Главный управляющий компании NetSuite Зак Нелсон в начале февраля предсказал, что в 2010 году канал начнет работать с вендорами SaaS-приложений.

«Если традиционные VAR`ы среднего сегмента не изменятся, чтобы удовлетворить спрос на решения "в облаке", — сказал он, — то они выйдут из бизнеса».

Прав ли Нелсон? В условиях слабой экономики, заставляющей компании искать ИТ-альтернативы, требующие меньших капиталовложений, мировые продажи SaaS в 2009 году подскочили на 17,7% до 7,5 млрд. долл. против 6,4 млрд. долл. год назад, согласно данным Gartner. Почти две трети этого дохода обеспечили CRM-приложения по требованию и ПО коммуникации, управления контентом и коллективной работы. К 2013 году ожидается, что продажи SaaS-приложений во всем мире превысят 14 млрд. долл.

Хотя эти цифры включают продажи SaaS компаниям любого размера, СМБ составят подавляющую часть подписки на SaaS. «Все семь лет, что мы в этом деле, большая часть бизнеса приходилась на СМБ», — говорит Стив Джонс, соучредитель и главный управляющий компании Explore Consulting, поставщика решений, который продает ERP-приложения, CRM и приложения И-коммерции по модели SaaS от NetSuite.

«Я думаю, они впереди общей волны», — соглашается Тодд Фицуотер, директор компании Demand Solutions Group, говоря о принятии SaaS рынком СМБ по сравнению с крупными компаниями. Demand Solutions — поставщик решений, продающий приложения по требованию ряда вендоров, включая Salesforce.com, NetSuite, Intacct, PivotLink и Adaptive Planning.

Недавнее исследование CompTIA, которое охватывало 400 СМБ-компаний в США, показало, что 30% опрошенных планируют внедрение SaaS-решений в 2010 году против 22% год назад и 14% в 2008 г.

Именно модель подписки на SaaS с оплатой по мере использования, избавляющая от первоначальных капиталовложений, делает ее столь привлекательной. 36% СМБ-компаний, опрошенных аналитической фирмой Freeform Dynamics для расчета ежегодного индекса SMB IT и Hosted IT Index для Microsoft, ответили, что нашли эту модель весьма удобной.

Фицуотер из Demand Solutions говорит, что экономия от SaaS-приложений может составить от 25% до 50%, учитывая снижение затрат на ИТ-инфраструктуру (оборудование и ПО), а также экономию на техобслуживании и стоимости апгрейда.

Заглядывая в будущее, IDC прогнозирует, что главными SaaS-приложениями, которые будут использовать заказчики в этом году, станут ПО коллективной работы, Web-приложения и ПО Web-обслуживания, услуги резервного копирования «в облаке», бизнес-приложения (ERP, CRM и управление персоналом) и офисные пакеты.

Однако поставщикам решений для СМБ предстоит немало работы. В исследовании фирмы AMI-Partners отмечено, что часть СМБ-заказчиков не в курсе всех преимуществ SaaS и растущего предложения в этой области. «Мелкие заказчики в особенности потребуют больше внимания в 2010 году, чтобы они лучше понимали специфику и как их бизнес может выиграть от гибких условий оплаты, масштабируемости решений и других присущих SaaS преимуществ, поэтому партнеры в канале должны суметь лучше донести ценность своего предложения и продолжать усилия, чтобы просвещать СМБ-заказчиков», — говорится в отчете.

Фицуотер испытал это на собственном опыте. «Чем менее технически грамотны СМБ, тем больше они будут сопротивляться SaaS», — сказал он. Еще один совет от AMI-Partners: менеджеры бизнеса играют сегодня все большую роль в решениях об ИТ-закупке. Тем более это относится к модели SaaS, учитывая ее прицел на бизнес-функции, а не совершенство самих ИТ. Поставщикам решений, привыкшим зарабатывать на продаже решений ИТ-менеджерам, придется сменить свой прицел и аргументацию.

Источник: Рик Уайтинг, CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости