Названия советских кинофильмов... Такие краткие и такие емкие. Произнес несколько знакомых слов — и все сразу понимают, о чем дальше пойдет речь. Давайте попробуем?

Итак...

«Ирония судьбы или с легким паром!»

И сразу же вспоминается: «У нас с друзьями есть традиция ...». И мы сейчас не про 31 декабря и не про баню. У нас с друзьями по ИТ-рынку есть традиция: 5 лет подряд* в первой половине года на круглый стол в нашей редакции собираются руководители дистрибьюторских компаний рассказать о том, как прошел год предыдущий, и поговорить о планах.

В этом году в мероприятии приняли участие:

Михаил Косилов, директор RRC Group;

Марина Никитина, координатор комиссии АПКИТ по импорту и дистрибуции;

Григорий Свердликов, генеральный директор Treolan;

Константин Шляхов, старший вице-президент и генеральный менеджер «Марвел-Дистрибуции».

CRN/RE: Так каким же был 2018 г.? «Вау какой!» или «Год прошел, и слава Богу»?

Григорий Свердликов: У нас не только в ИТ-бизнесе, но и вообще в стране каждый год — «прошел, и слава Богу!». И это хорошо: мы и этот год пережили! А если серьезно, то 2018 г., несмотря на хорошее начало, был достаточно трудным: заканчивался он на рынке «так себе». Уже третий квартал не оправдывал ожидания, и начало четвертого было «не очень», в общем, ничего хорошего ждать не приходилось. И, по моим ощущениям, это происходило на всем рынке.

При этом разные продуктовые линейки показывали разную динамику. Комплектующие падали из-за окончания бума майнинга, а тяжелое инфраструктурное оборудование (серверы и СХД) росло опережающими темпами на фоне активного ЦОДостроения.

Причем рынок Enterprise рос во всём мире. И это было достаточно неожиданно для всех, так как не было предсказано. Россия же просто повторила общемировые тенденции. Клиентские устройства тоже росли. Вообще-то средний рост рынка в 2018 г. (в долларовом выражении) мог бы составить и 10%. Но были направления, которые тянули его вниз.

Михаил Косилов: В конце 2017-го я ожидал, что 2018 г. будет гораздо хуже, чем он получился. А он оказался нормальным. В конце 2018 г., пока был «дешевый» НДС, клиенты начали активно покупать товар. Последствия этого мы «расхлебывали» весь первый квартал 2019 г.

Если же говорить о тенденциях, то в 2018 г. все серьезные производители уделяли внимание рынку Enterprise. Серверы, если и показали рост, то только в штуках, а в деньгах это был «флэт» или даже небольшая стагнация, тогда как СХД, соглашусь с Григорием, выросли по всем показателям.

При этом самый высокий рост показало направление информационной безопасности. Те страхи, которые возникают, в том числе и благодаря публикациям в прессе, заставляют клиентов заниматься этой темой. При этом неважно, стоит за этими страхами факт или выдумка, сам страх всегда реальный. И эти страхи подстегивают рынок ИБ. И здесь растет всё: это фрагментированный рынок, с огромным количеством игроков. Крупные вендоры по-прежнему утверждают, что их решения в этом сегменте закрывают все направления. Но по факту, когда речь заходит об ИБ, оказывается, что есть несколько десятков вендоров, которые тоже предлагают интересные решения. Причем ИБ — пожалуй, единственный на ИТ-рынке сегмент, где российские компании занимают действительно очень серьезные позиции.

Константин Шляхов: Я согласен, что направление ИБ в 2018 г. выросло: все крупные вендоры в нашем портфеле показали рост. Причём выросли не на проценты, а в разы.

М. К.: Что касается других тенденций 2018 г., то я бы, не давая оценку, положительный это тренд или отрицательный, отметил огосударствление бизнеса как такового. Все больше и больше бюджетов в той или иной степени управляется государством: государство все больше и больше «заходит» в ИТ. Крупные интеграторы начинают управляться государством. А это означает, что те процессы, которые происходят в этих компаниях, заставляют их мыслить по-государственному. Это не хорошо и не плохо, просто факт.

И, конечно же, очень сильно повлияло на ситуацию на российском ИТ-рынке обособление нашей страны, проведение границ как физических, так и виртуальных, которые как раз и находятся в ведении ИТ. Импортозамещение набирает обороты. Российских технически грамотных решений в этой области пока не очень много, но политическая воля становится все более и более очевидной. А значит, эти решения обязательно начнут появляться.

