Работа дистрибьютора с многомиллиардным оборотом и небольшого поставщика решений, который только начинает свой бизнес-путь, имеет множество различий, но, по словам Джастина Кротти (Justin Crotty), вице-президента по услугам Ingram Micro, отвечающего за регион Северной Америки, есть некоторые черты, объединяющие успешные компании независимо от их размера.

Кротти потратил последние несколько лет, развивая портфель услуг дистрибьютора и на состоявшейся на прошлой неделе SMB Alliance Invitational conference в Шарлотт поделился своим опытом с 200 системными интеграторами, присутствовавшими на конференции. Многие из них только начинают свой путь.

«Управляемые сервисы разрушили вашу жизнь? Вы думаете «я не достаточно хорош?» и «все остальные делают деньги в этом за исключением меня»? Вы такие не одни, - заявил Джастин Кротти. – Управляемые сервисы - это процесс, маркетинг, брендинг и продажи, но это не технология».

Вот пять признаков, которые,  по мнению  Кротти, отличают успешных MSP - партнеров Ingram Micro.

1. Они сделали ЧТО-ТО
По словам Джастина Кротти, успешные поставщики решений рискнули, сделали ошибки и попробовали еще раз: «Это часто самая трудная часть. Вы делаете ошибки, но результат от доведенных до завершения проектов перекрывает их. Люди часто колеблются, не понимая, что это единственно правильный путь».

2: Поймите различия между продуктом и сервисом
Джастин Кротти заявил, что компании из ИТ-индустрии так и не научились хорошо продавать комплексные решения: «Мы до сих пор предлагаем людям лишь сумку с комплектом ингредиентов. Это - главная проблема бизнеса услуг. Хорошие поставщики решений понимают различие между продуктом и обслуживанием. Продукты - это лишь составная часть решения».
«Например, пекарни не продают вам муку, сахар, яйца, молоко и т.д., чтобы вы могли сделать свадебный торт, они продают вам готовое решение, - продолжил Кротти. - Сколько стоит свадебный пирог? 1 тыс. долл.? Вы меня разыгрываете? Сколько стоят компоненты, из которых приготовлен торт? Они знают, что вы легко можете сложить стоимость продуктов и получить сумму, равную четырем долларам и двенадцати центам. По идее вы можете закупить их и сделать все сами, но пекарни знают, что вы либо не можете испечь свадебный торт, так как не умеете этого делать, либо не имеете времени на это.  Они так же, как и поставщики решений, находятся в товарном бизнесе, но знают, как защитить свою ценность. К сожалению, в отличие от них, MSP не проделали достаточную работу, для того, чтобы донести свою ценность до потребителей. Мы сильны в продаже инструментов, но клиенты не хотят их, они хотят услуги. Я не могу приготовить еду, как это сможет Эмерил*. Я могу использовать те же самые ингредиенты, но если я пойду в его ресторан и съем его еду, я получу намного больше удовлетворения».

3. Сосредоточьтесь на процессе, а не на технологии
«Большинство клиентов знает, что они нуждаются в технологии, и они хотят понять, как использовать ее, но они не заботятся о технологии непосредственно, - считает  Кротти. - Никакое приложение или инструмент не будут правильно функционировать без правильно настроенной рабочей среды. Лучшие поставщики решений начинают с методологии и строят работу, отталкиваясь от нее».

4. Поймите, как получить достойное вознаграждение за вашу ценность
Кротти повторил, что компании ИТ-индустрии так и не училось у коллег их других отраслей экономики тому, как защищать свою ценность. «Ценным является то, что ваши клиенты не могут сделать самостоятельно.  ИТ-индустрия является одной из самых сложных в мире. Решения, которые вы строите, тяжело спроектировать и реализовать, и не многие люди способны на это. Так почему проблема получения достойного вознаграждения за ваши знания и ценность стоит так остро?  Я знаю, что если я куплю BMW 7 сейчас, она обойдется мне дороже, чем, если я куплю эту машину через десять лет. Но ведь через 10 лет она будет произведена быстрее, лучше, и ее себестоимость будет ниже. Почему же технология, которая выйдет завтра, намного дешевле той, что есть сегодня?  Это - механизм защиты ценности».

5. Они лидируют, используя собственный бренд
«Слишком много поставщиков решений не признают важности того, какую роль в успехе компании играет ее бренд. Кто-то должен составить правильное сообщение для ваших клиентов, которое наиболее полно и правильно донесет до них информацию о вашей ценности. Ведь слишком многие Ит-компании предоставляют те же товары и услуги, что и вы, вам надо выделиться! - заявил Джастин Кротти. - Если говорить в общем, то успешные компании на этом рынке посвятили себя продаже комплексных решений, в то время как другие продают только продукты. Если вернуться к BMW 7, то вы же не спрашиваете, какой глушитель стоит на этой машине? Нет. Так как производитель BMW донес до вас ценность бренда и конкретной машины, а не ее комплектующих. Или еще пример. Вас же не интересует, какой газонокосилкой пользуется ваш садовник? Нет. Пока он хорошо выполняет свою работу, он демонстрирует ценность своего бренда. В ИТ-бизнесе мы должны постараться  как можно лучше продавать свой ценный опыт».

* Эмерил Лагасси (Emeril Lagasse) - знаменитый американский повар, ресторатор, автор кулинарных книг и участник многочисленных  популярных телевизионных шоу (примечание перев.).

Источник: По материалам ChannelWeb

Версия для печати (без изображений)   Все новости