Неизменный вопрос, который мы постоянно слышим здесь, в стенах The Channel Company, это: «Как вы считаете, что ждет разные сегменты канала?» Вопросы варьируются от «Откажутся ли дистрибьюторы от услуг посредников?» до «Выживут ли мелкие поставщики решений по мере дальнейшей консолидации?»

И для вендоров, и для сообщества партнеров в канале важно понимать векторы развития рынка, чтобы действовать сообразно с этими трендами и перестраивать свою модель бизнеса на будущее.

В конце 80-х и начале 90-х годов доминантой канала были гиганты-реселлеры с оборотом в миллиарды долларов и выше, которые большей частью исчезли, когда рынок перешел к модели открытой дистрибуции.

Сегодня мы видим больше партнеров с миллиардным оборотом, чем было тогда, но существенно, что они уже не доминируют на рынке так, как это было с теми китами. И тому есть веская причина: структура канала сегодня — особенная, и будет оставаться такой в будущем, всё время приспосабливаясь к рынкам капитала и потребностям заказчиков.

Сегодняшние игроки с миллиардным оборотом имеют большой вес, но и сам ИТ-рынок стал значительно больше, чем в начале 90-х. Рынок мог бы принять намного больше стратегических поставщиков услуг (SSP) с миллиардным оборотом, чем есть сегодня, учитывая важность ИТ буквально в каждом виде бизнеса.

Но добраться до этой миллиардной отметки непросто, поскольку на рынке велика конкуренция, и десятки тысяч SSP с многомиллионным оборотом прекрасно справляются с обслуживанием заказчиков любого размера.

Нет никаких признаков, которые указывали бы на то, что нас ожидает сколь-нибудь крупная перестройка рынка в канале, подобная той, что мы наблюдали пару десятилетий назад. Но что мы видим, это ускорение консолидации. Свежий тому пример — покупка поставщика услуг ИТ-инфраструктуры Pomeroy IT Solutions Inc. глобальным интегратором Getronics из Амстердама.

Одна из тенденций та, что становится больше транснациональных SSP, которые как никогда раньше способны обслуживать транснациональных заказчиков. Но даже здесь ИТ часто остается местным аспектом, и большинство решений принимаются региональным руководством. Вряд ли найдется SSP, который сумеет перетянуть на себя весь бизнес какого-то клиента, особенно если тот распростерт на несколько континентов.

На рынке наблюдается высокая активность, и в нижнем сегменте канала рождается множество новых компаний. Наблюдается также быстрый рост среди тех, кто выстроил крепкую модель стратегического обслуживания, — многие из них достигли объемов продаж заметно выше 100 млн долл. Наблюдается и заметное увеличение количества вендоров, с которыми сотрудничают SSP. Несмотря на консолидацию среди вендоров, которая всегда идет на рынке, многие SSP в диапазоне 50 млн долл. годового оборота и больше подключают новых вендоров, чтобы дополнить уже имеющийся набор, выйти в новые категории продуктов либо, что еще важнее, иметь возможность распределить свои ставки, чтобы не быть слишком зависимым от одного поставщика.

На мой взгляд, никогда нельзя делать ставку лишь на одного поставщика — если только вы не нишевый игрок с остро заточенным бизнесом в единственной категории и с поставщиком, доминирующим на этом рынке и утопающим в прибыли. Я видел достаточно VAR’ов за все эти годы, которым пришлось несладко, когда единственный вендор, на которого они делали ставку, вдруг вышел из бизнеса.

Так как же всё это будет разыгрываться в ближайшие годы? Мы увидим еще большую группу игроков с многомиллиардным оборотом, чем есть сегодня, подпитываемую почти исключительно слияниями. Группа SSP в диапазоне от 100 млн долл. до 250 млн долл. дохода также станет больше, в меньшей степени в результате слияний и в большей — благодаря обычному росту. Единственный потенциальный тормозящий фактор здесь — это наличие кадровых ресурсов: специалистов с нужным набором навыков.

И, количество игроков с оборотом от 20 млн долл. до 50 млн долл. будет примерно таким же, как сегодня. Короче, впереди нормально функционирующий рынок, состоящий из стратегических поставщиков услуг всех размеров, способных обслуживать заказчиков любого типа.

По материалам crn.com.

Источник: Роберт Фалетра, председатель правления с исполнительными полномочиями, The Channel Company (издатель CRN/США)

Версия для печати (без изображений)   Все новости