Lenovo вводит ряд изменений в свои программы сотрудничества с каналом, которые приведут к уменьшению компенсационных выплат, фондов стимулирования продаж и скидок партнерам, что значительно сократит маржу для поставщиков решений и в итоге заставит их переключить свой бизнес на конкурентов — HP Inc. и Dell Technologies, говорят VAR’ы.

Одно такое существенное изменение состоит в том, что Lenovo решила отказаться от модели установления цен «cost-minus», которая позволяла дистрибьюторам предложить скидки VAR’ам, сохранив при этом валовую маржу, говорят источники. Поставщики решений полагают, что эти изменения урежут их маржу в ряде случаев на 30% и даже 50%.

Сэмми Кинло (Sammy Kinlaw), шеф канала Lenovo в регионе Северной Америки, подтвердил CRN, что изменения в программе работы с каналом, имеющие целью подтолкнуть партнеров продавать более сложные продукты и услуги, вступили в силу с 1 октября, однако не уточнил, каковы эти новые условия.

Как известно, несколько месяцев назад Lenovo уступила место лидера мирового ПК- рынка компании HP Inc.

HP, а также Dell увеличили свою долю рынка во 2 квартале, тогда как доля Lenovo уменьшилась; при этом рынок в целом сократился более чем на 4%, согласно данным Gartner.

Несколько крупных партнеров компании в США предсказывают, что сокращение маржи приведет к тому, что вместо ноутбуков и десктопов Lenovo VAR’ы переключатся на HP и Dell, поскольку аналогичные продукты этих вендоров будут для них прибыльнее.

«С изменением дистрибьюторских цен Lenovo изъяла от одной трети до половины прибыли, которую мы имели на ее продуктах», — сказал руководитель по сбыту VAR-компании из списка CRN/США «Solution Provider 500», попросивший об анонимности. «Наши торгпреды в ярости и готовы переключиться на HP или Dell. Этим своим шагом Lenovo говорит, что ей дела нет до канала. Они приняли решение, что не хотят, чтобы канал получал стабильную прибыль на продуктах Lenovo — только на услугах».

Еще один партнер в канале, тоже попросивший об анонимности, также ожидает, что «миллионы долларов продаж» его ПК-бизнеса с Lenovo перейдут теперь к HP или Dell.

Другие изменения в Lenovo включают также отмену фондов стимулирования продаж («спифов»), сокращение компенсационных выплат и изменения в скидках, которые скажутся на всех дистрибьюторских ценах и ценах по генеральному договору.

Эти изменения в канале дистрибуции уничтожают и без того ничтожную маржу, делая некоторые сделки по специальной цене бесприбыльными, говорят партнеры.

«Lenovo изымает компенсационные рибейты [дистрибьютора] — в среднем четыре [процента], — сказал один руководитель VAR-компании, знакомый с изменениями. — Если Lenovo снизит то, что они дают дистрибьюторам, те не смогут дать нам минус три [процента], и мы будем терять деньги на каждом проекте».

Кинло не сообщил никаких подробностей изменений в программе рибейтов, сославшись на то, что не хочет раскрывать детали своей стратегии главным конкурентам на ПК-рынке — HP и Dell.

Однако он дал понять, что против такой модели. «Я не хочу, чтобы принимались программы, вводящие модель „cost-minus“, — сказал Кинло. — Я считаю, такая модель не является правильным поведением, и она скрывает то, что требуют наши конечные пользователи для заключения сделки. Я предпочел бы больше прозрачности в понимании реальной стоимости для конечного пользователя, которая нужна для заключения сделки, нежели работать в рамках модели „стоимость минус один, два, три“ [процента]. Это неправильно, и, говоря откровенно, к этому мы шли, и мне приходилось корректировать этот курс».

Урезания не столь велики, сказал Кинло. Это скорее попытка сбалансирования, чтобы подвигнуть партнеров продавать рабочие станции, мощные модели ПК и услуги.

Эти изменения вызваны возросшими ценами на память, SSD-накопители и даже ожидаемым ростом стоимости операционной системы, и партнерам придется «разделить с вендором» эти тяготы, сказал Кинло.

«Это выльется в меньшие компенсационные рибейты в некоторых из таких сделок в рамках программы, но не [отразится] в стоимости для заказчика», — сказал он.

Цель этих изменений в программе, сказал Кинло, — обеспечить «равные условия игры», позволяющие мелким VAR’ам конкурировать с крупными VAR’ами и мелким дистрибьюторам — с крупными дистрибьюторами. «Я сделаю определенные инвестиции в партнеров, способных работать в той области, в которой я более всего заинтересован», — сказал он.

«Что мы имеем, это спрос и предложение, и цены [на комплектующие] не снижаются — они растут, — сказал Кинло. — Мы удерживали эти цены, как только могли, потому что знаем, что нашим конечным пользователям нужно получить больше за меньшие деньги, и это, честное слово, было нашей стратегией многие годы, но в этом году это [больше уже невозможно]».

Вводимые изменения, сказал Кинло, призваны подтолкнуть партнеров к продажам рабочих станций, мощных ПК и услуг, сохранив при этом конечные цены для заказчиков на большинство ПК.

«Я всячески призвал бы [партнеров] стремиться к тому, чтобы уметь в полной мере донести ценность продуктов премиум-класса, — сказал Кинло. — Рабочие станции становятся значительной частью нашего бизнеса».

Они предназначены также предотвратить конкуренцию в канале сбыта между поставщиками решений и интернет-продавцами и растущее смешение между коммерческими и потребительскими продажами ПК, сказал Кинло.

