http://www.crn.ru CRN/RE («ИТ-бизнес») – единственное в России издание, посвященное бизнесу в сфере информационных технологий. Предназначение издания – помочь компаниям, работающим на российском ИТ-рынке, сделать свой бизнес более эффективным. Wed, 10 Mar 2010 21:29:29 +0300 24 http://www.crn.ru/images/crn/logo-100x40.gif http://www.crn.ru 100 40 http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=34786 Судя по всему, пик кризиса пройден. Рынок оживает, спрос на продукты, решения и услуги пусть не очень быстро, но все же восстанавливается. В то же &hellip; 2009/№6 (56), 25 декабря 2009 года/ <p>Судя по всему, пик кризиса пройден. Рынок оживает, спрос на продукты, решения и услуги пусть не очень быстро, но все же восстанавливается. </p> <p>В то же время все понимают, что уровня 2007 г. ИТ-индустрия сможет достичь в лучшем случае через несколько лет. И это будет совсем другая отрасль, поскольку работать придется в иных экономических условиях. Кризис стал мощным катализатором перемен во всех сферах бизнеса. </p> <p>Компаниям, вне зависимости от размеров и специализации, предстоит пересмотреть приоритеты, скорректировать стратегии и методы работы. Одна из главных задач, которую надо решать уже сегодня, &mdash; не только обеспечить устойчивое положение на рынке, но и заложить основу для роста в будущем. </p> <h3>Задача одна, решений много</h3> <p>Как компании готовят почву для развития? Какие шаги предпринимают для того, чтобы в нужное время сделать рывок? С этими вопросами мы обратились к руководителям ведущих фирм-производителей. </p> <p>Как заметила <strong>Екатерина Волкова</strong>, директор по маркетингу представительства компании ЕМС в России и СНГ, необходим глубокий анализ состояния рынка, на котором работает компания, и видение своего места в ИТ-индустрии. &laquo;Важно понимать, чего фирма хочет добиться в ближайшем будущем и в более отдаленной перспективе, через 3&ndash;5 лет, и определить, что нужно сделать, чтобы достичь поставленной цели, и что может помешать ее достижению&raquo;, — считает Волкова. </p> <p>С ней согласен <strong>Алексей Осипов</strong>, представитель по продажам компании ASUS. Он говорит, что для планирования работы в следующем году надо понимать текущее состояние рынка, знать тенденции, направления, какие ошибки были допущены, что нужно исправить, что улучшить? </p> <p>Еще одним важным шагом, продолжает Волкова, должна стать «инвентаризация» ресурсов: чем располагает компания и что ей необходимо для будущего роста? Не менее значим и такой пункт стратегии, как формирование спроса. Для этого, по словам Волковой, необходимо слышать и чувствовать рынок. Четкое понимание того, что от тебя ждут заказчики и партнеры, — это уже половина успеха. И, разумеется, надо соответствовать ожиданиям заказчиков, предложив оптимальное использование продуктов и технологий, и разработать удобную и взаимовыгодную схему работы с партнерами. </p> <p>«Никто из аналитиков не обещает скорого окончания кризиса, а это означает, что экстенсивно, с ориентацией на постоянный рост оборота бизнес развиваться уже не будет, — говорит <strong>Юрий Колесов</strong>, глава российского представительства компании Avocent. — Основное внимание, в том числе в сфере ИТ, будет уделяться повышению эффективности как бизнеса в целом, так и ИТ-служб. Поэтому для нас подготовка почвы для последующего роста означает разработку таких продуктов и решений, которые будут отвечать потребностям заказчиков и смогут эффективно решать текущие и будущие задачи. Выпуская востребованные решения, мы свою почву уже удобрили». </p> <p>Похожего мнения придерживается и <strong>Екатерина Крымова</strong>, директор по маркетингу московского представительства компании Fujitsu. Она утверждает, что сейчас наиболее востребованы решения, эффективность которых становится очевидной сразу после внедрения, то есть решения, имеющие низкую совокупную стоимость владения и позволяющие незамедлительно интенсифицировать бизнес-процессы. </p> <p>Надо сказать, что позиции руководителей других фирм, работающих в относительно узких продуктовых сегментах, в целом совпадают с оценками коллег из EMC, Avocent и Fujitsu. Но есть и отличия, обусловленные спецификой бизнеса, разными стратегиями и приоритетами. Так, по словам <strong>Евгения Телюкова</strong>, руководителя подразделения HP ProCurve, необходимо обратить внимание на квалификацию персонала. «От продавцов потребуется умение не только выстраивать отношения с клиентами, но и понимать бизнес-потребности заказчиков, чтобы затем убедить их, что именно его (продавца) компания сможет предложить оптимальные ИТ-решения, — подчеркивает Телюков. — Техническим специалистам, обеспечивающим предпродажную подготовку, предстоит расширять свои знания, чтобы сделать оптимальный выбор из нескольких решений разных производителей — опять-таки в интересах заказчика». </p> <p>О возрастающей роли технических специалистов говорит и <strong>Владимир Липпинг</strong>, глава представительства D-Link в России, СНГ и странах Балтии. Он отмечает, что сегодня у корпоративных клиентов появляются новые потребности, например в защите сети при подключении сервисов, основанных на использовании Интернета. Несмотря на сокращение бюджетов заказчиков, растут поставки оборудования в телеком-компании. Здесь движущей силой продаж остается неудовлетворенный спрос на доступ в Интернет. «В условиях кризиса клиенты вынуждены покупать решения без избыточных функций, и это дает нам шанс форсировать работу в сегментах, где наши продажи шли не совсем успешно, отвоевать позиции, которые мы когда-то потеряли, — комментирует Липпинг. — Мы стали предлагать более &bdquo;тяжелые&ldquo; решения, в том числе коммутаторы уровня ядра сети. Для того чтобы осуществлять поддержку таких решений, нам приходится повышать квалификацию наших специалистов. За минувшие 12 месяцев число менеджеров в компании практически не изменилось, но зато стало больше технических консультантов». </p> <p>О повышении уровня сервиса и качества предложений как о предпосылках для последующего роста говорит и <strong>Алексей Златин</strong> глава представительства компании «НЭК Дисплей Солюшенс». Он считает, что ИТ-компании, ориентированные на корпоративных потребителей, скоро заметят оживление на рынке. Но при этом повысятся требования заказчиков к качеству и срокам выполнения проектов, к ассортименту и оперативности поставок, поскольку крупные корпоративные клиенты осознают свою возросшую «эксклюзивность» и важность для вендоров. </p> <p>Компания «Xerox Россия» активно работает в двух направлениях — продуктовом и канальном. «Мы считаем, что будущее — за устройствами на базе новых технологий. Еще в начале года мы анонсировали несколько моделей на базе твердочернильной и светодиодной технологий печати, — говорит <strong>Александр Назарьев</strong>, директор департамента дистрибуции малой офисной техники „Xerox Россия“. — Это позволило нам в непростой экономической ситуации сделать уникальное предложение: наш цветной „твердочернильный“ отпечаток по цене сопоставим с монохромным лазерным. А стоимость светодиодных устройств ниже, чем их лазерных собратьев, при аналогичном качестве печати». В текущем году, по словам Назарьева, приоритетными задачами были сохранение доли рынка в различных сегментах печатного оборудования и разнообразная поддержка партнерского канала. </p> <p><strong>Дмитрий Танюхин</strong>, глава представительства Netgear в России, считает, что для ИТ-компаний, как ни для каких других, актуальны вложения в НИОКР как залог будущего роста. Не менее важны, по его словам, правильное позиционирование продуктов и грамотный маркетинг. «Мы четко нацелены на нужды небольших и средних офисов, численностью до 250 человек, и наши продукты предназначены именно для них», — заявил Танюхин. </p> <p>По мнению <strong>Александра Калинина</strong>, президента НКК и компании «Аквариус», для будущего роста необходимо продолжать оптимизацию затрат и одновременно искать новые ниши, сферы приложения деятельности. </p> <p>У компаний, которые сравнительно недавно открыли представительства в России, другие приоритеты. «Для нас основной задачей в подготовке почвы для дальнейшего роста и развития было и остается построение эффективной „инфраструктуры бизнеса“, — говорит <strong>Владимир Ларин</strong>, генеральный директор ООО „МакАфи Рус“. — Я имею в виду дальнейшее развитие партнерской сети, количественное и качественное, расширение канала, создание центра круглосуточной поддержки заказчиков и партнеров на всей территории России и СНГ, а также завершение процессов локализации и сертификации наших решений. Многое уже сделано. Например, центр поддержки начнет работу в ближайшее время, флагманские продукты и решения локализованы, уже сейчас используется рублевый прайс-лист, упрощающий жизнь нашим партнерам и заказчикам». </p> <p>Менеджер по работе с партнерами московского представительства Trend Micro <strong>Андрей Дюбин</strong> считает, что «сохранение бизнеса на текущем уровне и есть подготовка почвы для будущего роста». </p> <p>Крупнейшие игроки рынка, такие как IBM и Microsoft, не ограничиваются одним или несколькими направлениями, а готовят будущее наступление на рынок «по всем фронтам». Как рассказал <strong>Кирилл Корнильев</strong>, генеральный директор IBM в России и СНГ, в этом году IBM Institute for Business value совместно с АП КИТ провели исследование «Технологии и инновации как факторы повышения производительности экономики России», в котором, в частности, были проанализированы факторы, препятствующие инвестированию в ИТ в различных секторах экономики. </p> <p>В числе этих факторов специалисты назвали неопределенность в оценке результата от внедрения новых технологий, ограниченную доступность инвестиций, сложность перехода на новые технологии, операционные риски, невысокие технологические навыки персонала, недостаточную мотивацию руководства, пробелы в законодательстве. </p> <p>Специалисты предлагают создавать системы управления рисками на предприятиях, проводить детальный анализ инвестиций в новые технологии и их будущей отдачи, разрабатывать финансово обоснованные планы, развивать технологические навыки персонала, адаптировать законодательную среду, осуществлять целенаправленные инвестиции в инфраструктурные проекты. </p> <p>По словам представителей IBM, эти рекомендации адресованы в первую очередь партнерам. «Фирмы, которые предложат заказчикам эффективные решения и продемонстрируют высокую квалификацию, будут себя чувствовать значительно лучше конкурентов», — подчеркнул Кирилл Корнильев. </p> <p>Как отмечает <strong>Николай Прянишников</strong>, президент «Майкрософт Россия», кризис — это, с одной стороны, проверка бизнеса на прочность, с другой — новые возможности для оздоровления и продвижения инновационных идей. Прянишников рассказал, что на ближайшие три года поставлена амбициозная цель — удвоить объем продаж российского подразделения Microsoft. Уверенность в том, что эта цель будет достигнута, базируется, по словам президента «Майкрософт Россия», на оценке уровня проникновения ИТ. По этому показателю наша страна пока отстает от развитых государств, но зато имеет большой потенциал для развития. Например, в США компьютерами пользуется 94&#37; населения, у нас — 24&#37;. К тому же 53 млн. российских домохозяйств территориально удалены друг от друга. Людям необходимо общаться, иметь оперативный доступ к разнообразной информации. Очевидно, что без ИТ здесь не обойтись. Поэтому удвоение числа компьютеров в России реалистично. </p> <p>В число стратегических направлений для Microsoft вошли работа с регионами, развитие партнерства с государственными структурами, корпоративными заказчиками, более тесное взаимодействие с телекоммуникационными компаниями и розничными сетями. Николай Прянишников сообщил, что на сегодня у компании открыты офисы и представительства в 34 городах РФ, в течение полугода планируется открыть еще 12 представительств. </p> <p>Большой потенциал имеет и корпоративный сегмент. У бизнеса есть потребность в повышении производительности труда, и сделать это можно, в том числе внедряя современные ИТ. Другая актуальная задача — сокращение издержек и оптимальное распределение ресурсов предприятия. </p> <p>Еще одно направление — снижение уровня пиратства. Сейчас он составляет 67&#37;, что ранее казалось недостижимым. Для дальнейшего снижения Microsoft планирует предлагать более доступные решения, особенно в регионах. Кроме того, часть ПО будет размещена «в облаке». </p> <p>Усилится работа с розницей. «У нас есть что предложить покупателям: это не только ОС, офисные программы и игровая консоль, но и периферийное оборудование — мыши, клавиатуры, веб-камеры и другие устройства. На мой взгляд, наши продукты все еще недостаточно хорошо представлены в рознице, и мы стремимся к тому, чтобы поднять взаимодействие с розницей на принципиально новый уровень», — говорит Николай Прянишников. </p> <h3>Что поставить во главу угла?</h3> <p>Оценивая свою деятельность, каждая фирма использует большой набор показателей. Все показатели важны, ни одним нельзя пренебречь, но их значимость может меняться в зависимости от экономических условий. Каким же параметрам уделяют наибольшее внимание сегодня? За счет чего вендоры планируют обеспечить свой рост в ближайшем будущем? </p> <p>По мнению Андрея Дюбина, сейчас главное — сохранить прибыльность бизнеса. Александр Калинин считает, что во главу угла следует поставить рост оборота при сохранении прибыльности и повышении экспертизы компании. Похожей точки зрения придерживается и Екатерина Крымова. Она убеждена, что успех во многом зависит от повышения экспертизы компании и квалификации персонала. Эти факторы, по ее словам, сегодня являются реальным конкурентным преимуществом. «Увеличение оборота, темпы роста, сохранение прибыльности на заданном уровне — это цели, которые важны для успеха любой компании, — говорит Евгений Телюков. — А приоритеты могут меняться в зависимости от выбранной стратегии». К числу методов, с помощью которых фирма добивается поставленных целей, Телюков относит расширение сети партнеров и заказчиков, повышение экспертизы и квалификации персонала. «Но в условиях ограниченных ресурсов лучше сконцентрироваться на поддержке наиболее эффективных реселлеров», — пояснил он. О важности поддержки партнеров говорит и <strong>Сергей Земков</strong>, управляющий директор «Лаборатории Касперского» в России и странах Закавказья. «В текущем и будущем году мы решили сфокусироваться на нашей партнерской сети, инвестиции в партнеров должны повысить качество их работы и сделать продвижение наших продуктов более выгодным», — отмечает он. </p> <p>Первостепенное внимание развитию канала сбыта уделяет и другой поставщик программных продуктов для безопасности — компания McAfee. По словам Владимира Ларина, сейчас важнее всего расширение сети партнеров и заказчиков и рост оборота. «Мы намерены увеличить число системных интеграторов, которые будут сертифицированы и смогут работать по четырем основным направлениям: системная безопасность, защита данных, управление рисками и сетевая безопасность. Также мы привлекаем к сотрудничеству специализированных игроков, которые могли бы работать в отдельных направлениях и при этом имели бы достаточную экспертизу и опыт внедрений. Партнеров из числа интеграторов, как крупных, так и средних, нам пока не хватает, — сказал Ларин. — Наша главная цель на ближайшие два-три года — войти в тройку ведущих вендоров в области ИБ». </p> <p>Иного мнения придерживается Дмитрий Танюхин. Он уверен, что во главу угла надо поставить качество продукции. «Невозможно долго с успехом продавать некачественный товар, — говорит Танюхин. — Netgear, например, дает на свою линейку ProSafe пожизненную гарантию, а наши флагманские продукты серии ReadyNAS являются лидером среди сетевых хранилищ для СМБ по большинству технических показателей. Поэтому, несмотря на непростую финансовую обстановку в мире, у нас стабильно растут и оборот, и темпы роста, и прибыль, появляются новые партнеры». </p> <p>«Сейчас рынок динамично развивается в техническом плане и с точки зрения объемов, поэтому важным фактором становится время реакции на изменения, — считает Алексей Осипов. — Скорость и качество — вот то, что должно быть в основе развития. Но не стоит забывать, что для достижения высоких результатов важно уделять внимание каналу продаж, важно увеличивать объемы, расширять сеть партнеров, поддерживать их и, конечно же, поддерживать прибыль для всех участников на высоком уровне». </p> <p>По мнению Екатерины Волковой, во главу угла следует поставить увеличение доли рынка. «Безусловно, рост оборота и темпы роста важны, особенно когда рынок растет. Но, увы, бывают причины, по которым рост невозможен, как, например, было в 2009 г., — говорит она. — Прибыльность бизнеса — один из ключевых показателей здоровья бизнеса, но ставить его во главу угла сегодня я бы не стала. Достаточно установить такой показатель нормы прибыли, который позволит продуктам и услугам компании быть конкурентоспособными, а самой компании — чувствовать себя здоровой». </p> <p>Волкова считает, что высокую квалификацию персонала и экспертизу сегодня следует отнести к конкурентному преимуществу компании, к одному из самых ценных ее активов. ЕМС, например, не сократила объем этого вида инвестиций в 2009 г. Что же касается расширения партнерской сети, то здесь, по словам Волковой, надо исходить из задач. В России у ЕМС фокус смещен в сторону углубления и укрепления партнерских отношений, в сторону развития экспертизы партнеров. И на данном этапе вендору важнее качество, а не количество. </p> <p>«Все показатели взаимосвязаны между собой, ими надо управлять, — рассказывает Александр Назарьев. — Несмотря на нестабильную экономическую ситуацию, мы полностью сохранили структуру компании, повышаем квалификацию кадров, стремимся поддерживать адекватное соотношение между темпом роста бизнеса и оборотом компании, с сохранением приемлемого уровня маржинальности. Мы старались сохранить комплексную поддержку партнеров на докризисном уровне. Когда спрос на продукты корпоративного сегмента начал стремительно сокращаться, мы начали активнее поддерживать розничное направление, когда в середине года резко выросло количество проводимых тендеров, — мы в полном объеме поддержали партнеров и в этом направлении. Не забывали и об обучении партнеров: оперативно внедряли электронные и онлайн-курсы». </p> <p>По мнению Кирилла Корнильева, многое зависит от сегмента индустрии и стратегических задач компании. Например, розница не может не ориентироваться на обороты, так как ниже определенного уровня просто нет бизнеса. Банки ориентированы на прибыльность, ибо это ключевое требование ЦБ, поэтому ради данного показателя они могут пожертвовать объемами. Крупным игрокам, среднему бизнесу и небольшим фирмам приходится часто решать совершенно разные задачи. </p> <p>Однако, как отмечает Корнильев, в одних сферах результатов можно добиться быстро, в других — требуются долгосрочные инвестиции и реализация комплексных программ. Например, повысить эффективность труда за счет внедрения ИТ-решений можно в относительно короткий срок. А чтобы снизить нетрудовые затраты и достичь эффективного использования активов, потребуются долгосрочные программы. </p> <p>Николай Прянишников убежден, что важны все показатели, характеризующие бизнес. Надо только соблюдать грамотный баланс. «Так, погоня за высоким уровнем прибыли может негативно влиять на рыночную долю компании, и наоборот», — говорит он. Прянишников отмечает, что для Microsoft очень важна партнерская инфраструктура. На сегодня у вендора в России более 9 тыс. партнеров, всего в компаниях российской экосистемы Microsoft работает 64 тыс. человек. На каждый рубль, который в 2009 г. заработает Microsoft в России, компании, входящие в партнерскую экосистему, получат 9,85 руб. дохода. </p> <p>Юрий Колесов также считает, что важны все без исключения показатели. «Но акценты каждая компания расставляет сама, тут нет универсального алгоритма, — подчеркивает глава представительства Avocent. — Если максимальной отдачи можно достичь, работая с несколькими крупными клиентами, то, возможно, это и есть правильная концепция. Но другая компания создаст недорогой качественный продукт, и для нее будет главным увеличение числа партнеров и расширение канала продаж. Третья, и таких примеров сейчас мы видим много, используя накопленный до кризиса „жирок“ и сильно упавшие стоимости компаний, просто купит стратегически важную для себя технологию или канал сбыта». Алексей Златин придерживается того же мнения: все зависит от текущего финансового состояния компании и ее стратегии. «Для кого-то важен рост оборота, для других первостепенное значение имеет прибыльность. Я бы не рискнул расставлять какие-то приоритеты», — подытожил он. </p> <h3>Оборона или наступление?</h3> <p>Часто приходится слышать, что кризис — время радикальных перемен, в этот период у компаний есть шанс выйти на новые рынки, завоевать позиции в новых продуктовых сегментах, отказаться от непрофильных или неэффективных направлений. </p> <p>Но так ли обстоят дела в реальном бизнесе? Действительно ли компании готовы к серьезным переменам? Мнения игроков ИТ-рынка по этому вопросу разделились. Одни считают целесообразным экономить ресурсы и сосредоточить усилия на сохранении позиций, другие убеждены, что всегда надо искать новые ниши. </p> <p>По словам Екатерины Волковой, ее фирме нет необходимости менять сферу деятельности. «Компания прошла длинный путь, чтобы стать технологическим лидером, имеющим в портфеле передовые технологии, позволяющие решать самые актуальные на сегодня бизнес-задачи, — говорит она. — У нас нет направлений-аутсайдеров, от развития которых имело бы смысл отказаться. Скорее наоборот — каждое из направлений, на которых специализируется ЕМС, нужно активно развивать». </p> <p>Перспективными областями в компании считают хранение данных, включая архивирование и резервное копирование с дедупликацией, информационную безопасность и виртуализацию. «Мы также заметили рост интереса к рынку управления ИТ и собираемся уделять этому направлению больше внимания, — добавила Волкова. — Рынок управления корпоративным содержанием и рынок средств коллективной работы по-прежнему остается весьма перспективным, и мы будем его развивать. Ну и, конечно, одной из приоритетных для нас тем в будущем году станут новомодные „облачные вычисления“». </p> <p>О приверженности курсу, проверенному временем, говорит и Дмитрий Танюхин. Netgear выпускает сетевое оборудование, предназначенное для потребителей из сегментов SOHO и СМБ. Сейчас ключевым направлением развития бизнеса в России в компании считают сетевые хранилища. Данный сегмент быстро растет (по данным Танюхина, 120&#37; за первые 9 месяцев 2009 г. по сравнению с соответствующим периодом 2008 г. в рублевом эквиваленте). «Появившиеся сравнительно недавно маршрутизаторы N-стандарта также показали отличный рост. Менять продуктовую стратегию мы не планируем», — заявил он. </p> <p>Сергей Земков отмечает: «Мы всегда фокусировались только на нашем основном бизнесе — системах защиты от вредоносного и нежелательного ПО, хакерских атак и спама. И этот фокус позволяет нам производить исключительно качественные продукты, — пояснил он. — В этой связи вопрос об изменении сферы деятельности и отказа от каких-либо направлений не стоит. Мы продолжаем инвестировать в развитие наших продуктов и даже в этот тяжелый для ИТ-отрасли год выпускаем новые решения». </p> <p>«NEC постепенно сокращает модельный ряд мониторов, нацеленный на массовый рынок. Все большую долю в продуктовом портфеле занимают профессиональные устройства. Это касается и проекторов, и мониторов. Большое значение для компании имеет рынок профессиональных панелей с большими диагоналями», — говорит Алексей Златин. </p> <p>Владимир Липпинг напоминает, что компания D-Link всегда фокусировалась на определенной номенклатуре оборудования с постепенным ее расширением, и поэтому в условиях кризиса у вендора нет необходимости отказываться от каких-либо направлений деятельности. Наоборот, сейчас фирма намерена начать продажу оборудования в те сегменты, где прежде позиции компании были не очень прочными. Примером успеха D-Link, по словам Липпинга, могут служить постоянно растущие продажи модульных коммутаторов и устройств IP-DSLAM. «За время кризиса практически не появилось новых продуктовых групп, за исключением мобильных решений 2+G/3G/4G, — говорит глава представительства D-Link. — Совместно с МТС мы разработали и начали поставлять новое устройство — 3G-маршрутизатор DIR-320». Владимир Липпинг считает, что преобладающими тенденциями в ближайшие несколько лет будут экстенсивное развитие первичного подключения к Интернету и предложение более сложных решений для продвинутых пользователей. «Мы к этому готовы», — подчеркивает он. </p> <p>По словам Юрия Колесова, компания Avocent сегодня смещает фокус в сторону недорогих функциональных решений для рынка СМБ. Кроме того, вендор уделяет внимание развитию решений для оптимизации управления ЦОДами и планирования ресурсов, в связи с чем был выпущен нехарактерный продукт — ПО Avocent Mergepoint Infrastructure Explorer. </p> <p>«Пример смещения позиционирования компании в целом можно заметить по нашему новому бренду, — говорит Александр Назарьев. — На российском рынке самым перспективным для нас направлением в сегменте малой офисной техники является лазерное печатное оборудование формата А4. Этот рынок наиболее гибкий, поэтому и возможностей здесь больше. Это ниша, которая еще далека от заполнения». </p> <p>Назарьев добавил, что пока корпорация не готова отказываться от какого-либо бизнеса, поскольку каждый из них приносит прибыль. «Безусловно, мы усиливаем некоторые направления, которые становятся популярнее, — продолжает он. — Так, например, в этом году можно отметить рост спроса на услуги печати и одновременно снижение спроса на офисные печатные устройства. В нестабильное время многие компании экономят на всем, в том числе и на печати». </p> <p>Как считает Александр Калинин, для повышения устойчивости бизнеса надо менять сферу деятельности. Для «Аквариуса» это означает движение по двум направлениям. Первое — переход от сборки компьютеров и серверов к созданию готовых решений. Второе — изготовление собственных компонентов. «Мы намерены увеличить долю российских компонентов в нашей технике и решениях, — заявил Калинин. — При этом будем отказываться от всех направлений, которые не приносят деньги». </p> <p>Комментируя ситуацию на рынке в целом, Евгений Телюков сказал: «Я думаю, что структурные изменения коснутся многих ведущих игроков ИТ-отрасли. Не избежать и оптимизации внутренних бизнес-процессов. Кроме того, многие компании могут расширить доли рынка за счет поглощения других вендоров». Глава HP ProCurve также отметил, что в настоящее время в HP завершается этап масштабных структурных изменений. Что же касается сетевого бизнеса, в корпорации его считают одним из ключевых направлений. HP ProCurve, по словам Телюкова, нацелена на продвижение комплексных инфраструктурных решений для корпоративных заказчиков. «Любая компания обязана эволюционировать. Сервисно-продуктовый портфель не может оставаться статичным, он должен меняться, чтобы отвечать спросу и новым условиям ведения бизнеса, — убежден Кирилл Корнильев. — IBM это осознала на собственном опыте и целенаправленно реализует стратегию, направленную на увеличение роли высокодоходных сегментов в бизнесе компании. Сегодня можно уверенно говорить, что эта стратегия позволяет нам преодолеть кризисный период: это подтверждают финансовые показатели, которые были стабильны в начале года, а в III квартале пошли вверх. Стоимость акций за этот год выросла на 50&#37;». </p> <p>Корнильев сообщил, что IBM, во-первых, увеличила инвестиции в развивающиеся рынки, параллельно осуществляя интеграцию глобальной операционной деятельности. В результате цепочка поставок, исследовательская деятельность, а также сервисные услуги и разработка ПО стали действительно глобальными. Во-вторых, вендор изменил портфель решений и услуг в сторону высокодоходных сегментов. Кроме того, был смещен фокус деятельности в области НИОКР. Так, из более чем 4 тыс. патентов, полученных в 2008 г., более 70&#37; относятся к ПО и сервисам. Сегодня компания располагает портфелем решений, основанных на модульных и совместимых технологиях, таких как SOA, виртуализация, бизнес-аналитика, то есть на тех технологиях, которые способны создать максимальную ценность для заказчиков. В-третьих, IBM приблизила центры принятия решений к рынку и заказчикам. </p> <p>Несколько слов надо сказать о бизнес-планировании в современных условиях. Очевидно, что предсказать, как сложится ситуация через год и более, никто не рискнет. И в то же время, не имея плана, трудно развивать бизнес, а тем более обеспечить лидирующие позиции. </p> <p>По мнению Юрия Колесова, сегодня вряд ли кто-то планирует свою деятельность больше чем на год, хотя при стратегическом планировании оперируют более продолжительными сроками. «Необходимо предвидеть, каким будет мир во второй фазе кризиса и после его окончания, — говорит он. — Уже сейчас надо разрабатывать и выводить на рынок новые продукты, которые будут иметь спрос завтра». </p> <p>Екатерина Волкова считает, что имеет смысл ставить цели с трехлетней перспективой, а бизнес-тактику детально планировать на год вперед. «Надо быть готовым к тому, что по мере развития событий на рынке тактику придется корректировать, — отмечает она. — Нужна такая бизнес-модель, которая допускает гибкое оперативное управление». </p> <p>Александр Калинин уверен, что следует планировать деятельность компании на достаточно короткий период, основные расчеты делать на год, но при этом держать в голове ближайшие три года. А по мнению Андрея Дюбина, сегодня можно планировать максимум на 6 месяцев. Более длительное планирование невозможно из-за непредсказуемости курса рубля. </p> <p>«На мой взгляд, в бизнес-планировании следует ориентироваться прежде всего на усиливающуюся конкуренцию, — говорит Александр Назарьев. — Конкуренция сегодня заметно обострилась. Она стала разной — технологичной, динамичной, ориентированной на маркетинг и т. п.». </p> <p>По словам Владимира Липпинга, в кризис, в связи с уменьшением средств и прибыльности бизнеса, работу нужно планировать более детально с учетом роста стоимости риска. </p> <p>Евгений Телюков считает, что планирование разумно осуществлять на послекризисный период (до 2012–2013 гг.), поскольку специфика этого этапа требует применения соответствующих бизнес-моделей. </p> <p>Как рассказал Сергей Земков, «Лаборатория Касперского» достигла того уровня, когда требуется планировать деятельность в среднесрочной и долгосрочной перспективе. «Мы должны обладать определенным видением, чтобы достичь целей, — подчеркнул он. — Поэтому переходим на среднесрочное планирование — до трех лет». </p> <p>«Традиционные циклы планирования — 1 и 3 года. В текущей ситуации представляется целесообразным сократить эти сроки до 9 месяцев для краткосрочного планирования и до 2 лет — для долгосрочного, — говорит Кирилл Корнильев. — Причины следующие. По мнению экспертов, экономика России достигнет докризисного уровня к концу 2011 г., соответственно бизнесу имеет смысл тщательно подготовиться к дальнейшему росту. 7–9 месяцев — это средний срок, в течение которого рыночные тенденции не претерпевают кардинальных изменений».</p> Fri, 25 Dec 2009 00:00:00 +0300 http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=34787 Чем выше поднимешься, тем больнее будет падать. Эта народная мудрость, к сожалению, как нельзя лучше описывает основные тенденции рынка системной &hellip; 2009/№6 (56), 25 декабря 2009 года/ <p>Чем выше поднимешься, тем больнее будет падать. Эта народная мудрость, к сожалению, как нельзя лучше описывает основные тенденции рынка системной интеграции. Данные IDC весьма неутешительны, но аналитики все же пытаются внести ноту оптимизма и разглядеть в нерадостном ландшафте некоторые тенденции к росту. </p> <p>По данным отчета IDC Russia Vertical Markets 2009&ndash;2013 Forecast, затраты на ИТ в России снизятся в 2009 г. на 45,7&#37; в долларовом выражении. <strong>Виктор Пратусевич</strong>, ведущий консультант IDC по исследованиям потребительских рынков, отмечает, что в ИТ-бюджетах значительным сокращениям подверглись такие статьи, как закупка новых серверов или внедрение масштабных систем автоматизации управления предприятием, ограничены средства, выделяемые на запланированную модернизацию систем, &mdash; основная часть ИТ-бюджета направляется на поддержание текущей деятельности. &laquo;Однако рано или поздно рынок восстановится, и поставщики должны быть к этому готовы&raquo;, — утверждает он. </p> <p>Когда же это произойдет? Ответ IDC: в пятилетний прогнозируемый период (2009–2013 гг.) расходы на ИТ в России будут расти ежегодно в среднем на 1,1&#37; и в конце 2013 г. составят 25,9 млрд. долл. Изменится структура ИТ-затрат: компании будут чаще устанавливать отдельные модули систем управления предприятием: бизнес-аналитики, управления персоналом или управления документооборотом. </p> <p>По данным исследования IDC Russia IT Services Competitive Analysis, российский рынок ИТ-услуг консолидируется. Совокупная доля пятерки лидеров увеличилась по сравнению с прошлым годом и достигла 29,9&#37;. При этом в десятке лидеров нет ни одной иностранной компании — по этому параметру ситуация стабильная. Вместе с тем IDC отмечает ужесточение конкурентной борьбы среди поставщиков ИТ-услуг и считает, что эта тенденция может способствовать перераспределению позиций ведущих игроков. </p> <p>На рынке ИСУП (отчет IDC Russia Enterprise Application Software 2009–2013 Forecast and 2008 Vendor Shares, ИСУП — интегрированные системы управления предприятием) лидеры начинают меняться местами: по итогам 2008 г. многолетнее лидерство сохраняла SAP, доля которой составила 53,9&#37;, но на второе место впервые вышла «1С» (18,7&#37;). Места с третьего по пятое достались компаниям Oracle (8,4&#37;), Microsoft Dynamics (8,0&#37;) и «Галактика» (4,1&#37;). Суммарная доля российских компаний в пятерке лидеров увеличилась на 3,8&#37; по сравнению с показателями 2007 г. Очень может быть, что очередное исследование, 2009 г., обнаружит смену лидеров, поскольку у «1C» дела идут неплохо. </p> <p>Аналитический центр REAL-IT Лиги независимых экспертов ЛИНЭКС ведет ежеквартальный мониторинг ситуации на ИТ-рынке. Вывод отчета за III квартал оптимистичен: прогноз на IV квартал 2009 г. позитивный. Остановится падение во всех сегментах рынка, а в отдельных (ПО) будет зафиксирован рост. Более того, аналитики REAL-IT уверены, что падение бизнеса системных интеграторов почти закончилось, а у ведущей десятки дела «даже начали выправляться». Бизнес системных интеграторов эти эксперты представляют в виде четырех сегментов: компьютерное оборудование, программное обеспечение, сетевое оборудование, услуги. В первых двух, по данным REAL-IT, падение уже прекратилось. </p> <p>Мнение <strong>Роберта Фариша</strong>, вице-президента и регионального директора IDC Россия/СНГ, иное. По его данным, первая половина года для интеграторов складывалась еще довольно неплохо, так как крупные проекты, начатые в 2008 г., заказчики не смогли и/или не захотели мгновенно останавливать. Часть из них идет до сих пор, но новых проектов, особенно инфраструктурных, с «тяжелым» оборудованием, мало. Поэтому во втором полугодии падение бизнеса системных интеграторов оказалось более значительным. Фариш выделяет три группы товаров и услуг, состояние спроса на которые можно представить в виде своеобразного «светофора». Красный означает наиболее сильное падение спроса, желтый — менее заметное падение, зеленый — рост спроса. Для серверов, СХД, сетевого оборудования, ИСУП, ОС, баз данных, системной интеграции в целом, установки и конфигурирования оборудования — свет красный. Для обслуживания оборудования и ПО, ИТ-безопасности, платформ виртуализации — желтый. А зеленый горит для ПО управления системами и сетями и систем бизнес-аналитики. </p> <p>Мнения руководителей ведущих компаний отчасти подтверждают, отчасти опровергают выводы аналитиков. На вопрос: «Вы видите какие-то признаки улучшения экономической ситуации на ИТ-рынке?» — большинство участников настоящего обзора ответили отрицательно. Но практически все они уверены, что в следующем году ситуация изменится и улучшение наступит. </p> <p><strong>Сергей Мацоцкий</strong>, генеральный директор IBS, полагает, что весной 2009 г. от фазы свободного падения рынок перешел к фазе стабилизации. Это пока вовсе не означает, что его объем стал намного больше, подчеркивает он. Все стараются быть очень аккуратными с деньгами, щепетильными с ценами, очень требовательными к соблюдению сроков и т. п., но тем не менее какие-то сделки то там, то здесь возникают, а до весны даже этого не было. С точки зрения спроса 2010 г. пройдет на низком уровне. Существенный рост начнется в 2011 г., когда у бизнеса появится уверенность в том, что «все уже хорошо», которой пока нет, и он системно задумается о необходимости инвестиций в повышение качества управления. Соответственно бюджеты на ИТ начнут формироваться не раньше лета следующего года — на 2011 г., считает Мацоцкий. </p> <p>Заместитель генерального директора «Фирма НТЦ КАМИ» <strong>Андрей Торопов</strong> замечает: «Иногда кажется: вот оно — &bdquo;улучшение&ldquo;, а жизнь говорит — „нет“, еще рано питать иллюзии». </p> <h3>Происходят ли изменения?</h3> <p>Пока вряд ли можно о тенденциях, способных изменить положение дел кардинально, но определенный интерес они представляют. В условиях резкого сокращения спроса и почти полного отсутствия новых проектов неуместными выглядят вопросы типа «какие решения были наиболее популярны», как это было принято в подобных обзорах прошлых лет. Более продуктивным кажется исследование картины возможных сделок, потенциального развития на ближайшую перспективу. Тем более и мнения клиентов это подтверждают. Интерес заказчиков к новым технологиям, к новым решениям и подходам сохранился, более того, обозначился более четко. Поэтому вопросы, заданные руководителям интеграторских компаний, были связаны с подготовкой сделок, пресейлом и пилотными проектами. </p> <p>Тем более что наблюдается довольно любопытный парадокс, который отмечают руководители практически всех крупных ИТ-компаний. «С одной стороны, стало заметно меньше денег, с другой — с сентября прошлого года заметно увеличилась активность на рынке», — считает <strong>Игорь</strong> <strong>Никулин</strong>, директор департамента информационных технологий компании «Крок». Речь идет скорее об увеличении числа пресейлов у ряда крупных компаний, которые раньше были сфокусированы на ограниченном количестве крупных сделок и не рассматривали неинтересные для них на тот момент средние по объему сделки. «Сокращение числа крупных проектов заставляет „отрабатывать“ большее число небольших и средних контрактов для сохранения объема бизнеса», — полагает <strong>Тагир Яппаров</strong>, генеральный директор компании «АйТи». </p> <p><strong>Иван Кочетов</strong>, руководитель департамента корпоративных коммуникаций компании «Микротест», отмечает под конец года рост интереса со стороны стартапов — небольших и молодых компаний, активно инвестирующих в ИТ. Пилотные проекты реализуются преимущественно в корпоративном секторе и пользуются особым спросом в крупных компаниях СМБ-сегмента, а также в государственных предприятиях со сложной оргструктурой. С точки зрения технологий повышенный интерес к пилотным проектам уделяется системам, связанным с управлением финансовыми потоками, поясняет Кочетов. </p> <p>У «АйТи», как отмечает Яппаров, в проработке много пресейлов и проектов, которые касаются защиты персональных данных, корпоративных хранилищ, ЦОДов, аудита информационных систем. </p> <p><strong>Алексей Тимашков</strong>, вице-президент компании «УСП КомпьюЛинк», тоже отмечает рост числа пресейлов и пилотов, причем запросы поступают на построение ИТ-инфраструктуры «под ключ» для нового бизнеса; унификацию и консолидацию ИТ-инфраструктуры; внедрение систем управления взаимоотношениями с клиентами; построение систем обеспечения информационной безопасности и вычислительных комплексов, а также ЦОДов. </p> <p>По мнению генерального директора «ЛАНИТ ДВ» (Владивосток) Дмитрия Германа, пилотных проектов стало меньше. Уменьшилось общее количество проектов, но увеличился их финансовый объем, стало существенно меньше крупных проектов, но при этом выросло число средних и небольших, это видно по общему объему продаж за 9 месяцев. Основные заказчики — государственные учреждения и крупные структуры федерального уровня, отмечает Герман. </p> <p>В Казани «многие госучреждения не только перестали быть лучшими заказчиками, но и перешли в категорию достаточно рисковой клиентуры: происходят задержки в организации конкурсов, а это не позволяет нормально планировать работу», с сожалением констатирует <strong>Феликс Маркман</strong>, глава компании «АБАК». </p> <p>Андрей Торопов замечает: «Работа по подготовке решения, по моему мнению, тоже должна оплачиваться, а пилотные проекты тем более. Трудоемкость их зачастую превышает само внедрение. Пример: проект „Безопасный город“, техническое задание которого было написано сотрудниками нашей компании. Однако к самой реализации проекта наша компания допущена не была. По нашему мнению, заказчики, ссылаясь на кризис, пытаются решать вопросы за счет компаний и при этом не заплатить за проделанную работу». </p> <p><strong>Сергей Дрыганов</strong>, директор по развитию «Компания Мехатроника» (Оренбург), наблюдает совсем другую ситуацию: число пилотов выросло, делаются они в основном для коммерческих компаний, старающихся ИТ-стредствами повысить эффективность. Проекты в основном связаны с оптимизацией инфраструктуры. </p> <p>«Андреев Софт. Управляющая компания» (Тверь) тоже выполняет больше пилотов, в основном инициированных госструктурами. Преимущественно речь идет о распределенных комплексных сетевых проектах. «Мы в 2009 г. реализовали первую в РФ сеть информационных центров для всех базовых школ одного из субъектов федерации (Тверская область). Концепция, проектирование, реализация — „Андреев Софт“. Телекоммуникационные оборудование — Cisco, МФУ — Xerox. Рассматриваем этот проект как пилотный перед широким тиражированием на остальные субъекты РФ», — рассказывает <strong>Алексей Андреев</strong>, директор компании. </p> <h3>Утром стулья — вечером деньги</h3> <p>Принципиально схемы финансирования ИТ-проектов не изменились, но некоторые новшества есть. Финансовые условия проектов в этом году только ужесточались. Заказчики поголовно сокращали объем предоплаты в проектах, увеличивали сроки оплаты после закрытия контракта, банковское финансирование сделок стало гораздо более дорогим, чем ранее, считает Тагир Яппаров. Единственное, что стало активнее применяться, это рассрочка платежей, отмечает Сергей Мацоцкий. С ним многие согласны, добавляя к числу наиболее распространенных изменений оплату по факту. Меняются и финансовые правила госзаказчиков. </p> <p><strong>Александр Гельманов</strong>, генеральный директор «Регионального инновационного центра» (ГК «Синтез Н», Красноярск), напоминает, что с 2009 г. были введены требования по обеспечению госконтрактов в виде реальных денег, которые «замораживаются» на счетах в банках и существенно уменьшают возможности для развития бизнеса. Практика показывает, утверждает он, что введение новых принципов и уход от страхования госконтрактов стали негативным фактором для компании. </p> <p>Дмитрий Герман отметил лишь появление в федеральных программах вариантов софинансирования с муниципальными образованиями. </p> <p>Иван Кочетов считает, что изменения произошли не в схеме финансирования ИТ-проектов, а в схеме предоставления услуг компаний-внедренцев. Например, многие из них стали предлагать такие сервисы, как аренда ПО и оборудования и ИТ-аутсорсинг с ежемесячной оплатой. Такая возможность распределения оплаты во времени позволяет заказчикам, у которых не хватает оборотных средств, снизить нагрузку на ИТ-бюджет. Кроме того, некоторые внедренцы предоставляют заказчикам возможность оплачивать работы по реализации крупного долгосрочного проекта не сразу, а по завершении каждого из его этапов. </p> <p>Так как для многих получить кредит под ИТ-проект весьма непросто, говорит Игорь Никулин, заказчики всё чаще ставят перед «Крок» задачу проработки специальных схем финансирования ИТ-проектов. Это содействие в лизинговых операциях, получение товарных кредитов вендоров, реализация проектного финансирования и организация управления активами (выкуп старого оборудования, оплата по мере использования ИТ-решений). «Не могу назвать эти схемы чем-то новым для нашей компании, но, поскольку сегодня требования финансовых институтов ужесточились и вопрос с поиском финансирования ИТ-проектов стоит крайне остро, такие схемы действительно помогают заказчикам использовать время кризиса для повышения производительности труда или конкурентоспособности своих продуктов». </p> <h3>Структурные изменения</h3> <p>Изменения экономической среды неизбежно должны были повлечь за собой перемены во внутренней жизни компаний. Они действительно произошли, но не кардинальные: по словам опрошенных руководителей, никто не стал увольнять более 10&#37; персонала. Скорее речь шла о перераспределении ресурсов. Андрей Торопов говорит, что в их компании увольнения были, но «правдивый ответ заключается в том, что повод в виде кризиса был использован для давно назревшей „чистки“ кадров». </p> <p>Сергей Мацоцкий считает самым важным изменение горизонтов планирования с годового на квартальное, переход на систему поквартальной безубыточности. Это очень серьезная модернизация системы управления, которая позволяет оперативно поддерживать баланс между объемом сбыта, наличием и объемом трудовых ресурсов и проектными рисками, полагает он. </p> <p>В компании «Микротест», рассказывает Кочетов, серьезно изменили схемы мотивации, сохранив при этом уровень зарплат. Для оптимизации расходов на персонал внедрили в ключевых подразделениях модель оценки основных показателей деятельности сотрудников и систему мотивации, позволяющую «привязывать» их доход к результатам работы, выраженным в конкретных суммах доходов компании. </p> <p>«Важнейшим успехом прошедшего года считаю то, что ни один из наших внутренних стартапов не был закрыт, мы активно продолжали инвестировать в разработки и новые практики», — подчеркивает Тагир Яппаров. Сокращения в компании коснулись меньше 10&#37; персонала и то в основном были связаны с поэтапным высвобождением людей в завершающихся проектах. Были выведены на рынок новые практики, например в области цифровых типографий и программных средств управления печатью, СПО и др. Реализован ряд проектов по RFID-инвентаризации основных средств, консолидации корпоративной финансовой информации на базе единого хранилища документов. </p> <p>В «УСП КомпьюЛинк» считают, что кризис послужил толчком к развитию корпоративной системы бюджетирования группы компаний, внедрению систем менеджмента качества, систем управления и контроля проектов. Как сообщает Алексей Тимашков, была проведена реорганизация отдельных подразделений и формализация их бизнес-процессов. </p> <p>Заместитель директора по маркетингу и развитию бизнеса группы РАМЭК <strong>Елена Александрова</strong> рассказывает, что в компании идет набор персонала в рамках развития новых бизнес-направлений. В начале года был открыт департамент информационной безопасности, сейчас в нем работают около 30 человек, планируется расширение. «Мы сосредоточились на разработке решений по защите персональных данных (согласно 152-ФЗ), проектировании систем защиты информации и разработке комплексных решений на базе собственных продуктов», — говорит Александрова. </p> <p>В группе компаний «Информзащита» занимались разделением бизнесов между компаниями и установлением экономически оправданных взаимоотношений между ними. Основная цель заключалась в том, говорит <strong>Владимир Гайкович</strong>, генеральный директор группы «Информзащита», чтобы за каждое направление бизнеса в группе отвечала одна компания, а эффективность ее деятельности определялась финансовым результатом. «Это была не революция, а эволюция, меняющая порядок принятия решений и ответственности людей за разные участки работы. Несмотря на перестройку, годовой план по выручке „Информзащита“ выполнила, и в 2010 г. мы смотрим с оптимизмом», — подчеркивает он. </p> <p>В «ЛАНИТ ДВ» предприняли ряд мер по оптимизации бизнес-процессов: в основных подразделениях компании был установлен более жесткий контроль затрат; в конце 2008 г. ввели систему мотивации, направленную на увеличение объемов бизнеса, и она, по словам Дмитрия Германа, «заработала быстро и просто во многом благодаря преддверию кризисной ситуации». </p> <p>«В 2008-м мы создали отдел по работе с предприятиями СМБ, а осенью 2008 г. его закрыли, но мы не связываем эту неудачу напрямую с кризисными процессами. В компании „Мехатроника“ упразднили отдел бизнес-консалтинга. Для нашего регионального рынка, видимо, время еще не пришло, — констатирует Сергей Дрыганов. — С другой стороны, мы создаем службу технической поддержки и группу разработки ПО — по IP-телефонии». </p> <p>Отдел бизнес-консалтинга существенно сократился и в НТЦ КАМИ, закрыто розничное направление, но открывается интернет-магазин, усилен блок, занимающийся сопровождением и обслуживанием. </p> <p>Расширяется краснодарский «Владос». Рассказывает <strong>Олег Новиков</strong>, технический директор фирмы: «Мы интенсивно оптимизируем деятельность нашей сервисной службы за счет отказа от низкоприбыльных авторизаций и наращивания компетенций по наиболее востребованным услугам — ремонту ноутбуков и печатной техники. В текущих условиях, когда мелкие компании несут убытки и многие вынуждены закрывать бизнес, создается определенный нишевый дефицит, который постепенно заполняется более крупными игроками, что дает нам надежду на рост продаж». </p> <p>Необычную диверсификацию предприняли в Красноярске. «Синтез-Н» создала Региональный инновационный центр, основная задача которого состоит в создании условий для интенсивного формирования и развития инновационных предприятий, а также в продвижении инновационных разработок и решений на российский и зарубежный рынки. Он действует с середины 2008 г. «С 2009 г. Региональный инновационный центр занимается разработкой концепции и бизнес-плана Красноярского технопарка в сфере высоких технологий по заказу правительства края», — поясняет Александр Гельманов. </p> <blockquote> <h3>Мнения заказчиков</h3> <p><strong>Что изменилось за год </strong></p> <p>Надо отметить, что кардинальных отличий в картине, нарисованной подрядчиками, от того, как это представляется заказчикам, незаметно, все основные тенденции, направления развития подтверждаются. Просто акценты расставляются несколько иначе. Что изменилось за год? Стало явно больше скидок, больше гибкости, больше пилотов. </p> <p><strong>Сергей Адмиральский</strong>, директор по ИТ, московский ювелирный завод «АДАМАС»: «Выросло количество первичных обращений, в первую очередь со стороны подрядчиков из других городов и стран, даже крупные вендоры стали напрямую предлагать свои услуги. Новые подрядчики охотнее идут на небольшие бесплатные пилотные проекты даже в случае крайне низкой вероятности платного продолжения; появились персональные предложения бесплатного обучения». </p> <p><strong>ИТ-директор</strong>, добывающий холдинг: «Охотнее стали предлагать скидки, за пилотные/бесплатные проекты берутся активнее. Если раньше крупные интеграторы от каких-то тем отказывались (маржа маленькая, неочевидна победа в конкурсе...), то сейчас возвращаются и сами предлагают развивать тему. Некоторые заинтересовались лицензионной чистотой. Например, глобальная компания „на 3 буквы“ настоятельно хочет проверить, все ли правильно у нас используется. Считаю, что это следствие кризиса. Хотя в целом мы и раньше получали все, что необходимо. Просто коллеги стали более сговорчивыми». </p> <p><strong>Марат Хайретдинов</strong>, вице-президент, директор ДИТ ЕВРОФИНАНС МОСНАРБАНК: «Часть компаний стала предлагать различные схемы оплаты, чего ранее не было. Ряд компаний предлагает весьма существенные скидки на заказные услуги (разработка ПО, внедрение)». </p> <h3>О планах и прогнозах </h3> <p><strong>ИТ-директор</strong>: «Наши планы предполагают дальнейшее полноценное развитие ИТ-систем. Кризис на долгосрочных планах не сказался. Привлекать подрядчиков будем в первую очередь там, где нет/не хватает собственной экспертизы. Это и развитие инфраструктуры, и консультационные услуги по ERP, и многое другое». </p> <p><strong>Сергей Адмиральский</strong>: «О планах на следующий год говорить трудно, поскольку нет ясности с финансированием. Но заметное развитие возможно только с привлечением внешних подрядчиков, поскольку собственный персонал еще год назад „оптимизирован“ для операционной деятельности. Собственными силами в 2010 г. предполагаем развивать BI, Web-технологии и электронный архив. Если появятся деньги, то именно для этих направлений будем привлекать подрядчиков». </p> <p><strong>Марат Хайретдинов</strong> в следующем году предполагает заметное развитие и оптимизацию инфраструктуры, а также ее мониторинга и управления. В прикладной сфере — проекты, связанные с различной отчетностью и контролем рисков. </p> <p><strong>Андрей Бурым</strong>, директор департамента ИТ Газэнергопромбанка, где в 2010 г. тоже планируется серьезное развитие ИТ, отмечает существенную новизну: подрядчики предлагают полноценный аутсорсинг софта как бизнес-функции. Такое предложение было сделано производителем ПО, чью ABC использует банк. Очень показательна реакция банка: «Мы не пошли на это, поскольку у нас были другие планы, но в целом нам такой подход понравился. Варианты были, в том числе отказаться от собственных программистов в принципе, но так как не было опыта и положительных референсов, мы пока не торопимся». </p> </blockquote> <h3>Виды на будущее</h3> <p>О том, какие технологии, решения и виды программных продуктов окажутся наиболее востребованными в ближайшие год-два, единого мнения нет. </p> <p>Нынешний кризис породит спрос на оптимизацию уже внедренных решений и снижение затрат на их техническое сопровождение и развитие, причем с использованием SaaS-модели, на которую существенно вырастет спрос вне зависимости от функционала арендуемых решений со стороны компаний как среднего и малого бизнеса, так и корпоративного сектора, считает Иван Кочетов. Также кризис вызвал повышенный интерес к внедрению информационных финансовых систем для эффективного управления финансовыми потоками предприятий. </p> <p>В «Крок» ожидают обещанную Gartner волну интереса к виртуализации. «Это резко повысит доступность и снизит расходы за счет повышения производительности каждого элемента инфраструктуры. Думаю, аналогичный всплеск интереса вызовет Cloud computing — актуальный на Западе способ сократить затраты на внутренние ИТ-проекты», — считает Никулин. </p> <p>Владимир Гайкович уверен, что инновации в области ПО, такие как виртуализация, «облачные» вычисления, SaaS, управление хранением данных, стали драйвером спроса последних лет. И кризис только усилил к ним интерес, ведь все они направлены на эффективное использование ИТ-инфраструктуры, сокращение потребления ресурсов, энергии, пространства. Как следствие, полагает он, развиваются сопутствующие средства безопасности информации в локальных и глобальной сетях. </p> <p>Кризис обнажил в том числе и те проблемы управления, которые не решались с помощью ERP, считает Тагир Яппаров. «Гораздо большее место в послекризисном мире займут приложения класса ЕСМ (СЭД, порталы, хранилища данных), а также технологии универсальных коммуникаций. Все это напрямую связано с концепцией информационного предприятия (Enterprise 2.0) — гибкого, адаптивного, способного эффективно использовать преимущества работы с информационными ресурсами», — полагает он. Елена Александрова считает, что в среднесрочной перспективе вырастет интерес к системам бюджетирования и управления персоналом. </p> <p>Развитие BI, спрос на приложения этого класса, о чем шла речь в прогнозе IDC еще год назад, представляется теперь достаточно спорным. Такое впечатление, что спрос на них есть только внутри МКАД. Сразу за ее пределами он немедленно исчезает. По мнению Никулина, решения в области бизнес-анализа показывают хорошую динамику развития. Кочетов считает, что спрос на аналитические независимые приложения вырос, но не столь значительно. Те компании, у которых уже есть ERP-системы, будут просто доукомплектовывать их отдельными BI-модулями, полагает он. По мнению Тимашкова, компании научились полноценно использовать аналитические бизнес-приложения. В организации сейчас актуальна задача понимания «реальной картины происходящего», это касается управленческого учета и оценки ключевых показателей, что требует переработки огромного массива данных. Дальнейшая информатизация и автоматизация процессов только увеличат объем информации, которую необходимо будет анализировать. Это обеспечит плавный рост в секторе приложений для бизнес-анализа, полагает он. Александрова тоже говорит о росте спроса на решения бизнес-аналитики в 2009 г., но отмечает и сложности: у многих потенциальных клиентов есть потребность в таких системах, но нет технической и информационной готовности: мало данных, нет желания или возможности выделять ресурсы внутренних экспертов для внедрения системы. </p> <p>Всё это мнения представителей московских компаний. А наши эксперты из Перми, Красноярска, Владивостока, Оренбурга, Твери, Казани, Краснодара выраженного спроса на BI не замечают. Зато замечают другое. В Перми — интерес к системам управления производством. На Дальнем Востоке, по словам Дмитрия Германа, лучше стали продаваться системы документооборота, управления кадрами, решения на платформе Microsoft, вырос оборот по сервисному обслуживанию. Алексей Андреев отмечает рост интереса к телекоммуникационным решениям. Андрей Торопов считает, что продолжает расти спрос на приложения, работающие в Интернете, и напоминает, что стоит обратить внимание на рынок приложений для работы в социальных сетях. </p> <p>Олег Новиков полагает, что должен увеличиться спрос на услуги в сфере создания новых информационных систем на базе ПО с открытым кодом. Такие проекты, более затратные при реализации, позволяют существенно сэкономить на приобретении ПО. «Мы уже имеем ряд примеров, — говорит он, — когда в связи с недостаточным финансированием государственные и муниципальные учреждения переходят на подобного рода программное обеспечение, и это касается не только пользовательских операционных систем и офисных приложений, но и более сложных серверных приложений». </p> <p>«Владос» предпринимает попытку выйти на местный рынок с интересным комплексом: программно-аппаратное решение плюс услуги. «Владос» собирает небольшие по производительности и размерам серверы, ставит на них свободное ПО. Партнеры могут купить такой сервер и перепродать клиентам, сделав на нем необходимые настройки и предложив удаленное обслуживание. «Малый бизнес с готовностью приобретает новый сервис: при стоимости решения около 300 долл. он получает электронную почту, файловый сервер, сервер обновлений ПО, IP-телефонию, прокси-сервер. Ежемесячное обслуживание такого комплекса обходится среднему офису из 5–7 человек не дороже сотовой связи», — поясняет Новиков. Основная идея заключается в том, что взятый на обслуживание клиент получает онлайн-помощь по любым возникающим проблемам в программной части системы, все проблемы администратор может решить удаленно, без выезда к клиенту — каналы связи это позволяют. Сейчас такие системы проходят коммерческое тестирование в нескольких организациях. </p> <p>В некоторых регионах компании связывают определенные надежды с общеэкономическими событиями. Дмитрий Герман рассказывает: «В 2009 г. мы впервые обходимся без кредитов. Я думаю, что самое важное происходит у нас уже сейчас: закладывается основа для будущих объектов саммита АТЭС-2012 транспортной, нефтегазовой и судостроительной отраслей. Под эту инфраструктуру можно ожидать серьезных инвестиций от зарубежных компаний (собственно, для этого и строятся объекты)». Похожим образом развиваются события на Волге. Казань, где расположена компания «АБАК», объявлена столицей Всемирной летней универсиады 2013 г. Всего к Универсиаде планируется задействовать 64 спортивных объекта, которые должны быть готовы до конца 2012 г. В запуске первого такого объекта — универсального спортивного комплекса «Зилант» принимала участие и компания «АБАК». Таким городам остается только позавидовать. </p> <p>Как и раньше, многое на ИТ-рынке будет зависеть от действий регуляторов. Особенно на рынке ИБ. По мнению Владимира Гайковича закон № 152 «О персональных данных» фактически изменил направление развития рынка ИБ и сформировал новые требования к организациям, обрабатывающим персональные данные (операторам ПДн). В поправке к 152-му закону говорится о продлении на один год срока, к которому информационные системы персональных данных (ИСПДн) должны быть приведены в соответствие с требованиями. Отсрочка на год создает приемлемые условия как для операторов ПДн, так и для вендоров решений защиты ИСПДн, полагает Гайкович. </p> <p>Представители многих компаний связывают выход из кризиса с ценой на энергоносители. Не менее распространено и мнение о том, что государство должно наконец что-то сделать, чтобы эту порочную связь разорвать. Например, приступить к созданию инновационной экономики, о чем не раз говорили руководители в последнее время. </p> <p>Однако есть и тактические соображения, которые можно реализовывать без участия «добрых царей». </p> <p>Так, Иван Кочетов считает, что кризис закончится быстрее, если все перестанут говорить о нем, а будут просто эффективно работать. Его поддерживает Андрей Торопов: «Необходимо научиться выживать уже сейчас и не ждать важных событий. Какого-то „Рубикона“, по нашему мнению, не будет. Именно потому, что очень многие его ждут. Уже сейчас мы частично смогли подстроиться под реалии окружающего мира и будем это делать в дальнейшем. Проблем с кредитованием и с набором кадров сейчас нет. Компетенции вновь пришедших в компанию сотрудников высоки как никогда. Поэтому мы ничего не ждем, а продолжаем работать, не ожидая возвращения „бешеного рынка“».</p> Fri, 25 Dec 2009 00:00:00 +0300 http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=34789 Дистрибьюторы &mdash; неотъемлемое звено цепочки распространения товара. Эти компании аккумулируют &laquo;в себе&raquo; информацию как о тенденциях развития &hellip; 2009/№6 (56), 25 декабря 2009 года/ <p>Дистрибьюторы &mdash; неотъемлемое звено цепочки распространения товара. Эти компании аккумулируют &laquo;в себе&raquo; информацию как о тенденциях развития, предлагаемых производителями, так и о потребностях и, самое главное, о возможностях конечных заказчиков. Оперируя этими данными, они выстраивают собственные планы развития, которые вполне могут стать индикатором самочувствия всего ИТ-канала. Вот почему, выстраивая прогноз на ближайший год, мы попросили представителей дистрибьюторских компаний прокомментировать нынешнюю ситуацию и смоделировать ближайшее будущее ИТ-рынка. Оказалось, что: </p> <p>1. Все дистрибьюторы выбрали для себя «активную жизненную позицию», которая (по их мнению) поможет им не только сохранить свои позиции, но и «подвинуть» коллег по цеху. </p> <p>2. Разрабатываются амбициозные планы роста: прогнозируется, что динамика конкретной компании будет лучше, чем в среднем по рынку. При этом прогнозы строятся исходя из «сдержанно-пессимистически-оптимистического» сценария развития событий. В результате получается, что к концу 2010 г. ИТ-сектор экономики (по крайней мере, дистрибьюторская часть) сможет выйти (и даже чуть превзойти) на уровень 2008 г. Средний рост рынка составит 10&ndash;15&#37; по отношению к показателям 2009 г., а средний рост дистрибьюторской компании достигнет 15–20&#37;. </p> <p>3. В качестве основных конкурентных преимуществ дистрибьюторы назвали: повышение эффективности работы как компании в целом, так и каждого ее подразделения; расширение и укрепление дилерской базы, предоставление партнерам большего числа сервисов, углубление работы с вендорами, расширение продуктового предложения. </p> <p>4. Основные тенденции российского ИТ-рынка — это усиление специализации ИТ-компаний и переход от поставок товара к внедрению законченных решений конкретных задач клиентов. Кроме того, популярностью будут пользоваться решения, позволяющие повысить эффективность бизнес-процессов заказчика и имеющие короткий срок окупаемости. Если говорить о технологических трендах, то здесь внимание дистрибьюторов привлекли сетевые решения, интернет-торговля, технологии, «завязанные» на персональные данные и хранение информации. Вот частных пользователей будут интересовать устройства «много всего в одном флаконе». </p> <p>Перечисленное выше — результат обобщения ответов участников опроса. Но иногда гораздо важнее знать, что планирует конкретная компания. Полные интервью наших респондентов (ответы на шесть вопросов) можно прочитать на сайте нашего издания www.crn.ru. Ниже мы предлагаем вам сокращенную версию опроса. </p> <blockquote> <h3>Представители дистрибьюторских компаний, принявшие участие в опросе:</h3> <p><strong>Мария Голенкова</strong>, руководитель отдела маркетинга diHouse. <br /> <strong>Владимир Ламков</strong>, коммерческий директор EuroBusiness. <br /> <strong>Евгений Лачков</strong>, генеральный директор Landata. <br /> <strong>Сергей Расколов</strong>, директор по сбыту MERLION. <br /> <strong>Олег Колесов</strong>, коммерческий директор MICS. <br /> <strong>Михаил Ярошевский</strong>, руководитель отдела закупок и департамента продаж MICS. <br /> <strong>Максим Сорокин</strong>, президент OCS. <br /> <strong>Светлана Туманова</strong>, директор по работе с партнерами RRC. <br /> <strong>Илья Кичигин</strong>, руководитель отдела по работе с дилерами Softkey. <br /> <strong>Наталия Мищенко</strong>, руководитель департамента продаж (Head of sales Department) Transfer Equipment Vostok (TEV). <br /> <strong>Михаил Прибочий</strong>, генеральный директор «Аксофт». <br /> <strong>Марина Никитина</strong>, заместитель директора, развитие бизнеса «ЛАНИТ Дистрибуция». <br /> <strong>Алексей Запотылок</strong>, директор по закупкам «Марвел-Дистрибуция». <br /> <strong>Алла Потребеникова</strong>, исполнительный директор «Нетком». <br /> <strong>Алексей Сахаров</strong>, главный специалист «Нетком». <br /> <strong>Вадим Лата</strong>, генеральный директор «Сетевой лаборатории». <br /> <strong>Евгений Новиков</strong>, директор «Стинс Корп.». <br /> <strong>Марина Белоусова</strong>, заместитель директора по маркетингу «Тайле». <br /> <strong>Евгений Коликов</strong>, управляющий партнер ГК «Фан». </p> </blockquote> <h3>1. Что ваша компания планирует на 2010 г.?</h3> <p><strong>diHouse:</strong> «В 2010 г. планируем выйти (или увеличить) на оборот 2008 г. Пути достижения этой цели: расширение продуктового портфеля путем привлечения новых премиальных брендов, экстенсивный и интенсивный прирост партнерской сети. В 2009 г. нам удалось удержаться на уровне 2007 г. за счет новых вендоров (Sony, Dell), а также трансляции нашей маркетинговой поддержки на большее число партнеров». </p> <p><strong>EuroBusiness:</strong> «Уже несколько лет на рынке ИТ-дистрибуции наблюдаются процессы слияния-поглощения и укрупнения игроков. Кроме того, маркетинговые представительства вендоров преобразовались в полноценные коммерческие структуры с правом ведения торговой деятельности. Все это привело к усилению конкуренции. В сложившейся ситуации приоритетная задача компании — совершенствование компетенций. Планируем сфокусировать внимание на качественном развитии отношений с партнерами и на расширении клиентской базы». </p> <p><strong>Landata:</strong> «В 2010 г. рассчитываем увеличить оборот компании на 10–15&#37; по сравнению с показателями 2009 г., сохранив уровень прибыльности. Кроме того, как и раньше, стоят задачи развития партнерского канала, расширения присутствия в регионах, оптимизации и совершенствования продуктового портфеля». </p> <p><strong>MERLION:</strong> «Мы по-прежнему планируем расти и усиливать свое присутствие во всех сегментах ИТ-рынка. В начале кризиса компания избрала &bdquo;консервативную&ldquo; политику, позволившую с минимальным ущербом пройти острый период. Это укрепило позиции компании и позволило начать расти уже с середины 2009 г. Сейчас планируется активное развитие „смежных“ проектов: собственной розницы (увеличение количества и улучшение качества магазинов „ПОЗИТРОНИКА“, „СИТИЛИНК“), открытие новых клиник в „Сети компьютерных клиник“. С проектом iRU, как и с другими вендорами, будем активно участвовать (и выигрывать) в тендерах. Большое внимание уделим развитию нового образовательно-консалтингового проекта для партнеров (и не только) — Центра компетенций MERLION». </p> <p><strong>MICS:</strong> «Исходя из планов дальнейшего роста, который начался со второй половины 2009 г., рассчитываем в течение первого полугодия 2010 г. закрепиться на докризисном уровне, а к концу — превысить его, при условии, что внешние факторы не будут препятствовать. Также планируется расширение круга вендоров». </p> <p><strong>OCS:</strong> «Совершенствование и оттачивание внутренней структуры компании. OCS прекрасно диверсифицирована и с продуктовой, и с географической, и с канальной точек зрения. Большинство направлений развито отлично, OCS уже является лидером по большому спектру отраслей. Но, разумеется, не везде. Сюда и надо направить усилия, здесь самые большие перспективы и возможности». </p> <p><strong>RRC:</strong> «В 2010 г. планируем рост бизнеса на 10–15&#37; в зависимости от направлений». </p> <p><strong>Softkey:</strong> «В 2010 г. сосредоточимся на развитии продаж. Основным направлением нашей деятельности станет привлечение новых партнеров. Им будет предоставлен канал продаж и рекламная площадка (в 2009 г. был запущен проект IT4ALL)». </p> <p><strong>TEV:</strong> «В первую очередь — увеличение доли рынка и привлечение новых партнеров, восстановление и увеличение докризисных объемов складских позиций. Есть планы по расширению ассортиментного предложения и созданию дополнительных сервисов для развития канала». </p> <p><strong>«Аксофт»:</strong> «В 2010 г. хотим закрепиться в ряде перспективных, с нашей точки зрения, стран дальнего зарубежья. В своем развитии будем опираться на традиционно сильные стороны: широчайший ассортимент, развитую систему партнерских сервисов, опыт и высокую квалификацию персонала. „Аксофт“ — компания со сложившимся бизнесом, один из признанных лидеров рынка. Планируем внедрение ряда инновационных идей». </p> <p><strong>«ЛАНИТ Дистрибуция»:</strong> «Планируем, что в 2010 г. бизнес будет расти быстрее рынка. У нас есть четкие цели, необходимые ресурсы и воля для достижения этих целей. Работать будем в разных направлениях — развивать бизнес с традиционными партнерами, предоставляя им более качественный дистрибьюторский сервис и дополнительные услуги; расширять партнерскую сеть, прежде всего за счет регионов; добавлять новые продукты и новых поставщиков; повышать эффективность существующей структуры». </p> <p><strong>«Марвел-Дистрибуция»:</strong> «Одна из составляющих конкурентоспособности — объем бизнеса. Преимущество получают те, кто благодаря большому объему может оптимизировать издержки, а значит, улучшать рентабельность рабочего капитала даже при не очень привлекательной марже. Это объясняет наше стремление расти быстрее рынка: в 2010 г. планируем превзойти объем 2008 г. </p> <p>Кроме того, залог конкурентоспособности — бережное отношение к дилерам. Постоянное развитие клиентских сервисов — необходимое условие ведения бизнеса в нынешних условиях. В ближайшие дни вводим в эксплуатацию CRM-систему. Это — лишь один пример того, что делается для повышения качества обслуживания партнеров. Есть и другие планы, в том числе связанные с развитием новых направлений дистрибуции. Например, в 2010 г. рассчитываем на качественный скачок бизнеса молодого департамента Audio-Video и нового направления: продукции Apple». </p> <p><strong>«Нетком»:</strong> «Рассчитываем, что 2010 г. принесет много интересных и прибыльных проектов, новых бизнес-партнеров, откроет новые перспективы развития. Очень надеемся на госсектор. В связи с внедрением программы электронного правительства возникнет потребность в комплексных решениях в области документооборота Web-сервисов и т. д.». </p> <p><strong>«Сетевая лаборатория»:</strong> «Планы на 2010 г. сдержанно-оптимистичные: если не будет серьезных потрясений, то рынок вырастет на 15–20&#37; за счет определенной стабильности: сейчас спрос ниже докризисного, но он есть и даже растет. </p> <p>Стараемся не стоять на месте и расти быстрее рынка. Планируется, что в 2010 г. наш оборот будет больше оборота 2009 г. примерно на 25&#37;. Но в ситуации всеобщей неопределенности планы будут ежеквартально уточняться». </p> <p><strong>«Стинс Корп.»:</strong> «Учитывая экономическую конъюнктуру, а также наше положение на рынке и возможности развития, строим довольно амбициозные планы. Продолжим сотрудничество с традиционным пулом заказчиков, в том числе расширим региональную сеть, будем развивать ключевые направления: ИБП, СКС, системы управления и мониторинга, СХД и серверное оборудование, а также расширим продуктовую линейку и заключим партнерские соглашения с новыми вендорами». </p> <p><strong>«Тайле»:</strong> «Продолжим развивать все открытые в 2009 г. направления. Особый акцент — на своем производстве (марки пассивного сетевого оборудования — структурированная кабельная система NIKOMAX и 19-дюйм конструктивы TLK). Также в начале 2010 г. предложим новые курсы обучения для монтажников и инженеров-проектировщиков — „СКС NIKOMAX Оптика“ и „СКС NIKOMAX Проектирование“. Планируется запуск консалтинговых услуг по СКС для клиентов. В стартовавшей в III квартале 2009 г. партнерской программе появятся качественные изменения. С этим будет связана и разработка нового корпоративного сайта с закрытой партнерской частью». </p> <p><strong>«Фан»:</strong> «В 2010 г. планируем увеличить объем продаж по сравнению с 2009 г. не менее чем на 15&#37;. Однако годовой план, принятый в кризис, не может быть статичным. По сути, он — стратегическая цель, которую необходимо достичь. Регулируется план не только „вектором движения“ компании, но и реалиями. Поэтому ежеквартально, на совете директоров, будем решать вопрос о корректировке планов». </p> <h3>2. На какие тенденции ИТ-рынка ваша компания будет ориентироваться?</h3> <p><strong>diHouse: «Основные тенденции: </strong></p> <p>— <em>Технологические</em>. Корпоративные вендоры стали выпускать продукцию и для консьюмерского рынка. Пример — компания Dell, с которой мы вышли в федеральную розницу. Аксессуарные компании, ориентировавшиеся ранее только на hi-end-класс, стали работать с более широкой аудиторией. „Аксессуары“ стали очень весомой товарной категорией для большинства брендов: даже те, кто ранее не занимался ими, привлекают сторонние решения для формирования полноценного портфеля. </p> <p>— <em>Потребительские</em>. Дорогая техника все чаще покупается либо в фирменной рознице, либо в специализированных магазинах, имеющих соответствующие выделенные зоны продаж и грамотных консультантов. Кроме того, меняется отношение к компьютерам и в целом к цифровым устройствам. Они уже не считаются чем-то уникальным, а становятся неотъемлемой частью повседневной жизни. Поэтому все чаще компьютеры нижнего и среднего ценовых диапазонов появляются в магазинах, изначально не планировавших их продажу. </p> <p>— <em>Канальные</em>. Развитие розничных продаж даже теми, кто ранее специализировался на работе в сегменте B2B. В Москве продажа цифровой техники (в т. ч. компьютеров) сместилась в федеральную розницу и интернет-магазины». </p> <p><strong>EuroBusiness:</strong> «Во-первых, обращаем внимание на усиление конкуренции на рынке дистрибуции. Соответственно действия компании прежде всего будут направлены на повышение конкурентоспособности, создание инструментов, позволяющих наиболее полно удовлетворять потребности клиентов». </p> <p><strong>Landata:</strong> «В первую очередь будем ориентироваться на наших партнеров, а они в последнее время все меньше интересуются покупкой оборудования, так как хотят получать комплексные решения. К данным решениям относятся и цены, и поддержка дистрибьютора, и условия поставки оборудования. Чтобы быть успешным на ИТ-рынке сегодня, дистрибьютор должен учитывать все вышеуказанные параметры и оптимальным способом решать задачи своих партнеров». </p> <p><strong>MICS:</strong> «В технологиях будем ориентироваться на самые передовые, инновационные тренды. С точки зрения развития и расширения канала намерены поддерживать растущие бизнесы, особенно в регионах, так как одной из негативных тенденций последнего времени стали слияния и поглощения, укрупнение игроков, что в конечном счете ведет к сужению канала и увеличению рисков для одного игрока». </p> <p><strong>OCS:</strong> «Продолжается концентрация бизнеса в руках крупных игроков, уменьшается количество игроков в ретейле. Аккуратное поведение корпоративных заказчиков (консервативные ИТ-бюджеты)». </p> <p><strong>RRC:</strong> «Продолжают развиваться защита данных, ИБ, автоматическая идентификация данных, и мы считаем, что здесь партнеры могут расширить свой бизнес». </p> <p><strong>Softkey:</strong> «Свою работу строим так, чтобы быть максимально гибкими и чуткими по отношению к любым изменениям. Наша задача — быть постоянно готовыми к мгновенному реагированию на вызовы рынка». </p> <p><strong>«ЛАНИТ Дистрибуция»:</strong> «К сожалению, пока (планируя 2010 г.) приходится принимать во внимание пессимистические прогнозы аналитиков и не менее пессимистические бюджеты заказчиков. Рынок практически не вырастет в области поставок hardware, что составляет основу нашего бизнеса. Незначительно вырастет сегмент поставок ПО, которые в нашем обороте пока не главные». </p> <p><strong>«Марвел-Дистрибуция»:</strong> «Как и большинство аналитиков, ожидаем в следующем году рост экономики в целом и ИТ-рынка в частности. Уже несколько месяцев наблюдается восстановление розничного сектора. Есть признаки восстановления корпоративного рынка после шока конца 2008 — начала 2009 гг., и мы к этому готовы». </p> <p><strong>«Сетевая лаборатория»:</strong> «Компания может перестроиться в зависимости от тенденций рынка. Главное, чтобы они носили долгосрочный характер. Мы относимся к тем, кто работает „в рынке“. Сейчас одна из основных тенденций — развитие интернет-торговли. Еще одна — движение вендоров к прямым продажам. Исчезает необходимость в большом числе дистрибьюторов. Вендоры начинают работать напрямую с теми, кто, как и мы, сотрудничает с большим количеством мелких и средних дилеров, до которых вендор пока не достает». </p> <p><strong>«Стинс Корп.»:</strong> «Ключевая тенденция рынка — кардинальное изменение покупателя. Если еще два года назад заказчики скупали все подряд, не задумываясь об эффективности, то сейчас преобладает рациональный подход: что, для каких целей, какова максимальная загрузка оборудования, варианты минимизации затрат. Смена приоритетов заставляет дистрибьюторов выступать консультантами, предлагать обоснованную и логичную модель использования оборудования и оптимизации расходов». </p> <p><strong>«Тайле»:</strong> «Всеобщая „интернетизация“ будет распространяться вглубь и вширь страны. Мы будем учитывать эту тенденцию при пополнении своего продуктового портфеля». </p> <p><strong>«Фан»:</strong> «Наш ориентир — спрос в тех сегментах, где мы присутствуем. Если говорить о глобальных тенденциях рынка, то будущее за сетевыми технологиями, все остальное (и ПО, и оборудование) накладывается на сеть. Внедрение программы „Электронная Россия“, на которую в 2010 г. выделено около 3,1 млрд. руб., направит развитие ИТ-рынка именно в сторону развития сетей, так как отсутствие высокоскоростных широкополосных магистральных сетей в регионах мешает формированию многоуровневой ИТ-инфраструктуры, а любое выпускаемое устройство (в том числе и „домашнее“) уже предполагает интеграцию в сеть. Что касается внедрения ПО, то этот бизнес, после некоторого замедления в кризис, резко возрастет». </p> <h3>3. Какие советы, направленные на дальнейшее развитие, ваша компания может дать своим дилерам?</h3> <p><strong>diHouse:</strong> «Следует обратить внимание тех, кто пока занимается только компьютерами, на новые товарные категории, предлагаемые вендорами. Например, мы сейчас развиваем продажи наушников Sony, а в следующем году планируем добавить и другие продукты этого поставщика. </p> <p>Кроме того, стоит обратить внимание на предложения дополнительных сервисов от вендоров. Яркие примеры — Nokia, запустившая сервис Ovi; Apple, сделавшая систему дополнительной гарантийной поддержки Apple Care Protection Plan. Продажу этого сервиса diHouse начала в ноябре 2009 г. Такие сервисы — это лучшая маржа и возможность дополнительного заработка». </p> <p><strong>EuroBusiness:</strong> «Не стоит ожидать серьезных изменений в технологиях печати и обработки изображений. Больше внимания следует обратить на вариации потребительских предпочтений. Возможно, произойдет перераспределение спроса на устройства из разных технологических сегментов печати. Например, снижение цен на лазерные МФУ может серьезно повлиять на продажи струйных». </p> <p><strong>Landata:</strong> «ИТ-рынок России в той фазе, когда говорить о развитии отдельных продуктовых направлений не приходится. Сегодня требуется не оборудование, а комплексные решения. Поэтому надо делать ставку на развитие сектора услуг: отраслевой консалтинг, оптимизацию бизнес-процессов, полный цикл обслуживания заказчика, который на выходе получит решение „под ключ“. Кроме того, надо переходить от ИТ- к бизнес-решениям, то есть учиться решать стоящие перед бизнесом задачи, повышать эффективность бизнес-процессов. Это и есть основная тенденция современного рынка». </p> <p><strong>MERLION:</strong> «Сейчас отмечается увеличение доли настольных ПК ведущих марок в российской рознице, но это не значит, что надо прекращать локальную сборку. Да, локальным компаниям становится все тяжелее соперничать с международными брендами, но при этом открываются новые возможности в корпоративном сегменте. Также трудно предположить, что ниша локальных игроков исчезнет из-за активного наступления федеральных сетей или развития дистрибьюторами собственной розницы. Со временем, вероятно, произойдет некоторое смещение в сторону сервиса и логистики на местах. Как итог, локальные компании по-прежнему будут востребованы. Конечно, в региональной рознице пострадают крупные игроки, а малые и средние сети сохранят свои позиции там, куда федеральным идти невыгодно. </p> <p>Наиболее устойчивым будет корпоративный сегмент, в котором долгосрочные отношения „клиент—поставщик“ ценятся очень высоко». </p> <p><strong>MICS:</strong> «Один из советов дилерам — сегментируйте свои магазины, выделяя продуктовые зоны, в идеале — монобрендовые. Такой подход всегда приветствуется и будет поддержан вендорами (обучение, реклама, маркетинговые ходы). Это удобно покупателю, который уже выбрал бренд, — ему проще найти нужное устройство, сделать конечный выбор, не отвлекаясь на аналоги других вендоров. Продавцам легче представлять товар: они знают особенности конкретного производителя. </p> <p>Еще одна рекомендация — привлекайте покупателя, обращая его внимание на характеристики, улучшающие потребительские свойства товара, но не заявленные в кратких спецификациях. Так, для ноутбука это — увеличенный срок службы батареи, вес; для принтера — время прогрева, стоимость одной страницы и т. п. За эти характеристики можно запросить определенную денежную премию». </p> <p><strong>OCS:</strong> «У нас есть представление о том, где искать продуктовое счастье, и мы реализуем его, подписывая новые контракты. Если кому-то интересен наш взгляд, — следите за нашим продуктовым портфелем». </p> <p><strong>Softkey:</strong> «Главный совет всем, кто работает с конечными пользователями, — учитесь продавать услуги&#33; Простая перепродажа умрет, она нерентабельна. Она может жить только параллельно с предоставлением услуг и внедрением решений. Тот, кто поймет это сейчас и начнет двигаться в этом направлении, сможет занять практически свободное сегодня место на рыке услуг по внедрению для сектора СМБ. Пока это относительно дешево: вендоры активно предлагают семинары, бесплатное удаленное обучение партнеров». </p> <p><strong>TEV:</strong> «Основной наш актив — дистрибуция полной линейки ИБП Eaton. С начала года, несмотря на общую нестабильность, вендор провел ряд стратегически важных мероприятий (создание единого бренда Eaton, слияние с электротехнической компанией Moeller, открытие в России новых направлений бизнеса корпорации Eaton и т. д.)». </p> <p><strong>«Аксофт»:</strong> «Сейчас самая „модная“ российская тема — это все, что связано с персональными данными, и компании, делающие на этом акцент, не страдают от отсутствия заказов. Однако нет смысла всем работать только в этом направлении. Все „старые ценности“ по-прежнему остаются актуальными и формируют спрос. </p> <p>Универсальный совет партнерам: развивайте компетенцию. При прочих равных заказчик скорее приобретет решение у того, кто сможет предоставить весь спектр услуг: грамотные рекомендации по выбору продукта, советы по снижению первоначальных затрат и совокупной стоимости владения, работы по установке, настройка и блиц-обучение инженеров, сопровождение». </p> <p><strong>«ЛАНИТ Дистрибуция»:</strong> «Закрывать (и не потихоньку&#33;) нужно то, что не приносит дохода сегодня и не принесет его завтра. Самое главное, быть ближе к заказчику: слушать, смотреть, анализировать, понимать и предлагать то, что ему действительно нужно. Покупки впрок сейчас не делает никто, а вот решения, которые позволяют оптимизировать ИТ-бюджет, окупаются лояльностью. </p> <p>Что касается новых технологий, то есть рекомендации аналитиков (IDC и Gartner)». </p> <p><strong>«Марвел-Дистрибуция»:</strong> «Первый совет дилерам: специализируйтесь. Все меньше примеров удачного совмещения разнотипных бизнесов под одной крышей. А примеров неудачной диверсификации (особенно в другие индустрии) — масса. Поэтому закрывайте непрофильные бизнесы, которым, кстати, может стать и ИТ-бизнес. Если же он — ключевой, то здесь подход все тот же: контроль издержек, бюджетирование, денежный поток, кадры. Но прежде всего надо определить стратегию, куда „вкладываться“: в розницу, системную интеграцию или узкоспециализированные решения. А в технологиях всегда надо стремиться предложить рынку самое передовое». </p> <p><strong>«Сетевая лаборатория»:</strong> «Мы стараемся предлагать своим партнерам востребованную продукцию. Отделы маркетинга и поставок внимательно следят за любыми изменениями на рынке. Дилерский отдел регулярно предоставляет информацию о желаниях партнеров. Мы закрыли неактуальные направления, но одновременно добавили новые бренды. Наш клиентский сервис сделает работу удобнее: более 2 тыс. партнеров и у каждого персональный менеджер, более 13 тыс. позиций в прайс-листе, продукция ведущих производителей, ежедневное пополнение товарных позиций на складе, минимальное время обслуживания клиента, быстрая доставка по Москве и регионам и т. д.». </p> <p><strong>«Стинс Корп.»:</strong> «Особенность 2010 г.: этот год станет частичной компенсацией за потерянное время, когда рынок серьезно просел, заказчики будут покупать то, что не смогли приобрести в последние два года. Безусловно, высоким спросом будут пользоваться системы управления и мониторинга, ведь эффективность работы и максимальная загрузка оборудования — сейчас главное для клиентов». </p> <p><strong>«Тайле»:</strong> «Учитывая стремительно растущую скорость распространения ИТ (территориальное, отраслевое), мы бы рекомендовали дилерам „поймать волну и на ее гребне двигаться вперед“. Двигаться следует в сторону развития своей уникальности для клиентов и расширения перечня предоставляемых сервисов». </p> <p><strong>«Фан»:</strong> «К сожалению, вендоры предпочитают не делиться своими планами на будущее. Единственное, что можно сказать точно, они будут наращивать производство, чтобы в начале 2010 г. решить проблему продуктового дефицита, возникшую в 2009 г.». </p> <h3>4. Что, учитывая пожелания дилеров, ваша компания может посоветовать вендорам?</h3> <p><strong>diHouse:</strong> «Как ретейл-дистрибьютор, мы обращаем внимание на нехватку специальных вендорских программ поддержки розничных партнеров (не только федеральной розницы). Так, например, не все вендоры имеют демообразцы, транслируют доступные маркетинговые фонды региональным розничным партнерам, следят за ценообразованием. А это может привести к снижению прибыльности продаж и падению интереса к данному бренду со стороны партнеров. </p> <p>С точки зрения продвижения заслуживают внимания нестандартные рекламные инструменты (вирусный маркетинг, блоги, организация тематических мероприятий, специализированные брендовые журналы и пр.). Отдельное направление развития продаж и продвижения новых брендов — эффективная организация системы микроменеджмента в точках продаж — то, чем занимается наша компания». </p> <p><strong>EuroBusiness:</strong> «В условиях пониженного потребительского спроса мы рекомендуем производителям уделять особое внимание оптимизации ассортимента: товар с максимумом функций и свойств при минимально возможной цене. Все больше потребителей смотрят на совокупную стоимость владения устройством, следовательно, производителям следует учитывать и это. Практика последних месяцев показывает: надо тщательно отслеживать доступность товара. Кроме того, необходимо обратить больше внимания на программы формирования доходности в каналах сбыта». </p> <p><strong>Landata:</strong> «Вендоры должны максимально полно и комплексно удовлетворять потребности дилеров в их продукте. Сегодня это — не только цены, но и доступность оборудования на складе, и техническая поддержка вендора, и сервис, и гарантийное и послегарантийное обслуживание, и стабильный охват сети в регионах. При этом уровень предлагаемых вендором решений должен быть очень высоким. Кроме того, производителю необходимо проводить регулярное обучение, причем на льготных условиях (должно быть доступным для всех). Сегодня „пряники“ для канала — способность производителя обеспечить дилеров необходимыми решениями для их задач». </p> <p><strong>MERLION:</strong> «В ближайшее время расширение прямого участия вендоров в продажах на российском рынке будет связано с дополнительными рисками. Поэтому мы рекомендуем придерживаться взвешенной канальной политики, возможно, с предоставлением дополнительных стимулирующих программ. А лучшее, что может сделать вендор, — это внедрить схему прямой поддержки крупных партнеров второго уровня, не ущемляя при этом интересов дистрибьюторов. Кроме того, надо не забывать про кастомизацию продукции и ее уникальность. Первое может достигаться созданием „говорящей“ упаковки (или специальной упаковки для разных торговых сетей и клиентов) или комплектацией типового товара дополнительными аксессуарами. Второе (эксклюзивные товары) всегда интересует федеральные сети, а где интерес, там и объем». </p> <p><strong>MICS:</strong> «В период дефицита свободных средств для прямой вендорской рекламы (ATL) акцент следует сместить в сторону маркетинговой деятельности партнеров второго уровня (через дистрибьютора). Это позволит более эффективно использовать маркетинговый бюджет: компании на местах, как правило, лучше знают специфику и особенности локального рынка и могут предложить целенаправленные шаги. </p> <p>Для успеха политики продвижения необходимо ее сбалансировать: вендор должен заблаговременно извещать о своих планах и новых продуктовых линейках, корректировать их с учетом мнений дистрибьюторов, избегать перекосов в ассортименте, сокращать сроки поставок и выдерживать ассортиментные планы. </p> <p>И, пожалуй, самое главное: вендор должен тесно работать с дистрибьютором, совместно с ним отслеживать ситуацию с платежами в канале и вести себя более ответственно по отношению к своему прямому партнеру. Принцип работы с каналом прост — играть по правилам». </p> <p><strong>OCS:</strong> «Сейчас, как никогда, востребованы такие ценности, как гибкость (в том числе финансовая) и вменяемость (понимание того, что все мы в одной лодке). Крайне важно, может ли вендор поддержать и принести бизнес или только предложить продукт. </p> <p>И еще, вендор должен давать возможность заработать реселлеру даже тогда, когда кажется, что заказчика и ситуацию контролирует именно вендор. Но так бывает не всегда, а нам всем еще жить и работать вместе не один год». </p> <p><strong>Softkey:</strong> «Рынок ПО в России крайне консервативен. Очень трудно выйти на него и кого-то „подвинуть“. Но такие примеры есть: вендорам удается, начав с нуля, занять заметные позиции. Агрессивный маркетинг, активная работа с партнерской сетью, стимулирование продаж. Вот и все секреты». </p> <p><strong>TEV:</strong> «Не снижать уровень маркетинговой поддержки дистрибьюторов. В прошедшем году спрос сместился с „тяжелых“ решений в сегмент однофазного оборудования, и, думаю, в первом полугодии эта тенденция не изменится. </p> <p>Для расширения канала вендорам совместно с дистрибьюторами надо реализовывать финансовые программы помощи партнерам, а также поддерживать маржинальность производимой продукции». </p> <p><strong>«Аксофт»:</strong> «Тенденции различны. СМБ, SOHO, SaaS, специализированные и комплексные — все в одном — решения, серверные решения и продукты для рабочих станций. Всё находит своего заказчика. Для заметных продаж кроме хорошего продукта с адекватной клиентской ценой и партнерской маржой требуется работа с партнерами, которые и продают (или не продают) эти решения. А для партнеров, в свою очередь, важны удобство работы (сроки поставки, наличие пред- и послепродажной поддержки, возможность обучения), маркетинговая поддержка, понимание правил работы вендора и уверенность в том, что эти правила не будут меняться в угоду сиюминутным потребностям». </p> <p><strong>«ЛАНИТ Дистрибуция»:</strong> «Вендоры к советам дистрибьюторов мало прислушиваются, да и с партнерами они общаются, так что обо всех чаяниях канала знают не хуже нас. И ситуация у клиентов вендорам тоже знакома. Нужен разумный баланс между востребованностью продукта потребителем, ценой этого продукта и возможностью заработать на его продаже для участников канала сбыта. Можно этого добиться? Да. Легко? Нет. Но у вендоров достаточно ресурсов, чтобы найти адекватные инструменты мотивации и для потребителей, и для партнеров». </p> <p><strong>«Марвел-Дистрибуция»:</strong> «У каждого вендора есть своя ниша, целевые потребители, технологии продвижения продукции на рынок. Вряд ли компании Cisco Systems нужен наш совет продавать свою высокотехнологичную продукцию подешевле. Если они добились лидерства на рынке, значит, и так все правильно делают. </p> <p>Совет для смелых вендоров: инвестируйте в создание локального офиса, в маркетинг, в партнеров, в сервис. Для несмелых — найдите хорошего партнера, дайте ему эксклюзивные права и пусть он „поносит гипс“ за вас. Потом, если вдруг удастся развить бизнес „малой кровью“, подумайте о лишении его эксклюзивности». </p> <p><strong>«Нетком»:</strong> «Во время кризиса, когда трудно делать прогнозы на будущее, успех или даже просто начало проекта напрямую зависят от срока возврата инвестиций (ROI). И чем этот срок короче, тем лучше. Если проект уже через полгода может дать осязаемый результат, то заказчику понятно, на что он тратит деньги. Проект сложный и долгий? Заказчик, скорее всего, откажется от него. Если планируется большой проект, его лучше разбить на стадии, по выполнении каждой из которых заказчик будет видеть результат внедрения. Из этого следует, что вероятность успешного завершения проекта зависит от структурированности этапов его выполнения, что при покупке „тяжелых“, сложных и дорогих продуктов у заказчика должна быть возможность купить ровно столько функционала, сколько ему на данный момент требуется. И чем более гибким будет вендор, тем успешнее он сможет продавать свое ПО». </p> <p><strong>«Сетевая лаборатория»:</strong> «Мы к конечному потребителю ближе, чем дистрибьюторы. В этой связи обратная связь от клиентов для нас очень показательна. Сейчас для них, как никогда, важна имиджевая составляющая, говорящая о стабильности поставщика и формирующая доверие к нему. Для канала очень важно понимание того, что вендор имеет налаженную систему сбыта продукции: от сбалансированной линейки, внятной политики продаж до сервисной поддержки. </p> <p>Клиенты очень чувствительны к колебанию цен, поэтому сейчас и в будущем будут востребованы спецпредложения, рибейтные и маркетинговые программы — ничего нового. Но успех будет у того, кто делает это своевременно и качественно. Ну и, конечно, научно-технический прогресс не стоит на месте. И преимущества у того, кто раньше принесет всё это на рынок». </p> <p><strong>«Стинс Корп.»:</strong> «В кризис стали особенно важны две вещи: финансовая политика вендров и логистика поставок. На мой взгляд, те вендоры, которые будут давать возможность воспользоваться различными кредитными линиями, оказывать поддержку в маркетинговой деятельности, а также обеспечивать надежность поставок, способны более четко и эффективно выстроить и поддержать дилерские сети и каналы дистрибуции». </p> <p><strong>«Тайле»:</strong> «Для домашних пользователей уже актуальны устройства не 2-в-1, а 3-в-1, 4-в-1 и т. д. „Получать больше возможностей за те же деньги“ — эта тенденция усиливается с каждым годом. При этом ценится максимальная простота устройства с точки зрения пользовательского интерфейса, а также интегрированность продукта и услуги. Например, продажа сотовыми операторами и интернет-провайдерами комплектов, содержащих готовые к использованию ADSL-, 3G-модемы и т. п. </p> <p>Для корпоративных пользователей на первый план выходят решения, позволяющие экономить ИТ-бюджет и делать это с максимально быстрым возвратом инвестиций. При этом „по умолчанию“ решения должны соответствовать всем новейшим отраслевым стандартам, иметь возможность масштабирования и запас производительности. </p> <p>Канал по достоинству оценит вендора, который предложит демооборудование для витрин и тестирования, POS-материалы, кредитную линию, защиту склада, помощь в „разработке“ конечных клиентов». </p> <p><strong>«Фан»:</strong> «Во втором полугодии 2009 г. мы столкнулись с недопоставкой лазерных принтеров и МФУ со стороны вендоров, что спровоцировало дефицит оборудования и, как следствие, рост цен. И эта ситуация сохраняется до сих пор. </p> <p>Что касается завоевания канала, то все „пряники“ известны: регулярно обновляющаяся продуктовая линейка, гибкая политика ценообразования, адекватные сроки товарных кредитов, маркетинговая активность и пр.».</p> Fri, 25 Dec 2009 00:00:00 +0300 http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=34796 Весной мы опубликовали статью под названием &laquo;Кризисная ИТ-розница&raquo;, в которой наши респонденты &mdash; представители розничных ИТ-компаний и аналитики &hellip; 2009/№6 (56), 25 декабря 2009 года/ <p>Весной мы опубликовали статью под названием &laquo;Кризисная ИТ-розница&raquo;*, в которой наши респонденты &mdash; представители розничных ИТ-компаний и аналитики делились своими оценками текущего положения дел и прогнозами на будущее. Спустя полгода мы попросили экспертов высказаться о том, насколько верными оказались их прогнозы, и о том, что ждет ИТ-ретейл в 2010 г. </p> <h3>Изменения</h3> <p>По словам <strong>Дмитрия Лавниковича</strong>, старшего маркетинг-консультанта ГфК-Русь, рынок ИТ-розницы** за последний год претерпел существенные изменения. Мировой финансовый кризис сильнее поразил Россию, нежели развитые страны. Как отмечает Лавникович, ГфК впервые с того момента, когда начала проводить мониторинг ИТ-рынка, столкнулась с отрицательной динамикой продаж в годовом исчислении по основным товарным категориям (в частности, компьютеры и мониторы). В целом по основным ИТ-группам падение объемов продаж за первые три квартала 2009 г. составило 18&#37; в рублях, или 40&#37; в долларах. </p> <p>Самое большое снижение, по данным ГфК-Русь, отмечалось в продажах настольных компьютеров, мониторов и офисной техники, в то время как продажи мобильных компьютеров, расходных материалов и аксессуаров уменьшились ненамного, а поставки цифровых фоторамок и веб-камер и вовсе выросли. </p> <p>«Российский сектор ИТ нащупал дно во II квартале 2009 г., а в третьем пытался от него оттолкнуться. 20&#37;-ный рост (54 млрд. руб.) в III квартале по отношению ко второму можно объяснить сезонным фактором: в августе-сентябре покупатели возвращаются из отпусков и готовятся к следующему учебному году, — поясняет Дмитрий Лавникович. — Если сравнивать ежемесячную динамику продаж по отношению к аналогичному периоду прошлого года, то заметно начало масштабного падения с ноября 2008 г. В I квартале 2009 г. розница, видимо, распродавала накопленные запасы техники, а во II квартале все ощутили свободное падение рынка — на 30&ndash;40&#37;. К сожалению, расходы покупателей на бытовую и компьютерную технику, как и на средства связи, сократились в первую очередь — наряду с такими статьями, как мебель, ювелирные изделия и строительство». </p> <p>«Начало 2009 г. ознаменовалось частичной адаптацией канала к новым условиям функционирования; рубль значительно девальвирован и начал &bdquo;жечь карманы потребителей&ldquo;; огромные склады дистрибьюторов требуют срочной „расшивки“, дабы не допустить невыполнения обязательств перед вендорами и снижения кредитного рейтинга, — отмечает <strong>Василий Мочар</strong>, заместитель директора ITResearch***. — Как следствие, розничные товары (в первую очередь телевизоры) продаются как горячие пирожки. Ноутбуки продаются хуже, но еще более-менее. Десктопы, мониторы и средства печати в рознице тоже чувствуют себя неплохо... II квартал ознаменовался нарастанием проблем. Лишние деньги у розничных покупателей стали заканчиваться, и розница практически заглохла». По данным ITResearch, только в июне рынки «оттолкнулись от дна» и начали показывать быстрое восстановление. При этом эксперты предупреждают, что спрос очень и очень неустойчив, и не исключают, что развитие кризиса будет W-образным. </p> <p>Оценки игроков ИТ-розницы отчасти совпадают с данными, приведенными экспертами, а в чем-то отличаются от них. </p> <p>По словам <strong>Вячеслава Морозова</strong>, заместителя директора по развитию УК «ПОЗИТРОНИКА», в 2009 г. компания наблюдала падение рынка на 40–50&#37; в долларовом выражении по отношению к 2008 г. Что касается покупательского спроса, то Морозов отметил его безусловное смещение в сторону более дешевых брендов. </p> <p><strong>Петр Семенов</strong>, директор по маркетингу компании Premium Retailers/«Премиальные Сети», в которую входят магазины re:Store (Apple Premium Reseller), а также фирменная розница Sony, Lego, Nokia, Bose, рассказал, что в своем, премиальном, сегменте ИТ-розницы компания отметила спад более 20&#37; (в долларах) по сравнению с показателями аналогичного периода 2008 г. При этом пик спада пришелся на II квартал. Лето же стало некоторым переломным моментом, и начиная с августа наблюдался рост продаж. «Показатели 2008 г. повторить будет сложно, но приблизиться к ним — вполне возможно. Также мы ожидали массового перетекания клиентов в lowcost-розницу, на рынки, к дискаунтерам и т. п., но этого не произошло. Начиная с традиционного августовского back-to-school трафик в наших магазинах приблизился к докризисным показателям», — оптимистично добавляет он. </p> <p>«Товара стало меньше, соответственно и розницы стало меньше, — констатирует <strong>Андрей Шатров</strong>, генеральный директор сети магазинов ноутбуков „Нотик“. — Прекратили существование или фактически заморозили свою работу многие небольшие розничные компании и интернет-магазины, очень непросто в этом году было тем, кто работал на заемные средства. Целые группы товаров перестали продаваться вовсе. Вероятно, нас ждут и „резонансные“ потери среди крупных розничных игроков». </p> <p>По словам <strong>Марианны Оболенской</strong>, директора направления «Цифровая техника» компьютерного супермаркета «НИКС», аналитический департамент компании выделяет следующие основные тенденции в кризисной и послекризисной рознице: уход с рынка ряда известных игроков, имевших большие «кредитные плечи», развивавшихся на заемные средства, с последующим перераспределением занимаемых ими долей рынка среди более успешных конкурирующих организаций; оптимизация бюджетов на текущую хозяйственную деятельность (аренда, транспорт, и т. д.), маркетинговые программы и персонал со стороны практически всех розничных компаний; строительство собственной сетевой розницы рядом игроков, использующих технологии, ранее применявшиеся «Ультрой» и «Санрайзом»; заметная активизация интернет-торговли: увеличение оборотов онлайн-торговли у сетей бытовой техники и электроники, появление мелких игроков, ранее не замеченных в онлайн-торговле (часто это вышедшая в сеть традиционная розница); смещение потребительского спроса в нижний ценовой сегмент, нежелание потребителя платить «за бренд», стремление найти более дешевый, но не менее функциональный аналог. </p> <p>По оценкам департамента маркетинга компании «НИКС», рынок в первые месяцы 2009 г. уменьшился в среднем примерно на&#35;35&#37;. Затем, во II квартале, стабилизировался и в III квартале вновь стал расти, в связи с чем сокращение объемов по сравнению с предыдущим годом составило около 20&#37;. «По мнению многих участников рынка, в целом объемы продаж снизились до уровня 2005–2006 гг.», — говорит Марианна Оболенская. </p> <p>«Поскольку 2009 г. еще не закончился, мне не хотелось бы подводить какие-то окончательные итоги, но общие тенденции**** были таковы: существенное падение оборотов в I и II кварталах сменилось стабилизацией и некоторым ростом в третьем, — рассказывает <strong>Татьяна Валуйская</strong>, вице-президент компании „Компьютерный мир“ (Санкт Петербург). — В начале IV квартала продажи существенно возросли. В октябре фирма „Компьютерный мир“ практически достигла уровня прошлого года. Что же касается качественных оценок, то общепризнанным считается, что в кризис клиенты ищут товар подешевле и устремляются на распродажи и к дискаунтерам. Однако опыт показывает, что приверженность покупателей бренду „Компьютерный мир“ позволяет нам, вопреки всем ожиданиям, быть менее чувствительными к такому параметру, как цена. Когда фирмы-дискаунтеры, делающие ставку на демпинг, не могут обеспечить требуемое количество товара под заявленные маркетинговые акции и ответить по своим гарантийным обязательствам, покупателей в наших торговых залах становится больше». </p> <p>По мнению <strong>Евгения Георгинского</strong>, заместителя директора по закупкам компании «Астрел Плюс» (Кемерово), рынок розницы в начале 2009 г. вырос на 10–15&#37; (в рублях) по отношению к тому же периоду 2008 г., а вот к концу года сбавил обороты и упал на те же проценты. Надо отметить, что эта картина отличается от того, что наблюдают другие участники нашего обзора. Сейчас же, как считает Георгинский, кризис проявился во всей своей силе. </p> <p>«Основные изменения следующие: падение продаж, смещение интереса покупателей в сторону более дешевой продукции, поведение покупателей становится более рациональным», — считает <strong>Альберт Хакин</strong>, директор компании «Фронтекс» (Ярославль). Правда, по его мнению, с осени ситуация начала улучшаться. </p> <h3>Возрождение?</h3> <p>Когда ждать возрождения ИТ-розницы? И есть ли какие-то признаки, свидетельствующие о его начале? Мнения наших экспертов разделились. </p> <p>«ИТ-рынок еще далек от полного восстановления, — считает Дмитрий Лавникович. — Хотя первый позитивный сигнал уже пришел от корпоративного канала, который увеличил продажи настольных и мобильных компьютеров. Ноутбуки с нетбуками, а также компьютерная периферия: мышки, клавиатуры, веб-камеры и колонки — могут стать бенчмарком для оценки динамики продаж в ближайшем будущем. Период возвращения из отпусков закончился, но октябрьские результаты говорят о продолжающемся росте продаж — на 5–10&#37; к сентябрю». </p> <p>Вячеслав Морозов считает, что возрождения ИТ-розницы пока не видно: «Традиционно компьютерная и цифровая техника не считается товаром первой необходимости, поэтому ожидать роста продаж сегодня не приходится. Тем не менее покупатель смирился с нынешней экономической ситуацией, стало понятно, что компьютеры вошли в его жизнь и деньги на поддержание их работоспособности, на обслуживание тратить все-таки надо. Однако „прагматизм“ преобладает в его поведении. Средняя цена ноутбука, проданного в розницу по сети в этом году, опустилась до 22 тыс. руб., что более чем на 20&#37; ниже прошлогоднего уровня». </p> <p>Кстати, по данным ГфК-Русь, средние цены товаров в рублях на протяжении года менялись разнопланово (см. табл.): мобильные компьютеры продолжают радовать потребителя постоянно снижающимися ценами, которые поддерживают спрос на довольно хорошем уровне; настольные компьютеры, принтеры, МФУ много потеряли в обороте и в среднем со II квартала увеличивали средний ценник; мониторы становятся дешевле, невзирая на увеличивающийся формат экрана; стабильно растет средняя цена на компьютерные аксессуары — устройства усиленно персонифицируются, и у магазинов есть возможность небольшого, но высокомаржинального заработка. Аналитики отметили общее снижение рублевых цен в III квартале — сказалось укрепление российского рубля к основным мировым валютам после увеличения мировых цен на энергосырье. </p> <p>По мнению Евгения Георгинского, говорить о возрождении пока рано. Более того, по его словам, некоторые местные игроки, работающие на рынке более 7–10 лет, вынуждены были вообще закрыть розницу или сократить количество магазинов. При этом он отмечает, что пока довольно уверенно держатся компьютерные сети, — обладая широким ассортиментом и снизив цены до уровня «плинтуса», они выживают только за счет оборота и тем самым ломают устоявшийся рынок. «К сожалению, компьютерная розница пока еще не доросла до продуктовой и вряд ли с ней сравнится ввиду своей специфики и отсутствия ежедневной потребности со стороны населения. Поэтому уход с рынка старожилов как раз явился следствием сокращения розничного сегмента с наиболее интересным альтернативным предложением, не всегда дешевым», — добавляет он. </p> <p>«Возрождение — слишком громкое слово, скорее мы наблюдаем восстановление спроса», — говорит Андрей Шатров. Похожей точки зрения придерживается Петр Семенов. По его мнению, можно говорить о начале восстановления рынка: средний чек, конвертация, трафик нащупали дно и начали рост, при этом рост демонстрируют именно розничные точки в солидных торговых центрах. </p> <p>Альберт Хакин также отметил восстановление интереса покупателей, хотя, возможно, это отчасти объясняется сезонным всплеском. </p> <p>«Возрождения мы не наблюдаем, хотя рынок меняется, — таково мнение <strong>Андрея Губанова</strong>, руководителя направления „Цифровая техника“ компании „М.Видео“. — Доля сетей по продаже электроники медленно, но верно растет, а это значит, что ИТ-специалисты свои позиции сдают. Этому способствует рост популярности ноутбуков, для нас это более удобный товар, мы продаем их лучше. Кроме того, на этом рынке очень важен эффект масштаба, это также помогает нам завоевывать долю. А среди специалистов появляются новые, более агрессивные игроки, которые также занимают место старых». </p> <p>Наиболее оптимистична в своих оценках Марианна Оболенская. По ее словам, «в последние месяцы наблюдается не только оживление и рост продаж, которые можно объяснить сезонным фактором или осуществлением отложенных покупок, но и ряд признаков, свидетельствующих о возможном восстановлении в 2010 г.». Что касается компании «НИКС», то в октябре ее объем продаж достиг уровня 2008 г. в долларовом эквиваленте, и «НИКС» рассчитывает на продолжение роста до конца года. </p> <h3>Новый год. Что он нам несет?</h3> <p>Как известно, в прошлом году традиционного рождественско-новогоднего всплеска продаж — в привычных для этого периода масштабах — не наблюдалось. Тогда многие шутили, мол, Новый год был в октябре. А каковы ожидания ретейлеров от нынешнего праздничного сезона? </p> <p>По словам Дмитрия Лавниковича, рождественский сезон ожидается позитивным для рынка в целом. Он считает, что покупатели более трезво оценивают свои возможности покупки после кризиса. ГфК прогнозирует ноябрьские продажи на уровне минус 5&#37; к октябрю (на момент подготовки статьи итоги ноября еще не были известны), а декабрьские — плюс 30&#37; к ноябрю. </p> <p>В УК «ПОЗИТРОНИКА» ожидают, что продажи выйдут на уровень оптимистического октября 2009 г. — в отличие от провального ноября. Альберт Хакин надеется, что в этом году всплеск продаж «просто будет», в отличие от прошлого года. «Ожидаем, как обычно, увеличения продаж. Никаких отличий», — говорит Андрей Шатров. </p> <p>Евгений Георгинский считает, что ничего особенного ожидать не следует: «Можно отметить, что бурного роста нет, скорее всего, люди экономят и более разумно распределяют свои средства. Но предновогодний бум, как обычно, будет. Скорее всего, не произойдет существенного взлета, как это бывало раньше, в десятки раз». </p> <p>Департамент розничных продаж компании «НИКС» ожидает классического роста потребительского спроса в преддверии новогодних праздников. Как отмечает Марианна Оболенская, в прошлом году рождественский сезон проходил на фоне резкого роста цен в рублях, негативных потребительских ожиданий и массового избавления населения от рублевой наличности. «Розничные покупатели боялись за сохранность своих накоплений в кризис и стремились спешно обменять деньги на бытовую технику и электронику. Во втором полугодии 2009 г., на фоне высоких цен на нефть и более оптимистичных настроений потребителей, объем рождественских продаж, вероятно, будет выше, чем прошлогодний», — резюмирует Оболенская. </p> <p>Татьяна Валуйская ожидает увеличения продаж. По ее словам, по сравнению с прошлым годом, она смотрит в будущее с большей уверенностью и определенностью. «Готовим для покупателей интересные рождественские программы», — добавляет она. </p> <p>«Основное отличие этого сезона: нет привычного для IV квартала переизбытка товара, — считает Андрей Губанов. — Многие производители не могут обеспечить рынок товаром, практически все срывают сроки поставки. У дистрибьюторов при этом почти нет свободного стока. Как это скажется на I квартале следующего года — пока не ясно». </p> <p>Как сообщает Петр Семенов, прошлый предновогодний период прошел для компании под знаменем официальных продаж iPhone 3G. В этом сезоне, по его словам, на такой «локомотив» рассчитывать не приходится, но новинки Apple и Sony позволят показать хорошие объемы. В целом компания предполагает, что результаты декабря будут на 15–20&#37; (в рублях) выше прошлогодних. </p> <p>«В прошлом году на рождественские продажи существенное влияние оказал фактор неопределенности: представители среднего класса были не уверены в стабильности своего благополучия. Вспомните массовые сокращения персонала и зарплат, прошедшие прошлой осенью и зимой, — напоминает Петр Семенов. — Нашему основному клиенту — тому самому среднему классу, который при выборе продукта не в последнюю очередь обращает внимание на премиальность, в прошлое Рождество было не до особого шика. С мая мы наблюдаем некую стабильность в экономике, несмотря на сократившиеся доходы (и соответственно уровень потребления), люди обрели некоторую уверенность в будущем, позволяющую вернуться к покупкам в более дорогом сегменте». </p> <h3>Прогнозы на 2010</h3> <p>Как сообщает Дмитрий Лавникович, ГфК осторожно прогнозирует положительную динамику продаж при условии, что цены на нефть будут оставаться более-менее стабильными. Уровень обеспеченности компьютерной техникой в России, по его мнению, еще далек от развитых стран. Россия, как сырьевая страна, просто обязана использовать ИТ для роста благосостояния своих граждан. Особенно, как отмечает Лавникович, хорошие шансы у компьютерных аксессуаров, программного обеспечения и сетевого оборудования. </p> <p>«Если же говорить о качественных изменениях, которые проявятся на ИТ-рынке в будущем году, то, во-первых, это коснется каналов дистрибуции: наибольший рост ожидается в массовом и телеком-канале. Электробытовые сети активнее развиваются в регионах, им доступнее финансовые ресурсы. Телеком пока только разворачивается в сфере ИТ, но с ростом услуг 4G, беспроводного Интернета и популярности нетбуков у канала отличные шансы, — поясняет Дмитрий Лавникович. Во-вторых, розничные и оптовые игроки будут укрупняться, увеличится концентрация среди производителей. Эта тенденция продолжится в следующем году. В-третьих, города с населением менее 1 миллиона будут опережать по темпам роста продаж города-миллионеры, где высока насыщенность устройствами. Конечно, грамотная ценовая и ассортиментная политика во многом обеспечат успех региональных проектов». </p> <p>По мнению Вячеслава Морозова, глобализация и, как он выражается, «каннибализация» станет основным трендом 2010 г. — место под солнцем будет освобождаться, его займут более устойчивые компании, бизнес укрупнится. </p> <p>Альберт Хакин очень надеется, что в его регионе компании, занимающиеся компьютерной розницей, начнут бороться за своего клиента, используя не только ценовое предложение. В среднем, как считает Хакин, рынок за 2010 г. подрастет на 10–15&#37;. </p> <p>«Розница в 2009 г. уже устоялась. Не появилось ни одного нового игрока, и действующие остановились на достигнутом. Было время разбрасывать камни, теперь приходит время их собирать. И от того, кто успешнее разбросал, будет зависеть сбор, — рассуждает Евгений Георгинский. — На мой взгляд, со временем старые игроки, поделив окончательно корпоративный сегмент, будут двигаться в сторону розницы. Корпоративный сегмент тоже несколько уменьшился. Отсюда и желание многих фирм пересмотреть свою стратегию в розничной торговле». </p> <p>«Рост по сравнению с 2009 г. будет, если не случится ничего неожиданного, — считает Андрей Шатров. — Все, кто смог сохранить в 2009 г. достойные объемы розницы и даже вырасти, заняв „освободившиеся“ места, — „качественные“ компании. И они уже изменили лицо ИТ-розницы, доказав свою эффективность. Потребители вряд ли заметили или оценили это по достоинству, но это всего лишь вопрос времени. Качество перерастет в количество, мы очень на это надеемся». </p> <p>По словам Марианны Оболенской, аналитический департамент компании, учитывая активизацию потребительского спроса в III квартале и в начале четвертого, при сохранении текущих макроэкономических тенденций в РФ предполагает рост ИТ-розницы в следующем году на 10–15&#37; по отношению к 2009 г. Что касается новых тенденций, то Оболенская полагает, что правильнее говорить о закреплении тех, которые наблюдались в 2009 г. В первую очередь это стремление ретейлеров предоставить потребителю более качественный сервис, низкие цены и сделать общение покупателя с продавцом максимально удобным и простым. Поэтому, по ее мнению, получит более широкое распространение онлайн-торговля, особенно в регионах, и продвижение услуги Pick-Up In Store (т. н. «интернет-самовывоз»). Кроме того, в связи с развитием сетей третьего и четвертого поколения маркетологи «НИКСа» предполагают дальнейший рост продаж мобильных устройств (ноутбуки, нетбуки, смартфоны) и соответствующего оборудования (Wi-Fi-WiMAX-модемы и т. д.). </p> <p>«Обо всем рынке судить не берусь, но для нашей сети сценарий пессимистичный — 2010 г. немного недотянет до объема 2008 г., оптимистичный — превысит процентов на 15. Если же в 2010 г. состоится давно ожидаемый запуск операторами 3G в Москве, то могу предположить значительный рост продаж всевозможных смартфонов, 3G-модемов и прочих атрибутов „мобилизации“ современного человека», — делится своими соображениями Петр Семенов. Основным трендом, по его мнению, станет повышение эффективности работы ретейлеров: снижение издержек, рост рентабельности. «2007 и 2008 гг. прошли для нас под флагом „экспансии“, в 2009-м его сменил флаг „эффективности“. От „глобального“ маркетинга мы переходим к маркетингу на местах, меняем логистические схемы, продуктовую линейку в пользу более маржинальных продуктов. В этом году закрыли несколько магазинов, преимущественно в регионах, не исключено, что в будущем году закроются или перепрофилируются еще несколько торговых точек», — добавляет он. </p> <p>Татьяна Валуйская полагает, что к концу 2010 г. объем продаж восстановится и достигнет докризисного уровня, но игроков на рынке ИТ-розницы станет меньше. Останутся те, кто может предложить лучшее качество обслуживания при конкурентоспособных ценах. </p> <p>А Андрей Губанов хотя и ожидает некоторый рост, но считает, что переоценивать потенциал рынка не стоит. «За счет ноутбуков процентов 20 рынок прибавит, за счет десктопов примерно 10&#37; потеряет. Не думаю, что случится что-то принципиально новое. Те, кто пережил 2009-й, скорее всего, смогут и дальше продолжать бизнес», — резюмирует он. </p> <p>Если в соответствии с ожиданиями наших респондентов рынок все же вырастет, хотелось бы понять, какая продукция станет «локомотивом» продаж в рознице. </p> <p>«Могу предположить, что спросом, как всегда, будут пользоваться аксессуары и расходные материалы, мобильный Интернет в формате 3D и многофункциональные гаджеты: нетбуки, смартфоны, коммуникаторы, — высказывает свое мнение Татьяна Валуйская. — Полагаю, что дальнейшее распространение получат Touch-screen манипуляторы. Многие пользователи захотят перейти на Widows 7. Что же касается ценовых сегментов, то это напрямую связано с состоянием экономики: больше денег на руках — более функциональная техника». </p> <p>Андрей Губанов считает, что рынок еще далеко не насыщен, поэтому ноутбуки, как первая покупка, будут по-прежнему пользоваться хорошим спросом. С другой стороны, покупая второй или третий ноутбук, многие будут искать что-то особенное, ультрамобильность или производительность. </p> <p>В департаменте маркетинга компании «НИКС» отмечают, что в 2009 г. население России в целом привыкло к кризису, перестало бояться безработицы, накопило «подушки безопасности», демонстрирует (возможно, несколько преждевременно) рост уверенности в завтрашнем дне и надежду на увеличение личных доходов. В связи с этим Марианна Оболенская предполагает, что у покупателей увеличится потребность в приобретении более качественных товаров и произойдет постепенное смещение потребительского спроса из нижнего в средний ценовой сегмент. </p> <p>«Компьютеры как продавались, так и будут продаваться, периферия сохранит свой темп, — считает Евгений Георгинский. — Существенно сократился рынок носителей информации. Приход флэшек сыграл свою роль. К сожалению, люди пойдут за ценой: управлять спросом будет дешевое предложение. Ни один продавец в компьютерной сети или сети бытовой техники не отвечает стандартам. Я лично интересовался разными моделями принтеров в разных сетях, и мне говорили почти одно и то же. Продавец нацелен на продажу всего чего угодно. Привлечь в свой магазин сети могут только ценой. Сегодня широким ассортиментом уже никого не удивишь. Однако есть другая сторона медали — за дешевизной стоят будущие затраты, которые продавцы в сетях не смогут объяснить в силу своей низкой квалификации». </p> <p>По мнению Вячеслава Морозова, основные продуктовые тренды 2009 г. — имиджевые ноутбуки, субноутбуки, мобильная связь, Интернет, телевидение — сохранятся. В новом году будут пользоваться спросом продукты из среднего и ниже среднего ценовых сегментов. </p> <p>Лаконичнее всех формулирует свое мнение Андрей Шатров: «Все, что весит меньше 3 кг и стоит дешевле 25 тыс. рублей, будет пользоваться спросом». </p> <p>В заключение мы попросили наших респондентов высказать свои соображения о том, какие форматы розничной торговли будут наиболее успешны в будущем году и почему. Разнообразие в ответах не в последнюю очередь объясняется тем, в каком формате развивается розничный бизнес у наших экспертов сейчас. </p> <p>«Продолжится опережающий рост интернет-торговли по отношению к традиционной рознице, компьютерные компании будут развивать сети мини-офисов, т. е. пунктов приема заказов и получения товаров (как правило, такие киоски находятся в проходных местах или в спальных районах и предлагают конкурентные цены)», — считает Марианна Оболенская. </p> <p>По мнению Андрея Губанова, наибольший успех ожидает гипермаркеты бытовой электроники. Альберт Хакин, напротив, уверен, что эффективнее будут салоны площадью 150–200 кв. м. </p> <p>«Мультибрендовые моноформатные розничные магазины, обязательно с качественной интернет-поддержкой и собственным складом, в ближайшее время станут наиболее прибыльными розничными продавцами, — считает Андрей Шатров. — Уверенно будут расти дискаунтеры и сетевые магазины, на фоне сужения рынка сбыта большинство дистрибьюторов и производителей с удовольствием „заполнят“ их ликвидным товаром. Правда, с прибылью тут будет несколько сложнее». </p> <p>По мнению Евгения Георгинского, в компьютерной рознице главные роли будут играть дискаунтеры, при этом, конечно, они будут оформляться по стандарту супермаркета. Как считает Георгинский, единственный минус такого формата — покупатель должен обладать определенным объемом знаний либо привести с собой в магазин товарища, разбирающегося в этих устройствах. Чем больше ассортимент в супермаркете, тем меньше о товаре будет знать продавец. Магазины с более узким перечнем товаров могут предложить покупателю консультации, однако цены в них будут явно выше. «Поэтому роста магазинов такого формата не будет», — добавляет Евгений Георгинский. </p> <p align="center">*  *  * </p> <p>Если обобщить ответы наших респондентов, то становится ясно, что в будущем году только некоторые из них ожидают глобальных изменений на розничном ИТ-рынке. В общем это объяснимо. И хотя прогнозы на 2010 г. можно назвать скорее сдержанно-оптимистичными (по крайней мере, появляются первые робкие признаки восстановления рынка), а некоторые эксперты даже говорят о возможном небольшом росте, в целом ситуация по-прежнему остается неопределенной. </p> <p>____________________</p> <p><em>*         См. спецвыпуск CRN/RE № 1/2009. <br /> **      Здесь под розницей ГфК понимает продажи конечному потребителю — юридическому либо физическому лицу. <br /> ***    См. «Бестселлеры IT-рынка» № 4/2009, статья «Кризисные качели». <br /> ****  Здесь все комментарии основаны исключительно на оценках деятельности фирмы «Компьютерный мир».</em> </p> Fri, 25 Dec 2009 00:00:00 +0300 http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=34797 В конце 2007 г. компания ASUS вывела на рынок дешевый миниатюрный аналог ноутбука с 7-дюйм экраном, названный Eee PC. Intel предложила именовать &hellip; 2009/№6 (56), 25 декабря 2009 года/ <p>В конце 2007 г. компания ASUS вывела на рынок дешевый миниатюрный аналог ноутбука с 7-дюйм экраном, названный Eee PC. Intel предложила именовать подобные мобильные устройства для работы в Интернете &laquo;нетбуками&raquo;, а их компактные настольные аналоги &mdash; «неттопами» и выпустила для них новые процессоры Atom. Уже к середине 2008 г. на рынке появилось множество моделей нетбуков на базе Atom, а к концу года — первые неттопы. </p> <h3>Нетбуки: «взрывной» рост продаж </h3> <p>По данным исследовательской компании DisplaySearch, в III квартале 2009 г. нетбуки заняли 22,2&#37; общего объема поставок мобильных ПК в мире. По оценкам аналитиков DisplaySearch, только во II квартале 2009 г. количество проданных нетбуков увеличилось по сравнению с предыдущим кварталом на 37&#37;, а за год их продажи выросли на 264&#37;. В России, как подсчитала IDC, в III квартале 2009 г. доля нетбуков на рынке достигла 22,7&#37; объема продаж всех мобильных ПК, превысив прошлогодний показатель на 3,1&#37;. </p> <p>В то же время, как свидетельствует аналитическая компания NPD Group, нетбуки значительно подешевели — за год, к осени 2009 г., средняя цена этого устройства на мировом рынке упала на 29&#37; (с 506 до 361 долл.), в то время как средняя цена ноутбука оставалась достаточно высокой, хотя и снизилась на 10&#37; (с 867 до 781 долл.). </p> <p><strong>Роман Вераксич</strong>, менеджер отдела ноутбуков Samsung Electronics, считает, что нетбуки стали популярны потому, что смогли удовлетворить не реализованную потребность пользователей в ультрамобильности. </p> <p>С такой оценкой полностью согласен Владимир Шибанов, старший вице-президент компании «Аквариус»: «Первые модели нетбуков создавались специально под крупные коммерческие проекты в образовательных учреждениях. Следующее поколение нетбуков вызвало большой интерес покупателей как дешевое, удобное и легкое средство для коммуникаций». </p> <p>Стоит отметить, что нетбуки в массовом количестве начали появляться на российском рынке к осени 2008 г., а разразившийся тогда же экономический кризис заставил большинство пользователей выбирать более дешевые решения. <strong>Мария Соловьева</strong>, менеджер по маркетингу представительства ViewSonic в странах СНГ, отмечает «Нетбуки позиционируются как компактное мобильное устройство с постоянным доступом в Интернет, но широкое распространение в России получили благодаря тому, что стали &bdquo;самым бюджетным&ldquo; решением для покупателя ПК, не планирующего использовать каких-либо специфических, ресурсоемких приложений». </p> <p><strong>Ирина Кузнецова</strong>, менеджер по работе с ключевыми партнерами компании «Lenovo Россия», подтверждает: рост популярности нетбуков совпал с началом финансового кризиса, когда фактор цены стал играть важную роль. Однако она считает, что покупатель также учитывает возможности, которые предоставляет подобное устройство: «Подчас возможность подключения к Сети является решающим критерием для покупателя». </p> <p>В середине 2008 г. Intel выпустила специально для нетбуков дешевые процессоры Atom. «Благодаря этому в прошлом году пользователи впервые получили возможность за небольшие деньги приобрести действительно легкое мобильное устройство с функциональностью ПК для обработки стандартных „офисных“ приложений», — напоминает <strong>Михаил Петренко</strong>, генеральный директор компании «Авирса Электроникс». </p> <p><strong>Денис Минов</strong>, менеджер «Dell Россия» по маркетингу клиентских продуктов, также склоняется к мнению, что повышенный спрос на нетбуки в России объясняется как низкими ценами, так и возможностью их владельцев всегда оставаться в режиме online. В то же время он отмечает: «Задуманные как „сверхбюджетные“ решения для развивающихся рынков, нетбуки сначала получили распространение в качестве вторых-третьих ПК (в том числе и в России) и в итоге для многих стали основными мобильными рабочими устройствами». </p> <p>Это мнение разделяет <strong>Сергей Грибанов</strong>, менеджер по маркетингу персональных систем Fujitsu Technology Solutions: «Поначалу внимание потребителей привлекли низкая цена и новизна. Сейчас спрос в большей степени обусловлен необходимостью иметь мобильное средство доступа в Интернет». Справедливость такого взгляда подтверждают результаты опроса, проведенного NPD Group: шесть из десяти покупателей назвали «портативность» важнейшей причиной приобретения ими нетбука. </p> <p>Еще в первых нетбуках Eee PC компания ASUS предложила простое и легкое подключение как к проводным, так и к беспроводным сетям. В последующих моделях ASUS и других производителей появились более широкие возможности доступа в Интернет за счет подключения к сетям мобильной связи стандартов 3G и 4G. Как считает <strong>Алексей Осипов</strong>, представитель ASUS по продажам, именно необходимость иметь постоянный доступ к ресурсам Интернета стала в последнее время «движущим фактором» все более широкого распространения нетбуков: «В связи с быстрым развитием 4G- и 3G-сетей у пользователей появилось больше преимуществ и больше возможностей для выхода в Интернет в любое время: нетбуки идеально подходят для этого». </p> <p>В то же время <strong>Тадато Кимура</strong>, руководитель подразделения Vaio, отдел маркетинга компании «Сони Электроникс», считает, что на российском рынке нетбуки пока не получили широкого распространения: «Нетбук подходит в качестве „второго“ ПК для тех, кому действительно нужно простое мобильное устройство для постоянного доступа в Интернет. Распространение ПК в России все еще слабое*, и потому из-за низкой цены многие пользователи покупают нетбуки в качестве „первого“ ПК. Однако когда они начинают им пользоваться как основным компьютером, его производительности и возможностей оказывается недостаточно, постепенно пользователи это понимают». </p> <h3>Что ценит покупатель в нетбуке </h3> <p>«Для тех, кто ищет „второй“ мобильный ПК, важными факторами могут оказаться легкость и компактность нетбука при доступной цене, им будет важен доступ в Интернет по сетям Wi-Fi, WiMAX или 3G, — считает Тадато Кимура. — Производительность, длительное время работы от батареи и дизайн тоже существенны, но при малой стоимости устройства этими характеристиками покупатель может пожертвовать. Для тех же, кто рассматривает нетбук как основной компьютер, выбора нет — им важна производительность и настоящая мобильность (включая компактность и время работы от батареи), что в конечном счете приводит к удорожанию продукта». </p> <p>Для компании «Аквариус», поставляющей нетбуки Aquarius в основном в образовательные учреждения в составе мобильного компьютерного класса AquaCart, главными параметрами являются малый вес и длительное время автономной работы от аккумуляторов. «Школьники могут работать с ним на уроках целый день без подзарядки», — подчеркивает Владимир Шибанов. </p> <p>По мнению компании ASUS, в предлагаемых ею моделях нетбуков нельзя выделять какое-то одно, наиболее важное качество. «Мы делаем акцент как на функциональности и компактности, так и на длительном времени автономной работы и дизайне, а также на качестве этих устройств», — заявляет Алексей Осипов. </p> <p>Роман Вераксич также считает, что для большинства пользователей важен баланс таких характеристик, как функциональность, малый вес и миниатюрность: «Но особо хотел бы отметить время работы от батареи. Уже сейчас мы предлагаем нетбуки, которые работают без подзарядки до 11 часов». </p> <p>Функциональные возможности нетбуков у разных производителей схожи, поскольку абсолютное их большинство создано на платформе Intel Atom. Еще на одну общую черту нетбуков указывает Мария Соловьева: предустановленные в них ОС (в большинстве Windows XP) и наборы приложений стали неким «отраслевым стандартом», сложившимся де-факто. </p> <p>Поэтому, чтобы как-то выделить свои продукты на рынке, отмечает Сергей Грибанов, компания Fujitsu Technology Solutions большое внимание уделяет уменьшению габаритов и массы при увеличенном времени автономной работы. </p> <p>С этой же целью производители стали выпускать нетбуки в разной цветовой гамме. «Оформление превращает нетбук в имиджевый аксессуар, нацеленный на определенную группу пользователей», — считает Сергей Грибанов. </p> <p>Резюмируя, можно сказать: большинство представителей компаний — поставщиков нетбуков в Россию сходится во мнении, что «формула» удачного нетбука — это компактность + малый вес + функциональность + длительное время автономной работы + привлекательная цена. Хотя, по мнению Ирины Кузнецовой, дополнительную ценность для покупателей могут представить поставляемые вместе с нетбуками наборы специального ПО, например антивирус и программа для быстрого восстановления ОС. </p> <h3>Когда нетбуки становятся похожими на ноутбуки </h3> <p>Intel считала, что процессор Atom должен использоваться исключительно в нетбуках, где его производительности достаточно для того, чтобы работать в Интернете и обрабатывать стандартные офисные приложения. В конце 2008 г. наряду с одноядерными Intel начала выпуск двухъядерных процессоров Atom для установки в настольные системы — неттопы. При этом вендор пытался воспрепятствовать использованию платформы Atom в ноутбуках. </p> <p>«Очевидно, что принципиальная разница между нетбуком и ноутбуком — в функционале и удобстве использования», — поясняет Владимир Шибанов. По его словам, маленькие экран и клавиатура, уменьшенное разрешение экрана нетбука практически сводит его использование к интернет-серфингу и обмену электронными письмами. «Однако вычислительной мощности Atom вполне хватает для решения более широкого спектра задач. Поэтому вполне логично появление ноутбуков на базе данного процессора», — считает руководитель «Аквариуса». </p> <p>Не случайно некоторые производители, например Sony, «ослушались» Intel и начали выпускать ноутбуки на базе Atom. Тадато Кимура заявляет: «Если общая производительность устройства отвечает задачам потребителей, то любая его конфигурация, включая применение процессора Atom, допустима. У Sony есть две серии компьютеров на базе Atom — Vaio P и Vaio X, но мы позиционируем их как ультрамобильные ноутбуки, а не как нетбуки». </p> <p>Но, по мнению Intel, смешивать в сознании покупателя ноутбуки и нетбуки не следует. Поэтому в 2009 г. специально для недорогих «тонких и легких» ноутбуков компания выпустила новую серию процессоров CULV (Consumer Ultra-Low Voltage), которые при высокой производительности обладают низким уровнем энергопотребления. </p> <p>Мнение Intel о том, что нельзя «смешивать» ноутбуки и нетбуки, вполне разделяют в компании ViewSonic; Мария Соловьева говорит, что помимо разницы в размере у «тонких и легких» ноутбуков по сравнению с нетбуками есть еще и преимущество в функционале: «Платформа Atom — это отличное решение именно для нетбуков. Сегмент „тонких и легких“ ноутбуков будет развиваться на базе более производительной платформы Intel CULV». </p> <p>Ее поддерживает Алексей Осипов, который утверждает, что нетбуки и ноутбуки на базе CULV-платформы — это два разных типа устройств: «Ноутбук на базе CULV — это легкий, компактный бизнес-ноутбук с длительным временем автономной работы, предназначенный для решения широкого спектра задач». </p> <p>Здесь стоит отметить важное замечание, сделанное Денисом Миновым. Признавая Atom хорошей платформой для нетбуков, он говорит, что благодаря низкому энергопотреблению процессоров CULV появилась возможность создавать «тонкие и легкие» ноутбуки с экраном от 10 дюймов, превосходящие по производительности нетбуки на основе Atom как минимум на 40&#37;: «Эти ноутбуки похожи на нетбуки по размерам и приближаются к ним по цене, но нетбуками они уже не являются». В качестве примера он приводит ноутбук Inspiron 1110, сочетающий мобильность нетбука с производительностью и возможностями ноутбука. </p> <p>Lenovo также выпустила ультрамобильные портативные ПК с процессорами Intel CULV. «Мы предоставляем пользователю выбор: компактный нетбук либо универсальный, „тонкий и легкий“ ноутбук с полноразмерной клавиатурой и большим экраном», — заявляет Ирина Кузнецова. </p> <p>Однако, как полагает Михаил Петренко, в настоящее время нет четкого разделения понятий «ноутбук» и «нетбук», поэтому, видимо, прежде всего стоит говорить о размере матрицы устройства. </p> <p>Стоит напомнить, что после выпуска первого нетбука (Eee PC 701) ASUS поняла, что 7-дюйм экран неудобен для пользователей, и вскоре появился нетбук с экраном 9 дюймов. Дальше — больше, и вслед за ASUS производители начали выпускать модели нетбуков с экранами 10, 11 и даже 12 дюймов, приближая их по размерам к ноутбукам. </p> <p>Многие покупатели нетбуков на базе Atom были недовольны также ограниченными возможностями графической подсистемы Intel. Этим воспользовалась компания NVIDIA, которая создала платформу Ion, встроив в совместимый с Intel Atom набор микросхем логики достаточно мощный графический процессор GeForce 9400, обеспечивающий качественное воспроизведение трехмерной графики и просмотр видео с высоким разрешением. Аналитики полагают, что на рынке будет появляться все больше нетбуков с расширенными графическими и мультимедийными возможностями. Среди них недавно выпущенный ASUS мультимедийный нетбук Eee PC 1201N на базе Intel Atom 330 и NVIDIA Ion, а также IdeaPad S12 компании Lenovo на платформе NVIDIA Ion, который обеспечивает подключение к сети Yota для просмотра высококачественного видео и который, как утверждает Ирина Кузнецова, в ближайшее время начнет поставляться в Россию. </p> <p>«Ноутбуки на базе процессора Atom — это попытка расширить функционал нетбука. Но сейчас такие устройства столкнулись с острой конкуренцией со стороны недорогих ноутбуков на основе процессоров CULV», — считает Сергей Грибанов. </p> <h3>Смогут ли нетбуки потеснить ноутбуки? </h3> <p>Отвечая на этот вопрос, представители фирм-производителей расходятся в оценках степени распространенности нетбуков и их влияния на рынок мобильных ПК в целом. </p> <p>Так, Алексей Осипов считает, что доля нетбуков на мировом и российском рынках уже превысила 20&#37; и останется такой в следующем году: «Вряд ли нетбукам удастся далее потеснить ноутбуки, по крайней мере, до тех пор, пока нетбуки остаются „вторым“ компьютером». </p> <p>Однако Роман Вераксич уверен, что 2010 г. станет годом восстановления, когда объем продаж мобильных ПК в натуральном выражении достигнет докризисного уровня 2008 г., чему в немалой степени поспособствуют нетбуки: «Темпы прироста продаж нетбуков в 2010 г. в натуральном выражении ожидаются на уровне 30&ndash;35&#37;, и их доля будет колебаться на том же уровне, что и в мире». </p> <p>По мнению Марии Соловьевой, нетбуки — это уже вполне состоявшийся сегмент рынка, поскольку альтернативы им в плане сочетания мобильности, удобства, функционала и цены пока нет: «Сближение цен между недорогими ноутбуками и нетбуками, а также появление „тонких и легких“, более доступных по цене CULV-ноутбуков не будут способствовать существенному росту доли нетбуков. Скорее всего, в 2010 г. она вырастет незначительно». Она полагает, что нетбуки не «вытесняют» ноутбуки, а лишь расширяют круг потенциальных потребителей мобильных ПК. Зато быстрый рост продаж нетбуков оказывает значительное влияние на ценовые тенденции на рынке и способствует достаточно резкому снижению средней цены на мобильные ПК. </p> <p>Примерно такой же позиции придерживается и Денис Минов. «В России за прошедший год продажи нетбуков быстро росли, и мы уверены, что рост продолжится в 2010 г., но уже не так стремительно. Это будет связано в первую очередь с появлением легких и тонких CULV-ноутбуков, которые более доступны по цене, чем ранее представленные модели. По этой же причине нетбуки не смогут заметно потеснить ноутбуки». </p> <p>Владимир Шибанов считает, что нетбуки уже заняли свою нишу и вряд ли стоит говорить о значительном перераспределении долей между ними: «Ведь нетбук может использоваться только как второе дополнительное мобильное средство для оперативного доступа к Сети вне офиса и дома. После появления легких ноутбуков на процессоре Atom покупатель задумается: зачем покупать нетбук, если есть более удобный для работы ноутбук?». </p> <p>С ними согласен Сергей Грибанов, который отмечает: «Сейчас сегмент нетбуков испытывает острую конкуренцию со стороны недорогих CULV-ноутбуков. Чтобы существенно „потеснить“ последние, производители нетбуков и разработчики платформ для них должны сильнее подчеркивать их различия». </p> <p>«По нашему мнению, первый ажиотажный спрос на нетбуки прошел, стабилизировался и скорее останется на сегодняшнем уровне, чем вырастет, — говорит Тадато Кимура. — Не думаю, что нетбуки смогут потеснить ноутбуки. Со временем, по мере все большего распространения ПК, спрос на нетбуки, возможно, будет возрастать». </p> <p>Тем не менее, по оценке IDC, общий объем продаж ПК в мире сократился в III квартале по сравнению с аналогичным кварталом 2008 г. (за год) на 2,4&#37;, а прибыль производителей снизилась на 19,4&#37;, и все это из-за нетбуков, продажи которых продолжали быстро расти. Специалисты другой исследовательской фирмы, Forward Concepts, считают, что успешные продажи нетбуков приводят к эрозии продаж традиционных мобильных ПК. К такому же выводу пришли в компании DisplaySearch: небывало высокие темпы роста продаж нетбуков (264&#37; c III квартала 2008 г. по III квартал 2009 г., то есть за год) достигнуты за счет остальных типов мобильных компьютеров, в результате рынок мобильных ПК в целом (за вычетом нетбуков) сократился за тот же период на 14&#37;. По мнению специалистов DisplaySearch, ситуация сохранится и в 2010 г., когда нетбуки составят 21,5&#37; объема поставок мобильных ПК, но обеспечат лишь 10,9&#37; дохода отрасли. </p> <h3>Кому пригодится неттоп? </h3> <p>В конце 2008 г. Intel выпустила двухъядерные процессоры Atom для неттопов. «Сначала это устройство позиционировалось как доступный настольный ПК для обучения и доступа в Интернет. Сейчас неттопы часто рассматриваются как офисный ПК, особенно после появления новых моделей, оснащенных двухъядерными процессорами Atom» — таково мнение менеджера компании ASUS, одной из первых выпустившей свои неттопы Eee Box. Кроме того, отмечает Алексей Осипов, у неттопов интересный дизайн и форм-фактор, они компактны и практически не занимают места на рабочем столе. </p> <p>В «Аквариусе» рассматривают неттоп как миниатюрный сетевой компьютер, вычислительной мощности которого достаточно для выхода в Интернет и работы с офисными и другими нересурсоемкими приложениями. «Главные достоинства неттопа — компактность, низкий уровень шума и малое потребление электроэнергии. Поэтому мы видим возможности эффективного применения неттопов, прежде всего в образовательных учреждениях как для административной, так и учебной работы на основе доступа в Интернет, специализированного ПО и цифровых образовательных ресурсов. В некоторых случаях неттопы могут стать хорошим вариантом и для дома (второй компьютер), офиса (работа в корпоративной сети) или оснащения интернет-кафе», — считает Владимир Шибанов. </p> <p>Эту точку зрения поддерживает <strong>Андрей Бешкарев</strong>, ведущий менеджер по продукции DEPO Computers. По его мнению, неттопы подойдут для офисов (работа со стандартными приложениями) и в качестве решений, заменяющих POS-системы, специализированные серверы, тонкие клиенты. «В домашних условиях неттопы пригодятся в качестве „второго“ ПК или ПК для работы с офисными приложениями, интернет-серфинга, электронной почты, просмотра фотографий и DVD-фильмов», — считает он. </p> <p>Мария Соловьева также полагает, что неттоп «это хорошее решение для всех перечисленных вариантов». </p> <p>А Михаил Петренко уверен, что неттоп стал новым воплощением настольного ПК. Поэтому выпускаемые компанией «Авирса Электроникс» неттопы Wexler VisION-2 на платформе NVIDIA Ion с двухъядерным процессором Intel Atom продаются в коробках, на которых написано: «Теперь КОМПЬЮТЕР выглядит так&#33;». В то же время для корпоративных пользователей его компания выпустила недорогие неттопы Wexler Nano100 — миниатюрные офисные ПК с энергопотреблением всего 10 Вт&#33; </p> <p>Именно в сегменте недорогих офисных ПК, по мнению Сергея Грибанова, заложен наибольший потенциал для продвижения неттопов. «Применять неттоп в качестве домашнего ПК, пусть даже и „второго“, вряд ли возможно из-за слишком низкой производительности. Что касается обучения и доступа в Интернет, то для этих целей подойдут нетбуки, у которых есть существенное преимущество по сравнению с неттопами — мобильность», — считает он. </p> <p>С ним не согласен Тадато Кимура: «Неттоп мы позиционируем как „второй“ домашний ПК, он может использоваться детьми для обучения и доступа в Интернет и для некоторых специфичных целей. Но это устройство трудно представить в качестве помощника в решении бизнес-задач». </p> <h3>Есть ли перспективы у неттопов? </h3> <p>Отвечая на этот вопрос, Тадато Кимура вполне однозначно заявляет: «Это „нишевый“ продукт, мы считаем, что он не сможет доминировать на рынке». </p> <p>Нужно признать, что на наш рынок неттопы пришли с опозданием почти на год. И, как полагает Андрей Бешкарев, этим устройствам не повезло: начало их продаж совпало с экономическим спадом и снижением продаж компьютерной техники вообще. Тем не менее в 2010 г. неттопы могут занять до 10&#37; рынка ПК для бизнеса, считает он: «Ведь неттоп — это ПК, занимающий нижний ценовой сегмент, но обладающий по сравнению с традиционными настольными системами бесспорными преимуществами: компактностью и бесшумностью; некоторые модели могут даже размещаться на задней панели монитора». </p> <p>По мнению Марии Соловьевой, в России сегмент неттопов только начинает развиваться. Поэтому она не уверена, что в 2010 г. неттопы смогут повторить недавний «взлет» нетбуков. Во-первых, потому, что многие пользователи ждут от настольного ПК большего функционала, чем от мобильного. Во-вторых, многое будет зависеть от активности корпоративного сектора, где имеется отложенный спрос на модернизацию оборудования, но будут ли выделены на это бюджеты? Тем не менее ViewSonic считает неттопы очень перспективным сегментом и намерена в нем активно работать. </p> <p>Ее оптимизм разделяет Михаил Петренко, который обращает внимание на заметную положительную динамику продаж неттопов, выпускаемых его компанией: «Будущее у неттопов определенно есть, поскольку их продажи в столицах уже сравнимы с продажами настольных ПК». Хотя в регионах, признает он, производители и продавцы пока сталкиваются с тем, что слово «компьютер» ассоциируется с большим ящиком под столом. </p> <p>«Массовые продажи неттопов начались недавно, и пока спрос отмечен только среди домашних пользователей, однако сейчас понятно, что у этого направления большие перспективы», — считает Алексей Осипов. </p> <p>Но есть и противоположные оценки. </p> <p>«Заметного спроса в России на неттопы на базе Intel Atom пока не наблюдается, и это обусловлено осторожностью потребителей по отношению к новому продукту», — полагает Денис Минов. По его мнению, большинство пользователей хотят иметь универсальное устройство, а не только инструмент для выхода в Интернет, поэтому вряд ли стоит ожидать такого же всплеска интереса к неттопам, как к нетбукам. </p> <p>Вот если неттопам добавят функциональность, благодаря которой можно будет создавать надежную управляемую клиентскую инфраструктуру, то у них появятся все шансы на успех, и тогда доля этих устройств на корпоративном рынке ПК может стать заметной, отмечает Сергей Грибанов.</p> <p>____________________ </p> <p><em>* Согласно недавно приведенным Microsoft данным, в России на 1 тыс. человек приходится всего 210 ПК (в Евросоюзе этот показатель составляет 665, а в США — 945). </em></p> Wed, 10 Mar 2010 21:29:29 +0300 http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=34798 Моя любовь к отечеству не заставляет меня закрывать глаза на заслуги иностранцев. Напротив, чем более я люблю отечество, тем более стремлюсь &hellip; 2009/№6 (56), 25 декабря 2009 года/ <p align="right"><em>Моя любовь к отечеству не заставляет <br /> меня закрывать глаза на заслуги иностранцев. <br /> Напротив, чем более я люблю отечество, тем <br /> более стремлюсь обогатить мою страну <br /> сокровищами, извлеченными не из его недр. </em></p> <p align="right"><em>Вольтер</em> </p> <p>Модернизация экономики объявлена в России ключевым приоритетом государственной политики. Каким же образом предполагается осуществлять переход на новый, &laquo;инновационно качественный уровень инновационного развития инноваций&raquo;? В условиях рыночной экономики для развития бизнеса, в том числе и инновационного, требуется привлечение средств. Если не вспоминать о дорогих банковских кредитах, которые обычно берутся на достаточно короткий срок, то одним из основных инструментов финансирования остается поиск внешних инвесторов. </p> <p>В идеале любая успешная инновационная компания проходит в своем становлении и развитии через несколько стадий, каждая из которых предполагает взаимодействие с различными категориями инвесторов. В поисках начального капитала многие предприниматели, как правило, обращаются к своему ближайшему окружению, эту категорию обычно обозначают как 3F (family, friends и fools &mdash; семья, друзья и, скажем так, «наивные»). Мотивация таких инвесторов обусловлена скорее не коммерческим интересом, а стремлением помочь близким людям начать свой бизнес. Затем на пути начинающего предпринимателя может повстречаться бизнес-ангел. Таким определением обозначают частных инвесторов, которые не боятся рискнуть собственными сбережениями в расчете на высокие «дивиденды». </p> <p>Бизнес-ангелы вкладывают средства в инновационные компании самых ранних стадий развития — «посевной» (seed) и начальной (start-up). Финансирование, как правило, предоставляется на несколько лет, без залогов и гарантий, в обмен на долю в компании (пакет акций). Помимо денег бизнес-ангелы привносят свой опыт, знания, деловые связи. Основной доход от инвестиций они надеются получить «на выходе», через продажу своей доли компании по цене, значительно превышающей объем первоначальных вложений (естественно, если компания развивалась успешно). </p> <p>Среди потенциальных покупателей «ангельской доли» могут быть венчурные фонды. Схема их работы очень похожа на «бизнес-ангельскую», но чаще они предпочитают инвестировать свои средства не в стартапы, а в уже сформировавшиеся инновационные компании с отработанной моделью ведения бизнеса. Заработать венчурные капиталисты, так же как и бизнес-ангелы, надеются на последующей продаже своей доли прямым стратегическим инвесторам или же с помощью выхода проинвестированной ими компании на IPO (впрочем, для России это пока экзотика). </p> <p>Следует отметить, что в реальности границы между участниками классической инвестиционной цепочки (3F, бизнес-ангелы, венчурные капиталисты, стратегические прямые инвесторы) весьма условны. При этом в конкретных проектах отдельные звенья могут из нее выпадать, некоторые — пересекаться, сосуществовать параллельно. Общая закономерность заключается в том, что на более ранних стадиях развития требуются меньшие объемы инвестиций, риски при этом максимально высоки, но и доходность, в случае если проект действительно «выстрелит», может превзойти все ожидания. </p> <h3>Время возможностей? </h3> <p>В последние десятилетия наблюдалось несколько взлетов рынка посевного и венчурного финансирования. Основой для них сначала стала микроэлектроника, затем — ПК и, наконец, Интернет. Но Россию они затрагивали лишь косвенно. </p> <p>По данным Национальной ассоциации венчурного капитала США (NVCA), оборот американских компаний, привлекавших венчурные инвестиции, в 2008 г. составил 3 трлн. долл. (21&#37; ВВП страны), в них работает более 12 млн. человек (11&#37; рабочей силы частного сектора). Венчурный капитал участвовал в становлении и развитии таких компаний, как Microsoft, Intel, Apple, Cisco, Yahoo, Hotmail, Google, Skype и др. </p> <p>В этом году исполнилось 15 лет с момента создания первого венчурного фонда в России. В 1993 г. на встрече «большой восьмерки» в Токио было принято решение о выделении России 300 млн. долл. на развитие венчурного инвестирования. Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР), выполняя это поручение, организовал в нашей стране 11 региональных венчурных фондов. Цель их создания определялась как «оказание содействия укреплению приватизированных компаний посредством прямых инвестиций в акционерный капитал». Вслед за ЕБРР на нарождающийся российский рынок венчурных и прямых частных инвестиций пришла Международная финансовая корпорация (IFC) — инвестиционное подразделение Мирового банка, специализирующееся на работе с рынками развивающихся стран, затем подтянулись другие инвестиционные фонды. </p> <p>«В России к концу 2006 г. объем капитала, аккумулированный во всех фондах, действующих на российском рынке прямого и венчурного инвестирования, превысил 6 млрд. долл. — таким образом, прирост по отношению к предыдущему (2005) году составил порядка 25,6&#37;. По оценкам экспертов, на конец 2007 г. на российском рынке прямых и венчурных инвестиций было аккумулировано более 10 млрд. долл., из которых (очень приблизительно) на венчурный капитал &bdquo;падает&ldquo; не более 1 млрд. долл.», — утверждается в «Аналитическом вестнике Совета Федерации РФ» (№ 5 (350), 2008 г.). </p> <p>На проводившемся в июне этого года заседании правительственной комиссии по высоким технологиям и инновациям вице-премьер <strong>Сергей</strong> <strong>Иванов</strong>, ссылаясь на данные Российской ассоциации прямого и венчурного инвестирования (РАВИ), сообщил, что в 2008 г. общий объем вложений в российские компании из венчурных фондов и фондов прямых инвестиций составил 1,3 млрд. долл. Это примерно на треть больше, чем в 2007 г. При этом долю венчурных инвестиций вице-премьер оценивает в 10&ndash;15&#37; (150–200 млн. долл.). </p> <p>Как отмечают многие эксперты, в России большинство венчурных фондов предпочитают инвестировать довольно крупные суммы (несколько миллионов долларов) в уже состоявшиеся компании, расширяющие бизнес. Стартапам и проектам на «посевной стадии» требуются меньшие деньги, но им сложно получить инвестиции из-за высоких рисков. </p> <p>«Венчурные фирмы управляют деньгами институциональных инвесторов, к которым могут относиться пенсионные фонды, страховые компании и т. д. Если фирма имеет возможность заработать высокую прибыль, которая к тому же удовлетворяет ее инвесторов, то у нее нет необходимости принимать на себя повышенный риск, связанный с вложениями в стартапы, — отмечает <strong>Дмитрий Власов</strong>, директор по инвестициям Berkeley Capital Partners. — Но по мере развития рынка доходность уменьшается, интерес инвесторов смещается к компаниям, находящимся на более ранней стадии развития». </p> <p>В конце 90-х была создана Российская ассоциация прямого и венчурного инвестирования (РАВИ). К концу 2008 г., по данным РАВИ, на российском инвестиционном рынке действовали более 150 фондов, под управлением которых находилось около 14 млрд. долл. </p> <p>Как вспоминает <strong>Игорь Гладких</strong>, директор «Российской венчурной ярмарки», организаторами РАВИ стали не венчурные фонды, а фонды прямых инвестиций, более того — ее учредителями были лишь иностранные фонды. Для нормальной работы им приходилось укреплять предшествующее звено в инвестиционной цепочке: «Венчурного финансирования фактически не было, наша функция заключалась в том, что мы укладывали рельсы перед идущим паровозом». В настоящее время через «венчурные ярмарки» проходят сотни компаний, и, по словам Игоря Гладких, наиболее успешные из них, как правило, те, где один из совладельцев — частный инвестор: «Их отличает другое видение бизнеса, самое главное — есть стратегия, ориентированная на рост капитализации. Поэтому венчурные инвесторы в первую очередь заинтересованы взаимодействовать с компаниями, за которыми маячит бизнес-ангел». </p> <p>Бизнес-ангелы до недавнего времени оставались «слабым звеном» в российской инвестиционной цепочке. Сейчас, похоже, ситуация меняется к лучшему. По мнению некоторых экспертов, кризис, как ни странно, играет в этом позитивную роль. </p> <p>Осенью чуть ли не каждый день, и не только в столицах, проходили всевозможные инновационные и венчурные ярмарки, выставки, форумы, конгрессы и т. п. Безусловно, одним из наиболее значимых событий стал второй российский ТехТур. </p> <h3>Тур для инвесторов с заездом в Сибирь </h3> <p>ТехТуры регулярно проводятся Европейской ассоциацией ETT (European Tech Tour Association), некоммерческой организацией, основанной в 1998 г. Два-три раза в год представители ведущих венчурных фондов и институциональных инвесторов выезжают в одну из стран и знакомятся с перспективными проектами. В течение последних шести лет ЕТТ провела более 30 ТехТуров в 13 странах. В России ТехТур проводился уже во второй раз, ранее он проходил в 2004 г. (интересно отметить, что в странах Восточной Европы пока не было ни одного подобного мероприятия). </p> <p>Пять лет назад, на первом российском ТехТуре, в числе компаний, представленных потенциальным инвесторам, были SWSoft (ныне Parallels), Acronis, Yandex, ABBYY. Не все получили финансирование от инвесторов, но многими из них заинтересовались другие венчурные фонды. По некоторым оценкам, 7 компаний из числа представленных на ТехТуре-2004 в общей сложности смогли привлечь инвестиции в размере 25–30 млн. долл. </p> <p>Второй российский ТехТур проходил в конце сентября в трех городах: в Москве, Казани и Томске. </p> <p>Принципиальное правило проведения ТехТура — расходы по его организации ложатся на инвесторов, компании-претенденты ничего не платят. «Для компаний, представляющих свои проекты, это очень эффективное road show — не они ездят по инвесторам, тратя немало времени, сил и денег, а инвесторы приезжают к ним», — отмечает <strong>Константин Фокин</strong>, президент российского ТехТура-2009. </p> <p>«В каждом городе проводилось по несколько презентаций. Мы перемещались между Москвой, Казанью и Томском тесной группой, внутри нее происходили постоянные контакты, переговоры, была возможность обменяться мнениями, информацией. Если потенциальных инвесторов заинтересовали конкретные проекты, в ходе неформального общения они могли ближе познакомиться с их авторами, наметить какие-то пути для взаимодействия», — вспоминает Дмитрий Власов. </p> <p>Более половины из 24 прошедших в финал участников — ИТ-компании. Они представляли потенциальным инвесторам разработки в сфере «облачных» вычислений, мобильного Интернета, безопасности данных, СХД, онлайновых игр, систем дистанционного обучения через Интернет, решений для обработки видеоизображений. Были проекты и из других отраслей — к примеру, производство полупроводников, инновационной медицинской техники и т. д. </p> <p>Венчурные капиталисты знакомились с компаниями, находящимися на различных стадиях развития, это еще одна из «традиций» ТехТура. В нем принимали участие как практически неизвестные стартапы, так и вполне состоявшиеся компании на стадии роста. Так, среди известных на российском ИТ-рынке игроков в ТехТуре приняли участие Softkey, Competentum. Были и крупные проекты, за которыми стояли легендарные имена: <strong>Наталья Касперская</strong> представляла компанию InfoWatch, <strong>Давид Ян</strong> — компанию iiko. Кроме того, была представлена компания Evernote, основанная <strong>Степаном Пачиковым</strong>. </p> <p><strong>Александр Галицкий</strong>, бывший президентом первого российского ТехТура-2004, возглавил консультативный комитет ТехТура-2009. Сравнивая два этих мероприятия, он признает, что средний уровень представленных проектов качественно вырос: «В этом году пул для выбора оказался больше. Среди участников было несколько потенциальных „звезд“, которые могут вырасти, так же как Acronis и Parallels». Кроме того, по оценке Александра Галицкого, на этот раз оказался «более качественным» и состав зарубежных инвесторов. </p> <p>Решения об инвестициях принимаются в тиши кабинетов. После ознакомления с интересным проектом потенциальный инвестор начинает непростой процесс всестороннего исследования деятельности компании, ее финансового состояния и положения на рынке (due diligence). </p> <p>«По моим сведениям, представители инвесторов, участвовавших в ТехТуре, теперь самостоятельно летают в Казань и Томск и ведут переговоры с местными компаниями, которые их заинтересовали», — утверждает Константин Фокин. По мнению Александра Галицкого, в течение двух ближайших лет (вполне реальный срок due diligence для компаний, претендующих на крупные инвестиции) может быть проинвестирована, как минимум, половина проектов, представленных на ТехТуре. </p> <p>Более того, по словам Константина Фокина, несколько инвестиционных сделок с участниками ТехТура уже закрыто. Правда, невозможно однозначно утверждать, что знакомство инвесторов с этими проектами состоялось именно в ходе ТехТура. </p> <p>В середине ноября было объявлено, что основанная Степаном Пачиковым компания Evernote во втором раунде инвестирования привлекла 10 млн. долл. Основным инвестором стал один из старейших венчурных фондов Силиконовой долины — Morgenthaler Ventures, в свое время проинвестировавший Apple. В сделке также приняли участие инвесторы первого раунда — «Тройка Диалог» и фонд Docomo Capital, ранее уже вложившие в Evernote 6,5 млн. долл. </p> <p>Примерно в это же время венчурным фондом Almaz Capital Russia Fund I, созданным Александром Галицким совместно с Cisco, была проинвестирована компания Acumatica, еще один участник ТехТура-2009. </p> <p>Можно заметить, что представители российского венчурного сообщества, входившие в отборочный комитет ТехТура, также проявляют «инвестиционный» интерес к его участникам. Как отмечает <strong>Игорь Чекун</strong>, руководитель венчурного фонда Softline Venture Partners, ему было интересно участвовать в ТехТуре не только в качестве партнера, но и в качестве потенциального инвестора: «Мы предоставили интересные проекты на рассмотрение членов жюри. Нас заинтересовали некоторые компании, и часть из них мы рассматриваем более подробно». По словам <strong>Игоря Табера</strong>, директора фонда Intel Capital в России и странах СНГ, его фонд тоже активно изучает ряд проектов, представленных на ТехТуре. Как сообщила <strong>Елена Масолова</strong>, основатель и директор по инвестициям фонда бизнес-ангелов AddVenture, в ТехТуре участвовали две компании, которые ее фонд проинвестировал ранее, и одна, получившая инвестиции уже после ТехТура. </p> <p>Не все компании, принявшие участие в ТехТуре, были заинтересованы в скорейшем получении инвестиций. В частности, как утверждает Давид Ян, у его компании iiko таких целей не было — она принимала участие с прицелом на перспективу. </p> <p>«Инвесторы, особенно те, кто вкладывает деньги на более поздних стадиях, любят наблюдать, как развивается компания. Для масштабирования бизнеса и вывода компании на международный рынок мы планируем привлечь инвестиции через полтора-два года. На ТехТуре к нам подходили инвесторы, спрашивали, нужны ли деньги. Мы договорились, что снова будем встречаться с ними через определенное время», — рассказывает Давид Ян. </p> <p>Давид Ян отмечает, что в первой половине года инвесторы были весьма осторожны: «Проходило много встреч, переговоров, инвесторы пытались сохранить контакты, но принятие решений постоянно откладывалось. Я знаю интересные проекты, которые не могли привлечь инвестиции, потому что инвесторы опасались, что эти компании не выживут из-за отсутствия спроса на их продукцию». В то же время, по его мнению, заметно активизировались бизнес-ангелы: «Если проект находится на стадии разработки прототипа, то отсутствие спроса роли не играет. В стартапах, как правило, работает всего несколько человек, затраты таких компаний невелики. Во время кризиса, когда снизились зарплаты и стоимость аренды, бизнес-ангелы могут вкладывать в них средства на гораздо более выгодных для себя условиях». </p> <h3>Ангелы набирают силу </h3> <p>Как утверждает <strong>Александр Каширин</strong>, председатель правления ассоциации «Национальное содружество бизнес-ангелов» (СБАР), в настоящее время в США насчитывается около 225 тыс. бизнес-ангелов, ежегодно они вкладывают примерно 23 млрд. долл. в 50 тыс. компаний. В России каждый их этих показателей меньше, как минимум, в тысячу раз. Тем не менее в последнее время ситуация начинает меняться к лучшему. </p> <p>«В последние два года на рынке венчурных и посевных инвестиций чувствуется небывалое оживление», — считает <strong>Павел Черкашин</strong>, частный бизнес-ангел и генеральный директор направления потребительских и онлайновых стратегий представительства Microsoft (до сентября 2009 г. он возглавлял представительство Adobe Systems). В рейтинге инвесторов на сайте StartupPoint («сообщество стартаперов и инвесторов») Павел Черкашин занимает первое место. </p> <p>«Сначала рост активности был вызван общим подъемом экономики и доступностью финансовых средств, — отмечает Павел Черкашин. — С осени 2008 г., хотя инвесторы и стали значительно более прижимистыми (а многие просто ушли с рынка), венчурная активность, наоборот, получила мощный стимул к развитию со стороны предпринимателей — перспективы „непыльной“ работы в крупных корпорациях стали таять, тысячи талантливых специалистов если и не потеряли работу, то, по крайней мере, перестали получать достойную компенсацию и задумались о предпринимательской карьере». В 2008 г. несколько десятков человек в России начали активно заниматься инвестированием в стартапы, а в 2009 г. счет пошел уже на сотни: «Многие инвесторы вытащили средства с фондового рынка и стали искать возможности прямого инвестирования в бизнес, минуя инвестиционные институты, которые потеряли доверие». </p> <p>«Денег становится меньше. Но самое интересное, что становится больше людей, которые „сидят на деньгах“ и не знают, куда их вложить. Если раньше в традиционных видах бизнеса можно было зарабатывать 50&#37; годовых, то сейчас таких бизнесов на всех не хватает», — считает <strong>Эдуард</strong> <strong>Фияксель</strong>, президент ассоциации бизнес-ангелов «Стартовые инвестиции». </p> <p>По мнению Павла Черкашина, этот рынок еще очень плохо структурирован, но можно предположить, что общий объем посевных инвестиций (без учета государственных программ) в ИТ-проекты в 2009 г. составит от 10 до 20 млн. долл.: «Две-три сотни человек вложат в стартапы в среднем по 50–70 тыс. долл. Венчурный рынок на порядок больше, хотя выделить из общего объема вложенных средств чисто венчурные (рисковые) инвестиции очень сложно — многие компании просто меняют собственников». Кроме того, по его оценке, кризис привел к тому, что поменялось отношение к людям, начинающим новый бизнес: «Компании-заказчики не боятся работать со стартапами, специалисты не опасаются „испортить резюме“ работой в молодой, неизвестной компании. „Понты“ стали играть значительно меньшую роль в успехе предприятия, чем качество продукта, инновационность бизнес-концепции и квалификация специалистов». </p> <p>Нередко бизнес-ангелы кооперируются и соинвестируют тот или иной проект. Создаются сети и ассоциации, которые позволяют бизнес-ангелам обменяться опытом, найти партнеров по соинвестированию, повысить свою квалификацию, получить профессиональную консультацию и т. п. </p> <p>Первая региональная ассоциация бизнес-ангелов «Стартовые инвестиции» была создана в Нижнем Новгороде в 2006 г. Ее возглавляет Эдуард Фияксель, заведующий кафедрой венчурного менеджмента нижегородского филиала ВШЭ. На проводившемся в ноябре 2-м ежегодном Конгрессе бизнес-ангелов России он был признан победителем в номинации «Лучший лидер группы бизнес-ангелов». По словам Фиякселя, в настоящее время в России действует семь сетей, объединяющих бизнес-ангелов. </p> <p>В ноябре было объявлено о создании нового объединения — «Национальной ассоциации бизнес-ангелов». Ее учредителями стали СБАР, фонд AddVenture, ассоциации бизнес-ангелов «Частный капитал» и «Стартовые инвестиции». Возглавил новую ассоциацию Константин Фокин, президент ТехТура-2009. </p> <p>«Сети бизнес-ангелов осознали, что у них есть общие интересы, и решили создать свою ассоциацию, которая будет решать общие задачи», — поясняет Константин Фокин. По его словам, новая структура — это объединение сетей, выполняющее функции отраслевого PR-центра, центра компетенции, отраслевого лоббиста. </p> <p>Не все бизнес-ангелы стремятся быть «скованными одной сетью». «Я не вхожу ни в одну ассоциацию, — говорит Павел Черкашин. — Все попытки объединения бизнес-ангелов сейчас носят скорее регулирующий, организующий характер. Оно и понятно — по моей оценке, потенциальный объем ангельских инвестиций уже сейчас превышает миллиард долларов (порядка 10 тыс. человек готовы вкладывать в стартапы около 100 тыс. долл. в год). Когда появятся первые истории успеха — на рынок хлынут огромные деньги. Тем не менее инвестиционные решения в большинстве случаев принимаются субъективно, на основе предпринимательской интуиции и прошлого жизненного опыта инвесторов. Бизнес-ангел мысленно готов распрощаться со своими деньгами и не винить в этом никого, кроме себя самого. В такой ситуации не хочется „вставать в строй“ и играть по чьим-то четко фиксированным правилам». </p> <p>Можно предположить, что активизация бизнес-ангелов, по всей видимости, связана не только с благоприятной рыночной конъюнктурой, но и с новыми инициативами «Российской венчурной компании» (РВК), направленными на стимулирование посевных инвестиций. </p> <h3>РВК: перезагрузка </h3> <p>«Российская венчурная компания» была создана по распоряжению правительства в 2006 г. и задумывалась как государственный «фонд фондов», через который предполагалось стимулировать венчурные инвестиции и осуществлять финансовую поддержку высокотехнологического сектора. Уставной капитал РВК в настоящее время составляет около 28,23 млрд. руб. </p> <p>Внеся деньги в уставной капитал РВК, государство продемонстрировало готовность разделить риски с частными инвесторами, не претендуя при этом на свою долю дивидендов. По замыслу Минэкономразвития государственные вложения должны были сыграть роль своеобразного катализатора, подтолкнув процесс, который впоследствии развивался бы самостоятельно за счет постоянного обновления инвестиционного цикла. </p> <p>Схема работы РВК основывалась на использовании успешного опыта израильского венчурного фонда Yozma («Инициатива»), созданного в 1993 г. Этот «фонд фондов» сформировал 10 отраслевых венчурных фондов (по 20 млн. долл. каждый, из них по 8 млн. долл. вносились государством), которые привлекали частные инвестиции и вкладывали средства в стартапы. По официальным отчетам, только с 1993-го по 2000 г. этим фондам удалось привлечь около 7 млрд. долл. частных инвестиций. </p> <p>В России эта схема стала работать, мягко говоря, не столь успешно. В прошлом и позапрошлом годах РВК провела два конкурсных отбора управляющих компаний, по итогам которых было сформировано 7 фондов венчурных инвестиций. По состоянию на конец сентября 2009 г. эти фонды проинвестировали 15 компаний, общая сумма вложений составила около 2 млрд. руб. </p> <p>В феврале этого года Генпрокуратура провела проверку деятельности РВК и объявила о «нарушениях, связанных с расходованием бюджетных денежных средств, выделенных государством на развитие инновационной инфраструктуры». По мнению проверяющих, «деятельность компании свелась к размещению средств на депозитах в банках». «Так, по состоянию на 20 января 2009 г. на депозитах было размещено 85&#37; ее уставного капитала», — говорилось в заявлении Генпрокуратуры. По итогам проверки генеральный прокурор обратился к премьер-министру «с конкретными предложениями по дополнительному урегулированию венчурной деятельности» и даже поставил вопрос «о целесообразности дальнейшей деятельности компании в условиях мирового финансового кризиса и сокращения бюджетных расходов». Вскоре после этого подал в отставку глава РВК, вслед за ним уволились еще два топ-менеджера. </p> <p>В апреле новым руководителем РВК был назначен <strong>Игорь Агамирзян</strong>, заслуживший безупречную репутацию в ИТ-сообществе (до этого он возглавлял центр разработки ПО корпорации ЕМС в Санкт-Петербурге, а ранее работал директором по стратегии в области науки и технологий Microsoft в России и СНГ). Вскоре после его прихода в стратегию РВК были внесены существенные изменения. </p> <p>«Когда РВК создавалась, была уверенность, что достаточно выбросить на этот рынок деньги, и система заработает сама собой. Этого не произошло, хотя в венчурных фондах, созданных с участием РВК, денег сейчас сконцентрировано больше, чем можно освоить. Не хватает качественных проектов, доведенных до состояния реальных бизнесов, в которые могут инвестировать венчурные фонды», — считает Игорь Агамирзян. Вместе с тем, по его мнению, многие перспективные технологические идеи не получают развития из-за отсутствия бизнес-планов, средств на создание опытных образцов и т. п. Но венчурные инвесторы в это вкладываться не готовы, их интерес проявляется на более поздних стадиях. Бизнес-ангелов в России пока мало, их финансовые ресурсы ограничены. Этот пробел должен восполнить фонд посевных инвестиций, создание которого стало приоритетом в работе нового руководства РВК. </p> <p>О запуске фонда посевных инвестиций было объявлено в конце ноября. Под его управлением находится 2 млрд. руб., помимо РВК (99&#37;) в нем участвует Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере (1&#37;). </p> <p>Фонд посевных инвестиций будет работать через партнерскую сеть. Так называемые венчурные партнеры РВК займутся поиском, отбором и сопровождением проектов, а также должны обеспечить привлечение «своей» части инвестиций — деньги из посевного фонда РВК будут предоставляться при условии, что не менее 25&#37; необходимых средств поступят от частных инвесторов. Максимальный объем инвестиций первого раунда из посевного фонда РВК в каждый из проектов составит не более 25 млн. руб. </p> <p>По мнению Игоря Агамирзяна, привлечение частных инвестиций — лучший критерий качества проекта: «Если венчурные партнеры смогут привлечь в него частные деньги, то это почти наверняка интересный проект, который целесообразно финансировать из посевного фонда РВК. Со своей стороны мы готовы инвестировать в него до 75&#37; необходимых средств». </p> <p>В декабре РВК объявила о начале приема заявок от желающих стать венчурными партнерами ее посевного фонда. В принципе, при соблюдении определенных требований, ими могут стать любые юридические лица, в том числе бизнес-ангельские структуры, бизнес-инкубаторы, научные институты, региональные фонды и т. п. Компания, в которую по предложению венчурного партнера может соинвестировать посевной фонд РВК, должна быть зарегистрирована не более трех лет назад, а ее выручка за предыдущий год не должна превышать 10 млн. руб. Кроме того, средства фонда могут инвестироваться только в те инновационные компании, «чья деятельность соответствует одному или более из приоритетных направлений развития науки, технологий и техники Российской Федерации и (или) продукты которых входят в Перечень критических технологий». </p> <p>В последнее время активизировали свою работу и венчурные фонды, созданные с участием РВК в прошлые годы. Так, в декабре было объявлено, что в ближайшие месяцы инвестиции от них получат еще 8 компаний, общий объем вложений составит 2,2 млрд. руб. (это больше, чем вложили эти фонды за все предыдущее время). </p> <p>Изменения в стратегии РВК коснулись не только финансового блока. По словам Игоря Агамирзяна, венчурный рынок не испытывает недостатка денег, но в огромном дефиците остается то, что называется «smart money» — «умные деньги», сопровождаемые опытом, экспертизой и пониманием того, как делать бизнес на технологиях. Поэтому при РВК создается система экспертизы проектов, позволяющая оценивать их как с технологической, так и с деловой точки зрения. «Мы должны предоставлять не только капитал, но и методику его эффективного использования», — убежден Игорь Агамирзян. Кроме того, РВК планирует заняться развитием инфраструктуры, способствуя созданию благоприятных условий для инновационного бизнеса. </p> <p>«С приходом Игоря Агамирзяна РВК стала превращаться из финансового института („фонда фондов“) в важнейшую составляющую национальной инновационной системы. Помимо финансирования РВК ставит перед собой цели по участию в строительстве инновационной инфраструктуры, созданию взаимоотношений с частной инновационной системой, оказанию методологической поддержки инновационным компаниям», — отмечает Эдуард Фияксель. По его мнению, отсутствие посевных фондов являлось одной из причин медленного развития венчурной отрасли: «В инвестиционной цепочке отсутствует целое звено&#33; Откуда возьмутся проекты стадии „старт“, если без финансирования они замерли на стадии „посев“?» Эдуард Фияксель убежден, что все существующие сети бизнес-ангелов должны стать венчурными партнерами РВК: «Каждая сеть обладает базой проектов, ее членами и партнерами являются частные инвесторы и инвестиционные структуры, есть готовность сразу приступить к работе после завершения формальных процедур». </p> <p>Также о намерении зарегистрироваться в качестве венчурных партнеров РВК уже объявили компания «Альянс РОСНО Управление Активами», фонды Softline Venture Partners, AddVenture. По словам Елены Масоловой, помимо очевидных финансовых преимуществ (на каждый рубль своих инвестиций партнер привлекает три рубля от РВК) важен и тот факт, что для работы с профинансированными стартапами РВК собирается привлекать опытных экспертов, в том числе и из Кремниевой долины. </p> <p>«Мне нравится все, что делает государство в этой области, хотя я лично не отношу себя к сторонникам политики российского правительства, — говорит Павел Черкашин. — Я имел возможность работать с несколькими фондами РВК и в большинстве случаев видел честный, абсолютно прозрачный и экономически обоснованный механизм, способный реанимировать российскую науку и подтолкнуть к созданию новой экономики». </p> <h3>«Росинфокоминвест»: реанимация? </h3> <p>В свое время бывшему руководству тогдашнего Мининформсвязи удалось пролоббировать идею создания «своего» отраслевого венчурного фонда, независимого от РВК. Учреждался он в «лучших традициях» российской бюрократии — распоряжение президента о создании венчурного инвестиционного фонда развития ИТ-отрасли было направлено в правительство еще в июне 2005 г., одобрено советом министров в августе 2006 г., а регистрация фонда как юридического лица состоялась лишь в октябре 2007 г. Государство внесло в него 1,45 млрд. руб., предполагалось, что фонд проведет допэмиссию и продаст 49&#37; акций частным инвесторам, после чего начнет инвестиции в ИТ-стартапы. Однако этого не произошло. В отличие от РВК, «Росинфокоминвест» до сих пор так и не заработал. </p> <p>«Прописанная постановлением правительства № 476 от 9 августа 2006 г. схема запуска фонда во многом учитывала тогдашнюю позитивную динамику на фондовом рынке. В момент формирования фонда в 2007-м — начале 2008 г. было немало желающих вложиться в его уставной капитал. Однако с осени прошлого года ситуация на рынке кардинально изменилась, и за отсутствием спроса Минкомсвязи не стало проводить допэмиссию акций фонда. Странно было бы ожидать, что в условиях мирового финансового кризиса это могло бы работать. Предложений просто не было», — сообщили CRN/RE в пресс-службе министерства. </p> <p>По всей видимости, сыграла свою роль и реорганизация ведомства — в мае 2008 г. Министерство информационных технологий и связи было преобразовано в Министерство связи и массовых коммуникаций, его возглавил новый министр. </p> <p>«К моменту реорганизации „Росинфокоминвест“ был одним из немногих в России фондов, получивших лицензию ФСФР как фонд смешанных инвестиций, он был единственным государственным фондом подобного вида. Но все бездарно провалили, и лично я считаю, что произошло это даже не от неумения, а от нежелания работать, — говорит <strong>Илья Пономарев</strong>, депутат Госдумы, председатель подкомитета по технологическому развитию. — Минкомсвязи постоянно проявляет „бюджетофобию“, активно открещиваясь от любой возможности потратить деньги на развитие рынка». </p> <p>В середине ноября ситуация с фондом «Росинфокоминвест» обсуждалась на заседании президиума Совета по развитию информационного общества. «Фонд был создан три года назад, и вопрос не был доведен до конца, поскольку произошли кадровые изменения в Министерстве информационных технологий и связи. Все надеялись, что новое руководство доведет фонд до рабочего состояния, однако поскольку за два года ничего не произошло, по инициативе рынка вопрос был вынесен на президиум Совета», — сообщил агентству «Прайм-ТАСС» Леонид Рейман, советник президента, бывший министр связи. По его словам, «эти деньги, по сути, пролежали на счетах банков, один из этих банков обанкротился, какое-то небольшое количество денег пропало, часть денег пошла на зарплату управленческого аппарата этого фонда». Как рассказал <strong>Леонид Рейман</strong>, глава президентской администрации <strong>Сергей Нарышкин</strong> «дал поручения проанализировать, почему сложилась такая ситуация, и с учетом этого анализа предложить способы решения вопроса, чтобы фонд заработал». </p> <p>В пресс-службе министерства сообщили, что Минкомсвязи предложило вместо допэмиссии запустить модель совместного инвестирования в проекты: «Новая идеология работы фонда „Росинфокоминвест“ основана на государственно-частном партнерстве, то есть на непосредственном инвестировании в проекты со стороны государства и частных инвесторов. Планируется, и это отражено в проекте постановления правительства, которое Минкомсвязи передало в Минэкономразвития, привлекать частных инвесторов к участию в конкретных проектах, инициированных управляющей компанией. Так, например, под конкретный проект будет выделено до 150 млн. руб. из фонда, и столько же приносит в этот проект частный инвестор». </p> <p>Минэкономразвития согласилось начать инвестирование средств «Росинфокоминвеста» без проведения допэмиссии акций фонда для частных инвесторов. Как утверждает пресс-служба министерства, фонд заработает, когда будут внесены соответствующие поправки в постановление правительства: «В Минкомсвязи надеются, что новая схема работы фонда будет утверждена до конца 2009 г.». </p> <p>Фактически новая схема работы «Росинфокоминвеста» напоминает модель, по которой будет действовать посевной фонд РВК. Илья Пономарев предлагает перевести «Росинфокоминвест» под управление РВК. Но, как отмечают в пресс-службе министерства, «и руководитель Администрации Президента Сергей Нарышкин, и замминистра экономического развития <strong>Анна Попова</strong> заявили о нецелесообразности перевода „Росинфокоминвеста“ под управление РВК, поскольку подходы к венчурным инвестициям у обоих фондов кардинально различаются». «В отличие от РВК, которая подпадает только под закон об акционерных обществах, „Росинфокоминвест“, как фонд, регулируется многими законами и подзаконными актами, что, в конечном итоге, предполагает совершенно иную схему организации инвестирования, — утверждают в Минкомсвязи. — В частности, вся работа РВК строится через институт ПИФов, тогда как „Росинфокоминвест“ сам является акционерным фондом и самостоятельно может привлекать средства инвесторов». </p> <p>Константин Фокин, президент «Национальной ассоциации бизнес-ангелов», скептически относится к идее реанимации «Росинфокоминвеста»: «Венчурных денег на рынке и так более чем достаточно. Лучше бы забыть об этом фонде и вернуть в бюджет то, что там осталось».</p> Wed, 10 Mar 2010 21:29:29 +0300