Под таким названием на закончившемся недавно в подмосковном Нахабино очередном DCC/DBC форуме аналитическая компания ITResearch провела круглый стол с участием отраслевых экспертов из различных секторов российского рынка (вендоры, дистрибьюторы, интеграторы, ритейлеры).

Общая ситуация

Данные, приведенные во вводном докладе заместителя директора ITResearch Василия Мочара показывают, что во всех массовых сегментах рынка ИТ-дистрибуции падение продолжается. Общее падение суммарного объема продаж в основных массовых сегментах рынка аппаратных средств в 1 квартале 2009 г. составило по сравнению с аналогичным периодом прошлого года 52% (в денежном эквиваленте, в USD). Рынок опустился на уровень 2004 г.

Лишь в конце мая — в июне появились некоторые индикаторы оживления продаж в отдельных сегментах. Их, конечно, нельзя признать репрезентативными для рынка в целом, однако, и оценки участников круглого стола подтвердили, что позитивные сдвиги есть. По словам регионального менеджера Acer по продажам в России и Казахстане Григория Низовского, их компания в 3-й декаде июня почувствовала определенную активность дистрибьюторов в закупках. А это означает, что от реселлеров, которые сейчас работают на коротких складах, начали поступать заказы.

С другой стороны, оснований для роста покупательской активности пока по-прежнему нет. Если говорить о рознице, то, как отметил президент группы компаний «СтартМастер» Ярослав Бойко, ситуация с кредитами такая же, как и в начале кризиса, то есть их нет. А текущие сокращения рабочих мест и зарплат не позволяют сгенерировать достойный спрос. Правда, по его наблюдениям, снова стал продаваться товар средней и высшей ценовых групп. Пока это наблюдается только в Москве, в регионах, по его ощущениям, грустно, большие задолженности по зарплате. В результате люди покупают в основном дешевые продукты.

С ним частично не согласился Дмитрий Корнилов, коммерческий директор розничной компании Aditon (Новосибирск), отметивший, что они тоже наблюдают увеличение продаж дорогих устройств, хотя он и признал, что средний ценник упал раза в полтора. Однако, в целом это позитивный индикатор, который говорит о том, что покупатели с высоким и средним уровнем дохода, ранее из осторожности законсервировавшие все расходы, постепенно оправились от испуга и начали приобретать и ИТ-продукты.

В интеграции, по словам заместителя генерального директора компании Stins-Coman Евгения Новикова, появилось некоторое движение. По крайней мере, на фоне того, что первые полтора квартала года не было вообще ничего. Здесь есть своя специфика: закупки техники по-прежнему «лежат», зато заметно повышение спроса на аутсорсинг, причем как в госсекторе, так и в коммерческом сегменте. На фоне сокращения персонала и необходимости поддерживать работу ИТ-инфраструктуры компаний это, видимо, закономерно. Заметно, по словам Евгения Новикова, возросла конкуренция за бюджеты госсектора. Это сейчас один из наиболее реальных заказчиков, поскольку правительство постоянно декларирует «несворачиваемость» основных проектов, и, в определенной степени, поддерживает эти декларации финансированием.

По оценкам Алексея Алексеева, директора по маркетингу компании R-Style Computers, появилась «плохая» тенденция: народ стал больше ремонтировать технику. Для сервисных подразделений это конечно хорошо, однако, с другой стороны, ремонт — альтернатива новым закупкам.

Тем не менее, необходимо учитывать более рачительное отношение пользователей к технике, приводящее к снижению спроса на новую продукцию. Василий Мочар привел еще один промер из этой сферы. По данным ITResearch, сейчас наблюдаются довольно серьезные продажи HDD, в объемах, заметно превышающих текущее производство компьютеров. И «излишки», скорее всего, идут в сферу ремонта и upgrade техники.

Президент компании ПИРИТ Александр Гуккин отметил и другую потенциальную опасность для новых продаж. В результате массового сокращения персонала возможна активизация распродаж освобождающейся техники, естественно, с большим дисконтом. И наличие на рынке таких предложений не будет способствовать новым закупкам.

Рецепты выживания

Игроки рынка уже понесли в кризис серьезнейшие финансовые потери. По мнению Александра Гуккина, подавляющая доля рисков лежит на дистрибьюторах. По его данным, нет дистрибьюторов, которые бы не заплатили вендорам, а вот невыплат от реселлеров — сколько угодно. Он призвал вендоров «спуститься сквозь дистрибьюторов к проблемам канала 2-го уровня». Видимо, имеется в виду частичная компенсация потерь хотя бы за обанкротившихся реселлеров. Однако, вендоры, судя по всему, склонны считать, что оценка финансовой устойчивости партнеров — дело дистрибьюторов. Формально это правильно, но речь ведь идет о помощи своим основным партнерам.

Руководитель ПИРИТа высказал признательность отдельным вендорам за то, что они хотя бы таргеты сняли в тяжелом 4 квартале. Одновременно он также намекнул на то, что вендоры сейчас проводят политику, не способствующую наличию приемлемой маржи в канале, в результате чего и дистрибьюторам, и реселлерам нет пространства для маневра. Некоторые вендоры сейчас совершенно отказались от борьбы за долю рынка, сосредоточившись на прибыльности. В результате в канале ни объемов, ни маржи. Хуже для дистрибьютора, как говорится, не придумаешь.

Правда, и розница сейчас поддерживает эту модель. Как отметил Ярослав Бойко, «когда спрос падает, очень важна маржа». Отыгрывать убытки сейчас надо за счет прибыли, а не на оборотах. Ситуация действительно изменилась. В январе, когда, казалось бы, кризис был уже в разгаре, наблюдались довольно активные покупки техники населением. Конечно, можно сказать, что народ просто спешил избавиться от дешевеющих денег. Это так, но можно также предположить, что цены были более-менее приемлемые. Прошел новый завоз, новые цены в рублях и объективно стали выше, плюс еще наблюдалось стремление побыстрее отыграть потери за счет повышения маржи. Скоро уже только самый наивный покупатель будет верить повсеместным рекламным клише о том, что кто-то продолжает убивать цены и торговать в убыток. Видимо, руководствуясь этими соображениями, Григорий Низовский призывал коллег не пытаться отыграть за счет увеличения маржи все убытки за один квартал, надо потерпеть, и выходить из потерь постепенно. Иначе будет убит покупательский спрос, и не будет объемов. Но, похоже, единого мнения, кто и в какой степени должен потерпеть, на рынке нет.

Проблема возврата долгов

Падение оборота — только одна из проблем на рынке. Ее в какой-то степени можно хотя бы частично компенсировать за счет корректировки политики производственных издержек. Хуже дело обстоит с нарастающей волной невозвратов кредитов. Александр Гуккин, выражая позицию дистрибьюторов, отметил очень высокую долю рисков невозвратов кредитов от реселлеров. Причем ожидается, что в 3 и 4 кварталах их число увеличится. С другой стороны, Алексей Алексеев считает, что кризис неплатежей прошел, уже известно кто чего стоит. Выработан и новый алгоритм взаимодействия. Для тех, кому доверяешь, льготные кредиты, кому нет — предоплата.

Трудности реселлеров, конечно, можно понять, тем более, что факты официальных банкротств, причем даже крупных реселлеров, далеко не единичны. Однако, к сожалению, уже общепризнано, что не единичны и случаи спекулирования на кризисных проблемах. Евгений Новиков отмечал, что госзаказчики, например, стараются подвигнуть исполнителя на неадекватные уступки, а некоторые корпоративные клиенты попросту необоснованно отказываются платить. Об этой проблеме еще на IT-SUMMIT`2009 говорил руководитель компании КРОК Борис Бобровников. Кстати, Александр Гуккин сообщил, что в офисе КРОК сейчас довольно регулярно проходят совещания крупных игроков по «плохой дебиторке», причем выявлено немало случаев крайне недобросовестного поведения должников, а 3-4 компании, по его словам, уже определенно тянут на статью о мошенничестве, и, не исключено, что попадут под нее.

См. подробнее http://www.itbestsellers.ru/experts/detail.php?ID=15738

Источник: Юрий Бонкарев, «Бестселлеры IT-рынка»

Версия для печати (без изображений)   Все новости