Информация к размышлению

Вы поставили целью увеличить доход в новом году? Сталкиваетесь с растущей конкуренцией при заключении сделок? Скорее всего, ваш ответ на оба этих вопроса будет «да». Ведь, как следует из прогнозов Gartner и IDC, расходы бизнеса на информационные технологии будут расти в 2017 году и далее.

Согласно прогнозу Gartner, в этом году глобальные ИТ-расходы достигнут 3,5 трлн. долл., увеличившись почти на 3% по сравнению с прошлым годом. А IDC ожидает, что ИТ-расходы в Северной Америке (США и Канада) в 2017 году превысят 1 трлн. долл., и на долю этого региона будет приходиться самая большая часть глобальных ИТ-расходов в период с 2015 по 2019 год.

Чтобы не упустить свою долю этих ИТ-расходов, прочтите пять советов, которые помогут вам увеличить доход. Они касаются не только того, что говорят ваши торгпреды, но и как вы их кормите — буквально.

Всегда отвечайте на все запросы информации

Хотите произвести на заказчиков неизгладимое впечатление, чтобы они приходили всё снова и снова? Специалисты компании Conversica, предлагающей ПО управления потенциальными клиентами с использованием искусственного интеллекта для отделов сбыта и маркетинга, считает, что многие команды продаж не умеют правильно работать с поступающими запросами. И это может быть потенциальным отталкивающим фактором, в то время как маркетинговый отдел — стремящийся создать интерес, который должен вылиться в поток заказов, — и команда продаж стремятся действовать сообща, чтобы выручка росла.

Опрос, который провела Conversica, показал, что треть опрошенных ею компаний вообще не отвечали на прямые, конкретные запросы информации. А из тех, что отвечали, более двух третей бросили это после одной или двух попыток.

Conversica дает совет торгпредам: отвечайте на все запросы оперативно, и продолжайте это — до победного результата.

Кормите ваших торгпредов — буквально

Наверно, вы слышали поговорку «Армия сильна с сытым желудком»*, и не раз. Но это верно и в отношении вашей команды продаж, как подтверждает опрос офисных служащих, проведенный компанией ezCater, общенациональной службой корпоративных обедов. Исследование выявило: большинство опрошенных считают, что хорошо организованное питание помогает заключать сделки, и тогда заказчики и потенциальные клиенты довольны.

Так что, если вы ищете, на чем сэкономить, подумайте трижды, прежде чем урезать свои траты на завтраки для персонала продаж.

Всё решают первые 13 минут

В блоге на сайте EyesOnSales недавно было озвучено правило: сделки выигрываются либо теряются в первые 13 минут с начала деловой встречи. Как повысить свои шансы на успех? Прежде всего, потратьте время на то, чтобы заранее понять специфику бизнеса потенциального клиента и его отрасли, и будьте готовы говорить с ним об этом, пишет автор блога, Джефф Уинтерс (Jeff Winters). Во-вторых, старайтесь вызвать к себе расположение. Толика юмора и самоиронии не повредит. Уинтерс предлагает использовать фразы типа «я знаю, что вы знаете» или «уверен, что говорю вам то, что вы и сами знаете».

Наконец, нужно уметь чувствовать, когда сделка «не проходит», говорит Уинтерс. «Вы не можете заставить клиента, которому не подходят ваши услуги, — пишет он. — Если не срослось, просто двигайтесь дальше».

Умейте слушать и заинтересовывать

Управляемые услуги набирают силу в канале VAR’ов, и они требуют определенного набора стратегий работы с клиентами. Всё начинается с выслушивания, говорит Лейн Смит (Lane Smith) из компании Continuum, поставщика решений ИТ-администрирования. «Прежде всего слушайте, и еще раз слушайте», — советует он.

После этого вникните в опасения клиента — поставьте себя на его место — и задайте вопросы, чтобы прояснить все аспекты. Наконец, используйте «технику допущений» — например, скажите: «Когда мы запустим это, я сам буду помогать вашим инженерам ... чтобы ваши клиенты были полностью довольны», — пишет Смит. Этим вы доносите до будущего заказчика мысль, что готовы реально помочь им.

Будьте готовы убедить многих

Сегодня, когда растет участие в принятии решений о закупках ИТ на уровне отделов в организациях, ваша команда продаж должна быть готова иметь дело с разными заинтересованными сторонами, имеющими разное понимание целей. Компания CEB, предложения которой нацелены на повышение корпоративных показателей, дает такие цифры: количество участников со стороны заказчика, вовлеченных в решения о B2B-закупках, выросло с 5,4 (в среднем) в 2015 году до 6,8 в 2016-м.

«Командам продаж нужно лучше понимать каждого из различных участников, влияющих на исход сделки, — кто они, в чем их расхождения, и что ими движет, — пишет CEB в своем недавнем отчете. — Лучшие команды продаж — те, которые стремятся выявить и устранить расхождения во взглядах между участниками, помочь им понять друг друга и подвести их всех к согласию».

* Русский эквивалент: «Голодный солдат опаснее врага». (Прим. перев.)

Источник: Рик Сайа, CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости