Хороший продукт, хорошая программа партнерства, хороший канал - вот, кажется, и весь простой рецепт успеха отношений вендора с VAR`ом. Но, согласно новому исследованию Института обучения и развития партнеров (IPED), на самом деле это требует гораздо большего.

В исследовании «2008 Channel Affinity* Index» («Индекс привлекательности для канала») VAR`ы оценивали вендоров по 15 критериям с разным удельным весом, что позволило получить самый точный на сегодня профиль «идеального вендора» с точки зрения канала и показать, что приносит, а что не приносит успех. Этот индекс не только дает детальный анализ отношений VAR`а с вендором, но и показывает, как позиция вендора влияет на отношения VAR`ов с заказчиками. Одним из главных результатов исследования стало то, что даже крупные, прочно стоящие вендоры рискуют потерять долю рынка, если не будут учитывать аспекты, важные для поставщиков решений.

Affinity Index определялся по шкале в 1000 баллов, но вендоры в большинстве сегментов набрали от 300 до 700 баллов, что свидетельствует о достаточной неудовлетворенности их программами партнерства в канале, говорит Стэн Эльбаум, директор по исследованиям и анализу всемирных каналов сбыта в IPED.

«Даже у тех, кто набрал больше всего баллов, еще есть много возможностей, а тем, у кого низкий балл, следует серьезно задуматься, - отмечает Эльбаум. - Даже лучшие не избавлены от риска. У них высокий балл, но есть разница между тем, чтобы иметь самый высокий балл и точно знать, где существует разрыв между ними и их конкурентами».

Ни один вендор не приблизился к пределу совершенства, а широкий разброс оценок в каждой категории говорит о многом, сказал Эльбаум. Соотношение между некоторыми вендорами доходит до 2:1 и 3:1. «Это гигантская разница, - считает Эльбаум. - Это не 25%; это говорит о том, что одни работают гораздо, гораздо лучше, а другие - гораздо хуже».

Поскольку индекс составлен из критериев с разным удельным весом, это позволяет вендорам заняться улучшением там, где они слабее. «Исправлять что-либо, работая широкой кистью, труднее, - говорит Эльбаум. - Теперь они могут точно нацелиться на то, что нужно, и успешнее ликвидировать разрыв».

Главные критерии

В целом исследование показывает, что поставщики решений считают важными многие факторы взаимоотношений с вендорами, но три критерия, говорит Эльбаум, были сочтены самыми существенными: возврат инвестиций (ROI), конкурентная замена** и коэффициент привязки услуг.

Для VAR`ов важно, чтобы заказчик мог получить удовлетворительный возврат инвестиций, внедряя продукты вендора, отмечает Эльбаум. «На самом деле ROI является определяющим фактором всей оценки. Если он низок, тут трудно чем-то помочь».

Что касается конкурентной замены, то вендоры должны иметь программы с точным прицелом, чтобы получить высокий балл, говорит Эльбаум.

Вендоры, не набравшие высокий балл, по-видимому, не имеют специальных программ, позволяющих каналу нацелиться на конкретного конкурента. Чистой конкурентной замены, основанной исключительно на бренде, трудно достичь. Отсюда следствие: сосуществование с другим вендором также весьма желательный вариант, замечает Эльбаум. «Действительно ли это plug-and-play? Такие вещи всегда приносят высокие баллы», - сказал он.

Коэффициент привязки услуг важен не только при внедрении продукта, говорит Эльбаум. Сюда входит обучение, реорганизация бизнес-процессов и другие изменения у заказчика. «Это становится все более важным в самом решении, потому что предлагает каналу большую возможность дохода», - сказал он.

Одна программа для всех?

Исследование ясно показывает, что крупным вендорам не следует предлагать «всеобщие» программы для канала, так как поставщики решений часто продают лишь часть их портфеля продуктов и во многих случаях имеют разные потребности по разным продуктам одного и того же вендора, говорит Эльбаум.

К примеру, VAR может продавать серверы или ноутбуки, но не устройства хранения или ПО того же вендора. Если вендор имеет одну-единственную программу для всех этих партнеров, то это может вредить его бизнесу.

Интересно, что VAR`ы не ставили вендорам высокую оценку в категории, потому что считают их хорошим брендом в более широком смысле. Это позволило вендорам с малой долей рынка получить высокий балл в своей категории продуктов, если крупный вендор не учитывает интересы партнеров. Это можно наблюдать на примере Super Micro Computer Inc.

Этот вендор, нацеленный на заказные системы, имел 7-е место по доле рынка среди вендоров x86-серверов по количеству заключенных сделок в 1 полугодии 2008 г., хотя был первым по баллам Affinity Index в этой категории.

Пока что Super Micro не сумела реализовать свой высокий результат, чтобы заключать больше сделок с VAR`ами, но у нее есть потенциал, говорит Эльбаум. Поставщики решений планируют заключить лишь 0,4% сделок с Super Micro по x86-серверам во 2 полугодии (в 1 полугодии цифра составила 0,5% всех сделок). Это показывает недостаточную удовлетворенность, говорит Эльбаум.

А тем временем Hewlett-Packard Co. продвигается вперед как лидер рынка среди VAR`ов в этой категории. VAR`ы планируют заключить 37,5% сделок по x86-серверам с HP во 2 полугодии 2008 г. против 34,8%, заключенных в 1 полугодии. HP лишь чуть отстала от Super Micro по Affinity Index, став второй в категории x86-серверов.

В категории Unix-серверов HP продемонстрировала еще больший потенциал увеличения доли рынка. Во 2 полугодии VAR`ы планируют заключить 45,8% сделок с HP против 35,8%, заключенных в 1 полугодии. Так что не случайно индекс Affinity у HP в категории Unix/Linux-серверов (626 баллов) был намного выше, чем у ее ближайшего конкурента, IBM (467).

В категории внешних СХД HP была лишь на 6-м месте по планируемому количеству сделок во 2 полугодии, но ее доля растет (5,8% всех сделок против 3,6%, заключенных в 1 полугодии). HP была первой по Affinity Index в этой категории, набрав 470 баллов и опередив Sun Microsystems Inc. (443), Seagate Technology (430), EMC (422) и других.

HP имела самую лучшую картину в целом, получив самые высокие баллы Affinity Index в шести категориях: Unix/Linux-серверов, ноутбуков (508 баллов), NAS-устройств (571), виртуализации хранения (528), порталов/ управления контентом (565) и внешних СХД. Кроме того, HP была второй в категориях x86-серверов, настольных ПК, сетевых цветных лазерных принтеров, мониторов/ дисплеев и сетевой инфраструктуры. Вендор фигурировал в 14-ти из 19 категорий.

Citrix набрала 729 баллов в категории ПО групповой работы, что было самым высоким результатом в исследовании.

Microsoft фигурирует в восьми категориях, получив 1 место среди вендоров операционных систем (519 баллов). Видимо, поставщики решений справились с некоторыми опасениями относительно Vista. Среди 15 критериев, которые рассматривались в этой категории, VAR`ы придали наибольший вес (11% общей оценки) предпочтениям заказчика в выборе бренда. Высокий балл Microsoft свидетельствует, что VAR`ы и конечные пользователи все еще ценят Windows больше, чем предложения Linux от Red Hat (384) и SUSE Linux (368).

В категории ПО виртуализации Microsoft все еще впереди, но VMware быстро набирает силу и получила самый высокий балл Affinity Index в этой категории. Microsoft имела самый большой процент сделок, заключенных в 1 полугодии (42,9%) и планируемых на 2 полугодие (38,5%), но VMware сокращает разрыв (22,7% и 27,2% соответственно). VMware набрала самый высокий индекс Affinity (566 баллов), опередив Citrix (529) и Microsoft (526) в этой категории, где самым важным критерием был выбран коэффициент привязки услуг (10%).

Результаты исследования показывают, что отношения с каналом очень органичны. Ни вендоры, ни VAR`ы не могут сидеть сложа руки, позволив рынку диктовать, когда и как они должны реагировать. VAR`ы говорят, что индекс Affinity служит хорошим инструментом для обеих сторон, чтобы видеть картину и действовать.

Источник: Скотт Кэмпбелл, по материалам CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости