CRN/RE

CRN/RE http://www.crn.ru CRN/RE («ИТ-бизнес») – единственное в России издание, посвященное бизнесу в сфере информационных технологий. Предназначение издания – помочь компаниям, работающим на российском ИТ-рынке, сделать свой бизнес более эффективным. Sun, 01 Aug 2010 06:02:55 +0400 24 CRN/RE http://www.crn.ru/images/crn/logo-100x40.gif http://www.crn.ru 100 40 DISTREE IT Channel Week 2010 http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40803 Форум DISTREE IT Channel Week (DITCW 2010), который проходил в Москве с 23 по 25 июня 2010 г., посетило свыше 650 делегатов из России и стран СНГ … 2010/№11 (348), 28 июля 2010 года/

Форум DISTREE IT Channel Week (DITCW 2010), который проходил в Москве с 23 по 25 июня 2010 г., посетило свыше 650 делегатов из России и стран СНГ. Благодаря эффективной системе планирования на сайте мероприятия в рамках форума состоялось более 1,5 тыс. встреч вендоров с партнерами по бизнесу. Представители 85 компаний — производителей компьютерной техники и ПО встретились с 250 руководителями компаний бизнес- и потребительского каналов продаж. Поддержку форуму оказали такие компании, как Dell — «платиновый» спонсор; Koodoo, Lenovo и Qumo — «золотые» спонсоры; Oregon Scientific, Toshiba и Sony — «серебряные» спонсоры. Brother и Sony стали техническими спонсорами. DITCW дал возможность вендорам встретиться с представителями 18 медиаизданий. «Форум продемонстрировал энергию и энтузиазм, которые вернулись в канал России и СНГ после сложного прошлого года, — отметил Фредерик Симард (Frederic Simard), генеральный директор DISTREE Events, организатора DITCW. — В 2010 г. приток новых вендоров на рынок вырос, усилив стремление как вендоров, так и партнеров к развитию бизнеса на фоне более благоприятных рыночных условий». «Убедить за 60 секунд» — одна из наиболее зрелищных сессий, которая проходит во время форума и позволяет определить лучших в нескольких номинациях. Сессия дала возможность вендорам продемонстрировать свои новейшие продукты. У каждого производителя была одна минута на то, чтобы убедить зрителей и получить наибольшее количество голосов в последующем электронном голосовании. В этой сессии приняли участие 16 вендоров. Награда за инновации досталась компании Sony — 44% голосов. В четверку финалистов также вошли ATI, Dell и Kaspersky, они получили высшие оценки в соответствующих группах. Награда за дизайн продукта досталась производителю аксессуаров компании Trexta, собравшей 53% голосов в финале, а в четверку финалистов вошли также A-Data, PocketBook и Qumo. Последняя отмечена за лучшую презентацию. Руди Аункофер (Rudi Aunkofer), директор по ИТ в GfK Retail & Technology, познакомил участников DITCW с текущим состоянием рынка. Он проанализировал его восстановление и влияние на стратегии поставки продукции и услуг России и СНГ. Компании AMD, Dell, Iomega, Kaspersky, Lenovo, Qumo и Toshiba поделились с аудиторией своим видением стратегии работы вендоров в канале. В этом году в рамках DITCW впервые состоялся Стратегический форум. В нем приняли участие 40 руководителей крупных компаний из регионов. Они обсудили текущие проблемы в бизнесе и выработали рекомендации по решению некоторых серьезных задач. Стратегический форум затронул такие вопросы, как влияние «облачных» вычислений на российский рынок; развитие онлайн-рынка как жизнеспособного канала; важность своевременных и точных данных по рынку и проблемы с кадрами. Основные рекомендации работы этих сессий были оглашены в ключевом интерактивном выступлении, которое сопровождалось голосованием по основным вопросам для оценки настроения рынка. «DITCW укрепил свою позицию ключевого мероприятия для вендоров, которые хотят построить и управлять каналом в России и СНГ, — продолжил Симард. — Мы стремимся к максимально продуктивному сотрудничеству с партнерами и производителями, чтобы создать платформу, которая будет способствовать росту рынка и развитию бизнеса в будущем».

Wed, 28 Jul 2010 00:00:00 +0400 Руководитель ASUS встретился с партнерами http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40804 Высшие руководители компаний-вендоров достаточно редко посещают Россию, что нельзя сказать об ASUS. В конце июня нашу страну в очередной раз посетил … 2010/№11 (348), 28 июля 2010 года/

Высшие руководители компаний-вендоров достаточно редко посещают Россию, что нельзя сказать об ASUS. В конце июня нашу страну в очередной раз посетил Джерри Шен (см. фото), исполнительный директор компании, который встретился с российскими партнерами ASUS. Выступая перед ними, Джерри Шен сообщил, что доход компании в 2009 г. составил 7,5 млрд. долл. «Устойчивое финансовое положение и стабильный рост обеспечивают новые продукты — только за последние годы мы первыми в мире создали нетбуки EeePC и неттопы EeeBox PC, компьютеры-моноблоки EeeTop PC и &bdquo;ПК-в-клавиатуре“ EeeKeyboard PC. В то же время мы стремимся улучшать свои традиционные продукты — ноутбуки, мониторы, настольные ПК и серверы, а также комплектующие», — подчеркнул он. Он напомнил, что продукция ASUS по достоинству оценена российскими пользователями — согласно исследованию компании Online Market Intelligence, большинство из них назвали ASUS брендом № 1 в категории «Компьютерная техника». В то же время, как сказал Джерри Шен, по оценкам GfK, ASUS является одним из лидеров по продажам ноутбуков в I квартале 2010 г., а согласно отчетам дистрибьюторов (предоставляются вендору ежемесячно и содержат информацию об объемах продаж и доле), вышла на первое место по поставкам системных плат для сборки ПК. По словам Джерри Шена, согласно отчетам американской аналитической фирмы Rescuecom, ноутбуки ASUS наряду с мобильными ПК Toshiba отмечены как продукты с высокой степенью надежности. Тем не менее ASUS создала в России и СНГ сеть из 203 сервисных центров, включая центральный в Москве, в которых ремонт техники занимает немногим более недели. Джерри Шен также представил домашние мультимедийные ноутбуки ASUS NX90, которые благодаря нестандартному дизайну и использованию технологии SonicMaster позволяют воспроизводить звук с высокой четкостью и расширенным диапазоном. Кроме того, он продемонстрировал обновленные модели ноутбуков ASUS U Series Bamboo Collection в «бамбуковых» корпусах.

Wed, 28 Jul 2010 00:00:00 +0400 Лучший II квартал «Марвел-Дистрибуции» http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40805 Компания «Марвел-Дистрибуция» второй квартал подряд добивается наивысших результатов за всю свою историю. По данным компании, объем продаж во II … 2010/№11 (348), 28 июля 2010 года/

Компания «Марвел-Дистрибуция» второй квартал подряд добивается наивысших результатов за всю свою историю. По данным компании, объем продаж во II квартале 2010 г. увеличился на 21% по сравнению с тем же периодом докризисного 2008 г. и на 117% превысил прошлогодние показатели. Напомним, что по итогам I квартала 2010 г. бизнес дистрибьютора вырос на 90% по сравнению с I кварталом 2009 г. и на 8% — по сравнению с аналогичным периодом 2008 г. Таким образом, и первое полугодие 2010 г. стало для компании рекордным. По словам генерального менеджера «Марвел-Дистрибуции» Константина Шляхова, «высокие темпы роста продаж в 2010 г. связаны как с оживлением ИТ-рынка в целом, так и с возрастающей активностью компании». «Мы занимаемся эффективным развитием дилерской сети, продвижением продукции вендоров и видим явный интерес партнеров к недавно появившимся в нашем портфеле брендам. По итогам I полугодия производители, сотрудничество с которыми началось в 2009 г., — Apple, Acer (ПК, серверы и КПК), Iomega, Olympus, Packard-Bell, Tandberg, Tripp Lite, внесли в общий оборот 22%», — отмечает он. В этом году дистрибьютор продолжает диверсифицировать продуктовый портфель и осваивать новые ниши. Линейку комплектующих пополнили корпуса и блоки питания Antec, в дополнение к продуктам Apple появилось ПО Parallels и аксессуары Belkin. В числе новых продуктовых направлений — профессиональные гарнитуры Jabra, мультимедийные проекторы ViewSonic, а также устройства для чтения электронных книг трех производителей: Lbook, PocketBook и ViewSonic. По сравнению с 2009 г. заметно изменилась структура продаж компании по продуктовым департаментам. Значительно выросла доля направления «Ноутбуки, настольные ПК и серверы», на него по итогам полугодия приходится 43,8% бизнеса дистрибьютора (год назад — 29,6%). При этом снизились доли департаментов «Комплектующие, периферийное, цифровое оборудование, мобильные средства коммуникации» — с 35,4% в первом полугодии 2009 г. до 28,6% в 2010 г. и «Сети и телекоммуникации» — с 34,7% в первом полугодии 2009 г. до 27,1% сейчас. Доля департамента «Hi-fi и hi-end аудио-видео» по-прежнему невелика — 0,5% (годом ранее 0,4%). Среди продуктовых групп в общем объеме продаж впервые за многие годы на первое место вышли ноутбуки — 23,7%, при этом их доля значительно выросла по сравнению с 2009 г. (16,3%, 2-е место, см. рис.). Следом идут сетевые решения Enterprise (20,3%), в прошлом году занимавшие первую строчку с долей 27,4%. Далее следуют серверы и СХД (12,8%), мобильные средства коммуникации/mobile (11,1%), настольные ПК (6,6%). Кстати, доля последних по сравнению с 2009 г. заметно выросла — в первом полугодии 2009 г. на них приходилось всего 1,6% продаж. В десятку самых крупных вендоров (по доле в объеме продаж «Марвел-Дистрибуции») по итогам первого полугодия 2010 г. вошли (перечислены в соответствии с местом в объеме продаж): Cisco, Hewlett-Packard, Packard-Bell, HTC, Apple, Acer, IBM, D-Link, APC, Sony. «Коробочные» решения заняли 58% продаж компании, доля проектных поставок составила 42%. В первом полугодии 2010 г. с дистрибьютором работали 1984 дилера из 144 городов. Это на 24% больше, чем в тот же период 2009 г. В десятку «лучших» (по объемам продаж) городов, не считая Москвы и Санкт-Петербурга, вошли Владивосток, Казань, Екатеринбург, Новосибирск, Калининград, Нижний Новгород, Хабаровск, Тюмень, Пермь, Краснодар. «Наша цель — в 2010 г. превзойти объем продаж 2008 г., который пока является самым большим. Результаты первого полугодия оправдывают наши ожидания — мы уже на 15% превысили показатели первых шести месяцев 2008 г.», — резюмировал Константин Шляхов.

Wed, 28 Jul 2010 00:00:00 +0400 Бизнес McAfee в России вырос на 25% http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40806 В прошлом году в компании McAfee было принято решение уделить особое внимание развитию бизнеса в России и СНГ. Для этого вендор выделил новые … 2010/№11 (348), 28 июля 2010 года/

В прошлом году в компании McAfee было принято решение уделить особое внимание развитию бизнеса в России и СНГ. Для этого вендор выделил новые инвестиции, повысил заинтересованность партнеров, открыл центр технической поддержки, усилил маркетинговую активность, запустил программы по сертификации и локализации продуктов, наконец, увеличил команду московского офиса. Результаты не заставили себя ждать. Как сообщил Ярослав Попов, глава представительства McAfee в России, объем продаж в I квартале 2010 г. вырос на 25% по сравнению с аналогичным периодом 2009 г. «В России нас в первую очередь интересуют финансовый и нефтегазовый секторы, компании телекоммуникационной отрасли и государственные учреждения», — отметил он. На фоне других регионов Россия по темпам роста выглядит явным лидером. Доходы компании по всему миру в I квартале 2010 г. увеличились на 12% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составили 502,7 млн. долл. Доходы в регионе ЕМЕА выросли на 14%, в Латинской Америке — на 17%, в Азиатско-Тихоокеанском регионе — на 22%. Компания McAfee объявила о начале сертификации на отсутствие недекларированных возможностей решений McAfee EndPоint Protection и McAfee Host DLP согласно требованиям закона о защите персональных данных. «На сертификацию представлены два наиболее востребованных корпоративными заказчиками решения», — сказала Светлана Ашкинази, менеджер по продуктам. Подчеркнув, что процесс сертификации сложный и дорогой, она сообщила, что компания рассчитывает закончить эту процедуру к концу 2010 г. Развивая бизнес в России, вендор, по словам Ярослава Попова, будет продвигать решения не только в корпоративный сегмент, но и на рынок конечных пользователей. Продукция McAfee уже известна большому числу россиян, поскольку она предустановлена на ноутбуках многих известных производителей. Теперь перед McAfee стоит задача предоставить пользователям возможность продлевать лицензии и покупать новые версии ПО.

Wed, 28 Jul 2010 00:00:00 +0400 Лидеры продаж через ИТ-канал США http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40808 Продажи каких брендов растут? Каких снижаются? В ежегодном исследовании CRN на основе данных The NPD Group названы вендоры — лидеры по продажам через … 2010/№11 (348), 28 июля 2010 года/

Продажи каких брендов растут? Каких снижаются? В ежегодном исследовании CRN на основе данных The NPD Group названы вендоры — лидеры по продажам через канал и вендоры, добившиеся самого большого прироста доли рынка в 19 категориях продуктов. Как показывают итоги очередного ежегодного исследования 2010 Best-Sellers, американские реселлеры продолжают покупать у немногих вендоров, имеющих значительную долю рынка, но включают в свой арсенал и продукты отдельных менее крупных изготовителей. Результаты получены на основании данных о продажах через дистрибьюторов исследовательской фирмы The NPD Group. Они охватывают период с января по декабрь 2009 г. и сравниваются с данными предыдущего года. CRN называет вендоров, которые продают больше всего, и вендоров, добившихся самого большого прироста доли продаж в 19 категориях продуктов. В 10 категориях один вендор имел долю продаж, превышающую 50%, и это показывает, что некоторые поставщики по-прежнему доминируют в канале. Однако в четырех категориях вендор № 1 имел долю меньше 30%, что свидетельствует о более равномерной расстановке сил. Ниже публикуются главные выводы исследования. <h3>В мире есть только HP и Cisco...</h3> Противостояние между Hewlett-Packard и Cisco Systems нарастает, и эта борьба находит свое отражение в канале. HP была брендом № 1 в категориях цветных и монохромных лазерных принтеров, ЖК-дисплеев с экраном от 19 до 30 дюймов, настольных ПК и ноутбуков, а также вендором № 2 в категориях жестких дисков, ленточных накопителей, сканеров документов и blade-серверов. Cisco — самый популярный вендор в трех категориях: телекоммуникационное оборудование, маршрутизаторы для СМБ и устройства защиты сетей. Эти два вендора лидировали в 8 из 19 категорий продуктов. <h3>Скромное обаяние Lexmark</h3> Lexmark был единственным производителем в первой пятерке, доля рынка которого выросла в категориях монохромных и цветных лазерных принтеров. Рост был скромным, всего на 0,7% в каждой из категорий, но даже такого не добился больше ни один вендор. Возможно, успеху компании помогло обновление ряда продуктов, в частности принтеров с Web-интерфейсом для СМБ (новые модели представлены в июле 2009 г.) и универсальных струйных принтеров с Web-интерфейсом и сенсорным дисплеем (представлены в сентябре 2009 г.). <h3>Хелло, Dell</h3> В прошлом году состоялся дебют Dell в списке бестселлеров в канале после того, как весной 2009 г. компания установила отношения с дистрибьюторами Ingram Micro и Tech Data. Конечно, скромная доля Dell (0,9% и пятое место) в категории настольных ПК может свидетельствовать, что VAR’ы не спешат в объятия своего бывшего главного соперника, но все же следует отметить, что через дистрибуцию проходят главным образом недорогие стандартные конфигурации ПК, а Dell стремится работать с VAR’ами напрямую. В категории ноутбуков Dell не попала даже в первую десятку вендоров. <h3>HP оттачивает «лезвия»</h3> IBM сохранила первое место в категории blade-серверов, и ее доля составила чуть больше половины общего объема продаж в 2009 г., однако HP заметно сократила отрыв. Этот рынок по-прежнему остается ареной борьбы двух лидеров, и совокупная доля обеих компаний составляет почти 98%. <h3>Samsung правит бал в мире дисплеев</h3> Компания Samsung отобрала у NEC Display Solutions место лидера в категории дисплеев с экраном больше 30 дюймов. В частности, она добилась значительного роста продаж телевизоров HDTV с экраном 50 дюймов и больше. Но и более скромные ее модели также имели успех, и дисплеи Samsung с экраном 32 и 40 дюймов в 2009 г. продавались лучше других в своей категории. <h3>Пертурбации телекоммуникаций</h3> В категории телекоммуникационного оборудования, которая включает гарнитуры для стационарных и сотовых телефонов, гарнитуры и микрофоны для компьютеров и другие аналогичные продукты, Cisco сохранила значительную долю рынка — 46,6% продаж через дистрибьюторов в прошлом году, а Avaya отобрала у Nortel Networks второе место по продажам телефонного оборудования. По-видимому, это надолго, так как Avaya купила часть бизнеса Nortel. Polycom твердо держится на четвертом месте, хотя и немного уступила Cisco и Avaya. <h3>Ноутбук? Один из трех!</h3> Три вендора удерживают теперь как минимум 20% рынка ноутбуков, причем лидер — HP — опережает Lenovo, занявшую третье место, всего на 1,1%. И HP, и Lenovo потеряли небольшую долю продаж через дистрибуцию в 2009 г., главным образом в пользу вендоров, не вошедших в первую пятерку, — Acer, ASUSTek и Samsung. Apple также заметно продвинулась, отобрав четвертое место у Sony. <h3>И вот восходит Sun</h3> На первый взгляд может показаться, что доля рынка Sun Microsystems значительно увеличилась в категориях ленточных накопителей и blade-серверов. Однако эти цифры немного обманчивы, поскольку NPD не включила Sun в список изготовителей в 2008 г., так как лишь один дистрибьютор сообщил данные о продаже ее продуктов. По правилам NPD требуется, чтобы как минимум два дистрибьютора продавали данный бренд, тогда он включается в список отдельной строкой, в противном случае компания попадает в группу «Прочие». Тем не менее, похоже, Sun отобрала некоторую долю у IBM и HP, поскольку доля «прочих» уменьшилась с 26,0% в 2008 г. (вместе с Sun) до 21,6% в прошлом году (без Sun). <h3>Конкуренты теснят Symantec</h3> Компания Symantec (и ее бренд Veritas) по-прежнему удерживает доминирующие позиции в категориях ПО безопасности и ПО защиты данных/управления данными, но ее положение не столь прочно, как в 2009 г. В категории ПО безопасности McAfee и Kaspersky Lab существенно увеличили свои доли за счет Symantec, а VMware и IBM потеснили лидера в категории ПО защиты данных/управления данными. И вообще, Symantec/Veritas — единственный вендор в первой десятке, потерявший часть доли продаж. <h3>APC: хорошее питание для всех</h3> APC сохранила доминирующее положение на рынке ИБП. Она удерживает первое место много лет подряд. Ее доля составила 80,4%, а остальное поделили между собой Tripp Lite, Powerware, Cyber Power Systems и Liebert. APC имела самую впечатляющую долю рынка среди всех категорий продуктов и потеряла менее 1% по сравнению с 2008 г. Tripp Lite увеличила свою долю на скромные 0,9%, но это наибольший рост из всех вендоров.

Wed, 28 Jul 2010 00:00:00 +0400 SAP смещает акценты http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40809 Ежегодный форум SAP, прошедший в конце июня в Москве, стал отражением масштабной и разнообразной деятельности компании в России. Форум — часть … 2010/№11 (348), 28 июля 2010 года/

Ежегодный форум SAP, прошедший в конце июня в Москве, стал отражением масштабной и разнообразной деятельности компании в России. Форум — часть глобального SAP World Tour, который проходит в 80 городах 50 стран мира. Московский форум посетили более полутора тысяч человек. С одной стороны — мероприятие вполне традиционное, формат которого сложился и стал привычным. После стратегических докладов руководителей начали работу отраслевые секции, были прочитаны десятки клиентских докладов об успешных внедрениях, прошла выставка партнерских решений. И среди клиентов, и среди партнеров — множество давно и хорошо знакомых лиц с проектами, которые идут годами и о ходе которых докладывается на всех крупных конференциях вендора. С другой стороны — время вносит коррективы, и SAP СНГ по-новому расставляет акценты, смещает приоритеты, появляются новые темы и направления. Одно из изменений очень просто описать, но сложно реализовать: SAP — это не только ERP, это широкий набор программных средств, в котором бизнес любого размера найдет что-то полезное. До последнего времени в России вендор позиционировал себя прежде всего как поставщика ERP-системы и в значительно меньшей степени (после 2007 г.) — как поставщика интеграционной платформы. В 2008 г. началось активное продвижение BI-продуктов, теперь стали больше говорить и о других программных средствах, которых у SAP AG действительно сотни, и многие в России практически неизвестны, например средства корпоративного обучения. Проектам на Business Objects было уделено много внимания практически во всех отраслевых секциях, причем речь шла не только и не столько об использовании этого продукта в качестве дополнения к развернутой ERP, но и как о самостоятельном продукте, действующем в гетерогенном программном окружении. Активно обсуждалось и применение CRM, особенно — в финансовой сфере, розничной торговле и даже в добывающих отраслях. Несколько докладов были посвящены управлению имуществом, паспортизации оборудования и управлению активами. Уже как минимум два года и SAP, и другие крупные вендоры пытались привлечь внимание клиентов именно к этому направлению, и вот появились первые результаты, в основном как ответ на ужесточившиеся экономические условия и необходимость повышать эффективность управления. Несколько клиентских докладов были посвящены актуальным и нетривиальным темам: управление портфелем проектов, интеграция ERP- и PDM-систем («Ижорские Заводы»), задачи автоматизации процессов прогнозирования и учета загрязнений окружающей среды. Создание электронных архивов, организация хранилищ документов, управление персональными данными сотрудников, и шире — управление корпоративным контентом в целом — еще одно направление, обсуждавшееся на форуме. Отдельный тренд — смещение отраслевых акцентов. Госсектор и энергетика выходят на первый план. При работе с госзаказчком важно не упускать из виду политический момент. «Инвестиции в решения SAP способны дать необходимый импульс для модернизации российской экономики и ее развития по инновационному пути», — отмечает Владислав Мартынов, генеральный директор SAP СНГ. Показательны были темы докладов клиентов из госорганизаций: создание портала государственных услуг в области, управление госимуществом региона, решение для медицинских учреждений региона. Это именно те «горячие точки», не все, разумеется, где в госсекторе явно востребовано применение ИТ, и те направления, по которым, с высокой вероятностью, реально получать финансирование в рамках уже принятых программ информатизации. <blockquote> <h3>Если сбудется прогноз...</h3> На форуме прозвучал доклад Айдана Манктелова, эксперта британского журнала The Economist и редактора Economist Intelligence Unit. Из доклада следует, что, во-первых, Россия тратит на ИТ-услуги чуть более 1% ВВП. Это меньше не только показателей развитых стран, но и Индии, Китая и Бразилии. В рейтинге «готовность к информатизации» наша страна заняла 59 место из 70, причем один из критериев, по которому Россия получила очень низкие оценки, — «политика и стратегия государства». Аналитики Economist Intelligence Unit считают, что на таком печальном фоне рост расходов на информатизацию неизбежен. Причем рост настолько резкий, что впору вспомнить начало девяностых годов. По прогнозам, к 2014 г. рынок ИТ в стране вырастет вдвое (ежегодный прирост — более 18%), Россия оставит позади и США, и Германию, и Китай — по темпам роста, конечно. В докладе была сделана оговорка: «частично такие темпы отражают низкий начальный уровень и импульс 2009 г.». </blockquote> О необходимости развивать новые направления, строить новые рынки рядом с основным говорил и Владислав Мартынов. Это напрямую коснется и партнерской экосистемы. Партнерская политика, отмечает Мартынов, подверглась существенному пересмотру в последние полгода, она, как считает он, стала «более дружелюбной». Вендору нужен рост квалификации и числа партнеров, в том числе в регионах, и по новым программным продуктам. В этом году, сообщил Мартынов, SAP СНГ инвестирует в партнерскую экосистему, в первую очередь в маркетинг, около миллиона евро. На форуме обсуждались два особо актуальных и необычных для SAP направления: «облака» и социальные сети. В движении к «облачным» вычислениям компания выбрала несколько «ниш» развития — приложения CRM и HRM, которые SAP планирует предоставлять «по требованию», ERP-система для быстроразвивающихся компаний Business ByDesign и поддержка «облачных» операций крупных компаний, требующая высокой производительности и надежности. SAP видит для себя серьезные возможности в сфере «облачных» вычислений, в том числе в области поддержки «облачных» операций в крупных компаниях. Что касается социальных сетей, то оказывается, SAP уже сейчас предлагает решения для использования twitter, facebook, разнообразных блогов в качестве дополнительного средства коммуникации с клиентом. Открывается блог SAP CIS, посвященный SAP CRM, куда приглашаются все интересующиеся решениями вендора. Жаль, что нет пока API к «Одноклассникам» и «Вконтакте», однако, как обычно бывает с локализацией, это уже дело партнеров. Но такая интеграция — пока еще экзотика. Намного ближе к реалиям бизнеса оказались материалы, врученные участникам форума. Кроме обычных рекламных буклетов и информации о компании и ее партнерах там были приведены краткие и конкретные данные об экономической эффективности внедрений продуктов SAP, причем исключительно в средних и средне-крупных компаниях реального сектора, и именно в российских. Сообщения типа «производитель стеклотары сократил сроки закрытия отчетного периода на 50%» или «завод сэкономил 440 тонн металла за первый год применения системы» выглядели как нельзя более убедительно.

Wed, 28 Jul 2010 00:00:00 +0400 HP делает ставку на средний бизнес http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40810 Hewlett-Packard делает ставку на средний бизнес На прошедшей в Берлине конференции HP Software Business Perspectives 2010 главной темой стала … 2010/№11 (348), 28 июля 2010 года/

Hewlett-Packard делает ставку на средний бизнес На прошедшей в Берлине конференции HP Software Business Perspectives 2010 главной темой стала анонсированная компанией инициатива ten.to.one. Это комплексная программа работы с предприятиями среднего бизнеса, численность персонала в которых составляет от одной до десяти тысяч человек. <h3>Почему средние?</h3> Размеры потенциального рынка решений для средних предприятий в HP оценивают в 7,5 млрд. долл. и считают, что ресурсы этого рынка пока еще далеко не в полной мере используются ИТ-компаниями. При этом, по мнению экспертов Forrester Consulting, при первых признаках оживления экономики после мощной волны мирового кризиса именно средний бизнес начал быстрее переносить фокус внимания со стратегии «экономии денег», снижения издержек на поиск инновационных решений, способных стать драйвером выживания и развития в новых условиях. О ситуации в среднем бизнесе и роли ИТ для таких предприятий говорится в представленном на конференции исследовании Forrester Consulting «2010 Business Technology Trends for Midsize Enterprises». По мнению экспертов, сегодня в средних компаниях ИТ в большей степени, нежели в крупных компаниях, являются бизнес-инструментом. На первый взгляд этот вывод неочевиден — ведь у крупных компаний гораздо больше возможностей нанять в штат опытных и компетентных ИТ-специалистов и пользоваться самыми дорогими и лучшими ИТ-решениями. Однако исследования показывают, что ИТ-отделы в средних компаниях меньше по размеру, а значит, не разделены на узкоспециализированные департаменты, и в них работают специалисты — «генералисты», способные разрабатывать и внедрять универсальные решения. В средних компаниях решения о применении ИТ сегодня принимают чаще всего не только бизнес-лидеры (см. рис. 1), меньший объем и меньшая забюрократизированность ИТ-службы позволяет ИТ-специалистам в таких компаниях быть ближе к бизнес-руководству и в равной степени участвовать в принятии решений. Скромные финансовые ресурсы заставляют средние компании более внимательно относиться к вопросу окупаемости и эффективности новых ИТ-решений, просчитывая все последствия трат на ИТ. Помимо экономии на втором месте по значимости стоит поиск ИТ-решений, способных стать катализатором роста бизнеса (см. рис. 2). Рене Ни, вице-президент и генеральный менеджер департамента коммерческих продаж и инициатив развития подразделения HP Software & Solutions, согласна с тем, что сегодня задача CIO снижать издержки компании с помощью ИТ, тогда как решения о внедрении тех или иных ИТ-систем принимают непосредственно руководители. «Но все же я, много лет проработавшая в качестве CIO, могу утверждать, что инновации — это в конечном счете все равно путь к повышению эффективности и снижению издержек, а значит, какого-то системного конфликта между &bdquo;профессиональными“ устремлениями ИТ-директоров и бизнесом я не вижу. Эффект кризиса не будет бесконечным», — считает она. Еще одна причина, подталкивающая эти компании к применению «продвинутых» информационных технологий, — требования регулирующих структур, как государственных, так и отраслевых. Это европейские директивы по защите информации и банковский стандарт «Базель-2» для американских компаний — многочисленные появившиеся в последние годы нормативы по информационной безопасности (Federal Information Security Managment Act, FISMA и др.). Безопасность, с точки зрения HP, — ключевая проблема средних предприятий. Для них риск-менеджемент — задача номер один (см. рис. 3). Причем безопасность уже не может обеспечиваться только антивирусным программным обеспечением на машинах сотрудников, требуются серьезные технологии защиты корпоративных данных, сайта компании, резервного копирования. Все это коснулось среднего бизнеса в связи со сменой стратегии компьютерной преступности — если еще несколько лет назад объектом внимания хакеров и мошенников были в основном крупные корпорации, то теперь, с развитием ИТ, средние компании тоже стали лакомым куском — имеющиеся у них данные (например, о клиентах) тоже представляют достаточно большую ценность. При этом технологии защиты в средних организациях обычно развиты куда меньше, чем в крупном бизнесе. <h3>Что предлагает HP?</h3> «Цель нашей инициативы проста — помочь росту бизнеса клиентов подразделения HP Software and Solution с числом сотрудников от 1 до 10 тысяч человек, но при этом не усложнять их работу и ИТ-инфраструктуру. Мы, напротив, хотим предложить, как упростить развертывание, управление и защиту ИТ-решений и связанной с ними добавленной стоимости», — говорит Джонатан Мартин, вице-президент и генеральный менеджер подразделения информационного менеджмента и коммерческих решений HP. Инициатива ten.to.one предполагает ряд решений, оптимизированных для средних компаний — то есть оптимальных, с точки зрения HP, как по цене, способу оплаты, моделям продвижения, так и с точки зрения специфических профессиональных нужд таких компаний. В числе таких решений — программный продукт для автоматизации нагрузочного тестирования HP LoadRunner с применением «облачных» технологий в сотрудничестве с «облачной» системой Amazon Elastic Compute Cloud, продукт для системного мониторинга HP SiteScope Operations Manager, решение HP Data Protector с усовершенствованными функциями для защиты данных, в том числе виртуальной среды. Опираясь на данные исследования Forrester, в HP считают, что сегодня именно средние компании быстрее, чем крупные, переходят на такие альтернативные модели использования ПО, как SaaS, главная причина — более низкие издержки размещения самого продукта у ИТ-партнера. Также средние компании чаще готовы использовать «облачные» технологии. Так, исследование выяснило, что половина средних компаний планирует внедрять решения с использованием «облачных» вычислений, тогда как среди крупных компаний — только 29%. <h3>Идеи для партнеров</h3> Обычно средние компании предпочитают иметь дело с уже знакомыми им поставщиками. Поэтому в HP полагают, что реселлеры, традиционно работавшие со своими клиентами только по продажам ПО или «железа» НР, имеют все шансы расширить портфель своих услуг для таких компаний. «Если в США выбор поставщика решения определяется чаще всего только ценой и компании готовы работать все время с разными ИТ-поставщиками, то в Европе становится более значимым опыт взаимодействия с ИТ-партнером. А в Азии или России это вообще определяющий фактор», — считает Рене Ни. Поэтому, с ее точки зрения, те ИТ-поставщики, которые уже располагают опытом продаж и внедрений решений HP своим клиентам, в первую очередь могут использовать преимущества новой программы. Кроме продажи лицензий HP предлагает им такие потенциально прибыльные сферы, как продажа и проведение обучающих программ вендора в рамках новой инициативы, техническая поддержка и обновления, предоставление услуги SaaS. Еще одним драйвером развития новых направлений работы со средними клиентами для партнеров HP может стать бизнес-консалтинг. Средние компании сейчас часто находятся в поиске новых моделей для бизнеса, ищут подходящие ИТ-решения, но при этом не всегда имеют в штате компетентных экспертов по всем этим вопросам. И HP призывает предлагать им решение бизнес-задач. В частности, преимущество здесь имеют те ИТ-компании, которые знают профессиональную область работы клиента и ее специфику. Со своей стороны в рамках поддержки инициативы ten.to.one HP обязуется утроить объем предпродажной организации, стимулировать свои региональные подразделения к расширению и интенсификации работы с партнерской сетью и даже частично перераспределить бонусные фонды таких подразделений в пользу программ поощрения партнеров.

Wed, 28 Jul 2010 00:00:00 +0400 Нив Спелман: «Мы будем наращивать свой бизнес в России» http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40811 Как известно, в начале 2009 г. после покупки 50% акций у компании Siemens корпорация Fujitsu стала единственным владельцем своей дочерней европейской … 2010/№11 (348), 28 июля 2010 года/

Как известно, в начале 2009 г. после покупки 50% акций у компании Siemens корпорация Fujitsu стала единственным владельцем своей дочерней европейской компании Fujitsu Siemens Computers, которая была переименована в Fujitsu Technology Solutions. В июне последняя провела партнерскую конференцию, в которой участвовала Нив Спелман, старший вице-президент Fujitsu Technology Solutions по продажам на развивающихся рынках. В беседе с обозревателем CRN/RE Владимиром Смирновым она рассказала об изменениях в компании, в ее политике на рынке России и в работе с партнерским каналом. CRN/RE: Что изменилось в компании за прошедший год после ее преобразования из Fujitsu Siemens Computers в Fujitsu Technology Solutions? Расширились ли рынки сбыта, на которых теперь работает Fujitsu Technology Solutions? Нив Спелман: Я начну с 2008 г., то есть с того времени, когда еще не было принято решение Siemens о продаже акций компании Fujitsu. Именно тогда в Fujitsu Siemens Computers возникло намерение изменить стратегию работы на рынке. Новая стратегия предусматривала отказ от поставки больших объемов продуктов, которые продавались на розничном рынке по низким ценам, и сосредоточение усилий на развитии и продвижении решений «динамической инфраструктуры» для центров обработки данных (ЦОД) корпоративных заказчиков, начиная от средних компаний и кончая крупными корпорациями. Наша стратегия предусматривала продолжение разработки и выпуска мобильных решений, в том числе ноутбуков, но они также ориентировались на офисное применение. Нужно напомнить, что в 2009 г. истекал срок договора, по которому создавалась Fujitsu Siemens Computers, и потому сделка по продаже Siemens своих акций Fujitsu была не только проведена вовремя: обе компании от этого только выиграли. Намеченные Fujitsu Siemens Computers изменения понравились корпорации Fujitsu, поскольку они полностью соответствовали ее глобальной стратегии. Ведь Fujitsu занимает третье место на мировом рынке сервисов в области ИТ, обогнав в начале 2010 г. Accenture, другого известного игрока в этом сегменте. Поэтому свою задачу Fujitsu видит не только в том, чтобы выпускать передовые технологические решения, но и помогать заказчикам реализовывать проекты по их внедрению, оказывая необходимые услуги. Поэтому теперь стратегия Fujitsu Technology Solutions (FTS), так же как и корпорации Fujitsu, нацелена на продвижение сложных решений на корпоративном рынке и оказание всесторонних услуг клиентам по внедрению и использованию этих решений. CRN/RE: Обновилось ли руководство FTS и насколько значительно? Н. С.: Во-первых, с 1 апреля в корпорации Fujitsu новый президент — Масами Ямамото, который, как во всех японских компаниях, работал в Fujitsu очень долго и занимал в ней руководящие посты по направлению ИТ и по сервисам, он обладает широким кругозором и готов проводить в жизнь стратегию корпорации. В 2009 г. вице-президентом по развитию бизнеса Fujitsu за пределами Японии назначен Ричард Христу, задачей которого стала глобализация бизнеса. Хочу подчеркнуть, что в отличие от других компаний, которые глобальным бизнесом управляют централизованно, Fujitsu исповедует другой подход — «стратегия глобальная, но бизнес развивается локально». Ведь уровни развития и внедрения ИТ в разных странах заметно отличаются, и потому наши шаги по продвижению ИТ-решений в Африке иные, нежели в России. Мы тщательно изучаем особенности каждого локального рынка, что дает нам определенную свободу в выборе решений для работы на нем. Например, в России мы обязаны учитывать интересы здешних компаний, бизнес которых сосредоточен внутри страны и которые хотят работать с хорошо им известными российскими партнерами FTS. В то же время мы должны обслуживать российские отделения крупных международных компаний. Поэтому мы используем здесь как локальные, так и глобальные приоритеты Fujitsu. Во-вторых, произошли заметные изменения в руководстве FTS. Ее президентом стал Кай Флоре, который с 2000 г. занимал руководящие посты в компании и был одним из главных идеологов ее новой стратегии. Хочу также назвать нового старшего вице-президента по работе с каналом на развивающихся рынках* Ханса-Дитера Вицува. Здесь нужно отметить изменения в структуре регионов, которые сейчас обслуживает FTS, — в состав «развивающихся» рынков наряду с Россией, странами СНГ, Чехией, Польшей, странами Ближнего Востока и Африки была включена Индия. Естественно, что для развития нашего бизнеса в отдельных странах нам нужно решать, какие инвестиции и в каком объеме следует направлять на те или иные рынки. Я должна отметить, что в этом отношении из развивающихся рынков для нашей компании наиболее приоритетными являются Россия и Индия, так как в них отмечен самый большой рост бизнеса ИТ и эти страны обладают большим потенциалом развития. CRN/RE: Изменилась ли клиентская ориентация FTS? Раньше компания была сосредоточена на крупных корпоративных заказчиках и отчасти на потребительском сегменте рынка... Н. С.: С одной стороны, мы сохранили ориентацию на работу с крупными корпоративными заказчиками — расширяем для них портфель продуктов и решений, в которых используются новые современные технологии. Кроме того, мы наращиваем спектр услуг, которые готовы оказывать заказчикам, принимающим и внедряющим наши технологии и предлагаемые нами решения. В то же время мы планируем увеличивать свое присутствие на рынке компаний среднего уровня (но не самых малых). Сейчас в большинстве стран мира другие вендоры также уделяют особое внимание средним предприятиям. Мы продолжим выпускать ограниченный набор продуктов для конечных пользователей, в частности ноутбуки и настольные ПК. Но они не будут самыми дешевыми, и покупатели должны иметь это в виду. CRN/RE: Каковы планы FTS по продвижению новых продуктов и решений в сегменте компаний малого бизнеса? Н. С.: Что касается компаний малого размера (по численности и объему оборота), которые, как правило, не нуждаются в комплексных решениях для поддержки своего бизнеса, то мы намерены работать с ними через канальных партнеров. В особенности это важно для России, где этот сегмент рынка весьма широк, однако наших ресурсов не хватит для того, чтобы поддерживать всех этих клиентов. Сейчас мы сосредотачиваем свое внимание на использовании решений Fujitsu в этом сегменте рынка, предлагая ставшую популярной технологию «облачных» вычислений. В Германии, Австрии и Швейцарии мы уже предлагаем малым предприятиям удаленные ресурсы серверов и систем хранения данных нашего ЦОДа, расположенного в Германии, в виде «облачных» сервисов. Мы намерены расширять продвижение этих «облачных» сервисов через наших партнеров. В России малые предприятия, если они доверяют нам обработку своих данных, также могут использовать ресурсы нашего ЦОДа — ведь ИТ не являются их основным бизнесом, и они могут их использовать, обращаясь к нам напрямую. Но, естественно, не все клиенты на это соглашаются, в России это очень обширный рынок, и поэтому мы намерены параллельно через партнеров продавать им продукты Fujitsu, обеспечивая такие малые предприятия собственными ресурсами ИТ. Это тот слой рынка, где есть потребность в ИТ, но нет своих специалистов и знаний. Чтобы удовлетворить потребности таких клиентов, нужны не только технологии, но и профессиональные услуги по внедрению и обслуживанию ИТ. Поэтому для нас важно обучать и воспитывать специалистов партнерских компаний, чтобы они смогли с нашей помощью квалифицированно обслуживать клиентов из сегмента малого бизнеса и внедрять у них наши продукты и решения. CRN/RE: Изменилась ли в связи с изменением стратегии FTS структура ее продуктов и решений? Н. С.: Изменилась, и довольно значительно. Так, в портфеле технологических решений появились новые системы хранения данных ETERNUS. Должна заметить, что наши специалисты знают не только свои технологии, но и технологии ЕМС и NetApp, которые мы также продвигаем, поэтому вряд ли найдется другой вендор, который обладает подобной экспертизой и может предложить клиенту решение, в наибольшей степени отвечающее его потребностям. В то же время мы расширили спектр предложения серверов PRIMERGY, с тем чтобы полнее охватить запросы как крупных заказчиков, развивающих свои ЦОДы, так и клиентов СМБ. В наш портфель теперь входят услуги, которые помогают заказчикам в проектах по внедрению продуктов и решений Fujitsu и их поддержке. Ведь кроме FTS в России действует второе предприятие Fujitsu — ОАО «ICL-КПО ВС» в Казани, где работает более 1 тыс. сотрудников. Это предприятие готово оказывать конечным заказчикам комплексные услуги по проектированию, внедрению, обслуживанию наших решений, а также услуги в области управления инфраструктурой ИТ заказчиков и используемых ими приложений. Кроме того, мы предлагаем заказчикам услуги по удаленному управлению их инфраструктурой ИТ, для чего используем ресурсы нашего мощного ЦОДа в Финляндии. CRN/RE: Как изменяются в связи с новой стратегией требования к партнерам, продвигающим в России решения FTS? Н. С.: Мы стремимся к тому, чтобы специалисты наших партнеров были высокообразованными, обладали полным набором знаний как в области технологий и продуктов Fujitsu, так и в области внедрения их у заказчиков. Поэтому на нас ложится большая ответственность за передачу наших знаний партнерам, и сейчас в действующей программе SELECT мы переносим основной фокус на обучение и сертификацию. Клиенты должны быть уверены в том, что уровень квалификации обслуживающих их компаний — наших партнеров достаточно высок и им можно доверять. CRN/RE: Каковы планы FTS на российском рынке на ближайший год? Н. С.: Руководство российского офиса FTS ставит перед собой весьма агрессивные планы, в особенности в области продвижения и внедрения решений «динамической инфраструктуры» в ЦОДах заказчиков. Хочу отметить, что планы перевыполнены — это показал закончившийся I квартал нашего финансового года. Значит, с одной стороны, российский рынок действительно стабилизировался, а с другой — заказчики нам доверяют. Аналитики ожидают, что мировой рынок ИТ в этом году возрастет примерно на 5%, в России — на 12%. Однако нам этого недостаточно, мы хотим быстрее наращивать здесь наш бизнес. Мы будем инвестировать в российский рынок: Fujitsu отмечает не только естественный рост потребности в ИТ, но и то, что государство серьезно относится к расширению использования ИТ как фактора развития инноваций и общего развития экономики. Это важно для принятия решений корпорацией Fujitsu относительно того, куда направлять инвестиции, — в условиях заинтересованности государства решения об инвестировании принимаются существенно легче и быстрее. * Нив Спелман была назначена на должность старшего вице-президента по продажам на развивающихся рынках в июле 2009 г. До этого она руководила продажами в регионе, объединяющем Скандинавские страны и государства Балтии.

Wed, 28 Jul 2010 00:00:00 +0400 Брак «по расчету», или На чем основан союз «вендор — дистрибьютор» http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40812 Известно, что браки «по любви» часто оказываются непродолжительными, а более устойчивыми и стабильными становятся браки «по расчету», заключая … 2010/№11 (348), 28 июля 2010 года/

Известно, что браки «по любви» часто оказываются непродолжительными, а более устойчивыми и стабильными становятся браки «по расчету», заключая которые стороны тщательно взвешивают все качества своего партнера и выделяют из них положительные, которые становятся гарантом счастливой совместной жизни. Подобным же образом, «по расчету», строятся бизнес-союзы. В этом можно убедиться на примере весьма длительного и успешного взаимодействия компании-производителя ASUS и дистрибьютора OCS. По словам Алексея Осипова, представителя ASUS по продажам в России, вендор считает основным критерием претендента на заключение дистрибьюторского соглашения его «лояльность к ASUS». Вторым по значимости критерием он называет широкий канал, в малой степени пересекающийся с действующим каналом сбыта производителя, и стремление компании увеличивать число участников своего канала: «Мы работаем с партнерами с узкой специализацией и с широкопрофильными дистрибьюторами, для нас это не основной фактор». OCS, как широкопрофильный дистрибьютор, дилеры которого ориентированы на обслуживание и корпоративных заказчиков, и конечных пользователей, в полной мере отвечает этому требованию производителя. Наконец, как утверждает Алексей Осипов, компания, претендующая на получение статуса дистрибьютора ASUS, должна обладать финансовой устойчивостью и стабильностью, чему также соответствует OCS. «Мы сотрудничаем с ASUS с 2002 г., когда этот производитель стал одним из лидеров российского рынка. К тому времени ASUS сумела утвердить сильный позитивный имидж своего бренда, который был обеспечен высоким качеством изделий, их отличной производительностью, а также предложить рынку широкий ассортимент комплектующих, что было важно для нас, как для дистрибьютора», — объясняет Дмитрий Клешнин, директор департамента компонентов, мониторов и ноутбуков компании OCS. Поставки комплектующих (сейчас OCS поставляет около 600 видов компонентов вендора для сборки ПК) были лишь первым шагом. Затем OCS стала продавать готовые продукты — ноутбуки, настольные ПК, платформы для сборки компьютеров, мониторы, серверное и сетевое оборудование производителя. «Именно с поставок ноутбуков мы начали широкую экспансию мобильных компьютеров в канал. До этого сегмент ноутбуков в ассортименте OCS был представлен такими брендами, как Fujitsu Siemens Computers и НР, которые в основном поставлялись партнерам под проекты. Канал ОСS хорошо воспринял ноутбуки ASUS, причем не только для продажи через федеральные сети и магазины, но и для проектов. Даже в кризисный период спрос на мобильные ПК ASUS со стороны канала не уменьшился. Кстати, вендор оперативно отреагировал на начало кризиса и расширил свой ассортимент за счет недорогих моделей, спрос на которые заметно вырос. Это позволило производителю удержать свою долю и остаться в числе поставщиков — лидеров рынка мобильных компьютеров», — утверждает Дмитрий Клешнин. По свидетельству ряда вендоров, в начале 2009 г. произошло затоваривание складов дистрибьюторов ноутбуками, затем возникли проблемы их сбыта. Дмитрий Клешнин напоминает, что дистрибьютор всегда находится на грани между дефицитом и затовариванием продукции любого вендора: «Особенность нашей работы и заключается в умении найти &bdquo;золотую середину“, чтобы количество товара соответствовало спросу на него. Любой популярный продукт, избыток которого образуется на рынке, может стать неликвидом, возникает затоваривание. И на любой продукт, который уходил медленно, можно создать повышенный спрос, и он тут же становится дефицитом. Это тонкая работа, требующая профессионализма и от вендора, и от дистрибьютора. За время работы с ASUS мы убедились в том, что компания довольно строго контролирует наличие товара в канале: это позволяет избегать затоваривания. Если проблемы и возникают, то скорее можно говорить о дефиците товара, так как продукты этого бренда пользуются популярностью». Со своей стороны Алексей Осипов сообщает, что у российского представительства компании ASUS есть отдел, работающий с дилерами, который собирает их заказы и помогает дистрибьюторам более эффективно планировать будущие периоды. Кроме того, вендор разрабатывает и реализует различные программы, способствующие продвижению продуктов. При этом Дмитрий Клешнин отмечает ASUS как производителя, активно внедряющего инновации, что поддерживает высокий спрос на продукцию. «Напомню, что именно ASUS первой обеспечила массовый выход на рынок таких революционных продуктов, как нетбук ЕeeРС, и многих других. Мы недавно вернулись с выставки Computex, где ознакомились с новыми изделиями вендора (электронные книги и планшетные компьютеры), которые приятно удивили дизайном и набором функций. Мы считаем, что эти продукты весьма перспективны, у них хорошее будущее», — подчеркнул Клешнин. В мае текущего года OCS получила эксклюзивные права на поставку широкого спектра аксессуаров для компьютеров и ноутбуков ASUS — мышей, клавиатур, внешних оптических приводов для нетбуков и внешних жестких дисков, сумок. Объясняя расширение ассортимента продуктов вендора, директор департамента компонентов, мониторов и ноутбуков компании OCS делает акцент на том, что ASUS — сильный бренд: «Это не просто наклейка с логотипом, это действительно инновационные продукты с хорошим соотношением цена/качество, которые будут пользоваться спросом. Наши партнеры доверяют марке ASUS, зная, что с помощью продуктов вендора можно привлечь новых покупателей и заработать дополнительные деньги. Уверен, что аксессуары ASUS заинтересуют компьютерную розницу, федеральные розничные сети и интернет-магазины».

Wed, 28 Jul 2010 00:00:00 +0400 Электронные «читалки» в ИТ-канале http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40813 За последние полгода сразу два крупных ИТ-дистрибьютора — Merlion и «Марвел» — объявили о подписании нескольких соглашений с производителями … 2010/№11 (348), 28 июля 2010 года/

За последние полгода сразу два крупных ИТ-дистрибьютора — Merlion и «Марвел» — объявили о подписании нескольких соглашений с производителями электронных книг. Для обоих дистрибьюторов это направление новое, и оба считают его довольно перспективным. Судя по данным аналитиков, рынок электронных «читалок» в России растет быстро и потенциально имеет довольно высокую емкость, но пока находится в зачаточной стадии. По оценкам аналитической группы SmartMarketing, в 2009 г. было продано 189 тыс.* устройств для чтения электронных книг (EBR) (всех типов и категорий, включая «читалки» с экранами на базе «электронных чернил», e-Ink и ЖК-технологии). Аналитики SmartMarketing подчеркивают, что в 2009 г. рынок EBR стартовал не с нуля (к началу 2009 г. рынок преодолел порог в 200 тыс. устройств на руках), но с весьма скромных показателей. Товарная группа ридеров с экранами на базе «электронных чернил» (e-Ink) на российском рынке начала формироваться с 2007 г., однако эти устройства широко не продавались в силу технических особенностей и ограниченности предложения e-Ink-экранов. Как отмечают аналитики, в данном сегменте чрезвычайно высока динамика роста: в 2009 г. от квартала к кварталу продажи увеличивались в полтора — два раза. В основном ридеры покупали обычные пользователи ранее далекие от сектора гаджетов. Это, по мнению SmartMarketing, позволяет уверенно прогнозировать значимый рост сегмента в ближайшие два — три года и сохранение текущих темпов роста еще минимум в течение года. Аналитики уверены, что причиной резкого роста продаж «читалок» в 2009 г. стали как естественные рыночные факторы (в том числе макроэкономические, а также активность производителей), так и изменение структуры спроса: чтение электронных книг — одно из самых популярных приложений для мобильных устройств, среди пользователей WID-чтение устойчиво занимает позицию в первой тройке наиболее важных задач. Как отмечает SmartMarketing, во второй половине 2009 г. появились (или стали известны, активно проникая в каналы продаж) сразу несколько новых — и весьма активных — игроков. В частности, это марки iRiver Story, FR Book, «Азбука» и др. Большинство из них стало заметно лишь к IV кварталу 2009 г., но ряд марок демонстрирует впечатляющую динамику развития и, как считают аналитики, расстановка сил в этом секторе в 2010 г. значительно изменится. «Явный лидер — марка PocketBook (создан в 2007 г. по инициативе «Украинской полиграфической группы»), — отмечают аналитики SmartMarketing. — За пару лет компания стала основным игроком, в частности, благодаря довольно оригинальной политике разработки ПО. В сочетании с адекватной продуктовой стратегией, ценами и агрессивной рекламой компании удалось продвинуть устройства PocketBook не только на российском (точнее, рынке стран СНГ) рынке, но и выйти за его пределы (PocketBook Global)». По оценкам SmartMarketing, особое место занимают устройства Sony и Amazon. Первая (входит в тройку лидеров продаж) обязана своей позицией активности «серого» канала. Аналогичная ситуация с книгами Amazon Kindle, но в России их продается значительно меньше, чем устройств Sony. Основным каналом продаж в 2009 г. оставались интернет-магазины: согласно оценкам SmartMarketing — более 80%, что является довольно типичным для сравнительно молодого сектора, связанного с товарами технологической группы. Но вернемся к дистрибьюторским соглашениям. Как сообщил Сергей Расколов, директор по сбыту Merlion, товарная категория «электронные книги» введена в январе 2010 г. в рамках нового направления бизнеса «Бытовая техника, электроника, сотовые телефоны» (само направление открыто в декабре 2009 г.). Уже во II квартале 2010 г., по словам Расколова, продажи книг в 5 раз превысили показатели I квартала и, по оценкам самой компании, Merlion заняла на рынке электронных книг (в оптовых и розничных продажах) порядка 15% в штуках. К концу года планируется увеличить долю до 30—40%. «Устройства для чтения электронных книг — это совершенно новое направление в компании «Марвел». В мировом масштабе оно развивается уже около 10 лет, однако у нас появилось совсем недавно. Эта продукция обошла «классический» ИТ-рынок, она продавалась в интернет-магазинах, ею занимались нишевые узкоспециализированные дистрибьюторы», — напомнил Александр Розов, руководитель направления «ЦФК, устройства печати и воспроизведения» компании «Марвел». Сейчас в ассортименте Merlion представлены электронные «читалки» Digma, Pocketbook, ViewSonic, «Азбука», Lbook, Iriver. «Pocketbook, Lbook и «Азбука» — лидеры рынка электронных книг, — пояснил причины выбора продукции именно этих вендоров Сергей Расколов. — Их продукция узнаваема и пользуется устойчивым спросом. Электронные книги Digma и ViewSonic — новые продукты известных производителей. Digma — хороший вариант «читалки», продуманный, с дополнительными опциями, такими как прослушивание музыки (WMA / MP3 / WAV / OGG) и FM-радио. ViewSonic — сильный, известный бренд, в качестве его продукции сомневаться не приходится. Появившаяся недавно на мировом (и российском рынке) электронная книга ViewSonic имеет все шансы быстро обрести популярность». В продуктовом портфеле «Марвел» есть «читалки» лидирующих вендоров — PocketBook и Lbook. По словам Александра Розова, «выбор PocketBook обусловлен тем, что это на данный момент лидер рынка электронных устройств для чтения». Lbook более дешевые, отмечает он, но не менее технологичные. SmartMarketing прогнозирует увеличение рынка устройств для чтения электронных книг в России за 2010 г. в 2,3-2,5 раза (до 440—470 тыс. шт. В пятилетней перспективе потенциальная емкость этого рынка, по оценкам SmartMarketing, составляет не менее 4 млн. шт. Основными трендами, определяющими развитие сектора, SmartMarketing считает следующие: рост интереса к электронным книгам в целом; снижение средней цены и массовое преодоление психологически важного порога в 10 тыс. руб.; увеличение доли регионов (чему есть объективные предпосылки, в частности, ограниченный ассортимент и длительные сроки появления там книжных новинок); значимое увеличение уровня конкуренции, появление новых игроков и моделей с новыми технологическими свойствами и функциями. «Читалки на рынке появились сравнительно недавно, пока их популярность быстро растет, — подтверждает оценки аналитиков Сергей Расколов. — Спрос на продукт есть как со стороны наших партнеров, так и со стороны конечного покупателя (это мы видим на примере наших розничных магазинов ПОЗИТРОНИКА и СИТИЛИНК). Интересно, что он распространяется кругами, идя от крупных городов к более мелким. Примерно 80% ридеров сейчас продается в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске и других крупных городах». «Мы считаем этот продукт перспективным и уверены, что, включив такой мощный ресурс, как ИТ-дистрибуция с ее отработанными механизмами продвижения, в том числе и новых видов продукции, можно вывести темпы продаж ридеров на качественно новый уровень. Мы видим, что спрос со стороны дилеров есть и динамика продаж положительная», — говорит Александр Розов. Ряд аналитиков считают: реальную угрозу рынку электронных читалок могут составить медиапланшеты (iPad и др.). Но, судя по всему, единого мнения нет. Так, аналитики SmartMarketing не прогнозируют значимого влияния планшетов на сектор устройств для чтения электронных книг. Но в то же время специалисты полагают, что следует ожидать выхода в данный сегмент широкопрофильных компьютерных компаний, в частности изготовителей ноутбуков и WID. Представители «Марвел» и Merlion также не считают, что «таблетки» заметно снизят продажи электронных «читалок». «Мы не видим угрозы электронным книгам со стороны iPad, — говорит Александр Розов. — Это абсолютно разные устройства, в которых используются разные технологии отображения информации. В «читалках» применяется технология электронных чернил e-Ink. Благодаря этому глаза не устают и можно читать сколь угодно долго. Еще одно преимущество ридеров — сверхнизкое потребление энергии: электронной книгой можно пользоваться до двух недель без подзарядки (порядка 8 тыс. страниц)». «Я не стал бы называть iPad конкурентом электронным книгам. iPad — это устройство, совмещающее в себе массу функции: аудиовидеоплеер, интернет-браузер, игровая приставка, органайзер, навигатор и еще много-много всего. Отсюда — бОльшие габариты, повышенное энергопотребление и, главное, другая цена. Эти особенности iPad позволят ридерам жить и развиваться своим путем», — считает Сергей Расколов. * По данным группы SmartMarketing; числовые показатели сформированы на базе собственной методики SmartMarketing с учетом неофициальных (т. н. «серых») поставок. ** Недавно появились еще и устройства ViewSonic.

Wed, 28 Jul 2010 00:00:00 +0400 3Logic и партнеры: бизнес-плавание по морю комплектующих http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40814 На очередную партнерскую конференцию, которая прошла недалеко от турецкого курорта Сиде, дистрибьюторская компания 3Logic собрала почти 170 … 2010/№11 (348), 28 июля 2010 года/

На очередную партнерскую конференцию, которая прошла недалеко от турецкого курорта Сиде, дистрибьюторская компания 3Logic собрала почти 170 участников канала и 20 вендоров. Основным отличием этой конференции от предыдущих стало участие большого числа вендоров комплектующих для сборки ПК (20), чью продукцию поставляет и продает в России 3Logic. Наряду с такими «долгожителями» российского рынка, как AMD, GIGABYTE, Foxconn, MSI, nVIDIA, WD, свои продукты и решения представили и «новички» — inno3D, PNY и Pegatron. Последняя известна на мировом рынке как ODM-производитель и поставщик широкого спектра законченных решений для крупных мировых ОЕМ-вендоров. Однако ее появление в числе поставщиков 3Logic позволяет предположить, что начавшийся после кризиса спад продаж у большинства OEM-производителей вынудил Pegatron искать пути загрузки производственных мощностей и повышения оборотов за счет поставки своих продуктов в канал. Президент 3Logic Александр Башлыков объяснил, чем вызвана «компонентная» специфика конференции: его компания по-прежнему продолжает выпускать серверы для корпоративных заказчиков, но ее канал ориентирован в основном на сборщиков компьютеров и розничных продавцов, которым 3Logic поставляет комплектующие. «Сейчас в нашей партнерской сети более 500 фирм, которые работают по всей территории России вплоть до Камчатки. Мы стремимся привлекать в качестве партнеров компании, которые имеют свою сборку и свои магазины для продажи компонентов конечным пользователям», — пояснил он. Свои новинки — системные платы, корпуса, блоки питания, накопители представили участникам конференции ASRock, CoolerMaster, Corsair, Foxconn, LiteOn, Thermaltake, WD. Впрочем президент 3Logic обратил внимание на то, что на рынке компонентов для сборки компьютеров в последнее время нет заметной динамики. «В то время как рынок графических ускорителей весьма бурно развивается, и нам, и нашему каналу интересно закупать и продавать эти продукты», — подчеркнул Александр Башлыков. Поэтому большинство вендоров представило участникам конференции свои графические ускорители. Известно, что в 2009–2010 гг. AMD-ATI и nVIDIA в борьбе за лидерство на этом рынке выпустили новые семейства весьма производительных графических процессоров (ГП). В эту борьбу включились Gainward, GIGABYTE, HIS, inno3D, MSI, PNY, PowerColor, Sapphire, XFX, Zotac, использующие в своих продуктах графические процессоры этих двух компаний. Причем практически все производители делали акцент на наиболее дорогостоящих и производительных графических ускорителях, ориентированных на геймеров и энтузиастов. Стремление вендоров ориентироваться на этот круг потребителей поддерживает и дистрибьютор. «Мы учитываем тенденции рынка, на котором, как утверждают аналитики, будет сокращаться объем продаж настольных компьютеров с внешними графическими ускорителями. И кроме того, в недалеком будущем сегмент недорогих (до 100 долл.) графических ускорителей должен значительно сократиться за счет использования в ПК интегрированных решений. Таким образом, завтра нашими клиентами станут прежде всего геймеры, а в России этот сегмент пользователей достаточно развит и является единственным, который в ближайшее время вырастет», — считает Александр Башлыков. При этом он подчеркнул, что на рынке все более усиливается борьба между вендорами компонентов для сборки компьютеров: «Все вендоры кроме снижения цен на свои продукты пытаются предложить каналу решения и технологии, которых нет у конкурентов. Производители графических ускорителей кроме ГП AMD-ATI и nVIDIA пытаются встраивать в свои продукты что-то особенное — например, системы охлаждения или многомониторные решения. Это &bdquo;подогревает“ интерес канала и потребителей к новым нестандартным продуктам». В то же время президент 3Logic отметил, что на российском рынке заметно растет число покупателей неттопов — миниатюрных ПК. На конференции эти устройства представили ASRock, Foxconn, Pegatron. Причем среди «коробочек» (в них упаковываются неттопы) появились устройства, выполняющие роль медиацентров, которые оказываются дешевле самосборных ПК. Оценивая результаты прошедшей конференции, Александр Башлыков отметил возросшую активность партнеров: «Если в предыдущие годы они интересовались тем, что происходит на рынке, сейчас я наблюдаю выросший интерес партнеров к новым продуктам и решениям, к условиям и срокам их появления в канале, они задавали на порядок больше вопросов нам и вендорам, чем на предыдущих партнерских конференциях». <blockquote> <h3>Мнение партнера</h3> Алексей Трофимов, коммерческий директор компании «Новая система» (Красноярск): «В основном наша компания занимается сборкой системных блоков ПК и розничными продажами компьютерной техники. Мы поставляем технику корпоративным клиентам, но их у нас немного. В 2009-м мы почувствовали достаточно существенный спад продаж, и в наступившем 2010 г. эта тенденция продолжается. Чтобы сохранить свой бизнес, нам в первую очередь пришлось сократить персонал, привлечь дополнительные кредитные ресурсы, развивать сервисные услуги — ремонт и модернизацию компьютеров, что требует закупок комплектующих. Стали более щепетильно относиться к поставщикам — теперь мы не работаем с дистрибьюторами, которые не предоставляют отсрочку платежей. 3Logic сразу предоставила отсрочку, что помогло нам начать с ней работать. Теперь в нашем обороте большую долю составляют продукты, закупаемые у 3Logic, прежде всего комплектующие, которые мы используем в сборке ПК. У этой компании большой ассортимент продуктов, который перекрывает предложения многих других дистрибьюторов. Появление их в нашем прайс-листе привлекло новых покупателей». Михаил Гиричев, директор по развитию компании «ВИСТ-Дон» (Таганрог): «Мы собираем ПК, занимаемся розницей и субдистрибуцией в Таганроге и Ростове-на-Дону. Кроме того, поставляем технику в администрации региональных органов власти, в госучреждения, часто выигрываем конкурсы корпоративных клиентов. Для региона в целом 2009 г. был неудачным, и некоторые компании ушли с рынка. Мы остались благодаря тому, что не берем кредитов, используем собственные финансы. Сейчас мы стремимся расширить присутствие в регионе — открываем небольшие региональные склады, торговые точки, создали интернет-магазин. С 3Logic работаем давно и потому имеем определенную отсрочку платежей, что позволило нам в 2009 г. осуществлять крупные закупки у этого дистрибьютора. Это стабильный поставщик, добросовестно выполняющий взятые на себя обязательства». Максим Жерновский, заместитель директора по коммерческим вопросам компании «Прогресс» (Барнаул): «Наше главное направление работы — мелкий опт и поставки собираемых ПК и серверов корпоративным заказчикам, среди которых преобладают частные коммерческие предприятия, хотя мы обслуживаем и госструктуры. В 2009 г. у корпоративных заказчиков изменилась структура спроса — если в 2008 г. просто приобретались ПК, то в 2009 г. началось обновление парка оргтехники, а ПК стали модернизировать, и к нам начали поступать запросы на комплектующие. В 2009 г. с регионального рынка ушли далеко не мелкие компании: они использовали банковские кредиты и не смогли их вернуть. Мы сумели выстоять, опираясь на собственные финансы и привлекая товарные кредиты лишь таких партнеров, как 3Logic. Текущий год отмечен тем, что спрос на технику по сравнению с 2009 г. сократился, и весьма заметно. Заказчики, прежде всего госпредприятия, резко урезали бюджеты, и ориентация нашей компании на коммерческие организации помогает нам поддерживать свой бизнес, хотя работать с ними сложнее. Как региональная компания, мы вынуждены выстраивать собственную логистику, замораживать ресурсы на длительное время, складируя у себя все, что могут запросить клиенты. У 3Logic в Новосибирске есть склад, и его близость позволяет нам оперативно, в течение одного дня, получать все необходимые товары, не перегружая собственный. 3Logic предоставляет товарные кредиты, что позволяет нам планировать свои финансовые затраты. Кроме того, у этого дистрибьютора большой ассортимент продуктов, значит, мы можем удовлетворить многие запросы клиентов. Конференция 3Logic предоставила нам возможность пообщаться с другими региональными компаниями и обсудить общие вопросы развития бизнеса, встретиться с представителями вендоров — WD, CoolerMaster, Corsair, Thermaltake, Sapphire, PowerColor, продукты которых мы используем». Андрей Быковский, директор компании «Компьютерград» (Бийск): «В нашем обороте поставки техники корпоративным заказчикам занимают 30–40%, работаем мы и в рознице. Ситуация в регионе в 2009 г. была сложной, спрос резко сократился, на розничном рынке — на 40–50%. Заметно, в несколько раз, из-за отсутствия финансирования уменьшили закупки техники бюджетные организации. 3Logic работает надежно и дисциплинированно, поддерживает склад в Новосибирске, хорошо организовал логистику, товар не задерживается в дороге, для нас это важно. У 3Logic мы закупаем в основном комплектующие для собственной сборки, уровень цен нас устраивает, а наличие широкого ассортимента продуктов реально помогает — в 3Logic мы можем приобрести все необходимое и не обращаться к нескольким поставщикам. Наличие кредитной линии у дистрибьютора также большой „плюс“. Конечно, хотелось бы, чтобы кредиты были шире и на больший срок». Татьяна Лапина, директор направления «Компьютеры и комплектующие» сети магазинов «Домашний компьютер» компании «Алтекс» (Нижний Новгород): «У нас самая крупная сеть компьютерных магазинов в городе и области — 13 плюс еще 2 в Казани. Кроме того, компания обслуживает корпоративных клиентов. Прошедший год был сложным, многие корпоративные заказчики сократили расходы, в том числе на закупку компьютерной техники. В рознице спрос также уменьшился. Те, кто приходит в наши магазины, заметно изменили свои запросы — вместо покупки нового ПК стали приобретать компоненты для модернизации имеющихся компьютеров. Естественно, сократились и наши обороты. Когда начался кризис, многие дистрибьюторские компании изменили условия работы, а 3Logic осталась верной своей политике работы с каналом. Например, для нашей компании важны отсрочки платежей, кредиты, и дистрибьютор, идя навстречу нашим пожеланиям, даже усилил эту поддержку. У 3Logic четко действующая логистика, наши заказы выполняются в любом необходимом объеме. Дистрибьютор постоянно поддерживает широкий ассортимент комплектующих, а это даже при возникновении дефицита продуктов у одного из вендоров обеспечивает нам бесперебойную работу. Партнерская конференция позволила узнать много интересного и важного о новых продуктах вендоров — возможно, по возвращении домой придется пересмотреть некоторые позиции в нашем прайс-листе. Кроме того, удалось обменяться опытом работы со своими коллегами — руководителями других партнерских компаний и лично пообщаться с представителями вендоров, обсудить с ними планы». </blockquote>

Wed, 28 Jul 2010 00:00:00 +0400 «Интересы России и Microsoft совпадают» http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40815 Деятельность корпорации Microsoft давно уже оказывает влияние не только на мировой ИТ-рынок, но и на мировую экономику в целом, на темпы развития … 2010/№11 (348), 28 июля 2010 года/

Деятельность корпорации Microsoft давно уже оказывает влияние не только на мировой ИТ-рынок, но и на мировую экономику в целом, на темпы развития многих стран. Каковы главные приоритеты компании, по какому пути пойдет развитие ИТ-рынка и индустрии ПО? На эти и другие вопросы первого заместителя главного редактора CRN/RE Константина Геращенко отвечал президент ООО «Майкрософт Рус» Николай Прянишников. CRN/RE: Как вы оцениваете перспективы развития рынка ПО и всего ИТ-рынка в обозримом будущем? Николай Прянишников: Общая и самая главная тенденция — рост мирового рынка ИТ. Несмотря ни на какие экономические потрясения, доля и значимость ИТ в жизни компаний и в частной жизни будут увеличиваться. Этот процесс не остановить. Постоянно увеличиваются объемы данных, с которыми всем нам приходится иметь дело, устройства становятся все компактнее и удобнее. А значит, с каждым днем расширяются наши возможности. Что касается российского ИТ-рынка, здесь специалисты Microsoft и независимые аналитики едины в своем мнении: российский рынок, несмотря на проблемы в мире и экономике страны, имеет большой потенциал и будет демонстрировать высокие темпы роста. По многим параметрам наш ИТ-рынок, к сожалению, заметно отстает от рынков развитых государств. Например, в Америке на тысячу человек приходится 960 компьютеров, в Европе — около 800, а у нас только 240. То же можно сказать и об уровне развития ИТ-инфраструктуры. Крупные российские компании внедряют или уже внедрили электронный документооборот, автоматизировали бизнес-процессы. Но огромное число малых и средних фирм до сих пор не используют такие решения в своей работе. Надо отметить, что потенциал российского ИТ-рынка не может быть реализован без активных действий его игроков и заказчиков. Думаю, что экономическая ситуация подтолкнет клиентов к более решительным шагам. Во время кризиса руководители многих фирм поняли, что благодаря инвестициям в ИТ они могут повысить эффективность работы своей компании, увеличить продажи, улучшить взаимодействие с партнерами и клиентами, оптимизировать затраты, повысить производительность труда сотрудников. Понятно, что такие предприятия окажутся более успешными. Но есть фирмы, где преобладают консервативные взгляды. Они идут по пути сокращения ИТ-бюджетов, замораживания инвестиций. На мой взгляд, им будет довольно сложно работать в дальнейшем. CRN/RE: Какими будут стратегические направления развития индустрии ПО? Н. П.: Одна из главных тенденций наших дней — рост интереса и внимания к «облачным» вычислениям. Это весьма перспективный путь для большого числа компаний, поскольку «облачные» вычисления и сервисы позволяют участникам рынка быть более эффективными и гибкими в использовании ИТ. Немаловажный в наши дни фактор — снижение первоначальных инвестиций. Любая фирма может получить из «облака» нужный ей набор программных средств и сервисов и платить за это весьма умеренную абонентскую плату. При необходимости перечень используемых ПО и услуг может быть быстро расширен. Развитию рынка «облачных» вычислений в Microsoft уделяют особое внимание. В наших планах — стать лидером в данной сфере. Поэтому уже сейчас мы выпускаем многие продукты в двух вариантах: клиент может купить ПО и установить его на своем ПК, а может получить его в «облаке» в виде услуги. Должен подчеркнуть, что речь идет практически о любых приложениях Microsoft, вплоть до самой платформы. Например, наша «облачная» ОС Windows Azure позволяет разрабатывать приложения для «облака», и мы начинаем активно работать с российскими разработчиками, чтобы объяснять им, что же это такое, показывать, и мотивировать их использовать нашу платформу для написания своих приложений. Другая важная тенденция — возможность использования в повседневной жизни различных устройств с единым интерфейсом. В частности, я имею в виду нашу сравнительно новую концепцию «трех экранов». Это телефон, компьютер и телевизор. Здесь ключевыми моментами являются единообразие управления различными устройствами, общий и удобный интерфейс. Концепция «трех экранов» хорошо дополняется «облачными» вычислениями. Например, пользователь, находясь вне офиса, может начать работу с мобильным приложением на телефоне, далее, уже в офисе, не прерывая работы, запустить это же приложение на компьютере. При этом он будет иметь единый интерфейс, а поддержка всех приложений и их переключение с устройства на устройство, вне зависимости от того, где находится человек, обеспечиваются благодаря единой платформе. Таким образом, очень скоро мы получим и новое качество жизни, и новое качество работы, гарантирующее более высокую производительность. Еще один объективный тренд — снижение стоимости решений и ПО при одновременном росте их функциональных возможностей. Microsoft и другие производители продолжают вкладывать средства в развитие технологий, которые повышают эффективность бизнеса и снижают затраты клиентов. Уже сегодня благодаря широкому набору решений, в том числе программных, компании получают заметную экономию за счет сокращения числа командировок. Нельзя не упомянуть и технологии виртуализации. Совсем недавно компании были вынуждены закупать большое количество серверов, строить у себя мощную электрическую сеть. Сейчас, благодаря виртуализации, жизнь предприятий стала намного легче. Меньше требуется серверов, меньше помещений, меньше расход электроэнергии. И все это достигается без каких-либо дополнительных затрат. CRN/RE: Каковы главные приоритеты Microsoft в области развития технологий и в сфере маркетинга? Н. П.: Как разработчик передовых решений, Microsoft уделяет первостепенное внимание научно-исследовательским работам. Наши инвестиции в R&D были и остаются одними из самых больших в мире ИТ. Сейчас мы тратим на исследования 9,5 млрд. долл. в год. В то же время мы покупаем компании, которые преуспели в отдельных высокотехнологичных нишах, интересных Microsoft. Таким образом, у нас постоянно имеется лучшая в отрасли база для создания самых современных продуктов. Основные принципы, которым мы всегда следуем, — обеспечить интеграцию всех наших программ, сделать новые решения более эффективными, позволяющими пользователям сокращать затраты. Говоря о нашей маркетинговой политике, хочу отметить, что в России сложилась уникальная ситуация. Здесь интересы страны и интересы нашей компании совпадают. Россия должна идти по пути модернизации экономики, повышения производительности труда, повышения эффективности работы всех предприятий. Достаточно привести лишь одну цифру — производительность труда в России составляет 26% от американской. Это очень мало, чтобы быть конкурентоспособным игроком на мировой арене, и здесь могут помочь ИТ. Поэтому мы намерены в России активно расти и развиваться. Фундамент для роста уже есть. Microsoft давно наладила хорошие связи с регионами, сейчас в России работает 58 региональных офисов и представительств. Наши люди находятся в постоянном контакте с игроками канала сбыта, клиентами, региональными администрациями. Важное направление нашей деятельности — партнерство с государственными организациями и региональными правительствами. Здесь мы уже реализуем ряд проектов, призванных содействовать развитию инновационной экономики, использованию ИТ в жизни людей и компаний. Большие резервы я вижу в области развития онлайн-сервисов и в работе с торговыми сетями. CRN/RE: Все более популярными становятся продукты с открытым кодом, бесплатное ПО, модель SaaS. Как это влияет на стратегию компании, обострит ли конкурентную борьбу? Н. П.: Разнообразные модели будут сосуществовать. Это нормально. И между ними нет противоречий. Например, Microsoft создает как коммерческие приложения, так и бесплатные продукты, как продукты на базе закрытого кода, так и открытого. ПО с открытым кодом уже заняло свою нишу на рынке. Но пользователи столкнулись с тем, что это ПО, которое многие считают бесплатным, — отнюдь не дешевое удовольствие. Появляются платежи за подписку, системы надо обслуживать, а для этого требуется обучить персонал. Разумеется, популярность таких продуктов будет расти, но этот рост имеет свои границы. Как показывают расчеты, полная стоимость владения бесплатными продуктами довольно высока. К тому же любой компании важно, чтобы был надежный поставщик, несущий ответственность за свой продукт, за его поддержку и развитие. Мы постоянно увеличиваем инвестиции в создание продуктов, и это повышает нашу конкурентоспособность. Эта модель работает. Я чувствую, что мне стало проще предлагать клиентам наши новые продукты. Например, Windows 7 оказалась очень популярной, спрос на нее больше, чем на Windows Vista. Популярен также и новый Microsoft Office 2010. Продажи превосходят наши ожидания. CRN/RE: Что вы можете сказать о конкуренции в таких областях, как СУБД, ERP-системы, мобильные ОС? Н. П.: Мы рады наличию сильных конкурентов. Они заставляют нас быть в тонусе, не расслабляться, генерировать новые идеи и оптимизировать затраты. Стратегия, которая позволяет нам сохранять лидирующие позиции, проста. Во-первых, мы постоянно делаем инвестиции в разработку и создание новых продуктов, обладающих новыми функциональными возможностями, что дает им конкурентные преимущества. Наша цель — клиент должен видеть пользу, которую приносят наши продукты. Его работа должна стать легче, а производительность выше. Во-вторых, мы стараемся предложить клиентам выгодные цены. Правда, иногда приходится слышать, что наши цены не всегда доступны. Однако стратегия Microsoft заключается в том, чтобы за счет большого объема продаж, а нашими продуктами пользуются в мире более миллиарда человек, снижать цены. Демократичная ценовая политика — наше преимущество для клиентов. CRN/RE: Какова структура продаж Microsoft? Н. П.: В целом в России структура продаж близка к общемировой. Примерно 30% нашего бизнеса приходится на долю клиентских ОС. Начиная с осени прошлого года, после выпуска Windows 7, эта цифра немного увеличилась. Также 30% оборота дают продажи решений, связанных с обеспечением бизнеса, офисной работы. К числу этих программ относятся Microsoft Office, Visio, Project и др. Еще 30% продаж составляют наши серверные решения. Оставшиеся 10% распределены между всеми остальными продуктами Microsoft. Таким образом, мы имеем три основных направления, обеспечивающих 90% дохода корпорации. Это говорит о сбалансированности нашего бизнеса и его стабильности. Даже если одно из направлений по каким-то причинам «просядет», это не повлечет критических последствий. Разумеется, структура продаж меняется в зависимости от ситуации на рынке и появления новых перспективных технологий. В ближайшее время мы планируем увеличить нашу долю в области онлайн-поиска. CRN/RE: Как повлиял кризис на бизнес Microsoft? Н. П.: Мы отметили снижение доходов, причем снижение было разным в различных сегментах. В России тяжелее всего пришлось сектору персональных ОС. Пик кризиса пришелся на I квартал нашего 2009 финансового года. Вследствие снижения продаж ПК уменьшились и поставки предустановленных ОС. По сравнению с аналогичным периодом 2008 г. продажи ОС снизились на 40%. Сейчас ситуация нормализовалась, продажи ОС растут. Другие сегменты пережили кризис не так тяжело. В частности, подразделения, работающие с корпоративными заказчиками, показали хорошие результаты, неплохо продавались игровые приставки. В общем в 2009 г. мы «падали» медленнее рынка, и уже во втором полугодии календарного 2009 г. показали рост на 19% в рублях по сравнению с I кварталом. Сейчас рынок начинает восстанавливаться. Ситуация уже не будет такой тяжелой, как в пик кризиса, но и легкой ее назвать нельзя, поэтому мы должны быть готовы к новым взлетам и падениям. Исходя из этого в Microsoft продолжают сокращать операционные расходы. Мы стараемся экономить на всем. Например, на авиабилетах. Нашим топ-менеджерам приходится много летать, но если раньше они часто покупали билеты в бизнес-класс, то сейчас летают только экономклассом. Мы также обратили внимание, что больше половины сотрудников наших офисов в России большую часть рабочего времени проводят за их пределами. Таким образом, расходы на связь и транспорт были существенными. Мы решили их оптимизировать, внедрив технологию объединенных коммуникаций, и только за первые семь месяцев после внедрения сэкономили 3,5 млн. долл. При этом эффективность работы не только не снизилась, но и выросла, к тому же сотрудники получили возможность работать из дома. Сэкономленные деньги вкладываем в разработку новых продуктов. CRN/RE: Что для вас было самым сложным во время кризиса? Н. П.: Резкое колебание курса доллара. Российские партнеры ведут с заказчиками расчеты в рублях, а с нами — в долларах. Нам пришлось потратить много сил, чтобы договориться о скидках, реструктуризации платежей, выработать компромиссные решения и т. д. В результате наша партнерская сеть осталась стабильной. Было всего несколько случаев, когда компаниям пришлось уйти с рынка. А если бы мы не сохранили контроль над ситуацией, то потеряли бы не только деньги — нам не на кого было бы опереться после кризиса. CRN/RE: Как изменились активность и предпочтения заказчиков за последние год-два? Н. П.: Сейчас во главу угла клиенты ставят эффективность. Все строго и внимательно просчитывается — сроки, затраты, отдача. Требования к срокам выполнения проектов и возврата инвестиций сильно изменились. Сейчас все говорят о том, что окупиться проект должен за год, два, максимум три. Более длительные проекты никто не рассматривает. Общее число проектов также сократилось. В сложной ситуации оказались ИТ-директора. С одной стороны, их ограничивает бюджет, а с другой — жестко контролируют руководители финансовых подразделений. Но в целом для рынка ИТ нынешняя ситуация вполне терпима. В этом году рынок чувствует себя лучше, чем в прошлом, когда все проекты «заморозили». Сегодня преобладает разумный и взвешенный подход. CRN/RE: Как, по вашему мнению, может развиваться ситуация на рынке в ближайшие 6–12 месяцев? Н. П.: Я ожидаю, что российская экономика продолжит рост, который начался в этом году. Он не будет очень большим, ВВП увеличится на 4–5%. Зато ИТ-рынок должен вырасти более чем на 10%. А дальше все будет зависеть от тенденций в разных сегментах. Вполне вероятно, что рынок услуг станет одним из самых благополучных. Возможности для развития здесь большие. Что касается сегмента оборудования, то в обозримом будущем он может подойти к точке насыщения. На рынке ПО, в зависимости от сегмента, мы будем наблюдать разнонаправленные тенденции. Такой сценарий специалисты считают реалистичным. Есть и другие варианты — оптимистичный и пессимистичный. В первом случае темпы восстановления экономики и роста ИТ-рынка будут выше прогнозируемых. Пессимистический сценарий возможен в случае новых кризисных процессов в мировой экономике.

Wed, 28 Jul 2010 00:00:00 +0400 Лучшая CRM та, что сделана своими руками http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40816 Известно, что в упорядоченном ведении бизнеса заинтересована, пожалуй, каждая компания. Способов оптимизации бизнес-процессов, оперативного … 2010/№11 (348), 28 июля 2010 года/

Известно, что в упорядоченном ведении бизнеса заинтересована, пожалуй, каждая компания. Способов оптимизации бизнес-процессов, оперативного реагирования на любые перемены и четкой организации работы персонала немало: от проведения бизнес-тренингов и погружения руководителей подразделений в детали работы каждого сотрудника до полной автоматизации компании. В последние несколько лет особое внимание стало уделяться управлению отношениями с клиентами. Ведь чем оперативнее и качественнее обрабатывается запрос клиента и затем строится работа с ним, тем успешнее становится компания и, как правило, добивается ощутимых результатов. Широкое распространение CRM-решений (систем управления отношениями с клиентами) и их внедрение стало трендом в российской бизнес-среде. Какие же CRM-решения выбирают компании — разработчики ПО? Ведь эти участники рынка, как никто другой, обладают «профессиональным чутьем» и внедряют только те программы, в которых уверены на 100%. <h3>Своя ноша не тянет</h3> Как правило, компании-разработчики, в арсенале которых имеются CRM-решения собственного производства, предпочитают внедрять именно их. Не стала исключением и российская компания «АЛТИУС СОФТ», основная специализация которой — разработка ПО для автоматизации управленческого учета на строительных предприятиях. В ассортимент этого разработчика также входят CRM-решения и СЭД для компаний любого профиля и численности. Словом, руководство компании приняло решение автоматизировать участок управления отношениями с клиентами с помощью собственной разработки, а именно программы «АЛТИУС CRM — Управление контактами». С какими сложностями пришлось столкнуться при внедрении данной программы, какой была реакция сотрудников на подобное нововведение и как сами инициаторы перехода на работу в CRM-программе оценивают такой шаг? Своими впечатлениями от работы сотрудников в программе «АЛТИУС CRM — Управление контактами» с читателями CRN/RE поделилась первый заместитель генерального директора компании «АЛТИУС СОФТ» Елена Астапенко. Чтобы избежать доли лукавства, стоит сказать, что сотрудники каждой компании с разной степенью скепсиса относятся к любым нововведениям, которые требуют от них дополнительных действий. Это нормальная человеческая реакция, которая опережает в большинстве случаев рациональное восприятие и вызывает своего рода отторжение, внутренний, а иногда и внешне проявляемый протест сотрудников. С компанией «АЛТИУС СОФТ» возникла немного иная ситуация. Мы начали заниматься разработкой ПО еще в 1998 г. и имели совершенно четкое представление о том, какой должна быть программа для управления отношениями с клиентами: простой, надежной, функциональной. Пока бизнес набирал обороты, мы могли справиться с учетом контактов без применения каких-либо специальных средств автоматизации, но спустя несколько лет, когда количество клиентов увеличилось, мы поняли, что наступил «завал». Особенно остро стала ощущаться нехватка CRM-решения после очередной специализированной выставки, которая обеспечила нам достаточно много клиентов. Медлить с разработкой и внедрением CRM-системы мы не стали, т. е. создали концепцию программы и воплотили ее в жизнь. Для нас было совершенно очевидно, что проще составлять планы в программе, получать автоматические напоминания, передавать задачи друг другу по мере необходимости и только в случае появления острых вопросов советоваться, а условно говоря, раз в неделю проводить короткие совещания. Оценив такой подход положительно, мы решили, что иного алгоритма работы с клиентами и внутри компании у нас не будет. Наша программа получила название «АЛТИУС CRM — Управление контактами» и стала тиражным ПО, т. е. нам удалось «убить двух зайцев»: создать программу для себя и для компаний различных сфер деятельности: строительных предприятий, рекламных фирм, СМИ, учебных заведений. Теперь, по истечении 6 лет, мы понимаем, что не ошиблись. Но не будем забегать вперед. После того как бизнес вышел на определенный, стабильный уровень, мы начали активно набирать персонал, и у сотрудников с первого дня их работы в компании было совершенно четкое представление о том, что работа в CRM-программе является регламентированным правилом. Одним словом, сотрудники были поставлены перед фактом: работать нужно в специализированной программе, фиксировать в ней планы и результаты, возможности «отсидеться» на рабочем месте просто не будет, т. к. в конце рабочего дня руководство оценит проделанную работу. Скажу сразу, что тех, кто не справился с работой в программе, не было. Причиной ухода человека из компании ни разу не стало его нежелание работать в программе. Более того, экс-сотрудники «АЛТИУС СОФТ», перейдя на новое место работы, сетуют на сложности в планировании своей деятельности на новом месте, поскольку CRM-решения там не используются. <h3>Первый день работы</h3> Каждый новый сотрудник «АЛТИУС СОФТ» с первых минут своей работы начинает знакомство с программой «АЛТИУС CRM — Управление контактами». Некоторым может показаться, что это звучит несколько угрожающе, но ничего, кроме легкого волнения (что естественно, когда сталкиваешься с чем-либо новым, неизведанным), знакомство с программой не вызывает. Обычно секретарь демонстрирует возможности программы новому сотруднику и объясняет, как строится работа с ней. Экспресс-обучение, а другого для этой программы просто нет, занимает около получаса. Если в ходе работы у новичка возникают какие-либо вопросы, то он может задать их любому сотруднику. Как правило, период «задавания вопросов» заканчивается через 2–3 дня. Это объясняется в том числе и тем, что программа довольно проста в освоении, ведь при ее разработке учитывалось, что некоторые сотрудники не слишком разбираются в программных «наворотах». Кроме того, интерфейс программы выглядит очень дружелюбно и интуитивно понятен, и у нового сотрудника зачастую появляется желание попутешествовать по программе, наглядно убедиться в ее возможностях. Таким образом, он сам осваивает программу, что, безусловно, устраивает и его, и руководство. <h3>Продолжаем работать</h3> После того как сотрудник адаптируется в компании и начинает заниматься определенными проектами, в его работе появляется ряд нюансов, знакомых каждому. Контрагенту нужно дозвониться, договориться с ним о встрече, обсудить возможные варианты сотрудничества, сообщить руководству о проделанной работе и т. д. Все эти действия выполняются в программе, что существенно экономит время и сотрудника, и руководителя, поскольку первого не нужно «вызывать на ковер», а второму не нужно постоянно докладывать «что? где? когда?». Принципиальным моментом для компании «АЛТИУС СОФТ» является и то, что сотрудник по истечении определенного отрезка времени (неделя, месяц) сдает отчет руководителю, который содержит все данные о проделанной работе за указанный период. С помощью программы «АЛТИУС CRM — Управление контактами» любой отчет можно сформировать за секунды, сделав выборку необходимых событий, дат, мероприятий. Таким образом, руководитель видит всю проделанную работу сотрудника, при этом последнему не нужно прибегать к многочасовым перепечаткам данных и внесению их в отдельную форму. Стоит упомянуть и о том, что некоторые отчеты должны быть предоставлены не за неделю или месяц, а за несколько месяцев или даже лет. Например, отчет «Эффективность рекламы» может быть затребован у сотрудника одноименного отдела для того, чтобы руководитель знал, какое количество клиентов обратилось в компанию после той или иной рекламной кампании, какой интернет-ресурс, где компания размещает объявления, наиболее эффективен с точки зрения привлечения клиентов и т. п. Нетрудно догадаться, что сделать такой отчет вручную довольно сложно, на это нужно потратить как минимум половину рабочего дня, если не больше. С помощью программы, напротив, такой отчет готовится просто и быстро, по такому же принципу, который описан выше. Функция составления отчетов в «АЛТИУС CRM — Управление контактами» особенно нравится сотрудникам «АЛТИУС СОФТ». Как и в любой компании, бывает так, что руководитель требует отчет по тем или иным причинам в пятницу вечером, когда до конца рабочей недели остается не более 15 минут. У нас в компании такая просьба не воспринимается «в штыки», т. к. отчет любой сложности можно сформировать автоматически буквально за минуту. <h3>Помним о клиентах, заботимся о коллегах</h3> Главное в работе компании «АЛТИУС СОФТ» — внимание к клиентам. Причем не только к действующим, но и к тем, кто обращался в компанию несколько лет назад. Как правило, спустя какой-то отрезок времени наши менеджеры связываются с клиентами повторно, интересуются, каких результатов удалось добиться с внедрением нашего ПО, есть ли какие-то замечания, пожелания, изменения в бизнесе и т. д. Да и, в принципе, хорошим, человеческим тоном считается просто время от времени спрашивать «как дела?» у человека, с которым когда-то сотрудничал. Не забывать о своих клиентах нам также помогает программа «АЛТИУС CRM — Управление контактами», в которую мы вносим планы работ и получаем напоминания о том, когда эти работы нужно сделать. Без ложной скромности стоит сказать, что клиентов немало и обзванивать всех, не прибегая к фиксированным данным, которые содержатся в программе, непросто. Речь идет даже не о том, что в программе хранятся все данные клиента, номер телефона, адрес электронной почты и прочее. Дело в том, что в программе можно отследить, какие «острые углы» возникали при общении менеджера и клиента, каким образом удалось их сгладить (если удалось), какие черты характера присущи клиенту, какие важные даты не стоит упускать из внимания (день рождения, юбилей работы в компании и проч.). Можно сказать, что в программе собрано усеченное личное дело каждого клиента, которое в дальнейшем очень помогает в общении. Даже если ранее участвовавший в сделке с клиентом сотрудник ушел из «АЛТИУС СОФТ», а на его место пришел новый менеджер, то с помощью программы для него не составит труда ознакомиться с деталями сделки и понять, по какому принципу выстраивать общение с клиентом. Таким образом, можно говорить о достижении двух очень важных результатов. Во-первых, руководство избавляется от эффекта «незаменимого сотрудника», а во-вторых, новому сотруднику гораздо проще влиться в работу и определить для себя канву беседы с клиентом. Не возникает никаких организационных проблем и с уходом кого-либо из сотрудников в отпуск. У нас это называется «в отпуск без мобильного». Если нет особо острой необходимости никто из коллег не звонит отпускнику на мобильный. Сотрудник, отдыхая, не задумывается лишний раз о том, что после его двухнедельной отлучки будет аврал, в котором он не сможет разобраться. Обязанности сотрудника, который находится на заслуженном отдыхе, выполняет кто-то из коллег либо они распределяются по нескольким сотрудникам. В программе коллеги продолжают фиксировать планы и результаты работы, фиксируют важные детали разговора. Одним словом, клиент не остается без внимания и двухнедельной паузы не возникает. Словом, несмотря на все отпуска, командировки и другие мероприятия, работа ведется в режиме нон-стоп. <h3>Проверяем на себе</h3> Сложно прогнозировать, как бы развивалась работа компании без нашего CRM-решения. Теперь мы просто не представляем себе работу без CRM (а ведь многие компании до сих пор пользуются стикерами и ежедневниками). Автоматизация части управления отношениями с клиентами с помощью собственной разработки для нас крайне важна. В конце концов, мы пробуем на себе то, что предлагаем клиентам, и нам за это не стыдно. Законно спросить, а были ли случаи, когда сотрудники не справлялись с программой? Да, были, но эти сотрудники не справились и со стандартными программами MS Office, не могли они корректно общаться с клиентами, не справлялись и со многими другими ситуациями, в которых знание программы совсем не требуется. Время работы таких сотрудников в компании заканчивалось до истечения испытательного срока (иногда через несколько дней).

Wed, 28 Jul 2010 00:00:00 +0400 Финансовый год iRU http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40174 Компания iRU подвела итоги 2009 финансового года (апрель 2009 — март 2010) и наметила цели нового сезона. Продажи компьютеров iRU (в шт.) в 2009 г … 2010/№10 (347), 14 июля 2010 года/

Компания iRU подвела итоги 2009 финансового года (апрель 2009 — март 2010) и наметила цели нового сезона. Продажи компьютеров iRU (в шт.) в 2009 г. увеличились по сравнению с 2008 г. в два раза. Такие впечатляющие для кризисного года показатели значительно укрепили положение компании на рынке: сославшись на аналитиков, iRU сообщила, что на начало II квартала 2010 г. компания занимает 4-е место по объему продаж среди российских сборщиков настольных ПК. Ранее ее не было даже в первой десятке. Руководитель проекта iRU Сергей Суворов сказал: «Такой успех дался нам очень непросто. Все-таки кризис на дворе был. Вышло так потому, что мы полностью сосредоточились на лояльных и финансово благополучных партнерах». Кроме того, как считает Сергей Суворов, одним из основных факторов роста в 2009 г. стал переход на персонифицированную работу с партнерами: «Сейчас с каждым ключевым партнером проговариваются индивидуальные условия работы. Раньше подобной практики не было. Индивидуальный подход оказался более удобным и эффективным. Большей популярностью стала пользоваться разработка индивидуального модельного ряда под определенного партнера, подбор комплектующих, ПО, сроков производства. Важную роль сыграла маркетинговая поддержка, рибейтные программы, ценовая политика, тендерное сопровождение, техническая поддержка. Так как маркетинговые бюджеты были сильно сокращены, мы сделали акцент на индивидуальных скидках, чтобы подержать объемы продаж. В кризисный год у нас появились новые лидеры». Что касается разработки индивидуальных модельных рядов для партнеров, то по этой системе компания начала работать в конце 2008 г. Объемы разные: от 20 до 200 штук в заказе. По словам Сергея Суворова, работа по снижению издержек также, безусловно, сыграла свою роль в развитии проекта iRU в кризисный период. При этом он отметил, что экономия в основном осуществлялась не за счет сокращения персонала, хотя пришлось отказаться от нескольких дублирующих должностей (примерно 20%). Линия сборки была перенесена на территорию, находящуюся ближе к складу комплектующих, что позволило сократить расходы на логистику. Ниже стала арендная плата. Был пересмотрен ряд маркетинговых шагов — компании пришлось отказаться от затратных масштабных акций. За 2009 г. компании удалось оптимизировать производство, снизить затраты на единицу ПК до 20%, при этом, как отмечает Суворов, без потери качества. Значительно увеличились и производственные мощности — если в 2008 г. компания могла производить лишь 5 тыс. ПК в месяц, а серверное направление только зарождалось, то на данный момент iRU готова собирать до 15 тыс. шт. ПК и до 1 тыс. шт. серверов в месяц. В прошлом году компания активно работала над созданием новых решений для бизнеса и розничного сегмента. Классификацию модельного ряда пересмотрели, сделали акцент на увеличении ассортимента домашних ПК и появлении новых бюджетных моделей для корпоративных заказчиков. Новые направления потребительского сектора: неттопы, моноблоки, нетбуки. При этом, по словам Суворова, компания не планирует входить в сегмент полноценных ноутбуков. Также расширился ассортимент «готовых решений» ПК iRU для дома во всех ценовых категориях. Компания представила системы хранения данных и сложные серверные решения для корпоративного рынка. «Мы активно развиваем данное направление, — говорит Сергей Суворов. — В ближайших планах большое расширение модельного ряда серверов. В среднем они будут дешевле, чем аналоги на рынке, при этом мы поддерживаем трехлетнюю гарантию. Сейчас большой популярностью пользуются однопроцессорные и двухпроцессорные серверы начального и среднего уровней, построенные на базе х86- и х64-архитектур, при использовании серверных процессоров Intel серий 3400, 3600 и 5500, 5600. Также планируем запустить в продажу линейку СХД». В будущем iRU готова предложить отраслевые решения, классмейты и 3D-разработки для школ. На ежегодной конференции Intel Solutions Summit успехи iRU были отмечены наградой «За быстрый рост и развитие бизнеса на розничном рынке». В 2009 г. компания стала обладателем диплома «Лучший партнер Microsoft» в номинации «Самый активный ОЕМ-партнер».

Wed, 14 Jul 2010 00:00:00 +0400 В свете модернизации и инноваций http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40175 ИТ-отрасли нужна стратегия развития и разумная поддержка государства В мировой экономике по-прежнему очень много неясного, в частности в зоне евро … 2010/№10 (347), 14 июля 2010 года/

ИТ-отрасли нужна стратегия развития и разумная поддержка государства В мировой экономике по-прежнему очень много неясного, в частности в зоне евро, и не исключено, что впереди следующая волна кризиса, так что «боеготовность» терять нельзя. И в то же время надо возвращаться к нормальной жизни. «При тех масштабах, на которые вышла наша отрасль и очень многие компании, невозможно работать, планируя свою деятельность на несколько кварталов вперед. Нужно понимать, хотя бы в какой-то степени, в каких условиях мы будем работать через 2, 3, 4 года. Нужно ли инвестировать и во что инвестировать? В общем, чего ожидать от бизнеса, что обещать акционерам, о чем разговаривать со своими менеджерами?» — сказал Михаил Краснов, председатель координационного совета группы компаний Verysell, открывая панельную дискуссию «О стратегии развития ИТ-рынка» на IT-Summit’2010. <h3>В поисках стратегии</h3> Стратегии развития ИТ, как самостоятельной отрасли или как части всего высокотехнологичного сектора экономики России, пока нет — несмотря на все разговоры о перспективах развития ИТ-отрасли, инновационном развитии и модернизации страны в целом. «Сегодня, на мой взгляд, катастрофическая и до сих пор не осознанная на уровне руководства страны беда — в какую зону нам надо стремиться. Пока все разговоры рано или поздно переходят к фазе производства — очередную фабрику построить», — считает Игорь Агамирзян, генеральный директор «Российской венчурной компании». И напоминает: несколько лет назад в Петербурге много обсуждали, какой кластер развивать — автомобильный или ИТ; выбрали первый, долго его поддерживали, инвестировали в него, рекламировали, но в кризис у него возникли большие проблемы, а ИТ-кластер (точнее, сектор разработки ПО. — А. П.) практически без всякой поддержки вышел на мировой уровень. «Мы являемся рынком потребителей зарубежной высокотехнологичной продукции. Мы находимся где-то на окраине мировой ИТ-отрасли и пока не нашли свое место на мировом рынке разделения труда», — констатировал Александр Голиков, председатель совета директоров компании АСКОН. Один из ключевых элементов стратегии развития — выбор областей бизнеса, отраслей, технологий и т. п., в которых страна может стать конкурентоспособной на мировых рынках. Известно, что наибольшая маржинальность лежит в сфере разработки и маркетинга, а собственно производство продуктов, как правило, капиталоемко и не обеспечивает высокую выработку на одного занятого. Отсюда и современное международное разделение труда: наиболее развитые страны оставляют себе начальную и конечную фазы жизненного цикла продуктов, а производство передают в Китай и другие страны с более дешевой рабочей силой, менее жестким трудовым и экологическим регулированием и т. д. <blockquote> <h3>Исходное состояние</h3> Объем ИТ-рынка в России в 2009 г. составил, по оценке IDC, около 16 млрд. долл., примерно 3/4 которого — закупки оборудования (в основном импортного) и лицензий на ПО (также в основном импортное). Доля ИТ в ВВП страны (1,5%) значительно ниже, чем в других ведущих странах (например, в США — 5%, Китае — 9,5%). В абсолютных цифрах разрыв огромен (ИТ-рынок США — около 500 млрд. долл., Китая — около 150 млрд. долл.). Экспорт продуктов и услуг в области ИТ в 2009 г. составил 2,6 млрд. долл. Из них около 70% приходится на экспорт услуг по разработке ПО (Россия входит в четверку мировых лидеров в этом сегменте рынка) и около 30% на экспорт программных продуктов. Доля конкурентоспособных на российском и мировом рынках отечественных программных продуктов крайне низка. Фактически основная роль ИТ-отрасли в России заключается в обслуживании импортных аппаратных средств и ПО внутри страны и в экспорте услуг по разработке ПО. В различных международных рейтингах, характеризующих уровень развития страны — готовности к информационному обществу и внедрению ИТ, использования технологий в бизнес-процессах, уровня сотрудничества между университетами и промышленными предприятиями, уровня защиты прав на интеллекутальную собственность и др., — Россия занимает весьма далекие позиции, во второй половине или в конце списка, нас опережают не только все развитые страны, но и остальные государства БРИК и многие другие страны. </blockquote> Алексей Алексеев, директор по маркетингу производственной компании R-Style Computers, все-таки защищает свой сектор: «Несмотря на небольшую маржу, общая прибыль производственных компаний за счет планируемости и оборота является довольно интересной, причем сейчас в связи с доступностью Интернета существенно сокращается число посредников между производителем и потребителем, что позволяет увеличивать маржу». При грамотном управлении, считает он, чем больше стоимость основных фондов, тем стабильнее компания ощущает себя на рынке, а чем больше стоимость вхождения в бизнес, тем меньше конкурентов. Тем не менее развитие производства в России многих ИТ-продуктов, в частности традиционной элементной базы для ИТ невоенного назначения, не имеет перспектив. Возможны два пути, полагает Алексеев: первый — разработка инновационных продуктов на основе имеющейся элементной базы, производимой в Юго-Восточной Азии, второй — строительство предприятий для производства уникальных продуктов, не имеющих аналогов на мировом рынке, основанных на самых фантастических идеях. Особенно на стыках областей знаний, где успех невозможен без развития ИТ. По мнению Василия Селюминова, исполнительного директора компании Landata, сейчас мы настолько катастрофически отстали от Запада, что идти по пути копирования их технологий не следует, постоянно догонять — дело бесперспективное. Вместо этого стоило бы вложить средства в собственные фундаментальные научные разработки. Разработка и продажа ПО на экспорт — пожалуй, единственный сегмент, достаточно обоснованно претендующий на роль одного из стратегических направлений развития ИТ-отрасли. Более того, Валентин Макаров, президент НП «Руссофт», уверен, что ориентация на экспорт должна стать осью стратегии развития ИТ-индустрии, и приводит несколько аргументов. Во-первых, критерий инновационности страны — ее доля на рынке высокотехнологичной продукции, поэтому конечной целью должны быть не модернизация или инновации сами по себе, а то, какие ниши мы занимаем на мировом рынке. Во-вторых, поддерживая экспорт, государство поддерживает последнюю фазу инновационного процесса, при этом устраняется целый ряд промежуточных рисков, например связанных с коррупцией. Соответственно эффективность господдержки на этой стадии значительно выше. В-третьих, ориентация не только на внутренний, но и на внешние рынки значительно повышает устойчивость бизнеса. «Компании, входящие в &bdquo;Руссофт“, лучше пережили нынешний кризис в том числе потому, что мировой рынок не упал на 40%, как наш», — отмечает он. «Разработка ПО требует, по сути, только вложений в людей и в создание для них необходимых условий труда, т. е. минимальных инвестиций с возможностью их быстрого возврата. Это, несомненно, удачный выбор», — соглашается Василий Селюминов, но сомневается, приведет ли это к глубокой модернизации всей страны, о которой говорят руководители государства. Сделать ставку на развитие в России программной индустрии в целом, а не только ее экспортного сектора недавно предложили три ассоциации*, объединяющие разработчиков ПО. В конце мая (уже после IT-Summit’2010) они опубликовали «Маршрутную карту развития программной индустрии России» на период до 2020 г.** По мнению авторов, в случае ее реализации через 10 лет Россия превратится в один из мировых центров производства продуктов и услуг в области ИТ, спрос на отечественные разработки, программные продукты и ИТ-услуги внутри страны значительно вырастет, вклад программной индустрии в ВВП страны составит не менее 5%, а объем экспорта в сфере программных продуктов и услуг составит 15 млрд. долл. в год. Что касается других сегментов ИТ-бизнеса или технологий, достаточно перспективных, потенциально конкурентоспособных на мировом рынке и заслуживающих господдержки, то более или менее обоснованных предложений пока нет. А такие, как «национальный суперкомпьютер» или «национальная операционная система», большинство участников рынка всерьез не рассматривают. Успешное развитие ИТ-отрасли в России невозможно без взаимодействия с мировым рынком, с ведущими зарубежными ИТ-компаниями. В том числе без их инвестиций — не в обеспечение сбыта, а в создание крупных производственных и исследовательских подразделений. Сегодня требования, которые выставляют крупные компании для инвестиций в других странах, являются результатом «гонки вооружений» между правительствами этих стран, утверждает Александр Микоян, генеральный директор «НР Россия», приводя следующий пример. Недавно американская компания Applied Materials вложила 100 млн. долл. в создание исследовательского центра в Китае, при этом правительство КНР предоставило ей землю в аренду сроком на 75 лет с очень большой скидкой, а также компенсирует компании 25% всех сопутствующих расходов в течение 5 лет. «Вот уровень ожиданий крупных компаний, и у себя в НР за деньги на разработку продуктов, за деньги для внутренних нужд я конкурирую с такими странами, как Малайзия, Индия, Китай, Бразилия, Румыния и др. В 2006 г. главный управляющий HP Марк Херд встречался в Петербурге с местными властями, рассказал, что бы НР могла сделать и что для этого компании нужно. Вот примерно в том же духе, но, наверное, менее жестко. Но ему ответили, что это слишком мелкие инвестиции... Он поехал в Малайзию и там получил то, что хотел», — рассказывает Микоян. Еще один возможный подход — инвестиции в обмен на сбыт: компания готова инвестировать в страну, скажем, 100 млн. долл., а взамен просит создать условия для расширения бизнеса, например, на 200 млн. долл. «Мой опыт свидетельствует, что пока в России эта схема не работает, но, может, это только у меня не получалось», — признает Александр Микоян. <blockquote> <h3>Другой такой отрасли нет</h3> Игорь Агамирзян: «Коллеги, вы не представляете, насколько хорошо все в ИТ-бизнесе по сравнению со всеми другими технологическими бизнесами. Этот бизнес выстраивался по западным образцам с участием мультинациональных компаний, которые, придя сюда, принесли свою экспертизу, опыт, знания и отстроили его по международным стандартам, он легко интегрируется в глобальные рынки, как, например, в сфере разработки ПО на экспорт. Другой такой отрасли в РФ просто не существует. Все остальные на порядок хуже с точки зрения организованности, прозрачности, бизнес-ориентированности, компетентности и т. д.». Опираясь на экспертную базу в несколько сотен человек, РВК провела исследование — как в России можно заработать на технологиях (в том или ином виде): построить бизнес, построить каналы продаж, подготовить компанию к продаже и т. д. Результаты анализа, по словам Агамирзяна, удручающие: зарабатывают на технологиях практически только в сфере ИТ, есть огромный кластер айтишников и где-то на периферии небольшие групппы в области биотехнологий и др. Примерно 60% венчурных инвестиций в России идет в ИТ и только 40% во все другие технологические новации. </blockquote> <h3>Чтобы поддержка не мешала</h3> «Кого и как поддерживать — так, чтобы меры господдержки не мешали, а действительно помогали?» — задал тему еще одной дискуссии ее ведущий Георгий Генс, президент группы компаний ЛАНИТ. Говоря о поддержке «отечественного» — ИТ-отрасли в целом, тех или иных продуктов или производителей, хорошо бы иметь точное определение «отечественного». А единого мнения на этот счет пока нет. «Когда мы говорим в целом о рынке, его объеме, то не следует делить на российское и импортное, потому что потребителю, который платит деньги, все равно, что покупать, если это удовлетворяет его потребности. Другое дело, когда мы говорим о поддержке отечественного производителя — здесь речь идет о добавленной стоимости, полученной на территории России российскими компаниями. С этой точки зрения все сидящие здесь — российские компании, отечественные производители, потому что все мы производим те или иные услуги, а некоторые еще и продукты», — считает Дмитрий Москалев, генеральный директор компании MONT. Включая многочисленные ЗАО, созданные зарубежными ИТ-компаниями для работы в России, порой имеющие по тысяче сотрудников, платящие здесь налоги, направляющие хотя бы часть прибыли на развитие внутри страны? Или все-таки нет? По мнению Руслана Гринберга, директора Института экономики РАН (его поддержал и Игорь Агамирзян), главный критерий — расположение штаб-квартиры компании. Если она находится за пределами страны, то это не национальная компания, и дело даже не в том, кто ее бенефициары (у любой мультинациональной компании, тем более публичной, они могут быть из разных стран), а в том, что местоположение штаб-квартиры определяет стратегию компании, привязывает ее к национальному менталитету, национальной экономике, к задачам, которые решаются в стране. ИТ-отрасль в условиях рыночной экономики развивается в России уже около 20 лет — без какой-либо существенной помощи государства. Хотя во многих странах государство поддерживает те или иные перспективные отрасли экономики, в частности отрасль ИТ. Формы такой поддержки хорошо известны — крупные госзаказы, стимулирование спроса, особенно на инновационные продукты, поддержка экспорта, налоговые льготы, содействие в подготовке кадров, образование и др. Только в последние годы государство, признав наконец отрасль ИТ одной из наиболее перспективных, приняло некоторые не очень значимые, но несомненно позитивные меры для ее стимулирования. Это налоговые льготы для экспортно-ориентированных компаний — разработчиков ПО. Было аккредитовано не более 200 таких компаний, имеющих право на получение льгот, смогли воспользоваться ими менее 150. Недавно в рамках президентской Комиссии по модернизации было принято «принципиальное решение» о льготах для всех отечественных производителей ПО (как экспортеров, так и работающих внутри страны): они будут платить в страховые фонды 14% выручки, а не общую для всех работодателей ставку страховых взносов — 34% в 2011 г.). Тем не менее уже после этого решения Минзравсоцразвития представило свои предложения по введению льготной ставки страховых взносов для производителей ПО. Ведомство предлагает постепенно в течение пяти лет увеличивать нагрузку на них и в итоге к 2014 г. установить для них ставку в 30%. Каким будет окончательное решение, пока неизвестно. В нашей стране государство — крупнейший покупатель на рынке. Значительные объемы госзакупок — это, несомненно, важный стимул для развития ИТ-отрасли, в том числе и в кризисные периоды. Борис Бобровников, генеральный директор компании «Крок», в этой связи ссылается на опыт ведущих западных стран, в частности США, противопоставляя его ситуации в России. «В США не поддерживали ИТ-компании, но в 2010 г. администрация предложила около 800 крупных проектов в сфере ИТ на общую сумму порядка 40 млрд. долл. — в области медицины, страхования, доступа в Интернет и др. В 2011 г. намечается еще около 800 ИТ-проектов на сумму около 80 млрд. долл. А в нашей стране в 2009 г. Минкомсвязи не освоило значительную часть бюджета на финансирование программы биометрических паспортов и технопарков (оно курирует эти проекты), в результате на 2010 г. их финансировоание сократилось почти втрое», — говорит он. Понятие «господдержка отрасли» далеко не исчерпывается расходами государства как крупнейшего покупателя. У государства есть другая, более важная, роль — регулятора бизнес-среды и экономических процессов. К сожалению, условия для ведения бизнеса в последние годы отнюдь не улучшаются. По мнению ряда дистрибьюторов, работающих в странах Восточной Европы, 15 лет назад стартовые условия по ведению бизнеса были практически одинаковые, и сейчас во всех этих странах, кроме России и Украины, бизнес прозрачен, нет проблем ни с налогообложением, ни с таможней, никакого прессинга налоговых органов и пр. В России же за это время ничего кардинально не изменилось, если не ухудшилось. «Вопрос элементарно простой, во всем мире решенный, — считает Михаил Краснов, — и формулируется так: нужно создать в стране выгодные условия для ведения бизнеса, и тогда все компании станут „отечественными“. Многие крупные производители переведут свое производство в Россию и будут создавать здесь добавленную стоимость. Не будет нужды определять, какой программный продукт поддерживать, а какой нет. Какую технологию реализовать на месте, а какую нет. Нужно создать благоприятные условия для бизнеса. Все остальные рецепты не работают. Исключение только одно — оборонка». Безусловно, необходимо стимулировать спрос на инновационные продукты, ибо сейчас он совершенно недостаточен, и без целенаправленных усилий государства сделать это невозможно, уверен Александр Голиков. Правда, какие именно усилия для этого следует приложить, пока не очень понятно. «Можно заставить бизнес финансировать команду „Крылья Советов“, или консерваторию, или Олимпиаду, но нельзя заставить его покупать инновационные продукты, если они ему не нужны», — шутит Руслан Гринберг. В стране с открытой экономикой национальным производителям всегда трудно выстоять в конкуренции с международными гигантами, и они нуждаются в поддержке. И здесь мы возвращаемся к исходному вопросу: кого и как поддерживать, чтобы поддержка не мешала, а действительно помогала? В ходе дискуссии на этот счет звучали разные мнения. По мнению Игоря Агамирзяна, за последние 20 лет государство дважды оказало очень эффективную поддержку ИТ-отрасли. Первые 10 лет оно вообще не обращало внимания на ее существование и, таким образом, не мешая, дало возможность вырасти до некоторого приемлемого уровня, потому что если бы обратило внимание в 1995–2001 гг., то этой отрасли не было бы, считает он. Второй раз — с принятием программы «Электронная Россия», весьма важной для развития всего ИТ-рынка, ставшей мощнейшим сигналом всему крупному частному бизнесу в нашей стране о том, что развивать ИТ нужно. «Весь последующий период бурного роста ИТ-рынка связан с принятием „Электронной России“. Хотя я тоже отношусь критически к ее результатам: она плохо придумана, безобразно реализована, совершенно не решала тех задач, которые декларировала. И также создала определенные проблемы тем, кто в ней участвовал», — говорит он. «Я принципиально не участвовал в „Электронной России“: знал, что так будет. Так и случилось», — заметил в этом контексте Борис Бобровников. По мнению Василия Селюминова, хорошим стимулом стали бы также гарантированные госзаказы на новейшие ИТ и, конечно, определенные налоговые льготы и другие поблажки для ИТ-компаний. Из стратегических шагов он отмечает создание качественных вузов, выпускающих по-настоящему высококлассных специалистов в области ИТ. «К сожалению, утверждение, что у нас самые сильные инженеры и программисты в мире, — давно уже стало мифом, который хотелось бы снова превратить в реальность», — говорит он. Дмитрий Андрианов, генеральный директор пермской компании «Прогноз» (он не смог принять участие в дискуссии, но его точку зрения изложил Георгий Генс), считает, что российских производителей надо поддерживать, в том числе путем установления квот при госзакупках. Он ссылается на опыт Китая: там в госзакупках должно быть не менее 80% продукции, произведенной внутри страны (не важно, своими компаниями или зарубежными), чтобы налоги, средства на развитие и т. д. оставались в стране. С этим мнением согласны многие: при госзакупках отечественное происхождение товара должно быть преимуществом. Правда, при этом наши компании могут не получить собственно передовые технологии, ради которых, казалось бы, все и затевается. Как это было, например, несколько лет назад с АТС: российские компании так и не получили технологии производства современных станций, а стоимость переноса сборочного производства была переложена на потребителей. Владислав Мартынов, генеральный директор «SAP СНГ», у которого ранее был софтверный бизнес в Канаде, поделился своими впечатлениями о господдержке «по-канадски»: «Когда власти узнали о моем бизнесе, то предложили: мы проведем аудит и вернем все или часть денег, затраченных вами на НИОКР. Пришли два человека — технический специалист и финансист, первый посмотрел, что у нас за продукт, второй проверил бухгалтерские бумаги. Принятое решение — в первый год вернуть нам 40% расходов на НИОКР. Через год они пришли вновь, поработали 3 дня и решили вернуть нам 50% расходов на НИОКР. Я не понимаю, почему у нас в стране так долго нет какой-либо конкретной модели поддержки ИТ-отрасли? Ведь в мире уже есть апробированные модели, да и мы уже столько лет об этом говорим-говорим... А результата никакого». «Протекционизм — дело опасное, — говорит Александр Микоян, — поэтому если уж применять меры протекционизма, то это нужно делать с нейрохирургической точностью, в каких-то очень специфических областях. Но поскольку знания людей, которые этим занимаются, не очень велики, они пытаются делать это применительно к тому, что знают, например серверы, компьютеры». Понятно, что в нашей коррумпированной стране с многомиллионной армией чиновников, живущей по своим собственным законам, любые формы господдержки, имеющие денежный эквивалент, чреваты злоупотреблениями. Руководители страны не раз признавали, что боятся выделять на те или иные цели деньги, потому что опасаются, что значительную их часть просто разворуют. Власти придумывают массу антикоррупционных мер, но осязаемого результата пока не видно. «Я глубоко убежден, — говорит Георгий Генс, — наличие в любом законе антикоррупционной составляющей приводит к росту коррупции. Чем выше уровень борьбы с коррупцией, тем она выше, причем даже непонятно, что первично. В итоге появляются бесконечно сложные процедуры, препятствующие нарушениям, чтобы ускорить или обойти эти процедуры, нужно платить деньги и т. д. По кругу». «Выбор приоритетов — вопрос очень трудный, денег на всех не хватает. Плюс к этому налицо серьезная деградация государственного аппарата, первые лица хорошо понимают, что мы находимся в ловушке, — бюрократия фактически приватизировала государственные функции. Мягкий авторитаризм, существующий у нас, мне нравится больше, чем жесткий, но он не работает в борьбе с коррупцией», — считает Руслан Гринберг. <h3>Вокруг Сколкова</h3> Спектр мнений по этой горячей теме широк — и будущая «Кремниевая долина», и «Кремлевский овраг», и «окно в модернизированную Россию». И в дискуссии на IT-Summit’2010 не могли ее не затронуть. Сейчас трудно однозначно оценить эту инициативу властей, в ней есть много положительных моментов, но нельзя недооценить и отрицательные. Пока явно преобладает выжидательно-скептическое отношение. Тем более что пока «проекта Сколково» как целостного документа нет, идет лишь подготовка к реализации этой инициативы. «Пока мы обсуждаем сюжет, который никто из нас не читал в виде бизнес-плана, т. е. обсуждаем нечто в формате пропаганды. Да, идея интересная, звучная, яркая. А что будет на самом деле? Каковы конкретные параметры проекта? Нечто похожее на свободную экономическую зону? На технопарк?» — задается вопросами Александр Агеев, директор Института экономических стратегий РАН. Пока слишком рано говорить, станет ли Сколково возможностью или угрозой, считает и Александр Микоян. По его мнению, хорошо уже то, что у руля там будут представители бизнеса, а не чиновники, — можно надеяться, что это приведет к большей прозрачности и гибкости. К проекту предъявляются две основные претензии. Первая — его «жилищно-строительная» направленность. Вторая, особенно со стороны научного сообщества, — почему «с нуля», а не там, где уже есть солидная научная база, скажем, в Дубне, Новосибирске и т. д. Тем не менее, по мнению Игоря Агамирзяна, делать «с нуля», привлекая научные и преподавательские кадры международного уровня, — это правильный подход. «У нас есть вещи, которые не трансформируемы. Да, у нас есть 5–6 хороших университетов, но ни один из них не трансформируем в современный университет мирового класса. А без этого никакой коммерциализации, никакого инновационного прорыва не будет. Любая инновационная зона всегда начинается от университета. И этот проект нужно начинать с выращивания нового университета», — уверен он. Мировой опыт подтверждает его слова. К сожалению, на создание «университета мирового класса» уйдут десятилетия, его невозможно «построить» в те сроки, в которые нужно реализовать сколковский проект. Некоторые участники дискуссии высказывали сожаление и даже обиду в связи с тем, что ИТ-сообщество не было привлечено к обсуждению сколковской идеи. Возможно, они не совсем правы. Несмотря на то что одним из сопредседателей совета фонда «Сколково» является Крейг Барретт, бывший многолетний глава Intel, а о желании принять участие в проекте заявили несколько крупнейших мировых ИТ-компаний, этот проект выходит далеко за рамки какой-либо одной высокотехнологичной отрасли, включая ИТ. В руководстве страны осознают — необходимы быстрые и решительные шаги в сторону модернизации, и Сколково — важный эксперимент в этом направлении. Несмотря на все связанные с этим экспериментом риски. Так, по словам Агеева, Владислав Сурков, первый замруководителя Администрации Президента РФ и куратор проекта Сколково, как никто другой прекрасно понимает всю технологию распила госсредств и, «если бы он здесь (на дискуссии. — А. П.) присутствовал, он бы поддержал все критические слова в адрес власти и даже усилил их». «Будет несколько „Сколково“ в разных регионах страны — может, пять, может, десять. Сейчас никто не знает. В этом смысле Сколково — проект не столько хайтековский, сколько социальный», — говорит Агеев. За прошедшие после IT-Summit’2010 три месяца кое-что вокруг Сколкова прояснилось, в частности президент Дмитрий Медведев внес в Госдуму два законопроекта, посвященных «инновационному центру „Сколково“», но уверенности в успехе проекта это пока не прибавило. <h3>Нужен диалог</h3> Для разработки стратегии развития ИТ-отрасли необходимо взаимодействие госструктур и бизнес-сообщества — таково общее мнение участников дискуссий на IT-Summit’2010. «Стратегии развития ИТ пока нет. Есть лишь обрывки вроде тех, что остались от „Электронной России“, и взгляды с отдельных точек зрения. В правительстве нет ресурсов для выработки какой-то осмысленной стратегии; то, что родится в ИТ-сообществе, не понятно, как будет востребовано. Поэтому создать ее, на мой взгляд, можно только совместными усилиями бизнеса и власти», — считает Александр Голиков. К сожалению, по словам представителей АП КИТ, никакого диалога ИТ-сообщества с нынешним руководством Минкомсвязи наладить не удалось, есть лишь встречи руководителей отдельных компаний, которые говорят о чем-то своем, но не о делах бизнес-сообщества. Как бы ни критиковали прежнее руководство министерства, отметил Михаил Краснов, но был хорошо отлаженный механизм диалога с бизнес-сообществом, существовал ИТ-совет, был обмен мнениями. «Я понимаю, что все равно ничего не происходило, но надо иметь в виду, что возможности Минсвязи всегда были крайне ограниченны, а нас всегда волновали проблемы, которые зачастую не входили в его компетенцию», — говорит он. Кстати, Артем Ермолаев, директор департамента государственной политики в области информатизации и ИТ Минкомсвязи РФ, выступивший на открытии IT-Summit’2010, сразу уехал — не дожидаясь дискуссий о стратегии развития, о господдержке... По словам Бориса Бобровникова, после смены руководства министерства руководители 10–12 ведущих ИТ-компаний, как входящих, так и не входящих в АП КИТ, провели несколько встреч, в том числе с новым министром Игорем Щеголевым, но «кончилось все абсолютно ничем, жалко потраченного времени». В секции ИТ в Комиссии при Президенте РФ по модернизации и технологическому развитию экономики России есть несколько представителей крупных ИТ-компаний, но они представляют себя, а не ИТ-сообщество в целом. После соответствующего обращения АП КИТ в состав рабочей группы этой Комиссии был включен и представитель Ассоциации (им стал Михаил Краснов). ee Использованы материалы панельных дискуссий «О стратегии развития ИТ-рынка» и «О поддержке отечественного бизнеса. Что есть отечественный ИТ-бизнес? Как поддержать ИТ-индустрию по-настоящему?», состоявшихся в ходе конференции IT-Summit’2010, которая проходила в Казани 7–9 апреля 2010 г. * Ассоциация разработчиков программных продуктов «Отечественный софт», Некоммерческое партнерство содействия развитию свободного программного обеспечения (РАСПО), Некоммерческое партнерство «Руссофт». ** <a href="http://www.russoft.ru/files/Marshrutnaya_Karta.pdf" >http://www.russoft.ru/files/Marshrutnaya_Karta.pdf</a>.

Wed, 14 Jul 2010 00:00:00 +0400 Computex 2010 — шаг в будущее http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40176 В июне в Тайбее состоялась 30-я юбилейная международная выставка Computex 2010. По данным организаторов, выставку, которая проходила под лозунгом … 2010/№10 (347), 14 июля 2010 года/

В июне в Тайбее состоялась 30-я юбилейная международная выставка Computex 2010. По данным организаторов, выставку, которая проходила под лозунгом «Формируем будущее», посетили более 120 тыс. человек, в том числе 35 тыс. гостей из 169 стран мира. В экспозиции приняли участие свыше 1,7 тыс. компаний, представивших свои продукты и решения в 4,5 тыс. павильонах. Наряду с многочисленными тайваньскими и китайскими компаниями в Computex 2010 приняли участие и ведущие мировые производители аппаратных и программных средств. Так, AMD продемонстрировала первый в мире процессор APU (Accelerated Processing Units) Fusion, объединяющий на одном кристалле энергоэффективные ядра ЦП, графического процессора и средств обработки видео, что должно значительно ускорить обработку изображений и больших объемов данных. Рик Бергман, старший вице-президент и генеральный менеджер AMD Products Group, показал в действии прототип ПК, использующего технологию APU, и заявил, что компания уже поставляет процессоры Fusion своим ОЕМ-партнерам. Microsoft в лице Стивена Гуггенгеймера, вице-президента отделения взаимодействия с производителями оригинального оборудования, открыто поддержала новое технологическое решение AMD: «Мы считаем, что семейство AMD APU Fusion в сочетании с Windows 7 и DirectX 11 коренным образом изменит способ разработки и использования приложений». В то же время Microsoft явно продемонстрировала свое стремление участвовать в «мобильной эре Интернета», объявив о выпуске новой версии Windows Embedded Compact 7, которая была представлена в ряде новых мобильных «гаджетов» (типа «планшетов» и «таблеток»), подобных объявленному ASUS устройству Eee Pad с 10-дюймовым экраном, и даже на устройствах с процессорами ARM. Но здесь стоит напомнить недавнее признание главного управляющего Microsoft Стива Баллмера, что его компания «пропустила» цикл разработки специализированной ОС для мобильных аппаратов, и потому на выставке появилось большое число устройств, использующих иные ОС на базе Linux — Google Android, Palm webOS и MeeGo, разрабатываемую с участием Intel. Большой интерес к мобильному рынку также проявила Intel, объявив о планах дальнейшего развития процессоров серии Atom. Так, компания анонсировала выпуск новых двухъядерных Atom для ноутбуков и нетбуков, которые появятся на рынке в июне. Другой модификацией этих ЦП должен стать сверхэкономичный процессор с кодовым наименованием Canoe Lake, который позволит выпускать «очень тонкие» нетбуки, прототип которых Intel показала на своем стенде. Кроме того, компания рассчитывает с помощью еще одного варианта Atom (кодовое название Moorestown), использующего ОС MeeGo, выйти на рынок смартфонов и коммуникаторов. Однако путь Intel на мобильный рынок будет непрост — придется конкурировать с такими производителями, как Qualcomm, которая на Computex также объявила о выпуске двухъядерного процессора Snapdragon для более чем 140 моделей интеллектуальных смартфонов, «таблеток» и «планшетов», и ARM: в мобильных устройствах на основе процессорной платформы последней можно использовать любую из трех ОС — Android, webOS и MeeGo. ARM объявила совместно с Freescale, IBM, Samsung, ST-Ericsson и Texas Instruments о создании некоммерческой компании Linaro, которая будет формировать экосистему Linux для стандартизованных процессоров ARM, применяемых в мобильных устройствах. Заметными событиями на Computex 2010, отмеченными всеми экспертами, стало представление Acer, ASUS и MSI новых устройств и технологий. Так, ASUS представила целый ряд новинок — цифровой блокнот Eee Tablet, планшетный компьютер Eee Pad, ноутбук Lamborghini VX6 с использованием графической платформы nVIDIA ION нового поколения и четвертое поколение нетбуков Eee PC. Особый интерес посетителей вызвали «планшеты» Eee Pad и блокнот Eee Tablet. Одна из моделей ASUS Eee Pad оснащена 12-дюймовым сенсорным дисплеем и использует процессор Intel Core 2 Duo с ОС Windows 7 Home Premium, что позволяет применять его как планшетный ПК с возможностями выхода в Интернет, мультимедийный плеер и электронную книгу, что делает это устройство прямым конкурентом Apple iPad. Другая, более легкая (675 г) модель Eee Pad с 10-дюймовым дисплеем работает под управлением ОС Windows Embedded Compact 7, дополненной приложениями ASUS. Eee Tablet оснащен 8-дюймовым сенсорным экраном с высоким разрешением (2450 точек на дюйм), что позволяет использовать его как блокнот и удобную электронную книгу, где страницы листаются со скоростью, в девять раз превышающей скорость загрузки страниц обычных электронных книг. Eee Tablet легко синхронизируется с ПК через USB-порт: это поддерживает на нем все рабочие материалы в актуальном состоянии. MSI представила «планшетник» MSI Wind Pad с 10-дюймовым сенсорным экраном. Правда, в отличие от ASUS Eee Pad с ноутбучным ЦП Intel Core 2 Duo, в устройстве MSI применена одна из модификаций процессора Intel Atom Z530, хотя в нем также используется ОС Windows 7 Home Premium. Кроме того, в составе предустановленных в Wind Pad приложений есть ПО для навигации, мобильной связи 3G, выхода в Интернет, просмотра видео и даже приложение EasyFace 2.0 для распознавания лица через встроенную Web-камеру. Компании — участники выставки показали более дюжины «планшетов», которые в ближайшее время составят серьезную конкуренцию Apple iPad. Свои варианты «планшетников» с сенсорными экранами и ОС Windows 7 продемонстрировали GIGABYTE (модель M1125N на базе энергоэффективных ЦП Intel Core i5 ULV) и LG (LG UX10 с процессором Intel Atom Z530). Тайваньский ОЕМ-производитель ноутбуков компания Quanta представила первую модель «планшетника» на основе системы-на-чипе Oak Trail, которую Intel готовит к выводу на рынок и в которой используется ОС MeeGo. Еще два варианта «планшетников», основанных на ОС Google Android, показали Foxconn и Hardkernel. Acer не выставляла «планшетники», зато продемонстрировала эксклюзивный смартфон Liquid E Ferrari на базе ОС Android 2.1 и устройство для чтения электронных книг LumiRead. В него встроен 6-дюймовый дисплей, полноценная клавиатура и модуль 3G, позволяющий использовать мобильную связь для доступа в Интернет и загрузки из него контента. Устройства для чтения электронных книг были представлены широко, что подтверждает выводы аналитиков DisplaySearch о том, что в Азиатско-Тихоокеанском регионе быстрыми темпами растет количество читателей e-книг, а Китай к 2015 г. станет самым большим рынком таких устройств. Другой популярной технологией стала трехмерная графика. Основной импульс в ее продвижении исходил от nVIDIA, которая представляла свою технологию nVIDIA 3D Vision, способную превратить настольный ПК или ноутбук в полнофункциональное пользовательское решение «3D ПК». Для этой трансформации, по утверждению nVIDIA, пользователю нужно иметь 3D-очки с активной затворной технологией (непременный атрибут nVIDIA 3D Vision), компьютер с 3D-дисплеем (с частотой смены кадров 120 Гц) или 3D-телевизор, а также дискретный графический процессор, выводящий изображения высокого разрешения на 3D-экран. Кроме того, nVIDIA продемонстрировала сеанс потоковой передачи трехмерного видео через Интернет с использованием технологий Microsoft Silverlight и IIS Smooth Streaming. По утверждению nVIDIA, теперь у большинства пользователей есть возможность просматривать видеоконтент из Всемирной сети в режиме 3D. На Computex 2010 новые 3D-системы были представлены в большом количестве. Например, ASUS показала ЖК-монитор VG236H со встроенными функциями преобразования двумерного изображения в трехмерное, он позволяет любой фильм в формате 720p посмотреть в виде 3D. Даже в наиболее простой моноблочный ПК EeeTop PC ET 24" компания встроила технологию трехмерного изображения игр и фильмов. А жюри выставки удостоило наград «Выбор года» и «Лучший выбор» в категории «Дисплеи и цифровые развлечения» ноутбук ASUS G51 3D — первый в мире ноутбук с поддержкой технологии 3D Vision. Камера FinePix Real 3D W1 компании Fujifilm способна создавать трехмерные фотографии. Sony и Samsung показали прототипы фото- и видеокамер, также позволяющие формировать трехмерные изображения. Не остались без внимания и мобильные ПК. На церемонии награждения Computex Taipei Design & Innovation awards наиболее выдающихся продуктов ультрапортативный ноутбук Acer Aspire 3820T/TG был удостоен награды «Лучший выбор», а мультимедийный ноутбук Aspire 8943G завоевал одну из четырех золотых наград. В свою очередь, MSI показала ноутбук Sketch Pad с трансформируемой в сенсорный экран для перьевого ввода клавиатурой. Не отстала и ASUS: ее ноутбуки NX90 и серии N построены с применением технологии SonicMaster, аппаратные и программные компоненты которой увеличивают точность воспроизведения звука и делают его максимально реалистичным. Среди решений в области отображения графики стоит отметить анонсированный Sony гибкий OLED-дисплей, который можно свернуть в трубочку даже во время показа видео. В свою очередь, Toshiba показала гибкий 8,4-дюймовый дисплей (800Ч600 пикселов), который, возможно, найдет применение в будущих моделях мобильных устройств. Там же были анонсированы внешние (по отношению к компьютеру) устройства. В первую очередь нужно сказать о супертонких жестких дисках (толщина 7 мм) компании Hitachi GST, которые могут использоваться как в ультратонких ноутбуках и нетбуках, так и в «планшетниках». SanDisk объявила о начале производства твердотельных дисков IV поколения, в которых на 30% повышена производительность и уменьшены размеры, что позволит использовать их в нетбуках и других компактных мобильных устройствах. В свою очередь, A-Data представила новые твердотельные диски со встроенным контроллером Marvell, благодаря которому в них также повышена скорость записи/чтения данных. Наконец, Thecus Technology показала новые системы NAS, позволяющие хранить большие массивы данных и иметь к ним доступ из любого места, обращаясь к NAS как «облачному» ресурсу.

Wed, 14 Jul 2010 00:00:00 +0400 Fujitsu обращается к партнерам http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40177 Компания Fujitsu Technology Solutions (FTS) совместно с Intel и Microsoft провела партнерскую конференцию, на которой объявила об изменениях в … 2010/№10 (347), 14 июля 2010 года/

Компания Fujitsu Technology Solutions (FTS) совместно с Intel и Microsoft провела партнерскую конференцию, на которой объявила об изменениях в условиях взаимодействия с партнерами и новых возможностях для участников программы SELECT Partner Program. Обращаясь к руководителям более 150 партнерских компаний, Виталий Фридлянд, генеральный директор FTS в России и СНГ, поблагодарил партнеров за активную работу, которая помогла вендору успешно завершить I квартал 2010 финансового года (закончился 1 июня) и перевыполнить намеченный план: «Без вас не были бы выполнены многие проекты у заказчиков, вряд ли удалось бы реализовать проекты по услугам, мы не восстановили бы постоянно действующую работу в канале по продвижению мобильных решений. Мы продолжаем работать с партнерами, в особенности с региональными, считая каждый выполняемый проект у заказчиков в области инфраструктурных решений нашим общим проектом. Чтобы эта работа была еще более эффективной, в нашем офисе появилось много новых специалистов — архитекторов решений, и теперь партнеры могут объединять усилия своих и наших сотрудников, получая при выполнении проектов синергетический эффект. Я считаю, что кризис кончился, а это значит, что нам нужно еще более активно работать вместе». О том, на что намерена ориентировать своих партнеров FTS, рассказал Ладислав Оренич, старший директор по клиентским решениям и по работе с партнерами на развивающихся рынках. «Чтобы полнее удовлетворять нужды корпоративных клиентов, мы выстраиваем &bdquo;клиенто-центричную“ систему управления, которая помогает нашим партнерам понимать запросы клиентов и развивать их бизнес, предлагая решения Fujitsu как фундамент инфраструктуры ИТ. Именно поэтому в основу нашего предложения положены компоненты „динамической инфраструктуры“, включающие как инфраструктурные решения и услуги, так и проекты по созданию у заказчиков полностью управляемых инфраструктур», — сказал Ладислав Оренич. Cсылаясь на данные аналитических агентств, он отметил, что уже в текущем году в регионе ЕМЕА стали расти затраты корпоративных клиентов на ИТ. Причем наибольший рост отмечен у компаний среднего и малого бизнеса (СМБ), которые, по мнению FTS, остаются самым выгодным сегментом рынка как для партнеров, так и для вендора. Он привел данные, согласно которым по итогам 2009 г. в регионе ЕМЕА, а также Индии прибыль FTS при выполнении проектов для крупных корпоративных заказчиков составила 21%, а 79% прибыли принесли компании партнеры в канале от продаж продуктов и услуг клиентам СМБ. «Мы высоко ценим усилия наших партнеров по каналу и продолжаем начатую три года назад программу SELECT Partner Program», — заявил Ладислав Оренич. Он обратил внимание участников конференции на определенные изменения в программе — сейчас основное внимание вендор уделяет обучению и сертификации партнеров, что должно способствовать повышению уровня квалификации сотрудников партнерских компаний. Для этого созданы новые программы обучения по продукции для динамических инфраструктур. Разработана и начала действовать система удаленного обучения через Интернет, позволяющая сотрудникам сдавать экзамены в режиме online, что, естественно, сэкономит время и деньги. Впрочем, для отдельных специализаций по-прежнему необходимо посещать занятия в учебных центрах. «Пройдя курсы обучения, вы станете самым осведомленным и компетентным партнером для своих клиентов, и их инвестиции в ИТ-проекты будут окупаться и приносить максимальную пользу, а вы сможете развивать совместный с нами бизнес», — сказал, обращаясь к участникам конференции, Ладислав Оренич. Он отметил, что знания помогли партнерам продавать и внедрять у заказчиков новые системы хранения данных (СХД) ETERNUS DX с опережением намеченных FTS планов. Ладислав Оренич также обратил внимание на то, что вендор предлагает широкий спектр серверных систем PRIMERGY, которые способны удовлетворить запросы как крупных заказчиков, так и клиентов СМБ и которые партнеры могут использовать как основу для реализации проектов инфраструктурных решений. Он особо выделил решения FlexFrame и x10sure с высокой степенью готовности, они позволяют использовать технологию виртуализации в системах ИТ клиентов СМБ, повышая окупаемость их инвестиций в ИТ-инфраструктуру. В то же время Ладислав Оренич напомнил, что Fujitsu объединила все выпускаемые мобильные ПК под единой торговой маркой LIFEBOOK: «Это требует нового позиционирования на рынке, и специально для этого мы начинаем маркетинговую программу Lifebook4Life. Чтобы помочь каналу в продвижении ноутбуков LIFEBOOK, мы намерены проводить агрессивный маркетинг, будем организовывать мероприятия для партнеров, предлагать им демонстрационные образцы и программы ознакомления с продуктами, привлекать заказчиков, которые смогут тестировать системы LIFEBOOK. Словом, мы рассчитываем на рост спроса на наши мобильные ПК». Владимир Орлов, директор Fujitsu Technology Solutions по продажам в России, рассказал о тех дополнительных online-ресурсах и сервисах, которые теперь доступны компаниям-партнерам. Любая из них может через Web-сервер вендора ознакомиться с состоянием складов дистрибьюторов, составить и отослать запрос как дистрибьютору, так и куратору в Fujitsu Technology Solutions на закупку или цену продуктов для проекта. Партнеру также предлагаются ресурсы online-конфигуратора, которые помогут ему составить и отослать конфигурацию для заказа или по запросу получить специальную конфигурацию (специальную цену) продуктов для проекта. На конференции выступили специалисты российского офиса Fujitsu Technology Solutions, которые подробно рассказали об особенностях новых моделей серверов, СХД и персональных систем Fujitsu, а также об услугах по управлению инфраструктурой, которые компания готова оказывать заказчикам через своих партнеров и напрямую. Представители Intel и Microsoft ознакомили участников конференции с последними продуктами своих компаний, которые становятся частью решений, предлагаемых FTS. <blockquote> <h3>Говорят участники конференции</h3> Дмитрий Семынин, заместитель директора центра разработки инфраструктурных решений компаний «Ай-Теко»: «Для совместного с Fujitsu бизнеса прошедший 2009 г. был сложным — он был сложным для всех из-за кризиса. Впрочем, все проекты, начатые совместно с Fujitsu, продолжаются и развиваются, они не заглохли и не ушли в песок. Отношения с вендором развиваются как по проектам, так и по технологическим инновациям. Новое семейство систем хранения ETERNUS, которое Fujitsu выводит на рынок, для нас интересно, мы ждали его, а союз с казанским заводом „ICL-КПО ВС“ дает нам новые возможности и преимущества. Перестройка в Fujitsu Technology Solutions оздоравливает компанию. Но корпорация Fujitsu — очень большая, и проводимые внутри нее реорганизации занимают значительно больше времени, чем у компаний, интегрированных в российскую среду. Кроме того, сказывается еще и то, что Fujitsu — закрытая для российского сообщества ИТ-компания в том, что касается информационного освещения стратегии, путей развития и продвижения новых технологий. Перестройка проходила в сложное кризисное время, поэтому имели место определенные нестыковки, провалы, трудности в работе с вендором, но это были „рабочие моменты“. Мы с оптимизмом смотрим на дальнейшее развитие отношений с вендором. В партнерской программе Fujitsu наша компания имеет статус SELECT-Partner, но в перспективе мы намерены стать SELECT-Expert». Дамир Гибадулин, директор по развитию компании «КОСС-Плюс» (Самара): «Поволжский регион, как и вся Россия, почувствовал влияние кризиса еще в конце 2008 г. Наши предприятия по переработке и транспортировке нефти, а также другие промышленные компании после начала кризиса резко сократили бюджеты на ИТ. Но в то же время надо отметить „положительные“ стороны воздействия кризиса — корпоративный заказчик стал более взвешенно подходить к внедрению и использованию ИТ-решений. Если в 2007 г. при появлении новых задач заказчики даже не задумывались о модернизации серверов, а просто покупали новые, более мощные, то в 2009 г. корпоративные клиенты стали более рачительно распоряжаться ресурсами. Они заставили работать все то, что было куплено в предыдущие годы. Низкая загрузка аппаратных средств была ликвидирована, активно внедрялись технологии виртуализации. Будучи авторизованным сервисным центром Fujitsu, наша компания в 2009 г. получила прибыль за счет большого объема сервисных работ (негарантийных!). Это — также результат «положительного» влияния кризиса — заказчики понесли к нам неработающее оборудование, стали модернизировать действующую технику. В то же время на нашем бизнесе, безусловно, отразилась перестройка европейской Fujitsu Technology Solutions. Нашей компании, которая занимается субдистрибуцией как в Самарском регионе, так и за его пределами, придется перестроить свою политику в связи с тем, что вендор изменил свое предложение мобильных ПК и сократил серию бюджетных ноутбуков. Ведь субдистрибуция характеризуется невысокой маржинальностью при больших оборотах и нам придется перестраивать свою маркетинговую политику, делая основной акцент на высоком качестве и новых технологиях в ноутбуках LIFEBOOK. В то же время должен отметить, что взаимодействуя с российским офисом Fujitsu, мы не сталкиваемся с теми бюрократическими проволочками, которые наблюдаются у ее конкурентов: чтобы решить какую-то проблему, нужно сначала походить по кабинетам. Что касается Fujitsu, то здесь за короткий промежуток времени всегда найдут профессиональное, компетентное решение проблемы. Опыт эксплуатации серверов и СХД этого вендора нашими корпоративными заказчиками убедил их в высоком качестве оборудования, и они продолжают его заказывать. Поэтому, несмотря на то, что работать на рынке стало сложнее, мы намерены продолжать сотрудничество с Fujitsu». </blockquote>

Wed, 14 Jul 2010 00:00:00 +0400 Dell обновляет партнерскую программу и канал http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40178 В марте 2010 г. начала действовать обновленная партнерская программа Dell PartnerDirect. В России вендор официально анонсировал PartnerDirect еще в … 2010/№10 (347), 14 июля 2010 года/

В марте 2010 г. начала действовать обновленная партнерская программа Dell PartnerDirect. В России вендор официально анонсировал PartnerDirect еще в сентябре 2008 г. Программа была нацелена на создание масштабного канала партнеров второго уровня, но наступивший кризис помешал этому. Обновляя программу, Dell стремится не только восстановить партнерскую сеть, но и добиться увеличения объема продаж. При этом представительства вендора в разных странах получили право модифицировать программу, учитывая специфику локальных рынков. В частности, в России программа разделена — она реализуется отдельно для розничных продавцов, работающих с конечными пользователями, и партнеров, обслуживающих корпоративный сегмент рынка. Ниже пойдет речь о части PartnerDirect, ориентированной на партнеров, работающих в корпоративном сегменте. В обновленном варианте программы изменена их структура. Как пояснила Мария Лобанова, менеджер по работе с дистрибьюторами Dell в России, введен новый статус «Сертифицированные партнеры по корпоративной архитектуре», которые, как и дистрибьюторы, теперь работают с вендором напрямую. Этот статус получают системные интеграторы — поставщики решений для крупных корпоративных заказчиков, имеющие в своем штате квалифицированных сотрудников, способных реализовывать масштабные проекты с использованием всего ассортимента продуктов Dell (ПК, серверов, систем хранения данных). Сейчас этот статус имеют давние партнеры Dell — IBS Platformix, «Крок», «Техносерв». «Мы уверены, что число партнеров с таким статусом увеличится, и его получат другие известные российские системные интеграторы, которые пройдут сертификацию и проявят заинтересованность в реализации крупных проектов на базе нашего оборудования», — добавила Ольга Колесникова, менеджер по работе с партнерами Dell. «Dell также работает напрямую с шестью крупными российскими дистрибьюторами — ASBIS, FUN Distributor, &bdquo;Марвел-Дистрибуция“, Merlion, „Вирт“ и Lantree, реализуя через них свою стратегию расширения и развития канала, на который в первую очередь и нацелена партнерская программа», — продолжила Мария Лобанова. Поскольку кризис внес заметные изменения в расстановку сил на российском рынке ИТ — одни региональные компании ушли с рынка, другие поменяли профиль и клиентскую ориентацию, российское представительство вендора начинает заново формировать канал партнеров второго уровня, обслуживающих корпоративных заказчиков, и поэтому сейчас все партнеры числятся как «зарегистрированные». Кроме них в канале предусмотрен более высокий статус сертифицированных партнеров, но пока он не присвоен никому. Ни «зарегистрированные», ни «сертифицированные» партнеры не заключают прямых контрактов с вендором, а приобретают его продукты у одного из шести авторизованных дистрибьюторов. Чтобы стать «зарегистрированным партнером», российской компании достаточно пройти online-регистрацию и указать дистрибьютора, у которого она будет закупать продукцию Dell. Все «зарегистрированные» партнеры имеют доступ к партнерскому порталу*, на котором в полностью локализованном виде представлены обширные данные по продуктам, маркетинговые и информационные материалы, новости компании и партнерской программы. Там же доступны инструменты продажи, которые, по словам представителей Dell, позволяют существенно повысить качество обслуживания клиентов, например шаблоны готовых маркетинговых документов, которые партнер может использовать при подготовке своих предложений заказчикам. Кроме того, на портале указан прямой телефон сотрудника Dell: партнеры могут обратиться к нему за дополнительной поддержкой, например попросить выслать необходимые маркетинговые материалы. Чтобы получить статус «сертифицированного партнера», компании нужно представить Dell бизнес-план, обеспечивающий продажу определенного объема продуктов, и сертифицировать двух сотрудников как специалистов по продажам и одного технического специалиста по продукции вендора. Естественно, что «сертифицированные партнеры» будут иметь больше преимуществ по сравнению с «зарегистрированными» — их сотрудники смогут проходить расширенные online-тренинги, получать техническую поддержку от вендора, а по договоренности с дистрибьютором — маркетинговые фонды. В ближайшем будущем им будет предоставлено право регистрировать на портале Dell планируемые сделки с заказчиками, что призвано защитить допродажные инвестиции партнеров, обеспечить им преимущество в тендерах заказчиков и предотвратить конфликты с компаниями, работающими в том же сегменте рынка в данном регионе. Партнеры, получившие статус «сертифицированных», смогут также участвовать в программах поощрения продаж, которые вендор планирует начать осенью 2010 г. «Нам необходимо провести валидацию своих партнеров, с тем чтобы выявить наиболее активных, стремящихся развивать свой бизнес, продавая наши продукты и решения», — объяснила Ольга Колесникова. Для того чтобы наладить более тесные контакты с партнерами, Dell открывает свой call-центр, сотрудники которого будут обзванивать партнерские компании, выясняя, что мешает им продавать продукты вендора, какая помощь им необходима со стороны Dell. Она сказала, что в Dell создана база корпоративных клиентов, которым поставлялись продукты и решения вендора, и российское представительство готово передавать часть запросов таких клиентов на реализацию партнерам второго уровня. В результате уже сейчас ряд «зарегистрированных» партнеров сделали заявки на получение статуса «сертифицированных». Как отметила Мария Лобанова, вендор будет опираться на рекомендации своих дистрибьюторов, которые по отчетам о продажах помогут выявить «активных» партнеров: «Ведь у дистрибьюторов есть менеджеры по продажам, которые внимательно следят за каналом и могут подсказать нам, на каких региональных партнеров следует обратить внимание. Это нам тем более важно, что компания намерена в этом году проводить в России политику региональной экспансии и расширять свой канал за счет партнеров на местах». Она также подчеркнула, что заинтересованные в увеличении продаж дистрибьюторы Dell имеют достаточно ресурсов, чтобы самостоятельно консультировать партнеров, оказывать им необходимую техническую поддержку и поддержку и помощь в проведении маркетинговых акций. Для того чтобы мотивировать «зарегистрированных» партнеров более активно продвигать свои продукты и решения на рынке корпоративных заказчиков, а также привлечь новых партнеров, Dell объявила маркетинговую программу Dell Superheroes. Она напрямую связана с партнерской программой PartnerDirect и, по мнению вендора, должна обеспечить увеличение продаж ПК OptiPlex, ноутбуков Latitude, серверов PowerEdge (все на базе процессоров Intel) и СХД EqualLogic. По условиям программы за каждое проданное устройство партнеру начисляется определенное количество очков, и 7 партнерских компаний, набравшие наибольшую сумму, будут премированы поездкой на двоих в Дубровник на 5 дней. Отдельную маркетинговую программу вендор подготовил и для дистрибьюторов. Дистрибьютор, который «наберет» наибольшее число партнеров, прошедших регистрацию, получит ваучер на двоих на семидневную туристическую поездку в Турцию или Египет с проживанием в пятизвездочном отеле. «Мы уверены, что маркетинговые программы и шаги по налаживанию тесных контактов с партнерами второго уровня позволят нам к концу года присвоить статус „сертифицированных“ примерно 30 участникам канала, не менее 200 будут постоянно продавать технику Dell», — заявила Мария Лобанова. * <a href="http://www.DellPartnerDirect.com" >www.DellPartnerDirect.com</a>.

Wed, 14 Jul 2010 00:00:00 +0400 Под брендом «1Софт» http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40179 Сегодня уже мало кто помнит, что фирма «1С» в самом начале 90-х годов прошлого столетия вышла на тогда еще только зарождавшийся российский ИТ-рынок … 2010/№10 (347), 14 июля 2010 года/

Сегодня уже мало кто помнит, что фирма «1С» в самом начале 90-х годов прошлого столетия вышла на тогда еще только зарождавшийся российский ИТ-рынок как дистрибьютор ПО. В качестве разработчика программных продуктов она заявила о себе позднее. С тех пор софтверная дистрибуция была и остается одним из ключевых направлений деятельности компании, которая считается одним из лидеров данного сегмента рынка. О сегодняшнем дне этого бизнеса специально для читателей CRN/RE рассказал руководитель отдела дистрибуции фирмы «1С» Игорь Шипилов. С ним беседовал обозреватель PC Week/RE Андрей Колесов. CRN/RE: В последнее время директор «1С» Борис Нуралиев несколько раз озвучил свою оценку «веса» фирмы на российском софтверном рынке: в розничных ценах компания поставляет через своих партнеров около четверти всего тиражного ПО, распространяемого в СНГ. А как вы оцените положение вашего подразделения в сфере дистрибуции программ? Игорь Шипилов: Дистрибуция — одно из трех основных направлений бизнеса «1С», кроме того, есть еще разработка собственного экономического ПО (семейство «1С:Предприятие») и мультимедийно-игровой бизнес. Чисто организационно наше подразделение занимается распространением ПО только других, «не-1С», поставщиков. Но фактически все три направления, конечно же, взаимосвязаны, и это выражается, например, в том, что мы работаем через общую или по крайней мере пересекающуюся партнерскую сеть. По объемным показателям (но в наших отпускных ценах) в многолетнем измерении дистрибуция растет в среднем примерно на уровне общего роста бизнеса компании, т. е. на 40–50% ежегодно. Опережающий скачок произошел по итогам 2007 г., что во многом объяснялось усилением борьбы с пиратами со стороны государства. Разумеется, в прошлом году был спад — на 31%, сейчас идет восстановление, рост в I квартале 2010 г. составил 21%. Что касается нашего положения на российском рынке дистрибуции ПО, то специально эти данные мы не публикуем. Мы ощущаем себя достаточно серьезным игроком и чувствуем определенное уважение со стороны вендоров и коллег — конкурентов по бизнесу. CRN/RE: В прошлом году «1С» вывела свой мультимедийный бизнес в самостоятельную структуру, создав компанию «1С-СофтКлаб». Нет ли у руководства фирмы планов выделить дистрибьюторское направление? И. Ш.: Мне о таких планах ничего не известно, и лично я не вижу срочной необходимости в этом. Игровое ПО имеет существенную специфику как в плане его разработки, так и продвижения на рынок. А дистрибуция программных продуктов и наш экономический софт в течение всех лет существования «1С» идут в очень тесной деловой связке, дополняя и помогая друг другу, используя единую партнерскую сеть. Ведь в начале 90-х во многом именно благодаря наличию широкой (по тем временам) дилерской сети «1С:Бухгалтерия» вышла в лидеры на очень конкурентном тогда рынке бухгалтерского ПО. Затем продвижению нашей дистрибуции способствовало развитие франчайзинга. Для многих франчайзи стало большим плюсом то, что весь спектр софта, который был нужен их клиентам, можно было получить у одного дистрибьютора. Выход «1С:Предприятия» на корпоративный рынок позволил и нам расширить спектр предлагаемых продуктов. Абсолютно уверен, что мы со своей стороны способствуем росту продаж экономического софта. Сейчас наступил важный момент в развитии нашего дистрибьюторского бизнеса, когда количество должно переходить в новое качество. Я имею в виду наш проект «1Софт», который стартовал в прошлом году и стал для нас задачей номер один в текущем году. Речь идет о создании сети распространения ПО с использованием единого бренда, это — некоторый аналог франчайзинга, но не для внедрения делового ПО, а для продажи широкого спектра программных продуктов сторонних поставщиков. CRN/RE: Но ведь у вас уже много лет существует программа «1С:Дистрибьюция». Зачем понадобился еще один бренд? И. Ш.: «1С:Дистрибьюция» — это общая программа сотрудничества с софтверными вендорами плюс издание «коробочных» продуктов, в рамках которого мы работаем с российскими и зарубежными разработчиками ПО. Сейчас под маркой «1С:Дистрибьюция» продается более 60 продуктов 22 разработчиков. А «1Софт» нацелен скорее даже не на дилеров, а на конечных пользователей. Клиенты знают, что если нужно приобрести и внедрить «1С:Предприятие», то следует обратиться к «1С:Франчайзи». Точно так же нам хотелось бы, чтобы и за другим софтом они обращались именно к нашим партнерам, среди огромного числа которых мы выделяем подмножество, готовое профессионально заниматься софтом. С точки зрения покупателя, это выглядит примерно так. Он заходит на сайт www.1Coft.ru, находит нужный ему продукт и затем получает список рекомендуемых продавцов. Разумеется, тут учитываются географические предпочтения покупателя, но самое интересное, что продавцы представлены в виде ранжируемого списка (рейтинга), отражающего, если угодно, релевантность запроса. Самое любопытное, что рейтинг выполняется автоматически по разработанной нами математической модели, которая основывается на результатах продаж партнера — участника проекта. Причем учитываются разные показатели — как в целом по направлению, так и в разрезе вендоров. То есть получается такая автоматизированная саморегулирующаяся система оценки качества продавцов с удобным интерфейсом самообслуживания со стороны покупателей. При этом мы стараемся, чтобы именно на сайт www.1Coft.ru попадали клиенты с сайтов вендоров, с интернет-каталогов или по поисковым запросам. Это в первую очередь маркетинговый проект. Он дополнительно стимулирует продажи партнеров, а покупателям помогает найти оптимального поставщика ПО в своем городе, получить необходимую информацию по софту. Мы стараемся наладить активную маркетинговую «раскрутку» сайта и всего проекта в целом, например 26 мая в 22 городах провели Единый семинар «1Софт» по управлению рисками использования ПО в организациях. При подготовке этого семинара использовали положительный опыт проведения традиционных Единых семинаров «1С». Планируем и другие клиентские мероприятия. Проект «1Софт» стартовал летом прошлого года, сейчас его уже продвигают 12 наших региональных дистрибьюторов, работающих в 66 регионах, в проекте участвуют 353 партнера. CRN/RE: Вернемся к вопросу позиционирования «1С» на российском рынке софтверной дистрибуции ПО. В чем вы видите свою специфику? И. Ш.: Специфика заключается как раз в том, что наша дистрибуция в части сбытовой сети и технологий работы с партнерами крепко связана с другими направлениями деятельности фирмы и в первую очередь с продвижением «1С:Предприятия». У нас единая партнерская сеть, и мы при формировании нашего дистрибьюторского портфеля ориентируемся на ее потребности, возможности и перспективы роста. Сильная сторона нашей сети — массовые программные продукты для частных пользователей, для малого и среднего бизнеса. У нас очень хорошие позиции в розничной торговле. Разумеется, мы не просто идем в фарватере дилеров, но предпринимаем в случае необходимости активные действия по реализации каких-то новых направлений. Хороший пример — развитие мультимедиа как отдельного направления, которое вырастало в том числе и из дистрибуции продуктов игровых разработчиков. Мы работаем со многими вендорами, но нет ни одного, для кого мы были бы эксклюзивным дистрибьютором. Нам менее интересно заниматься продажами узкоспециализированных продуктов. В то же время мы, одни из немногих дистрибьюторов, практикуем продажу совместных бандлов продуктов — прикладных решений «1С:Преприятия» с инфраструктурным ПО таких вендоров, как Microsoft, IBM, Oracle. Вообще-то в традиционном варианте распространения ПО дистрибьюторы и дилеры не очень сильно связаны между собой административно, это как бы два разных слоя с нежесткими связями. Дилер не привязан к конкретному дистрибьютору, и случается, что в конкретном случае он только в последний момент решает, у кого покупать нужный товар. У нас, конечно, тоже нет какой-то «обязаловки» для дилера, но мы стараемся наладить постоянные и долгосрочные связи. Проект «1Софт» предназначен в том числе и для этого — дилеру выгоднее работать с дистрибьюторским каналом, который помогает ему в продажах и продвигает его как продавца. Для работы по стране многие дистрибьюторы создают региональные представительства. В большинстве — это филиалы или отделения головных компаний. В нашем же случае мы делегируем такие функции дистрибьюторским компаниям, выстраивая эту работу как новый, более высокий уровень совместного бизнеса. Основа — это дочерние структуры «1С», по сути представляющие совместные предприятия нашей фирмы с сильными, энергичными региональными партнерами, ведущими многопрофильный бизнес... CRN/RE: А вы работаете с крупными системными интеграторами? И. Ш.: Да, работаем, но наша приоритетная фокусная группа партнеров — традиционная сеть дистрибьюторов и дилеров «1С». CRN/RE: Лет десять назад считалось, что эффективность работы дистрибьютора во многом зависит от его умения взаимодействовать с таможней. А как сейчас? И. Ш.: Тогда проведение товара через границу действительно еще было тем местом, где можно было реализовать какие-то хитрые схемы, чтобы снизить стоимость товара. Могу сказать, что мы никогда не делали акцент на таких методах повышения конкурентоспособности. Но уже много лет деятельность таможни достаточно четко регулируется и в общем-то все дистрибьюторы работают по единым правилам. С 2008 г. ПО не облагается пошлиной и НДС, что упрощает процесс, «обеляет» рынок и исключает целесообразность таможенных ухищрений. Искать преимущества нужно внутри страны, а не на границе. Должен отметить, что по уровню доступности новых продуктов из-за рубежа Россия практически не уступает другим европейским странам. Конечно, в самом начале поставок особо популярного ПО возникают некоторые трудности в отгрузках от некоторых вендоров и по срокам, и по объемам, но в целом это традиционные проблемы бизнеса, от которых нельзя совсем уйти. CRN/RE: Раньше почти вся дистрибуция ПО сводилась к поставкам зарубежного ПО. Но, по разным данным, доля российских товаров увеличивается. Что говорят ваши отчеты о продажах? И. Ш.: В нашем дистрибьюторском портфеле ПО российских разработчиков было всегда, объем продаж постоянно рос, хоть в 2009 г. и не очень быстро. Большую устойчивость продажи российского ПО показали в прошлом году, рост продолжается и в этом. Если в 2009 г. поставки западного ПО сократились почти вдвое по сравнению с 2008 г., то отечественных продуктов — слегка выросли. В результате доля российского ПО перешагнула за 30%. По данным I квартала этого года дистрибуция зарубежного ПО осталась примерно на уровне аналогичного периода 2009 г., а продажи российских программ выросли более чем на 50%. Во многом это обеспечивается за счет устойчивого интереса потребителей к средствам обеспечения безопасности и антивирусным средствам. CRN/RE: Увеличивается ли число российских поставщиков ПО? И. Ш.: На рынке не так часто возникают новые серьезные разработчики, продукция которых могла бы эффективно распространяться по каналам дистрибуции. Небольшие производители софта уже много лет ориентируются на прямые интернет-продажи. Но наш дистрибьюторский портфель все равно постоянно пополняется, увеличивается количество разработчиков, которых мы издаем под маркой «1С:Дистрибьюция». CRN/RE: Сейчас некоторые дистрибьюторы начинают продавать через свои каналы не только традиционные программные продукты, но и SaaS-решения, а кто-то смещается даже в сторону хостинг-услуг. Используете ли вы какие-то качественно новые модели поставок ПО, а возможно, и оказания услуг потребителям? И. Ш.: Посмотрите на наш проект «1Софт» — это как раз новая модель организации канала поставок и взаимодействия с конечным потребителем. Мы остаемся на позиции классического дистрибьютора: продаем только через партнеров — но при этом организуем двусторонний, с обратной связью, информационный канал общения с покупателями. Что касается продаж SaaS-решений, то тут, на мой взгляд, все пока находится на начальной стадии, на уровне экспериментов. Мы, разумеется, тоже изучаем такие возможности, следим за происходящим на рынке, но пока говорить о каком-то реальном бизнесе в этой сфере по моему направлению еще рано. Хотя, конечно, новые технологические возможности оказывают влияние на методы дистрибуции ПО, изменения происходят и будут происходить дальше. Посмотрите на наши проекты последних лет: вы увидите, что мы активно участвуем в этом.

Wed, 14 Jul 2010 00:00:00 +0400 Lenovo прокладывает маршрут для инвестиций http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40180 В июне Россию посетило высшее руководство компании Lenovo во главе с исполнительным директором Ян Яюанчином: событие для ИТ-рынка неординарное. В … 2010/№10 (347), 14 июля 2010 года/

В июне Россию посетило высшее руководство компании Lenovo во главе с исполнительным директором Ян Яюанчином: событие для ИТ-рынка неординарное. В составе делегации — операционный директор Lenovo Group Рори Рид, президент подразделения компании Lenovo по работе в странах с развивающейся экономикой Чен Шаопенг, старший вице-президент продуктового бизнес-подразделения Лю Джун, руководители финансового и маркетингового департаментов и департамента управления персоналом. Как сказал Рори Рид, несмотря на кризис, компания в последние полтора года успешно развивалась — на мировом рынке рост продаж компьютеров Lenovo превысил средние показатели более чем в 2 раза, а ее доля достигла рекордных 8,8%: «Это стало возможным благодаря нашей стратегии «Защиты и наступления», которая впервые была применена в Китае, где мы стали производителем компьютеров № 1. Сейчас мы защищаем свои позиции в Китае и на рынке крупных корпоративных заказчиков, наступаем на рынках компьютерной розницы и в сегменте компаний СМБ. Кроме того, год назад мы начали экспансию на рынках стран с развивающейся экономикой — Бразилии, России, Индии, странах Восточной Европы. Так, в России наш бизнес в 2009/2010 гг. рос в 5 раз быстрее, чем сам рынок, здесь в сегменте настольных ПК наша доля увеличилась на 6%, в сегменте ноутбуков на 8%». Ян Яюанчин заявил, что таких высоких показателей Lenovo смогла добиться благодаря поставкам современных, инновационных продуктов, правильному инвестированию в маркетинг и поддержке партнеров, активно участвующих в продвижении компьютеров Lenovo, — к настоящему времени только розничные партнеры продают технику вендора в 1,5 тыс. торговых точках, охватив почти 400 городов России. Кроме того, около 400 партнеров поставляют компьютеры Lenovo компаниям СМБ. «Мы поддерживаем и развиваем тесные отношения с дистрибьюторами, реселлерами, розничными продавцами. Поставляя инновационные продукты, мы помогаем им продавать их заказчикам и потребителям — ведь именно такие продукты наиболее востребованы на рынке», — подчеркнул Ян Яюанчин. Объясняя цель визита высших руководителей в Россию, глава компании сказал, что Lenovo высоко оценивает потенциал российского рынка, полагая, что в ближайшие 3 года наша страна выйдет на одну из передовых позиций по темпам роста потребления и внедрения компьютерной техники. Руководство компании определяет направления дальнейшего развития своего бизнеса в России и хочет лично познакомиться с заказчиками, дистрибьюторами и партнерами, чтобы лучше понять особенности российского рынка, местную культуру.

Wed, 14 Jul 2010 00:00:00 +0400 Играть по своим правилам http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40181 В Сан-Франциско прошла 14-я ежегодная конференция партнеров Cisco. После «гастрольного тура» последних лет по городам Америки (саммиты проходили в … 2010/№10 (347), 14 июля 2010 года/

В Сан-Франциско прошла 14-я ежегодная конференция партнеров Cisco. После «гастрольного тура» последних лет по городам Америки (саммиты проходили в Орландо, Лас-Вегасе, Ванкувере, Гонолулу, Бостоне) вендор решил собрать игроков канала сбыта на своей «малой родине». Штаб-квартира Cisco расположена в неофициальной столице Силиконовой долины городе Сан-Хосе, в 50 километрах от Сан-Франциско, там же неподалеку находится Стэнфордский университет, в стенах которого четверть века назад была основана компания. Стоит напомнить, что своим названием она также обязана Сан-ФранЦИСКО, а одна из главных достопримечательностей города — мост «Золотые Ворота» — стала логотипом Cisco. В этом году на саммит приехали сотрудники 1,8 тыс. компаний-партнеров, кроме того, в работе форума виртуально принимали участие еще 7,5 тыс. человек, что почти вдвое больше, чем год назад. Российский канал сбыта был представлен топ-менеджерами четырех дистрибьюторских компаний — CompTek, OCS, RRC и «Марвел» (компания «Лантри» лишилась дистрибьюторского статуса в начале 2010 г. по инициативе Cisco), и крупнейших системных интеграторов. Общая численность российской делегации составила 20 человек. Конференция прошла под девизом «Write the Rules. Own the Game» («Пиши свои правила и играй по ним»). Как пояснили руководители Cisco, этот девиз, учитывая ситуацию в мировой экономике и технологической сфере, актуален сегодня и останется таковым в ближайшие годы. По словам Кита Гудвина, старшего вице-президента Cisco, руководящего работой с партнерами на мировом рынке, перед реселлерами сейчас открываются огромные возможности — у них есть шанс возглавить ряд важных переходных процессов на современном ИТ-рынке. «При этом мы можем сами писать правила для этих процессов и затем вести свою игру, конкурируя по этим правилам, а не по существующим ныне рыночным нормам», — подчеркнул он. Руководители Cisco считают, что сегодня, по мере преодоления экономического кризиса, на повестку дня вновь выходят задачи роста и ускоренного развития. Более того, совокупность рыночных перемен формирует новый информационно-технологический мир, создающий уникальные возможности для Cisco, ее партнеров и заказчиков. Об этом говорил в своем докладе Джон Чемберс, председатель совета директоров и главный управляющий компании. Он отметил, что по сравнению с прошлым годом в промышленном производстве и финансовой сфере многих стран произошли большие перемены, причем в лучшую сторону. Ссылаясь на данные компании Moody’s, Чемберс сообщил, что в марте 2009 г. рецессией было охвачено 75% мировой экономики, а в марте текущего года эта цифра сократилась до 5%. И хотя о возвращении к докризисным показателям говорить пока не приходится, положительные тренды позволяют игрокам рынка с оптимизмом смотреть в будущее. Джон Чемберс заявил, что уже в ближайшее время компания рассчитывает достичь годовых темпов роста в 12–17%, а по отдельным направлениям — до 25%. Некоторые шаги по расширению своего бизнеса и увеличению оборота Cisco уже сделала. Сейчас вендор работает на 30 смежных рынках, но готов освоить до 50 новых направлений. Глава компании подчеркнул, что экспансия будет продуманной, Cisco не станет тратить усилия, не будучи уверенной, что сможет занять лидирующие позиции в новых нишах. Чемберс отметил, что такой стратегии компания придерживается на протяжении всей истории своего существования, и в качестве доказательства правильности выбранного пути привел весьма убедительные данные. Ключевые технологические направления, на которые Cisco сделала ставку, это решения для совместной работы, видеоконференцсвязь, центры обработки данных (ЦОДы), виртуализация данных и, как стратегическая цель, ради которой развиваются указанные направления, — переход к «облачным» вычислениям и сетевым услугам. Потенциал этих сегментов большой. Уже сегодня на долю видео приходится 60% сетевого трафика Cisco, а через три года, как ожидается, видео займет 90% трафика, генерируемого обычными пользователями. Не менее привлекателен и рынок систем для совместной работы. Его годовой объем оценивается в 34 млрд. долл. Еще более емким является рынок ЦОДов, годовой оборот которого может достичь 85 млрд. долл. «В свое время мы переписали правила игры на голосовом рынке, начав говорить об унифицированных коммуникациях, — сказал Гудвин. — Точно так же мы не собираемся конкурировать на традиционном рынке ЦОДов по старым правилам. Мы не хотим просто продавать там серверы, а хотим написать новые правила для будущего виртуализированного ЦОДа и сделаем это вместе со своими партнерами». Новые технологические перспективы и экономическая ситуация требуют модернизации методов работы с каналом сбыта: этим вопросам на саммите уделялось основное внимание. Вендор объявил об очередных инициативах, которые должны помочь партнерам развивать свои бизнес-модели. В частности, Cisco анонсировала новую программу поощрения партнеров TIP (Teaming Incentive Program) для более раннего вовлечения их в совместную деятельность и для стимулирования партнерских инвестиций в развитие консалтинга и профессиональных услуг. До сих пор вендор поощрял реселлеров, открывающих новые возможности для развития бизнеса, через программу OIP (Opportunity Incentive Program — программа поощрения новых возможностей). В рамках проекта Cisco будет определять, кто из партнеров может рассчитывать на поощрение в рамках программы TIP, используя набор объективных критериев (уровень взаимоотношений с клиентом, предпродажные инвестиции, совместное планирование работы с заказчиком, сертификации, специализации и инвестиции в развитие профессиональных и технических услуг). После того как самый достойный партнер будет определен и даст согласие сотрудничать с Cisco, он получит право на дополнительную поддержку от вендора. TIP станет четвертым компонентом общей стратегии поощрения партнеров. Эта стратегия включает также вышеупомянутую программу OIP и программы VIP (Value Incentive Program — поощрение качества поставляемых решений и продуктов) и SIP (Solutions Incentive Program — поощрение решений). Cisco также объявила о новой программе под названием «Глобальная партнерская сеть» (Global Partner Network, GPN), которая позволяет партнерам вести совместную работу по обслуживанию транснациональных корпораций. Программа TIP будет введена в действие поэтапно — с июля и до конца текущего года. Полномасштабная реализация программы GPN начнется в конце 2010 г. Помимо перспектив развития бизнеса на саммите обсуждались и текущие проблемы. Одна из них — длительная нехватка продуктов и растянутые сроки поставок. Ощутимо пострадал ключевой бизнес игроков канала — продажи маршрутизаторов и коммутаторов. В Cisco не отрицают, что в течение восьми месяцев имели место перебои в поставках, за что Кит Гудвин принес публичные извинения. Упомянул об этой проблеме и Джон Чемберс, признав, что компания пострадала от нехватки комплектующих. Еще один вопрос, интересовавший партнеров, — соперничество Cisco и Hewlett-Packard. В прошлом году на конференции в Бостоне руководители Cisco довольно много говорили об этом. В Сан-Франциско о конкуренции с НР практически не вспоминали. Лишь однажды Кит Гудвин поблагодарил партнеров за то, что они сделали правильный выбор и продемонстрировали лояльность Cisco. Он намекал на то, что в эти же дни в Лас-Вегасе проходила партнерская конференция НР, и многие фирмы не могли делегировать своих представителей одновременно на оба мероприятия. Позицию Cisco по данному вопросу четко сформулировал Джон Чемберс. «Мы не сосредотачиваемся на других компаниях. Мы сосредотачиваемся на рыночных изменениях», — заявил он. <blockquote> <h3>Партнеры: цифры и факты</h3> <ul> <li>Более 80% выручки от продуктов и услуг Cisco получает через партнеров: в 2009 финансовом году — почти 28 млрд. долл. </li> <li>Свыше 280 тыс. сотрудников партнерских компаний, работающих в разных странах мира, занимаются на постоянной основе продажей, установкой и поддержкой технологий Cisco. Их в 16 раз больше, чем сотрудников Cisco, выполняющих те же задачи. </li> <li>На мировом рынке работает более 60 тыс. партнеров Cisco, в том числе примерно 12 тыс. сертифицированных и около 48 тыс. зарегистрированных. В России трудится около тысячи партнеров вендора. </li> </ul> </blockquote> Особый интерес для участников саммита представляют встречи с руководителями Cisco, где можно было обсудить проблемы своего локального рынка и получить из первых рук информацию о планах поддержки и развития канала. В одной из таких встреч с российской делегацией принимал участие Роб Ллойд, исполнительный вице-президент Cisco. Как рассказал Михаил Кристев, директор по развитию бизнеса московского представительства вендора, во время беседы обсуждались проблемы, связанные с переходом в прошлом году на модель поставок DDU, а также планы развития новых направлений. «В этом году впервые была организована встреча первых лиц Cisco с российскими партнерами, — говорит Константин Шляхов, вице-президент и генеральный менеджер компании &bdquo;Марвел-Дистрибуция“. — Понятно, что на таких встречах не принимаются немедленные решения, но очень важно, что мы смогли высказать наши специфические проблемы, и они были услышаны высшим руководством компании. Подобное внимание к нашей стране говорит о желании эти проблемы решать». Дмитрий Комягин, старший вице-президент компании OCS, также подчеркнул, что встреча в таком формате проходила впервые и позволила получить ответы на многие вопросы, сделать акцент на тех проблемах, с которыми реально сталкиваются российский рынок и российские партнеры. «Крайне важно то, что к нашему мнению отнеслись с большим вниманием, были намечены конкретные действия по решению текущих проблем бизнеса и созданию предпосылок для развития, — отметил он. — Мы убедились, что российский рынок по-прежнему является стратегически важным для Cisco и компания готова работать над устранением всех тех трудностей, которые мешают эффективной работе». Одна из проблем последних лет — ввоз в Россию систем, имеющих криптографические модули. Как рассказал Алексей Егоров, руководитель управления «Mультисервисные сети» компании «АйТи», на встрече с руководством Cisco обсуждались вопросы, связанные с поставками такого оборудования, изменением ценообразования и ряд других. «По моему мнению, топ-менеджмент внимательно прислушивался к нашим пожеланиям и на ряд вопросов дал конкретные ответы и поручения своим сотрудникам. В частности, было обещано в ближайшее время вывести шифрование из тех продуктов, где оно присутствует, с тем чтобы криптовозможности можно было добавлять как опцию при заказе только в случае необходимости», — отметил Егоров. Михаил Косилов, главный управляющий директор RRC Group, также подчеркнул, что в Cisco понимают проблему криптографии в России. «Я увидел, что этот рынок для вендора важен и интересен. Сейчас мы ведем активные консультации по этому вопросу», — сказал он. Большой интерес российские партнеры проявляют к новым направлениям — решениям для совместной работы, системам видеоконференцсвязи, ЦОДам, виртуализации, «облачным» вычислениям и услугам. «Мы намерены двигаться во всех технологических направлениях, — заявил Андрей Бряндинский, генеральный директор CompTek. — Надеюсь, что наши инициативы будут поддержаны. У Cisco есть отличная технология — TelePresence, но системы на ее основе недешевые, и не каждый заказчик в состоянии их приобрести. Купив Tandberg, Cisco может предложить полный спектр решений, и я считаю, что перспективы в этой сфере для нас, как для партнера, хорошие. Еще одно важное направление — ЦОДы. Эта ниша в ближайшие 3–4 года будет расти лавинообразно». Глава CompTek добавил, что у традиционного бизнеса, связанного с поставками коммутаторов и маршрутизаторов, также хорошие перспективы: «Этот рынок никогда не исчезнет. Скорость и объем передачи данных постоянно растут, поэтому всегда будут нужны новые устройства». Дмитрий Комягин отметил, что OCS давно уделяет значительное внимание продвижению как отдельных компонентов, так и комплексных решений в сегменте ЦОДов и виртуализации. «Новые продукты и технологии Cisco будут, безусловно, в числе наших важнейших приоритетов, — говорит он. — Коммутаторы и маршрутизаторы — это надежная база для инновационных решений. Очевидно, что необходимо сочетать предложение, как „традиционных“, так и новейших продуктов». «Меня на саммите интересовали следующие вещи: покупка компании Tandberg, выход на рынок ЦОДов, а также новые продукты в области TelePresence и «облаков»», — отметил Михаил Косилов и сказал, что традиционные коммутаторы и маршрутизаторы по-прежнему дают его компании наибольший оборот, но будущее за перечисленными технологиями. «На саммите мне было важно узнать о позиции Cisco по выходу компании на рынок ЦОДов и „облачных“ вычислений, о конкуренции с мировыми лидерами рынка серверов — НР, IBM и Dell, — говорит Константин Шляхов. — Мы будем внимательно следить за конкуренцией НР и Cisco, поскольку „Марвел“ — дистрибьютор обеих компаний. Мы также являемся дистрибьютором Tandberg, поэтому для нас системы видеоконференцсвязи не станут новым направлением. Но еще до покупки Tandberg компанией Cisco мы обращали особое внимание на развитие этой перспективной области». В компании «АйТи» также считают видеоконференцсвязь важным направлением, приносящим реальный экономический эффект. «После интеграции с Tandberg Cisco станет очень серьезным игроком на этом рынке, и мы, как ее „золотой“ партнер, собираемся активно работать в этом сегменте», — сказал Егоров. «Сегодня надо думать о завтрашнем дне и ориентироваться на всестороннее сотрудничество. Масштабы и комплексность задач, стоящих перед ИТ-индустрией, не позволяют ни одной компании решить их в одиночку, и единственная успешная стратегия — построение открытых кооперативных отношений с партнерами. Сейчас сложный период в мировой экономике, но это время больших возможностей. И лидером станет тот, кто сумеет найти баланс между разумным консерватизмом в оценках рисков и необходимостью постоянного движения вперед, тот, кто сможет найти наиболее интересные возможности и преобразовать их в конкурентные преимущества. Все это абсолютно совпадает с логикой OCS, и лично для меня было крайне важным убедиться, что мы с вендором смотрим в одном направлении», — заявил Дмитрий Комягин.

Wed, 14 Jul 2010 00:00:00 +0400 Удачная сделка в разгар кризиса http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40182 В декабре 2008 г. компания Brocade, ведущий поставщик решений для построения сетей хранения данных (SAN), приобрела фирму Foundry Networks, одного из … 2010/№10 (347), 14 июля 2010 года/

В декабре 2008 г. компания Brocade, ведущий поставщик решений для построения сетей хранения данных (SAN), приобрела фирму Foundry Networks, одного из крупных производителей IP-оборудования. Эта сделка дала возможность Brocade начать работу в новых, ранее недоступных сегментах ИТ-рынка. Вместе с тем расширение сферы деятельности потребовало от вендора определенных шагов по развитию канала сбыта. О текущем состоянии бизнеса и планах работы рассказал в интервью CRN/RE генеральный управляющий филиала Brocade в России и СНГ Николай Умнов. CRN/RE: Вы контролируете более половины мирового рынка систем SAN. Зачем потребовалось покупать фирму Foundry Networks? Николай Умнов: Наша компания была основана в 1995 г. и сегодня является лидером в своей области. Как утверждают аналитики Dell’Oro Group, доля Brocade в сегменте сетей хранения данных во всем мире составляет более 70%. На протяжении всей истории существования Brocade активно развивалась и показывала из года в год стабильный рост прибыли, что позволяло нам покупать других игроков рынка SAN. Так, была приобретена компания McDATA и вошедшие в нее ранее CNT и Inrange. Благодаря этим сделкам мы получали доступ к новым технологиям, расширяли продуктовую линейку и увеличивали набор сервисов, предоставляемых заказчикам. Но в последнее время бизнес в сегменте SAN приблизился к «точке насыщения». Рынок сетей хранения данных давно сложился, он консервативен и растет не быстро. Эксперты оценивают его годовой объем примерно в 2 млрд. долл. И тот факт, что мы контролируем более 70% рынка SAN, означает, что возможностей для расширения бизнеса в этой сфере у Brocade не так уж много. Понятно, что в такой ситуации руководство компании обратило внимание на перспективные смежные рыночные сегменты. Наибольший интерес для Brocade с точки зрения расширения продуктового портфеля представлял рынок IP-продуктов. К тому же его объем примерно на порядок больше, чем у сегмента SAN. В декабре 2008 г. мы приобрели компанию Foundry Networks, одного из ведущих производителей сетевого IP-оборудования, ориентированного на среду передачи Ethernet. Это позволило Brocade стать игроком рынка IP-оборудования передачи данных и предложить заказчикам широкий спектр устройств для построения сетевой инфраструктуры. Теперь в нашем портфеле есть широкий набор сетевых решений для сервис-провайдеров, операторов связи широкополосного доступа, мультисервисных сетей, транспортных сетей для услуг Triple Play, центров обработки данных (ЦОД), а также корпоративных и кампусных сетей — коммутаторы, маршрутизаторы, балансировщики нагрузки и другие продукты. Другая причина, которая подтолкнула Brocade к покупке Foundry, — технологическая. Сейчас набирает темп процесс конвергенции технологий Fibre Channel (FC) и IP, что позволит в будущем в несколько раз сократить число физических сетей в ЦОДах, снизить энергопотребление, расходы. Конвергенция FC и IP — стратегическое направление, с высокой вероятностью именно туда будет двигаться рынок. CRN/RE: Покупка Foundry Networks совпала с пиком кризиса. Какой была сумма сделки и как это отразилось на финансовых показателях Brocade? Н. У.: Мы приобрели Foundry Networks за 2,6 млрд. долл. Надо сказать, что это приобретение положительно повлияло на бизнес Brocade. Несмотря на кризис и довольно большую сумму сделки, Brocade сегодня находится в хорошем финансовом состоянии. Согласно отчету за 2009 финансовый год (завершился в октябре 2009 г.), оборот компании достиг 1,95 млрд. долл., что на 33% больше, чем в 2008 ф. г. Во многом этот рост обусловлен продажами оборудования Foundry. Рост курса акций Brocade на бирже NASDAQ с 31 декабря 2008 г. по 31 декабря 2009 г. составил более 170%. На сегодня доля IP-решений Foundry составляет примерно треть в общем обороте компании. Особенно активно продукцию Foundry покупают американские заказчики. В Новом Свете популярность этого бренда намного выше, чем в Европе или России. Перед компанией поставлена сложная задача — в течение трех лет довести поставки IP-оборудования до уровня поставок систем SAN. Если достигнем поставленной цели, то Brocade будет контролировать порядка 10% рынка IP-оборудования, сохраняя при этом контроль более чем над 70% рынка систем SAN. CRN/RE: А как компания чувствует себя в России? Н. У.: Наши результаты в 2009 ф. г. были лучше, чем среднестатистические по ИТ-рынку в целом. Объем продаж Brocade в России и СНГ в 2009 ф. г. оказался на 18% меньше, чем в 2008-м, и на 75% больше, чем в 2007 ф. г. Львиную долю продаж составляют SAN-продукты, но уже состоялись первые значительные поставки IP-оборудования. Высокий спрос на системы SAN мы объясняем тем, что объем данных, которые заказчикам необходимо хранить, постоянно растет, а внедрение современных решений позволяет существенно повысить эффективность, управляемость и безопасность использования систем хранения. О развитии нашего бизнеса в России говорит и тот факт, что в августе прошлого года в Москве был зарегистрирован филиал компании с ограниченной ответственностью «Брокейд Интернешнл ГмбХ» (Швейцария), а в ноябре всех сотрудников перевели в этот филиал. Кроме того, у нас появился свой офис, мы увеличили штат сотрудников до 5 человек, имеются открытые вакансии. CRN/RE: Что представляет собой сегодня ваш канал сбыта? Н. У.: Brocade использует разные методы продвижения продукции SAN и IP. В Россию и СНГ SAN-решения Brocade мы напрямую не поставляем, здесь у нас нет авторизованных дистрибьюторов. Продажами занимаются OEM-партнеры. К их числу относятся многие мировые производители серверов и СХД — Dell, EMC, Fujitsu, Hewlett-Packard, Hitachi Data Systems, IBM, NetApp, Sun Microsystems и др. Часть ОЕМ-партнеров поставляют наши решения SAN под своими торговыми марками, а часть под логотипом Brocade. Дистрибьюторы и реселлеры вышеназванных вендоров могут продавать наше SAN-оборудование. Такая схема хорошо себя зарекомендовала: мы смогли в разы увеличивать объемы продаж, имея в представительстве всего 2–3 сотрудника. Для поставок решений Brocade IP мы создаем свой собственный канал продаж. Наш авторизованный дистрибьютор — компания OCS. Кроме того, мы уже авторизовали пять системных интеграторов — из наших прежних альянс-партнеров, продвигающих решения SAN, а также компаний, ранее работавших с Foundry. В ближайшее время Brocade не планирует заключать дистрибьюторские соглашения для продвижения IP-оборудования, это позволит нам сконцентрировать бизнес в канале. Кроме канала мы полагаемся на наших OEM-партнеров и многолетний опыт сотрудничества с компаниями, продвигающими решения SAN. Уже объявили о продаже IP-продуктов Brocade компании Dell, EMC и IBM. Соответственно эти продукты доступны через авторизованных партнеров названных вендоров.

Wed, 14 Jul 2010 00:00:00 +0400 Casio: прорыв на рынке проекторов http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40183 Для Casio Computer Co. Ltd., основанной более 50 лет назад, проекторы — устройства относительно новые, их производство началось в 2003 г. Но с каждым … 2010/№10 (347), 14 июля 2010 года/

Для Casio Computer Co. Ltd., основанной более 50 лет назад, проекторы — устройства относительно новые, их производство началось в 2003 г. Но с каждым годом проекторное направление занимало все большую долю в портфеле компании, что в самой Casio связывают с внедрением новых технологий и совершенствованием продуктов. Растет и доля рынка. Так, например, с появлением новых лазерно-светодиодных проекторов в I квартале 2010 г. объем продаж проекторов Casio в регионе EMEA увеличился более чем в 2 раза по сравнению с аналогичным периодом 2009 г. Таким образом, по данным Futuresource Consulting (DTC), Casio занимает сейчас девятое место в сегменте мобильных проекторов. В Россию проекторы поставляются с 2004 г. «Долгое время проекторы Casio не вписывались в российскую рыночную конъюнктуру из-за высокой цены, — поясняет Алексей Бывшев, руководитель отдела маркетинга и продаж проекторов, ООО &bdquo;Касио“. — Поэтому руководство компании не ставило высоких планов по данному направлению. Но с началом продаж новых аппаратов с 20 тыс. ч срока службы, низкой стоимостью владения и яркостью до 2500 ANSI-люменов Casio планирует резко повысить свои позиции на проекторном рынке России в 2010 г. (что, в принципе, уже сделано без особой маркетинговой поддержки). Маркетинговый бюджет также увеличится на порядок, и это говорит о том, что штаб-квартира уделяет большое внимание развитию проекторного бизнеса в России». На сегодня у Casio два дистрибьютора — «Полимедиа» и «Комус». Как сообщил Алексей Бывшев, с «Комусом», который обслуживает корпоративных клиентов, Casio давно работает по калькуляторному направлению. Сейчас «Комус» поставляет проекторы клиентам напрямую через каталог, а также посредством telesales, торговых представителей или сайта. Весной 2010 г. был заключен договор со вторым дистрибьютором — компанией «Полимедиа», которая, по словам Бывшева, имеет сильные позиции на рынке образования и в последнее время активно развивает дистрибуцию. Алексей напомнил, что «Полимедиа» — один из крупнейших поставщиков проекторов с развитой сетью региональных представительств и складов, поставляет оборудование в образовательные учреждения и другим корпоративным клиентам (в основном тендерные поставки), а также выступает в качестве основного дистрибьютора вендора как в ИТ, так и в AV (audio-video)-каналы. «Мы также планируем заключить прямые соглашения с некоторыми сетями электроники. Сегодня много желающих приобрести проектор с ресурсом работы 20 тыc. ч для дома, а точнее — использовать его в составе домашнего развлекательного мультимедиа-центра», — добавляет он. К партнерам второго уровня, которые занимаются продажами проекторов Casio, относятся различного рода AV/ИТ-дилеры, в том числе системные интеграторы, поставщики аудиовизуальных решений, корпоративные реселлеры, поставщики учебного оборудования и интернет-магазины. На данный момент у вендора нет глобальной программы для партнеров второго уровня. Вместо этого Casio практикует бонусные программы как для дистрибьютора, так и для реселлеров. «Для наших партнеров второго уровня и сам продукт, и система продвижения интересны по ряду причин, — рассказывает Алексей Бывшев. — Основная — это отсутствие аналогов. Причем как по техническим характеристикам, так и по качественным. И если, например, тендерный заказчик захочет выбрать лазерно-светодиодный проектор c 20 тыс. ч срока службы и яркостью 2000–2500 ANSI-люменов, то конкурентам будет просто нечего противопоставить. Второе достоинство проекторов Casio — дилер может получить до 15% прибыли на продаже проекторов (речь идет не о тендерах, а о регулярных поставках). Немаловажным является и постоянная доступность товара на региональных складах дистрибьютора. Ведь, как известно, если отсутствует товар одной марки, покупателя легко перенастроить на другую». Пока, по сложившейся традиции, в представительстве Casio проекторным бизнесом занимается один сотрудник, отвечающий и за маркетинг, и за продажи дистрибьюторам, но вскоре с развитием бизнеса штат расширится. Действующая модель работы вендора в России построена таким образом, что всю работу по развитию партнерской базы Casio возлагает на дистрибьюторов. «Под развитием подразумевается прежде всего активное информирование партнеров и распространение материалов о преимуществах продукта, о его высокой маржинальности. И мотивировать дилеров следует одновременно и на тендерные, и на регулярные поставки, — полагает Алексей Бывшев. — Причем следует вести работы не только с существующими клиентами, но и с потенциальными. Дело в том, что благодаря новаторской технологии создан принципиально новый класс проекторов, и он представляет интерес для новых сегментов пользователей и нехарактерных проекторных каналов сбыта. Проекторы должны быть в наличии постоянно во всех регионах, где имеются представительства дистрибьютора, чтобы обеспечить „быстрые“ продажи через корпоративных реселлеров и интернет-магазины». В рекламной кампании Casio используются различные средства и подходы к целевым сегментам. К основным можно отнести выставки, статьи и тесты в различных интернет- и печатных изданиях, баннеры и контекстную рекламу. Большие средства будут вложены в целевую интернет-рекламу, рассчитанную в основном на систему образования и бизнес-пользователей. Алексей Бывшев обращает внимание на важный момент, связанный с продвижением проекторов: «Новые проекторы Casio нельзя сравнивать с ламповыми аналогами исключительно по цене, не принимая во внимание расходы на замену ламп, которых у лазерно-светодиодных проекторов просто нет». Он отмечает, что проекторный рынок начинает переходить от ламповой технологии оптического излучения к другим, более перспективным. «Новые лазерно-светодиодные проекторы Casio постепенно расширяют свою нишу на российском рынке. Уже сейчас можно с уверенностью сказать, что рост продаж в 2010 г. по сравнению с прошлым годом будет впечатляющим», — резюмирует Алексей Бывшев. В дальнейшем Casio намерена расширить продуктовую линейку за счет проекторов меньшего размера, базирующихся на новом гибридном лазерно-светодиодном источнике оптического излучения.

Wed, 14 Jul 2010 00:00:00 +0400 «Марвел»: награды нашли дистрибьютора http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40184 Компания «Марвел-Дистрибуция» получила два статуса по продукции Cisco: «Дистрибьютор года в России 2009» и «Дистрибьютор года на территории Emerging … 2010/№10 (347), 14 июля 2010 года/

Компания «Марвел-Дистрибуция» получила два статуса по продукции Cisco: «Дистрибьютор года в России 2009» и «Дистрибьютор года на территории Emerging East (Восточная Европа, СНГ, страны Балтии и Персидского залива) 2009». Генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция» Константин Шляхов так прокомментировал это событие: «Нам особенно приятно отметить, что мы стали первым российским дистрибьютором, получившим звание лучшего на территории Emerging East. Мы вполне заслуженно гордимся и нашими достижениями, принимая во внимание то, каким непростым был 2009 г. для всего российского ИТ-рынка. Несмотря на это, нам удалось сохранить свое присутствие в канале на уровне докризисного 2008 г.». «Марвел-Дистрибуция» уже третий год подряд получает награды от вендора. В 2007 и 2008 гг. она была отмечена за лучшие показатели роста продаж продукции Cisco в сегменте СМБ на территории России. В 2009 г., по словам Михаила Кристева, директора по работе с партнерами в России компании Cisco, «Марвел-Дистрибуция» не только удержала лидирующую позицию среди дистрибьюторов (на данный момент у вендора их пять. — Прим. авт.), но и внесла значительный вклад в расширение партнерского канала в сторону средних и небольших реселлеров. Именно на этот сегмент партнеров опирается сегодня вендор в своей дистрибьюторской стратегии. Кроме того, «Марвел» была в 2009 г. первым дистрибьютором, поддержавшим проведенное Cisco изменение модели импорта. Сотрудничество компаний началось еще в 1998 г. «Мы — самый молодой дистрибьютор вендора, — рассказывает Константин Шляхов. — И тем не менее, стартовав позже других, мы смогли добиться очень неплохих результатов». На протяжении последних пяти лет Cisco является вендором № 1 в обороте дистрибьютора. Работа с Cisco относится к департаменту «Сети и телекоммуникации»: в 2009 г. он обеспечил 27% продаж всей компании. При этом 85–90% бизнеса этого департамента приходится на подразделение Enterprise (к этому подразделению относится и продукция Cisco). Самым удачным, по словам руководителя «Марвел-Дистрибуция», был 2008 г., тогда продажи выросли на 46% по сравнению с 2007 г. В 2009 г. темпы роста были не такими стремительными, и тем не менее, по словам Михаила Кристева, именно объем продаж дистрибьютора позволил ему получить столь высокую награду. Кроме того, важную роль при выборе лучшего российского партнера первого уровня сыграл тот факт, что «Марвел-Дистрибуция» на протяжении 2009 г. не просто поддерживала переход на новую логистическую схему поставки товара Cisco в Россию, но и принимала активное участие в решении всех возникавших в связи с этим проблем. «Для нас в 2009 г. это были самые важные показатели работы с дистрибьюторами, — отмечает Михаил Кристев. — За пределами же России &bdquo;Марвел-Дистрибуция“ была выбрана лучшей не только за высокие объемы продаж, но и благодаря высококлассной экспертизе». Позиции «Марвел» в дистрибьюторском канале усиливаются благодаря соглашениям с компаниями, принадлежащими Cisco: IronPort, Lynksys, TANDBERG. В ближайшем будущем дистрибьютор планирует расширить свой портфель за счет решений Scientific Atlanta, а также заняться активным продвижением решений для рынка ЦОДов, предлагая партнерам новые продукты Cisco UCS (Unified Computing System). «Благодаря активной работе в 2009 г. мы смогли увеличить базу реселлеров, работающих с продуктами Cisco, на 39%. Прежде всего это удалось за счет привлечения наших клиентов к бизнесу вендора, — отчитывается о проделанной работе Сергей Лапко, директор департамента „Сети и телекоммуникации“ компании „Марвел“. — Основной прирост произошел за счет компаний со статусами „премьер“ и ниже». В структуре партнерской сети «Марвел-Дистрибуция» и Cisco преобладают системные интеграторы Центрального и Северо-Западного регионов. И это несмотря на то, что партнеры дистрибьютора работают в 146 городах и более половины объема его продаж в 2009 г. пришлось именно на регионы. Поэтому одной из ключевых задач двух компаний в 2010 г. станет экспансия в другие регионы и эффективное развитие партнерской сети. К основным сегментам продаж относятся рынок малого и среднего бизнеса, государственный и корпоративный секторы, телеком, образовательные и финансовые структуры.

Wed, 14 Jul 2010 00:00:00 +0400 Компания «Т-Платформы» стала мировым вендором http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40185 В Гамбурге прошла 25-я международная конференция International Supercomputing Conference (ISC) — самая важная в плане развития высокопроизводительных … 2010/№10 (347), 14 июля 2010 года/

В Гамбурге прошла 25-я международная конференция International Supercomputing Conference (ISC) — самая важная в плане развития высокопроизводительных вычислений (High Performance Computing, HPC). На выставке ISC были представлены системы и решения 149 компаний, среди которых такие известные, как AMD, Bull, Cray, Dell, Fujitsu, HP, IBM, Intel, Microsoft, NEC, nVIDIA, Oracle, SGI, Supermicro. Тем значимее стало участие в конференции компании «Т-Платформы», единственного российского производителя суперкомпьютеров. «Мы участвовали в ISC второй раз, но теперь в компании появилось больше профессионалов, мы выпустили новые продукты и решения, наш суперкомпьютер &bdquo;Ломоносов“ находится в верхней части рейтинга самых производительных систем в мире», — сказал Всеволод Опанасенко (см. фото), генеральный директор «Т-Платформы». Он подчеркнул, что компания может использовать в своих суперкомпьютерах любые аппаратные технологии, которые востребованы на рынке и интересны заказчикам: «У нас есть решения на базе Intel и AMD. Недавно мы подписали с nVIDIA крупный контракт, и в наших модулях T-Blade2 будут применяться процессоры nVIDIA». На ISC-2010 «Т-Платформы» объявили об открытии офиса в Ганновере. Всеволод Опанасенко сообщил, что на рынке СНГ в денежном выражении доля компании составляет более 80%, по объему поставленных вычислительных мощностей — свыше 50%, в количестве инсталляций — более 35%: «Вряд ли эту долю можно увеличить еще, нужны новые рынки сбыта». Руководитель «Т-Платформы» сообщил, что компания уже ведет совместные работы с Мюнхенским суперкомпьютерным центром, с крупнейшим в Европе центром Ulih, с рядом индийских и китайских организаций, с коллегами из ЮАР и Тайваня, что свидетельствует о высоком потенциале компании. «Мы стали единственным производителем, который предлагает комплексный подход к реализации НРС», — заявил Всеволод Опанасенко. Правда, при этом он посетовал на то, что у нас не хватает специалистов для моделирования с использованием НРС, и это стало одним из барьеров для продвижения суперкомпьютеров и систем для НРС в России. Впрочем, отметил он, в 2009 г. в МГУ появился факультативный курс по подготовке специалистов в области НРС, который в 2010 г. стал отдельной дисциплиной. Опанасенко сообщил о заключении договора с «Роснано». Госкорпорация обеспечивает софинансирование в размере 75% всем желающим приобретать системы для НРС. «Контракт с „Роснано“ это, по сути, инфраструктурный проект, и я уверен, что скоро в нем будет участвовать много предприятий. Они смогут решать задачи моделирования и создания продуктов в приоритетных отраслях экономики (космос, машиностроение, авиастроение, медицина и т. д.) либо создавать продукты нанотехнологий. При этом „Роснано“ требует, чтобы на суперкомпьютерах проводились расчеты, за которыми следует выпуск конкретных продуктов», — пояснил Опанасенко. В Европе и США достаточно давно клиентам предоставляется бесплатное процессорное время. «Инновационность контракта с „Роснано“ состоит в том, что предоставляется не только процессорное время, но и наши сервисы», — пояснил Всеволод Опанасенко. Он утверждает, что сообщение об этом договоре на ISC-2010 потрясло западных аналитиков, а комиссары Евросоюза заявили, что им нужно срочно формировать подобную программу: «Русские нас обошли». Европейские специалисты в области НРС высоко оценивают поддержку, которую государство оказывает компании «Т-Платформы». В частности, в марте текущего года во время официального представления суперкомпьютера «Ломоносов» в МГУ была обнародована госпрограмма развития разработок и выпуска суперкомпьютеров в России. По словам Всеволода Опанасенко, сейчас начаты переговоры с Евросоюзом по созданию единой концепции использования суперкомпьютеров и развития НРС. Организаторы ISC опубликовали новый список мощнейших суперкомпьютеров в мире, где на втором месте появилась китайская система Nebulae, оттеснившая «Ломоносов» с 12-го места на 13-е и превосходящая его по производительности в 3,6 раза. «Технологии, которыми обладают „Т-Платформы“, позволяют нам создать суперкомпьютер № 1. Но наша компания — вендор, мы создаем то, что нам заказывают. Если закажут суперкомпьютер № 1, то мы его построим», — заявил Всеволод Опанасенко. ee

Wed, 14 Jul 2010 00:00:00 +0400 Panasonic претендует на лидерство http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40186 По мнению специалистов представительства компании Panasonic, российский рынок АТС довольно быстро восстанавливается после кризиса. На волне подъема … 2010/№10 (347), 14 июля 2010 года/

По мнению специалистов представительства компании Panasonic, российский рынок АТС довольно быстро восстанавливается после кризиса. На волне подъема вендор планирует существенно укрепить свои позиции. Как отметил генеральный директор Panasonic в СНГ Дзюнъитиро Китагава, его компания остается в этом регионе ведущим игроком в сфере беспроводных телефонов и учрежденческих АТС. Китагава заявил, что доля Panasonic в России в 2008 г. составила 29%, а в мире — 12%. Несмотря на то что в 2009 г. рост рынка электроники был ниже ожидаемого, в текущем году производитель рассчитывает увеличить объем продаж более чем на 10%. Основные надежды вендор связывает с продвижением новых моделей и технологий. По словам Дзюнъитиро Китагава, в России наступила эра IP-коммуникаций, и Panasonic готова предложить клиентам оптимальную бизнес-среду, предоставляя лучшие продукты и решения. Рост продаж в сегменте IP-АТС в компании заметили еще в прошлом году. В IV квартале он превысил докризисный уровень. Согласно бизнес-плану на 2010 финансовый год, в категории телефонных станций руководство Рaпаsonic ожидает увеличения продаж на 20% (в денежном выражении). В 2010 г. поставщик планирует занять второе место по общим продажам IP-портов в России, а в 2011 г. — стать поставщиком номер один. Традиционно сильны позиции корпорации в сегменте АТС малой и средней емкости (до 100 портов), где ее рыночная доля составляет примерно 40%. В представительстве Panasonic отмечают, что кризис заставил клиентов более тщательно планировать расходы. Многие компании, как утверждает Евгений Трещетенков, руководитель отдела Департамента телекоммуникаций ООО «Панасоник Рус», переориентировались с более дорогих брендов на IP-решения Panasonic, получая ту же функциональность не в ущерб качеству. В последнее время был реализован ряд крупных проектов по унификации телефонии у заказчиков, имеющих распределенную структуру. В числе клиентов Panasonic — «Газпром регионгаз», «Лукойл», «Росгосстрах», торговые сети «Спортмастер» и «М.Видео», экономический факультет МГУ. Решения Panasonic популярны также у операторов связи. Как правило, оператор имеет в портфеле решений для телефонизации офисов два основных бренда — дорогой и экономичный. Большинство операторов используют АТС Panasonic как стандартное оконечное решение для офиса при подключении по потоку ISDN или IP. Как рассказал Николай Школьников, руководитель маркетинга и продаж АТС ООО «Панасоник Рус», основой успешного бизнеса в России и СНГ является развитая сеть авторизованных партнеров — технических центров (44 компании в РФ и Белоруссии), через которую проводятся все торговые и маркетинговые инициативы вендора. Технический центр (ТЦ) — это фирма, которая в основном занимается продажей, установкой и поддержкой телекоммуникационных решений Panasonic. Каждый из ТЦ имеет собственную субдилерскую сеть, что позволяет охватить практически всю территорию России и СНГ.

Wed, 14 Jul 2010 00:00:00 +0400 От кадровой работы к человеческому капиталу http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=34079 Централизация HR-функций как метод снижения издержек Компания SAP провела очередной ежегодный HR Форум SAP 2009. Многие выступающие, так или иначе … 2009/№21 (336), 30 ноября 2009 года/

Централизация HR-функций как метод снижения издержек Компания SAP провела очередной ежегодный HR Форум SAP 2009. Многие выступающие, так или иначе, затрагивали тему управления персоналом в изменившихся экономических условиях — от служб HR ждут конкретных действий по оптимизации деятельности и повышению эффективности персонала. Как кризис повлиял на персонал компаний? Отрицательно. Хотя уже много говорилось о том, что в этот период компании оптимизируют бизнес-процессы, станут более требовательны к сотрудникам. Но персонал не начал работать лучше и производительнее. Люди демотивированы, многие оказались в ситуации, когда неопределенно выглядят как собственная карьера, так и будущее организации. Если говорить об управленцах, то далеко не все из них смогли в кризисной ситуации продемонстрировать должный уровень компетенции. Этому, в частности, был посвящен доклад партнера компании RoExpert Галины Рогозиной «Изменение требований к руководителям в новых условиях ведения бизнеса: профиль российского СЕО». RosExpert провела исследование российских управленцев высшего звена по методике, разработанной в Стэнфордском университете для консалтинговой компании Korn/Ferry International. Наших топ-менеджеров сравнили с эталонной моделью по четырем категориям: стиль лидерства, стиль мышления, эмоциональность и карьерная мотивация. Оказалось, что управленцы в России главным образом ориентированы на получение быстрого результата любой ценой, отстаивание своей позиции вне зависимости от ее объективной правильности, склонны принимать решения единолично. В кризис большим «минусом» становятся такие распространенные их качества, как неспособность взглянуть на картину в целом и найти верный баланс при оценке тактических и стратегических последствий решения, «исполнительская» ориентированность на конкретные действия. Зато российский менеджмент приближается к идеалу по стрессоустойчивости и готовности брать ответственность на себя. Низкую оценку в исследовании RosExpert получили действия в условиях неопределенности, способность восстанавливаться после поражений и сохранять концентрацию при работе со сложными или продолжительными задачами (хотя с пунктом о неопределенности сложно согласиться — по крайней мере, поколение «взрослых управленцев», чье становление происходило в 90-е годы, этим качеством очевидно обладает). Так или иначе, основной вывод экспертов — российские управленцы часто «недотягивают» до уровня задач, которые ставил перед ними быстрый рост бизнесов, а теперь и кризис. Многому необходимо учиться. Проректор ГУ-ВШЭ, директор Института управления социальными процессами Татьяна Четвернина рассказала о том, как в 2009 г. изменилась ситуация с трудоустройством выпускников вузов. Общее количество вакансий для них сократилось по сравнению с 2008 г. в полтора раза, увеличилось число молодых специалистов, не имеющих, но ищущих работу, — хотя сейчас, осенью, ситуация лучше, чем летом, когда количество вакансий в Интернете превышало число соответствующих резюме в 9 раз (сейчас — в 5). Примерно на 30% снизилась зарплата, предлагаемая таким специалистам. Поменялась картина самых востребованных специальностей для молодых — в 2008 г. это были интеллектуальные профессии: экономист, инженер, программист, дизайнер, специалист по кредитам. Сейчас это менеджер по продажам, по работе с клиентами, промоутер/супервайзер. ИТ-сектор по-прежнему выглядит для выпускников привлекательно. Так, в десятке наиболее интересных для выпускников ГУ-ВШЭ работодателей компании Apple и Google занимают 3-е и 5-е место (на 1-м — «Газпром», на 2-м — Администрация Президента), половина опрошенных считает ИТ перспективной сферой для трудоустройства. О кадровой политике в кризис рассказал Руслан Ильясов, вице-президент по персоналу компании «Эльдорадо». Компания за 2009 г. сократила 43% сотрудников, однако в основном за счет неторгового персонала. При этом ставку сделали на стабильность и вовлеченность — уменьшена текучесть кадров, а вовлеченность сотрудников повышали созданием внутрикорпоративного портала и волонтерскими программами. Ольга Ильягуева, заместитель начальника департамента управления персоналом ОАО «РЖД», рассказала о кадровой политике компании. Сегодня здесь работает 1,17 млн. сотрудников. Главной задачей РЖД в кризис стало в максимально возможной степени сохранить высококвалифицированный кадровый потенциал, т. е. подготовить персонал к эффективной работе в послекризисный период, в условиях увеличения объема перевозок. Чтобы максимально предотвратить массовые сокращения, в РЖД используют ротацию кадров, режим неполного рабочего времени и предоставление неоплачиваемых отпусков. Все кадровые подразделения планируется объединить в единый блок. Специалисты SAP уверены, что сегодня HR — не просто работа с персоналом, кадровая работа — это комплексные программы управления человеческим капиталом. В частности, такая стратегия в решении SAP ERP HCM (Human Capital Management, управление человеческим капиталом) подразумевает создание общих центров обслуживания (ОЦО). ОЦО представляют собой по сути внутренний аутсорсинг — передачу рутинных функций предприятий или подразделений компании в специализированный общий центр, что в случае крупной компании с большим количеством филиалов повышает прозрачность работы и дает экономию за счет обработки больших объемов информации и операций. Своим опытом поделилась Наталья Анурова, директор по персоналу ОАО ГК «Виктория» (20 юридических лиц, 15 тыс. сотрудников). Единая HR-система SAP HCM позволила сократить время выполнения типовых задач, связать модуль HR c системами финансового и управленческого учета, сделала возможным многомерный анализ кадровых данных. В СУЭК (50 тыс. сотрудников) создание ОЦО позволило снизить издержки на расчет зарплаты сотрудников в три раза. Очевидно, что сегодня независимо от масштабов деятельности компании должны одновременно сэкономить на персонале, но при этом не потерять его как ключевой ресурс. Централизация HR-функций может стать одним из инструментов такого снижения кадровых издержек.

Sun, 01 Aug 2010 06:02:55 +0400