Главное — создать правильный климат для развития российских производителей. С одной стороны, тепличные условия и отсутствие конкуренции отобьют у отечественных вендоров желание развиваться. А в условиях абсолютно свободной конкуренции, увы, практически все российские производители погибнут. Пока на фоне зарубежных коллег наши производители очень слабые. Далеко не все, кто создает реальные продукты, способны конкурировать с грандами. Поэтому очень важно, чтобы регулятор смог найти баланс: поддержал, но не построил монополию. Пока же на волне импортозамещения все пытаются что-то делать, но очень быстро осознают, что это непростая тема. Но если бы все было легко, то российские вендоры были успешными и без политики импортозамещения.

Конечно, у нас есть и успешные примеры: «Касперский», «1С» и т.д. Но их пока очень немного. И мне кажется, что им-то, с их международными амбициями, государственное регулирование, санкции и контрсанкции приносят больше вреда, чем пользы.

К. Ш.: Если вернуться к тому, каким был 2018 г., то в первом квартале рынок рос во многом неожиданно, т.к. в конце 2017 г. никто не прогнозировал, что следующий год будет таким замечательным. А он вдруг взял и показал хорошие результаты. Но вот затем с каждым кварталом становилось всё хуже и хуже.

Ситуация в этом году принципиально другая. В первом квартале, что в январе, что в феврале мы не только роста не видели, в большинстве сегментов (и в консьюмерских, и в корпоративных) отмечалось падение, исчисляемое двузначными процентами. Сначала мы пытались объяснить его с ситуацией с НДС, понимая, что если бы это было связано с ростом закупок в декабре, то спад продолжался, максимум в течение января, а не весь квартал. Но январь прошел, февраль прошел, а спад продолжился. И в этой ситуации можно быть оптимистом, а можно пессимистом. Мы — оптимисты и надеемся, что ситуация в 2019 г. отзеркалит ситуацию в 2018 г.: т.е. дальше будет лучше и лучше. Просто нет оснований, чтобы становилось еще хуже.

И ещё одно отличие 2019 г. от 2018 г. В прошлом году прошел Чемпионат мира по футболу — замечательный праздник, который привёл к заметному росту поставок в первом полугодии прошлого года. По итогам года мы получили благодарность за помощь в проведении ЧМ, подписанную министром спорта Колобковым — а вот некоторых денег за поставку оборудования не увидели до сих пор. И мне кажется, что это нелогично. Потому что если мы молодцы, то заплатите нам. Но даже несмотря на оставшиеся вопросы, ЧМ внес существенный вклад в рост ИТ-рынка в 2018 г.

М. К.: Этот всплеск был не только экономический, но и эмоциональный, что также транслировалось в увеличение продаж.

К. Ш.: К сожалению, в этом году такого фактора, как приподнятое настроение клиентов, у нас нет. Зато есть шлейф того, что государство рассчиталось не со всеми подрядчиками и субподрядчиками ЧМ. Будем надеяться, что все это разрешится, но ситуация, когда чемпионат уже прошел, причем прошёл хорошо и прошлым летом, а финансовые хвосты все еще тянутся, не способствует развитию рынка.

Г. С.: Все постепенно разрешится. Люди в пессимизме долго находиться не могут. Это физиология. Поэтому рынок постепенно будет выравниваться. Хотя начало года действительно было для ИТ-рынка нелегким, и не только «НДС» на это повлиял. Усилилась конкуренция, все стали вести себя более агрессивно. И в этом году борьба за жизнь продолжится, произойдет обострение конкуренции. Никто не хочет уходить с рынка. Все хотят расти, крупные компании поставили себе планы, зачастую с двузначным ростом. Каждый хочет откусить кусок от конкурента и с переменным успехом это делает. Это естественный процесс. Но теперь все делают это более жестко и злобно. Хотя, конечно, сейчас не то время, когда с рынка ушли такие компании как «Дилайн». Тогда же вообще было «умри все живое», когда компьютер стоимостью 500 долл. продавался с маржой минус 100 долл.

«Через тернии к звездам»

Марина Никитина: Американцы утверждают, что у них за 2 последних года на рынке дистрибуции появилось 400 новых вендоров. А сколько новых производителей появилось в нашей дистрибуции?

М. К.: Давайте определимся, что такое вендор. Компания, которая что-то поставляет? На рынке таких вендоров, продукция которых продается на 10 тыс. долл. в год, бесчисленное множество. Но для меня интересный вендор — это компания, с которой наш совместный ежегодный оборот составляет не менее 2 млн долл. Тогда я понимаю, что недаром вкладываю ресурсы в развитие этого бизнеса, я начинаю на этом бизнесе зарабатывать. И таких компаний в России, конечно, не 400.

Более того, в нашей стране новые вендоры не только появляются. У нас существует очень неприятная обратная тенденция. Ярким и совсем не позитивным примером стал уход с российского рынка компании Splunk — вендора, бизнес с которым мы развивали 4 года и, начав с продаж в несколько десятков тысяч долларов, достигли существенного оборота. А на пятый год эта компания из России ушла. Затем ушла и Netgear. Но здесь для нас ситуация была более понятная — от года к году продажи этого оборудования у нас падали, и мы трактовали их уход не как политическое решение, а как то, что они просто не смогли работать на нашем рынке. А вот Splunk ушел именно из политических соображений. И это очень тревожный симптом: хороший вендор, довольно успешно развивающийся на нашем рынке, в одночасье принимает решение этот рынок покинуть.

Г. С.: Если сравнивать Россию с развитыми странами, то, к сожалению, у нас не так много денег, как у них. Поэтому здесь могут хорошо продаваться только известные, раскрученные продукты. Т.е. дистрибьюторы должны вкладывать достаточно много денег при выводе новых вендоров на рынок. Это очень дорого и, если честно, жалко тратить свои деньги на продвижение производителей в России, которые потом, как показывает пример выше, ведут себя непонятно как. А если попытаться подстраховаться и в момент выхода продукта установить на него интересную маржу, то получаем цену, конкурирующую с производителями, давно присутствующими и хорошо известными на рынке. Поэтому новых вендоров очень тяжело завести в Россию.

Если же говорить об отечественных компаниях, то тех, кто что-то сейчас начинает «выпускать», действительно гораздо больше 400. Но вот вопрос: можно ли их считать вендорами и планировать с ними долгосрочный бизнес? Ведь около 75% стартапов умирает в очень молодом возрасте. Да и строить канал они не умеют.

К. Ш.: Если мы вернулись к разговору о российских вендорах и импортозамещении, то сейчас у этих компаний действительно некая эйфория. Для них открылись новые возможности: они получили преференции и ценовые, и политические. Но в большинстве своем «российские вендоры» — это относительно небольшие компании, которые вообще не понимают, зачем им канал и зачем с кем-то делиться потенциально заработанной маржой, если есть возможность увеличить обороты в 5 раз, просто делая ставку на свое «российское гражданство». И такие компании либо со временем придут к пониманию, что их возможности ограниченны, а значит, надо искать новые пути продвижения, в том числе и в виде канала продаж, либо останутся в модели относительно небольших, но зато прямых продаж.

М. К.: У тех новых российских вендоров, с которыми я встречался в последнее время, нет не только канальной модели продаж, у них вообще нет модели продаж. Я сейчас не про профессиональных осваивателей бюджетов, а про тех, кто реально что-то придумывает и производит. Но для меня они не вендоры, они скорее изобретатели. Эти компании убеждены в том, что сделали очень классный продукт, за которым все тут же выстроятся в очередь. И они очень сильно удивляются, когда за их продуктом никто не приходит. И расстраиваются. И думают, что просто они что-то в этом продукте не доделали, и принимают решение «допилить» — тогда уж точно очередь выстроится.

Так они делают раз, два, пять, а потом деньги заканчиваются, и они либо умирают, либо с ними ещё что-то происходит. Но светлая мысль «хватит улучшать продукт, пора начать его продавать» (неважно, через канал или напрямую, главное идти и продавать) им в голову так и не приходит. Более того, надо понимать, что далеко не все создаваемые сейчас продукты должны и могут продаваться через партнеров. Есть очень большой класс продуктов, которые не предназначены для этого.

Ну а с зарубежными вендорами, как я уже говорил, есть одна серьезная проблема — геополитика. Ведь большинство из них — американские компании, нравится нам это или нет. И для них работа в нашей стране — это определенные риски, из-за которых некоторые из них и уходят в связи с геополитической ситуацией.

К. Ш.: Кстати, и у китайских производителей, которые позиционируют себя как абсолютно независимые от санкций компании, большая часть устройств оснащена американскими процессорами. Поэтому и восточные вендоры, при всей своей «независимости», вынуждены соблюдать такие же ограничения и требования, как и западные. И с этой точки зрения положение зарубежных вендоров на российском рынке выглядит не очень хорошо.

Г. С.: В 2018 г. в наших отношениях с зарубежными вендорами мало что изменилось. Конечно, все они боятся что-то нарушить, работая в нашей стране, и это откладывает свой отпечаток на сотрудничество с ними. Но Россия всё равно остается очень важным регионом для любого вендора. Наш рынок больше, чем рынок любой восточно-европейской страны, а для некоторых даже больше, чем рынок всей Восточной Европы вместе взятой.

