«Омск: „заморозки“» — так называлась статья, посвященная ИТ-рынку этого региона, опубликованная в нашем издании около 10 лет назад. О том, как изменился местный ИТ-климат, мы поговорили с компаниями, работающими на локальном ИТ-рынке, встретившись с ними за «круглым столом» в Министерстве промышленности Омской области.

По данным Максима Сушкова, первого заместителя министра промышленности, связи, цифрового и научно-технического развития Омской области, в настоящий момент в регионе насчитывается более 1700 организаций, работающих в сфере ИТ (поставщики коммуникационного и ИТ-оборудования, компании, оказывающие услуги аутсорсинга — пожалуй, эти две группы самые многочисленные, а также внедрения и сопровождения ПО, разработчики заказного софта и готовых продуктов и т.д.), а количество специалистов, связанных с ИТ по сравнению с 2018 г. выросло в 2 раза.

При этом, как отмечает Сергей Зайцев, директор компании «АНТЕ», у локальных клиентов, не так много денег, которые они могут выделить на ИТ: «И, как следствие, заказчики предпочитают не обновлять парк техники, а поддерживать в рабочем состоянии то, что у них уже есть. Естественно, это накладывает отпечаток и на наш бизнес. Придя на рынок как простые поставщики оборудования, сейчас мы выстраиваем компанию по принципу „одного окна“, чтобы обращаясь к нам, клиенты могли решить любую задачу. Заказчики хотят работать именно так. Поэтому мы и поставляем железо и ПО, и внедряем, и разрабатываем технические задания. У нас есть отдел системной интеграции, который может подобрать заказчику решения под его „хотелки“, отдел информационной безопасности, сервисный центр, в который обращаются как государственные, так и коммерческие компании. Сейчас запускаем новое направление — ИТ-аутсорсинг: коммерческие заказчики начинают понимать, что в ряде случаев выгоднее не держать в штате системных администраторов, а отдать все процессы, связанные с ИТ, на аутсорсинг». По данным Сергея Зайцева, существенная доля клиентской базы приходится на средний и малый бизнес. А вот с крупными клиентами местным компаниям работать очень тяжело.

«Огромное количество заказчиков, физически располагающихся в Омской области — это филиалы московских компаний, — объясняет Юрий Бахмутский, заместитель генерального директора „Сатори Консалтинг“. — Вопросы их автоматизации решаются не здесь. И как следствие, часть омского рынка для местных компаний закрыта, даже для тех, кто находится в хороших отношениях с руководителем локального офиса. „Залезть“ туда можно только через Москву. Поэтому у многих наших компаний есть филиалы в столице: чтобы работать с федеральными клиентами, в том числе и с омскими. И при таком подходе у нас получается с некоторыми заказчиками создать интересные проекты, которые затем можно тиражировать на федеральный уровень. В иных случаях нам остаётся лишь малый и средний бизнес».

При этом, как отмечает Рамиль Хуснутдинов, региональный менеджер по Сибири компании «ICL техно» (Казань), омский рынок поставок оборудования отличает от других регионов, входящих в зону его ответственности, очень высокий уровень конкуренции.

Не железом единым (часть 1)

«ИТ-индустрия в нашем регионе сильная и „прокачивается“ очень быстро. Причем, среди местных ИТ-компаний есть и те, кто работает внутри региона и страны, и те, кто работает на зарубежный рынок. И все игроки локального ИТ-рынка заинтересованы в специалистах, которые справятся с проектами мирового уровня. Кроме того, банки, например, „Сбербанк“ и „Райффайзенбанк“, и финтехкомпании переносят к нам свою продуктовую разработку. Это коммерчески оправданно — создание программного обеспечения в Омске обходится гораздо дешевле, чем в Москве или Лос-Анджелесе, а качество не проигрывает, — отмечает Мария Куликова, маркетолог компании „Gems Development“. — Поэтому у нас в регионе высокая конкуренция за хороших разработчиков, аналитиков, QA-инженеров, и спрос превышает предложение».

