«В конце 2019 г. никто не представлял, что такое пандемия, поэтому 2020 г. планировался как обычно: стандартная динамика бизнеса, регулярные KPI. Поэтому неудивительно, что в самом начале 2020 г. всех охватила паника. Но по итогу в целом для ИТ-рынка год оказался успешным: средний рост составил 14-15%! — так начал рассказ об отличиях 2020 и 2021 гг. Михаил Косилов, управляющий директор RRC, выступая на пленарной дискуссии, прошедшей в рамках RRC WOW Forum. — Но это в общем по рынку. А вот если посмотреть на разные его сегменты, то окажется, что небольшие компании, имея возможность быстро принимать решение, в 2020 г. заморозили траты практически на все закупки, в том числе на ИТ, маркетинг и т. д. Поэтому практически весь рост прошлого года был обеспечен большими государственными и окологосударственными проектами. Они стали локомотивами рынка, а затем к ним добавились и другие продажи, которых, в принципе, уже никто не ожидал».

В 2021 г. пришло понимание, говорит Михаил Косилов, что быстро изобрести «волшебную пилюлю» не получилось, поэтому теперь гибридный режим работы останется с нами «навсегда»: «ИТ-бюджеты начали оттаивать. И траты на ИТ продолжили бы расти — не только потому, что в головах уже заложено: „в ИТ нужно инвестировать, так как ИТ — не роскошь, а средство производства“, но и потому, что в бюджете почти любой организации расходы на ИТ по-прежнему занимают незначительную долю, т. е. на это всегда можно найти деньги. Но теперь всех накрыла волна дефицита.

В результате, с одной стороны (и это нас не может не радовать), со складов забирают даже то, что там „пылилось годами“. А с другой — большое количество проектов остается нереализованными, так как на рынке просто нет товара. И это — серьезная проблема, в первую очередь, для крупных государственных клиентов».

О том, как в такой непростой ситуации работать и дистрибьютору, и его партнерам, мы и поговорили с Михаилом Косиловым.

CRN/RE: И что вы посоветуете своим партнерам в такой непростой ситуации?

Михаил Косилов: Лучшее, что можно было бы сделать — это заказать все необходимое месяца 3 назад. Шутка. Но в каждой шутке есть только доля шутки: сейчас самые серьезные риски для ИТ-компаний лежат в соблюдении сроков реализации проектов. Поэтому, если у вас есть крупный проект, который важно исполнить в 2021 бюджетном году, необходимо еще раз перепроверить и с вендором, и с дистрибьютором, успеваете вы поставить оборудование заказчику или нет. И если есть малейшие сомнения, не ждите 31 декабря — ищите компромиссные решения.

CRN/RE: А какие решения нужны сейчас заказчикам? Понятно, что в условиях дефицита покупается что есть, а не что хочется. Но изменились требования к ИТ за время пандемии?

М. К.: Конечно. В первую очередь изменилась логика работы. Например, я до 2020 г. был уверен, что «удалёнку» придумали только для того, чтобы не работать. Опыт карантина убедил меня в обратном: даже не приезжая в офис, можно и работать, и быть очень эффективным.

Поэтому для построения бизнес-процессов в новых условиях заказчикам нужны новые ИТ-инструменты. Хотя и все то, что традиционно обеспечивает и поддерживает цифровую деятельность предприятия, также остается востребованным.

Мы видим это по результатам всех четырех направлений нашего бизнеса: сбор информации, передача информации, хранение информации и безопасности информации. Сопоставимые по объему, в 2021 г. они растут с примерно одинаковой скоростью.

CRN/RE: А сама дистрибуция за время пандемии изменилась? Одни ваши коллеги говорят, что дистрибьюторы стали цифровыми компаниями, другие — что теперь дистрибуция — это не про «железо» и ПО, а про сервисы...

М. К.: На такой вопрос всегда хочется ответить как-то красиво, по-модному. Но если честно, я не вижу принципиальных отличий между дистрибуцией сервисов и физического товара. Просто в одном случае мы имеем дело с материальным активом, а в другом — с нематериальным. Конечно, есть нюансы: в скорости доставки, месте на складе, финансовой нагрузке. Но принципиально и там, и там мы имеем дело со сложным продуктом, который нужно уметь правильно продать. Именно этим все дистрибьюторы и занимаются.

Немного особняком стоят облака. Для конечного пользователя это переход от покупки чего-то, что можно поставить на баланс, к жизни по подписке. И в теории все очень хотят перейти на эту модель, в которой всё, что продано, качается и работает, а каждая новая продажа сразу же добавляет новый бизнес. И в теории все выглядит прекрасно, по крайней мере, в мире это работает. Но у нас, увы, это пока идёт со скрипом.

CRN/RE: А что мешает нам: законодательство, менталитет или...?

М. К.: Безусловно, существует ряд законодательных аспектов, которые запрещают использовать «Амазоны», «Ажуры» и т. д., находящиеся там, тем, кто находится здесь. Но даже в тех случаях, когда в законодательстве нет прямого запрета, заказчик не всегда понимает, можно ему использовать эти ресурсы или нет. А если есть хоть капля сомнения, клиент, как правило, трактует это негативно и отказывается от покупки. Поэтому очень радует, что такие сервисы появляются внутри России (например, недавно мы подписали договор о дистрибуции с mail.ru) — здесь уже нет никаких законодательных преград.

Зато есть другая преграда — меркантильная. Во всей цепочке продаж бонусная часть вознаграждения продавцов, которая составляет значимую часть их дохода, рассчитывается из того, что было продано. И если ты продал на миллион, то можно сразу получить большой бонус. А вот в случае с продажей подписок единовременные бонусы будут небольшие, зато их можно будет получать постоянно в будущем. И в принципе, если я в течение 20 лет продам огромное количество подписок, то затем мне ничего не нужно будет делать: с каждой из них мне будет стабильно что-то «капать». Но, возможно, из-за того, что живем в стране, которая в последнее время постоянно находится в зоне турбулентности, мы ориентируемся больше на здесь и сейчас.

Вот и получается, что вся сбытовая цепочка говорит о прекрасном будущем в облаках, но все понимают и то, что это пока никому не выгодно. Ни мне как сейлзу, ни пользователю, если посмотреть на это глазами не ИТ-, а финансового директора. Это как с ипотекой. Многие выбирают купить, а не арендовать жильё: мол, «не хочу отдавать деньги кому-то, лучше я возьму в долг, буду выплачивать, но зато квартира будет моей». Если же посчитать тщательно, то логика обратная: ипотеку брать невыгодно, выгодно жить в аренду. Но психологически человек стремится к «должно быть моё». Думаю, что рано или поздно вопрос с облачными сервисами решится так же, как и с «удаленкой». Появится некий гибридный формат, когда каждый найдет то, что устраивает именно его.

CRN/RE: А пока и вы, и ваши конкуренты строите собственные облачные платформы. А дистрибьюторское ли это дело?

М. К.: Это точно дистрибьюторское дело. А чье же еще? Для построения такой платформы нужны серьезные инвестиции: в людей, в технологии. И для большинства наших партнёров это неподъемные финансовые траты. Поэтому мы как дистрибьютор берём это на себя и даем каждому партнеру только то, что ему нужно. Мы же не зря назвали нашу платформу «Бэнто» (японская коробочка, в которую собирается порция еды на один раз) — в рамках нее каждому партнеру готовим «свой пирожок».

Пока этот проект развивается не очень быстро. И основная проблема, с которой мы столкнулись, в том, что несмотря на заявления вендоров о желании перейти в облака, реальных cloud-продуктов не так уж и много. Пальцев на одной руке будет много, чтобы пересчитать тех, кто на самом деле серьезно инвестирует в это направление. Даже у самого успешного в облачной дистрибуции мирового дистрибьютора — Ingram Micro — большая часть cloud продаж приходится на продукцию одного вендора.

Вот и получается: и нам пока торговать нечем, и заказчикам, и партнёрам это тоже пока не очень интересно.

CRN/RE: Но кроме облаков сейчас есть и другие интересные сегменты ИТ-рынка, например, цифровизация производства...

М. К.: Мы к этой «штанге» подходили несколько раз. И будем подходить еще. Но пока «Индустрия 4.0» не стала для нас корневым направлением бизнеса. Как и любой крупный сегмент рынка, этот тоже состоит из отдельных звеньев: автоматика, которая непосредственно стоит на станках и собирает данные; передача данных по защищенным каналам; сбор и хранение данных на серверах и СХД, аналитические инструменты для обработки данных и т. д.

Что есть у нас? Аналитические инструменты мы продаем, серверы — продаем, все для передачи данных, в том числе и защищенной в разных средах — продаем. У нас нет только той автоматики, которая стоит на станках. Мы несколько раз подходили к этому вопросу, но пока не увидели там места для себя — слишком много разных мелких решений, у которых пока нет «дистрибьюторского» масштаба. Наш сегмент тот, где есть, например, три вендора, сотрудничество с каждым из которых может принести нам по 100 млн долл. А когда в сегменте 100 вендоров по 500 тыс. долл., нам это не интересно. Но, думаю, что с развитием этого сегмента рынка и мы найдем в нем свое место под солнцем.

CRN/RE: А где еще стоит поискать место под солнцем? Какие тренды 2021 г. считаете интересными и перспективными?

М. К.: Безусловно, импортозамещение. Это очень важный тренд. Правда, пока не совсем понятно, как с этим жить, но все ищут пути выхода. Что бы ни говорили, но импортозамещение — это не чисто российское изобретение. Долгое время во всём мире был тренд на глобализацию, и в разных странах возникала потребность в «моё». И вот, когда накопилась критическая масса, маятник качнулся в сторону деглобализации. Одновременно с этим многие осознали, что данные — это уже не только нефть XXI века, а еще мощное оружие. И в этой ситуации идея импортозамещения не могла не появиться. Эта тема стала актуальна во всем мире. Для России она относительно новая, поэтому нас сейчас очень сильно мотает из стороны в сторону, в первую очередь, с точки зрения регуляторики: ведь удовлетворить все запросы всех сторон процесса не получится никогда. Это как бесконечные споры бизнеса, который хочет самое эффективное и самое быстрое, и офицера ИБ, который требует всё закрыть, так как самая защищенная организация та, из которой ни одно письмо не уходит вовне.

Бизнес, правительство, и ИТ-индустрия сейчас находятся в конструктивном диалоге — все пытаются найти баланс функциональности, безопасности и разумности. И думаю, что он будет найден относительно быстро: в обозримом будущем потребности заказчиков и государства придут к компромиссу, выкристаллизуется понятие критической инфраструктуры, которая не может быть построена на неотечественных продуктах. А все остальные системы (и это значимая часть) будут как и прежде создаваться на тех решениях, которые покажут себя лучше, эффективнее, быстрее для конкретной задачи.

Второй тренд 2021 г., который мы пытаемся осознать и принять в нем участие — гособоронзаказ. Все больше бюджетов, в том числе и ИТ, осваиваются в соответствии с этими правилами. Работать по этим правилам сложно, как с точки зрения юридической, так и бухгалтерского оформления и сопровождение, но, тем не менее, это необходимо, мы даже создали департамент, именно для работы с гособоронзаказом.

CRN/RE: А что еще изменилось в вашей компании? Что такое RRC сегодня?

М. К.: Вопрос очень общий, поэтому начну немного издалека. Как ни странно, до сих пор есть те, кто считает, что необходимость в дистрибьюторах вот-вот пропадет. Мол, многие зарубежные вендоры переходят на условия поставки DDP, растаможивают сами, да и российским вендорам дистрибьюторы не нужны: любой заказчик может купить что-то непосредственно у производителя. Чрезвычайно упрощенное и абсолютно неверное понимание, что главная задача дистрибьютора — это пересечение государственных границ и растаможка товара. Судите сами: у нас в России работает около 350 человек, из которых только 2 — непосредственно с таможней. У нас много других интересных задач.

Во-первых, дистрибьютор содержит огромный склад, чтобы обеспечить рынок товаром, чтобы проекты могли реализоваться быстро, а в нынешней ситуации дефицита — чтобы они вообще могли состояться. И это не только значительные финансовые затраты, но и накопленный годами интеллектуальный опыт, что именно держать на этом складе. Потому что каждая ошибка в наполнении склада обходится достаточно дорого.

Во-вторых, это развитие канала продаж, в том числе за счет передачи партнерам компетенций по построению различных ИТ-решений, знакомство их с best practices, которые мы видим на российском рынке и получаем от вендоров. Мы даем партнерам информацию и о том, на оборудовании какого вендора можно построить решение данной задачи, и о том, как на этом решении заработать. Конкуренция на рынке очень высокая. И участникам канала продаж надо хорошо разбираться в том, что предлагают вендоры: следить за промопрограммами, вовремя получать сертификацию и т. д. Все это повышает маржинальность бизнеса. Но чтобы общаться с большим количеством разных вендоров, нужно иметь большой штат специалистов. И для многих партнеров это дорого. Ведь главная их задача — общаться с заказчиком. Поэтому этот функционал они отдают нам «на аутсорсинг». А мы учим их работать (с точки зрения технологий и бизнеса) с разными вендорами и одновременно помогаем вендорам вывести решения на рынок, адаптируя их и технически, и применительно к современной бизнес-практике.

Причем последнее — оказывать услуги и предоставлять сервисы вендорам — для нас не менее важно, чем быть хорошим дистрибьютором для партнеров второго уровня. Некоторое время назад мы даже перестроили структуру компании так, чтобы решать сразу две задачи. В частности, у нас нет единого sales-департамента, и это нас сильно отличает от других игроков рынка. Если партнер хочет купить в RRC инфраструктурное решение, телеком-решение и что-то из информационной безопасности, то ему придется общаться с тремя разными сейлзами. С одной стороны, возможно, для него это не очень удобно. Но с другой — каждый из сейлзов, работая в своем департаменте, становится существенно более грамотным во всех аспектах именно этого конкретного бизнеса: технических, логистических, маркетинговых, финансовых и т. д. Безусловно, в нашей компании есть значимая часть сотрудников, которые обращены лицом к партнёрам и помогают им выполнять непрофильные для них функции.

CRN/RE: 2021 год почти подходит к концу. Уже можно предположить, как он завершится?

М. К.: Пожалуй, главной его проблемой так и останутся задержки поставок оборудования. Это грозит стать серьёзным испытанием на пути к достижению планов и целей и для партнёров, и для дистрибьюторов, и для вендоров. И конечные заказчики тоже оказываются в роли пострадавших: нереализованные бюджеты, невыполнение бюджетных правил и т. д. Возможно, понимая, что мы столкнулись с дефицитом глобальным, а не только в ИТ-отрасли, на законодательном уровне найдут более разумный подход к этому вопросу. Но, увы, саму проблему это не решит.

Если же говорить про хорошее, то мы живём, развиваемся, уже начинаем планировать следующий год, и думаю, он будет точно не хуже нынешнего. И, надеюсь, мы потихонечку обязательно научимся жить с этой пандемией.

Источник: Светлана Белова, crn.ru

Версия для печати (без изображений)   Все новости