Кому-то порой может показаться, что всё слишком плохо, но жизнь продолжается. Конечно, экономика сейчас не в лучшей форме, но миллионы компаний намерены расширять свой бизнес и ожидают, что ИТ помогут им в этом. Взяв это за отправную точку, мы попросили некоторых поставщиков решений и дистрибьюторов поделиться своим опытом: как лучше пережить столь трудные времена? Вот что советуют закаленные ветераны канала своим менее уверенным коллегам.

1. Не полагайтесь на продажу продуктов как единственный источник прибыли
Имейте и другие источники получения прибыли, которые поддержат ваш бизнес. VAR`ы должны дополнить предложения вендоров своим собственным ценным предложением, чтобы обеспечить прогнозируемый и прибыльный поток доходов.

«Если я создал собственные предложения услуг в дополнение к продуктам, то я получаю возможность обсудить эти решения с заказчиками, сделав упор на конкретную методику или услуги, которые я разработал, - говорит Майк Строл, президент компаний Entisys Solutions и Agile 360 Inc., подразделения Entisys. - Гораздо легче продавать продукты и услуги таким способом».

2. Стремитесь максимально «одеть» продажу
Знайте общие ИТ-расходы ваших заказчиков и продумайте, как ваше решение вписывается в их бизнес, постаравшись максимально "одеть" продажу. К примеру, есть ли возможность дополнительно продать ПО, вспомогательные средства, принтеры или ПК? Задавайте вопросы, чтобы максимально расширить возможности продаж.

«Знать общие ИТ-расходы важно, но следует также знать и понимать бюджетный цикл вашего заказчика и проникнуть в этот процесс, - говорит Строл. - Вы получаете огромные возможности, становясь частью этого процесса. Вы знаете все их проекты, сколько они могут потратить и откуда к ним приходят деньги».

3. Не оставляйте «пустых мест»
Не только дистрибьюторы, но и другие поставщики решений могут стать прочной основой для партнерства. Если проект требует опыта, которого у вас нет, договоритесь с другим VAR`ом. Не оставляйте заказчика искать кого-то, кто ему поможет. Этим вы лишь приглашаете конкурентов.

«Умный VAR прекрасно знает свои сильные стороны - то, в чем он является экспертом - и умеет найти других VAR`ов с другими продуктами и решениями, которые дополняют его предложения», - говорит Строл.

4. Продавайте решения
Старайтесь решить проблемы бизнеса для ваших заказчиков, а не просто продать им продукт.

«Регулятивные требования, такие как HIPAA (Закон о переносимости и подотчетности документации о страховании здоровья), закон Сарбанеса-Оксли и другие двигают продажи решений в безопасности, - говорит Джим Стейнледж, президент компании Choice Solutions LLC. - Я наблюдаю также растущий интерес к решениям, которые создают возможности работать дистанционно. С ростом цен на бензин компании все больше интересуются такими решениями».

5. Нацельтесь на решения, дающие быстрый возврат инвестиций
«Те, кто решает вопрос покупки ИТ, не благоволят к решениям, которые окупятся через два года. Они гораздо охотнее примут решения, приносящие отдачу через год или меньше», - говорит Стейнледж.

6. Используйте ресурсы ваших партнеров
Не обращаясь за содействием к дистрибьюторам и другим поставщикам решений, вы снижаете свою конкурентоспособность.

«Nettitude работает с группой DNS в Arrow ECS в течение уже ряда лет, - говорит Мартин Уоттс, менеджер по продажам этого VAR`а безопасности из Великобритании. - Эти тесные отношения внесли свой вклад в 25%-ный рост дохода за год, который обеспечили продукты в безопасности, предлагаемые компанией».

7. Ищите новых заказчиков
VAR`ы должны включиться в маркетинг, чтобы найти новых клиентов. Без новых заказчиков они не смогут обеспечить запланированный рост и прочно держаться на рынке.

«Новые заказчики - это жизненная сила бизнеса, - говорит Дэн Лауэри, президент компании Lowery Systems Inc. - Идея в том, чтобы найти новых клиентов и расти вместе с ними».

8. Используйте программы вендоров, которые защищают маржу
Программы регистрации сделок - важный инструмент, позволяющий VAR`ам продемонстрировать и реализовать ценность своих предложений.

«Используя фонды развития рынка из разных источников, мы часто можем провести первоклассную кампанию с минимальными затратами», - сказал Лауэри.

9. Не старайтесь быть всем и для всех
Знайте ценность своего предложения, умейте объяснить ее заказчикам и стройте свой бизнес на этой основе.

«Донесите эту ценность до вендоров и обеспечьте, чтобы дистрибьюторы поддержали ваши усилия», - советует Энди Брайант, президент подразделения Enterprise Computing Solutions в Arrow Electronics.

10. Думайте заранее!
Важно всегда знать перспективы конкретных проектов, чтобы прогнозировать поток доходов и верно распределить ресурсы. «Вы должны войти в суть дела и спросить себя: "Действительно ли пойдет этот проект?"» - говорит Брайант.

Источник: По материалам ChannelWeb

Версия для печати (без изображений)   Все новости