В мире кризис. Не буду вдаваться в его причины, на то существуют разные воззрения. Но очевидно: происходит падение результативности бизнеса. И одним из средств борьбы с этим многие компании считают применение ИТ — чтобы более эффективно использовать ресурсы, оптимизировать бизнес-процессы и т. д.

В нашей стране несколько по-другому. Прежде всего, применение ИТ, в частности ПО, — это часто «от жиру»: вот сегодня у нас есть деньги, давайте будем немного честнее, купим лицензии (именно поэтому большинство продаж — это Windows Office). А когда рынок просел — ну, нам не до этого… Редкий случай на предприятиях, когда руководство понимает, зачем нужны ИТ, что без них не обойтись. В основном же под давлением ИТ-директора или одного из департаментов следует вежливое согласие: ну ладно, потратьте…

В России и на Западе доли расходов на ИТ в бюджетах компаний различаются в разы! Именно поэтому падение в ИТ-индустрии у нас намного больше, чем в экономике в целом. Хотя в мире — наоборот. Доля ПО на нашем ИТ-рынке, несмотря на рост, недотягивает до среднемировых показателей, а если из нее вычесть то, что связано с процессом легализации, не внедрения или развития, то это вообще весьма скромная цифра.

Осталась некая дань моде — вот мы накупим компьютеров и нам будет хорошо. А что именно улучшится? Просто хорошо, вроде кофе в постель, не очень нужно, но можем себе позволить. Долгое время вопрос о реальных бизнес-задачах не стоял в принципе.

Сейчас сознание заказчиков постепенно меняется — они ставят вопрос о решениях. На первом месте, на мой взгляд, вопросы информационной безопасности, кроме того, решения по управлению предприятием (ERP, CRM и пр.), системы хранения информации, распределенного доступа и т. д. Это системы-лидеры, которые двигают цивилизованный рынок ПО.

Но есть общеэкономическая проблема — структура российской экономики, в которой в основном идет перераспределение доходов от экспорта природных ресурсов. Когда таможенники хвастаются тем, что обеспечивают 55% доходов бюджета, плакать хочется — это означает, что в стране производится вдвое меньше того, что нам нужно. Я уж не говорю о структуре нашего производства и этого импорта. Это также обуславливает низкий уровень спроса на ИТ-решения — когда заводы используются как склады, зачем им ИТ.

С одной стороны, я понимаю логику правительства: оно принимает решения, ориентированные на крупнейших игроков. По объему отрасль ИТ в сравнении с нефтяной или иной сырьевой в упор не видна, и возможный от нее выигрыш несопоставим с проигрышем этих игроков. С другой стороны, это недальновидная политика. Сейчас президент стал достаточно часто употреблять слова: «новые технологии», «ИТ» и т. п. — это приятно слышать, но пока не более того.

У нас в ИТ-компаниях работает меньше людей, чем в ИТ-отделах компаний-заказчиков. Несколько лет назад я разговаривал об этом с зампредом ЦБ Михаилом Сенаторовым. Тогда в самых крупных ИТ-компаниях было по 1—1,5 тыс. человек. А у него в департаменте ИТ — 8 тыс. человек! Конечно, ЦБ очень большая организация. Но и масштаб нашей ИТ-отрасли виден.

Заказчики по-прежнему считают: лучше иметь свое ИТ-подразделение, пусть неэффективное, зато всегда «при себе». Их можно понять: потребность в доработке и сопровождении всегда существует, и надежнее иметь своих людей, готовых все сделать, чем искать их на рынке. Ведь качественных услуг предлагается мало.

Большинство работающих на корпоративном рынке компаний, прикрываясь лозунгами о поставке решений, на самом деле едва ли не на 90% занимаются перепродажей оборудования, т. е. интеллектуальная составляющая весьма невелика. Некоторые компании, к сожалению, их немного, пытаются перестроиться, повышают долю услуг в бизнесе. Но делать это трудно, поскольку в существующих ныне условиях часто выигрывают те, кто играет в цены.

Чтобы наращивать и поддерживать квалификацию сотрудников, нужны проекты. Но объем имеющихся на рынке проектов слишком мал, чтобы прокормить то количество специалистов, которое необходимо для их реализации. Какой выбор у компании, особенно региональной, если спрос на ее услуги, на ее специалистов слишком мал? Не предлагать их.

В последнее время я пытаюсь довести до сведения вендоров, что идея доступности всего и всем начинает изживать себя. Из-за этого у участников рынка, как правило, очень низкая квалификация, а потому во главе угла не качество работы, а низкая цена. Низкая маржинальность — низкая доходность — невозможность инвестиций в развитие бизнеса. Чтобы разорвать этот порочный круг, нужно поддерживать компании, обладающие экспертизой и инвестирующие в свое развитие.

Поэтому всем вендорам, с которыми работает MONT, я предлагаю ввести сертификацию партнеров. Нет сертификата, нет экспертизы — не может продавать. Существующие у ряда вендоров системы сертификации делают акцент на «пряниках», хотя не все они востребованы или правильно работают. Я сторонник не только «пряника», но и «кнута». Если бы клиент не мог купить нужный ему продукт у «неправильной» компании, то он не нарывался бы на возможные проблемы с внедрением, на плохие услуги, и мнение об этом продукте и вендоре не страдало бы. Ведь многие продавцы ПО не могут даже название продукта правильно произнести.

Положительных примеров, к сожалению, мало. Компания Autodesk изначально так строила свой канал, что партнеры имели право продавать только то, на что они авторизованы. Все партнеры «1С» могут продавать «1С: Бухгалтерию», но «1С: Предприятие» — уже не все.

Я понимаю: вендорам трудно решиться перекрыть продажи широкому каналу — могут упасть объемы. Пусть остается широкий канал для Windows Office. Но есть масса сложных специализированных решений, продвижением которых никто не занимается, даже вендоры. Потому что у них мало квалифицированных специалистов, мало ресурсов. А вкладывать много в emerging region опасно — результат мало предсказуемый, разворуют и пр.

В условиях кризиса должная сертификация позволила бы оздоровить партнерскую сеть, повысить надежность ее работы и стимулировать развитие рынка.

В начале года у многих вендоров были истерические настроения. Разговариваешь в любой западной компании на самом верху — вполне адекватные люди, прекрасно понимают, что происходит, как и чего ожидать. Но чем дальше спускаешься вниз, тем больше вместо содержательной части бизнеса проявляется чиновничья — как себя показать, как правильно отчитаться и т. д., и это проблема корпоративного управления. У многих вендоров команды формировались в годы бурного роста рынка, и никакого другого опыта у них нет, эти люди считали, что так будет продолжаться всегда. И когда рынок упал, наступила растерянность, никто не знал, что делать, многие схватились за голову — ах, план не выполняется! Сейчас рынок в целом адаптировался, показатели начали расти, хоть и медленно, и это успокаивает.

Я очень люблю ругать компанию Microsoft, и хотя она больше всех пострадала от кризиса, но ведет себя наиболее адекватно. В том числе, наверное, и потому, что в ее команде остались люди, имеющие опыт кризиса 1998 г. Кстати, и тогда самая адекватная реакция была тоже у Microsoft.

Последние несколько недель мы видим некоторое оживление рынка. Как его понимать? Оттолкнулись от дна и слегка всплыли? Но мы по-прежнему ниже ватерлинии. Когда наступила некоторая стабилизация, часть ранее приостановленных проектов и закупок вновь стронулись с места. Так что ситуация лучше, чем несколько месяцев назад. Но это не развитие!

Мы ожидаем в этом году снижения продаж MONT почти на 50% по сравнению с 2008 г. Видимо, таким же будет и среднее падение в нашем сегменте рынка ПО. По нашим оценкам, в первом полугодии рынок упал втрое (на 65%), но благодаря уже наступившему оживлению и сезонному подъему в конце года в целом за 2009 г. уменьшится «всего» вдвое.

По мнению многих, реальный выход экономики из кризиса ожидается в середине 2010 г. И пока ситуация на предприятиях не улучшится, об ИТ они будут думать только на уровне «поддержания штанов», т. е. сохранения работоспособности уже имеющихся систем.

Магистральный путь развития участников ИТ-рынка — специализация бизнеса, повышение квалификации персонала и наращивание компетенций. Это утверждение уже стало штампом, но насколько много об этом говорили, настолько же мало в большинстве ИТ-компаний этим занимались. Возможно, кризис подтолкнет этот процесс — поможет по-новому взглянуть на свою компанию и ее место на рынке, выбрать новые направления развития бизнеса, в общем, сделать шаг вперед.

Источник: Дмитрий Москалев, генеральный директор компании MONT

Версия для печати (без изображений)   Все новости