«Это передвижка коммерческих продуктов, — желание, чтобы коммерческие продукты продавались на потребительский рынок, а потребительские продукты — на коммерческий рынок, — сказал Кинло. — Сегмент интернет-продавцов раскален. Продажи через интернет важны для меня, и они растут, но я знаю, на ком всё держится, и это VAR’ы, на которых выросла Lenovo. Нашим VAR’ам нужно знать, как конкурировать с интернет-торговлей. К этому устремлен VAR-сегмент [нашего бизнеса], чтобы стать еще значительнее. Конечные пользователи покупают через этот растущий сегмент интернет-торговли».

«Я знаю, что партнеры не любят перемен. Никто из нас не любит никакие перемены, — сказал Кинло. — Но мы работаем на рынке, где нам приходится меняться, и им придется меняться вместе с нами. Им придется меняться с нами, потому что всё меняется довольно быстро в плане удорожания стоимости».

Эти изменения в канале бьют по некоторым партнерам и выглядят как полный разворот вендора, 90% дохода которого приносит канал и который имеет репутацию дружественного к каналу.

«Когда приезжаешь на Accelerate [ежегодная партнерская конференция Lenovo], они действительно много говорят на секциях о спифах и рибейтах и как вы можете заработать все эти компенсационные выплаты, но теперь выглядит так, что они упраздняют все эти программы», — сказал руководитель одной VAR-компании, сотрудничающей с Lenovo на рынке школьных округов K-12. «HP не делает этого. У них есть фонды стимулирования продаж, компенсационные рибейты».

В рамках программы стимулирования продаж партнеры Lenovo могли получить до 10 000 долл. в квартал в виде предоплаченных дебетовых карт. Компенсационные рибейты за ПК составляли от 2 долл. за штуку и до 60 долл. за штуку.

Вводя все эти изменения, сказал один поставщик решений, Lenovo совершает классическую ошибку в канале: вместо того, чтобы устранить конкуренцию, как утверждает Кинло, эти изменения создадут конфликт канала с ритейлерами типа Best Buy, гигантами поставщиков решений, такими как CDW, и даже с самой Lenovo, которая осуществляет ограниченный объем продаж со своего сайта Lenovo.com «исключительно потребителям».

«Lenovo всегда несет чушь про то, как Dell конкурирует с каналом. Хотелось бы видеть от них больше разумности, но они совершили ряд тупоголовых шагов в последние 12 месяцев. Если заказчик хочет купить у вас, но скидка недостаточна, они сверят цену с CDW или Best Buy либо попробуют купить напрямую. Они будут больше подвергать сомнению реселлеров».

Программа спифов Lenovo внезапно прекратилась несколько недель назад без всякого уведомления, говорят партнеры.

«Это был большой источник заработка для торгпредов, и если они не будут получать эти доллары за каждую проданную единицу [оборудования], то перейдут туда, где их платят, например, в HP или Dell. [Lenovo] говорит: мало кто требует это, что звучит очень странно, потому что если бы это было правдой, то Lenovo просто экономила бы деньги, и это была бы вина торгпредов — не затребовать их, — сказал один партнер, попросивший об анонимности. — Для меня это был предупреждающий сигнал».

В последние годы продуктовый портфель Lenovo и ее руководящие кадры подверглись волнам перемен, но большая их часть, от многострадальной интеграции бизнеса x86-серверов IBM и до текучки в высшем руководстве, касались ее бизнеса в ЦОДах.

В июне этого года компания сменила бренд продуктов для ЦОДов на ThinkSystem, а своей линейки самонастраиваемых, программно-конфигурируемых решений — на ThinkAgile. Спустя неполных два месяца после ребрендинга и выпуска целой обоймы новых продуктов для ЦОДов президент в регионе Северной Америки Эмилио Гиларди (Emilio Ghilardi) покинул компанию.

На тот момент партнеры в канале сказали, что компания недостаточно потрудилась упрочить свое присутствие на рынке ЦОДов.

ПК-бизнес Lenovo шел прекрасно, но в последнее время несколько поблек.

За весь финансовый год, завершившийся 31 марта, подразделения ПК и интеллектуальных устройств, мобильных устройств, и систем для ЦОДов показали спад продаж на 2,3%, 5,4% и 10,6% соответственно, продолжая наметившийся тренд.

«Мне понятны неприятные чувства, которые могут вызвать столь радикальные перемены, — сказал Кинло. — Партнер смотрит на производителя, такого как Lenovo, который является дружественным к каналу, как на предсказуемого, последовательного и предлагающего прибыльную программу. Когда я ввожу такие изменения, это удручает партнеров. Придется мне это принять».

***

Ирина Строганова, руководитель SMB департамента, уточняет: «В переводной статье из американского CRN речь идет об американском рынке только. Его я не могу комментировать. Однако в России за последний год мы сделали много шагов, направленных навстречу нашим партнерам. Многие слышали, что стратегией компании является customer centricity, т.е центральное внимание уделяется нашим партнерам. Для удобства работы с компанией Lenovo в этому году мы запустили сайт lenovopartner.com. Так, зарегистрированные партнеры могут получать всю необходимую информацию через интернет-ресурсы. Мы развиваем этот ресурс, добавляем функционал и в течение этого года будем делать дополнительные анонсы по новым возможностям он-лайн ресурсов, которые будут направлены на укрепление работы с партнерами».

Источник: Мэтт Браун, CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости