Значение дистрибуции будет только расти

Дистрибуция в состоянии перемен. Бизнес консолидируется на фоне ограниченности поставок, последствий пандемии и общего устремления в облако, к безопасности и модели «всё-как-услуга».

Но значение дистрибьюторов растет не только из-за этого — они становятся всё необходимее для поставщиков решений, которым нужна поддержка продаж и техническая поддержка в условиях перемен, затрагивающих ИТ-отрасль, говорит Фрэнк Витальяно (Frank Vitagliano), CEO Совета по глобальной ИТ-дистрибуции (GTDC).

Витальяно дал интервью CRN во время прошедшей недавно ежегодной конференции GTDC, рассказав о том, как интерес инвесторов к дистрибуции поможет бизнесу поставщиков решений, отметив также, что благодаря новым отношениям GTDC с IDC каналу станет доступно больше важной информации о рынках.

«Что стало сейчас вполне очевидно, это что люди смотрят на это иначе и понимают, что по мере дальнейшей цифровой трансформации услуги и поддержка и та эволюция, которую осуществляют дистрибьюторы в своем бизнесе, создают потенциал для вполне реального долгосрочного увеличения стоимости их бизнеса», — сказал он.

CRN/США публикует выдержки из этого интервью.

CRN: Каков главный месседж GTDC, обращенный к сообществу дистрибьюторов в этом году?

Фрэнк Витальяно: На самом деле, он обращен не только к сообществу дистрибьюторов. Он обращен к более широкой экосистеме, которая, разумеется, включает сообщество вендоров, но также тех, кого я бы назвал инфлюенсерами на рынке, и, затем, конечно, дистрибьюторов. Главный месседж привязан к нашей теме «инвестировать в завтра уже сейчас». И суть в том, что дистрибьюторы, входящие в GTDC, уже довольно долгое время делают значительные инвестиции во все области, чтобы продвигать цифровую трансформацию в отрасли эффективнее и быстрее. Так что ключевая тема — это инвестиции, которые делаются в различных областях в свете того, как эта отрасль в целом трансформируется.

CRN: Давайте поговорим о консолидации, которую мы наблюдали в дистрибуции. В этом году Ingram Micro была куплена фондом Platinum Equity, а потом мы увидели рождение TD Synnex в результате слияния Tech Data и Synnex. Что происходит?

Ф. В.: Были и более мелкие покупки. Но было также IPO, довольно значительное, компании Exclusive Networks где-то два месяца назад. Оно было важным. И, к чему всё это ведет, — это что есть люди вокруг отрасли с инвестиционными деньгами, которые обычно довольно проницательны в своем взгляде на эти вещи. Я называю их «умные деньги», потому что обычно это так и есть. Они понимают, что здесь есть огромная ценность, но видят также возможность создать больше ценности посредством той работы, которую ведут дистрибьюторы, и их предложения рынку.

Перемены, которые мы наблюдаем на рынке, трансформация, которую мы наблюдаем, — всё это требует той поддержки и услуг, которые традиционно предоставляют дистрибьюторы. И они всегда предоставляли их в физическом мире. Что стало сейчас вполне очевидно, это что люди смотрят на это иначе и понимают, что по мере дальнейшей цифровой трансформации услуги и поддержка и та эволюция, которую осуществляют дистрибьюторы в своем бизнесе, создают потенциал для вполне реального долгосрочного увеличения стоимости их бизнеса. И, я думаю, именно это привлекательно для крупных инвестиционных компаний, таких как Platinum Equity или Apollo, которая по-прежнему является крупным инвестором TD Synnex. И также для публичных рынков в форме IPO.

CRN: Как эти деньги влияют на дистрибьюторский бизнес?

Ф. В.: Это дает возможность значительных инвестиций. И позволяет дистрибьюторам оглядеться и всерьез подумать о том, как и во что они собираются инвестировать. В случае Ingram Micro, которая из публичной компании перешла в собственность HNA, а теперь принадлежит Platinum Equity, явно есть такая возможность, потому что Platinum хочет сделать значительные инвестиции, а они не привязаны к публичным рынкам.

И, как вы знаете, с 90-дневным лимитом времени, о котором все говорят у публичной компании, — каждые 90 дней вы отчитываетесь о прибыли — не получается думать о долгосрочной перспективе. Но, с другой стороны, TD Synnex это публичная компания и теперь имеет возможность объединить две очень крупные организации с очень значительными бюджетами и использовать эти средства очень целенаправленно, инвестируя в области, которые явно имеют смысл, — и, конечно, всё это в русле цифровой трансформации. Так что имеется громадная сумма инвестиционных денег, которые можно направить очень эффективно.

И в случае IPO на публичном рынке тот же сценарий: вдруг вы получаете дополнительные инвестиционные деньги, чтобы сосредоточиться на этих областях. Так что чистый итог тот, что всё это очень позитивно и дает возможность всем игрокам отрасли серьезно подумать о том, как расти и расширять бизнес-возможности в период, когда для этого есть огромная возможность.

CRN: Как дистрибуция справляется с дефицитом в цепочке поставок? Есть ли какие-то улучшения в последнее время?

Ф. В.: Мне не известно о каких-то улучшениях. На мой взгляд у дистрибьюторов всегда были прекрасные партнерские отношения с вендорами. Эти отношения позволили им более эффективно обходить такие проблемы в смысле возможности закупать и затем распределять продукты, гарантируя, что конечные заказчики получают обслуживание и поставки, которые им нужны. Но проблема в том, что они могут делать это лишь в той мере, в какой доступны продукты. Это одна из тех ситуаций, когда у нас был сущий хаос на рынке, когда в начале пандемии многие в этом бизнесе, многие вендоры, по-видимому, сократили или, по крайней мере, думали, что им стоит сократить свои потребности, а производители полупроводников как-то на это отреагировали. Но на самом деле спрос вырос, а не сократился. И сочетание этих двух факторов реально ударило по рынку. Поэтому я вижу, как дистрибьюторы делают всё возможное, чтобы работать со своими партнерами-вендорами. Но, на самом деле, это проблема, решение которой выходит далеко за рамки того, что может сделать дистрибуция.

CRN: Наблюдаете ли вы какое-то долговременное влияние тех изменений, которые ввела дистрибуция из-за ограниченности поставок, и могут ли проблемы с поставками уменьшиться по мере того, как дистрибуция всё больше выходит в такие области, как облако и безопасность?

Ф. В.: Каковы бы ни были последствия в цепочке поставок, к примеру, из-за нехватки чипов, мало что изменится, пока цепочка поставок не начнет опять нормально функционировать. И, я думаю, переход к облаку, безопасности и все аспекты цифровой трансформации, которые мы наблюдаем, — это всё равно происходит. И цепочка поставок также на это влияет, потому что заказчики хотят продолжить свою трансформацию, а нехватка компонентов не дает им возможности получить продукт, который требуется для осуществления трансформации. Но, я думаю, долгосрочные последствия, наверно, в том, что люди начинают понимать, что мы использовали очень жесткие системы поддержания запасов на минимуме во всех цепочках поставок, связанных с рынком, не только в ИТ-отрасли, и это создает риски. И когда происходит сбой, как у нас сейчас, то вы тогда начинаете понимать: а, может, в каких-то случаях чуть больший запас в определенных местах — это не так уж плохо? И роль, которую традиционно играла дистрибуция, — это иметь возможность предоставить такой небольшой буфер. Однако в данном случае ситуация достаточно серьезна, и небольшой буфер не спасает. Но, я думаю, может произойти некоторое осмысление в плане того, как следует смотреть на цепочки поставок в будущем и какие поправки можно ввести, чтобы смягчить такого рода проблемы.

CRN: Были ли какие-то долговременные последствия пандемии COVID-19 для дистрибуции?

Ф. В.: Пандемия научила всех нас, что может быть другой подход к тому, как мы ведем свой каждодневный бизнес. Личные отношения чрезвычайно важны в нашей отрасли, и всегда были, и, на мой взгляд, всегда будут. Однако, мысль о том, что нужно вскочить в самолет, чтобы поучаствовать в трехчасовой встрече на другом конце страны с людьми, которых мы уже знаем, — и мы делали это, не задумываясь, — теперь, после пандемии, мы понимаем, что у нас есть технология, чтобы провести ту же самую встречу с теми же людьми и достигнуть, скорее всего, тех же результатов, быть может, без ужина накануне или после, но у нас было много ужинов за все эти годы. Я думаю, тут есть громадный рост продуктивности, которым все мы воспользуемся. Мы все его увидим. Потому что обычно такого рода встречи забирают два-три дня нашего времени. А теперь вы проводите трехчасовую встречу и можете заняться другими делами, которые нужно сделать.

Все начинают видеть это в нашей отрасли. Так что не только дистрибьюторы, но и поставщики решений, и вендоры — все мы начинаем видеть, что технология открывает всё новые возможности для бизнеса, и, я уверен, это будет продолжаться. И, думаю, это будут позитивные перемены, потому что приведут к большей продуктивности. Но это никогда не заменит личные контакты и живые мероприятия, которые должны происходить.

CRN: Были ли какие-то долговременные последствия пандемии в том, как дистрибьюторы взаимодействуют с сообществами партнеров, и в плане продуктов или услуг, которые они предлагают?

Ф. В.: Я не вижу здесь каких-то долгосрочных перемен. Но могут быть последствия уровнем ниже, о которых следует думать, — под этим я понимаю то, как дистрибьюторы вступают во взаимодействие со своими заказчиками. Раньше у дистрибьютора был зал, полный людей, предоставляющих поддержку продаж и/или техническую поддержку, и эта поддержка по-прежнему существует. Кое-что из этого, наверно, могло бы делаться больше с помощью ИТ вместо того, чтобы устраивать встречу. Но ничего не изменилось. Эта поддержка по-прежнему предоставляется, только теперь она предоставляется больше виртуально. Вместо того, чтобы посадить 800 человек в зале в центре поддержки у дистрибьютора, у вас есть теперь те же самые 800 человек, предоставляющих ее виртуально, что, тем не менее, эффективно и тоже работает. А в некоторых случаях, в зависимости от ситуации, это может быть или не быть более эффективным. Может быть и так, и так.

Я думаю, была большая ценность в традиционном способе, который существует уже долгое время, потому что вендоры и дистрибьюторы работали вместе, чтобы предоставить эту поддержку своим клиентам, которые, в свою очередь, предоставляли ее конечным пользователям. И во многих случаях они работали вместе бок о бок. Это было реже в последние полтора года, но виртуальная поддержка всё же эффективна и во многих случаях, возможно, и более продуктивна, поскольку у персонала есть больше времени на предоставление таких услуг. Так что, я думаю, в дальнейшем это будет гибридный подход.

CRN: Еще одна вещь, за которой мы внимательно следим, это переход на всё-как-услуга. Как меняется роль дистрибуции, когда всё больше ИТ предоставляется как услуга вместо продаж отдельных продуктов?

Ф. В.: Вы правы. Такой вектор определенно существует, тут ведется много работы. И, конечно, она ведется со стороны вендоров, где большинство, если не каждый руководитель канала, какого я знаю, занят переработкой существующих партнерских программ — переходом от внедрения на местах к той или иной модели «как-услуга». И, очевидно, со временем последуют и объемы.

Что интересно, это делают все вендоры, но подходы несколько различаются. Поддержка, которую предоставляют дистрибьюторы, в некоторых случаях нацелена на то, что хочет делать отдельный крупный вендор. В других случаях дистрибьюторы стараются выработать более стандартизированный подход, который можно затем использовать со многими вендорами на рынке. Но что действительно интересно, и что, мне кажется, может упускаться и недооцениваться, — что эти перемены повлекут кардинальные изменения у поставщиков решений. Мир поставщиков решений весьма существенно изменится по мере того, как это будет развиваться.

CRN: Как именно?

Ф. В.: Очевидно, что останется гибридный подход. Большой объем ИТ будет поставляться традиционным способом, и большой объем в виде услуг. Происходит так, что поставщик решений должен видоизменять свой бизнес, чтобы приспособиться к этому. И традиционно, когда такое происходило, поставщики решений прибегали к помощи дистрибьюторов, чтобы совершить этот переход. Так что будет потребность в новом обучении и финансовой поддержке, и дистрибьюторы будут предоставлять другой уровень обслуживания для поставщиков решений по мере их продвижения. И это важно, потому что всё будет только усложняться. Происходит развитие во всех направлениях. Важными элементами этого остаются мультиоблако и мультивендорные решения, и дистрибьюторы должны помочь увязать все эти вещи.

Поэтому, подобно той роли, которую дистрибуция играла в чисто физическом мире, а теперь играет в виртуальном мире, будь то модель «как-услуга» или часть перехода к облачному рынку, — роль дистрибуции остается всё столь же важной. Меняются лишь формы работы и услуги, но, в конечном счете, это направлено на всё то же, а именно: упростить жизнь поставщиков решений, облегчить для них ведение бизнеса с заказчиками и быть каналом от вендора к заказчику для вывода продуктов на рынок. Это не изменилось.

CRN: GTDC недавно подписал соглашение с IDC о предоставлении информации для канала. Что за этим стоит, и какое влияние это окажет на сообщества дистрибьюторов и партнеров в канале?

Ф. В.: Мы решили взаимодействовать с IDC, которая, как многие знают, является давним лидером в отрасли в плане возможностей предоставления аналитической информации о том, что происходит на рынке с точки зрения общих трендов и направлений. И это строится на очень сильной сети аналитиков, которая у них есть. В каждой крупной категории, которые всех нас интересуют, будь то облако, кибербезопасность, инфраструктура-как-услуга, как вы ее называете, у них есть аналитики, которые могут предоставить много действительно ценной информации о том, что происходит на рынке.

Мы полагаем, что их возможности исследования и анализа рыночной конъюнктуры в сочетании с данными кассовых терминалов в реальном времени, которые они получат от партнеров GTDC в Северной Америке, дадут поистине ценный массив данных, чтобы действовать, который будет доступен игрокам рынка, чтобы не только понимать, что происходит на рынке, потому что это, конечно, важно, но и почему это происходит. И, что столь же важно, — что будет происходить.


Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости