Компания AXELOT предложила клиентам новую модель продаж своих систем автоматизации логистики — складской «1C:WMS»* и транспортной «AXELOT:TMS». На эти две системы приходится примерно половина всего ее бизнеса.

В компании называют следующие предпосылки перехода к сервисной модели.

Во-первых, трудная экономическая ситуация в стране — уже не краткосрочный кризис, а скорее новая реальность или новая нормальность, в которой придется жить; снизилась доступность кредитов, ухудшилась дисциплина платежей, все более ограничены крупные разовые инвестиции в автоматизацию, в частности логистических процессов. По оценкам AXELOT, усредненная стоимость проектов автоматизации логистики, например для торговых компаний среднего размера составляет сейчас 7-10 млн. руб.

Во-вторых, стремление многих заказчиков фокусироваться на своем основном бизнесе, а не на обслуживающих его вспомогательных процессах.

В-третьих, недостаток у заказчиков, особенно региональных, квалифицированных кадров для внедрения и последующего обслуживания систем автоматизации.

«Наше новое предложение не замещает традиционную модель продаж, а дополняет ее, расширяя круг потенциальных заказчиков, делая наши продукты более доступными для «стесненных в средствах», — говорит Алексей Тимашов, генеральный директор AXELOT.

Стандартный проект системы автоматизации логистики предполагает четыре составляющие: программные средства (системные и прикладные), специализированное оборудование (терминалы сбора данных, специальные принтеры и др.), серверное оборудование, сопутствующие услуги (анализ и проектирование, монтаж оборудования, внедрение и др.)

При традиционной схеме внедрения заказчик должен в самом начале проекта закупить все оборудование и ПО, в течение последующих 3-4 месяцев купить услуги по внедрению, а затем самостоятельно обеспечивать техподдержку инфраструктуры системы автоматизации.

В рамках сервисной модели AXELOT осуществляет полностью за свой счет и силами своих специалистов внедрение системы «под ключ», а в дальнейшем в течение всего срока контракта (как правило, трехлетнего) ее поддержку и сопровождение. Заказчик по заранее согласованному тарифу и без каких бы то ни было доплат ежемесячно в течение этого срока платит фиксированную сумму в рублях. Все используемое в системах «1C:WMS» и «AXELOT:TMS» оборудование импортное, но валютные риски компания берет на себя. Оно остается в собственности AXELOT, но клиент в любой момент может его выкупить по остаточной стоимости, если через некоторое время ему станет выгоднее иметь систему в собственности.

Сервисная модель продаж одна и та же для обеих систем («1C:WMS» и «AXELOT:TMS»), различия в основном только в составе специализированного оборудования.

При разработке финансовых условий новой модели продаж в компании исходили из того, чтобы сделать ее более выгодной для клиента по сравнению с традиционной на интервале три года. Именно такой срок называли многие клиенты, с которыми AXELOT обсуждала новую модель продаж, и именно на такой срок дают гарантию ведущие производители специализированного оборудования для логистики, например компания Zebra.

По словам Алексея Тимашова, в настоящее время компания выполняет порядка 100 проектов по автоматизации складской логистики и, как ожидается, в течение ближайшего года по сервисной модели будет выполнено 7-10 проектов, а целевой ориентир — не менее 30% общего числа проектов. По мере развития этого бизнеса для проверки состоятельности потенциальных клиентов планируется привлекать специализированные компании.

Пока же сервисная модель внедрения обкатывается в одном пилотном проекте в московском регионе.

В AXELOT подчеркивают комплексный, включая всю инфраструктурную составляющую, характер своего нового предложения и ориентируют его прежде всего на средний сегмент бизнеса.

За рубежом подобные решения есть, в AXELOT знают о подобных предложениях и от других компаний в России, но работающих реально — «как машина» — нет, говорит Алексей Тимашов.

*Собственная разработка AXELOT, права на которую переданы компании «1С».

Источник: Александр Плитман, CRN/RE

Версия для печати (без изображений)   Все новости