К. Ш.: А для некоторых (например, для производителей смартфонов) мы до сих пор остаёмся вторым рынком после Китая или входим в пятёрку крупнейших мировых рынков, опережая Англию и Германию. В корпоративном сегменте, конечно, ситуация немного другая.

Г. С.: И при этом в нашей стране еще есть возможности для роста. Поэтому, с одной стороны, чисто математически Россия остается для вендоров очень интересным рынком, но с другой — мы для них токсичны.

М. К.: Поэтому очень хорошо, что у всех вендоров есть планы продаж на Россию. Иначе они вообще бы перестали здесь что-то продавать.

М. Н.: К сожалению, самая большая угроза для ИТ-рынка сейчас — не экономика, а геополитика.

«Добро пожаловать, или Посторонним вход воспрещен»

CRN/RE: А что такое ИТ-рынок сейчас? Для ИТ-дистрибьюторов он сужается или расширяется?

К. Ш..: Для нас он все больше и больше расширяется. Например, в 2018 г. активно развивалось всё, что можно отнести к гаджетам. Мы даже выделили эти продукты в отдельный департамент. Это очень интересное направление, там постоянно что-то происходит, но есть свои нюансы. С одной стороны, внутри этого огромного сегмента есть устройства, которые прекрасно вписываются в модель дистрибьюторских продаж. Например, те же дроны, которые ввозятся в страну по официальным каналам. А есть сегменты, например, продукция компании Segway, лидера в производстве личного электротранспорта, в которых доля даже не серых, а чёрных поставок такая, что выстроить канальную модель продаж этого оборудования в России оказалось крайне сложно. Мы бьемся с этой проблемой уже год. Но если нам не удастся сделать этот рынок более цивилизованным, интерес к этому замечательному продукту у нас как у дистрибьютора пропадет. И одна из самых главных проблем этого сегмента в том, что у Segway нет единой мировой политики формирования цен на свою продукцию, которой придерживаются другие производители.

М. Н.: Причём компании, которые занимаются поставками и продажей электротранспорта в России, нельзя назвать совсем «черными». Например, они сами организуют сервисную поддержку пользователей. Но все, что связано с ввозом устройств в страну... Они не считают, что надо действовать цивилизованно. Поэтому хочется этот вопрос как-то решить. Но действенных механизмов пока не очень много. Можно было бы, конечно, обратиться к потребителям, чтобы они высказали недовольство. Но получается, что именно потребитель в этой ситуации не страдает: поддержка и гарантия осуществляются.

Можно обратиться к государству. Именно оно в этой ситуации страдает больше всего, так как недополучает пошлины и налоги. Но этот сегмент рынка пока мал и не слишком интересен для государственного регулирования: мы стараемся обратить внимание регуляторов, но у них, видимо, есть более серьезные дела.

«Гостья из будущего»

CRN/RE: А как вам вообще живется в дистрибуции? Не устали вы от этого бизнеса?

М. К.: Прекрасно живется J. Купил, продал, прибыли собрал. А если серьезно, то как от него можно устать? Мы же в нём живём.

М. Н.: Мне кажется, сейчас все стало сложнее и интереснее. Мировые дистрибьюторы уже перестали позиционировать себя как ИТ-дистрибьюторы. Они говорят, что дистрибьютор должен смотреть не на коробку, а вне её. Хайп ли это или серьезный и долгосрочный тренд, я пока не могу сказать, но речь идёт о том, что значение бренда производителя снижается по сравнению со значением бренда готового решения. Т. е. поставщики решений уже сейчас свой бренд позиционируют выше брендов производителей, являющихся составной частью этого решения. И решение становится важнее продуктов, на базе которых строится. Возможно, в России такая тенденция еще не наблюдается, но все основные мировые тренды с небольшим опозданием приходят и к нам. И надо быть к этому готовым. Другой вопрос в том, какие новые направления у нас уже становятся дистрибьюторским бизнесом?

М. К.: Интернет вещей начинает из хайпа превращаться в нормальный бизнес. Пока еще IoT, как и «облака», настолько мал, что даже непонятно, как этот рынок считать: убыточным или прибыльным. Но это направление точно превращается из хайпа в бизнес.

К. Ш.: Интернет вещей — это потенциально огромный рынок различных датчиков и сенсоров, которые собирают информацию, передают и обрабатывают. Но так как он находится в стадии выработки единых стандартов, продавать этот тип продукции или предлагать его для создания комплексных решений на его базе пока очень сложно.

М. К.: Развитию этого рынка действительно мешает отсутствие единых стандартов. Но этот рынок будет в ближайшее время интересен дистрибьюторам. Для нас IoT — это и датчики в широком смысле слова (в том числе и камеры на дорогах), которые тем или иным способом автоматически собирают информацию. Следующий уровень интернета вещей — передача данных. И третий уровень — некая биг дата, платформа, на которой и собирается это огромное количество данных и с помощью которой обрабатывается (будь то номера машин, едущих по дороге, или изображение изделий, движущихся по конвейеру).

Софт и приложения, которые устанавливаются в ЦОДах, считают и обрабатывают собираемые данные и выдают пользователю информацию в удобоваримом виде — тоже часть IoT. И все это может стать предметом для дистрибуции.

К. Ш.: Но далеко не всё из этого интересно именно ИТ-дистрибьюторам. Например, я считаю, что умение стиральных машинок выходить в интернет — не повод для ИТ-дистрибьютора начинать продавать стиральные машинки. Хотя некоторые наши коллеги считают по-другому.

Г. С.: К IoT сейчас относят много того, что существовало и раньше.

М. К.: Так было всегда. Фрагменты бизнеса, которые существуют и развиваются самостоятельно, в какой-то момент начинают кооперироваться, дополнять друг друга и, как следствие, объединяются под единым флагом, начинают называться по-новому. А затем это начинает приобретать и практический смысл.

Г. С.: Про IoT как про перспективное направление для дистрибьюторов и канала мы говорим уже третий год. Но пока мало у кого из коллег оборот по этому направлению достиг 10 млн долл. Хотя про облака мы лет семь говорили и казалось, что впустую. И вот наконец-то это переросло в нормальный бизнес. Так и с IoT — может «выстрелить» неожиданно, в любой момент.

CRN/RE: А какие еще новые направления могут быть интересны дистрибьюторам и их партнерам.

М. Н.: Лет 10 назад Ingram Micro купила крупного дистрибьютора, занимавшегося розничными технологиями, в том числе и RFID. И тогда нам это казалось очень странным шагом. А теперь эти технологии интересны всем, так как это часть того, что скоро будет везде вокруг нас.

Г. С.: Еще одним «флагом» стала облачная дистрибуция софта. Несмотря на то, что показатели этого направления — пока маленькие цифры, оно растет, и оно действительно очень интересное. Продажа ПО по подписке — тот флаг, который еще долго будет реять над нашим рынком, в том числе и потому, что этим флагом активно размахивает Microsoft, а все игроки рынка идут за ним. Мировые дистрибьюторы также активно развивают продажи по подпискам и вкладывают в них заметные ресурсы.

К. Ш.: А потом их победил Google как платформа, с которой люди выходят в интернет и которая предлагает не купить приложения, а скачать.

«Большая перемена»

CRN/RE: А кто покупает у вас эти новые технологии? Старые партнеры? Или на рынке начинают появляться какие-то новые компании?

М. К.: Каждый год наша дилерская сеть обновляется на 10-15%. Если говорить в целом по стране, то количественно партнерская база не растет, зато меняется: кто-то приходит, кто-то уходит. В большинстве своем компании, появляющиеся на рынке — это осколки старых крупных игроков. И их возникновение можно считать позитивным явлением: внутри большой компаний появляется группа молодых творческих ребят, которые хотят сделать что-то новое. И если им тесно в рамках материнской компании, они создают новую — с новыми подходами, способную конкурировать с большими монстрами. Но новые продукты покупают все: и старые, и новые дилеры.

К. Ш.: Если говорить, например, про Интернет вещей, то он пока остается уделом энтузиастов, пытающихся прощупать и понять этот рынок. Пока мы не видим массового спроса на эти продукты со стороны традиционных партнеров. Скорее всего, в этот сегмент приходят какие-то другие компании, с которыми мы только начинаем работать, либо системные интеграторы, для которых это направление является маленьким внутренним стартапом и которые фактически начинают развивать новый для себя бизнес.

Г. С.: Когда дистрибьютор попадает на рынок, на котором раньше не работал, естественно, что партнеры, работающие на нем, кажутся ему очень странными, а он странен для этих партнеров. В этих сегментах свои законы. И с такими компаниями бизнес происходит со скрипом: часть партнеров отсеивается, так как не может работать с новым дистрибьютором, другие остаются, начинают выстраивать отношения. И такое пересечение каналов встречается чаще и чаще: каждый дистрибьютор пытается войти на смежные рынки. ИТ-сегмент ограничен динамикой ВВП, и расти ежегодно на десятки процентов за счет увеличения ВВП уже нет возможности.

