Уходящий год для всех выдался непростым — но, в отличие от целого ряда прежних кризисов, многие сегменты ИТ-рынка и отдельные компании завершают 2020-й на мажорной ноте. Анна Балашова, менеджер команды Synology (Россия, Украина, СНГ, Турция), подтверждает, что пандемия изменила наш образ жизни, работы и ведения бизнеса, — но вместе с тем свидетельствует, что хранение данных и доступ к ним за минувшие с первой вспышки COVID-19 месяцы стали ещё важнее, чем были прежде. В интервью CRN/RE Анна рассказывает о новинках Synology, о переменах в канальной политике и о тех высотах, которые компания намеревается взять в году 2021-м.

CRN/RE: Расскажите, каким выдался для Synology 2020-й. Подтвердился ли намечавшийся в начале года тренд на повышение значимости enterprise-сегмента?

Анна Балашова: Да, в прошлом интервью я рассказывала, что мы делаем ставку на enterprise, — и теперь могу подтвердить, что ожидания наши оправдались. Уже по состоянию на конец ноября мы по продажам в канале оказываемся в плюсе по отношению к 2019-му, что нас, конечно же, очень радует.

В этом году у нас появились двухконтроллерные устройства, пополнилось семейство all-flash СХД. В целом по сравнению с прошлым годом продажи моделей enterprise-сегмента выросли более чем вдвое. Кроме того, появился совсем новый для нас продукт — накопители Synology Enterprise SSD, причём с интерфейсами как SATA, так и NVMe.

Теперь, если что-то пошло не так, клиенту уже не нужно выяснять, сама СХД виновата или накопители в её составе: он просто обращается в Synology — и получает исчерпывающую консультацию и полную техподдержку. Особенно это удобно в приложении к проектному бизнесу: все вопросы по нашим комплексным решениям как партнёр, так и его заказчик могут адресовать непосредственно нам. Дополнительная выгода для партнёров заключается в специальных проектных ценах на проекты с нашими накопителями, даже с небольшим их количеством.

Рост спроса в enterprise-сегменте обусловлен, на мой взгляд, тем, что из-за пандемии многие компании решили всерьёз взяться за свою инфраструктуру, обновить её или даже впервые как следует настроить, чтобы всё работало как следует — с учётом возросшей потребности в удалённой работе. Наши решения в этом плане особенно привлекательны, поскольку предлагают сразу всё, от гипервизора и резервного копирования до доступа к файлам с адекватным разделением прав и настройками безопасности. С продуктами Synology инвестиции могут быть значительно меньше именно потому, что это решения «всё-в-одном», работающие сразу, что называется, из коробки.

CRN/RE: Насколько благосклонно рынок воспринял предложенную Synology концепцию NAS-сервера? Какие выгоды она обеспечила клиентам в условиях разразившейся пандемии?

А. Б.: Наш канал встретил идею NAS-сервера с большим энтузиазмом. Кстати, теперь мы вкладываем в акроним NAS смысл: network application server, т. е. хранилище с возможностью запуска различных пакетов. Палитра ПО для установки на NAS Synology непрерывно расширяется: так, появилось распознавание лиц (в том числе и людей в масках) для целей видеонаблюдения. Рынку это нравится.

Прямое свидетельство тому — рейтинг CRN/RE «Чемпионы канала»: в номинации «Системы NAS» мы заняли в 2020 г. первое место, чему очень радуемся и чем гордимся. Это высокая оценка партнёрами нашей работы в канале: широкого спектра продуктов, развитой экосистемы ПО, организационной работы. Например, мы оперативно провели вебинар на тему, как с помощью техники Synology наладить удалённую работу, — это на сегодня одно из самых популярных видео на нашем канале, число его просмотров на порядок выше среднего, поскольку там рассказывается о действительно полезных возможностях, с которыми многие просто не были прежде знакомы.

В уходящем году мы хорошо поработали над тем, чтобы сделаться более доступными для канала. Расширили штат: у нас с июня работает Сергей Малыгин, локальный аккаунт-менеджер, отвечающий за территорию России, прежде всего за проектный бизнес. В Дюссельдорфе за российский рынок отвечаем мы — я и мой коллега Ростислав Фридман, — а с октября к нам присоединилась Елена Романюк, новый ассистент отдела продаж с фокусом на проекты в области образования. Мы стараемся, чтобы у каждого сотрудника была конкретная роль, — это заметно упрощает коммуникации для партнёров.

CRN/RE: А чем привлекательна концепция NAS-сервера для партнёров Synology? Какие проектные решения она уже помогла реализовать в непростом уходящем году?

А. Б.: В первую очередь — это простота в установке и поддержке. При реализации проекта интегратор отвечает за полную настройку системы, а затем чаще всего и сопровождает её, — и вот тут наше решение оказывается для него очень выгодным. Наша локальная техническая поддержка доступна по телефону и цифровым каналам, причём мы не только готовы помочь по факту любого инцидента, но и оказываем предварительные консультации пресейлам. Если партнёрам необходима помощь — разобраться, как, что, какие модели подходят для данного проекта, что за ПО для него потребуется, — всё это бесплатно расскажет наша московская техподдержка.

Ещё один наш плюс: удачное соотношение цены и качества. Особенно важным он стал после скачка курса рубля вслед за началом пандемии: многие заказчики верстали свои бюджеты в начале года при совершенно ином курсе, и когда ситуация поменялась, наше предложение стало ещё более выгодным, чем до коронакризиса. Как пример могу привести, пока не называя имён, недавно закрытую сделку по поставке российскому заказчику сразу двух машин all-flash FS6400 — это наши самые мощные устройства, — полностью укомплектованные нашими же 4-Тбайт SSD SAT5200

Из тех, о ком можно рассказать уже сейчас, — небольшой, но очень интересный проект из сферы образования: Alabuga International School в Татарстане. Этот заказчик особенно высоко оценил те возможности коллаборации, которые наше оборудование предоставляет для организации удалённого обучения. Общение в чате, совместная работа над проектами, проведение презентаций, распределение прав пользователей между родителями, учителями и учениками, — всё это реализуется исключительно на NAS Synology, без необходимости закупать и развёртывать дополнительное ПО.

Вскоре появится официальный пресс-релиз от Всемирного фонда дикой природы (WWF), который выбрал нас в качестве поставщика СХД. Ещё пример, уже из совсем другой отрасли, — Rhenus Logistics, которые применяют более 10 наших устройств для решения различных задач, и особенно ценят Active Backup for Business — бесплатное приложение для резервного копирования рабочих станций. У этой логистической фирмы есть центральный офис и несколько филиалов, в каждом стоит NAS Synology, и все они делают копии рабочих станций критически важных сотрудников. Плюс к тому, в ряде случаев занимаются и другими задачами: видеонаблюдение, резервное копирование, синхронизация данных и т. п.

Один из фокусных для нас рынков ещё с прошлого года — здравоохранение. Здесь могу привести пример Fantasy Medical Group; у этого заказчика более 10 различных наших устройств, при помощи которых настроена CMS и централизованное управление данными. Мы внедрили специальную программу для партнёров, работающих с клиентами из этой отрасли, которая позволяет приобретать оборудование на более выгодных условиях. Мы прекрасно понимаем, насколько сейчас всё непросто с бюджетированием в здравоохранении и образовании. Некоторые государственные и финансовые структуры — к сожалению, не имею возможности их назвать, — также проявили активный интерес к решениям Synology в этом году.

CRN/RE: Что для Synology значит выпуск бета-версии операционной системы DSM 7.0? Какие новые возможности для самой компании, её партнёров и заказчиков эта ОС открывает?

А. Б.: Могу ответственно заявить, что это лучшая ОС, которую мы когда-либо представляли. Мы долго над ней работали на основе обратной связи от партнёров и клиентов; в штате Synology более 70% — разработчики, мы очень много вкладываем в совершенствование своего ПО.

Чем DSM 7.0 интересна прежде всего, так это повышением производительности. Только за счёт программной оптимизации нам удалось добиться роста производительности на отдельных задачах (например, для RAID 6) до 80% на том же самом «железе». Это значит, что любой заказчик — не прилагая никаких усилий и финансовых затрат — может сразу же повысить эффективность работы своего NAS Synology, всего лишь обновив на нём ОС. Конечно, делать это надо с осторожностью на «боевых» системах, и потому хотя изначально бета-версия будет доступна для развёртывания и на обычном «железе», мы рекомендуем предварительно протестировать её в виртуальной среде с использованием специального бесплатного гипервизора.

Теперь наши партнёры смогут реализовывать новые проекты, в которые раньше оборудование Synology не попадало как раз по причине внутренних ограничений ОС. Например, раньше можно было собрать единый том предельным объёмом в 200 Тбайт, а в DSM 7.0 этот лимит увеличен до 1 Пбайт, что во множестве схем архивации и многоуровневого инкрементального резервирования крайне важно. К примеру, у нас есть устройства серии SA с возможностью подключать до 7 полок расширения по 12 дисков в каждой, — и раньше на них нельзя было настроить единый том.

Другая отличительная черта DSM 7.0 — возможность глобальной дедупликации (раньше дедупликация предусматривалась лишь в приложениях Hyper Backup и Active Backup for Business для резервного копирования рабочих станций, виртуальных машин, файловых серверов). Напомню также, что у Synology есть собственное облако С2, и гибридное хранение данных с его использованием также станет возможно в 2021 г. В целом наш девиз на будущий год я сформулирую так: столпы нашего развития — это надёжность, производительность, простота и масштабируемость.

CRN/RE: Какие новые возможности DSM 7.0, на ваш взгляд, будут наиболее востребованы на российском рынке, в том числе в проектных решениях?

А. Б.: Уже сегодня наше бесплатное решение для резервного копирования Windows-систем крайне популярно у клиентов, а с выходом DSM 7.0 заказчики получат возможность централизованно создавать бэкапы рабочих станций под управлением Linux (сразу) и Mac OS (в течение ближайшего года). Кроме того, появится поддержка Fiber Channel на моделях корпоративного сегмента с одним и двумя контроллерами.

Ещё одна возможность, которой недоставало заказчикам, — резервное копирование VDSM с возможностью восстановления «на голое железо» и запуска в нашем собственном гипервизоре. Напомню, что уже после прошлого обновления в наших системах доступно резервное копирование по событию (например, по блокировке экрана, когда пользователь отходит от компьютера), в том числе из облачных сред, таких как Microsoft 365 и G Suite. Системные администраторы безусловно оценят такую новую функцию, как delegated admin — возможность временно доверить определённые права суперпользователя коллеге или стажёру, например. Напомню, что всё это остаётся для клиента бесплатным.

Важная для заказчиков тема, которая становится актуальной с выходом DSM 7.0, — возможность размещать данные в гибридном облаке с использованием Synology С2 Cloud, реализуя известную стратегию бэкапа 3-2-1: «хотя бы три копии данных, хотя бы две хранятся удалённо, хотя бы одна — в облаке». Доступен будет и такой вариант: облако хранит полностью все данные, а NAS выступает только в роли кэша для оперативной работы с актуальной информацией. Мы в целом делаем ставку на гибридные решения и потому внедряем C2 Directory, которая позволит управлять большим количеством аккаунтов, располагая их в облаке и синхронизируя с данными локальной Active Directory, например.

И последнее: система мониторинга за устройствами, которая тоже будет находиться в облаке. Системный администратор сможет с помощью нашего облачного решения Active Insight либо в приложении, либо в браузере активно следить за рабочими параметрами всех используемых в организации Synology NAS, т. е. за загруженностью их процессоров, памяти и кэша, состоянием накопителей и т. д. Это позволяет ИТ-службе формировать строгие критерии необходимости апгрейда: скажем, если процессор NAS загружен на 75% более 5 или 10 минут в день, — значит, наступает пора переходить на более мощные устройства. На данный момент у нас имеются два дата-центра, один во Франкфурте, один в Сиэтле (там пропускная способность выше), и клиент сам может выбирать, где хранить свои данные.

CRN/RE: Каковы планы Synology на 2021 г.? Как компания намерена поддерживать партнёров на выходе из коронакризиса?

А. Б.: В части «железа» у нас планируется устройство в новой серии HD (от high density), — четырёхъюнитовое с 60 (шестьюдесятью) 3,5-дюймовыми дисками и верхней загрузки. Пусть канал готовится: чтобы просто его поднять, уже потребуются минимум два человека!

В части сертификации партнёров: из-за пандемии мы не приступили к ней как рассчитывали, в третьем квартале, — но уже скоро начнём. Вот буквально 17-го декабря в Москве состоится первая наша сертификация партнёров по теме DSM Architect (места на момент публикации интервью ещё есть; регистрация доступна по адресу info@synology.su). Курс этот не начального уровня: каждый узнает что-то новое, даже тот, кто уже плотно работал с Synology. Небольшая серия видео для подготовки к этому курсу находится в свободном доступе.

Напомню, как у нас поощряется прохождение сертификации: размер бонуса, который мы предоставляем партнёру, будет зависеть не только от объёма продаж в квартал, но и от того, какое количество сертифицированных специалистов по Synology есть у него в штате. Пока доступны два направления сертификации: DSM Architect (о нашей ОС и её возможностях) и Backup Architect (о резервном копировании в целом; очень большой блок информации, двухдневный курс). Для получения обоих сертификатов необходимо пройти тест по итогам прослушанного курса).

Безусловно, наше стремление продвигаться в сегменте enterprise подразумевает высочайший уровень технической поддержки и сервисного обслуживания. Хотя партнёры уже оценивают этот уровень достаточно высоко (снова возвращаюсь к итогам рейтинга CRN/RE), предела совершенству нет — и потому мы намерены расширить штат специалистов техподдержки. Официально могу заявить, что наш представитель SLMP ищет технических специалистов: одного, который будет фокусироваться на домашних пользователях, и одного с упором на бизнес-направление (для последнего возможно совмещение обязанностей инженера с посещением заказчиков, чтобы решать наиболее насущные вопросы на местах).

Раньше наш подход был уравнительным: все получали техподдержку в одном и том же формате. Но даже теперь, когда мы развиваем направления СМБ и enterprise, никто про домашних пользователей забывать не намерен. Просто для них мы выделим специальные ресурсы, поскольку задаваемые ими вопросы в целом однотипны. За счёт этого у нас появится возможность обеспечить бизнес-клиентам и партнёрам, прежде всего сертифицированным, более быструю поддержку в ответ на обращение по любому каналу связи.

Хочу также напомнить о программе сервисного обслуживания NBD для Москвы и окрестностей. Она успешно действует, и в следующем году мы планируем расширить её — пока, правда, не могу раскрыть, на какие именно регионы. Кроме того, мы ускорили процесс сервисного обслуживания: на случай, если что-то пошло не так, мы создали фонд запчастей в Москве, что позволяет производить не-NBD ремонт в течение пяти рабочих дней (прежде всего речь о NAS для корпоративного сегмента, в особенности о моделях для монтажа в стойку).

Мы также знаем, что некоторые вопросы клиенты могут и готовы решать собственными силами. В помощь им мы записали ряд видео — о том, как диагностировать не требующие замены компонентов проблемы и что конкретно в каждом случае делать. Мы не выкладываем эти ролики в открытый доступ, но если кто-то хочет узнать больше, то можно писать либо нам, либо в наше представительство, — обязательно пришлём ссылку.

Одна из выдающихся особенностей Synology — в том, что наши NAS чаще всего приобретают системные администраторы для личного, домашнего пользования, и уже потом рекомендуют их руководству для закупки на предприятие. Наверное, поэтому у нас так много достойных партнёров, которые зачастую в силах помочь клиенту даже быстрее, чем официальная сервисная поддержка, — особенно с учётом широты просторов России, которая раскинулись на одиннадцати часовых поясах.

Источник: На правах рекламы

Версия для печати (без изображений)   Все новости