Главный управляющий Avaya Кевин Кеннеди заявил в прошлую среду, что ожидаемая покупка корпоративного подразделения Nortel означает новых заказчиков и партнеров в канале для его компании и увеличение ее доли рынка; она ускорит рост в канале, и через два года 85% бизнеса Avaya будет проходить через канал.

«Наш прицел на канал это не тактика продаж, а стратегия компании, - сказал Кеннеди, выступая на открытии конференции партнеров (2010 Avaya Americas Partner Conference) в Нашвилле (шт. Теннесси), собравшей около 950 VAR`ов. - Мы понимаем, что нам предстоит длинный путь, чтобы стать теми, кем мы должны стать в отрасли. С покупкой Nortel мы еще приблизимся к этой цели».

Это было первое публичное обращение Кеннеди к партнерам компании с момента его вступления в должность главного управляющего в январе.

Avaya мощно инвестирует в расширение своих продаж через партнеров и предложила новую, упрощенную глобальную программу сотрудничества Avaya Connect, которая также была представлена в среду.

Компании нужно поддерживать привлекательность своего портфеля, подчеркнул Кеннеди, но также сосредоточиться на услугах, доля которых в этом году превысила 50% по сумме валовой маржи.

Он высоко оценил работу своих предшественников, и.о. главного управляющего, а ныне председателя правления Чарльза Джанкарло и бывшего главного управляющего Луиса Д’Амброзио, но добавил также, что прежнее руководство было слишком нацелено на отдельные функции, из-за чего разнообразные сегменты Avaya «распались».

«Руководство компании прекрасно работало, - сказал Кеннеди. - Но иногда ты так нацелен на свои функции, на свою область, что работа, требуемая для взаимодействия между подразделениями, не выполняется. Руководство переходами в прошлом не было эффективным; было слишком много «узости» и отсутствовало взаимодействие».

Кеннеди назвал прошлый год «периодом выживания», отметив, что шаги, которые предприняла Avaya, чтобы пережить спад - прежде всего, нацелившись на стратегию продаж через канал, - окупились ростом квартального дохода, валовой маржи, прибыли до вычета процентов, налогов и амортизации (EBITDA) и остатка наличности.

Однако и он, и Тодд Эбботт, старший вице-президент по сбыту и президент по работе на местах, признали, что переход к росту канала «мог быть лучше».

Интеграция подразделения Nortel в состав компании, сказал Кеннеди, увеличит ее долю рынка в сегментах телефонии и контактных центров.

Он назвал четыре области, которые, сказал он, характеризуют парадигму развития сетей и инфраструктуры на следующее десятилетие: сетевая обработка - «маршрутизаторы, шлюзы, коммутаторы и, возможно, серверы, которые стремятся категорировать функциональность ПО, чтобы участвовать в коммуникации в реальном времени», каталог и обмен, а также дальнейший рост вычислений «в облаке» и услуг управления ИТ.

Он стремился представить Avaya как компанию, «соответствующую назначению», и обратился к примеру Research In Motion, выпускающей BlackBerry. «RIM это компания, про которую уже долгое время говорили, что она уйдет, пока другие выходили на рынок мобильной связи. Но она сохранила прицел на корпоративный сегмент, и это было просто и хорошо для канала», - сказал Кеннеди.

Он назвал также Cisco и Microsoft компаниями, не соответствующими назначению - их портфель слишком обширен, чтобы специализироваться, сказал он, - а «узкие» игроки Polycom и Tandberg «уперлись в потолок» возможностей роста своего портфеля.

«Эффективность этого такова, что обе выставлены сейчас на продажу, - сказал он. - Мы понимаем, что всегда есть потолок. Нам необходимо двигать инновацию, чтобы мы всё больше дифференцировались и соответствовали назначению в менее сложном решении».

«Нужно, чтобы люди легко видели нашу ценность; она должна быть очевидна сразу, - сказал далее Кеннеди. - Мы разрабатываем ПО, которое позволит сэкономить площади, электроэнергию, сэкономить на эксплуатации и поддержке сопровождения там, где другие собираются просто принять то, что имеют, и пытаются сделать свои многоцелевые решения тем, что выживет в отрасли».

Эбботт, выступая позднее, отметил: за прошлый год Avaya усвоила, что истинный прицел на канал означает использовать партнеров для продажи продуктов и сопровождающих услуг, а не сваливать на них работу отдела прямых продаж, ожидая гладкого перехода.

Он вновь повторил, что Nortel поможет расширить портфель продуктов и базу партнеров компании и что Avaya - лучший покупатель, чем Siemens, Cisco и другие претенденты, которых он назвал.

«Забавно видеть, когда эти люди затевают столько сражений, уклоняясь от цели, пока пытаются понять, кем они хотят быть, когда вырастут», - сказал Эбботт.

Кеннеди и Эбботт подчеркнули, что успешная покупка корпоративного подразделения Nortel поставит Avaya в ряд компаний, имеющих 6 млрд. долл. годового дохода и штат от 15 000 до 20 000 чел.

Эбботт сообщил, что Avaya переведет от 1000 до 1100 чел. персонала продаж Nortel в свой отдел сбыта. Он добавил также, что за прошлый год Avaya набрала в свои ряды около 145 партнеров Nortel по всему миру, и просил своих партнеров «доверять нам, ибо мы знаем, что Avaya не самая легкая компания, чтобы взять нас на борт».

«Я надеюсь, мы получили у вас некоторое доверие, - сказал он. - Мы чертовски серьезно нацелены на канал. Вам нет нужды говорить мне, что мы не лучшая компания по маркетингу. Я это знаю. Мы знаем, что должны стать лучше в этом».

Он не стал обсуждать будущее портфеля продуктов в связи с интеграцией Nortel, сославшись на то, что покупка еще не состоялась - «если она вам не нравится, поговорите со своим сенатором», сказал он, - но Avaya будет осуществлять интеграцию Nortel «как пуск», и планы станут известны через несколько дней после одобрения покупки.

Источник: По материалам ChannelWeb

Версия для печати (без изображений)   Все новости