В конце октября в Турции прошла 18-я конференция Softeach - ежегодный форум партнеров компании Verysell Distribution, в котором приняли участие представители почти 80 партнерских компаний и 11 вендоров, всего 180 человек. Генеральные спонсоры - Microsoft, Siemens, Sun Microsystems, спонсоры - Allied Telesis, APC, Eaton, Hitachi Data Systems, IBM, NetApp, Quest Software, Symantec.

Год назад, в октябре 2008 г., анализируя начавшиеся кризисные процессы, руководство группы Verysell, не могло предвидеть, насколько длительным и глубоким окажется кризис, признал Христо Каракашев, вице-президент группы Verysell и председатель правления Verysell Distribution. Тогда и международные консалтинговые и аналитические компании, к мнению которых прислушиваются игроки рынка, не в  полной мере могли предоставить  информацию о динамике кризиса. Они прогнозировали V-образное течение кризиса, в частности, на ИТ-рынке, а оказалось, что оно не V-образное, a L-образное, причем с очень удлиненной нижней «полкой».

«Мы не ожидали столь существенного сужения спроса, прежде всего со стороны крупных корпоративных заказчиков и  тем более госструктур, — говорит Каракашев. – У многих заказчиков бюджеты «сваливаются» на конец года, и IV квартал 2008 г. прошел для нас под знаком определенной инерции. Мы думали, что это продолжится до марта, затем будет сложная весна, а потом все  восстановится. К сожалению, вплоть до октября шел постоянный монотонный спад во всех сегментах рынка».  

Поквартальная динамика продаж в  2009 г. это подтверждает: в I квартале – снижение продаж на 32%, во II квартале – на 37%, в III квартале – на 31% (все по сравнению с аналогичным кварталом  2008 г.).

Более всего пострадало направление «Компьютерное оборудование и системы» - продажи здесь уменьшились на 43,9%, говорит коммерческий директор Сергей Алещенко, а в наименьшей степени направление ПО (-26,7%). Эти два продуктовых направления и доминируют сейчас в  структуре продаж Verysell Distribution -  их доли составляют соответственно 42% и 44%. Продажи сетевого,  телекоммуникационного и периферийного оборудования  (на его долю приходится  14% оборота) сократились на 34%.

С осени прошлого года руководство группы компаний Verysell проводит «жесткую политику оптимизации затрат». Две самые решительные меры — это  сокращение численности персонала и оптимизация оргструктуры. Если раньше в рамках каждого из двух  бизнес-направлений («Дистрибуция» и «Системная интеграция и ИТ-консалтинг») действовали собственные внутренние службы  — операционные, финансовые, кадровые, складские, то теперь однородные службы объединены в единые для группы компаний.

Кроме того,  для усиления технологических компетенций  летом этого года в группе  Verysell был создан технический центр, в котором задействованы специалисты компаний Verysell Distribution и Verysell Проекты. Одна из его главных задач  – привлечение нового бизнеса в сфере ИТ-услуг, которая менее  всего пострадала в ходе кризиса и с которой, по мнению аналитиков, начнется восстановление ИТ-рынка.

Как подчеркнул Христо Каракашев,  несмотря на уменьшение объемов бизнеса, произошло повышение фактической производительности труда сотрудников, в некоторых случаях даже в разы, - в том числе и потому, что почти всем топ-менеджерам  и части сотрудников, с их согласия, были вменены дополнительные обязанности.

«Мы научились хорошо управлять затратами, это первый и главный ответ на вызовы кризиса.  К сожалению, до сих пор в условиях роста бизнеса этому не уделялось должного внимания. Мы научились оптимизировать все, что только можно было оптимизировать. И во время подъема, который раньше или позже обязательно наступит, нам нужно не забывать эти уроки», - заявил Христо Каракашев. В этом контексте он отметил важную роль новых методов управления бизнесом, внедряемых в Verysell Distribution с 2006 г., в частности, категорийного менеджмента (метод управления торговым ассортиментом, при котором каждая товарная категория рассматривается как самостоятельная бизнес-единица. – Ред.).

С начала 2009 г. дистрибьютор отказался от закупок на склад некоторых линеек продуктов компаний Avaya, Dell и НР,  которые стали экономически невыгодны.  Однако взаимодействие с этими вендорами в рамках группы Verysell продолжается, и, возможно, по окончании  кризиса Verysell Distribution вернется к традиционным отношениям.

«Причина в том, что политика и стратегия некоторых вендоров не совпадает с нашей моделью VAD-дистрибуции. Для некоторых Россия продолжает оставаться «лопаточным» рынком, т.е. очень емким складским бизнесом, который должен скомпенсировать недостающие обороты в других странах. Они не осмыслили кризисную ситуацию в России, которая оказалась глубже, чем мы ожидали», — так прокомментировал это решение Христо Каракашев.

Снижение уровня отношений с Avaya, Dell и НР существенно не повлияло на объемы продаж, отметил Сергей Алещенко, происходит постепенное замещение товарооборотом с другими вендорами, что будет особенно заметно в IV квартале.

По оценке дистрибьютора, его партнерская сеть оказалась достаточно «стрессоустойчивой»: в этом году число активных партнеров сократилось лишь примерно на 10% (2009 г. – 1900 компаний, 2008 г. – 2100 компаний, 2007 г. – 1800 компаний). При этом жертвами кризиса стали преимущественно небольшие «монокомпании», имеющие   одного заказчика или одного поставщика.

Благодаря своевременному сбору дебиторской задолженности, объем которой в конце 2008 г. составлял несколько десятков миллионов долларов, дистрибьютору удалось пройти первый, острый этап финансового кризиса практически без потерь. «У нас нет поставок в розничный канал, где в основном и возникли проблемы с дебиторской задолженностью, - поясняет Сергей Алещенко.- Мы ведем преимущественно поставки оборудования под проекты, обычно имеющие прогнозируемые сроки оплаты. Конечно, были задержки платежей от клиентов, с ними и возникали основные сложности, но мы, как правило,  находили компромисс. Сейчас эта проблема абсолютно управляемая».

С начала IV квартала дистрибьютор «чувствует на рынке небольшое оживление» - запросы постепенно переходят в реальные закупки. По прогнозам, по итогам года объем продаж сократится на 34% по сравнению с 2008 г., хотя многое будет зависеть от результатов IV квартала. Для сравнения:  в предшествующие два года бизнес Verysell Distribution рос следующими темпами: 2008/2007 г. - +8%, 2007/2006 г. - +26%.

При сегодняшнем состоянии ИТ-рынка и экономики в целом выхода на уровень продаж 2007 г. в компании ожидают не ранее, чем в 2012 г.

Заглядывая в ближайшее будущее, в компании видят  три перспективных направления дальнейшего развития бизнеса - хранение данных, ПО, а также обработка изображений и визуализация, в частности применительно к медицинским ИС. Соответственно, дистрибьютор присматривается и к ряду новых вендоров, в том числе не относящихся к традиционной сфере ИТ, например AEG, Hitachi Medical Solutions, Philips, а также к некоторым из тех, кто пока в России вообще не представлен.

Источник: Александр Плитман, CRN/RE

Версия для печати (без изображений)   Все новости