Cisco Systems продолжает диверсифицировать свой портфель продуктов, превращаясь из вендора маршрутизаторов и коммутаторов в поставщика полных решений, и это открывает дверь другим игрокам, претендующим на часть ее территории.

Хотя VAR`ы рассматривают Cisco как главного вендора сетевого оборудования, они замечают приход и других компаний. Два наиболее заметных претендента это ProCurve Networking из HP и Juniper Networks.

Исследование, проведенное недавно подразделением UBS Investment Research, обнаружило, что Cisco теряет часть доли рынка в канале — вероятно, из-за растущего прицела на такие сегменты, как VoIP, безопасность, беспроводные технологии, Web 2.0 и множество других.

В текущей ситуации Cisco раскидывается вширь, перспективы ИТ-расходов неопределенны, и это заставляет VAR`ов зорко следить за другими, более дешевыми вендорами сетевого оборудования, которые, говорят они, вполне могут поколебать незыблемость давнего лидера.

"На месте Cisco я бы серьезно задумался о том, что происходит", — говорит Джейми Вост, вице-президент по продажам компании Novanis Enterprise Solutions, поставщика решений.
Исследование UBS обнаружило, что поставщики решений наблюдают растущую конкуренцию на рынке корпоративных ЛВС и что все больше VAR`ов решают обратиться к другим вендорам, чтобы удовлетворить потребности своих заказчиков — главным образом, из-за более низких цен и возможности увеличить маржу. Согласно результатам исследования, VAR`ы наблюдают рост влияния ProCurve и Juniper в канале, прежде всего благодаря более низким ценам при практически той же функциональности.

Еще одно исследование, проведенное недавно фирмой Goldman Sachs, также показало, что Cisco начинает терять влияние на рынках маршрутизации и коммутации, хотя почти во всех остальных категориях ее доля растет. На рынке корпоративных маршрутизаторов, сообщает Goldman Sachs, доля Cisco снизилась с 84% до 82%, а в коммутаторах — с 71,7% до 71,4%.

VAR`ы наблюдают растущие попытки других сетевых вендоров стать номером два после Cisco. Исследование UBS обнаружило, что корпоративный спрос на оборудование Cisco ослабевает, открывая дверь для ProCurve, Juniper и других, кто желает также выйти на рынок и начать свою игру.

Согласно опросу UBS, VAR`ы ожидают лишь 4%-ного роста продаж оборудования Cisco в ближайшие 12 месяцев. Это меньше почти на полпроцента по сравнению с исследованием в марте 2008 г. и на 1,8% ниже, чем год назад. В Европе VAR`ы ожидают увидеть лишь 1,6%-ный рост продаж Cisco. Также, 58% VAR`ов ожидают сокращения заказов, тогда как в марте этого ждали лишь 33%.

Фрэнк Кобужевски, вице-президент группы ИТ-решений компании CXtec, согласился, что мелкие, более дешевые вендоры чаще попадают на радар VAR`ов, но большая установленная база Cisco, сказал он, держит конкурентов на расстоянии, по крайней мере в ближайшем будущем.
Cisco все еще имеет "огромную установленную базу коммутаторов", сказал он, добавив, что примерно 50% продаж CXtec в оборудовании составляют коммутаторы. В то же время, сказал он, такие вендоры как ProCurve, Nortel Networks, 3Com и Juniper демонстрируют значительное продвижение на магистральном рынке сетевого оборудования, тогда как Cisco простирает свои крыла все шире, стремясь охватить другие технологии.

"Все они делают очень хорошие коммутаторы, — сказал он. — И, если говорить о периметре, то коммутатор — он и есть коммутатор".

Дон Галлинг, президент компании Verteks Consulting, поставщика решений и крупного партнера 3Com, с ним согласен. Сегодняшний экономический климат, сказал он, благоприятен для мелких брендов с продуманной функциональностью, которые могут проникнуть на рынок, создав при этом возможности для мелких VAR`ов выйти на более крупных заказчиков, раньше им недоступных.

"Сегодня мы наблюдаем, как эти заказчики дают нам шанс, — сказал Галлинг. — Я наблюдаю, как заказчики переоценивают свои отношения с вендорами, открывая возможности для мелких ИТ-компаний. Заказчики готовы сегодня слушать, и VAR`ам нужно быть начеку".

Хотя все больше вендоров покушаются на долю рынка Cisco, говорит Кобужевски, он пока не заметил, чтобы их продукты давали больше маржи. Но заказчики стремятся получить максимум за свои деньги, и VAR`ы ищут альтернативы.

"Чем больше альтернатив, о которых мы должны сказать заказчикам, чтобы дать им выбор, тем лучше для нас", — сказал он. А Cisco, чтобы сохранить свое доминирование, должна думать не только о передовых технологиях, которые начала предлагать, но не забывать и о своем "изначальном бизнесе", т. е. коммутации и маршрутизации, сказал он.

Вост из Novanis сам имел возможность убедиться, как конкуренция со стороны менее дорогих вендоров может изменить игру. Novanis работает и с Cisco, и с ProCurve. Все шесть лет партнерства с ProCurve, сказал Вост, он наблюдал, как ProCurve откусывает по кусочку от пирога Cisco, принося ему при этом хорошую прибыль.

"Что я вижу в последние 12-18 месяцев, так это растущее принятие ProCurve", — сказал он, добавив, что некоторые крупные клиенты, в том числе большие университеты, начали отказываться от оборудования Cisco и переходить на ProCurve.
И это происходит не только на периметре, на и на магистрали сети.

Отчасти, сказал Вост, такая динамика объясняется пожизненной гарантией ProCurve на большинство ее оборудования. В условиях шаткой экономики это может восприниматься как привлекательная альтернатива программе сопровождения SmartNet у Cisco. Добавьте к этому щедрую маржу, обычно предлагаемую альтернативными вендорами, — и партнеры Cisco начнут задумываться и считать, сказал он. ProCurve стала также агрессивнее в своих программах партнерства, маркетинговых кампаниях и компенсационных скидках, что помогает ей наладить контакт с VAR`ами и набирать силу.
"Дело близится к шторму, и, я думаю, ProCurve пойдет резко вверх", — сказал Вост.

Вспоминая ситуацию 3-4 года назад, Вост говорит, что его бизнес имел пропорцию 90% Cisco и 10% ProCurve. Год за годом продажи ProCurve росли, а Cisco — снижались. Вост ожидает, что через год-два его бизнес будет поделен поровну между Cisco и ProCurve. Продукты ProCurve стало теперь проще продавать, сказал Вост, так как его база клиентов ищет более дешевые альтернативы.

UBS в своем исследовании назвала ProCurve "главной и давней угрозой" для Cisco и ее самым крупным соперником на рынке коммутации ЛВС. В частности, 70% респондентов считают, что HP могла бы успешнее соперничать с Cisco, расширившись за пределы коммутации ЛВС в другие категории сетевых решений. Что и сделала ProCurve, купив недавно вендора БЛВС Colubris.

Также, 60% опрошенных VAR`ов ответили, что наблюдают, как ProCurve и другие вендоры более дешевых альтернатив отбирают у Cisco ее партнеров.

"ProCurve — это реальная угроза для Cisco в нижнем сегменте, — говорит старший вице-президент Yankee Group Зьюс Керравала. — Многие компании хотят иметь альтернативу Cisco. От ProCurve вы получаете многое из функциональности коммутатора Cisco, но не со всеми его функциями".

VAR`ы, участвовавшие в исследовании CRN "Чемпионы канала" 2008 года, также отметили, что ProCurve может принести хорошую прибыль. В категории сетевого оборудования для СМБ ProCurve обошла Cisco по финансовым критериям, заняв первое место по марже, премиям и скидкам, а также коэффициенту привязки услуг.

Тем не менее, несмотря на продвижение ProCurve, говорит Керравала, Cisco сохранит свои позиции. Cisco, сказал он, будет всегда иметь преимущество благодаря высокому качеству своей продукции и обширной функциональности. Компании, которые покупают продукцию Cisco, и VAR`ы, которые ее продают, знают, что это обойдется им дороже, но знают также, какова ценность их покупки, сказал он.

"Коммутатор Cisco умеет больше, чем ProCurve, — сказал Керравала. — Причина, почему люди продолжают покупать Cisco, это большая армия сертифицированных ею инженеров. Стоимость другого вендора с точки зрения эксплуатационных расходов будет выше. Но всегда будут VAR`ы, которые хотят иметь альтернативу Cisco, особенно в центре обработки данных".

И хотя Cisco не желает напрямую обсуждать конкуренцию, ей не чуждо понимание ситуации. Cisco не упускает случая подчеркнуть, что VAR`ы, продающие точечные продукты и решения, могут, конечно, ухватить высокую маржу, но они могут повысить общую ценность своего предложения, выбрав решения Cisco.

"Мы за нормальную, здоровую конкуренцию", — заявляет Уэнди Бахр, вице-президент Cisco по каналам в регионе США и Канады. Вместе с тем, сказала она, Cisco не позволяет конкурентному ландшафту влиять на принятие ею решений. Cisco достигла своего положения, сказала она, прислушиваясь к партнерам и заказчикам и предложив им полный спектр решений вместо ряда точечных продуктов и фрагментов.

"Заказчики хотят готовые, сквозные, надежные решения", — сказала она, добавив, что переход к решениям дает VAR`ам возможность дополнительного дохода от услуг, построенных на технологиях Cisco, что отсутствует у других вендоров.

"Рынок находится в постоянном движении, — говорит Бахр. — Даже если макроэкономика внушает беспокойство, то, чего хотят достичь заказчики и партнеры в данный момент, это решение важных проблем их бизнеса. Больше всего я прислушиваюсь к тому, что говорят партнеры и заказчики".

А они говорят многое, поспешила добавить Бахр. Партнеры, сказала она, все так же видят высокую прибыльность и интерес к долгосрочным перспективам инвестиций в Cisco вместо экономии скольких-то долларов при покупке.

"Мы говорим обо всех элементах, которые входят в прибыльность партнеров и удовлетворение их потребностей надежными решениями, — сказала Бахр. — Отдельный, более дешевый компонент не всегда может решить эту проблему".

Бахр предупреждает также VAR`ов, что выбор низких цен в качестве стратегии бизнеса часто терпит неудачу. "Использование цены как ведущей стратегии не сулит ничего хорошего. Если вы пойдете этим путем, то где ценность вашего предложения?"

Наряду с ростом доли ProCurve VAR`ы начинают также рассматривать Juniper в качестве возможной альтернативы. В январе Juniper представила свою первую линейку корпоративных Ethernet-коммутаторов EX Series.

VAR`ы, опрошенные в исследовании UBS, отметили растущую силу Juniper. В отличие от предыдущего исследования, наблюдается рост интереса VAR`ов к линейке EX. VAR`ы верят теперь в конкурентоспособность Juniper против Cisco, хотя так считают больше VAR`ов в США, чем в Европе. В целом, согласно UBS, две трети респондентов считают, что новые коммутаторы Juniper улучшат ее положение в качестве жизнеспособного вендора № 2 после Cisco, а 59% ожидают значительный интерес канала к линейке EX.

Майк Баник, вице-президент подразделения Ethernet-платформ Juniper, отвечающий за маркетинг продукта, говорит, что растущая сила Juniper в канале рождена ее пониманием, что в сети можно иметь меньше устройств и само администрирование должно быть проще. Это видение и систематический вывод линейки EX привлекли внимание VAR`ов.

"Их главный интерес — продавать больше и снизить свои издержки на каждый доллар дохода", — говорит Баник о поставщиках решений. VAR`ы заключают также более крупные сделки, но должны выполнить проект в меньшие сроки и с меньшими затратами — еще один фактор, который делает альтернативных вендоров привлекательными.

На текущий момент, сказал Баник, линейка EX внедрена у 100 заказчиков и во 2 квартале 2008 г. принесла 10 млн. долл. дохода, что свидетельствует об интересе канала.

Пока что, считает Кобужевски, слишком рано говорить, какое место займет Juniper в ландшафте коммутации ЛВС. Момент, быть может, еще не упущен, но Juniper слишком "поздно вступает в игру".

Каковы бы ни были оценки UBS, говорит Керравала, Juniper — скорее номинальная, чем реальная угроза доминированию Cisco в канале. "Juniper не имеет продуктов, и в корпоративном сегменте тоже, — сказал он. — Значение имеет широта предложения. Им недостает многих компонентов, чтобы бороться за бизнес в ЛВС".

Именно полнота решений Cisco, говорит Бахр, делает ее канал столь сильным и нацеленным. "Мы не смотрим на конкретную точку или технологию, мы предлагаем решение".

Имея такое видение, говорит Бахр, Cisco будет и дальше оставаться на шаг впереди конкурентов и сохранять отношения с каналом, необходимые для успеха поставщиков решений.

Тем не менее, говорит Галлинг из Verteks, VAR`ам следует быть активней и не упускать возможностей с мелкими, более дешевыми вендорами. Его главный аргумент при продаже, сказал он, это функциональная совместимость альтернативных вендоров с Cisco.

"Повторяю снова и снова: у тех, кто покупал только Cisco, сейчас меньше денег, — сказал Галлинг. — Мелкие вендоры, такие как 3Com, будут иметь много возможностей у клиентов Cisco".

Источник: Эндрю Р. Хики, CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости