Все познается в сравнении. Например, понять, насколько данная блузка (рубашка, наволочка и т.д.) действительно белая, можно лишь положив рядом с ней другую, тоже белую. И сразу невооруженным глазом видно, какой из двух сравниваемых вещей при следующей стирке необходимо добавить «Ваниш». То же самое и с рынками. Кажется, что после того, как в апреле 2015 г. ИТ-рынку была представлена «Этическая Хартия бизнеса в сфере дистрибуции и импорта ИКТ-оборудования», наша отрасль стала очень быстро обеляться. Вначале крупные игроки, а затем и все остальные устроили такую грандиозную «стирку», что буквально через год с небольшим с поверхности ИТ-рынка ушли все «черные пятна». Более того, если теперь нашу отрасль, как в случае с условной блузкой, «приложить» к «соседним», то эталоном белизны будет именно ИТ-сообщество (кстати, «серый цвет» смежных с ИТ рынков обсуждали руководители дистрибьюторских компаний на круглом столе, прошедшем в редакции CRN/RE).

Тем не менее, и «эталону белизны» периодически требуется порция отбеливателя. Новости о «серых» поставках «нашего» товара то и дело появляются в прессе. Мы решили узнать у игроков рынка, активно выступающих за обеление отрасли, что же происходит на нашем рынке, и есть ли вероятность, что когда-то он станет абсолютно белым.

Определимся с терминами

В любом обсуждении главное, чтобы участники вкладывали в употребляемые понятия одинаковые значения. И в случае с определением цвета ИТ-рынка это не менее важно. Ведь за время его существования что только ни называли «серым». Сегодня наиболее распространены два толкования этого понятия.

«Кто-то считает «серым» товар, ввезенный и задекларированный с нарушением закона, что позволяет таким импортерам уклоняться от уплаты налогов, часть которых проходит мимо казны или не выплачивается вовсе, — рассказывают представители компании «Марвел-Дистрибуция».

Другие акцентируют внимание на взаимоотношениях не с правоохранительными органами, а с партнерами и конкурентами по рынку. Таким образом в категорию «серый» попадает весь товар, поступивший в страну в обход официального канала поставок, выстроенного вендором, даже если декларирование на таможне выполнено с соблюдением закона.

Дополняет коллег Олег Рыбалкин, директор по B2B-продажам Canon: «Понятие „серый рынок“ включает в себя любую коммерческую активность с товарами вендора, которая не является следствием активности самого вендора: самостоятельный ввоз товара, растаможка, реклама, продажа и обслуживание, и все остальное, что включено в цикл жизни товара на рынке».

При этом, как отмечают наши респонденты, и тех, кто промышляет некорректной растаможкой, и тех, кто везет товар в обход официального канала продаж, в последнее время стало заметно меньше.

Дмитрий Клешнин, вице-президент OCS Distribution, уверен, что если «серыми» считать поставки товаров с некорректными кодами или заниженной ценой, то ИТ-рынок уже стал практически полностью белым и прозрачным: «По крайней мере это касается всех более-менее известных его игроков. Я не могу сказать, что в последнее время попытки привезти товар с какими-то ухищрениями участились. На нашем рынке такие игроки не проявляются, мы этого не чувствуем.

Но „серыми“ можно назвать и поставки вне официальных каналов вендора, таких как поставки товаров, предназначавшихся, например, для китайского или американского рынка. Это более частое явление, и время от времени альтернативный импорт проявляется в нашей стране. Конечно, это негативно сказывается на продажах официальных поставщиков. Но, как правило, серьёзные вендоры следят, чтобы цены в России были не хуже азиатских. А это делает ввоз серых товаров невыгодным».

Соглашается с коллегой и Сергей Косецкий, коммерческий директор компании X-Com: «В последние годы вендорам и дистрибьюторам удалось значительно сократить долю „серого“ импорта на российском ИТ-рынке. Ряд поставщиков, ранее практиковавших „серые“ схемы поставок, вошли в число официальных партнеров производителей и легально поставляют их продукцию. Сегодня типичный представитель „серого“ бизнеса — это малое предприятие, не авторизованное в качестве официального поставщика продукции. При этом не стоит путать „серый“ рынок с „черным“: вся продукция „серого“ рынка легальна, хоть и ввозится не по официальным каналам производителя, и не сопровождается соответствующим сервисными обязательствами».

«В целом белым» считает рынок ИТ-продуктов и Татьяна Скокова, директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION: «Исключение, может быть, составляют некоторые виды мелкой аксессуарики и компонентов. При этом периодически отмечаются всплески „серого“ ввоза товаров. В частности, во время бума майнинга в страну периодически поступали партии видеокарт, ввезенные, судя по всему, вообще без таможенного декларирования.

Под „серым“ рынком можно понимать разное, но мы полагаем, таким следует считать ввоз товаров на территорию страны без надлежащего декларирования, с занижением стоимости, а также подмену бренда. Целью может быть как уход от уплаты НДС и таможенных пошлин (если они есть), так и ввоз товара в обход авторизованных вендором поставщиков. Наиболее заметную долю „серый“ импорт занимает в поставках высоколиквидной высокотехнологичной продукции, в частности, смартфонов, о чем свидетельствует целый ряд недавних публикаций в СМИ. Этот сегмент рынка интересен „серым“ импортерам сразу по нескольким причинам: товар компактный, достаточно дорогой и высоколиквидный. При этом рынок огромный, активно растущий (по крайней мере, до недавнего времени) и спрос на продукцию здесь большой».

А вот Николай Тюрин, генеральный директор компании Mobilidi (RDC Group), не согласен с такой оценкой данного сегмента: «От года к году рынок смартфонов становится „здоровее“ и „белее“. Иногда всплывают новые, более изощрённые схемы поставок, но их доля уже существенно меньше». В то же время он утверждает, что «серые поставки» можно наблюдать прежде всего в тех видах продукции, которые нельзя однозначно идентифицировать по серийному номеру или IMEI: «Например, рынок различных аксессуаров. Это позволяет поставщику смешивать контрафакт с официально ввезенными устройствами, выдавая его за „белый“ товар. Однако расплачиваться за это приходится конечному потребителю, т.к. фирменные сервисные центры умеют отличать такую продукцию по ряду косвенных признаков и не принимают ее на гарантийное обслуживание».

«Вы все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!»

А какие еще сегменты, по мнению наших респондентов, до сих пор работают «по старинке» и поэтому нуждаются в хорошей порции отбеливателя?

«Это, как правило, компактное (по размерам) и несложное (с точки зрения подбора и обслуживания) оборудование и расходные материалы, которые можно купить за пределами страны и ввезти без таможенного оформления, — считает Олег Рыбалкин. — При этом стоимость таких несложных и компактных товаров может быть достаточно велика. Гораздо реже завозится и сложное б/у оборудование, но делают это нишевые игроки и под конкретного заказчика, который согласен на отсутствие „чистоты“ продукта. В принципе, доля „серых“ поставок на рынке определяется совокупностью факторов, таких как: технологическая „несложность создания“ продукта, его компактность, степень прозрачности таможни, позиция государственных регуляторов, авторитет вендора и уровень потребительских доходов».

Дополняют ответ коллеги представители компании «Марвел»: «В той или иной степени „серыми“ остаются квадрокоптеры, электротранспорт, аксессуары, мобильные телефоны, персональное аудио, носимая электроника. Основная причина этого — нежелание или неспособность производителей повлиять на создание официального канала продаж. Отсутствие „белого“ рынка может возникать еще и потому, что товар некоторых брендов или очень популярен, или только появляется в поле зрения потребителя, а основные игроки этого сегмента еще не успели прийти на рынок (как в ситуации с электротранспортом). В этих ситуациях спрос на устройства — неважно, из-за более низкой цены или из-за дефицита „белого“ товара — значительно превышает предложение».

А вот Сергей Косецкий, ссылаясь на исследования аналитических агентств, утверждает, что на протяжении последних трех лет наблюдался рост «серого» импорта в сегменте потребительской электроники: «Покупательская способность населения падает, а условный iPhone с глобальной прошивкой, заказанный в обход официальных поставщиков, останется iPhone’ом, только обойдется конечному потребителю дешевле. Иначе обстоят дела с поставкой B2B-решений. Для корпоративных заказчиков критично наличие сервисной поддержки, которая оказывается только через авторизованных партнеров производителя».

«Трудновыводимые пятна»

Так почему же на таком вроде бы идеально белом рынке нет-нет, да возникают пятна, перекрашивающие его в серый цвет.

Несомненно, как заметил один из наших респондентов, за комментариями по этому вопросу было бы правильнее всего обратиться к компаниям, которые практикуют эти самые «серые» схемы. Но, увы, эти игроки очень неохотно делятся информацией с прессой. Поэтому постараемся понять их мотивы исходя из предположений, построенных более честными игроками рынка. Так, по мнению Николая Тюрина, компании, использующие некорректные, а то и вовсе незаконные способы для конкуренции, будут появляться на нашем рынке до тех пор, пока есть спрос на такую продукцию: «Есть спрос — будет и предложение. Поэтому одна из наших задач — формирование у конечного пользователя потребности во владении именно официальным товаром».

При этом в компании «Марвел» уверены, что количество «серого» товара на рынке во многом зависит от отношения к этому вопросу производителей: «У вендоров, которые пристально следят, чтобы их товар поставлялся только в рамках официального канала, „серых“ поставок либо нет, либо их количество ничтожно мало. При этом в последнее время все сколько-нибудь серьезные вендоры, продукция которых раньше в больших объемах продавалась „в серую“, предпринимают серьезные меры по структуризации импорта в Россию. Каждый производитель должен сделать выбор между стремлением увеличить объем продаж и созданием прочных и доверительных отношений с партнерами».

А вот по мнению Олега Рыбалкина, ответственность за «белизну» рынка лежит не только на производителях: «Чаще всего „в серую“ работают небольшие компании с недолгой историей, ориентированные на розничного покупателя, который заинтересован в низкой цене и безразличен к степени таможенной очистки и послепродажному сервису». При этом он подтверждает слова коллеги, что в корпоративном сегменте «серые поставки» встречаются гораздо реже — так как для этих клиентов «чистота» формальных аспектов (ГТД, гарантия, сервис) почти всегда критичней, чем некоторый выигрыш в стоимости товара.

Сергей Косецкий предлагает посмотреть на эту проблему под другим углом: «Полагаю, что часть игроков рынка до сих пор работает в „сером“ поле. Бизнес сегодня объективно зарегулирован, на него наряду с постоянно растущей налоговой базой давят более 70 нетарифных сборов и десятки контролирующих организаций. В этих условиях для малых компаний работа „в серую“, позволяющая балансировать на грани рентабельности, нередко остается единственным способом выживания на рынке. У серого рынка есть ряд преимуществ, которыми не могут похвастаться официальные поставщики: его игроки очень гибки и мобильны. Многие процессы в традиционной дистрибуции занимают довольно много времени, а „серые“ рынки обладают развитой инфраструктурой, поэтому поставки новейших моделей электроники по этим каналам выполняются оперативно».

Но несмотря на все «преимущества», которыми обладают «серые» продавцы, наши респонденты уверены, что любой компании, которая всерьез думает о своем развитии, выгодно, а точнее — необходимо быть «белой».

Именно поэтому, по мнению Татьяны Скоковой, и крупный бизнес с заслуженной репутацией, и новые игроки, которые выходят на рынок с серьезными целями и желанием закрепиться в каком-то сегменте — все выступают за полную легализацию: «Компании, которые дорожат своей историей, настоящим и будущим, кровно заинтересованы в стабильности, прозрачности и в долгосрочных перспективах».

С этим утверждением согласны и в компании «Марвел Дистрибуция»: «Все зависит от планов компании, которая работает на этом рынке. Если в приоритете долговременное развитие и выстраивание партнерской сети, то попытки импортировать товары „по-серому“ бессмысленны, так как очень быстро закончатся проблемами с законом. Политика государства в отношении „серых“ схем становится все более жесткой, а партнеры просто не захотят разделять эти риски с недобросовестным поставщиком», и в российском представительстве Canon: «Крупному игроку с долгосрочными перспективами выгодней быть „белым“ хотя бы потому, что при „серых“ схемах риск потери значительных начальных инвестиций слишком велик. А начинать все заново дорого и долго».

При этом, как отмечает Николай Тюрин, очень важно, чтобы выгоды «белого» рынка ощущали не только продавцы, но и потребители: «И многие из них уже начинают понимать, что цена — не единственный и не основной фактор выбора. Официальный товар — это не только гарантийный ремонт от производителя, но и консультации представительства, помощь в настройках технически сложной продукции, ее корректная и стабильная работа и т. д. Наш колл-центр обрабатывает сотни звонков в день по самым разным вопросам. И если пару лет назад каждый третий звонок был от владельцев „серых“ аппаратов, то сейчас их доля сократилась до 5-7%. А вот число желающих перед покупкой узнать, официальный ли товар им продают, увеличилось на порядок».

Отбеливать или не отбеливать? Вот в чем вопрос

Очень обнадеживают цифры, наглядно показывающик, какие серьезные изменения произошли в отношении игроков рынка к вопросу белизны. Но если запущенный 4 года назад процесс не просто идет своим ходом, но и набирает обороты, может и не надо бороться с «серыми» продавцами? Может ли случиться так, что они, не выдержав перечисленных выше рисков, либо перестанут существовать, либо перейдут на «белую» сторону? Да и так ли эти игроки (которых, как утверждают наши респонденты, становятся все меньше и меньше) мешают развитию ИТ-индустрии?

Оказывается, до сих пор мешают. По мнению участников статьи, при работе с такими поставщиками в зоне риска оказывается не только потребитель, который зачастую не может получить должного уровня обслуживания и гарантии. Ведь «серый» игрок не заинтересован ни в поддержке потребителей, ни в развитии сервисной инфраструктуры, ни в локализации оборудования, документации и т.д. В зоне риска оказываются также и те участники, кто вкладывается в развитие цивилизованного рынка. «Серые» импортеры, уходя от уплаты налогов, имеют значительные преимущества в цене товаров, что не позволяет продавать легальный товар в существенно большем объеме.

Кроме того, неконтролируемый ввоз в страну серьезно сокращает возможность выбора и хороших ценовых предложений, прежде всего для потребителя. На рынке, где слишком высоки риски, рано или поздно останется слишком мало игроков, а это может привести к завышению цены или к тому, что будет ввезено недостаточно товара, импортироваться не вся линейка, а лишь несколько наименований, или товар будет не лучшего качества. Так что, по мнению участников статьи, впору задуматься не о вымирании «серовозов», а о появлении проблем в целом ряде продуктовых сегментов.

«Вопрос философский. Что лучше: пойти в школу или прогулять с друзьями? Ребенку 10 лет от роду очевидно, что лучше прогулять, а его родителям, которые видят ситуацию в перспективе, понятно, что лучше бы он пошел в школу, — рассуждает Олег Рыбалкин. — Ситуация на рынке немного сложнее. Рядовому потребителю в краткосрочной перспективе интересна цена товара, а на „сером рынке“ она зачастую ниже, чем в официальном канале. Вендору, в силу его коммерческой политики и долгосрочной стратегии развития, „серый рынок“, конечно, мешает. И вот тут в игру должен вступить регулятор рынка, то есть государство. Оно в рамках своей стратегии развития решает, что будет лучше и полезнее для общества: налоги, рабочие места, инвестиции или сиюминутный популизм.

Защитники „серого рынка“ обычно приводят в качестве аргумента цены и ссылаются на необходимость конкуренции. Но на нашем рынке ее хватает, и достигается она не возможностью „серого“ ввоза, а упрощением технологий и увеличением количества игроков на рынке. В свою очередь, количество игроков обеспечивается привлекательностью рынка, в том числе, и его цивилизованностью. Какой вендор откроет локальный офис или производство, если есть большой „серый рынок“?»

Что касается «борьбы» с «серым импортом», то этот вопрос оказался единственным, по которому наши респонденты разошлись во мнениях. Так, Николай Тюрин считает, что борьба идет постоянно: кто-то борется открыто, кто-то стихийно: «Например, мы стараемся „отучить“ массового потребителя покупать неофициальный товар. Чем ниже будет спрос на него, тем сложнее будет выживать „серому“ каналу».

И по мнению Татьяны Скоковой, необходимо продолжать эту борьбу: «Сами они по своей воле никогда не откажутся от разного рода махинаций. До тех пор, пока у сторонников „серых“ схем остается возможность для манипуляций и получения дополнительных прибылей, они будут существовать».

А вот Дмитрий Клешнин не видит особого возрождения «серого» рынка: «Подозрительные поставки заметны, соответствующие государственные службы с их крайне высоким, без иронии, уровнем информатизации и цифровизации, могут легко отследить и оштрафовать любителей „творческого“ подхода к ввозу, что лишает его всякого смысла. Я скорее допускаю существование небольших игроков, которые везут не серый товар, а откровенную контрабанду и реализуют ее вне официальных каналов, до контроля которых у государства пока не дошли руки, но серьезного влияния на рынок они, ввиду небольшого размера, как мне кажется, не оказывают».

Самым миролюбивым при обсуждении этой темы оказался Сергей Косецкий: «Вопрос о борьбе подразумевает применение мер репрессивного характера. Но я считаю, что с такими компаниями надо не бороться, а помочь им легализоваться, выйти из „серой“ зоны и на равных конкурировать с официальными поставщиками продуктов и решений».

***

Даже такой блиц-опрос участников рынка показывает, что и такому белому и чистому рынку, каким стала за последние четыре года российская ИТ-отрасль, периодически требуется порция отбеливателя. А вот какое именно средство необходимо применить в каждом конкретном случае (деликатный «Ваниш» или ядрёную «Белизну» советского розлива) зависит от того, насколько серым является тот или иной рыночный сегмент.

P.S. Это не была реклама «Ваниша» :).

Источник: Светлана Белова, crn.ru

Версия для печати (без изображений)   Все новости