Особенностью наступившего года будет смена парадигмы в корпоративном сегменте — концепция «все как сервис», судя по всему, станет заметной на российском рынке.

Изменения будут масштабнейшими, как для потребителей, так и для игроков канала. Для клиентов важно, что формы владения оборудованием становятся более разнообразными и гибкими. Получать «все как сервис» теперь корпорации могут как от собственных ИТ-подразделений, так и от cloud-провайдеров, интеграторов и даже напрямую от вендоров. Канал становится сложнее, все конкурируют со всеми, но и все сотрудничают со всеми, чтобы обеспечить требуемый всем новый уровень гибкости.

На место некогда традиционных продаж и внедрений приходит целый спектр финтех-решений от разных поставщиков. Строго говоря, традиционные продажи в этом спектре тоже есть, но на правах одного из вариантов, причем нишевого и даже, если хотите, олдскульного.

Кто стал первым

Первым о новой парадигме в продажах заявил Hewlett Packard Enterprise в середине лета на конференции HPE Discover Virtual. «Мы переходим к модели „как-услуга“, рассматривая это как долгосрочную перспективу», — сказал Антонио Нери, главный управляющий Hewlett Packard Enterprise. Суть проста: корпоративные пользователи любого размера — включая SMB — могут приобретать как оборудование НРЕ для построения ИТ-решений, так и сервисы НРЕ через «облако» GreenLake. Как особо подчеркнул г-н Нери, НРЕ унифицировал предложение, создав группу из 17 «строительных блоков», среди которых есть оптимизированные для мелкого и среднего бизнеса, а есть сбалансированные для крупных корпораций. Знакомиться с сервисами, выбирать тарифные планы и выполнять прочие действия по самообслуживанию клиенты могут в онлайн-режиме на сайте компании, но покупка идет через партнеров.

Разумеется, доступны не только «комплексные обеды», но и индивидуальные предложения, которые НРЕ с партнерами готовы помочь клиенту просчитать и внедрить, в том числе, с размещением сервисов GreenLake внутри периметра инфраструктуры заказчика. Решения могут быть доставлены на территорию партнера, на сервер колокации или в дата-центр в течение 14 дней, заявил г-н Нери, при этом оплата будет идти по объему использования, управлять этим будет поставщик, нужное масштабирование доступно быстро и без проблем. «Для тех, кому нужно частное „облако“, мы запускаем серию сервисов GreenLake для виртуальных машин, кластера контейнеров, хранилищ, чисто аппаратных ресурсов и предложений „как услуга“», — сказал г-н главный управляющий.

Предложения из «облака», продвигаемые НРЕ, много шире упомянутых 17 «строительных блоков». Например, одновременно с ними вендор презентовал новый «облачный» сервис для Intelligent Edge, построенный на платформе Aruba Edge Service Platform (ESP). Новинка, по заявлению вендора, позволяет объединить, защитить и автоматизировать операции управления сетью и реализовать весь потенциал EDGE. Доступна интеграция Wi-Fi и ЛВС, программно-конфигурируемые WAN, решения по безопасности и аналитики. Особо отмечено, что это решение Aruba обладает огромным потенциалом масштабирования, позволяя обслуживать миллиарды подключенных устройств.

Продолжение последовало

Project Apex — ответное предложение от Dell — был объявлен в октябре. Свою стратегию «как услуга» вендор тоже представил на глобальной конференции Dell Technologies World Digital Experience. «Как мы продаем продукты, как выводим их на рынок, как их создаем и финансируем — вся цепочка поставок, от края до края, развивается в русле Project Apex». — сказал Сэм Грокотт, старший вице-президент по маркетингу продукции Dell Technologies. Предложение будет практически идентично рассмотренной выше инициативе НРЕ: даже «облачная» консоль для самообслуживания присутствует. Легко предположить, что Project Apex упростит для клиентов и партнеров использование предложений Dell в формате «как услуга», включая хранилища, серверы, сетевое оборудование, гиперконвергентную инфраструктуру, ПК и архитектурные решения. Как отметил г-н Грокотт, Project Apex сводит воедино стратегию «как услуга» и «облачную» стратегию вендора, технологии и каналы сбыта компании, обеспечивая единство управления и доступа, что хорошо для канала. Клиентам тоже хорошо — по их желанию рабочая нагрузка может быть запущена в локальной среде, на границе сети или в «облаке». Первым предложением Dell в рамках Project Apex станет «хранилище-как-услуга», которое станет доступным на северамериканском рынке уже в этом году. Вендор обещает, что за ним последуют и другие с охватом самых разных направлений, в том числе «ПК-как-услуга», а также что будут созданы сбалансированные предложения «как-услуга» для отдельных сценариев использования в вертикалях.

Lenovo Tech World 2020 прошел в начале ноября, и на этом мероприятии также было объявлено о приоритетном для Intelligent Devices Group направлении — продвижении модели «устройство-как-услуга», которая все более востребована. Пока это не настолько развитые предложения, как представленные НРЕ и Dell Technologies, а практически классический Haas/DaaS, который на севроамериканском рынке в современном виде вендор начал поставлять пару лет назад, но зато направление растет быстро. «Объем использования DaaS, который мы наблюдаем в Lenovo, растет почти экспоненциально», — сказал Роб Като, вице-президент Lenovo по каналам Северной Америки в подразделении Intelligent Devices Group. О мощном обновлении сайта вендора, которое среди прочего открыло бы клиентам широкие возможности онлайнового «самообслуживания», говорил Джефф Тейлор, исполнительный директор Lenovo по стратегии и операциям канала Северной Америке в подразделении Intelligent Devices Group. Наряду с Haas/DaaS компания продвигает и другие форматы — например, лизинг — все это пока не подвязано на «облако», но, скорее всего, в ближайшем будущем и этот вендор «большой тройки» придет к форматам, аналогичным рассмотренным выше.

Вендоры следуют за рынком, а рынок хочет сервисов, а не «железа»: уже к 2024 году более 75% инфраструктуры на периферии сети и более 50% всей инфраструктуры ЦОДов компании будут потреблять в формате «как услуга», согласно прогнозу IDC, как было объявлено на Dell Technologies World Digital Experience.

Объективные предпосылки

Ограниченный срок жизни компьютерного оборудования стал все более заметен — в среднем корпоративное «железо» сохраняет актуальность в течение пяти лет, а то и меньше. Причина в ускорении развития ИТ в сочетании с ужесточившимися требованиями корпоративных заказчиков. Оборудование сохраняет техническую работоспособность и на сроке более пяти лет, но вот экономическую актуальность утрачивает. Во-первых, оказывается велика стоимость владения: новое оборудование будет дешевле администрировать, оно потребляет меньше энергии, у него выше «удельная плотность» (на единицу площади в ЦОДе или в серверной можно разместить больше гигабайт, мегабит/с и т. д.), а также новая техника будет более производительной, что особенно заметно на перспективных нагрузках: виртуализация, AI и т. д. Во-вторых, возрастают риски, например, сбоя оборудования из-за кибератак — новые решения обычно имеют встроенные программно-аппаратные решения для усиления уровня ИБ.

Смена оборудования раз в пятилетку — это в среднем, у некоторых «железок» жизненный цикл оказывается длиннее, у некоторых короче. Например, есть серверные решения, которые меняют уже через три года после покупки — обусловлено это не модой, а экономической целесообразностью. Очевидно, что бизнес всячески стремится избавиться от деятельности, связанной с управлением жизненным циклом оборудования. Отсюда рост популярности всяких форм аренды — от лизинга и HaaS/DaaS до IaaS и cloud. Заодно на внешние структуры перекладывают вопросы сервиса, ремонта, апгрейда, утилизации и пр. «Существует острая необходимость минимизировать издержки, — говорит Джон Стамер, вице-президент Lenovo по услугам Северной Америкb в подразделении Intelligent Devices Group. — Финансовая гибкость и оперативность являются решающими».

Промежуточные итоги

Как видно, ключевые вендоры продвигаются в парадигме «все как услуга» крайне неравномерно. Наиболее развитое предложение у HPE, систему с продвижением посредством GreenLake можно рассматривать как эталонную. Dell анонсировал масштабный и красивый Project Apex, но это направление вендор только начинает разворачивать, играть всеми красками оно начнет только через несколько кварталов. Lenovo тоже движется в соответствующем направлении, но пока парадигма еще вызревает внутри вендора. Отставание с темпами внедрения новых рыночных подходов относительно Dell и, тем более, относительно НРЕ, может стоить китайцам значительной доли рынка уже в среднесрочной перспективе.

Заметим, что в соответствующем направлении активно двигаются и другие вендоры. Например, соответствующая система продвижения оборудования у Hitachi — EverFleх — отлажена ничуть не хуже, чем у НРЕ. Системы хранения данных с оплатой «за используемые ресурсы» могут быть развернуты в периметре заказчика, в коммерческом дата-центре, а могут быть предоставлены «как сервис» непосредственно от Hitachi. Как отмечают в Hitachi, быстрее всего формат EverFleх в российских условиях «распробовали» локальные провайдеры, которые покупают сервис у вендора и перепродают своим клиентам. Есть и другие аналогичные решения, созданные как вендорами, так и российскими игроками рынка, причем среди них много не прецедентов, а действующих схем продвижения, отработанных на протяжении нескольких сезонов.

Сегодня игроки канала предоставляют заказчикам комплексные решения, состоящие как из digital-составляющей, так и из «финтеха». Соответственно, корпоративный клиент выбирает, исходя из особенностей собственных задач, оптимальные для него параметры в обеих группах характеристик, а игроки канала совместными усилиями обеспечивают нужное.

Что дальше?

Далеко не все из описанных схем добралось до российского рынка, кое-что пока доступно только на североамериканском. Но до российского рынка, как до крупного и развитого, все эти схемы доберутся, поэтому российский канал ждут такие же революционные изменения, как и глобальный.

«Мы были, остаемся и будем оставаться компанией, ставящей на первое место наших партнеров в канале», — говорит г-н Нери. «Нам нужен сильный канал партнеров», — подчеркивает г-н Като и отмечает, что Lenovo ориентирована на совместный с партнерами за поиск новых бизнес-возможностей. Другие вендоры тоже уверены, что хотя взаимодействия в канале будут меняться, приобретая новые формы и смыслы, но основная ставка будет по-прежнему на партнерство, которое будет развиваться и совершенствоваться.

Источник: Александр Маляревский, внештатный обозреватель CRN/RE

Версия для печати (без изображений)   Все новости