Компания Zyxel Networks — одна из тех, кому удалось в прошлом году не только сохранить объемы продаж, но даже увеличить их. В числе факторов, обусловивших устойчивость бизнеса — фокус производителя на выпуске оборудования среднего ценового диапазона. О специфике работы в период пандемии, новых перспективах и новых решениях рассказал в интервью CRN/RE Дмитрий Танюхин, руководитель канала продаж Zyxel Networks в России и СНГ.

CRN/RE: Вот уже больше года планета живет в условиях невиданной ранее турбулентности, вызванной пандемией коронавируса. Что происходило с бизнесом компании в мире и в России? С какими результатами вы завершили минувший год?

Дмитрий Танюхин: 2020 год оказался очень необычным и для кого-то даже трагичным. Сначала все испугались, что из-за пандемии предприятия будут вынуждены прекратить работу, и это приведет к обвалу мировой экономики. К счастью, мрачные прогнозы не оправдались. Уже во 2-м квартале отмечался подъем отдельных отраслей. Почти все компании перевели сотрудников на удаленную работу, соответственно, потребовалась модернизация каналов связи, пошли вверх закупки ПК, мониторов, ноутбуков, сетевого оборудования, решений для обеспечения информационной безопасности, систем видеоконференцсвязи, гарнитур и пр. Поэтому в целом ИТ-индустрия на коротком отрезке времени чувствовала себя неплохо и даже выиграла от ограничений, связанных с пандемией. Куда труднее пришлось туристическим компаниям, ресторанам и отелям, сфере услуг, отдыха и развлечений. А ведь от состояния их бизнеса тоже во многом зависит благополучие игроков ИТ-рынка.

Фактором, оказавшим негативное влияние на выручку и прибыль компаний, стало существенное повышение цен на транспортировку товаров. Например, стоимость доставки контейнеров из Азии выросла более чем в 3 раза, а перевозка грузов авиатранспортом для срочных проектов стала поистине «золотой».

Несмотря на проблемы, обусловленные пандемией, объем продаж Zyxel Networks в России и СНГ в розничном сегменте увеличился в 2020 г. на 19% в долларовом исчислении, а в рублях примерно на 40-45%, при том, что, по данным GFK, в России розничные продажи в телекоммуникационного оборудования упали в прошлом году в долларах на 18%. Очень неплохо шли дела у Zyxel на рынке VPN-маршрутизаторов. Спрос на эти устройства вырос во всех странах, и наши поставки увеличились по итогам года на 222% в долларовом исчислении. Хорошо продавались проводные коммутаторы, было реализовано несколько крупных проектов в здравоохранении и энергетике, высоким спросом пользовались решения Wi-Fi, рост продаж во всем сегменте сетевой безопасности описывается двузначным числом. Следует отметить и другие позитивные тренды в канале сбыта. Количество реселлеров, закупающих нашу продукцию, выросло за год на 14%, а средний оборот этих партнеров увеличился на 10% в долларах США.

В мире и в регионе EMEA мы также продемонстрировали рост. По мнению аналитиков Zyxel, это обусловлено, в том числе и тем, что в новых тяжелых условиях многие заказчики решили не приобретать дорогостоящее оборудование или не имели такой возможности и потому сделали выбор в пользу решений среднего ценового сегмента.

CRN/RE: Какова сегодня ситуация на отечественном рынке?

Д. Т.: Специалисты утверждают, что в нашей стране экономика по многим признакам возвращается на «мирные» рельсы, в отличие от Запада, где продолжают действовать жесткие ограничения и вводят новые локдауны. Однако заметного оживления на отечественном рынке, и особенно в регионах, мы пока не видим. Впрочем, это естественно: изменение спроса всегда идет с некоторым отставанием от главных экономических трендов. Время запаздывания, по моим наблюдениям, может составлять от 3 до 6 месяцев. Например, во 2-м полугодии 2020 г. экономика практически замерла, но наши продажи оставались на высоком уровне: заказчики продолжали тратить деньги, заложенные в бюджеты еще до пандемии. Сейчас рынок начинает оживать, многие ограничения в России сняты, работают рестораны, кафе, театры, торговые центры, увеличиваются потоки туристов. Но денег у традиционных клиентов Zyxel — компаний СМБ — стало меньше. Сферы HoReCa (Hotel, Restaurant, Cafe/Catering) и туризм пострадали в 2020 г. особенно сильно. Поэтому наш прогноз на 2021 г. довольно-таки осторожен.

CRN/RE: Вы говорили, что в прошлом году многие заказчики не стали покупать дорогие решения ведущих брендов, а сделали выбор в пользу продукции среднего ценового диапазона. Не пойдут ли по этому пути ваши традиционные клиенты? Не откажутся ли они от Zyxel, не будут ли приобретать самые дешевые устройства?

Д. Т.: Действительно, в России и СНГ есть рынки, отрасли и предприятия, которые весьма чувствительны к ценам. Поэтому здесь так много поставщиков недорогих решений. Минимальная цена — их основное конкурентное преимущество. Но покупатели, для которых низкая стоимость — это главный критерий выбора оборудования, никогда не были нашими клиентами, а значит, мы никого, по сути, не теряем. Как я уже отмечал, устройства Zyxel Networks относятся к среднему ценовому диапазону, а с учетом их качества, функционала, предпродажной и постпродажной поддержки и гарантии, являются с нашей точки зрения оптимальным выбором для предприятий СМБ.

CRN/RE: Главная задача, которая стоит перед компаниями, сумевшими выжить в 2020 г., — быстрое восстановление, или даже расширение бизнеса, при минимальных расходах. Какие решения может предложить Zyxel Networks?

Д. Т.: Большие надежды мы возлагаем на наш облачный продукт Nebula. Эта система управления сетевой инфраструктурой существует уже несколько лет и хорошо известна партнерам и заказчикам. Nebula позволяет с легкостью управлять совместимыми устройствами Zyxel из любой точки мира с любого устройства — ПК, ноутбука, планшета, смартфона.

Сегодня, 12 апреля, Zyxel Networks делает важное объявление: мы выводим на рынок решение «Единая Сеть Nebula». Компания не случайно решила приурочить анонс ко Дню Космонавтики: для нашего бизнеса, бизнеса партнеров и клиентов, появление «Единой Сети» — эпохальное событие, открывающее, без преувеличения, космические возможности. Отныне в облачную вселенную Zyxel входят все категории наших устройств: точки доступа, коммутаторы, шлюзы, межсетевые экраны, маршрутизаторы. До этого момента Nebula не поддерживала такой важный класс сетевого оборудования как маршрутизаторы. Теперь же вся сетевая инфраструктура может управляться из облака. Nebula стала завершенной системой.

Главные преимущества для заказчиков — это возможность управления инфраструктурой через облако в реальном времени, фиксация и анализ всей истории управления, получение статистики, анализ трафика и нагрузки, анализ безопасности, возможность удаленного подключения новых устройств, быстрое развертывание сети, ее масштабирование, удобство конфигурирования и обслуживания. Наибольшую выгоду от использования системы Nebula получат компании СМБ, имеющие сетевой, разветвленный бизнес. Например, возьмем сеть магазинов или кафе. Они расположены в разных районах или даже городах, но имеют типовую ИТ-архитектуру, а их бизнес-процессы идут по единым правилам. В данной ситуации применение системы Nebula принесет ощутимый экономический эффект: достаточно через Nebula настроить сеть одного магазина, а затем скопировать эти настройки для всех остальных. Все делает один специалист из единого центра управления.

Должен отметить, что рынок решений для облачного управления обладает огромным потенциалом и быстро растет. По итогам прошлого года количество подключений к Nebula увеличилось почти на 400%.

CRN/RE: Какие возможности для развития бизнеса дает Nebula вашим партнерам?

Д. Т.: Данная облачная платформа открывает новые перспективы, как для заказчиков, так и для партнеров. Небольшим и средним компаниям теперь доступны технологии, которые раньше могли себе позволить только крупные корпорации. А игроки канала превращаются из продавцов коробок в поставщиков решений и услуг и могут получать стабильный и регулярный доход, эксплуатируя и поддерживая сети клиентов.

Интерфейс Nebula прост и понятен, поэтому даже один специалист средней квалификации легко может обслуживать несколько заказчиков. В принципе, с этой задачей без труда справится и системный администратор клиента. Но, как правило, заказчики не обременяют себя такой технической работой. Проще заплатить за услугу, тем более, если речь идет об управлении сетями в разных районах или городах.

Еще один аспект, который выгоден как игрокам канала, так и клиентам — возможность не приобретать оборудование, а брать его в аренду. В этом случае компания-провайдер гарантирует не только работоспособность сети, но и поддержание ее на современном уровне. А заказчику не придется единовременно потратить много денег на закупку новых устройств. Вместо этого — разумные ежемесячные платежи за аренду и обслуживание.

Надо добавить, что базовый функционал Nebula бесплатен, и его с избытком хватит для решения практически всех задач по управлению и администрированию сетей. Мы ожидаем, что через год к Nebula будет подключено более половины всех устройств, поддерживающих эту технологию.

CRN/RE: Некоторые клиенты настороженно относятся к тому, что их сетями будут управлять через интернет, боятся утечки корпоративной информации. Что вы можете сказать по этому поводу?

Д. Т.: Тут важно подчеркнуть, что Nebula — это не система управления всей ИТ-инфраструктурой предприятия, это система управления лишь сетевой инфраструктурой бизнеса. Очевидно, что поддерживает она только оборудование Zyxel Networks. Передача данных между устройством и облаком осуществляется по защищенному каналу, но в облако при этом не уходит никакая корпоративная информация, никакой корпоративный трафик. Передаются только управляющие пакеты, например, включить или выключить точку доступа, перевести коммутатор в другой режим и пр. Вероятно однако, что данное решение подходит не всем предприятиям. У многих государственных организаций, крупных банков, объектов критически важной информационной инфраструктуры свои особые требования к безопасности. Наши клиенты — это, в первую очередь, компании СМБ, которым, с одной стороны, нужна современная сеть и связь, а с другой — максимальные удобство и экономия расходов на их поддержание.

CRN/RE: Каковы ваши планы на текущий год?

Д. Т.: Для России один год — это большой горизонт планирования, тем более, в условиях нынешних неопределенностей. Расчеты и оценки, которые мы делали в ноябре 2020 г., сегодня уже неактуальны. Но в целом, мы постараемся повторить прошлогодний рост, хотя лично я к обещаниям «повторить» отношусь весьма сдержанно. Мы видим ослабление экономики, выход из кризиса для выживших предприятий не будет быстрым и легким. Нынешний год я назову успешным, если наш бизнес в России вырастет в долларовом исчислении на 10-15%.

Источник: Константин Геращенко, CRN/RE

Версия для печати (без изображений)   Все новости