Хорошие новости: в происходящем пока нет ни одного «черного лебедя» (хотя некоторые считают «черным лебедем» коронавирус), все идет предсказуемо, хотя заметно быстрее, чем можно было предполагать еще в конце прошлого года. Нефтяные цены должны были ползти вниз — годы развития энергоэффективных решений и «зеленой» энергетики не могли пройти зря — хотя произошедший скачок пугает. Логистические схемы в глобальной экономике были хорошо налажены, но для них было много рисков хотя бы за счет протяженности торговых путей и сложности схем — последствия американо-китайской «торговой войны», которая совсем не закончена, для ИТ оказываются серьезнее и более пролонгированными, чем атака коронавируса.

«Экономика 2.0» как тренд сохраняется. Напомним, что под этим термином следует понимать переход от «экономики производств» к «экономике услуг», хотя суффикс «2.0» имеет и другие варианты трактовок. Что это означает для ИТ-рынка? Системная интеграция, аренда во всех формах, «облака» и другие сервисы на подъеме, продажи устройств переживают нелегкие времена, которые, заметим, вряд ли сменятся «жирными» временами в обозримом будущем. Все началось, мягко говоря, не вчера, но сейчас весь локальный ИТ-рынок буквально за несколько часов оказался в невеселой ситуации, которую ожидали лет через пять, а то и больше.

Локальные особенности определяют два важных момента «рублевой зоны»: во-первых, российский рынок периферийный, и в рост его глобальные игроки не очень верят, следовательно, не будут делать в его развитие серьезных вложений ресурсов. Во-вторых, цены на ИТ-продукцию за редким исключением последуют за курсом национальной валюты, то есть взлетят заметно. В результате покупательная способность клиентов — как корпоративных, так и индивидуальных — в интересующем нас сегменте резко упадет, а даже имеющийся спрос зачастую будет непросто удовлетворить из-за возможного дефицита продукции, который может быть усугублен тем, что поставки пойдут «по остаточному принципу» (товарные квоты тоже становятся ресурсом!). Снижение спроса и дефицит поставок в отдельных местах теоретически могут друг друга компенсировать, но в большинстве случаев, судя по всему, они будут усугублять ситуацию.

«Импортозамещение» проблему не решит — «хард» собирают из компонент, произведенных за границами страны, которые будут дорожать и оказываться в дефиците точно так же, как и готовые изделия. Может показаться, что снижение стоимости локальной рабочей силы приведет к снижению цены устройств «красной сборки», но в современных высокотехнологичных устройствах стоимость «закручивания болтиков» на конечный прайс влияет слабо. Конечно, есть отдельные ниши, где российские компании могут получить выраженное ценовое преимущество над конкурентами — например, офисные программные пакеты «Новых облачных технологий», антивирусы «Лаборатории Касперского», бэкап-системы от Acronis и т.д. — но таких ниш слишком мало, чтобы повлиять на общую ситуацию, да и на эти продукты локальные цены потихоньку будут повышаться, подбираясь к «мировому уровню».

Продление жизненного цикла оборудования станет более выраженным глобальным трендом, который в данном случае для канала несет мало радости. Он тоже не нов, как и раньше, против него работает быстрый рост вычислительной мощности новинок и их юзабилити (простоты администрирования, встроенных инструментов для обеспечения безопасности и т.д.), за него — желание клиентов экономить и развитые сервисы для этого: HaaS, software definition, возможность использовать оборудование в обновляемых инфосистемах на легких позициях (например, традиционные ПК могут продолжить работу в качестве тонких клиентов) и т.д.

Каналу придется действовать в сложных условиях. Хорошей новостью является известность этих условий, в которых российскому рынку ИТ уже довелось побывать в 1998, 2007, 2014 годах. В данном случае ситуация может оказаться несколько хуже, чем в те кризисы, надежд на смягчение ситуации за счет политики государства немного, равно как и оснований для экономического оптимизма на обозримое будущее.

Дистрибьюторам и вендорам — выступать единым фронтом. В данном случае под «вендорами» мы понимаем не глобальные компании, для которых российский рынок становится все менее интересен, а их локальные представительства. В случае, если сценарии пойдут по пути негативного развития, могут исчезнуть как дистрибьюторы, так и представительства вендоров. Исчезнуть, как показывает практика, могут не только мелкие и нишевые, но и довольно крупные игроки, вспомним, например, уход Motorola с локального рынка сотовых «трубок», который был еще в давние времена, когда мобильное подразделение не было куплено Google, не говоря уже о перепродаже его Lenovo.

В «ценовых войнах» победителей нет. ИТ-рынок несколько отличается от других, прежде всего, тем, что для развития бизнеса всем игрокам нужны значительные ресурсы. Без ресурсов вендор не сможет обеспечить разработку новинок, дистрибьютор — наполнение склада, а интегратор — обучение и удержание специалистов. Теоретически, демпинг может быть инструментом для расширения доли рынка, но в данном случае нет особой надежды на рост всего рынка в дальнейшем. Поэтому игрок, ввязавшийся на локальном рынке в «ценовую войну», — практически покойник.

Все «старые добрые» форматы в канале — работают по-прежнему. Товарные кредиты, «price protection», рибейты во всех формах, совместные рекламные кампании, льготы на обучение технических специалистов, совместный консалтинг для крупных проектов — эти и другие форматы взаимодействия участников канала сегодня актуальны как никогда, так как вполне могут обеспечить лояльность компаний в имеющейся вертикальной структуре.

Вместо заключения. Ситуация хотя и неприятная для ИТ-бизнеса, но предсказуемая и не такая уж страшная, как может показаться на первый взгляд. Никаких «черных лебедей» пока не случилось. Конечно, весьма вероятно их появление — например, в результате «антикризисных мер» со стороны государства или, предположим, протекционистских мер «по поддержанию рынка». Игроки канала имеют практический опыт работы в условиях, аналогичных нашей новой реальности. Инструменты для взаимодействия хорошо известны и прекрасно отточены за годы совместной работы всех участников канала. «Цифровая трансформация» по-прежнему является основой выживания российских предприятий из «реального сектора экономики», а соответствующие задачи не решить без нового оборудования. Но про классы оборудования, которые в современной ситуации оказывается наиболее актуальными для канала, мы поговорим в следующий раз.

Источник: Александр Маляревский, внештатный обозреватель CRN/RE

Версия для печати (без изображений)   Все новости