Выход на новый региональный рынок в эпоху электронных взаимодействий приобретает неповторимый «виртуальный» колорит: очень многие вещи можно делать удаленно. Однако это не делает региональную экспансию беззаботной и бесплатной. Своим опытом освоения нового рынка делится Рамиль Хантимиров, CEO и сооснователь компании StormWall, специализирующейся на защите от DDoS-атак.

CRN/RE: StormWall уже работает во многих странах мира — в каких именно?

Рамиль Хантимиров: Мы работаем практически во всех странах мира. Помимо России и стран СНГ, у нас очень много клиентов на Ближнем Востоке, в Европе и Азии. Также немало клиентов в Латинской Америке, в частности, Бразилии, Аргентине и Чили. Есть клиенты, в том числе достаточно крупные, и в Африке. Интернет здесь развивается стремительно, поэтому этот региональный рынок мы считаем очень перспективным, несмотря на имеющиеся там экономические трудности. DDoS-атаки происходят повсюду — и в богатых регионах, и в бедных, поэтому и защита от них нужна везде.

CRN/RE: Почему вы решили развивать бизнес на рынке США?

Р. Х.: Причин несколько. Во-первых, американский рынок решений DDoS-защиты очень крупный. По данным Mordor Intelligence, на США приходится около 30% всех DDoS-атак. По оценкам Research and Markets, доля Северо-Американского рынка защиты от DDoS-атак составляет 35% от общемирового. Несмотря на достаточно высокий уровень конкуренции, работать на нем напрямую очень выгодно, поскольку из-за постоянного увеличения количества DDoS-атак рынок быстро растет — по разным оценкам, на 16-22% в год.

Во-вторых, выход на рынок США интересен нам и с репутационной точки зрения. Мы позиционируем себя как международная компания, поэтому хотим работать на всех региональных рынках. Рассчитываем, что появление в нашем портфолио ряда референсных клиентов из США поможет еще успешнее привлекать новых заказчиков на других рынках.

CRN/RE: Как вы себя позиционируете на рынке США?

Р. Х.: Мы на нем пока новички, и для нас вызов на равных состязаться с компаниями, которые работают здесь давно и успешно и у которых есть уже множество референсных клиентов и партнеров. Тем не менее, мы рассчитываем достичь на рынке США определенных успехов, позиционируя себя как поставщик уникальных высокотехнологичных и — самое главное — эффективных решений для отражения DDoS-атак. В скором будущем мы предложим рынку и наше аппаратное решение, которое будет работать в связке с нашим облачным сервисом.

CRN/RE: В чем заключается ваша стратегия выхода на американский рынок?

Р. Х.: Мы планируем использовать подход, который называется «эффектуация» — будем проводить практическую проверку гипотез по выходу на рынок и отбирать подходы, работающие наиболее эффективно. Это касается в первую очередь способов привлечения клиентов. У нас есть сложившийся механизм предоставления услуг, технологии и процессы, которые эффективно работают повсюду в мире, и мы планируем их тиражировать и масштабировать на новом крупном рынке. В первую очередь будем фокусироваться на том, чтобы донести до американских клиентов наши ключевые преимущества.

Кроме того, будем искать партнеров, которые смогут предлагать наши решения своим клиентам. В качестве потенциальных партнеров рассматриваем в первую очередь системных интеграторов, телеком-операторов, хостинговых и облачных провайдеров, а также некоторые другие категории компаний.

CRN/RE: Высока ли конкуренция в вашей сфере деятельности? Кого вы считаете своими конкурентами на американском рынке и как планируете их обойти?

Р. Х.: Рынок решений от DDoS-атак отличается высокой конкуренцией. Основными конкурентами в США мы считаем компании Imperva, Cloudflare, Nexusguard, Akamai и Corero. Будем рассказывать клиентам о преимуществах наших решений и услуг, экспериментировать, искать свой ключ к успеху на американском рынке.

CRN/RE: Как вы считаете, российские решения по защите от DDoS-атак востребованы на американском рынке? Если да, то почему?

Р. Х.: Считаю, что у решений в области информационной безопасности, не только предназначенных для защиты от DDoS-атак, но и многих других, нет четкой национальной специфики. (Исключения здесь в основном связаны с особенностями, проистекающими из требований локальных регуляторов.) Какая разница, где та или иная технология создана? Важно, как она работает, насколько она эффективно защищает информационные активы.

Основная наша команда разработки и исследований (R&D) находится в России. У нас есть замечательные технологии, которые отлично зарекомендовали себя, а потому востребованы повсюду в мире, и мы уверены, что они будут пользоваться спросом и на рынке США. DDoS-атаки здесь происходят точно так же, как и во всех других странах, и если наши решения прекрасно работают в самых разных регионах мира, то нет причин сомневаться в том, что они будут столь же эффективны и в Америке.

CRN/RE: Какие собственные технологии защиты вы можете предложить американским компаниям?

Р. Х.: Упомяну только о некоторых из них. Для более качественной фильтрации трафика мы применяем технологию тройной очистки — Triple Filter: весь трафик, идущий к серверу, у нас очищается троекратно — на пограничных маршрутизаторах, аппаратных фильтрах и так называемых Stateful-фильтрах. Технология FlowSense постоянно анализирует все данные, идущие к серверу, выявляет аномалии и автоматически определяет тип атак. Для предотвращения HTTP-флуда применяется система BanHammer — это ее историческое название, от банов мы уже давно отказались, заменив их на интеллектуальные методы фильтрации, основанные на поведенческом и сигнатурном анализе.

CRN/RE: Каковы ваши планы по развитию в России и на зарубежных рынках?

Р. Х.: Как я уже сказал, глобальный рынок защиты от DDoS-атак растет быстрыми темпами — по 16-22% в год. По нашим оценкам, российский рынок развивается схожими темпами, что вполне объяснимо, поскольку DDoS-атаки — это глобальная угроза. Используя конкурентные преимущества, мы рассчитываем опережать этот рост, в том числе благодаря расширению портфеля продуктов и услуг. Помимо облачного сервиса, уже скоро планируем вывести на рынок программно-аппаратное и гибридное решения для защиты.

Поскольку мы изначально не ограничивали свою деятельность границами России, поиск новых клиентов и партнеров, как по технологиям, так и по продажам ведем по всему миру. В целом мы придерживаемся общей, глобальной стратегии, тем не менее, конечно, учитываем и особенности региональных рынков.

CRN/RE: В чем заключаются особенности и сложности выхода российской компании на зарубежные рынки, в частности, американский?

Р. Х.: При выходе российской компании на рынок США есть, конечно, определенные риски, поскольку не все готовы работать с контрагентами из России. Небольшие и средние компании США в массе своей не особо политизированы — мы в этом уже убедились. Однако начинать работу с крупными американскими клиентами и госзаказчиками сейчас непросто, учитывая текущую политическую ситуацию.

Опыт наших коллег красноречиво говорит о том, что опасения обоснованы. Например, под политически мотивированные американские санкции уже попали «Лаборатория Касперского» и Positive Technologies. Что печально, это поставило под угрозу их работу с некоторыми крупными заказчиками и в других регионах, в том числе в России, поскольку эти заказчики опасаются также попасть под санкции.

Еще одна группа рисков связана с высокой конкуренцией на американском рынке. Вероятно, поэтому, кстати, реклама там стоит в разы дороже, чем в других странах и регионах.

CRN/RE: Какие советы, исходя из своего опыта, вы бы дали коллегам из российских ИТ-компаний, собирающихся выйти на зарубежные рынки?

Р. Х.: Прежде всего, не стоит ожидать быстрых результатов и легких побед. Нужно пробовать, не бояться рисковать, в том числе деньгами, при этом тщательно контролировать возможные риски, включая политические, и потери.

Очень важно также находить эффективные способы воздействия на потенциальных клиентов, сочетая различные виды продвижения: рекламные кампании, вебинары, выступления на онлайн-конференциях, демонстрационные и обучающие видеоролики, работу со СМИ из различных сегментов, проведение исследований рынка и пр. Правильно выбранное, оптимальное для конкретного региона сочетание различных методик способно обеспечить синергетический эффект и принести высокую окупаемость инвестиций в продвижение.

Очень полезно заручиться лояльностью и поддержкой ряда клиентов в осваиваемом регионе — «сарафанное радио» (word-of-mouth publicity, or «bush telegraph») поможет закрепиться в нем и станет важным каналом последующих продаж.

Кроме того, конечно же, нужно искать и выстраивать отношения с партнерами по продажам, имеющими выход на крупных заказчиков и владельцев известных брендов — работа с ними обеспечит не только финансовый, но и репутационный успех.

И, разумеется, необходимо не забыть о важных «мелочах» — таких, например, как наличие различных каналов взаимодействия с клиентами (разумеется, с учетом их предпочтений), поиск и подготовка специалистов, способных свободно общаться с клиентами на их родном языке, причем в широком смысле — вести диалог с ними, понимая их региональную специфику. Эти и прочие штрихи помогут вам выстроить позитивный клиентский опыт (Customer Experience), который вы сможете обеспечить своим новым заказчикам.

CRN/RE: Какая доля оборота вашей компании приходится на зарубежные рынки?

Р. Х.: На Россию приходится менее половины — 38% оборота нашей компании. Соответственно, 62% оборота обеспечивают рынки других стран и континентов.

CRN/RE: Как выстроены ваши каналы продажи в России и за рубежом?

Р. Х.: Модель у нас одинакова везде в мире: повсюду используем и прямые продажи через сайт, и партнерские продажи. Еще одним важным каналом продаж стало «сарафанное радио» — его развитию способствует высокий уровень удовлетворенности и лояльности наших заказчиков. Немалая часть новых клиентов приходит к нам благодаря рекомендациям тех, кто уже применяет наши решения.


Источник: crn.ru

Версия для печати (без изображений)   Все новости