Кризис 2020 г., в отличие от многих до него, привёл не к упадку ИТ-рынка, а, напротив, к стремительному росту спроса на высокотехнологичные товары и услуги. Особенно ощутимый импульс к развитию приобрели ЦОДы самых разных масштабов: от миниатюрных локальных, буквально на одну-две стойки, до транснациональных гиперскейлерских. Соответствующим образом усилилась и роль обеспечивающей работу дата-центров инженерной инфраструктуры. О новых тенденциях в этом сегменте, развитии взаимоотношений с партнёрами и перспективах на будущее в интервью CRN/RE рассказывает Николай Харитонов, глава представительства компании Vertiv в России и Беларуси.

CRN/RE: Какие направления вы наиболее активно развиваете на российском рынке? Есть ли разница в плане структуры спроса на вашу продукцию между различными российскими регионами?

Николай Харитонов: Ключевые бренды нашего портфолио, такие как Liebert, Chloride широко известны и занимают лидирующие позиции на рынке решений для ИБП и управления климатом. Многие заказчики и партнёры знают нас именно как производителей кондиционеров и ИБП для масштабных инфраструктурных проектов. В последние годы мы также активно развиваем своё канальное портфолио: регулярно расширяем и обновляем линейку однофазных ИБП, а также предлагаем новые устройства распределения питания (PDU).

Мы поддерживаем новый тренд — создание комплексных интегрированных периферийных решений и устройств для микроЦОДов. Так, недавно мы анонсировали решение Vertiv VRC-S — качественно новое решение, подходящего для размещения на любой площадке, где необходимо установить одну-две стойки с не очень загруженным оборудованием. Решение состоит из полностью собранного на заводе шкафа и укомплектовано блоком распределения питания Geist, который позволяет интеллектуально мониторить и управлять удалённо всеми розетками в этой стойке. В неё интегрирован блок охлаждения Vertiv VRC мощностью до 3,5 кВт со встроенной или внешней системой теплоотвода.

Хорошо известно, что сегодня в классическом дата-центре мощность, потребляемая средней стойкой, — 5-6 кВт, что заведомо больше, чем нужно для филиала банка или небольшой торговой точки. Именно поэтому решение Vertiv VRC-S эффективно и востребовано для небольших площадок. Для заказчиков также важно, что в Vertiv VRC-S есть встроенное ПО Vertiv Intelligence Director для удалённого управления и мониторинга всех компонентов системы. Мы предлагаем 24 конфигурации такого решения, предварительно собранных и протестированных на заводе. Они представлены в четырёх размерах стоек с двумя различными методами теплоотвода и с возможностью интеграции системы бесперебойного питания Vertiv GXT5.

Что же касается распределения спроса, то основной массив коммерческих ЦОДов традиционно располагается в Москве, поэтому здесь в нашем представительстве особенно много крупных проектов. А вот в регионах у Vertiv более широко востребованы как раз канальные продукты: постоянно растёт количество небольших проектов и закупок со склада. Безусловно, это связано с доступностью нашего оборудования на складах дистрибьюторов и с постоянным ростом числа реселлеров. Мы здесь постарались обеспечить всех наших ключевых игроков оперативным складом, отслеживаем наличие у них основных позиций, ротацию. Для небольших заказчиков важна не только цена, но и доступность: клиент не будет ждать 4-5 недель средний или малый ИБП определённой марки, здесь чрезвычайно важно осуществлять поставку как можно быстрее.

В регионах мы связываем свой рост именно с развитием канала — с точки зрения и качества партнёров (ёмкость дистрибьюторских складов, их покрытие), и количества. В Москве в продажах канальных продуктов лидируют онлайн-магазины и платформы, тогда как в регионах мы видим, что люди чаще обращаются к партнёрам, которые одновременно могут выступать как системные интеграторы, реселлеры и Интернет-магазины.

CRN/RE: Актуальность сегмента ЦОД и предназначенной для них инфраструктуры за последние год-полтора стала очевидной даже для самых завзятых скептиков. Каковы планы Vertiv по дальнейшему развитию соответствующего ассортимента?

Н. Х.: На рынке коммерческих ЦОДов в России сейчас ощущается дефицит. Если вы захотите арендовать 100-200 стоек, вы, скорее всего их не найдёте, а если и посчастливится найти, то цена будет довольно высока, — такова сейчас объективная реальность. Стойки для ключевых игроков бронируются ещё на этапе строительства ЦОДа. Именно в коммерческих ЦОДах размещается значительная часть оборудования компаний корпоративного сегмента из совершенно разных отраслей, которые непрерывно растут, развиваются и внедряют новые ИТ-сервисы.

Мы, безусловно, гордимся тем, что оборудование Vertiv сегодня представлено в дата-центрах ключевых и лидирующих операторов коммерческих ЦОДов: «Ростелеком», «ДатаЛайн», «ДАТАПРО», IXcellerate, O2XYGEN. В частности, компания IXcellerate первая в России стала устанавливать некоторые наши решения: например, силовые модули высокой заводской готовности Vertiv Power Module и высокоэффективные системы охлаждения Liebert PDX и EconoPhase — это системы, у которых пока что нет аналогов на рынке. Здесь важно подчеркнуть, что мы как вендор нередко оказываемся вовлечены в процесс создания ЦОДа начиная со стадии проектирования, что позволяет нам предсказуемо реализовывать проект и распараллеливать ряд процессов. Здесь очень эффективны префаб-модули, предварительно интегрированные в решение и протестированные на заводе, — по которым в процессе установки не требуется производить масштабные работы.

Ещё в процессе возведения здания для него на нашем заводе в Хорватии готовится инфраструктурное оборудование, затем оно доставляется на место и оперативно вводится в строй. Напомню, что в марте 2020 г. Vertiv объявила о стратегическом соглашении с Uptime Institute: эксперты компании сертифицируют модульные ЦОДы Vertiv SmartMod по Tier-ready стандартам. Сейчас наше оборудование установлено в топ-5 коммерческих ЦОДов в России, это крайне высококонкурентное направление, где заказчик всегда оценивает сразу несколько аспектов: качество оборудования, ценообразование, надёжность, энергоэффективность. Последнее особенно важно для проектов мощностью по 10-15 МВт, где каждый процент валовой экономии энергии сберегает за год сотни тысяч долларов.

CRN/RE: Технически сложное оборудование, такое как ИБП и системы прецизионного кондиционирования, требует адекватного технического сопровождения на протяжении всего срока службы. Как Vertiv помогает партнёрам (и клиентам, если те располагают соответствующими службами) в деле подготовки их специалистов, в организации подменного фонда, в осуществлении замен NBD и в иных аспектах, связанных с эксплуатацией?

Н. Х.: С ростом числа инсталляций в России вопросы сервисного обслуживания выходят на первый план. Поэтому в прошлом году мы перезапустили работу нашего сервисного подразделения, внедрив ряд важных инициатив. Например, сертификаты на ПНР, которые упрощают процедуры реагирования на любой гарантийный случай. Для заказчиков и партнёров запущен специальный портал, где можно оставить обращение по сервису, также увеличен штат сервисных инженеров, организовано обучение сервисных партнёров. За короткой период обучение на площадке московского демо-центра прошли уже более 200 специалистов. С ростом продаж канальных продуктов — однофазных ИБП и PDU — мы значительно упростили схему взаимодействия по гарантийным случаям этих устройств.

CRN/RE: Рынок — это всегда состязание хорошего предложения с лучшим. Какие инвестиции Vertiv производит в НИОКР, как собирает и анализирует запросы заказчиков?

Н. Х.: Каждый вендор ИТ-продуктов и решений, стремящийся поддерживать лидерство в своём сегменте, постоянно держит руку на пульсе, реагирует на действия конкурентов, и Vertiv — не исключение. Мы проводим отраслевые исследования, модернизируем производственные мощности. В 2020 году мы инвестировали более 5% бюджета в НИОКР, включая расширение штата инженеров. Совсем недавно мы открыли новый завод в Хорватии для расширения поставок упомянутых выше интегрированных модульных решений. Это направление крайне перспективно: оно позволяет быстро реагировать на запросы заказчиков, когда необходимо решить все вопросы в довольно сжатые сроки в таких отдалённых регионах, как Африка, Ближний Восток и другие.

Мы часто слышим о технологиях 5G, Интернете вещей, искусственном интеллекте, но гораздо реже — о той физической инфраструктуре, которая стоит за всеми этими инновациями. Во многом это микроЦОДы и соответствующие модульные решения, во что Vertiv активно инвестирует. Скажу без лишней скромности, мы лидируем в мире по направлению модульных ЦОДов. Кроме того, мы занимаем большую долю рынка по предоставлению решений для управления климатом дата-центров, предлагаем ИБП с одними из лучших в отрасли КПД. Всё это следствие системной работы по каждому направлению: мы подбираем лучшие компоненты, сокращаем инсталляционную площадь каждой единицы оборудования внутри ЦОДа, повышаем его энергоэффективность. Для крупного заказчика каждые 0,5-1,0% экономии по каждому из этих направлений — уже существенный выигрыш. И мы его обеспечиваем.

CRN/RE: Как организует Vertiv работу своего канала в России?

Н. Х.: Развитие партнёрского канала — это наш приоритет и на локальном, и на глобальном уровне. Недавно мы начали международную серию мероприятий для реселлеров в формате роад-шоу — выездные презентации продуктовых линеек Vertiv с участием экспертов компании. До конца 2021 г. запланировано более 130 мероприятий в 50 странах. Первые мероприятия уже состоялись в России и Африке. Мы планируем продолжить серию в городах России. Будем актуализировать наши планы с учётом эпидемиологической ситуации. Также совсем недавно на партнёрском портале мы запустили онлайн-курс для реселлеров. Он состоит из 9 ёмких видеотренингов и позволяет за короткое время ознакомиться со всеми ключевыми продуктовыми линейками Vertiv, а также сдать экзамен онлайн с получением сертификата. Мы постоянно наращиваем возможности партнёрского портала, стараемся сделать его удобным инструментом работы с нашими продуктами. Партнёры уже оценили удобство, продуктового конфигуратора, который позволяет создавать различные готовые решения буквально в несколько кликов. Там же у нас есть востребованный инструмент для подбора устройств распределения питания (PDU).

CRN/RE: Среди предложений Vertiv заказчикам есть целый спектр услуг: противоаварийные мероприятия, профилактические и дистанционное обслуживание и т. п. Как вы разделяете сферы ответственности за оказание услуг с партнёрами, как поддерживаете и дополняете палитру их сервисных предложений?

Н. Х.: В данный момент мы сфокусированы на гибридной сервисной модели и активно её развиваем. С учётом масштабов нашей страны такая модель наиболее эффективна: одну часть работ выполняют наши собственные сервисные подразделения, другую — сервисные подразделения партнёров, чьи специалисты сертифицированы и обучены представителями Vertiv. Мы заинтересованы в долгосрочных отношениях с сервисными партнёрами, и потому инвестируем в обучение их сотрудников и развитие компетенций. Сервисные партнёры — это сертифицированные компании, специалисты которых регулярно проходят обучение, сдают тесты, подтверждают свою квалификацию.

Что касается Москвы, то здесь штат инженеров расширился и будет расти дальше, поскольку с рядом крупных площадок у нас есть прямые сервисные контракты. Но, подчеркну, здесь речь идёт о крупных коммерческих ЦОДах, которые предпочитают вести диалог непосредственно с производителем. Тогда мы либо обучаем собственных специалистов и поддерживаем соответствующий ЗИП, либо подписываем сервисный контракт по обслуживанию, поддержке, реагированию на обращения, включая SLA, с сертифицированным нами же аутсорсером. На корпоративном рынке и в регионах действует гибридная модель, мы стремимся выстраивать плодотворное сотрудничество в тандеме с партнёрами.

CRN/RE: Каковы планы Vertiv в России и Беларуси до конца текущего года и на среднесрочную перспективу?

Н. Х.: В наших планах — поддерживать лидирующие позиции в тех отраслях, где мы их уже занимаем, и расти вместе с ними: это коммерческие ЦОДы, телеком, финансовый сектор. Мы планируем расширять присутствие в новых сегментах. Укрепляем такие направления, как нефтегаз, транспорт и ритейл, медицина. Безусловно, будем продолжать наращивать ресурсы отдела продаж и сервисного подразделения. С помощью расширения партнёрской сети также планируем увеличить количество проектов в регионах, делая упор на качественную работу с дистрибьюторами и рост числа реселлеров.

Источник: Максим Белоус, crn.ru

Версия для печати (без изображений)   Все новости