Большинство поставщиков решений соглашаются, что объявленная компанией Hewlett-Packard покупка 3Com создаст давление на Cisco и еще больше обострит соперничество на рынке сетевого оборудования и ЦОДов.

Сколь сильным будет такое давление - это другой вопрос, говорят VAR`ы. Всё будет зависеть от того, как HP распорядится тем, что покупает, и как от этого сможет выиграть канал.
Опрос поставщиков решений Cisco, HP, 3Com и других вендоров, проведенный изданием ChannelWeb, поднял ряд довольно больших вопросов. Но VAR`ы соглашаются, что если HP сумеет использовать портфель 3Com к своей выгоде, преодолеть годы неудач 3Com в канале и надежно оттеснить других конкурентов, то она сможет идти на равных с Cisco, как никогда раньше.

1. Что получит HP от 3Com, и что сохранит?

Для начала, покупка стоимостью 2,7 млрд. долл. даст HP доступ к магистральным и периметрическим коммутаторам H3C, что сразу усилит нижний сегмент ее портфеля ProCurve, а также линейку TippingPoint, высоко ценимый бренд устройств сетевой защиты 3Com.

Кроме того, HP сразу получит выход на самые быстро растущие рынки в мире, прежде всего Китай, и хотя тут возможны проблемы объединения портфелей, многие VAR`ы и аналитики соглашаются, что между HP и 3Com не столь большие различия культуры, чтобы затруднить такое слияние. Более того, и HP, и 3Com сильны в таких ключевых вертикалях, как образование и госсектор (на уровне штата и местных органов власти), так что это будет большая мощь.

Но, помимо коммутаторов H3C, линейки TippingPoint и потенциальных опасений перекрытия с существующим портфелем, есть две другие области, где HP также готова конкурировать: это решения в IP-телефонии и low-end коммутаторы и маршрутизаторы 3Com, продаваемые через OfficeConnect.

Обе эти области дают компании новые участки фронта с Cisco и другими вендорами телефонии и сетевого оборудования, говорят VAR`ы.

«У них [HP] не было ничего в IP-телефонии, а теперь они это получат. Вопрос в том, отнесутся ли они к этому с уважением или оставят просто висеть, как когда-то сама 3Com, - говорит Гленн Конли, президент и главный управляющий компании Metropark Communications, поставщика решений. - HP никак не компания телефонии, да и самой 3Com потребовалось немало времени, чтобы вступить в игру и заявить: да, у нас есть телефония, после того как они купили NBX 10 лет назад».

«Мы были реселлером 3Com с тех пор, как они купили NBX, и поскольку мы также реселлер HP, то, конечно, рады тому, что может произойти, - говорит Марк Эссейян, президент компании KME Systems, поставщика решений. - IP-телефония 3Com полностью виртуализирована и готова работать на серверах сразу. HP мощно выходит в виртуализацию. С какой стати им это выбрасывать? Я имею в виду, что если бы они хотели действительно крупного игрока в телефонии, то им, наверно, следовало бы взглянуть на Nortel или Mitel или кого-то еще, но базовая архитектура 3Com для полной виртуализации - это колоссально. То, что они отделили ПО обработки вызовов от оборудования - гениально».

Еще один поставщик решений, попросивший об анонимности, заметил, что портфель телефонии 3Com, «наверно, самый недооцененный на сетевом рынке».

«Это не отшлифованный драгоценный камень. Не бриллиант, но драгоценность, точно, - сказал этот VAR. - Их [3Com] маркетинг всегда проседал. Поэтому о них никто не слышит. Это брильянт для HP, если правильно взглянуть на это. В портфеле 3Com есть гораздо больше, чем то, за что похвалят ее многие критики».

Эссейян соглашается: «Держу пари, специалисты по покупкам в HP внимательно всё это изучили и сказали: да-а! они даже не понимают, чем обладают!»

Меньше говорится о low-end продуктах 3Com, продаваемых как линейка OfficeConnect. Но если HP решит ее сохранить, то это поставит ее в прямое соперничество с брендом Linksys для СМБ.

«Эти их вещи работают довольно хорошо, - говорит Эссейян. - Остается посмотреть, захочет ли HP вступить в борьбу, но если они ее [OfficeConnect] сохранят, то будут против Linksys и D-Link и ряда других. HP - не глупцы, и они, конечно, над этим думают».

2. Справится ли HP с неудачами 3Com в канале?

