В конце октября Brocade объявила о подписании соглашения с OCS (холдинг НКК) на поставку в Россию сетевого оборудования.

«Наша компания диверсифицирует свой канал, стремясь использовать все возможности для продвижения своей продукции на рынок. Так, если в III квартале 2008 г. 62% продаж оборудования Brocade осуществляли три ведущих ОЕМ-партнера (EMC, HP, IBM), то год спустя в III квартале текущего года их доля в обороте Brocade сократилась до 46%, а доля наиболее крупного ОЕМ-партнера упала в два раза и в настоящее время составляет 15%. При этом Brocade расширяет как число своих ОЕМ-партнеров, так и дистрибьюторскую сеть, примером чему стало подписание соглашения с компанией OCS, которая становится первым российским дистрибьютором и прямым партнером производителя», - заявил Николай Умнов, генеральный менеджер российского филиала Brocade.

Он отметил, что, несмотря на негативные последствия кризиса, за три квартала 2009 г. оборот Brocade на мировом рынке вырос по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 35% (данные вендора). Этому в немалой степени способствовало приобретение в декабре 2008 г. компании Foundry Networks, широкий модельный ряд продуктов для локальных и глобальных сетей Ethernet/IP которой дополнил коммуникационное оборудование Brocade для сетей хранения SAN.

Технологическая стратегия Brocade предусматривает разработку новых коммуникационных технологий, которые позволят создавать единую сетевую инфраструктуру на базе конвергенции протоколов Fibre Channel, Ethernet и Converged Enhanced Ethernet (CEE). Поэтому для развития своего бизнеса в нашей стране Brocade должна была начать поставки сетевого оборудования бывшей Foundry Networks, подготавливая, таким образом, почву для продвижения перспективных сетевых технологий в будущем.

«Если в России продажи техники  для SAN будут по-прежнему осуществляться через ОЕМ-партнеров, то поставки сетевого оборудования Ethernet/IP теперь будут идти через создаваемый нами и OCS канал, а также частично через ОЕМ-партнеров Dell и IBM», - пояснил Николай Умнов.

В свою очередь Люк Брюне, вице-президент OCS сказал, что подписание соглашения с Brocade открывает для партнеров дистрибьютора новые возможности: «Будучи широкопрофильным дистрибьютором, поставляющим оборудование на рынок проектной дистрибуции и продающим массовые продукты, OCS заинтересована в расширении своего продуктового портфеля – только в 2009 г. мы подписали соглашения с более чем 15 вендорами. Это обеспечивает устойчивость нашего бизнеса даже в кризисный период». Он объяснил, что еще в конце 2008 г. руководство OCS приняло решение планировать продажи по аналогии с 2007 г., и в III квартале уже перевыполнила план  на 7,8%.

«Переговоры с Brocade начались еще в апреле текущего года, и к 29 сентября, когда было подписано соглашение, мы смогли согласовать свои позиции и обсудить возможности продвижения этого сетевого оборудования. OCS уже успешно продает продукты Brocade SAN, поставляемые OEM-партнерами – EMC, HP, Sun, Fujitsu, и создала в своем штате команду квалифицированных специалистов. Теперь мы сможем дополнить свое предложение сетевыми продуктами Brocade, обеспечивая заказчикам и партнерам формирование решений на базе высокопроизводительного, надежного и масштабируемого оборудования, которое отвечает требованиям совместимости и соответствия стандартам», - подчеркнул Люк Брюне.

По условиям  Brocade  ее дистрибьютор как Value Added Distributor должен не только продавать  оборудование, но и осуществлять его поддержку в соответствии с программой SDP (Support Delivery Partner). Наличие в OCS квалифицированных специалистов обеспечило дистрибьютору получение сразу максимального статуса SDP Professional. OCS открывает склад сетевого оборудования Brocade для обеспечения гарантийных обязательств вендора, включая замену вышедшего из строя оборудования в течение года после продажи. Кроме того, OCS готова обеспечить заказчикам расширенные сервисы, включая отправку клиенту исправного оборудования на следующий день после подтверждения отказа техники. Дистрибьютор планирует обучать сотрудников отделов продаж и инженеров своих партнеров, создать у себя демолабораторию и открыть к ней удаленный доступ партнерам для тестирования оборудования и решения возникающих проблем при реализации проектов у заказчиков.

Николай Умнов отметил, что потенциально объемы продаж сетевого оборудования Brocade Ethernet/IP в нашей стране могут быть сопоставимы с продажами продуктов вендора для сетей SAN, а это значит, что  в перспективе бизнес Brocade в России может увеличиться вдвое. В то же время он объяснил, что политика прежнего руководства Foundry Networks никогда не предусматривала поставок сетевого оборудования в страны Восточной Европы, из-за чего оно было почти неизвестно в России, тогда как  в США и Западной Европе такое оборудование широко использовалось в инфраструктуре крупных корпораций, центров обработки данных и поставщиков услуг связи и доступа в Интернет.

Для Brocade и ее первого в России дистрибьютора основной задачей на будущий год станет формирование сети партнеров, способных и заинтересованных в продвижении сетевого оборудования Ethernet/IP вендора. Николай Умнов считает, что в первую очередь  такими партнерами могут крупные системные интеграторы, использующие в своих  проектах продукты Brocade для SAN, а также новые для вендора компании, активно работающие на российском рынке сетевого оборудования.

Партнеры дистрибьюторского канала Brocade могут получить статус Select или более высокий Premier, который позволяет им не только поставлять продукты Ethernet/IP клиентам, но и осуществлять их поддержку согласно программе SDP. Для этого они должны сертифицироваться и авторизоваться у Brocade. Со своей стороны Brocade обеспечит поддержку партнеров со статусом Premier. Первыми обладателями  такого  статуса  стали четыре системных интегратора «Ай-Теко», «Инфосистемы Джет», «Оленком Электроникс» и «Элко Технологии» (последние две из Санкт-Петербурга).

«В течение ближайшего года мы не планируем привлекать  больше десятка партнеров, так как их нужно обучить и сертифицировать. Причем компании, которые будут претендовать на получение партнерского статуса Brocade, должны придти к нам с планами реализации зарегистрированных проектов у заказчиков. Кроме того, мы не хотим снижать уровень маржи, которую смогут получать наши партнеры», - сказал Николай Умнов.

Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE

Версия для печати (без изображений)   Все новости