Cisco придает большую гласность прекращению своих отношений с Hewlett-Packard, однако не спешит сделать последний шаг, полностью лишив HP статуса реселлера своих продуктов.

«Мне видятся здесь двойные стандарты», - сказал один источник в канале в свете недавнего решения Cisco не продлять договор с HP о статусе системного интегратора, срок которого истекает 30 апреля. Этот источник полагает, что юридические соображения могли умерить агрессию Cisco в этом новом раунде борьбы между двумя компаниями.

Другие обозреватели отрасли считают, что Cisco и HP не смогут полностью разорвать своих отношений в сколь-нибудь ближайшем будущем, так как это повредит бизнесу обеих.

Поскольку очевидно, что Cisco и HP не видят своего будущего вместе как партнеров, VAR`ы и аналитики задаются вопросом, насколько быстро они собираются перекрыть себе этот путь, наверно, к миллиардам долларов дохода, какой они получают сейчас, работая вместе.

Cisco не пожелала ответить на вопрос, будет ли и дальше HP иметь возможность продавать ее оборудование и услуги. Но еще один источник, близкий к обоим вендорам, считает, что Cisco оставила дверь открытой в плане продолжения деловых отношений между ними.

«Cisco прекратила доступ HP к закрытой информации, программам [повышения] прибыльности партнеров и компенсационным скидкам, - сказал этот источник. - Но они не расстались до конца».

Другие партнеры в канале, близкие к обоим вендорам, говорят, что HP всё еще может продавать продукты и услуги Cisco, как любой другой зарегистрированный партнер. Лишение компании статуса «сертифицированного» партнера означает, что HP больше не сможет иметь преимуществ (в частности, знать заранее планы разработки и выпуска продуктов), но последствия этого решения будут проявляться медленнее, чем если бы Cisco сделала более решительный шаг, полностью лишив HP статуса реселлера. (Для сравнения: наверно, полный разрыв больше напоминал бы решение HP полностью лишить статуса реселлера компанию Micro System Engineering в начале 2007 года, имевшую тогда 200 млн. долл. дохода.)

По-видимому, Cisco не спешит сделать окончательный шаг, порвав все узы с партнером и конкурентом, и то же самое можно сказать об HP, говорит Роб Эндерль, главный аналитик фирмы Enderle Group. Он указал на подразделение HP Services с оборотом 35 млрд. долл., которое после покупки EDS стало вторым по доходу в HP, уступая только Personal Systems Group.

«EDS, как и IBM Global Services, должна работать с тем, что покупают заказчики, а заказчики покупают Cisco. Если EDS будет давить слишком сильно и заказчик почувствует, что больше не может им доверять или что EDS больше не понимает продукты Cisco, то он, наверно, сменит поставщика услуг», - сказал Эндерль.

Аналитик нарисовал картину, где клиенты EDS со временем «дрейфуют к решениям [оборудованию] HP», но добавил, что это не может произойти в одночасье, если HP хочет и дальше конкурировать с IBM, Accenture и другими как консультант по бизнес-процессам и ИТ-аутсорсер для самых крупных корпоративных заказчиков.

«Чтобы EDS работала, они должны продемонстрировать больше заинтересованности в потребностях заказчика, чем в линейках продуктов HP. Если они этого не смогут, то другие поставщики обслуживания, в том числе IBM, со временем скорее всего переманят этих заказчиков», - сказал он.

Конечно, продукты HP будут иметь преимущество в EDS, говорит Эндерль, но было бы умнее «соблазнить» клиентов купить решение HP, а не насаждать его, «потому что принуждение с большой вероятностью оставит поставщика обслуживания, который это делает, без работы».

См. также:
http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=35192
http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=35691

Источник: По материалам ChannelWeb

Версия для печати (без изображений)   Все новости