О том, чем данный регион привлекает «варягов», говорит и Максим Сушков. Местные ВУЗы выпускают грамотных специалистов, пользующихся большим спросом. При этом средняя месячная заработная плата ИТ-специалиста в регионе составляет около 50 тыс. руб., что выше аналогичного показателя в других отраслях (по данным с сайта Омсккомстата, среднемесячная номинальная заработная плата за январь-сентябрь 2019 г. составляла 34129,8 рубля), но заметно ниже московских расценок: «Кроме того, большое количество таких специалистов — фрилансеры. Они нигде не числятся официально. И компаниям, которые переносят в наш регион свою разработку, сотрудничество с ними достаточно выгодно — ведь около 80% их затрат приходится именно на оплату труда сотрудников».

В то же время, по его наблюдениям, несмотря на то, что в регионе есть большой потенциал разработчиков, большинство из них работают над решением задач клиентов, находящихся за пределами области: «А вот компаний, которые специализировались бы на ПО для госуправления, у нас, увы, практически нет. И это при том, что перед нами стоят очень серьезные задачи. И мы активно ищем тех, кто сможет их решить. Но если мы не можем найти таковых в Омской области, нам волей-неволей приходится смотреть на подрядчиков из других регионов: из Башкортостана, Татарстана, Новосибирской, Томской, Иркутской областей. И очень грустно, что в этих проектах нет омских компаний».

Большинство участников круглого стола подтверждают эти слова. Например, Екатерина Фролова, руководитель омского офиса компании «Первый Бит», признает, что этот игрок рынка принципиально не работает с госорганами.

С одной стороны, такое отношение к клиентам из «госки» объясняется финансовыми аспектами.

Григорий Косьяненко, менеджер по стратегическому развитию компании «ИСС АРТ»: «Почему мы занимаемся заказными разработками (машинное обучение, компьютерное зрение, большие данные) для заказчиков из США и Европы?

Во-первых, на этих рынках гораздо больше финансов, чем в России. Возможно, и в России наши разработки кому-то интересны, но платежеспособность отечественных клиентов, увы, не очень высокая. А вот разницы в организации работы за рубежом или внутри нашей страны для нас практически нет.

Во-вторых, работа с частными заказчиками из-за рубежа — это понятный и предсказуемый финансовый поток, позволяющий компании развиваться. А вот под проекты с отечественными госзаказчиками нам приходится замораживать значительные средства для обеспечения госконтракта.

Ну и в-третьих, у нас очень небольшой опыт работы с контрактами: их подготовка отнимает много ресурсов и несет в себе огромные риски. Заказчик большой, а мы маленькие, а значит, при возникновении любого конфликта мы оказываемся в неравновесной ситуации. С зарубежными клиентами всё более предсказуемо. А для бизнеса предсказуемость очень важна».

«При работе с тендерами существует огромный риск, что если пойдет что-то не так (например, надо будет что-то менять в ТЗ), то крайним остается исполнитель, — продолжает тему Дмитрий Жеребятьев, руководитель отдела разработки компании „Тамтэк“. — Мы занимаемся заказной разработкой в области рекламных технологий. Наши основные клиенты — зарубежные госорганизации (например, New York University) и частный бизнес. И по нашему опыту, чаще всего контракт с заказчиком заключается на той стадии, когда он сам еще не очень хорошо представляет, что именно ему нужно. Поэтому в процессе работы меняются и условия контракта, и наши продукты, что позволяет решить проблему клиента максимально полно. А в случае с тендерами в России такой подход неприменим. Либо мы делаем все, как было прописано вначале, но тогда к моменту завершения работ может оказаться, что заказчику нужно совсем не то, что мы создали. Либо идем навстречу клиенту, дорабатываем первоначальное ТЗ и очень серьезно рискуем. Ведь при работе с госсектором за изменения в первоначальном ТЗ нас могут сильно „пожурить“».

Алексей Дударев, CEO компании «Gems Development»: «Для понимания ситуации нужно разделять заказную и продуктовую разработки. В Европе и Америке существует такое явление, как венчурное финансирование стартапов. И несмотря на то, что 9 из 10 таких проектов не приносят в итоге прибыли, инвесторы готовы вкладываться в заказную разработку, в создание решений с нуля без каких-либо коммерческих гарантий. В России к рискованным инвестициям такого масштаба пока не готовы, акселераторов и венчурных фондов в ИТ — считанные единицы. И, конечно, за рубежом совсем другие бюджеты. Поэтому те, кто специализируется на заказной разработке, предпочитают работать с международным рынком.

Продуктовая разработка — другая история. В разработку и развитие программного решения тоже вкладываются большие деньги, но вложения окупаются благодаря количеству клиентов. В России так работает компания „1С“, так работаем и мы. Наши заказчики — это города и регионы, которые решают аналогичные задачи, и им нужен продукт со схожим функционалом. Создавать такой продукт для одного региона крайне невыгодно, поэтому мы развиваем нашу геоинформационно-аналитическую платформу Geometa, на базе которой делаем проекты под конкретных заказчиков.

Если же говорить про работу с клиентами, то стоит отметить, что уровень требований, которые государство выдвигает своим ИТ-подрядчиками, очень серьезный. Задачи становятся все сложнее, качество реализации — выше. Мы сравнивали уровень ИТ-решений для российских федеральных служб, для реализации национальных проектов с зарубежными аналогами, и нам есть чем гордиться. Финансирование тоже адекватно поставленным задачам, и потому за возможность работать с государственными заказчиками сейчас приходится жестко конкурировать».

Но несмотря на эти плюсы, по наблюдениям Сергея Зайцева, на локальном рынке периодически возникают ситуации, когда не только разработчикам ПО, но и интеграторам не хочется ввязываться в борьбу за работу с клиентами из госсектора: «Выше уже сказали, что компаний в регионе много, денег — мало, а уровень конкуренции — очень высокий: периодически в тендерах и конкурсах маржу убивают в ноль. И работать на такой марже мало кому интересно. Но мы точно ни от кого из клиентов не отказываемся, в настоящий момент примерно 50% нашего бизнеса — это коммерческие продажи, а вторая половина — проекты в госсекторе. И я считаю, что второе направление в нашей компании будет расти».

В свою очередь компания «Сатори Консалтинг», тоже ни от кого не отказывается, но... Как отмечает Юрий Бахмутский: «Технологии работы с госорганами и коммерческими клиентами сильно отличаются, и нам не интересно держать внутри компании две структуры: мы сосредоточились на коммерческих заказчиках, а наши коллеги — на работе с госорганами. Поэтому мы просто друг друга дополняем».

Не воюем, но побеждаем (небольшое отступление)

Интересно, что несмотря на признаваемый всеми участниками обсуждения высокий уровень конкуренции, в некоторых сегментах локального ИТ-рынка, например, в автоматизации бизнес-процессов, его игроки не воюют, а находят возможности для сотрудничества.

Продолжая рассказ, представитель «Сатори Консалтинг» отмечает: «Мы перестали работать с госзаказчиками не потому, что они нам не нравятся, а потому, что научились кооперироваться с другой компанией, которая специализируется именно на них: мы отдаем им бюджетных клиентов, а они нам — коммерческих, которые обращаются к ним. И такое сотрудничество позволяет двум компаниям мирно сосуществовать на одном рынке».

По его словам, за последние 10 лет заметно изменилась система горизонтальных связей как между компаниями, так и между их сотрудниками: «10 лет назад местные внедренцы „1С“ были готовы убить друг друга. А сейчас в нашем сообществе Омск считается чуть ли не самым мирным городом. Потому что мы все дружим. По крайней мере, десятка крупнейших компаний нашего региона стараются сотрудничать друг с другом. Более того, если раньше каждая компания была очень закрытой, вещью в себе, то сейчас наши специалисты общаются между собой. И бесполезно кому-то из них рассказывать, что наша компания классная, а все конкуренты гораздо хуже нас. Сотрудники уже лучше нас знают, как обстоят дела у соседей. И это дало поразительный эффект: очень резко уменьшилось количество горизонтальных переходов сотрудников из компаний в компанию. Потому что теперь они знают, что везде примерно все одинаково. Да и мы перестали переманивать специалистов друг у друга. Даже стараемся помочь сохранить специалиста в рамках компании, в которой он работает, если он собрался уходить». Хотя на открытом рынке труда в регионе борьба за кадры в последнее время обострилась. Но об этом чуть ниже.

Что касается кооперации местных компаний при работе с разными заказчиками, то Александр Захаров, коммерческий директор компании «АС Инжиниринг», подтверждает слова коллеги: «Основным заказчикам (крупные и средние промышленные предприятия, как с госкапиталом, так и частные) мы предлагаем автоматизацию технологических и производственных процессов. А вот ERP-системами уровня „1С“ мы не занимаемся. И когда возникает потребность в таком внедрении, передаем заказчика коллегам по рынку, специализирующимся на этих продуктах».

И такие примеры кооперации в Омске, как утверждают участники круглого стола, не единичные.

Не железом единым (часть 2)

«Сейчас много говорится о том, что компании, которые не станут цифровыми, умрут, — напоминает Максим Сушков. — Поэтому и ИТ-компаниям необходимо перестраиваться. Процесс всеобщей автоматизации нашего рынка начался лет 15-20 назад. За это время большинство крупных предприятий и органов власти приобрели необходимое оборудование, ПО, построили сети, т.е. произошло насыщение „железом“. И если 15 лет назад основой бизнеса ИТ-компаний была именно перепродажа техники и софта, то сейчас мы видим, как многие игроки увеличивают долю услуг в своем портфеле. Но одновременно с этим у компаний, которые больше не могут зарабатывать на перепродаже, растет и стоимость этих самых услуг».

«Коробки уже никто не возит или в ближайшем будущем перестанут возить, — Сергей Зайцев соглашается, что структура бизнеса местных игроков изменилась. — Я не говорю, что никто не покупает оборудование. Покупают: „железо“, установленное у клиентов, устаревает, а вендоры выпускают новые, более мощные модели. Но поставка оборудования перестала быть самостоятельным бизнесом, она стала одной из составных частей услуги по подбору, консультированию, внедрению и обслуживанию. Мне кажется, не осталось ни клиентов, которые звонят: „Алё, мне нужно 80 компьютеров“, ни ИТ-компаний, которые живут только на том, что за недорого привозят эти компьютеры, разгружают и забывают о них. Например, наши партнеры, компания ICL, уже не просто собирают ПК или серверы, а создают законченные решения — мобильные классы или медицинский „чемоданчик“, в котором собраны ноутбук, а также все необходимые для взятия анализов приборы, что позволяет медикам проводить быстрое тестирование и ставить диагнозы больным даже в самых отдаленных районах страны. И это уже услуга, решение, которое закрывает определенную потребность».

Соглашается с коллегой и Дмитрий Жеребятьев: «„Железо“ больше не несёт самостоятельной ценности, оно лишь решает поставленную проблему. Поэтому всё больше ИТ-компаний уходят от перепродажи оборудования к продаже сервисов. Облачные сервисы растут, как грибы после дождя. Да и то же самое „железо“ становится сервисом. Скоро оборудование как таковое продаваться не будет, клиенты станут покупать вычислительные мощности, услуги по их обслуживанию, сервисы по обеспечению устойчивости и стабильности работы и т.д.

Даже в нашем бизнесе — заказная разработка — заказчик больше не хочет просто получить какой-то код. Он хочет узнать наше мнение по повышению эффективности его бизнес-процессов. Клиенты пускают нас в свою аналитику, мы достаточно глубоко исследуем имеющуюся у них инфраструктуру, в том числе и ее „железную“ составляющую, советуем, что лучше выбрать для установки, внедрения и т. д.

Растет сложность запросов, поступающих от заказчиков, и вслед за этим трансформируется и наше предложение рынку. Заказчиков, которые говорят „дайте мне вот это или вот это“, становится всё меньше. Клиенты не хотят покупать технику, они хотят решать свои бизнес-проблемы».

И, по мнению Григория Косьяненко, именно этим и объясняется рост цен на услуги, предлагаемые ИТ-компаниями: «Не тем, что мы хотим сорвать большие деньги, а тем, что заказчик возлагает на нас всё больше и больше ответственности. Он хочет большего включения нас свой бизнес».

Поддерживает коллегу Алексей Дударев: «Сейчас стоимость программного продукта зависит не только от того, сколько часов было потрачено на его разработку. Огромную роль играет то, какую прибыль это ПО может принести клиенту. Или сэкономить: обрабатывая большие массивы данных с помощью наших систем, заказчики могут понять, что, к примеру, городу не обязательно строить дорогую транспортную развязку за несколько миллиардов, а можно просто эффективно перераспределить транспортные потоки за гораздо меньшие деньги.

Второй фактор, который необходимо учитывать, обсуждая цену на продукты и услуги — это квалификация того, кто продукт разрабатывает. Высококлассные опытные специалисты, которые потратили много лет, чтобы научиться тому, что они умеют, просто не могут стоить дешево. Но они и выдают решения соответствующего уровня».

Кроме того, по мнению участников круглого стола, отказ от покупок коробочных решений, неважно, идет ли речь о ПО или «железе», обусловлен и падением общего уровня квалификации специалистов, работающих в штате конечных заказчиков. Поэтому клиенты наконец-то начинают понимать, что при сложности стоящих перед ними задач дешевле купить услугу ИТ-компании, чем содержать сисадмина, который в других условиях, возможно, и ограничился бы простой покупкой коробки, а все необходимые работы сделал сам.

Не воюем, но побеждаем (продолжение)

Но не только у заказчиков существует проблема с подбором кадров. Как уже было сказано, в области выпускается много талантливых специалистов, но, к сожалению, все они через какое-то время оказываются в филиалах крупных компаний в Новосибирске и на Урале или в Москве. Поэтому местные компании ограничены в доступе к крупным заказчикам, а все масштабные, в том числе и локальные проекты забирают федеральные поставщики: квалификация их специалистов намного выше, чем то, что могут предложить омские игроки. Локальным компаниям экономически невыгодно содержать высококлассного специалиста, так как они не могут быть уверены, что с определенной периодичностью будут проходить проекты, достойные их уровня.

И, как отмечают участники встречи, наиболее острая конкуренция в регионе идет не столько за клиентов, сколько за кадры: за молодых, за опытных, за всех. Рынок трудовых ресурсов в Омске не так велик, как хотелось бы его игрокам. И даже приток специалистов, например, из Казахстана, пока не помогает решить эту проблему. Что же касается тех, кто уехал из Омска работать в другие регионы, то из них возвращаются единицы, чаще всего те, кто не смог устроиться: «Москва нравится не всем. Многие туда стремятся, но жить там может далеко не каждый. Но чаще всего, не найдя себя в столице, люди едут дальше на запад, а не возвращаются в Омск».

Таким образом, в настоящий момент поток специалистов из Омска превышает поток специалистов в Омск. По данным Омсккомстата, за 2018 г. область покинуло более 66 тыс. чел. (общий отток населения), а приехало менее 55 тыс. чел. Вот и получается, что, как выразились участники круглого стола, в поисках кадров местным ИТ-компаниям приходится «пылесосить» рынок труда не только области, но и соседних государств СНГ (например, Казахстана). Да и заказчики всё чаще просят поставщиков «посоветовать», где найти хорошего системного администратора.

И даже замечание Максима Сушкова, что несмотря на все кадровые проблемы, количество ИТ-специалистов в локальных компаниях за 2018 г. выросло почти в 2 раза, участников круглого стола не обрадовало: ведь это не тот случай, когда количество переходит в качество. По их наблюдениям, компании действительно активно нанимают ИТ-сотрудников. Но берут на эти должности стажёров, которым до серьезного профессионального уровня ещё расти и расти. А уезжают из Омска высококлассные специалисты «...с опытом работы и скиллами».

При этом, несмотря на то, что в регионе достаточно высокий уровень подготовки специалистов, местным работодателям приходится вкладывать много средств (финансы, время, силы), чтобы сделать из новоявленного выпускника вуза специалиста, способного решать современные ИТ-задачи. По мнению участников круглого стола, в то время, как в ИТ все стремительно меняется (и сложность задач, и подходы к их решению), образование осталось на прежнем уровне, и за всеми изменениями уже катастрофически не успевает.

Причем вузы не успевают за развитием ИТ-отрасли как с точки зрения подготовки профессорско-преподавательского состава, так и с точки зрения материально-технического оснащения: чтобы изучать искусственный интеллект или большие данные, необходимо иметь научно-учебные центры, а в них как минимум ЦОДы, но «где же их взять». Как было отмечено на круглом столе, ректоры местных вузов демонстрируют готовность инвестировать в создание таких научно-учебных центров средства, получаемые в качестве федерального финансирования, в том числе и по программе «Цифровая экономика». Но даже это не дает местным компаниям уверенности, что удастся победить кадровый голод.

«К сожалению, наши вузы и колледжи, скорее всего, будут решать эту задачу количеством, а не качеством, — предполагает Юрий Бахмутский. — Но высшее образование нельзя критиковать: оно такое, какое есть, и само по себе не изменится. Поэтому тот бизнес, которого волнует проблема с кадрами, открывает базовые кафедры в вузах. Например, у нас 4 базовых кафедры в вузах и 8 площадок в колледжах. Ежегодно мы пропускаем через себя 200 студентов, из которых растим будущих сотрудников: не берём никого со свободного рынка, а тех студентов, которых не можем трудоустроить у себя, предлагаем коллегам по рынку. Более того, в сентябре 2019 г. я, руководитель коммерческой компании, стал полноценным заведующим выпускающей кафедры в Омском Политехе, так как решил, что будет гораздо эффективнее, если смогу руководить процессами и там, и там».

«ВУЗам очень нужны практикующие специалисты, — отмечает Мария Куликова. — Например, один из наших разработчиков преподает программирование в СИБАДИ. Да, это требует сил и времени, но приносит пользу всем участникам процесса: студенты учатся решать реальные, а не теоретические задачи, больше узнают о рабочих процессах ИТ-компании. У нас же появляется возможность „хантить“ талантливых ребят прямо со студенческой скамьи, и подобные случаи уже были. Чем больше ИТ-компании будут сотрудничать с вузами, приходить к ним с мастер-классами и лекциями, тем выше будет в итоге профессиональный уровень выпускников».

А по мнению Алексея Дударева, проблему с кадровым голодом могут решить изменения во взаимоотношениях образования и бизнеса: «Как ИТ-компания мы бы с удовольствием организовали на территории ВУЗа офис, в который после пар могли бы приходить студенты на стажировку и работу. Это было бы очень здорово: ехать после учебы через весь город на работу не надо, рядом работают крутые профи, которые всегда помогут советом, совместные переговорки и все условия для роста и развития. К сожалению, пока это невозможно. Несмотря на то, что учебные учреждения обладают огромными площадями, нельзя снять на их территории помещение и вести какую-то коммерческую деятельность. Чтобы взаимодействие образования и бизнеса было более эффективным, должна поменяться экономическая модель ВУЗов».

Изменения в климате

Рассуждая о нынешнем положении дел на ИТ-рынке области, участники круглого стола так или иначе рассказывали об изменениях, которые произошли в регионе за последние 5 лет.

И первое, на что они обращают внимание — появление осознанности у заказчиков: если раньше руководство компаний приобретало что-то из ИТ, чтобы либо решить насущные задачи, либо исполнить «букву закона», либо просто потому, что это было модно, то в последние 5 пять лет ИТ становится реальным средством, помогающим масштабировать и наращивать бизнес, а также упрощать бизнес-процессы клиентов. Клиенты начинают задумываться, зачем именно им нужна автоматизация процессов внутри компании: просчитывают финансовые результаты внедрения проектов, оптимизируют количество младшего персонала, выполнявшего раньше те операции, которые теперь можно передать «машинам».

И, по мнению игроков рынка, такое отношение к ИТ вполне объяснимо: заметно усилилась конкуренция не только между ИТ-компаниями, но и между их заказчиками. И теперь уже недостаточно просто сделать «что-то ИТ-ишное», чтобы это «что-то» просто работало. К ИТ-разработчикам приходят с вопросом: «А как вы можете улучшить эту систему, чтобы у нас она работала лучше, чем у других». И улучшения, которые необходимо вносить, уже достигают такого уровня насыщения, что разработчикам писать более совершенные программы, а интеграторам формировать более эффективные системы, становится всё сложнее и сложнее.

Причем теперь, чтобы заинтересовать заказчика в своем предложении, необходимо ответить на очень конкретный вопрос «какую выгоду принесёт это внедрение» и чуть ли не до долей процентов сказать, как повысится эффективность, снизятся издержки, т.е. сколько дополнительных денег эта автоматизация принесёт. И если раньше ИТ-компании вели переговоры с представителями ИТ-отделов клиентов, то сейчас, как отмечают участники круглого стола, уже собственники бизнеса, управляющие и даже приглашенные аудиторы рассказывают, что же заказчик хочет получить от автоматизации.

Редакция CRN/RE благодарит компанию АНТЕ за помощь в организации и проведении круглого стола.

Источник: Светлана Белова, crn.ru

Версия для печати (без изображений)   Все новости