Как победить пессимизм, мешающий Вашей команде продаж

Во время экономического спада именно твердость духа отличает успешно продающие компании от всего лишь средних. Твердость духа помогает персоналу продаж преодолеть пессимизм, с которым им, вероятно, придется столкнуться в электронной почте и при телефонных звонках, а также при личных встречах с заказчиками. В таких условиях, как сегодня, каждый сотрудник команды продаж может выиграть от проводимой в масштабе всей компании политики, цель которой - привить твердость духа.

Твердость духа означает: держаться намеченного курса, находить пути преодоления препятствий, достигать желаемых результатов, уметь разрешать проблемы. Всё это начинается сверху. Каковы бы ни были их текущие заботы, владельцы и управляющие компаний-VAR`ов должны прививать позитивный взгляд на будущее и уметь представить нынешний экономический спад в контексте дальнейшего развития. Мы советуем поставщикам решений проводить ежемесячные совещания с участием всего персонала компании, чтобы обеспечить более тесный контакт между руководством и рядовыми сотрудниками. Хорошо подготовленные встречи могут упрочить позитивный настрой и веру в успех, создав тем самым необходимую твердость духа. Можно предпринять и другие шаги, некоторые из которых перечислены ниже:

- Переходите на консультативные продажи: Когда клиенты и потенциальные заказчики жалуются на трудные времена и сокращение бюджетов, закаленный персонал продаж сочувствует, но не впадает в пессимизм. Вместо этого нужно вернуться к основам консультативных продаж. Добиваясь разговора с владельцами бизнеса и руководителями высшего звена, а не просто ИТ-менеджерами, следует подчеркивать преимущества для бизнеса, которые обеспечивают ИТ-решения. Персонал продаж, испытывающий трудности с таким подходом, должен пройти дополнительную подготовку.

- Опирайтесь на заказчиков: Рекомендательные письма от удовлетворенных клиентов помогут персоналу продаж обрести уверенность в том, что они продают, но зачем на этом останавливаться? Группы заказчиков-пользователей и фокус-группы дают бесценную информацию "с той стороны", которая поможет эффективнее продавать. Директору отдела продаж следует пригласить заказчиков на презентацию, чтобы объяснить им достоинства ваших решений. Ваши сотрудники получат полезные живые примеры для консультативных продаж, и их моральных дух воспарит.

- Участвуйте в визитах к заказчикам: Во время спада необходимо точное планирование каждого визита к заказчикам и четкое его исполнение. Руководство компании может помочь делу, участвуя в большем количестве таких визитов. Лишняя пара глаз и ушей в офисе потенциального клиента может означать более верное предложение и больший процент заключенных сделок.

- Активно используйте подбор заказчиков: Свежая порция перспективных заказчиков поднимет настроение любого сотрудника вашей команды продаж. Организуйте агрессивную кампанию, используя проверенные методы, такие как веб-семинары, форумы руководителей и заказчики-реферралы.

- Сделайте упор на мотивацию: Когда вокруг много негатива, персонал продаж нуждается в особом стимулировании. Постарайтесь сделать рабочие совещания как можно более непринужденными и продуктивными. Простые конкурсы на лучшего продавца и ролевые игры могут поднять боевой дух команды и помочь в повседневной работе. Узнайте также, какие меры стимулирования больше всего по душе членам вашей команды, и наградите достойных.
Помимо всего сказанного успеху продаж очень помогает также помнить о том, в какой замечательной отрасли мы работаем. ИТ-решения помогают компаниям увеличить доход, снизить издержки, повысить производительность труда, улучшить обслуживание клиентов и получить больше прибыли.

Твердость духа означает: помочь заказчикам осознать все эти очень реальные преимущества для их бизнеса.

Об авторе: Кен Торсон является президентом компании Acumen Management Group, которая предлагает обучение управлению сбытом и консалтинг. Дополнительную информацию см. на сайте acumenmanagement.com.

Источник: Кен Торсон

Версия для печати (без изображений)   Все новости