Девизом ежегодного мюнхенского Форума Fujitsu стали в этом году слова «Human Centric Innovation: Co-creation for Success». И действительно, если ещё год назад на аналогичном мероприятии шла речь о процессе цифрового совместного созидания, который следует наладить вендору и его партнёрам ради обоюдного успеха, то на Форуме-2018 большинство выступлений были уже посвящены рассказам о плодах этого со-творчества.

Стратегическая оптимизация

Fujitsu — компания со штатом в 140 тыс. человек (92 тыс. из них трудятся в Японии), продукты и сервисы которой представлены более чем в ста странах мира. В НИОКР Fujitsu инвестирует почти 4% своей выручки, которая за 2017-й фискальный год превысила 4 трлн иен (примерно 36 млрд долл. США). По оценке Garnter, компания в 2017 г. стала лидером по предоставлению ИТ-услуг на домашнем японском рынке, а в мире по этому показателю заняла седьмое место. Общее число канальных партнёров Fujitsu в мире достигает 30 тыс.

Открывая пресс-конференцию накануне начала работы Форума, президент Fujitsu Тацуя Танака (Tatsuya Tanaka) рассказал о трансформации, которую в нынешнем финансовом году переживает сама компания, и о её стратегии на среднесрочную перспективу. Технологические решения — сервисы, ПО, технологии — выходят для Fujitsu на первое место, тогда как разработка «железа» занимает подчинённую роль. Основные возможности для развития компания видит в бурно растущих пограничных зонах на стыке различных экономических отраслей, которым остро необходима эффективная цифровизация, а также в огромном потенциале сотовых сетей 5G, которые уже через год начнут развёртываться по всему миру.

Трансформируя бизнес на японском рынке, который для Fujitsu сохраняет высокую значимость, компания намерена продолжать укрепление позиций и в глобальном масштабе. Достичь этого предполагается за счёт расширения пакета предлагаемых партнёрам (и через них — заказчикам) услуг. Помимо традиционного ИТ-консалтинга, такой пакет должен включать стратегический бизнес-консалтинг и поддержку на пути к цифровой трансформации, а также цифровизацию системной интеграции и операционной деятельности.

Конкурентоспособность решений и услуг Fujitsu рассчитывает укреплять за счёт развития мультивендорного облачного бизнеса в кооперации с сильными партнёрами (прежде всего — Microsoft, VMware) и концентрации усилий на развитии гибридной инфраструктуры (локальные ИТ-решения на стороне партнёра плюс облачные сервичы). Первостепенное значение придаётся разработкам в области искусственного интеллекта, Интернета вещей (ИВ) и информационной безопасности.

В регионе EMEIA, включающем в том числе Россию и прочие страны СНГ, намечены радикальные структурные преобразования ради повышения прибыльности компании и её партнёров. В частности, идёт речь о снижении побочных издержек и концентрации управленческого ресурса в тех странах, где пользовательская база решений и услуг Fujitsu уже достаточно обширна. Амбициозная программа преобразований Global Matrix 5.0 предполагает повышение прибыльности бизнеса на локальных рынках, расширение спектра интеграционных услуг, дальнейший рост конкурентоспособности решений Fujitsu в сегментах облака, ИИ, ИВ и ИБ. Поставлена цель добиться роста операционной прибыли в сегменте технологических решений до 10% к 2022 г. (в 2018 финансовом году она оценивается на уровне 4%, в 2019-м должна достичь 5%).

В целом стратегия Fujitsu остаётся неизменной: построение глобального бизнеса связанных услуг (connected services); основной акцент делается на ускорении её воплощения в жизнь. Повысить отдачу от продуктового бизнеса компания рассчитывает за счёт централизации НИОКР-подразделений и производственных мощностей в Японии. Как следствие, не позже сентября 2020 г. должна закрыться фабрика Fujitsu в германском Аугсбурге. Компании нелегко было принять такое решение, но с экономической точки зрения оно объективно назрело.

К определяющим дальнейшее развитие компании факторам относятся теперь широкая кооперация с другими участниками ИТ-рынка, цифровая трансформация во всех сегментах и вертикалях, тотальная цифровизация бизнес-процессов и — далеко не в последнюю очередь — люди. В условиях, когда автоматизация рутинных операций примерно в равной мере доступна всем рыночным игрокам, именно люди — с их профессиональными познаниями, лидерскими способностями и творческим потенциалом — оказываются подлинно бесценным ресурсом: ограниченным по доступности, дорогим в воспроизводстве и обеспечивающим не достижимые никакими иными средствами бизнес-преимущества.

Приглашение к со-творчеству

Дункан Тайт (Duncan Tait), глава Fujitsu в регионе EMEIA, подчеркнул в выступлении, что ключевыми драйверами цифровой трансформации становятся облака, гибридные решения, а также aaS-модель в самом широком смысле (as-a-service; всё что угодно как услуга). Эти драйверы ценны для заказчиков не сами по себе, разумеется, а как средство оптимизировать текущие расходы и операции, облегчать взаимодействие с нынешними клиентами и поиск новых, а также уверенно планировать дальнейшее развитие.

Гибкость и высокая масштабируемость облачных сервисов, хорошо контролируемые расходы на них уже сделали облако предпочтительным выбором в сравнении с традиционной организацией ИТ-инфраструктуры для многих заказчиков. Но по мере того как бизнес погружается в облака, он всё чаще начинает задумываться об оборотной стороне тотального aaS-подхода. А именно — о возникновении болезненной зависимости от единичного провайдера таких услуг.

Вот почему Fujitsu делает упор на гибридные диверсифицированные решения, частично полагающиеся на серверы и СХД on-premise (например, для хранения и обработки наиболее чувствительных данных), частично — на «размазанные» для надёжности по нескольким солидным провайдерам облачные услуги. Дункан Тайт говорил в этой связи о «лишённой трения, гипермасштабируемой облачной трансформации» (frictionless, hyperscale cloud transformation).

Fujitsu уже располагает обширными компетенциями в области организации гипермасштабируемых гибридных решений и управления ими, а также продолжает развивать партнёрство с ведущими поставщиками облачных услуг. Так, в самый канун открытия Форума было объявлено о глобальном партнёрстве Fujitsu с Microsoft в области системной интеграции, цель которого — облегчить конечным заказчикам перемещение их критической для бизнеса вычислительных задач из локальной инфраструктуры в облако. Кроме того, для упрощения перехода к aaS-модели ИТ-обеспечения бизнеса, для бесшовной интеграции локальных и облачных элементов гибридной инфраструктуры Fujitsu предлагает теперь решение PRIMEFLEX, специально разработанное для Microsoft Azure Stack.

В ходе традиционной церемонии SELECT Innovation Award, приуроченной к Форуму в Мюнхене, Fujitsu наградила наиболее выдающихся партнёров в регионе EMEIA. Гости Форума могли принять участие в воркшопе по инновационному со-творчеству в Digital Transformation Center и познакомиться с выставкой партнёрских проектов Fujitsu City, уже воплощённых при поддержке компании и удовлетворяющих самые разнообразные запросы заказчиков из различных отраслей экономики.

Термины «со-творчество» (co-creation) и «Центр цифровой трансформации» (Digital Transformation Center) нуждаются в пояснении. Дункан Тайт привёл следующую оценку Всемирного банка: из-за внезапного, непрогнозируемого вторжения на рынок новых технологий и деловых подходов традиционным бизнесам с совокупной выручкой свыше 60 млрд долл. грозит в самом ближайшем будущем перераспределение денежных потоков. Иными словами, те средства, на которые классические предприятия рассчитывали годами, внезапно могут оказаться перенаправленными в иное, прежде не существовавшее русло, — как это было, например, когда Uber стремительно ворвался на давным-давно устоявшийся рынок локальных пассажирских перевозок.

Именно поэтому, как убеждены в Fujitsu, компаниям, которые намерены оставаться в бизнесе в эпоху столь бурных перемен, необходимо объединять усилия. Изменения в бизнес-ландшафте настолько стремительны и масштабны, что никто, включая многомудрых аналитиков, на в состоянии предвидеть их все. Только совместный творческий подход самых разных игроков рынка — как в вертикалях, так и на каждом из горизонтальных уровней — позволит решать возникающие на ровном месте проблемы с минимальными потерями, а то и обращать непредсказуемость ситуации себе на пользу. Ставка на облачные сервисы и гибридную ИТ-инфраструктуру в этой связи даёт бизнесу возможность снижать непрофильные расходы, тщательнее контролировать и при необходимости быстро масшатбировать свой ИТ-потенциал, оперативно и в строго отмеренных объёмах получать доступ к таким возможностям вычислений и хранения данных, которые прежде были доступны даже не всякой глобальной корпорации.

Со-творчество в бизнесе создаёт предпосылки для объединения разрозненных компетенций, для построения решений и отыскания подходов, которые каждая из участвующих в такой кооперации компаний по отдельности не в силах реализовать. Весной этого года стартовала Fujitsu Co-creating Program, призванная объединить глубокие профессиональные познания конечных заказчиков с ИТ-компетенциями самой Fujitsu. «Центры цифровой трансформации», на базе которых эта кооперация происходят, призваны выступать акселераторами направленных на цифровизацию бизнеса усилий. На успешную и взаимовыгодную для всех со-творцов цифровизацию, конечно же.

На вопросы CRN/RE ответил Дейв Хазард (Dave Hazard), глава подразделения канала и продаж Fujitsu в регионе EMEIA.

CRN/RE: Что вы можете сказать о канале Fujitsu в России, о его достижениях и перспективах?

Дейв Хазард: Канал всегда был важной частью стратегии Fujitsu. По моей оценке, не менее 80-85% всей продукции, которую мы реализуем сегодня, продаётся через канал. В России, думаю, эта доля ещё выше — превосходит 90%. Да, у нас есть определённое количество прямых контрактов, но стратегически для нас значим именно канал.

Мы особенно рассчитываем на партнёров по каналу в деле продвижения актуальных сейчас цифровых технологий: искусственного интеллекта, глубокого машинного обучения, квантового компьютинга, Интернета вещей и т. п. Fujitsu приложит все усилия, чтобы обучить и поддержать партнёров, помогая им оказывать заказчикам услуги на основе наших новейших продуктов и технологий.

Наша цель — побудить партнёров стать более ориентированными на продажу решений; в особенности таких, которые связаны с Интернетом вещей и искусственным интеллектом. Немалая доля партнёров, уверен, попросту не располагают достаточными ресурсами, чтобы самообучаться и саморазвиваться в этих направлениях. Тем не менее, они достаточно опытны и умны, чтобы однажды осознать, что начинают объективно упираться в потолок своих возможностей, — что им требуется развитие. Вот с этим-то развитием мы и готовы помогать.

CRN/RE: Решения создаёт Fujitsu, пользуется ими заказчик — где, в таком случае, место для партнёра в новой цепочке поставок? Какую ценность он может добавлять к вашим решениям, чтобы сохранять значимость своего бизнеса, не превращаясь просто в механическое передаточное звено?

Д. Х.: Здесь как раз всё просто: продукты и технологии, поставляемые на рынок Fujitsu, в заметном большинстве случаев становятся лишь частью тех решений, что на деле требуются конечному заказчику и которые создают для них наши партнёры. Я считаю, что канальный партнёр, дистрибьютор должен примерять на себя роль интегратора услуг и решений, предлагаемых различными вендорами.

В условиях повсеместной цифровой трансформации довольно маловероятно, чтобы в каждом конкретном случае каждому отдельному заказчику хватило бы для его специфических нужд разработок и сервисов только одного вендора. ПО, сетевая инфраструктура, «железо», консалтинг, уникальные компетенции — по всем этим направлениям на ИТ-рынке есть множество достойных предложений. Именно это многообразие определяет сегодня, на мой взгляд, ключевую роль канального партнёра как со-создателя, со-творца решений, подлинно комплексных и вместе с тем уникальных, в точности отвечающих запросам данного конкретного его заказчика.

CRN/RE: Какой бизнес-смысл Fujitsu вкладывает в понятие «цифровая трансформация»? Что это значит для партнёров?

Д. Х.: Предположим, уже есть конечный заказчик, который хочет подвергнуть цифровой трансформации свой бизнес, свою инфраструктуру. В этом случае канальный партнёр должен понимать, что именно заказчику в данном случае нужно; какие решения и технологии привлечь, чтобы произвести необходимую для достижения его цели трансформацию. Должен ли сам партнёр при этом подвергать свой бизнес цифровой трансформации? В определённых границах — да, конечно. Хотя бы потому, что сам стиль ведения дел сегодня разительно отличается от вчерашнего. На всех уровнях.

То, каким образом принимаются и обрабатываются звонки, как происходит их накопление и анализ, как партнёр реагирует на обращения и запросы заказчика, — всё это уже нуждается в цифровизации. Скажем, становится всё больше компаний, которые видят в собственном веб-сайте не просто онлайновую витрину или вывеску, но эффективное средство взаимодействия с контрагентами. Например — задумываются над интеграцией чат-ботов в свои сайты. Такие боты, способные адекватно отвечать на наиболее часто задаваемые вопросы, очень полезны и крайне быстро окупают вложенные в их создание средства.

Другой пример — цифровой маркетинг. Каким образом донести сообщение, предложение о сотрудничестве множеству потенциальных заказчиков? Как это сделать, не превращаясь в спамера, не нарушая законов, в том числе недавно принятый в Европе GDPR? Цифровое создание и цифровое же распространение бизнес-контента — те темы, которым Fujitsu уделяет сейчас особенно много внимания. Мы видим, насколько это важно для партнёров, насколько им помогает успешное обращение с цифровым контентом.

При этом нам необходимо быть простыми. Если с нами трудно будет вести бизнес, никто не станет этим заниматься. Значит, нужно быть максимально понятными, открытыми, доходчивыми. В частности, мы стремимся сделать как можно более доступной информацию о наших продуктах и услугах. Важнее всего в этом плане для нас — интегрированные решения и технологии, которые подразумевают использованием серверов, систем хранения, ПО в одной коробке в виде единого решения, собранного и предварительно протестированного на фабрике.

Партнёры точно знают, получая такие решения, что те гарантированно работают и полностью готовы к развёртыванию. Предлагая их, мы обеспечиваем партнёрам возможность удовлетворять запросы самых разнообразных заказчиков.

Источник: Максим Белоус, crn.ru

Версия для печати (без изображений)   Все новости