоговиков и клиентов принципам, стало значительно легче работать.

Те же, которые живут по старинке, должны перестроиться. Конечно, это не произойдет за один день, но сейчас можно обратиться за юридической поддержкой, работает много фирм, разъясняющих, как построить бизнес в сложившихся условиях, что каких-то особых проблем с переходом на новую схему работы быть не должно.

Алексей Калинин, президент компании OCS Distribution.

1. К Хартии присоединилось большинство крупных игроков, и это главный шаг, который был сделан в 2015 г. Это привело к тому, что сейчас 80–90% рынка, если считать в деньгах, уже стали прозрачными. Мы постоянно ведем переговоры по привлечению к Хартии все большего количества сторонников. Но тем не менее критические ситуации возникают. Члены комиссии при АПКИТ стремятся решать проблемы рынка переговорными методами, без привлечения органов государственного регулирования. За год, конечно, были официальные обращения АПКИТ в ФТС, в ФНС. Но это отдельные клинические случаи и касались они игроков с асоциальным поведением, непонятным «происхождением», для которых кратковременная сверхприбыль важнее перспектив работы и здоровья всего рынка.

2. Да, изменения произошли, и очень значимые. Но сразу скажу, что за такой короткий период времени невозможно полностью исключить непрозрачный ввоз ИТ-оборудования. Проблемы пока остались в отдельных продуктовых нишах. Но главное — есть понимание подавляющего большинства участников, что неэтичное поведение отдельных игроков несет в себе высокие риски для всего канала, для всей цепочки поставок.

3. Как я уже сказал, эти процессы критически важны для всех звеньев канала — от вендоров до заказчиков, особенно, если мы говорим о рынке системной интеграции. Неправильно ввезенное оборудование может быть арестовано, это приведет к тому, что и реселлер, и заказчик все равно будут доплачивать НДС, участвовать в судах, нести финансовые и временные потери. Для розничного рынка это тоже важно, и с крупнейшими сетями, например ДНС, «М.Видео» и др., достигнуты договоренности, они поддерживают принципы Хартии. В контракты с поставщиками они уже включают пункты, которые позволяют контролировать прозрачность происхождения товаров. И конечно, все участники рынка должны понимать, что только прозрачность всей цепочки поставок может снизить риски.

Тем, кто еще не готов присоединиться к нам, мы не устаем повторять, что технологии, используемые контролирующими органами, уже позволяют отследить всю цепочку поставок: от производителя до заказчика. И это уже происходит. Чем раньше все это поймут, тем лучше. Работать сегодня можно только с прозрачными компаниями, так как для бизнеса это критический фактор собственной безопасности.

Дистрибьюторская компания MICS:

1. Владимир Лисогорский, генеральный директор. Участники создали комиссию, при которой действуют рабочие группы по направлениям. Работается тяжело, так как приходится совмещать несовместимое — открытость и честность, с одной стороны, бизнес-интересы и конкуренцию — с другой. Со временем либо отсеются плевелы и останутся зерна, либо всё накроется «медным тазом». Мы надеемся на первое.

Николай Тюрин, коммерческий директор. Импорт становится более контролируемым и прозрачным. Заинтересованность в наведении порядка на рынке демонстрируют крупнейшие производители и дистрибьюторы, а также федеральные сети, которые также подключились к оздоровлению рынка. Но нерешенных вопросов остается немало. До сих пор встречается продукция из нелегальных каналов. Например, аксессуары, которые крайне тяжело контролировать из-за большого количества мелких импортеров. Есть вопросы и к оригинальным расходным материалам для печатающей техники. Компания MICS ведет работу в этом сегменте, посильно борется с серыми каналами поставок, привлекая к этому производителей.

2. Владимир Лисогорский. Уровень цивилизованности отношений повышается. Такие компании, как наша, давно идут по этому пути. Но есть и те, кто решил не жертвовать деньгами на падающем кризисном рынке во имя прописанных в Хартии принципов.

Отдельная очень большая проблема, можно сказать, вызов для нашего бизнеса — трансграничная торговля. Это беспошлинная продажа зарубежными интернет-магазинами продукции конечному российскому потребителю. Их налоговая нагрузка отличается от внутрироссийской на 30% плюс-минус к цене товара, так как отечественные предприятия платят НДС, таможенную пошлину, налоги на прибыль, соцналоги и многие другие отчисления, идущие, кстати, в бюджет Российской Федерации. Для чего это сделано и поддерживается государством — непонятно. Доля такой «беспошлинной» торговли стремительно растет и скоро будет занимать треть от оборота интернет-торговли электроникой. Это приводит к тому, что небольшие и даже средние игроки, пытаясь сократить издержки и остаться на плаву, сокращают расходы, уходя из белой зоны, куда мы все их затолкали, обратно в непонятно окрашенную. Да и это может не помочь, поэтому идет сужение канала продаж путем вытеснения оттуда малого и среднего бизнеса, что становится угрозой уже для всего рынка.

Николай Тюрин. В целом мы отмечаем позитивные сдвиги по всему спектру компьютерной техники. Были претензии к некоторым поставкам вплоть до третьего квартала, но сейчас, под конец года, наблюдается позитивный тренд.

3. Владимир Лисогорский. Для партнеров (если это не те, кто меняет одну однодневку на другую) эти процессы очень важны и интересны, ведь мы все в одной связке. Однако есть и другие. Но таких все меньше, так как с ними слишком рискованно иметь дело.

Николай Тюрин. Наиболее заинтересованные партнеры второго уровня — федеральные, крупные и локальные ритейлеры. Они задают «тон» в работе с поставщиками, выставляют соответствующие требования, многие на юридическом уровне меняют подход к организации закупок, оставляя за собой право возвращать товар, если есть сомнения в легитимности импорта. К ним подтягиваются и остальные игроки ИТ-рынка, т. к. уже приходит понимание того, что цена нечестного конкурентного преимущества может оказаться слишком высокой. «Плыть против течения» становится намного сложнее — внимание коллег и партнеров всё пристальнее, а меры воздействия — всё серьезнее.

Константин Шляхов, старший вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция».

1. С начала 2015 г. ситуация на ИТ-рынке существенно изменилась. Масштабные проверки крупных игроков, введение электронной отчетности по НДС и переход вендоров на поставки DAP/DDP (с полным декларированием стоимости ввозимого товара) ускорили процесс полного «обеления» таможенного декларирования ИТ-товаров.

В некоторых нишах работает еще немало поставщиков, которые не подписали Этическкую хартию и не собираются этого делать, пытаясь заработать на «сером» ввозе и уклоняясь от уплаты пошлин и налогов. Но мне кажется, переломный момент скоро наступит и все затраченные усилия примут необратимый характер. Нужно продолжать взаимодействие с ФТС и ФНС, выявлять и устранять нелегитимные каналы импорта. Если мы хотим прийти к прозрачности рынка, то надо работать в равных условиях, конкурируя на основе качества поставляемых продуктов и предоставляемых услуг, а не за счет нелегальных финансовых и таможенных схем.

2. Процесс повышения прозрачности и цивилизованности бизнеса в сфере ИТ-дистрибуции медленно, но верно продолжается. Например, существенно улучшилась ситуация в сегментах жестких дисков и процессоров, хотя еще некоторое время назад приходилось отказываться от некоторых контрактов, так как в этом сегменте работает слишком много поставщиков, использующих «серые» схемы импорта.

3. Могу сказать, что и для партнеров второго уровня «чистота» поставщика постепенно становится важным критерием. По крайней мере, для таких компаний, как «М.Видео», ДНС, КРОК, «Техносерв». Для представителей регионального ИТ-бизнеса это пока еще не самое ценное в работе с дистрибьютором: так как, хотя все компании уже (с первого квартала этого года) сдают электронные декларации по НДС, массовых реальных наказаний виновных в регионах пока не было. Как только эти процессы будут запущены, в сознании наших региональных партнеров произойдет определенный перелом.

Борис Эшкинд, генеральный директор ГК DIGIS.

Прежде чем ответить на вопросы, я хочу подчеркнуть, что Этическая хартия не является юридическим документом. Это скорее декларация о намерениях некоторых участников рынка. Для того чтобы вести бизнес цивилизованно, совершенно не обязательно ее подписывать. И, наоборот, подписание Этической хартии не делает автоматически ее подписанта «цивилизованным» бизнесменом. Тем не менее сам факт появления Хартии, объединившей некоторых крупных участников рынка, стал серьезным сигналом остальному рынку и дал старт общерыночному процессу перехода к цивилизованным методам ведения бизнеса.

1. Состоялись встречи ведущих дистрибьюторов, посвященные тем или иным нишам и/или продуктам. В результате были достигнуты договоренности об открытом цивилизованном ведении бизнеса. Созданы «продуктовые» секции, в рамках которых отслеживается, как дистрибьюторы выполняют взятые на себя обещания. Иными словами, создан и функционирует уникальный механизм саморегулирования рынка. И это очень хорошо. Далее предстоит рутинная работа по выявлению возможных нарушений договоренностей и принятию мер — это наиболее трудоемкая и наименее «приятная» часть процесса перехода к цивилизованному рынку.

2. Совершенно очевидно, что рынок уже изменился, и процесс изменений охватывает все большее количество товарных групп и компаний. Первые результаты уже заметны, и для конечного потребителя они, возможно, не очень радостны: произошло повышение цен на ряд продуктов. Но при этом ценообразование стало более прозрачным, а конкуренция между дистрибьюторами — более честной.

3. Для ответа на этот вопрос позволю себе использовать материалы спецвыпуска CRN/RE "Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы 2015". Практически в каждой категории рейтинга среди критериев оценки на первом месте фигурирует параметр «Цена». Безусловно, именно цена является главной. Особенно сейчас, когда бюджет и спрос падают, а цены на фоне девальвации и перехода к цивилизованным способам ведения бизнеса растут. Именно поэтому рынок не закрыт для недобросовестных поставщиков. При этом многие партнеры второго уровня обращают пристальное внимание на происхождение товара — особенно это касается федеральных розничных сетей, переживших в последние годы ряд серьезных проверок.

*  *  *

— Понимаешь ли ты, — сказал Илья Ильич, —
что от пыли заводится моль?
Я иногда даже вижу клопа на стене!

— У меня и блохи есть! —
 равнодушно отозвался Захар.

— Разве это хорошо? Ведь это гадость! —
заметил Обломов. 

И. А. Гончаров, «Обломов»

Можно сколь угодно много говорить о необходимости тех или иных мер, направленных на повышение цивилизованности дистрибьюторского бизнеса. Но обелить отдельно взятый сегмент рынка, не распространив эти процессы на вендоров, работающих в России, реселлеров, а также их клиентов, невозможно. Поэтому очень важно, чтобы компании, которых принято относить к партнерам второго уровня, не просто осознали, что новые условия работы — это данность, от которой никуда не деться, но и выступили в роли «евангелистов чистоты», несущих эти идеи заказчикам. Мы попытались узнать, насколько за прошедший год данная тема стала близка системным интеграторам, корпоративным поставщикам, розничным продавцам, и задали им следующие вопросы:

  1. Почувствовали вы изменения на рынке, связанные с процессами повышения прозрачности дистрибьюторского бизнеса и импорта? Стало ли вашей компании работать сложнее или проще?
  2. Насколько вам, как партнеру второго уровня, важна «чистота» вашего поставщика? Какие плюсы в работе с «чистыми» дистрибьюторами, а также риски и угрозы работы с «нечистыми» поставщиками вы видите?
  3. Как вы думаете, к каким изменениям в будущем могут привести процессы «обеления» рынка дистрибуции? Насколько это полезно для рынка вообще и для вашей компании в частности?

Заметим сразу, что среди наших респондентов есть и такие, которые, отвечая на вопросы о «чистоте бизнеса», нет-нет да и вернутся к темам, обсуждавшимся еще в первых «Заметках о гигиене». Но надеемся, что в ближайшем будущем все участники ИТ-рынка будут вкладывать в это словосочетание один и тот же смысл.

Кроме того, очень трудно сказать, в какой пропорции разделились игроки на оптимистов и пессимистов по восприятию происходящих событий, но среди наших респондентов оказались и те, и другие. Причем последние, хотя и были готовы ответить на наши вопросы, не всегда хотели быть названными.

Поэтому мы сначала приведем обобщенные мнения последних.

1. Определенные изменения, безусловно, произошли, как в лучшую, так и в худшую сторону:

  • Выросли закупочные цены, это нельзя связывать только с процессами повышения прозрачности бизнеса, здесь много всего совпало: введение санкций, ужесточение налогообложения, рост курса доллара, тренд к укрупнению дистрибьюторов и т. д.
  • Резко усложнился документооборот (увеличились сроки согласования и подписания документов, объем документооборота и т. д.) и усложнилось взаимодействие (сложности с возвратом товаров: брак, пересорт, ошибочная закупка и т. д.; проводки рибейтов, учет курсовых разниц и т. д.), вплоть до отказа от работы с поставщиком ввиду невозможности договориться об устраивающих обе стороны условиях работы.
  • Немного выравнялся уровень цен и условия закупки у разных поставщиков, хотя «серый» товар с рынка до сих пор не ушел.
  • Более «честно» стали подаваться данные по нашим закупкам вендорам.
  • Не было ожидаемого дефицита товаров, возможно, он компенсировался падением объемов продаж.

2. С практической точки зрения «чистота» важна лишь для обеспечения безопасности бизнеса: отсутствие «налоговых» и «таможенных» рисков, безупречность бухгалтерских документов, финансовая безопасность работы с поставщиком, судебные перспективы и т. д.

Безусловно, хотелось бы работать только с «белыми» партнерами, но в условиях кризиса почти наверняка на передний план вновь выйдут вопросы получения прибыли (цены, сроки и условия поставки, гибкость в работе и т. д.), т. к. речь пойдет уже не о сокращении рисков, а о выживании бизнеса.

3. «Обеление» рынка возможно лишь при следующих условиях:

  • улучшение экономических условий (доступность финансовых, инфраструктурных и человеческих ресурсов, восстановление роста ИТ-рынка);
  • честность и стабильность «правил игры» (таможенных, налоговых, кадровых, судебных и т. д.);
  • прозрачное, справедливое и посильное налогообложение для всех участников рынка.

Без этого любое «обеление» обречено на провал или оно вызовет уход игроков либо «в тень», либо с рынка вообще.

Ну а теперь мнения тех, кто готов был высказать свою точку зрения открыто.

Дмитрий Алексеев, генеральный директор компании ДНС.

1. Во втором полугодии 2015 г. рынок сильно обелился.

2. В прошлом году мы на себе почувствовали, что стратегия держаться вдалеке от таможни не работает: и партнерам второго уровня приходится отвечать за «вольности» поставщиков. Точно так же и с налоговой. Если поставщик схитрил и не заплатил НДС, то может получиться, что отвечать будете вы.

3. Большая прозрачность приведет к тому, что дистрибьюторы будут соревноваться не в том, кто лучше «обошел» таможню, а кто лучше занимается бизнесом.

Станислав Архипов, председатель совета директоров ЦКТ «МАЙ» (Нижний Новгород).

1. Мы почувствовали положительные изменения — дистрибьюторский бизнес и импорт стали прозрачнее.

2. Нам крайне важна «чистота» поставщика. Только что понимать под этой «чистотой»? Этика его поведения? Несомненно, для нас важно, чтобы партнеры вели бизнес в этических рамках.

Все дистрибьюторы, с которыми мы работаем, — «белые». А что такое «нечистые», «серые»? Имеется в виду контрафактные? Это никогда не приветствуется. Мы, как официальные партнеры большинства вендоров, не приветствуем «серые» поставки, минующие официальный легальный канал, который регулируется вендором. Мы работаем с «белыми» дистрибьюторами, как правило, с компаниями, которые на рынке давно. Но в целом мы не имеем возможности комментировать схемы дистрибьюторов, т. к. не обладаем информацией.

3. Мы считаем, что наши партнеры исправно платят налоги. Иначе это опасно для бизнеса, да и незаконно.

Станислав Винников, директор компании «Абак—2000» (Волгоград).

1. Изменения мы почувствовали. Дистрибьюторы «со светлой стороны луны» сильно уравняли свои цены. Возможность оптимизации резко снизилась, и цена стала практически равной. Отличия в 1–2% объясняются разницей в объеме закупок, финансовыми условиями, доставками и другими объективными факторами. Соответственно и интеграторы, играющие по правилам, стали более предсказуемы по ценам в конкурентной борьбе.

Однако у этой ситуации есть и обратная сторона: появились неизвестные ранее юрлица (как среди дистрибьюторов, так и интеграторов), предлагающие продукцию заметно дешевле (на 10–20%) остальных. И мы уже проиграли несколько тендеров таким игрокам, несмотря на гарантированную защищенную цепочку поставки от вендора. Очевидно, что использовалась «серая» схема. Клиенты тоже начали это понимать. Но пока 44-ФЗ не позволяет госзаказчикам маневрировать. И это может стать полем для злоупотреблений.

2. Мы очень пристально следим за «чистотой» поставщика. Налоговые проверки научили нас не экономить на схемах. Потом заметно дороже обходится. Мы давно приняли долгосрочную стратегию работы, поэтому сиюминутная выгода с последующими большими финансовыми и правовыми рисками нас не интересует.

3. В 44-ФЗ единственным критерием работы является цена. А значит, у «серых» поставщиков будет постоянный рынок сбыта. Возможно, и против воли заказчика (но в данной ситуации его никто не спрашивает). И тут одного желания дистрибьюторов недостаточно. Нужна помощь как вендоров, так и клиентов. Необходимо разработать механизмы, которые при желании всей цепочки поставки будут в достаточной мере защищать всех, работающих «в белую». В долгосрочной перспективе это очистит рынок от «однодневок», что однозначно полезно и позволит компаниям, работающим на перспективу, тратить ресурсы не на ценовые войны, а на повышение компетенций. А от этого выиграют все участники рынка.

Дамир Гибадуллин, директор по развитию компании «КОСС Плюс» (Самара).

1–3. Тема актуальная. Уже вторую неделю в нашей компании идет проверка районной налоговой инспекции. За последние пять лет мы минимизировали появление неприятных вопросов со стороны налоговиков, однако план есть план. Вердикт еще не вынесен, но он явно будет не в нашу пользу. Для среднего бизнеса в целом подобные шаги «обеления» только на пользу. Безусловно, произойдут изменения в товарно-денежных отношениях на всех уровнях канала, но зачастую они касаются корысти и откатов. К сожалению, все принимаемые меры по контролю и наказанию продиктованы не желанием жить честно, а дырами в бюджете и лихорадочными поисками заплаток. Масштаб государственных проектов и взятые обязательства (особенно в последнее время) вынуждают выжимать все соки из всего, что движется.

Игорь Гиляровский, руководитель отдела закупок компании «Русский интегратор» (Воронеж).

1. Определенные процессы в этом направлении имели место и в предыдущие годы. Каждый этап проходил с потерей игроков, уходили «серые» компании, а у «белых» повышались цены и ухудшалась логистика. В целом и последние тенденции говорят о том же. Ряд интересных дистрибьюторов ушел с рынка в конце прошлого — начале нынешнего года. Безусловно, не добавилось скорости в логистике у «честных» игроков, да и уровень цен, даже долларовых, рос каждый месяц, не говоря уже о рублевых. Партнерам все эти процессы добавили определенных сложностей: ухудшились ценовая политика поставщиков и финансовые условия (кредитование и т. п.), пострадала логистика (скорость доставки). В связи с этим возрос объем закупок в различных интернет-магазинах, которые по определенным продуктовым линейкам поддерживают приемлемый уровень цен.

2. Мы много лет работаем с «белыми» поставщиками. Очень важно, что у них есть взаимодействие с вендорами, правильное оформление пакета бухгалтерских документов, консультационная поддержка, сервисное и гарантийное обслуживание. Все это важно при проектных работах. Конечно, мы обращаем внимание на «чистоту» поставщика. При работе с «серыми» поставщиками возможны финансовые риски, можно получить товар без сервисной поддержки на территории страны.

3. Процессы «обеления» рынка дистрибуции в конечном итоге ведут к укрупнению игроков и уменьшению их числа. Все интересные и значимые контракты сосредотачиваются у старожилов рынка, имеющих достаточные финансовые ресурсы. С одной стороны, это упрощает процедуру взаимодействия партнеров с дистрибьютором — не нужно обращаться за закупками к большому количеству компаний. С другой — укрупнение убивает конкуренцию на ИТ-рынке.

Ирина Коваль, заместитель генерального директора, директор по закупкам и логистике компании IBS Platformix.

1. Изменения заметны. Работать стало сложнее, т. к. со стороны клиентов нет понимания, они не принимают новые условия как данность.

2. Мы работаем исключительно с «белыми» дистрибьюторами, юридические лица которых не являются однодневками, и аналогичными компаниями.

3. Ценность дистрибуции падает, крупным интеграторам проще будет переходить на прямые контракты с вендорами. Дистрибьютору надо больше внимания уделять своим исходным функциям (например, обеспечению оптимального складского ассортимента).

Александр Кондаков, генеральный директор компании «ЛАНИТ—Урал» (ГК ЛАНИТ).

1. Изменения на рынке, связанные с процессами повышения прозрачности дистрибьюторского бизнеса и импорта, мы в значительной степени почувствовали на фоне уменьшения числа проявлений нечестной конкуренции. Стало меньше случаев ценового демпинга компаний, использующих «серые» товары с целью получения конкурентных преимуществ. Но все же находятся и такие игроки, которые до сих пор работают недобросовестно. Тем не менее очень радует сам факт того, что у данного направления есть положительная динамика.

2. Для нашей компании важна «чистота» поставщика, т. к. в случае сотрудничества с «грязными» мы идем на неоправданный риск получить некачественный товар, который не подлежит обслуживанию и гарантийной поддержке производителей. Поэтому наша компания всегда приобретает товары через авторизованных партнеров либо напрямую у производителей (если наш контракт это позволяет), с тем чтобы сохранить репутацию у наших партнеров.

3. Процессы «обеления» рынка дистрибуции в будущем могут привести к максимальной прозрачности и ведению цивилизованной конкуренции на рынке. Работа с «белыми» дистрибьюторами является для нашей компании ключевой, т. к. мы заинтересованы в первую очередь в своей положительной репутации и долгосрочной работе с партнерами, а не в скорейшем извлечении прибыли всеми возможными путями.

Эдуард Крумм, ведущий специалист по закупкам ГК «Синтез Н» (Красноярск).

1–3. Основная часть наших заказчиков — госорганизации. В связи с этим мы просто не можем позволить себе работать с «серыми» поставщиками. Прозрачность и «чистота» партнеров — неотъемлемая часть нашего бизнеса. Надеюсь на дальнейшее развитие идеи «Этической хартии бизнеса».

Николай Лыков, руководитель направления по активному оборудованию компании «Вимком».

1. Начались качественные изменения. Первое, что можно отметить, — сокращение никому не известных компаний, которые участвовали в тендерах на поставку с демпинговыми ценами. Безусловно, на прозрачном рынке действовать гораздо легче, поскольку наличие понятных всем правил и, что немаловажно, их выполнение позволяют нормально работать.

2. Для нашей компании «чистота» поставщиков всегда стояла на первом месте. Все понимают, что работа с «нечистыми» поощряет коррупционную составляющую, негативно сказывается на имидже самой компании, кроме того, подобный «бизнес» не рассчитан на развитие, а преследует лишь сиюминутную выгоду. Мы предпочитаем выстраивать долгосрочные отношения как с поставщиками, так и с клиентами. Что касается рисков, то они общеизвестны: проблемы с налоговой службой, неприятные вопросы от заказчиков, отсутствие поддержки и гарантии на продукцию.

3. Полагаю, что «обеление» рынка пойдет на пользу как потребителям, которые будут защищены от контрафактного и несертифицированного товара, так и добросовестным поставщикам, чьи отношения с вендорами естественным образом укрепятся.

Сергей Мотолыгин, заместитель директора по маркетингу и развитию, руководитель отдела закупки, закупщик по группе «ПО лицензии» компании «Альдо» (Красноярск).

1. Не почувствовали. Может быть, дистрибьюторы в том году стали менее сговорчивыми, не более того.

2. Партнерам очень важна «чистота» поставщика. Всегда обращаем внимание на данный параметр. Мало того, перед тем как начать работу с новым поставщиком, мы пытаемся его максимально проверить, насколько это возможно.

3. К уменьшению количества дистрибьюторов. Я полагаю, что некоторые из них в принципе не готовы работать по всем этим правилам. Если их количество уменьшится, будет лучше, так как рынок дистрибуции станет более понятным. Тут главное, чтобы вслед за уменьшением количества «белых» дистрибьюторов не стало больше «серовозов» и им подобных.

Кирилл Полетаев, генеральный директор компании «Форт Диалог» (Уфа).

1. Почувствовали. У некоторых дистрибьюторов, которые подписали Хартию, изначально были перебои с поставками. Видимо, шел переходный процесс. В настоящее время все наладилось. И теперь, сравнивая их работу с тем, что было годом ранее, каких-то значимых изменений в работе уже не замечаем.

2. Нам важны два основных фактора.

Первый — это, чтобы дистрибьютор был аккредитован вендором. В этом случае все поставки идут нам в зачет. А если вдруг возникают какие-то сложности с товаром, например, потребуется его техническая или сервисная поддержка, то мы всегда сможем решить этот вопрос совместно с вендором.

И второй фактор — это налоговая и таможенная чистота проданного нам товара. Сейчас ужесточился налоговый контроль за уплатой НДС и таможенных пошлин. И если вдруг наш поставщик решит на чем-то «сэкономить», и это выяснится при налоговой проверке, то нам придется доплачивать всю разницу за него. Помимо этого мы еще понесем репутационные риски. А в последнее время репутация наконец-то становится ценностью.

Считаю важным добавить, что у нас нет каких-то специальных инструментов, чтобы можно было проверить дистрибьютора: насколько честно он исполняет взятые на себя обязательства. Поэтому мы в первую очередь ориентируемся на репутацию дистрибьютора и мнение вендоров о нем.

3. Нам, как крупной компании, работающей открыто и на виду, любое движение в сторону обеления рынка всегда идет на пользу. Ведь для всех игроков ИТ-рынка самое важное, чтобы все участники находились в равных условиях. Невозможно, чтобы кто-то работал честно, в то время как другие экономят на налогах, тем самым обеспечивая себе более низкие цены. В этом случае неизбежен переток клиентов к «серым» участникам. Если же все компании находятся в равных условиях, то на первое место уже выходят другие конкурентные преимущества: качество, сроки, надежность... Т. е. рынок становится более цивилизованным. А это выгодно и компаниям, и государству.

Леонид Сальников, руководитель отдела маркетинга USN Computers.

1–3. Этическая хартия — отличный документ, цели которого ясны. Однако появился он не тогда, когда над рынком было более-менее безоблачное небо, а в тяжелые для всех времена. Отсюда вопрос — почему раньше так остро не поднимались вопросы «серого» импорта? Где были подобные документы? Почему на протяжении многих лет мы слышим речи о том, что рынок дистрибуции стал цивилизованным, а сейчас вдруг он опять ушел в тень? Ответ, к сожалению, из серии народных поговорок про петуха и мужика. Пока продажи росли, многие смотрели на теневой рынок сквозь пальцы, предпринимая несистемные попытки борьбы с подобными поставщиками. Хотя ради справедливости нужно сказать большое спасибо АПКИТ за ее усилия по перекрытию полулегальных каналов ввоза ИТ-оборудования.

Что касается «чистоты» поставщика, то, безусловно, она важна. Потому как это соблюдение сроков поставки, легитимные документы, поддержка в проектах, маркетинг, сервис и так далее. Однако ни для кого не секрет, что есть организации, для которых это все лишнее, их волнует только цена, которая в период кризиса часто выходит на первое место. Поэтому Хартия — своевременный документ, и мы видим, что многие придерживаются принципов, указанных в ней.

Юрий Трубаков, заместитель начальника отдела логистики компании Aitek (Владимир).

1. Наша компания всегда приветствовала открытые поставки по открытым каналам. И будет впредь придерживаться данной политики. Поэтому изменений ни в одну из сторон мы не наблюдаем.

2. Работаем только с «чистыми» дистрибьюторами. Ценим открытость и прозрачность бизнес-процессов, их понятность и управляемость.

3. Рассуждать и предсказывать будущее возможно только в том случае, если, как минимум, имеешь отношение к его созданию. Посмотрим, как поведут себя игроки, которые предположительно работали с «серыми» каналами. Проанализируем, сделаем выводы, выработаем рекомендации для собственных бизнес-процессов и примем решения исходя из ситуации.

*  *  *

Подводя итог, хотелось бы отметить, что судя по высказываниям наших респондентов, гигиенические процедуры для российского ИТ-рынка были необходимы уже давно. Правда, увы, как любая перестройка, идет этот процесс пока не так гладко, как хотелось бы большинству его участников. Но это должно стать поводом не для брюзжания, а для того, чтобы задуматься, что для его ускорения может сделать каждый из нас. Ведь, как утверждает еще один афоризм о гигиене, приписываемый разным авторам, если «...хочешь навести порядок во всем мире, сначала приберись у себя дома».

Версия для печати (без изображений)