3Com потратила большую часть года, стараясь убедить поставщиков решений и заказчиков в США, что сможет пережить непростой 2008 год и вновь вернуться на корпоративный рынок, где она когда-то доминировала и откуда ушла в 2000 году, прекратив выпуск линейки коммутаторов CoreBuilder.

Воссоздание имиджа 3Com началось в мае 2009 года, когда компания привела свою линейку H3C из Китая в другие регионы. После этого 3Com на протяжении всего года усиленно выстраивала свою стратегию в канале и в августе объявила, что намерена интегрировать линейки H3C и TippingPoint, чтобы создать новую единую архитектуру защиты сетей.

Но память о 2008 годе - когда ушел шеф канала 3Com Ник Тидд и лопнуло намеченное слияние 3Com с инвестиционный фирмой Bain Capital Partners - всё еще жива в умах многих VAR`ов. И HP должна будет интегрировать 3Com гладко и быстро, если не хочет, чтобы этот «осадок» проник в ее империю, ориентированную на канал.

«"Осадок" остался, - говорит Конли. - Если HP постарается расширить это присутствие, это могла бы быть диверсификация в других частях мира. В Северной Америке это просто не пойдет. 3Com поджала хвост и почти прикрыла свой бизнес в США, нацелившись явно не сюда.

Практически не было релизов новых продуктов очень долгое время - и вот внезапно они перестали прятать голову в песок и заявили: мы возвращаемся. Иногда становится немного грустно. В 70-х и 80-х 3Com была королем технической инновации. Это было блестяще. Что HP собирается делать с этим теперь, когда остались лишь давние воспоминания?»

«Эта история с CoreBuilder - дело давнее, но ИТ-директора всё еще помнят. Все они ее помнят, - говорит Эссейян. - Некоторые очень обожглись на этом. HP придется подумать, как взять то, что у них есть, и расширить это».

Пока что, говорят VAR`ы, 3Com говорит правильные вещи и не притворяется, что покупка не повлияет на ее бизнес с каналом.

«Люди в 3Com не скупятся на заверения, чего и можно ожидать в таком случае, - говорит Дон Галлинг, президент компании Verteks Consulting, поставщика решений. - Мы как бы уже немного проходили это в истории с Bain - инвестиционной фирмой, которая хотела купить 3Com. Что касается нас, то мы любим HP и всё еще любим 3Com, так что комбинация того и другого будет тем лучше. Многие мои клиенты любят HP и хотят только HP. HP сможет продвинуть свои не столь известные линейки, включая IP-телефонию. Если они сольют эти каналы с мощным присутствием [HP] на местах, то все мы увидим положительный результат».
Маркетинговая мощь HP может только помочь 3Com, говорят VAR`ы, особенно учитывая ее собственную слабость в этом.

«Быть может, у нас будет теперь больше сделок с продуктами 3Com, - говорит Галлинг. - И, быть может, HP получит теперь больше сделок, которые раньше уходили только к Cisco».

3. Чем ответят конкуренты?

За редкими исключениями, Cisco была щедрее всех на агрессивную риторику в накале борьбы с HP и со своей платформой Unified Computing System (UCS) весьма продвинулась на территорию HP в ЦОДах в течение года.

Покупка 3Com придает новую силу HP, говорят VAR`ы. Будет ли новый сетевой портфель HP-3Com столь угрожающим для Cisco, зависит от того, как HP позиционирует эти активы.

«Cisco дает пинка под зад всякому своим мастерством маркетинга. Обычно так это происходит на сетевом рынке, - говорит Эссейян. - Но теперь перед Cisco тяжеловес на ринге. И у него удар справа ничуть не слабее».

«Это может немного нарушить им [HP] пищеварение, - говорит Конли. - Но если HP сыграет свою партию верно и создаст действительно хорошее, сильное решение в телефонии и другие конкурентоспособные решения - если они примут верную стратегию, - то этот небольшой дискомфорт может обратиться свиным гриппом для Cisco. Как минимум, им обеспечено несварение. Немного ветров и отрыжки».

Сама Cisco сдержанно ответила на вызов конкурента. В ответ на вопрос ChannelWeb представитель Cisco прислал то же самое, что было помещено в блог компании в среду:
«Cisco имеет должное уважение ко всем своим конкурентам, и покупки в нашей отрасли лишь подтверждают тот факт, что сеть становится платформой для всех форм коммуникации и ИТ. Являясь лидером сетевого рынка, Cisco вполне уверена в своей бизнес-стратегии, верности прицела на инновацию и способности обеспечить стратегическую деловую ценность для своих заказчиков на этом остроконкурентном рынке».

Другие соперники были более колки в своих оценках, хотя и признавая, что значит портфель 3Com в руках HP для рынка.

«Предложение HP купить 3Com означает, что она получит коммутаторы, IP-телефонию и защиту сетей для рынка СМБ, - говорит Пол Хупер, директор по маркетингу Extreme Networks, в присланном ответе на вопрос ChannelWeb. - Однако это создает значительное перекрытие в решениях и каналах сбыта двух компаний. Как и линейке ProCurve, 3Com было трудно выйти на крупные корпорации и ЦОДы. Допуская, что эта сделка состоится, Extreme Networks остается уверенной в преимуществах своих уникальных решений. Наша единая операционная система ExtremeXOS масштабируется от периметра сети до магистрали и до ЦОДов. Это обеспечивает стабильность, простоту и надежность, существенные для данного рынка».

Что это значит для Juniper, и ценовая война

Некоторые VAR`ы были немного удивлены тем, что HP вообще выбрала 3Com, когда вокруг так много других потенциальных объектов для покупки.

«Я немного удивлен, что HP не купила кого-то типа Juniper, - сказал один поставщик решений, попросивший об анонимности. - Не поймите меня превратно, я понимаю, что может дать 3Com, и, конечно, понимаю ценность TippingPoint, но Juniper созрела [для покупки]. Например, ее линейка ShoreTel, которую HP могла бы масштабировать, чтобы придать ей больше известности».

Juniper часто упоминалась в ответах VAR`ов в среду и четверг. Недавно компания объявила, что будет нацелена больше на НИОКР, чем потенциальную покупку, но некоторые VAR`ы сомневаются в правильности такой стратегии, считая, что это вредит ее способности конкурировать с HP и Cisco.

«У Juniper есть всё, что только можно вставить в продукт, и отличные характеристики в придачу, - говорит Галлинг. - Быть может, они купят кого-то типа D-Link или Extreme [Networks]. Никого уж больше не осталось. Ethernet-коммутаторы и маршрутизаторы становятся просто товаром - выбора всё меньше, а масштабируемость всё лучше. В коммутаторах нет лучшей мышеловки, и поэтому сделка HP-3Com имеет тем больше смысла. Речь идет о масштабировании. Cisco здесь проигрывает, потому что их вещи уж очень дороги».
Juniper не ответила на запрос ChannelWeb к моменту публикации.

Еще больше обозревателей полагают, что рост HP, через покупку 3Com и иначе, должен озаботить других гигантов отрасли, прежде всего IBM, а также ее стратегических сетевых партнеров, таких как Alcatel-Lucent.

«Этот альянс подразумевает, что HP и Alcatel-Lucent нацелены на средние и крупные компании и организации в госсекторе с совместными решениями, которые построены на продуктах Alcatel-Lucent в IP-телефонии, унифицированных коммуникациях, мобильном доступе, безопасности и контактных центрах и интегрированы с ИТ-решениями HP. Их план - предложить эти совместные решения корпоративным клиентам через реселлеров HP либо как услуги управления ИТ, - пишет Джон Бирн, директор фирмы Technology Business Research, в аналитической записке в четверг. - Добавление продуктов 3Com к этим совместным решениям позволит их усилить, но может также помешать дальнейшему "снижению" линейки сетевого оборудования Alcatel-Lucent до уровня корпоративных потребностей в рамках этого совместного предложения».

Вне зависимости от внешней конкуренции ценовая война между Cisco и HP, как выразился один VAR, «практически неизбежна».

«[Стратеги] Cisco покупают как сумасшедшие, только я не уверен, то ли они покупают, - сказал один VAR. - Но HP может "продуть" всю игру, не видя потенциал в продуктах 3Com, куда можно кое-что добавить - и готово! Если они начнут "подрезать" друг друга на всём, что продаем мы, [VAR`ы], то канал пострадает. Если нам придется занять ту или иную сторону, то канал пострадает».

«Это сводится к верным отношениям с каналом, - добавил Эссейян из KME Systems, которая продает HP, 3Com и Cisco. - Если меня поставят в такое положение, когда я должен выбирать, то я пойду с HP и 3Com. HP дает мне прекрасную поддержку. И 3Com дает мне прекрасную поддержку. Cisco дает хорошую поддержку. Лучшее - враг хорошего».

Источник: По материалам ChannelWeb

Версия для печати (без изображений)   Все новости