Согласно исследованию, проведенному по заказу Google Cloud, партнеры зарабатывают по 5,32 долл. — прежде всего на собственных услугах и ПО — на каждый доллар услуг вендора, проданных в этом году. К 2025 году эта цифра, включающая маржу реселлера, превысит 7,54 долл., дает прогноз IDC по результатам опроса партнеров компании во всем мире.

«Из нашей модели следует прогноз, что доход партнеров Google Cloud более чем утроится к 2025 году, — говорится в отчете. — За ближайшие шесть лет совокупный прирост дохода партнеров достигнет 341 млрд долл.».

Согласно отчету IDC, интеллектуальная собственность партнеров — услуги и ПО, которые они создают и продают через Google Cloud — приносит в среднем 66% их дохода и 34% маржи, при этом ПО может приносить до 85% валовой маржи, а профессиональные и управляемые услуги — от 30% до 50%.

«В сделках с Google Cloud интеллектуальная собственность партнеров продается главным образом в виде услуг ИТ/бизнес-консалтинга, облачного ПО, услуг внедрения/интеграции, поддержки и управляемых услуг, — говорится в отчете. — Именно здесь действует этот множитель партнерства с Google Cloud».

Как результат, доход партнера растет быстрее, чем собственный доход Google Cloud, который — включая продажи на Google Cloud Platform (GCP), офисных приложений G Suite и других корпоративных облачных услуг — превысил 3 млрд долл. во 2 квартале (завершился 30 июня), что на 43% выше того же квартала в прошлом году.

В 2018 году подразделение Google Cloud поставило цель: обеспечить 100%-ное участие партнеров в сделках с клиентами. Общий прирост маржи партнеров в период до 2025 года — 121 млрд долл. — будет распределен по сегментам, говорит IDC. На долю ИТ и расширений IaaS, SaaS и PaaS, созданных и проданных партнерами, будет приходиться 52% чистой маржи партнеров, бизнес-услуги составят 15%, и техподдержка оборудования и сети добавит еще 6%, говорится в отчете. Реселлерская маржа составит 27% всей чистой маржи за этот период.

Мнение партнера

IDC смешивает в своем прогнозе очень разных VAR’ов, говорит Тони Сафоян (Tony Safoian), главный управляющий SADA Systems, премиум-партнера Google Cloud из Лос-Анджелеса. Бизнес-модель системных интеграторов, в том числе глобальных (GSI), отличается от поставщиков управляемых услуг (MSP) или независимых поставщиков ПО (ISV), говорит он.

SADA считает себя поставщиком управляемых услуг с возможностями профессиональных услуг уровня глобального системного интегратора.

«В этом году наш бизнес вырастет на 100%, но сегмент GCP растет быстрее», — сказал Сафоян, чья компания была названа Лучшим партнером-реселлером Google Cloud в 2019 и 2018 гг.

Перспективы роста

Партнеры Google Cloud выигрывают от пика принятия общедоступного облака, вызванного пандемией COVID-19, которая вынудила организации закрыть несущественный бизнес и перевести сотрудников на работу из дома.

Согласно результатам опроса, доход партнеров с Google Cloud вырос в среднем на 35% год к году, но 20% сообщили о росте на 75% и более.

По данным Synergy Research Group, во 2 квартале на долю Google приходилось 9% рынка услуг облачной инфраструктуры (IaaS, PaaS и хостинга частного облака) против 8% в том же квартале год назад. (У лидера рынка Amazon Web Services 33%, и у Microsoft Azure — 18%.)

Главный управляющий Google Cloud Томас Кьюриан (Thomas Kurian) намерен достичь роста, взяв прицел на корпоративных заказчиков в шести отраслях: сектор финансовых услуг, здравоохранение, производственные предприятия и промышленность, госсектор, ритейл, а также медиаиндустрия, телекоммуникации и развлекательный бизнес. При этом Google Cloud планирует охватить регионы Северной и Латинской Америки, Европы, Ближнего Востока и Африки и Азиатско-Тихоокеанский регион включая Индию, Японию, Австралию и Новую Зеландию (в общей сложности 21 местный рынок).

Компания Bespin Global из Сеула, MSP и премиум-партнер Google Cloud, который осуществляет реселлерские продажи, предлагает управляемые услуги, консалтинг и собственное ПО управления облаком, за последние 12 месяцев увеличила свой реселлерский бизнес с Google Cloud до 20 млн долл. и к концу года планирует удвоить его до 40 млн долл. несмотря на свою не привязанную к облаку операционную модель, сообщает IDC.

«Успех этого VAR’а строится на партнерстве с GCP — привлечении клиентов через Google Cloud Platform и расширении присутствия с помощью облачных услуг и ПО», — говорится в отчете.

Кароли Герхарт (Carolee Gearhart), вице-президент Google Cloud по глобальным продажам в канал и СМБ, видит один главный вывод из исследования IDC.

«Здесь громадная возможность рынка для наших партнеров, — говорит Герхарт. — Это отражается в том, как будут расти возможности, связанные с Google. Здесь действительно большой потенциально доступный рынок. Мы наблюдаем сильное тяготение к Google на пути инновации и трансформации. Партнеры, работающие с Google Cloud, растут быстрыми темпами. А самые активные растут еще быстрее».

Источник: Донна Гудисон, CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости