Консолидация на сетевом рынке стала уже  привычным  делом, но покупка Tandberg компанией Cisco за 3,3 млрд. долл., завершенная в прошлый понедельник, может изменить облик целого сегмента.

Сделав эту покупку, Cisco получит теперь, по большинству оценок, самую большую долю мирового рынка видеоконференций, пополнив свой и без того очень обширный, хотя не без пробелов, портфель технологий видео и расширив возможности для своих поставщиков решений.

Хорошо ли это? Смотря для кого...

Поставщики решений, работающие с Cisco и на рынке видео и UC, видят в этом большие возможности. Но тут же задают вопрос: не означает ли доступность Tandberg многим VAR`ам Cisco, что лакомая маржа на видеоконференцсвязи теперь уходит в прошлое? У Cisco имеются  многие достоинства, но только не сильная  маржа. Так что же, маржа исчезнет, или VAR`ам видеоконференций следует скорректировать свой подход?

Новые правила игры

Поставщиков сетевых решений и инфраструктуры убеждают слева и справа, что после всех разговоров в течение десятилетия открылись, наконец, возможности взрывного роста благодаря роли видео в унифицированных коммуникациях, доступности и функциональной совместимости разных систем и расширению возможностей услуг в этом сегменте, хотя продавать системы видеосвязи и терминалы теперь уже не так престижно, и видео становится вполне обычным делом.

Рынок, конечно, растет. Gartner ожидает, что к 2013 году оборот одного лишь рынка услуг видеоконференций составит около 3,9 млрд. долл. при среднегодовом темпе роста (CAGR) около 24% в период с 2008 по 2013 гг.

Продажи систем «телеприсутствия», даже в обычном, широком понимании этого слова, также на подъеме: в 2009 году доход составил 567 млн. долл., а к 2015 году прогнозируется на уровне 2,7 млрд. долл., если верить ABI Research. Скрытая сила видеоконференций вновь продемонстрирована последними событиями, когда из-за извержения вулкана в Исландии были сорваны бесчисленные деловые встречи и рабочие поездки.

Cisco призвана играть роль мотора, который движет рынок, считает главный управляющий Джон Чемберс и его команда, давно восхваляющие достоинства видео. Действительно, рынок демонстрирует неуклонный рост во всех сегментах от потребительских видеокамер до систем телеприсутствия для залов заседаний правления, а также требований к услугам и инфраструктуре во всем спектре предложений.

«Услуги здесь приносят успех, а сетевая инфраструктура организаций способствует внедрению видео, - говорит Дэвид Се (David Hsieh), вице-президент по маркетингу новых технологий Cisco. - Вот одна из причин, почему это один трех важнейших приоритетов Cisco, наряду с виртуализацией ЦОДов и средствами коллективной работы. У нас есть 40 или 50 различных инженерных проектов, выполняемых в данный момент, и все они нацелены на видео».

Благодаря покупке Tandberg и других компаний  Cisco располагает  теперь решениями почти для любого типа заказчика, от потребителей-энтузиастов, покупающих Flip-видеокамеру, до корпоративных ИТ-директоров с солидным бюджетом, желающих внедрить систему телеприсутствия.

Cisco имеет ясное видение, как соединить друг с другом все столь различные видеосистемы. Ее протокол TIP (Telepresence Interoperability Protocol), для которого введена новая программа  TIP Open Source Project, помогает обеспечить функциональную совместимость поставляемых вендором систем.

Но пока речь о Tandberg. Ее продукты включены в портфель предложений группы TelePresence Technology в Cisco, которую возглавит бывший главный управляющий Tandberg, а теперь старший вице-президент Cisco Фредерик Халворсен.

По оценке Cisco, эта покупка - именно то, что нужно, она может  стать одним из самых важных ее приобретений за последние годы.

«Tandberg и Cisco - прекрасно дополняющие друг друга компании, - сказал Ричард Маклауд, директор Collaboration Go-To-Market Group, Worldwide Channels. - Мы два очень сильных игрока, способных поднять планку на этом рынке».

Все составляющие портфеля видео Cisco, сказал Маклауд, от самых дорогих систем телеприсутствия и далее, показали рост в прошлом году. Также, по словам представителя компании, с января 2009 года в ряды ее партнеров влилось более 150 новых VAR`ов, в том числе систем TelePresence и видеонаблюдения, а также пакета Digital Media Suite.

Однако, отметил Маклауд, Cisco хочет, чтобы партнеры рассматривали видео не как отдельную продажу, а как важнейший компонент решений для коллективной работы и UC.

«Вы осваиваете новую тему и новые бюджеты, - пояснил он. - Как партнеры, вы должны думать, в чем ваши сильные стороны. Мы хотим помочь совершить следующий шаг в расширении вашего бизнеса».

«Это хорошая вещь для отрасли. Давайте исходить из этого, - говорит Айра Вайнстайн, старший аналитик и партнер в компании Wainhouse Research. - Для среднего реселлера Tandberg будет расчищена и вымощена дорога к большему числу руководителей высшего звена. Репутация и имя Cisco откроют им двери».

Кари Ент, вице-президент по стратегическим альянсам компании Force 3, поставщика решений, говорит, что когда она была на недавней конференции партнеров Tandberg, то главное, что хотели знать участники, это детали и еще раз детали. «Я бы не сказала, что у меня были опасения; главным желанием было знать детали, чтобы мы могли начать строить бизнес в средствах коллективной работы, - говорит Ент. - Система TelePresence от Cisco очень сильная, и вместе с Tandberg это дает нам гораздо более обширный портфель. Мы были и остаемся партнером Tandberg. Раньше было также некое соперничество между Cisco и Tandberg, теперь я ожидаю единого фронта».

VAR`ы Cisco и Tandberg, высказали разные мнения, но согласились в нескольких вещах: VAR`ам и интеграторам, уже продающим и Cisco, и Tandberg, будет гораздо проще совершить переход, чем остальным, и давление маржи на оборудовании видеоконференций Tandberg (уже болевая точка для многих ее реселлеров) неизбежно усилится.

И все же, воодушевление преобладает.

«Мы были партнером Tandberg уже несколько лет, - говорит Рас Хили, директор по технологии компании Annese & Associates, поставщика решений. - В портфеле видео у Cisco был большой разрыв, и мы считали их прицел правильным, но их стратегию слабой. И вот теперь, с TelePresence, они начали с самого верха и идут вниз вплоть до десктопа. Cisco всегда умела заявить о себе на рынке».

«В конечном счете, это укрепит  наши позиции, - говорит Брайан Трамплер, старший менеджер продукта по стратегическим видеорешениям компании Intercall, которая  является вендором ПО видеоконференций и коллективной работы и  «золотым» партнером Cisco. - Мы уже показали с Tandberg, что умеем очень быстро работать, чтобы выйти на заказчиков, и понимаем ценность их предложения. Учитывая агрессивность Cisco в продажах, я не думаю, что они будут мешать нам следовать  тем же курсом и продолжать работать».

Для многих VAR`ов, говорят поставщики решений, проблема не столько в исчезающей марже на видеооборудовании, сколько в том, что они не понимают, что теперь для канала видео - это услуги.

Многие ветераны рынка видео считают, что не следует винить Cisco за  небольшую  маржу. «В услугах на рынке видео - большие деньги, и это сохранится, если дать работу партнерам в канале, - говорит Хили из Annese. - "Давление маржи" можно почувствовать  сразу, и партнерам будет сложно достичь оптимальной  модели услуг, если они уже этим не заняты».

Помимо базовой интеграции, партнеры  назвали хостинг видеоконференций, расширенную интеграцию с технологиями унифицированных коммуникаций и инфраструктурой ЦОДов и другие услуги, от управления ИТ до техобслуживания, которые помогут VAR`ам построить выигрышный бизнес в видео.

Более того, поставщики решений всё еще имеют весьма  ценное предложение. К примеру, Skype может получить большое распространение в  потребительском сегменте, но для многих компаний видеосвязь для служащих и Skype - две совершенно разные вещи.

«Многие заказчики сразу отбрасывают такие вещи, как Skype, - сказал Дейн Мартин, главный консультант компании Dimension Data. - Они говорят: это в "облаке", мы не можем это контролировать, у нас огромная организация, и мы не хотим делегировать слишком многое нашему сообществу пользователей. Для наших заказчиков речь идет об обеспечении единого интерфейса, с текущей поддержкой. Чем крупнее компания, тем больше у них введено процессов и контроля, и тем больше защищенность».

Но чем больше расширяются возможности в видеоконференциях, тем острее встает вопрос давления маржи. «Проблема в том, что линейка продуктов Tandberg будет доступна партнерам Cisco в ATP (Authorized Technology Program), - говорит Вайнстайн из Wainhouse. - Сейчас они не стучатся все в одну дверь, но видеоконференции дают высокую маржу и возможности обслуживания. С другой стороны, партнеры Cisco привыкли работать с  небольшой  маржей. Если я партнер Cisco в ATP, то рассматриваю это как рост конкуренции. Если я партнер Tandberg, то вместо лишь трех партнеров Tandberg, ответивших на запрос предложений, я могу столкнуться еще с пятью партнерами Cisco. Всё зависит от того, как Cisco рационализирует объединенный канал».

Cisco пока не сообщила деталей того, как она будет квалифицировать существующих VAR`ов Tandberg, которые еще не продают ее продукты. Нельзя сказать ничего определенного о том, как всё это утрясется, пока не будет ясного плана интеграции, говорят VAR`ы.

«Давление маржи в сообществе партнеров  Cisco вещь  реальная, - говорит Джайа Макнатт, главный управляющий компании Special Order Systems, поставщика решений. - Если бы не программы компенсационных скидок, вы просто не смогли бы заработать, продавая Cisco, не будучи  одним из самых крупных партреров».

Другие говорят, что мощная машина канала Cisco привнесет некоторую дисциплину. «Tandberg не очень хорошо справлялась со своим каналом в последнее время, - говорит Хили из Annese. - Я думаю, некоторые партнеры были этим недовольны, потому что Tandberg разрешила некоторым из них работать вне всяких правил. Я имею в виду, что они принимали заказы от людей, которые не отвечали требованиям, предъявляемым  к партнеру в канале».

В целом, говорят VAR`ы и обозреватели, Cisco предстоит выполнить большой объем работы по интеграции канала Tandberg, чтобы наладить связи с существующими партнерами и заявить о себе как о новой силе на рынке видео.

Источник: Чед Берндтсон, CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости