Будущее российских ИТ-компаний — в оказании новых видов услуг, — таков был лейтмотив прошлогоднего форума DIF 2015, организованного региональным бизнес-юнитом «Поволжье» компании OCS и собравшим в Иннополисе (инноград республики Татарстан) около 500 специалистов из 37 городов (репортажи с него можно найти здесь, здесь и здесь). В этом году двухдневный форум DIF (Digital Infrastructure Forum) приобрел федеральный характер и стал значительно шире как по количеству участников (около 900 специалистов из 53 городов), так и по количеству представителей фирм-вендоров. Больше стала и площадь выставки, проводимой в рамках данного форума (3000 кв. метров против 1000 кв. метров на DIF 2015), а количество стендов компаний-вендоров увеличилось до 45. На ряде стендов демонстрировались продукты, помогающие реализовать концепции Интернета вещей, «умного города», «умного предприятия», «умного транспорта» и так далее.

О значении форума для региона говорит и то, что не первый год он проходит при поддержке Министерства Информатизации и Связи Республики Татарстан. В этом году, кроме министра информатизации и связи Республики Татарстан Романа Александровича Шайхутдинова, чье выступление традиционно открывало форум и экспозону, участие в мероприятии приняли министры и главы агентств других регионов.

В то же время ведущий почти всех круглых столов и пленарных заседаний DIF остался прежний. В этой роли, как и раньше, выступил региональный директор бизнес-юнита «Поволжье» компании OCS Алексей Рудым. Вот что он рассказал нам о тенденциях и перспективах различных ИТ-бизнесов — интеграторских, реселлерских, телекоммуникационных и так далее.

CRN: Вы постоянно призываете своих партнеров оказывать своим клиентам новые услуги. В то же время список возможных ИТ-услуг уже долгое время практически не меняется. Разве что в некоторых случаях они стали более облачными и мобильными. К оказанию каких именно новых услуг вы призываете своих партнеров? Ведь не станет же, к примеру, интернет-магазин оказывать своим покупателям интеграторские услуги, а корпоративный ресселлер пробовать себя в роли оператора связи.

Алексей Рудым: На мой взгляд, происходит глобальная трансформация, связанная с ИТ. Мода на традиционные ИТ проходит. В свое время Никола Тесла был сравним по популярности с любым деятелем поп-культуры. Потому что электричество было модным. Сегодня нас не интересует электричество само по себе и мало кто сможет рассказать, как оно попадает в розетку. Мне нужно, чтобы горела лампочка и нагревался утюг. Точка. Стив Джобс был последним, по сути, кумиром эпохи «железного ИТ». Сегодня уже не модно разбираться в характеристиках оборудования. Сегодня ИТ — это всего лишь «электричество» для бизнеса, творчества, образования и т.д. И сегодня ИТ интересуют меня в качестве возможностей, которые я получаю для развития своего бизнеса. Отсюда очень сильно меняются ожидания от ИТ-услуг. Речь идет теперь скорее о бизнес-услугах. Заказчик заинтересован в привлечении новых клиентов, развитии новых сервисов, улучшении контакта с клиентом и так далее. И ему, по сути, все равно, называете вы это облачными решениями, Интернетом вещей или как-то еще. Вы либо помогаете, либо — не нужны. Если вы готовы вникать в его бизнес, поддерживать его в развитии и обеспечении безопасности — ваши услуги будут востребованы. Но для этого придется выйти за границы традиционных ИТ — придется стать разработчиком, консалтером, внедренцем, экспертом и так далее. Это совершенно новый бизнес для традиционной ИТ-компании, недостаточно просто освоить еще одно направление, еще один продукт, вырастить еще одного специалиста. Это потребует от собственника и топ-менеджеров постоянного расширения и изменения кругозора и приобретения новых знаний, привлечения «непривычных» людей в команду. Вот это я и призываю делать. А собственник какой компании (интегратора, ритейлера) вложит средства в этот, отдельный по сути проект, не так важно. Место можно найти всем.

CRN/RE: Приобретение новых знаний требует не только времени, но и, как правило, денег. Зачастую весьма значительных. На какие новые компетенции вы предлагаете своим партнерам обратить особое внимание?

А. Р.: Прежде всего, необходимо иметь желание развиваться. И его придется в себе пробудить. К сожалению, опыт показывает, что многие партнеры, а их у нашего филиала около 1200, по-прежнему представляют себя прежде всего в роли логистического оператора, оказывающего весьма ограниченный спектр дополнительных услуг. В этой роли, как в песне «НЕсчастного случая», «вжился, пригрелся...». И тут речь не идет даже о соблюдении классической заповеди «выявить потребности заказчиков и удовлетворить их». Не говоря уже об актуальной сегодня потребности: принести клиенту новую бизнес-модель, совершенно новый сервис, который поможет развитию его бизнеса. Например, бесконечное улучшение телефонии в call-центре таксопарка не принесет ему столько выгоды, сколько принес бы переход на заказ машин через интернет и их агрегация. И пусть здесь уже поздновато, но есть много других направлений для развития. Для этого ИТ-компании должны сами понимать возможности новых технологий и иметь представление об инструментах, их реализующих. И, кстати, возможно следующим этапом развития компании станет уход в сферу услуг, никак с ИТ не связанную. Но на ИТ построенную.

CRN/RE: Итак, вы призываете партнеров глубже вникать в бизнес клиентов и, по возможности, предугадывать их потребности. А как выглядит ваша рекомендация номер два?

А. Р.: А для того, чтобы научиться решать первую задачу, необходимо увеличивать багаж знаний. Руководителю и топ-менеджеру — смотреть, изучать, что происходит в мире. Успешно копировать — и это отличный метод! И развивать. Надо чаще посещать мероприятия мирового уровня, где представлены решения не только известных фирм, но и молодых небольших компаний. Мониторить различные стартап-ресурсы. Глубже погружаться в то, куда двигаются мировые лидеры. Не в то, где они сейчас, а в то, куда идут. Надо постоянно быть на острие. И что очень важно — оставаться интересным работодателем для неравнодушных и ищущих.

CRN/RE: Большая компания может позволить сотрудникам регулярно ездить на крупномасштабные международные выставки-конференции. Например, на Всемирные форумы по интернету вещей (IoTWF), где рассказывается о десятках IoT-проектов из области энергосбережения, здравоохранения, промышленного производства, розничной торговли, обустройства «умных городов» и так далее. А как быть небольшим и средним компаниям, у которых денег порой нет не только на развитие, но и на достойную оплату труда своих сотрудников?

А. Р.: К сожалению, даже когда мы говорим о больших компаниях, то иметь возможность — еще не значит делать. Это раз. Второе — если, независимо от размера, компания не приносит прибыли достаточной, чтобы платить специалистам и инвестировать в собственное развитие; если это не в кризисном моменте, а стало системой, то зачем собственник занимается этим бизнесом? Какие у него перспективы? Может, тогда наступить на горло амбициям и объединить активы с другой компанией? Или пойти работать наемным менеджером и достичь больших успехов? А может, сменить сферу деятельности? Я уверен, что в сегодняшнем мире никто не сможет остаться «на месте». И движение будет вынужденным. И оно потребует инвестиций. Не думаю, что производители традиционных швейцарских часов были в восторге от того, что им приходится выпускать «умные часы», а производители автомобилей — от необходимости «запускать» свои машины в облака. И сейчас среди инженеров, годами уверенных, что управляемость, скорость и надежность — это главное; среди часовщиков, веками хранящих традиции, появляется все больше «иных» — программистов, разработчиков (чье присутствие в подобных производственных средах, ранее было бы слишком бурной фантазией даже для авторов ужастиков). И наличие качественной команды софтверных разработчиков становятся неотъемлемой частью успеха продукта на сегодняшних рынках. Поехали, Siri!

CRN/RE: Вы предлагаете партнерам становиться умнее и глубже вникать в бизнес клиентов, дабы их (партнеров) не постигла судьба динозавров, мамонтов и прочих животных, которые оперативно не среагировали на изменения условий окружающей среды и продолжали жить согласно имеющимся у них привычкам. Но не всем же становиться бизнес-консультантами, кто-то должен и «коробки перемещать»....

А.Р.: В конечном итоге работу будет выполнять тот, кто делает ее лучше. А лучше — это эффективнее для клиента. Быстрее, дешевле. В перемещении коробок ИТ-компаниям сложно будет соперничать с профессионалами по доставке. Много ли осталось региональной ИТ-розницы? А все потому, что не было отстроенности от федеральных игроков. Всё оставалось на уровне перемещения коробок. А федеральные игроки предложили лучший сервис по лучшей цене — лучшие системы заказа, сроки, доставку и так далее. Оказалось, что нет потребности в таком количестве «перемещателей коробок». То же самое происходит и будет происходить в корпоративном секторе. Заказчик заинтересован в оптимизации цепочки поставок и хочет понимать ценность каждого звена. Так что за перемещение будут платить все меньше и меньше. Ну или что перемещать, например, при продаже облачных сервисов? Там вообще нет коробки. Ты продаешь компетенции своей компании, опыт, знания, квалификацию. Поэтому растет бизнес у айтишных компаний, выполняющих различные проекты с инженерной составляющей. В ряде случаев эти проекты в той или иной степени реализуют концепции «Интернета вещей», «умного города», «умного предприятия» и так далее.

CRN/RE: Сколько ИТ-компания должна вкладывать в свое развитие?

А. Р.: На этот счет нет и не может быть общих рекомендаций. Все зависит от амбиций владельцев бизнеса и тех целей, которые они стремятся достичь. И, что немаловажно, сроков, которые отводит себе компания, методов, которыми она хочет прийти к намеченному — пошаговое развитие, массовое привлечение специалистов, поглощение специализированной компании и так далее.

CRN/RE: Не все идеи себя оправдывают. Как известно, процент разорившихся стартапов весьма велик. Да и крупные компании, неверно выбравшие пути развития, иногда становятся банкротами...

А. Р.: Любой бизнес связан с риском. Вы знаете дело, куда можно просто вложить деньги и получать гарантированную хорошую прибыль? Если бы так было можно — мы бы все были бизнесменами. Но... На мой взгляд, инвестировать надо не во все направления подряд, а в конкретные области, которые тебе близки и в которых ты готов разбираться. Оттолкнуться, например, от специфики своих заказчиков — они могут стать партнерами в развитии новых сервисов и первыми их потребителями. Их профессиональное мнение можно использовать при тиражировании. Но в итоге направление для развития, для инвестиций выбирать все равно самому. Ответственность за правильность инвестиций всегда лежит на самом бизнесмене. Это нагрузка, которую он получил одновременно со званием owner.

CRN/RE: Что показывает опыт вашего филиала — как изменилась структура партнерского канала? Каких категорий партнеров у него в последнее время стало больше, а каких меньше?

А. Р.: Границы между категориями партнеров и раньше были размыты и условны, но сейчас они размыты ещё больше. Возьмите, к примеру, Ростелеком. Это кто — оператор связи или системный интегратор? Или Таттелеком, который, среди прочего, ныне занимается установкой камер видеонаблюдения и решением ряда других проблем, связанных с понятием «безопасный город». Такого рода примеры диверсификации бизнеса можно найти и у менее известных региональных компаний...

CRN/RE: Да, это так. Но как новая экономическая реальность сказалась на размере вашей партнерской сети? По вашим наблюдениям, региональные компании стали чаще «умирать» или чаще «рождаться»?

А. Р.: От месяца к месяцу ситуация разная. Но в целом, за время от DIF 2015 до DIF 2016 размер нашей партнерской сети не сильно изменился. Это связано с тем, что одновременно с сокращением числа партнеров в ритейле, например, у нас появляются новые партнеры в направлении инженерных систем, автоматизации, строительного сектора. Да, безусловно, региональных компаний, занимающихся ритейлом, стало сильно меньше. Это не только наши наблюдения. Посмотрите, к примеру, на рейтинг CRN " 25 лучших региональных ИТ-компаний«. Лет пять тому назад примерно треть этого списка занимали компании, чей основной бизнес был связан с ритейлом. А в списке этого года такого рода игрок там всего один. Ну а общий размер нашей партнерской сети не убывает, прежде всего за счет того, что мы постоянно развиваемся. Кроме того, за последние пять лет наш филиал дважды изменялся территориально. Так что сравнивать цифры за разные годы его существования надо с известной степенью осторожности.

CRN/RE: Вы-то за последний год какие новые услуги предложили своим партнерам?

А. Р.: Мы постоянно развиваем портфель услуг. В логистике, финансовой сфере, коммуникациях, коммерции. Это десятки новых сервисов и постоянное повышение качества имеющихся. Мы помогаем партнерам защититься от курсовых колебаний и консультируем по применению различных финансовых инструментов. Начиная от традиционных — факторинг, лизинг и пр. и заканчивая новейшими и гибридными продуктами. Мы расширили спектр логистических услуг и добились их улучшения за счет повышения эргономики региональной структуры. Наша B2B система находится в постоянном развитии — за год мы производим значительное количество доработок, расширяющих ее функционал. Мы сегментировали отдел продаж, добившись повышения скорости реакции и качества обработки обращений. Мы подключаем партнеров к нашей системе документооборота и 1С, что позволяет им экономить существенные средства на процессе обмена документами.

И так происходит почти в любом направлении взаимоотношений с партнерами. Вот наш DIF — прекрасный пример новой коммуникации.

Мы сделали качественно иной форум DIF, призванный помогать развитию профессионального сообщества, коммуникациям между клиентами, вендорами, партнерами, государством. Он стал федеральным. На него были приглашены не только партнеры, находящиеся в зоне интересов филиала «Поволжье», но и партнеры, находящиеся в зонах интересов других филиалов OCS. От Смоленска до Владивостока. Этот форум создавался совместными усилиями сотрудников OCS из всех бизнес-юнитов.

В этом году на секциях, в экспо-зоне были показаны не только традиционные ИТ-решения от ведущих мировых вендоров из ИТ, но и продукты и системы из смежных областей, пограничные технологии, достижения авто- и мото-индустрии. Особое место мы уделили разработкам и идеям наших партнеров.

Мы дали возможность участникам напрямую пообщаться с представителями 50 компаний, включая Cisco, Intel, АРС by Schneider Electric, HP, Hewlett Packard Enterprise, IBM, Хerox, Kern, PNY, NVidia, Ricoh, Fujitsu и многих других известных производителей. Но самое главное — форум позволил продемонстрировать тенденции развития рынков на примере разных регионов, производителей и даже стран. И это действительно очень редкое явление. Достаточно жесткие критерии отбора позволили нам собрать на форум именно те компании, которые заинтересованы в развитии и готовы двигаться дальше. Если говорить об участниках DIF, взаимодействующих с филиалом «Поволжье», то эти компании обеспечивают нашему филиалу около 80% оборота. Да, на организацию DIF 2016 мы потратили значительно больше денег, чем на организацию DIF 2015. Но эти средства мы рассматриваем как инвестиции в бизнес наших партнеров — как вендоров, так и ИТ-компаний, которые точно окупятся. Когда столько талантливых и активных людей собирается вместе, это должно «выстрелить», правда :)?

Источник: Владимир Митин, для crn.ru

Версия для печати (без изображений)   Все новости