По моим оценкам, общее количество партнеров в России падает и, скорее всего, и дальше будет уменьшаться. Подавляющее их большинство — СМБ-компании, ряд которых, к сожалению, до сих пор не очень прозрачны. А государство крепко взялось за исправление ситуации. Онлайн-кассы ввели, а это вообще может стать революционным решением — так как вся информация будет сразу же уходить в налоговую, и контролировать денежные потоки станет гораздо проще. Но не все компании выдержат работу в таком режиме. Поэтому количество игроков будет сокращаться до того момента, когда наступит «вселенское равновесие». А наступит оно, когда все привыкнут, что на рынке должны быть такие правила, и по ним нужно жить.

«В бой идут одни „старики“»

М. Н.: Мне кажется, новые компании на нашем рынке появляются не только потому, что образуются с нуля или приходят из других сегментов, но и потому, что в них работают люди другого возраста. И для них уже неважно то, что в наше время называлось «отношениями». Если раньше говорили, что надо работать с партнерами, налаживать индивидуальные отношения, выстраивать подходы, то сейчас для новых компаний важны другие ценности: прозрачность бизнеса, понимание как строятся процессы, а также удобство работы с поставщиком. Современная молодёжь привыкла сидя на диване иметь возможность дотянуться до любого сервиса и получить любую услугу.

Г. С.: Есть ощущение, что и тот бизнес, о котором мы сейчас говорим, им тоже не очень интересен. Нам интересен, молодежи — нет. Им Google интересен, «Яндекс», «Сбербанк». И не только как работодатели, но и тем, чем занимаются эти компании. Потому что это ближе к тому, как они проводят своё время.

А так как наше государство увеличило возраст выхода на пенсию, то в дистрибуции мы еще поработаем. И это не хорошо и не плохо. Это просто факт. Мы все будем стареть очень медленно, причем не только в ИТ, но и в других отраслях. И как следствие, возраст людей, работающих в дистрибуции, будет повышаться.

М. К.: ИТ-дистрибуция будет становиться мудрее. У нас же пока очень молодая сама индустрия. ИТ-рынку лишь около 30 лет. Мы гораздо, на десятки поколений, моложе той же самой банковской индустрии.

К. Ш.: Мы давно анализируем средний возраст сотрудников компании. И действительно в среднем сотрудник дистрибьютора становится старше. Я не вижу в этом ничего страшного. ИТ-отрасль начинали в основном довольно молодые люди — теперь они выросли, поэтому нормально, что есть и молодежь, и умудренные многолетним опытом специалисты. Но для нас, конечно, очень важно, чтобы появлялась молодая кровь, молодежь, которая может разговаривать с ровесниками со стороны клиентов на одном языке.

М. К.: Средний возраст сотрудников дистрибьютора — меньше 40 лет. Для нашего бизнеса действительно важны отделы продаж, работающие с партнерами, у которых в основном работает молодёжь.

CRN/RE: А нет опасения, что молодежь, которая приходит на рынок, может убить старые компании?

К. Ш.: Ну это вряд ли, пока руководящие посты в этих компаниях заняты людьми зрелого, но далеко не преклонного возраста.

Г. С.: Молодым сейчас тяжело победить тех «стариков», которые работают на рынке. Ум и задор не всегда могут победить опыт, который есть у нас... Естественно, есть молодёжь, которая интересуется нашим бизнесом, приходит к нам на работу. Но в условиях сокращения численности населения у этих людей возникают какие-то особые требования к работодателю.

К. Ш.: Это объективная реальность: мы сейчас проходим демографическую яму. И мало того, что молодых специалистов из-за демографии физически меньше, далеко не все еще хотят работать. Точнее, не хотят работать так, как работали мы: для них гораздо комфортнее оставаться фрилансерами или работать в хоум офисах.

Г. С.: Но мне кажется, что у дистрибьюторских компаний сейчас проблема не в том, как привлечь молодежь, а в том, как сохранить задор у сотрудников, которые работают в одной и той же компании много лет. Выгорание сотрудников средних лет гораздо опаснее, чем странные требования со стороны молодёжи.

К. Ш.: И эти проблемы существуют не только у дистрибьюторов, партнеры также сталкиваются с ними.

«Большая перемена», серия 2

М. К.: А по нашим подсчетам, партнерская база не падает, а наоборот, растет, пусть не опережающими темпами, но всё-таки растёт. Количество партнеров, которых мы видим, причем не только работающих с нами, увеличивается.

Еще один факт — государство действительно закручивает гайки с точки зрения фискальной политики. И этот факт может быть как негативным (происходит уменьшение предпринимательской активности, так как люди боятся сделать ошибки), так и позитивным (правила игры на рынке становятся более понятными). Поэтому я не вижу здесь причин для уменьшения числа партнеров.

В то же время крупные устоявшиеся партнеры сталкиваются с некими идеологическими проблемами своего существования. Модель, по которой построены эти компании, требует высокой маржинальности. Но рынок меняется, и прибыли на нем остаётся всё меньше и меньше.

Г. С.: По моим данным, все крупные партнеры, которые до сих пор существуют на рынке, прекрасно закончили 2018 г. Крупные интеграторы, особенно те, которые живут за счет крупных инфраструктурных проектов (а государство будет продолжать вкладываться в эти проекты), и дальше будут жить неплохо. Я же говорил про снижение числа СМБ-компаний. Наша дилерская сеть тоже не падает и даже растёт. Но я не вижу причин, чтобы общее количество партнеров в России росло.

К. Ш.: Здесь я не соглашусь. Любой крупный системный интегратор может быть уничтожен одним уголовным делом, возбужденным как против компании, так и против ее владельца или топ-менеджера. Ведь в этом случае все банки тут же закрывают кредитные лимиты.

Анализируя бухгалтерскую отчётность партнеров, мы видим, что, к сожалению, практически все интеграторы, входящие в топ российского рынка, очень сильно закредитованы. Поэтому малейшее нарушение cashflow компании, которое может быть спровоцировано любыми внешними факторами (а они становится всё более и более агрессивными), приводит к эффекту домино: компания, которой банки закрыли кредитование, какой бы успешной ни была раньше, может перестать вести бизнес в течение месяца. А маленькие компании чаще всего работают на собственные деньги, поэтому для них проблемы с банками не так критичны. Т.е. эти компании оказываются наиболее устойчивыми и при этом не просят у дистрибьютора отсрочку на 3 месяца для выполнения проекта...

Г. С.: А мне кажется, что и партнерам важно знать, что дистрибьютор что-то зарабатывает. Я помню, сколько партнеров после закрытия RSI и «Дилайна» бегали по рынку в поисках нового поставщика.

М. К.: Мы на партнерских конференциях показываем EBITDA компании. Долго думали, стоит ли говорить партнерам: «В этом году мы заработали столько-то. Порадуйтесь за нас!». Согласитесь, звучит немного странно. И среди партнеров есть разные люди, все по-разному оценивают эти цифры. Кому-то не нравится, что мы на них стали больше зарабатывать.

Г. С.: Мы проводили эксперимент — спрашивали у партнеров, сколько, по их мнению, должны в этой сделке зарабатывать мы как дистрибьютор. И ни один дилер не сказал «0».

М. К.: И у нас был точно такой же эксперимент. Когда партнер пытался отжать цену или сталкивал нас с другими дистрибьюторами, мы предлагали ему: давай покажем тебе все цены, а ты оставишь нам сколько считаешь нужным. Так вот, оставляли больше, чем если бы продолжили «отжимать». И в конце концов мы решили, что показывать прибыль партнерам не вредно, а полезно. Потому что у них будет понимание, что их поставщик стабилен.

«Свой среди чужих, чужой среди своих»

М. Н.: Если уж мы говорим про партнеров, удалось ли вам ужиться с такими новыми партнерами как агрегаторы и маркетплейсы?

К. Ш.: С ними прекрасно уживаются те, кто смог перестроить свою работу. Могу сказать по опыту работы с «Яндекс.Маркетом» — нам пришлось существенно перестроить работу как дистрибьютора. Пришлось взять на себя выполнение многих несвойственных дистрибьютору функций, например, управление ценой на электронной полке товаров, продавцами которых мы выступаем. И когда это сделали, стало легко и комфортно работать с агрегаторами. Причем по некоторым товарным категориям через этот канал уже проходит существенная доля продаж.

CRN/RE: Но если на полку в маркетплейсе с одним и тем же товаром встает дилер и вендор (или дистрибьютор), не будет ли это разрушать привычный канал продаж?

М. Н.: Многие региональные партнеры только и делают, что постоянно жалуются, что их бизнес кто-то убивает: сначала «М.Видео», потом ДНС, теперь ещё и агрегаторы. Но это бизнес, и ты должен быть к этому готов. Всегда надо задавать себе вопрос: что ты можешь сделать такого, чего не могут крупные игроки. У нас почему-то все любят жаловаться на жизнь, но при этом не прилагать никаких усилий, чтобы эту жизнь улучшить. Конечно, очень удобно, когда есть внешний враг. Но если при этом тебе хочется кушать, значит надо что-то делать, чтобы что-то заработать. При этом мне кажется, что появление новых технологий должно как-то трансформировать и саму двухуровневую схему продаж: и вендоры, и дистрибьюторы, по моим наблюдениям, стали все чаще делать что-то, минуя канал.

М. К.: Не могу сказать, что это стало повсеместно. Во многом это зависит от политики конкретного вендора и продукта, который он предлагает. Спрямление канала продаж, на мой взгляд, это признак продукта, а не индустрии в целом.

К. Ш.: В ритейле прямой работы вендоров с крупными розничными партнерами всё больше и больше. Могу привести в пример наш офис в Казахстане, где некоторое время назад нам принадлежала заметная доля на рынке ноутбуков: мы сотрудничали и с тремя самыми крупными розничными сетями страны и со всеми вендорами. Но в 2018 г. производители ноутбуков решили, что теперь с этими ритейлерами будут работать напрямую. И после этого, какими бы мы ни были хорошими, какие бы услуги ни предлагали своим партнерам, наши обороты по ноутбукам упали в несколько раз.

И в нашей стране ритейл постепенно консолидируется — теперь у нас осталось только две крупные компании. Остаются только какие-то очень узкие ниши или производители, которые пока не пришли в Россию, и поэтому им нужен дистрибьютор, чтобы дотянуться до этих компаний. Крупные же производители переходят и будут переходить на прямую работу с крупными ритейлерами. Поэтому дистрибьюторы, работающие с розницей, должны понимать, что в этой области строить какие-то долгосрочные планы довольно сложно.

М. Н.: Но ведь вендоры начинают работать не только с крупными ритейлерами. На ИТ-конференциях постоянно говорится, что прямая работа вендора с такими клиентами как «Сбербанк» — это, наверное, самая большая проблема для интеграторов.

М. К.: Надо понимать, что вендоры ничего не продают напрямую «Сбербанку». Просто у части крупных корпоративных клиентов появились собственные интеграторы, которых производитель считает не отделом автоматизации, а независимым партнером и которым разрешает работать в своём канале. В том числе и через дистрибьютора. С точки зрения дистрибьютора, это не очень большая проблема. Есть некоторые операционные тонкости, так как тот же самый «Сбертех» действует не как обычный интегратор, а как государственная компания, под работу с которой дистрибьютор должен подстроиться. Но бизнес-проблемы для дистрибьютора в таком изменении канала нет.

К. Ш.: И хотя уже есть редкие случаи покупки оборудования напрямую у вендоров, которые сами продают за рубли, вопрос инсорсинга пока беспокоит не столько нас, сколько больших игроков интеграторского рынка.

«Двенадцать месяцев»

CRN/RE: Так чего же нам ожидать от 2019 г.?

К. Ш.: Судя по тому, как год начался, дальше должно стать лучше. Я оптимист.

Г. С.: Рынок будет ровный год к году. Я имею в виду общие итоги рынка в долларовом выражении (в рублях, конечно возможен рост). Но все будут бороться за то, чтобы вырасти. Конечно, с переменным успехом. Но мы надеемся, что вырастем.

М. К.: Согласен: рынок останется ровным, но все здесь присутствующие смогут улучшить свои позиции на нём.

М. Н.: Получается, что вырасти можно только откусив кусок у конкурента? Натурального роста, как я понимаю, не предвидится. Или все-таки существуют новые ниши, за счет которых можно вырасти?

М. К.: Новые ниши не принесут сразу большой прибавки в обороте.

К. Ш.: Мы говорим об этом уже очень долго: привыкайте, что рынок не будет расти на 30%, как до 2013 г. Плюс 5% — очень хороший рост. Прошли времена, когда 3% роста ВВП приводило к 30% росту нашей отрасли.

М. К.: В идеале рост ИТ-рынка будет сопоставим с ростом ВВП страны. Более того, на рынке происходят серьезные изменения в связи с политикой импортозамещения и санкциями, а это значит, что существует достаточно большое количество потенциальных рисков, каждый из которых может так качнуть рынок, что любые прогнозы окажутся абсолютно бесполезными.

К. Ш.: Действительно, сейчас на рынке есть некоторые риски, о которых год назад мы даже не подозревали. Но рассуждать о том, что из этого реализуется, а что нет — бесполезно. Пока очень много неопределенности.

* Первый круглый стол, на который были приглашены руководители широкопрофильных дистрибьюторских компаний, победивших в рейтинге «Лучший российский ИТ-дистрибьютор», прошел в редакции в феврале 2015 г.

Источник: Светлана Белова, crn.ru

Версия для печати (без изображений)   Все новости