Сегодня производственным компаниям приходится непросто. В новой реальности, появившейся вместе с пандемией, спрос на многие товары изменился. В своей колонке Борис Федин, эксперт по VMI-решениям Generix Group, рассказывает, почему мировые игроки FMCG-рынка снижают ассортимент своих товаров, несмотря на «ситуативный» рост продаж, и о технологиях, которые могут решить задачу управления ассортиментом иначе.

В большинстве современных компаний планирование поставок происходит исходя из накопленного опыта и известных факторов. Многие фирмы успешно справлялись с составлением планов вручную, оперируя статистическими данными, сезонными прогнозами роста и спада спроса и другой информацией. Но коронавирус внес свои коррективы, и для большинства поставщиков наступил хаос. На одни товары появился повышенный спрос, другие стали покупать реже. Третьи позиции показали сезонные всплески продаж раньше времени.

Сложилась ситуация, когда старые статистические данные можно «выбросить в мусорный бак». Менеджеры столкнулись с тем, что нужно чаще пересматривать план поставок, стараться учесть ажиотажный спрос и справиться с деформацией логистических цепочек в условиях ограничений COVID-19. Некоторые компании выбрали путь сокращения количества артикулов (SKU).

К примеру, в Clorox отметили внезапный спрос на средства для чистки помещений. Рост продаж компании составил 22%, но он мог быть намного больше, если бы не внезапный «out of stock» по ряду позиций. Логичным решением стало сокращение поставляемых позиций с 10-15 до 5. При таком подходе планировать поставки и наполнять склады стало проще.

Аналогичную стратегию выбрала корпорация Coca Cola. В данном случае дело даже не в разнообразии напитков, а в ассортименте тары и форматов поставки. Менеджеры сфокусировались на «основных SKU», чтобы избежать проблем с поставками. Таким образом, количество товарных позиций для заказа также было сокращено.

Плюсы и минусы

С одной стороны сокращение количества SKU выглядит логичным решением на фоне хаоса. Чем меньшим набором артикулов вы оперируете, чем меньше нужно разнообразных поставок для выпуска продукта, тем проще становится логистическая цепочка. Менеджерам легче планировать поставки ограниченного набора товаров, ведь большинство заказчиков, вероятнее всего, закажут больше бутылок газировки объемом 1,5 литра, если из ассортимента поставщика пропадут 0,5 литра, 2 литра и стеклянная версия тары.

Однако у этого метода есть целый ряд минусов. Отказ от некоторых SKU сокращает потенциальный объем продаж и заставляет компании сделать «шаг назад». К тому же заказчики, которым были принципиально нужны определенные артикулы, откажутся от поставок, а покупатели будут разочарованы отсутствием любимого продукта на полках супермаркета, и не все согласятся на замену. В результате поставщика ждет пусть небольшое, но сокращение продаж. И эта жертва могла бы стать допустимой и даже незначительной, если бы другого пути не было. Но он есть!

Совместное управление поставками

Альтернативой снижению ассортимента является использование более гибкого подхода к управлению поставками. В частности, модель Vendor Managed Inventory (VMI — запасы, управляемые поставщиком) позволяет изменить характер взаимодействия между производителем, дистрибьютором и розничным магазином. В обмен на предоставление данных о текущих остатках и темпах продаж продавец снимает с себя головную боль формирования ассортимента и передает прерогативу «наполнять полки» своему партнеру-поставщику.

У такого подхода есть много преимуществ. Поставщик как минимум лучше знает свои продукты, ведет по ним аналитику, измеряет колебания спроса и может предположить, как будут меняться продажи в зависимости от региона или сезонности продаж. Кроме этого, ритейлерам приходится работать с огромным количеством SKU, и менеджерам в любом случае сложно учитывать все факторы при формировании заявок на поставку товаров. Поставщик, наоборот, работает с несколькими десятками артикулов (а иногда — и вовсе с единицами), и может позволить себе даже индивидуальное планирование для каждого из них.

Оптимизация управления поставками и закупками с учетом запутанных цепочек поставок, большого количества товаров, наличия распределительных центров и посредников в логистике, востребована на рынке достаточно давно. К слову, наши клиенты пользуются подобными решениями с 1995 года! При этом, начиная с 2000-х наблюдается явный переход большинства из них на облачные технологии и модель SaaS.

Как происходит обмен данными

Самое главное — договориться о регулярной передаче данных из розничных сетей. В тех компаниях, где складские системы уже интегрированы с торговым оборудованием, ничто не мешает делать выгрузку результатов в конце рабочего дня. Уже много лет развивающиеся решения VMI, в частности GCR от Generix Group могут работать с множеством форматов данных на входе.

Получая регулярный отчет о продажах и фактическом остатке товаров, поставщик может планировать доставку с учетом фактического наличия на складе и имеющегося в транзите запаса. Для автоматизации процесса планирования, как правило, задаются такие параметры как минимальный и максимальный уровни запасов, оптимальный размер заказа, доступность товара на полке. За счет дополнительных аналитических возможностей можно строить прогнозы потребления с учетом изменений погоды и других факторов, управлять поставками к промо-акциям, обеспечивать доставку Just in Time, чтобы содержать минимальное, но достаточное количество товаров на стороне розничного магазина.

Согласно лучшим практикам в качестве горизонта анализа для планирования поставок используется период в 2 недели. Но, учитывая специфику товара и особенности бизнеса, специалисты отделов снабжения могут настроить другой период. Например, его можно увеличить, чтобы сгладить случайные колебания и другие пики потребления и обеспечить наличие достаточного набора товаров. Другая ситуация, когда наблюдается дефицит продуктов на складе, но имеется возможность оперативной доставки и отгрузки. В этом случае можно уменьшить период для анализа и максимально точно реагировать на колебания спроса. Таким образом можно обеспечить максимальную доступность товаров в широком спектре розничных точек.

Реальные преимущества VMI

Регулярный обмен данными и вытекающее из него упрощение цепочек поставок приводит к появлению реальных бизнес-преимуществ. Компании получают возможность уменьшить складские запасы за счет снижения неопределенности и устранения «эффекта хлыста», более точного прогнозирования. Все это ведет к увеличению оборачиваемости и прибыльности бизнеса. Например, по результатам исследования, которое мы проводили среди клиентов, использующих Generix Collaborative Replenishment (GCR) — решение класса VMI, были выявлены следующие результаты:

  • Лояльность клиентов повышается на 20% за счет наличия и своевременной поставки всего спектра товаров.
  • Уровень продаж с началом использования CGR в среднем повышается на 3% благодаря постоянной доступности товара на складах и полках.
  • Расходы на транспорт снижаются до 20% за счет большей заполняемости грузовых автомобилей (обычно этот параметр превышает 90%).
  • Количество доставок снижается в среднем на 30%.
  • Сокращение уровня текущих и страховых запасов без рисков для бизнеса.

Хороший пример использования VMI — компания Nestle Франция, которой удалось добиться увеличения продаж на 100 млн евро в год за счет обмена данными с розничными сетями.

Особенность бизнеса компании заключается в том, что во Франции работает более 30 фабрик Nestle, а значит при планировании поставок приходится учитывать не только большое количество логистических центров, дистрибьюторов и уникальных SKU, но и возможности производства.

Благодаря использованию VMI в 23 бизнес-подразделениях международной компании удалось оптимизировать свои цепочки поставок и складские процессы, обеспечив соответствие локальной специфике бизнеса в разных странах странах. Система отслеживает порядка 120000 SKU и работает с 3000 региональных центров. Ежедневно для планирование поставок систему автоматизации используют 400 сотрудников компании.

Рейтинг Gartner «Топ-25 цепочек поставок» показал результаты этой работы. В 2020 году Nestle заняла в нем 5 место. При этом эксперты Gartner отметили эффективное управление целями поставок, внедрение новых бизнес-моделей и комплексную цифровую трансформацию, которая была бы невозможна без внедрения VMI.

Будущее с открытыми данными

В прошлом некоторые ритейлеры предпочитали скрывать данные о спросе и даже продавать их поставщикам. Но сегодня это не имеет никакого смысла, так как вместе с открытыми данными все стороны получают дополнительные преимущества в виде растущего ассортимента, увеличения продаж и степени удовлетворенности клиентов. В основе этого процесса — выстраивание доверительных отношений между поставщиком и ритейлерами, которые позволят компаниям полагаться друг на друга и вести совместный бизнес. Подобная модель взаимодействия все чаще встречает позитивную оценку в отрасли, потому что помогают бизнесу создать еще одну точку опоры и фактор уверенности в условиях глобальной нестабильности.

Более того, внедрение VMI открывает возможности централизованного накопления информации для аналитики больших данных, использования искусственного интеллекта для поиска новых моделей оптимизации бизнеса. А экстренные условия, такие как пандемия CoVID-19 только доказали, что использование средств автоматизации поставок помогает компаниям лучше справляться не только с плановыми изменениями спроса и возможностей производства, но и с нештатными ситуациями.

Источник: Борис Федин, эксперт по VMI-решениям Generix Group

Версия для печати (без изображений)   Все новости