Как будет развиваться ситуация на российском рынке бизнес-решений, что является мотивацией для корпоративных заказчиков, как развивается канал в новых условиях и что происходит с «серым» рынком? На эти и другие вопросы CRN/RE отвечает Дмитрий Паршин, глава российского представительства Lenovo Data Center Group в России.

CRN/RE: Как вы количественно оцениваете пост-ковидный российский рынок серверов/дата-центров? Происходящее окажет стимулирующее воздействие на сегмент или наоборот?

Дмитрий Паршин: Все происходящее — не что иное, как обычный кризис, который мы должны преодолеть совместно с заказчиками и партнерами. Минэкономразвития за период с апреля по июнь отмечает снижение ВВП на 9,5-10% год к году. Перед периодом роста возможна небольшая стагнация, что мы и видим, глядя на историческую ретроспективу и анализируя предыдущие кризисы. Они, конечно, не касались карантина и запрета на передвижение, но данная ситуация — обычный экономический кризис.

Интересно, что «ковидный квартал» был для нас очень успешным. Когда в России наступил режим самоизоляции — во втором календарном квартале — мы закрывали большое количество проектов, которые начинали в 2019 и в самом начале 2020.

CRN/RE: Какие направления будут развиваться наиболее активно? Традиционные «серверные», решения для дата-центров, товары для гиперскейлинг-систем или иное?

Д. П.: Экономика не восстановится быстро. Объемы сделок в третьем и четвертом календарном квартале, скорее всего, уменьшатся. Я считаю самыми оптимистичными сроками восстановления в России — полгода и более. Но есть отдельные направления, которые будут развиваться быстрее остальных. Среди них будут те, что близко связаны с ИТ.

Я полагаю, что одним из сегментов ИТ, который покажет рост, будет телеком-индустрия. Все очевиднее необходимость «онлайна всего» — обучения, бизнес-встреч, общения сотрудников, работы на «удаленке» и т.д. И поскольку все это требует дополнительных мощностей, во время карантина телеком-операторы увеличивали закупки оборудования, в первую очередь, со складов. Стремительно вырастет все, что связано с онлайном — интернет-торговля, облачные сервисы и т. д., а телеком-операторы продолжат расти опережающими темпами.

Повышенное внимание будет уделяться здравоохранению — это вполне предсказуемо в новых реалиях. У нас уже есть несколько проектов по модернизации ИТ-систем в этой области.

CRN/RE: Как вы видите свое развитие на российском рынке?

Д. П.: Вы не можете расти быстрее рынка, если вы не планируете расти быстрее рынка. Мы же планируем удвоить оборот в течение трех лет. Чтобы это сделать, мы планируем существенные инвестиции в канал, а также оптимизацию системы продаж, обучения сотрудников, взаимодействия с партнерами и заказчиками, которая включает в себя различные программы и для России, и для всего мира.

CRN/RE: Насколько предложение Lenovo для российского рынка повторяет доступное на других, например, на китайском или в других сегментах ЕМЕА?

Д. П.: Большинство решений Lenovo — более 95% — доступны на территории всего мира. Существует некоторая часть решений, доступных только на внутреннем рынке Китая, но она очень небольшая, всего несколько процентов от общего спектра предложения.

Lenovo, как и большинство других компаний, делит рынок на домашний — в нашем случае китайский — и на рынок всего остального мира. Для нас не существует разницы между европейскими и российскими заказчиками.

CRN/RE: Как вы видите развитие российских заказчиков? Как меняются их предпочтения?

Д. П.: Заказчики из разных регионов абсолютно ничем не отличаются. Если мы говорим о современном портрете заказчиков в России, то это очень умные, технически грамотные компании, которые хорошо считают деньги и крайне скрупулезно подходят к оценке своей инфраструктуры и возможностей ее расширения. Для них характерен комплексный подход в решении поставленных ими же самими задач.

Компаниям проще получать решения «под ключ» от одного поставщика, поэтому они интересуются моновендорными решениями. Это связано с упрощением многих процедур, связанных с проектированием, заказом, поставкой, постпродажной поддержкой, в том числе сервисной. Соответственно, мы стараемся предлагать заказчикам комплексные решения, полностью оптимизированные под их потребности.

CRN/RE: Что будет являться основными мотивациями для покупки серверного оборудования и СХД в РФ? «Цифровая трансформация», переход на хранение данных в стране, распространение IoT, очередная волна замены корпоративных систем, расширение дата-центров, популяризация EDGE, распространение виртуализации или иное?

Д. П.: «Цифровая трансформация» — основная мотивация для российских заказчиков развивать инфраструктуры и покупать новое оборудование. Сейчас в бизнесе трансформируется буквально все!

«Цифровая трансформация» достигла таких объемов, что стала видна даже вендору. Мы видим задачи, которые решают заказчики, и эти задачи становятся все более масштабными. По всему миру появляются гиперскейл-заказчики, которые есть и в России — например, Wildberries, который за прошлый год вырос более чем на 600%! Появляются гиперскейлеры, которые являются поставщиками облачных решений. Мы видим пример «Яндекса», а также Mail.ru Group и других компаний, которые используют гиперскейл-решения и очень быстро растут. Эти компании в огромных объемах заказывают кастомизированные решения, оптимизированные под конкретные задачи.

Еще одной причиной обновления инфраструктуры является рост объемов данных, которые компаниям необходимо обрабатывать для получения конкурентных преимуществ. Развитие таких технологий как «интернет вещей» лишь увеличивает объем этих данных. Поэтому, например, в России также наблюдается интерес к решениям для периферийных вычислений. В первую очередь, в EDGE-системах заинтересованы заказчики с развитыми территориально-распределенными филиальными сетями. Подобные решения востребованы заказчиками из самых разных сфер — начиная от нефтяной промышленности, где компании имеют распределенные сети добычи и транспортировки, переходя к розничной торговле, логистике товаров и так далее.

CRN/RE: Предоставляет ли Lenovo собственные cloud-сервисы для российских заказчиков?

Д. П.: Мы не продвигаем собственные облачные услуги, потому что не видим смысла конкурировать с заказчиками, которым поставляем наши аппаратные и программные решения. Для нас выгодно и стратегически правильно сосредоточиться на производстве лучших компонентов для этих облачных решений.

Замечу, что облака зарубежных провайдеров не очень востребованы на территории нашей страны. Во время карантина, когда заказчикам не хватало мощностей в собственных ЦОД, часть из них прибегала к услугам зарубежных облачных провайдеров, чтобы бизнес-процессы компаний не останавливались. Но как только российские провайдеры нарастили свои облачные мощности, заказчики вернулись обратно. Предпочтения российских компаний обусловлены и менталитетом, и законодательством — ряд данных можно хранить только на серверах, физически расположенных на территории РФ.

CRN/RE: Актуальны ли AI-инструменты, обученные на основе данных других рынков — например, китайского — для российских реалий или требуют переработки/переобучения?

Д. П.: Сегодня AI активно применяют для анализа больших данных, в том числе, получаемых от IoT-решений. Мы считаем, что в течение ближайших трех лет это направление ждет интенсивный рост. У Lenovo есть три крупные лаборатории в Китае, Европе и США, которые занимаются разработкой ИИ-решений. В их создание было вложено более миллиарда долларов. Мы предлагаем заказчикам удаленный доступ к ресурсам этих лабораторий для совместного решения прикладных задач.

CRN/RE: Есть ли у Lenovo планы по локализации производства тяжелого оборудования на российской территории?

Д. П.: На данный момент мы не производим «железо» на территории России. У нас есть ряд производственных мощностей по всему миру: в Китае, Венгрии, Мексике и т.д. Оборудование для российского рынка, по большей части, производится на территории Китая. Кроме того, у Lenovo есть возможности для модификации решений для российского рынка, например, мы можем русифицировать микропрограммное обеспечение нашего оборудования.

В то же время мы сотрудничаем со многими локальными партнерами, которые разрабатывают собственные программные решения, и рекомендуем подобные разработки заказчикам. На российском рынке разработчиков ПО мы сотрудничаем и с теми, кто давно присутствует на рынке, и со стартапами, которые только начинают свой путь. У Lenovo есть целая программа по взаимодействию с локальными стартапами, которая включает их поиск, оценку и организацию дальнейшей совместной работы.

CRN/RE: Каковы ваши прогнозы относительно «серого» рынка серверов/СХД в России

Д. П.: «Серый» рынок всегда существовал и всегда будет существовать. Но проактивная работа с заказчиком практически не оставляет места «серому» ввозу. Благодаря этому за последние 3 года мы ни разу не сталкивались с попытками «серых» поставок нашего оборудования.

«Белые» поставки, прежде всего, в интересах заказчика, ведь купив «серое» оборудование, он лишится поддержки! Мы замечаем, что процесс взаимодействия заказчика с каналом и вендором на всех этапах поставки оборудования становится непрерывным и все более активным. Заказчикам нужны данные о закупаемом оборудовании, они хотят знать, на каком заводе оно произведено, как будет поставлено в страну и т. д.

Мы с партнерами полностью контролируем весь процесс поставки оборудования — от момента производства до доставки на территорию заказчика. Более того, у Lenovo есть отдельный департамент Professional Service, который занимается инсталляцией сложных решений.

CRN/RE: Вы работаете с клиентами напрямую?

Д. П.: Все продажи Lenovo осуществляются через партнеров. Выстраивание и развитие отношений с дистрибьюторами и партнерами является важной частью нашего бизнеса. Мы практикуем разные формы поддержки — как технические, так и финансовые. Например, по просьбе партнера можем предоставить отсрочку платежа. Конечно, каждый случай индивидуален, и мы действуем в режиме case-by-case.

Источник: Александр Маляревский, внештатный обозреватель CRN/RE

Версия для печати (без изображений)   Все новости