В начале марта 2010 г. компания ASBIS объявила о возобновлении работы филиала в Нижнем Новгороде. На партнерской конференции, посвященной этому событию, представители дистрибьютора сообщили, что закрытый в рамках программы оптимизации структуры компании в разгар кризиса (март 2009 г.) офис в Нижнем Новгороде снова начинает функционировать в обычном режиме*.

По словам Елены Прохоровой, регионального директора ООО «АСБИС» по Приволжскому федеральному округу, дистрибьютору удалось достаточно быстро решить проблемы, связанные с кризисом, и теперь появилась возможность вернуться на этот рынок: «Открытие офиса в Нижнем Новгороде — это шаг, направленный в первую очередь на развитие бизнеса в Приволжском ФО и поддержку партнеров. До запуска филиала здесь работал представитель компании. Нижний Новгород для нас — это один из приоритетных регионов. Тут есть рынок, клиенты, и даже закрыв офис, мы продолжали работу. Теперь же, с открытием склада, сможем увеличить объем нашего бизнеса».

Локальный офис будет заниматься продажами, оказывать техническую поддержку и обслуживание, проводить маркетинговые акции, обучать партнеров и выполнять функции локального логистического центра. Сейчас в его штате два менеджера по продажам. Планируется, что к концу года в представительстве будут работать уже четыре сотрудника.

Отметим, что если ранее филиал ASBIS поддерживал деловые отношения с ИТ-компаниями и из других федеральных округов, то теперь офис будет отвечать за продажи только в Нижнем Новгороде и области: в компании введено строгое региональное разделение ответственности.
«Думаю, что на первое время нам этого рынка вполне хватит, — отмечает Олег Войман, старший менеджер филиала ООО "АСБИС" в Нижнем Новгороде. — Открытие филиала позволит поднять уровень обслуживания и поддержки клиентов в регионе до единого стандарта, принятого в компании».

По его словам, в настоящий момент перед офисом стоит задача увеличить объем продаж в регионе. По оценкам представителей дистрибьютора, через некоторое время ASBIS в Нижнем Новгороде сможет занять 25—30% рынка продаж ПО (продукты Microsoft и антивирусные программы).

В настоящий момент, по оценке Олега Воймана, на подведомственной ему территории работает примерно 150 компаний — потенциальных партнеров. Как отмечают представители дистрибьютора, основное внимание новый офис будет уделять развитию отношений с малыми и средними ИТ-компаниями.

«У региона есть своя специфика: здесь много небольших партнеров, — поясняет Елена Прохорова. — И это, пожалуй, основное отличие Нижнего Новгорода от других областей Приволжского округа. За прошедший год в других регионах много компаний закрылось, а в Нижнем они продолжают работать. Пока я не готова объяснить, с чем это связано, но мы рады этому и хотим таких партнеров поддержать и предложить им свою помощь».

На момент закрытия у нижегородского офиса было около 100 активных партнеров, затем их число заметно сократилось — по оценке Олега Воймана, примерно в четыре раза.

«Остались крупные компании, которые имели возможность забирать товар в Москве. Мелкие и средние, для которых это было затруднительно, продолжали работать с другими дистрибьюторами, сохранившими локальные склады. Но мы надеемся, что сможем вернуть партнеров, с которыми работали раньше, и привлечь новых», — считает Елена Прохорова.

При этом, по словам представителей ASBIS, компания будет работать со всеми группами ИТ-компаний. «В нашем регионе мы позиционируем себя как дистрибьютор для любой компании, которая пережила кризис и теперь может с нами работать, — рассуждает Олег Войман. — Нам интересны и розничные продавцы, и системные интеграторы, и даже те, кто вроде бы не относится к сегменту ИТ: книжные магазины, магазины сотовой связи. Естественно, мы расставляем приоритеты. В Нижнем Новгороде есть партнеры, которые приносят нам большие объемы, мы ценим сотрудничество с ними и не скрываем этого. Но мы также хотим, чтобы у нашего офиса ежеквартально было не менее 50—70 активных клиентов. А этого нельзя добиться, работая только с крупными компаниями».

Что же ASBIS считает своим основным конкурентным преимуществом, благодаря которому дистрибьютор сможет «вернуть» своих партнеров. Ведь в Нижнем Новгороде уже есть представительства его прямых конкурентов.

«Мы честны со своими партнерами: не работаем с конечными пользователями ни напрямую, ни через аффилированные структуры, — подчеркивает Елена Прохорова. — Партнеры знают это и доверяют нам. Кроме того, у нас достаточно сильные позиции по тем вендорам, которых мы представляем. Мы работаем в 27 странах мира, у нас крупные контракты, а значит, и выгодные условия, которые мы можем транслировать нашим партнерам».

До 1 марта 2010 г. в Приволжском федеральном округе работал один офис ASBIS — в Казани. Сейчас их уже три: одновременно с нижегородским открылось представительство в Самаре. Во II квартале начнут работать подразделения в Уфе и Саратове. Летом у компании будет уже 11 филиалов.

А вот как комментируют открытие нового офиса партнеры ASBIS.

Николай Постнов, директор департамента ИТ, компания «Алтэкс»: «Пока я не могу дать однозначную оценку: офис только начал работать. Но я бы хотел пожелать компании успеха и сказать, что для этого команда офиса должна учесть все нюансы работы с местным рынком. С одной стороны, Нижний Новгород — город миллионер. А с другой, мы тут чуть ли не семьями дружим. Значит, и новому представительству надо налаживать такие же отношения с партнерами.

Интересен ли этот дистрибьютор нашему рынку? Могу отметить, что компания специализируется на поставке ПО, а именно в этой области (как прогнозируют аналитики) ожидается наибольший рост продаж. Но у нас уже есть представительства конкурентов ASBIS. И может быть, года три назад я бы сказал, что у нового офиса “ниши” нет. Но сейчас время перестройки, и как раз сейчас можно войти на новые рынки. Потому что даже те компании, с которыми давно работаешь и с которыми есть хорошо налаженные отношения, могут в это сложное время уйти с рынка, утонув в решении своих внутренних проблем. И именно в этот момент у “новичка” появляется шанс. Две-три крупные сделки, которые “проморгали” конкуренты, и — новичок уже завязал отношения...

Что должен сделать дистрибьютор, чтобы быть успешным в нашем регионе? Я могу сказать, что нужно нашей компании. Мы работаем с корпоративными заказчиками — серьезными организациями и серьезными людьми, которые хотят серьезного отношения к делу. Конечно, для них цена имеет значение. Но кроме этого их интересуют сроки и качество поставки, им нужна конкретная информация. А значит, это важно и для нас. И если дистрибьютор говорит “приблизительно”, для меня это показатель низкой компетентности компании. Мы же не поставляем коробки, мы решаем проблемы клиентов и хотим работать именно в этой области. Поэтому для нас лучший тот дистрибьютор, который будет помогать нам в этом.
Я надеюсь, что ASBIS это понимает и будет уделять должное внимание корпоративному направлению. В нашем регионе много конкурентов, плюс наш город расположен близко к Москве. Поэтому, например, нам от дистрибьюторов нужны не столько физическая поставка товара (у нас есть своя транспортная компания), сколько коммуникации, возможность решить какие-то вопросы быстро, вживую, тем самым экономить мое время на поездку для переговоров в столицу».

Алексей Герасин, управляющий компанией ТКМ: «У ASBIS есть своя ниша. Некоторое время назад произошло изменение в сознании клиентов, и они стали по-другому относиться к лицензионному ПО. И нам, как партнерам второго уровня, сейчас выгодно продавать именно такие программные продукты. И тех заказчиков, которые заинтересованы в легализации уже установленного ПО, становится все больше. Для нас ASBIS — это дистрибьютор, который помогает решить подобные проблемы наших клиентов.

Скажу, что для старожилов местного ИТ-рынка закрытие офиса в 2008 г. было печальной новостью. Но мы, несмотря на это, продолжали сотрудничество с ASBIS. Теперь же, когда склад вновь открывается, нам не придется возить что-то из Москвы, это позволит упростить логистику. Мне кажется, что и другие компании, которые раньше работали с нижегородским офисом, теперь вернутся.

Конечно, в нашем городе есть представительства и других дистрибьюторов. Но ASBIS — компания, которая смогла зарекомендовать себя как очень ответственная и исполнительная. По собственному опыту могу сказать: если уж в ASBIS говорили, что определенный товар есть на складе, то мы были уверены, что завтра сможем отдать его клиенту. Увы, такой подход к работе встречается не у всех поставщиков.

Конечно, многое зависит не только от “стандартов” работы, но и от сотрудников нового офиса. Коллектив прежнего представительства нам нравился. Если тем, кто отвечает за кадровую политику компании, удастся вернуть прежнюю команду, мы будем только рады. Надеюсь, что независимо от того, старые или новые сотрудники будут в представительстве, условия работы с партнерами сохранятся».

Анна Шевченко, директор по развитию компании «СМС-НН»: «Я очень рада, что ASBIS решил вернуть свой офис. Ведь чем больше у нас представительств хороших, надежных дистрибьюторов, тем лучше для всех здешних ИТ-компаний. Мы заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторы были как можно ближе к нам.

Сейчас, после кризиса, всем региональным ИТ-компаниям очень тяжело. Общий объем рынка упал примерно на 40%. Говорить, что он возвращается на докризисный уровень, пока рано.
Поэтому нам сейчас как никогда нужна помощь, и в первую очередь от дистрибьюторов. Когда поставщик здесь, в регионе, рядом, он может очень оперативно помочь нам в решении проблем. Он нас видит, чувствует, заходит к нам, к нему можно обратиться, сказать, что у нас вот такая-то беда. Я еще в 1998 г. говорила, что тот, кто первым откроет офис в регионе, тот и сможет снять сливки. И те компании, которые в этот кризис не закрыли своего регионального склада, выиграли, просто потому, что были здесь.

Но несмотря на то что ASBIS пришлось закрыть офис, их возвращение — это замечательно. Все понимают, что офис был закрыт потому, что на тот момент он был нерентабельным. Они учли ошибки и теперь делают следующий шаг.

Мы не прекращали сотрудничать с этой компанией, работали через Москву. У нас большое количество поставщиков и каждый предоставляет каналу что-то свое: одни широкий ассортимент, другие интересные условия товарного кредита, а менеджеры третьих — просто прекрасные отношения. Например, ASBIS в кризис предлагал замечательную акцию, по которой партнеры могли брать товар на реализацию. В то время, когда у региональных ИТ-компаний были большие проблемы с деньгами, это предложение оказалось как нельзя кстати.

Я считаю, что самое главное, что должен делать дистрибьютор, — быть клиенто-ориентированным. Он всегда должен помнить, что не только он зарабатывает деньги, но и мы тоже. А еще мы работаем с конечным клиентом и можем оказать помощь дистрибьютору: мы готовы рассказывать о нуждах клиентов, участвовать в совместных акциях, которые позволят увеличить объем продаж».

* Первый офис в Нижнем Новгороде был открыт в июне 2001 г.

Источник: Светлана Белова, CRN/RE

Версия для печати (без изображений)   Все новости