Главный управляющий HP Марк Херд и другие руководители высшего звена призвали армию партнеров компании выступить единым фронтом в борьбе против Cisco. Они постарались донести все преимущества ведения сетевого бизнеса с HP вместо Cisco.

Главный управляющий HP Марк Херд и старший вице-президент новой группы Networking Мариус Хаас встретились в прошлый понедельник с несколькими десятками наиболее влиятельных руководителей высшего звена из канала, чтобы просить о поддержке продаж на сетевом рынке.

Херд воспользовался тем, что конференция Interop, нацеленная прежде всего на сетевой рынок, проходит одновременно с саммитом партнеров HP, чтобы встретиться с крупнейшими игроками канала на сетевом рынке, которые раньше могли не рассматривать HP как реальную альтернативу в этом пространстве. Но теперь, после завершения покупки 3Com в начале апреля, всё, конечно, изменилось, и HP представила свой план агрессивного наступления на позиции Cisco.

Рэнди Сейдл, старший вице-президент подразделения Enterpise Servers Storage and Networking в регионе Америк, который возглавит это наступление, смело рисует будущую перспективу.

«Через год картина будет иной: UCS [Unified Compute System] мертва, а у нас феноменальный рост доли сетевого рынка, - заявил Сейдл в интервью перед самым открытием конференции партнеров HP. - Заказчики будут активно покупать, а партнеры - зарабатывать большие деньги».

«Мы твердо выстраиваем силы HP и ряды партнеров, чтобы мощной силой выйти на рынок и активно завоевывать заказчиков», - заявил Сейдл. HP, говорит он, начинает агрессивное наступление на сетевом рынке. «Будь то СМБ, коммерческий или корпоративный заказчик, вы от этого выиграете, - заверил Сейдл. - Теперь у них есть реальная альтернатива и выбор».

Встреча Херда с партнерами была очень важна, сказал Сейдл, и HP подключает новые ресурсы продаж, чтобы выигрывать сделки у Cisco. «Нам приятно, что многие из партнеров, которые иначе могли бы быть в Сан-Франциско на конференции партнеров Cisco, выбрали нашу встречу»,- сказал он.

HP, говорит Сейдл, акцентирует внимание заказчиков на том, что Cisco «давит высокой ценой» и предлагает закрытую архитектуру в отличие от открытой архитектуры HP. Более того, сказал Сейдл, HP уникально спозиционирована, чтобы предложить полное решение конвергентной инфраструктуры, включая серверы, СХД и сетевое оборудование. «Мы единственная компания, имеющая интеллектуальную собственность во всех этих областях», - сказал он.

HP намерена облегчить заказчикам бремя маржи Cisco, которую Сейдл оценивает в 70%, включая солидные годовые договора услуг. «Неудивительно, что заказчики были недовольны, не имея реальной альтернативы Cisco на корпоративном сетевом рынке, - сказал он. - Заказчики звонят мне каждую неделю, и они рады тому, что мы можем им помочь».

HP, говорит Сейдл, встречает растущий интерес руководителей, которые хотят иметь выбор, однако сталкиваются с противодействием «апологетов» Cisco, для которых стали привычными ее сети.

На недавней встрече с крупным заказчиком, сказал Сейдл, финансовый директор, ИТ-директор и старший руководящий ИТ-персонал «были активно нацелены постараться избавиться от [оборудования] Cisco и чувствовали достаточно уверенности и сил, чтобы помочь тем, кто намертво вцепился в Cisco, всё же разжать свои пальцы».

Руководители высшего звена у ключевых заказчиков, говорит Сейдл, 100%-но хотят иметь альтернативу Cisco. И «от 80% до 90%», сказал он, рады будут увидеть, что мы «можем сделать, чтобы им помочь».

Сейдл сравнивает тактику, которой любит пользоваться Cisco - «опасения, неуверенность и сомнения» (FUD), - чтобы закрепить свою хватку на сетевом рынке, с аналогичной тактикой IBM, которую они применяла 20-30 лет назад, чтобы удержать свою заоблачную маржу на мэйнфреймах.

Главное для партнеров, продающих сетевое оборудование HP взамен Cisco, это существенный рост прибыльности, который даст им HP, обещает Сейдл.

«Она велика, - сказал Сейдл о марже, которую получат партнеры, перейдя на HP вместо Cisco. - Маржа, которую они получают от Cisco, не отвечает ценности вашего предложения. У нас более ценное предложение и выше маржа, которую они получат. И у нас более зрелый, организованный канал».

«Если вы намерены инвестировать в нас и работать с нами в крупных сделках, то у нас есть специальные программы - Value Big Deals, Value Express, - где мы будем инвестировать вместе с партнерами, - сказал он. - Так что на каждой сделке они заработают больше. И у них будет больше вероятность, что сделка действительно состоится».

В общем, речь о том, что будет «больше маржи с каждой сделки и выше процент успеха [этих сделок]», - сказал Сейдл.

Он не назвал точных цифр, сколько сделок заключает HP в своей борьбе против Cisco, но эти цифры, сказал он, «улучшаются», несмотря на то, что персонал продаж HP и партнеры осваивают новый портфель 3Com.

Сейдл уверен, что HP и ее партнеры будут агрессивно бороться за каждую возможность сетевых продаж. Самая большая проблема, с какой сталкивается HP, касается не продуктов или решений, а «осуществления продаж». Главное для HP и ее партнеров, сказал он, появиться «раньше и быстрее», чтобы выиграть бизнес.

Боб Вениро, президент и главный управляющий компании Future Tech Enterprise, участника списка VAR 500, который выбрал конференцию HP вместо Cisco, говорит, что Cisco следует подумать, как действовать в условиях агрессивного наступления HP. «Сможет ли HP лишить их бизнеса? Нет, - говорит он. - Будет ли HP стремиться откусить от пирога Cisco? Да. Просто по умолчанию, люди ищут альтернативы».

Что касается роста сетевых продаж HP, то Сейдл в нем уверен. «Мы бы хотели, чтобы это был на 100% сетевой бренд HP повсюду, - сказал он. - Но если мы соберем хлебные крошки, где только можно, у нас будет феноменальный рост».

Источник: По материалам ChannelWeb

Версия для печати (без изображений)   Все новости