Несмотря на невзгоды, постигшие многие ИТ-компании за время рецессии, руководители IBM держатся всё так же уверенно. Компания постоянно повторяет, что имеет много наличности (12,9 млрд. долл.) и достаточно разностороннюю модель бизнеса, чтобы выдержать непогоду и, с долей удачи, выйти из этого спада еще более сильной.

У IBM, конечно, есть свои трудности. Расширение  продаж в средний сегмент и акцент на сделках менее 100 тыс.  долл. — вот две области, на которые ей следует сконцентрироваться, прежде всего с точки зрения партнеров. Я не уверен, сможет ли покупка Sun помочь IBM на этих фронтах, но она, конечно же, пользуется нынешним спадом, чтобы прибрать к рукам конкурента, хотя от того осталась лишь тень былой славы.

Ни IBM, ни Sun не комментируют сообщения о том, что стороны обсуждают консолидацию своих усилий в Java и серверных платформах, однако комментарии главного управляющего Intel Пола Отеллини  подтвердили, что Sun в последнее время искала покупателя, и IBM — главный кандидат.

В самом деле, с рыночной капитализацией около 6 млрд. долл. против 131 млрд. долл. у IBM и имея за год около 13 млрд. долл. продаж (из них 2,6 млрд. долл. наличными), компания выглядит привлекательной.

Что касается канала,  то Sun никогда и не пыталась разгадать код дружбы с его участниками.  Если IBM всё же решит поглотить Sun, то ей прежде всего надо  найти способ расширить охват канала для оборудования и ПО Sun.

Вся ирония в том, что лишь несколько недель назад охотники за головами прочёсывали канал, ища кандидатов, заинтересованных в руководстве всемирной организацией партнеров Sun. Никто не клюнул. В конечном счете, крушение Sun лежит на совести Скотта Макнили, так как он, в сущности, никогда не понимал силу канала.

Интересно, что в то время , когда мы пишем последнюю главу Sun, Dell пытается превратиться в  дружественную каналу  компанию. Ее сделки с Tech Data и Ingram Micro  будут иметь большие последствия для конкурентов. Не будем обманываться: сделка должна сэкономить Dell миллионы, так как по сути передает и продажи, и поддержку канала двум эти дистрибьюторам.

Оставим в стороне гигантов типа HP и Lenovo и взглянем, к примеру, на Acer. В последние несколько лет Acer набрала силу и долю рынка, опираясь на дистрибьюторов, чтобы утвердить свой бренд в канале, и имела очень близкие отношения с VAR`ами. Без прочных связей с партнерами и глубокого понимания своего канала продаж она может стать жертвой выхода Dell к дистрибьюторам.

Если, конечно, компании типа Acer, Toshiba и поставщики периферии не ответят программами прямых продаж. Партнеры HP или Lenovo говорят, что им будет крайне затруднительно продавать продукты Dell, доступные теперь через дистрибуцию. Но этого не скажешь о многих других брендах, и в этом сила  хода Dell.

Источник: Роберт К. ДеМарцо, CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости