Рецессия имеет свойство ускорять перемены в мире бизнеса, и канал не служит исключением. Я уже видел это кино раньше и знаю: будет много перемен, с которыми VAR`ам и вендорам придется иметь дело. В последнее время я написал несколько колонок о трудностях, с которыми столкнутся поставщики решений, так что на этот раз я бы хотел остановиться на вещах, о которых следует задуматься вендорам.

Прежде всего, будет большой приток новых поставщиков решений на рынок. Крупные вендоры сокращают штаты, и многие из их бывших сотрудников захотят открыть свое дело. Мы наблюдаем это уже 30 лет. Вендоры, которые проигнорируют этот факт, упустят возможность набрать новых партнеров, которые имеют солидные знания, хотят работать и в будущем станут важной частью канала.

Количество звонков, совершаемых поставщиками решений потенциальным клиентам, будет расти. Кажется, что это противоречит условиям рецессии, но когда нынешняя база заказчиков приостановит свои проекты, VAR`ы закинут сеть пошире. Для вендоров это означает также, что партнеры ускорят переход в новые области. При таком расширении то, что имеется в их портфеле продаж, часто означает расширение линейки вендора, которого они предлагают, и сужение предложений тех, кого они продают сегодня. Я наблюдал, как это происходило при каждом спаде, с которым сталкивался канал. В конечном счете, это дает вендорам возможность ухватить долю рынка. Вся проблема в том, что вы должны смотреть на нынешнюю рецессию как на возможность, чтобы делать именно это, иначе вы ее упустите.

Если на рынок выходят новые партнеры, а нынешние шире закидывают сеть, и все они осваивают новые области, то чтобы увеличить свою долю рынка, нужно привлечь больше партнеров и быть ближе к тем, кто уже с вами. Никто не может предсказать с высокой степенью точности, какие из партнеров окажутся успешнее, но мы знаем, что те, кто нацелен продавать, будут искать новых вендоров во время этой рецессии.

Еще одной тенденцией, которую можно гарантировать, будет консолидация. Хотя на рынок будут выходить новые поставщики решений, мы увидим больше консолидации. Эту тенденцию будут двигать успешно работающие VAR`ы, которые хотят расти и видят возможность стать больше, будь то в региональном или национальном масштабе, когда стоимость компаний так низка. Для вендоров это может означать много перемен и потерю фокуса на вашем портфеле продуктов при слияниях, так что может потребоваться расширить канал.

Все эти аспекты и многие другие требуют большего внимания к работе с каналом, набору партнеров и их поддержке в ближайшие месяцы. Вендоры, которые пойдут этим путем, увеличат свою долю в канале и весьма выиграют как во время рецессии, так и в будущем, когда мы из нее выйдем.

Источник: Роберт Фалетра, CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости