В ИТ-отрасли мы любим говорить о том, как быстро всё меняется. Но так ли это? В чем-то да, но действительно крупные перемены требуют времени.

Лично я, наблюдая и ведя хронику отрасли с начала 1980-х, могу сходу назвать много ярких трендов, превозносившихся как быстрый ускоритель перемен, но часто они растягивались на десятилетие и более. Был год крутых перемен в сетях, на осуществление которых ушло больше десятилетия.

Возможно, перемены кажутся дольше, потому что CRN замечает и начинает исследовать их и прогнозировать развитие задолго до того, как они утвердятся в отрасли.

Облачные вычисления как раз такой пример. Мы начали обсуждать, как это будет происходить, в наших редакционных статьях и на конференциях XChange за четыре или пять лет до того, как мир только ухватил суть этого.

В рамках этой «облачной подготовки» мы провели довольно серьезное исследование еще в 2015 году и представили основные результаты в 2016-м, начав классифицировать бизнес-модели VAR’ов по-новому. И тогда же мы ввели термин «стратегический поставщик услуг».

И вот теперь, пять лет спустя, эта модель продолжает развиваться, и отрасль говорит о быстроте, с которой это происходит.

Дело вовсе не в быстроте. Нужно время, чтобы рынок перестроился и изменились бизнес-модели, но мы всегда приходим к этому.

Стратегический поставщик услуг формируется как тип всё более заметным и ощутимым образом, потому что рыночные силы помогли принятию этой модели.

Сообщество VAR’ов было готово к этому, когда мы очертили новую бизнес-модель еще в 2015 году, но конечные пользователи и вендоры/поставщики — нет.

Скажем прямо: у ИТ-отделов организаций не было особых стимулов передавать на аутсорсинг собственные должностные функции.

Многие ИТ-отделы сопротивлялись идее передачи всего от серверного хозяйства до резервного копирования в облако, понимая, что это грозит им сокращениями. Такова уж человеческая природа — защищать свой шкурный интерес.

Возможность подойти к сотруднику лично, чтобы устранить возникшую у него проблему, была наглядным аргументом в пользу того, почему это должно решаться своими силами. Участие в стратегических совещаниях, где айтишники должны были понять свою роль, чтобы помочь компании развиваться дальше, также было весомым фактором.

Кроме того, вендорам нужно было переработать и переосмыслить свои партнерские программы и способы взаимодействия с меняющимся миром продаж и услуг поставщиков решений.

Вендоры начали переход намного раньше клиентской базы, потому что не было смысла пытаться тормозить этот процесс. Что его замедляло, так это планы вознаграждений персоналу продаж, которые нужно было перестроить и приспособить к новой модели.

Но когда грянул COVID и внезапно почти все сотрудники большинства компаний исчезли из офиса, собственный ИТ-персонал оказался столь же «удаленным», что и стратегический поставщик услуг на аутсорсинге.

И если большая часть каждодневно используемых офисных приложений еще не была в облаке, их нужно было перенести туда как можно скорее.

Для заказчиков остро встал вопрос сокращения затрат, и передача на аутсорсинг того, что не относилось к главным бизнес-функциям, пошла гораздо легче.

И вот прошло уже больше года с тех пор, как вирус COVID-19 прибыл к нам из Китая, и мы наблюдаем ускорение перехода к модели стратегических поставщиков услуг.

HPE, Dell, Cisco и другие крупные вендоры перенастроили свои партнерские программы и стратегии таким образом, чтобы способствовать этому.

Клиентская база готова и принимает это как путь дальше. Если вы еще не вступили на этот путь, стоит поторопиться.

Источник: Роберт Фалетра, председатель правления The Channel Company (издателя CRN/США)

Версия для печати (без изображений)   Все новости