В представительстве компании Vertiv ожидают, что в 2021 г. объем поставок оборудования для ЦОДов и критически важных инфраструктур будет не ниже, чем в 2020. В основе такой устойчивости бизнеса — оперативная реакция компании на изменения, вызванные пандемией COVID-19, фокус на приоритетных сегментах рынка, а также активная поддержка канала сбыта. О работе компании, трансформации рынка и основных планах на будущее рассказал в интервью с CRN/RE Николай Харитонов, глава представительства Vertiv в России и Беларуси.

CRN/RE: Бизнес впервые столкнулся с экстраординарной ситуацией, вызванной пандемией коронавируса. Какие шаги предприняли игроки рынка, что изменилось в их работе?

Николай Харитонов: Одним из знаковых событий года стал массовый переход компаний на удаленную работу. Безусловно, это оказало большое влияние на все отрасли рынка. Для российских предприятий, где многие руководители до последнего придерживались консервативных взглядов на организацию рабочих процессов, этот шаг стал революционным. Буквально за месяц им пришлось покинуть офисы и перевести персонал на «удаленку». Игрокам ИТ-рынка было легче, поскольку для них гибкий график и удаленная работа сотрудников не стали новшеством — большинство так или иначе уже поддерживали эти модели.

В нашем представительстве переход на удаленную работу прошел мягко и эффективно. Такая форма организации труда активно практиковалась еще до пандемии. Менеджеры по продажам, инженеры и консультанты большую часть времени проводили у заказчиков, либо работали удаленно. Постоянными обитателями офиса был персонал финансового отдела, бухгалтерии и секретариата. Сейчас в офис приходят 3-4 человека. При этом эффективность работы не упала, а у сотрудников появилось больше свободного времени. Это говорит о том, что у компаний есть большой резерв для адаптации к новым условиям и увеличению оборотов.

Пандемия COVID-19 позволила бизнесу оптимизировать затраты. Сокращение требуемых офисных площадей дает возможность больше инвестировать в развитие бизнеса. Сейчас многие компании уже оценили выгоды и удобства удаленной работы. А в крупных международных компаниях говорят, что сотрудники не вернутся в офисы минимум до лета 2021 г. Не сомневаюсь, что в ближайшее время мы увидим рост популярности коворкингов как главной альтернативы офисам. Это также повлияет на рынок офисной недвижимости.

CRN/RE: Насколько сильно, по вашим оценкам, различные сферы бизнеса пострадали от пандемии? Как пережила первую волну ваша компания?

Н. Х.: Больше всего пострадали розничная торговля, отели и рестораны, туристический бизнес, а также сфера организации мероприятий. На их фоне рынок ИТ чувствует себя неплохо. В начале года многие аналитики делали негативные прогнозы относительно развития информационных технологий, так как с таким вызовом бизнес в новейшей истории еще не сталкивался. Когда имеем дело с экономическим кризисом, мы знаем, что может происходить, и какие меры следует предпринять. А тут все впервые. В довершение упали цены на нефть, и вырос курс доллара. Поэтому ожидалось, что результаты 1-го полугодия и года в России будут существенно ниже плана. Но по итогам первых трех кварталов мы достигли показателей, которые были запланированы еще до пандемии. По сравнению с 2019 г. объем наших поставок в России вырос.

Vertiv уделяет большое внимание проектному бизнесу, участвуя в создании крупных дата-центров. Серьезные проекты, связанные со строительством ЦОДов, длятся от шести месяцев до года. Это возведение больших капитальных зданий, прокладка множества инженерных коммуникаций. Останавливать такой проект не выгодно — это обойдется дороже, чем завершение строительства. Поэтому, работая в данной нише, мы находимся в выигрышном положении. К концу лета почти все заказчики и партнеры подтвердили, что начатые проекты не будут отменены или приостановлены.

Более того, потребность в ЦОДах увеличилась и появилась планы по строительству новых площадок. А переход на удаленную работу стимулировал многие предприятия решать инфраструктурные задачи: покупать дополнительные серверы, прокладывать новые каналы передачи данных, что предсказуемо повлекло увеличение спроса на ИБП и системы кондиционирования.

CRN/RE: Что изменилось на российском рынке ИБП? Удалось ли вашей компании сохранить или укрепить позиции?

Н. Х.: Отечественный рынок ИКТ динамично развивается. Даже несмотря на пандемию COVID-19, мы видим цифровизацию во многих отраслях экономики и направлениях: банковский сектор, облачные вычисления, реализуются инфраструктурные проекты, увеличиваются продажи серверов и телекоммуникационного оборудования. Серверы надо не только размещать в специальных помещениях, но и обеспечивать бесперебойным и качественным питанием. Это необходимо, чтобы их работа не останавливалась и не было информационных утечек.

Сейчас в портфолио Vertiv есть небольшие однофазные и тяжелые трехфазные ИБП. В сегменте однофазных ИБП Vertiv мы предлагаем конкурентную продукцию с точки зрения цены, дизайна, технологий, сертификации и удобной логистики. В данной рыночной нише работает много компаний, поэтому мы с каждым годом расширяем портфель решений.

CRN/RE: В связи с массовым переходом людей на удаленную работу, логично предположить, что спрос на небольшие ИБП должен вырасти.

Н. Х.: Сейчас компании все чаще размещают свои серверы в ЦОДах, где уже есть собственные системы питания и охлаждения. Поэтому число проданных стоечных ИБП не пропорционально числу приобретенных серверов. В любом случае, небольшие и крупные компании оставят какое-то количество серверов — многим из них удобно размещать оборудование ближе к своим филиалам или клиентам. А значит, спрос на стоечные ИБП останется.

Количество ИБП начального уровня для конечных пользователей сокращается. Сейчас многие люди пользуются ноутбуками или планшетами, для которых не нужен выделенный источник питания. Потребители стали реже покупать ИБП и для защиты настольных ПК. Тратить деньги на дополнительное устройство имело смысл, когда компьютеры стоили дорого, а покупка относительно дешевого устройства была оправдана. Но сегодня, когда настольные ПК стали дешевле и ценовая пропорция изменилась, пользователи уже не видят смысла в дополнительных расходах.

CRN/RE: Как обстоят дела у ваших партнеров из канала сбыта?

Н. Х.: Безусловно, дистрибьюторы ощутили на себе влияние COVID-19. Им также было необходимо адаптироваться под новые условия. Весной, когда многие сделки приостановились, они отказались от долгосрочного планирования.

У дистрибьюторов есть направления, где поставки существенно сократились, но в целом компании чувствуют себя неплохо. Главным драйвером продаж во 2-м квартале стали ноутбуки, настольные ПК и мониторы, необходимые для удаленной работы. Практически все запасы этих устройств были распроданы. Затем клиенты стали скупать средства для обеспечения информационной безопасности, организации «удаленки», защиты каналов связи и пр. В начале осени мы уже понимали, что можно ожидать в 4-м квартале и какие проекты будут в фокусе. Поэтому дистрибьюторы вновь стали закупать на склад тяжелое оборудование, в том числе мощные ИБП и системы охлаждения.

Мы работаем с четырьмя дистрибьюторами — OCS, RRC, «Треолан», Landata, и никто из них не разочарован результатами первых трех кварталов 2020 года. В число наших партнеров также входят как крупные системные интеграторы, реализующие серьезные инфраструктурные проекты, так и небольшие реселлеры, которые специализируются на поставках коробочных решений. Изменения в бизнесе этих игроков происходят постоянно, и далеко не все они обусловлены пандемией. Например, системные интеграторы все меньше участвуют в реализации проектов в области инженерной инфраструктуры. Там работают такие заказчики, как «Ростелеком», DataLine, DataPro. У них большой опыт самостоятельного проектирования и строительства ЦОДов. На телекоммуникационном рынке похожая ситуация. Провайдеры, если и привлекают интеграторов к работам, то только в качестве подрядчиков. Поэтому сейчас системные интеграторы специализируются преимущественно на добавленных услугах, искусственном интеллекте, информационной безопасности, системах хранения данных.

Небольшим реселлерам, чьи клиенты — компании СМБ, пришлось труднее во время пика пандемии. Зато игроки канала, которые были сфокусированы на розничных продажах, чувствовали себя лучше при переносе основной части бизнеса в онлайн. В конце лета был традиционный всплеск продаж, известный под названием Back to School.

CRN/RE: А как изменились ваши формы взаимодействия с каналом сбыта?

Н. Х.: Практически все активности — конференции, семинары, встречи с партнерами, обучающие мероприятия — ушли в онлайн. Мы также отказались от участия в нескольких выставках и отменили летнее роуд-шоу по российским городам.

В онлайн-конференциях мы увидели достаточно много плюсов. Во-первых, появилась возможность разнообразить программу и пригласить больше интересных спикеров: бизнес-тренеров, аналитиков и партнеров. Это возможно благодаря тому, что им не нужно никуда ехать, чтобы лично выступить на мероприятии. Во-вторых, на онлайн-мероприятиях нет ограничений по количеству участников, нет проблем с организацией поездок и проживанием людей. В-третьих, сам процесс онлайн-общения зрелищный и продуктивный. Помимо этого, можно использовать интерактивные технологии: 3D-графику, анимацию, технологии VR и AR. Все это будет активно использоваться и после снятия карантинных ограничений.

CRN/RE: Каковы ваши планы на ближайшее будущее?

Н. Х.: В этом году мы уверенно двигались вперед, расширяя портфолио решений и партнерскую сеть. Планы на следующий год уже активно обсуждаем с штаб-квартирой. Безусловно, ожидаем увеличения объема поставок. Кроме того, в 2021 г. мы хотим усилить сервисный департамент еще несколькими специалистами, а также расширить отдел продаж. Ожидаем, что штат сотрудников будет расти вместе с бизнесом.

Источник: Константин Геращенко, CRN/RE

Версия для печати (без изображений)   Все новости