Главный управляющий компании Hewlett-Packard Марк Херд дал  интервью американскому изданию CRN. Редактор раздела «Системы» Деймон Поэтер и шеф-редактор Келли Деймор встретились с Хердом в штаб-квартире компании в Пало-Альто.

CRN: Итак, Марк, спасибо, что согласились встретиться с нами. Мы хотели обсудить пару вещей. Наверно, лучше сразу перейти к тому, что на уме у многих партнеров в канале, к  тому, что происходит с Cisco. У вас есть план конвергентной инфраструктуры, есть намерение  поставлять  полные платформы  HP в ЦОДы. Похоже, Cisco пока больше хочет просто публичной ссоры. Что вы можете сказать о происходящем.

Марк Херд: С ProCurve   мы получили существенную долю сетевого рынка - по процентам и по доходу. Мы объявили о своем намерении купить 3Com. Это рынок с хорошим потенциалом роста, с   высокой  валовой  маржей, и мы будем активно здесь работать.

Кроме того, мы полагаем, что в будущем то, что сегодня существует как сервер, СХД и сетевое устройство, в некоторых случаях можно объединить и использовать как единое целое. Именно поэтому так важно, чтобы HP имела интеллектуальную собственность во всех этих трёх областях - в области серверов, в области хранения данных и в области сетевых технологий. Это сочетание позволяет нам занять то место, на которое не может претендовать  никакая другая компания.

CRN: Понятно, идет борьба за ЦОДы. Что бы вы могли сказать партнерам относительно продаж всего портфеля продуктов HP, а не только его  частей?

М.Х.: У  нас прекрасный канал. Мы полагаемся на наших партнеров и считаем их продолжением отдела продаж HP. Мы привыкли к партнерству во всех областях с оптимальным результатом для заказчика, ведь  в конечном итоге мы делаем то, что помогает заказчикам в их работе.

Мы предоставляем каналу возможность  делать многое вместе с нами и для нас. Сейчас мы собираемся обратиться к сообществу партнеров, как всегда это делали, и будем наращивать нашу базу в канале. Мы имели хороший рост в канале каждый год в последние четыре или пять лет и не ожидаем, что это изменится. И я думаю, что мы будем и дальше убеждать канал, что есть множество преимуществ в том, чтобы использовать все наши возможности.

У нас весьма привлекательное предложение для партнеров: мы не просто дружественны к каналу - мы фанатичные его приверженцы.

CRN: Вы упомянули серверы, СХД, сети, а что, на ваш взгляд, следовало бы усилить в плане  предложений для ЦОДов?

М.Х.: Я думаю, такие возможности есть всегда. Мы потратили 40 млрд. долл. за последние четыре-пять лет на НИОКР и покупки. И если вы взглянете на то, что мы сделали в плане развития нашего портфеля, то такого спектра предложений нет больше ни у кого. Ни у кого!

Вы поставили вопрос немного по-другому: что мы можем сделать еще? И ответом будет: конечно, почти всегда есть что-то, что можно улучшить. Мы будем продолжать инвестировать, особенно в НИОКР.

Мы довольны своим текущим положением, нашими инновациями. Начало 2010 года ознаменовалось  появлением самых значительных продуктов из всего, что сделано  HP за долгое время.

CRN: Что бы вы предложили VAR`ам добавить к их портфелю и их знаниям и навыкам?

М.Х.: Большинство заказчиков хотят улучшить свои деловые результаты. Мой совет большинству наших партнеров-реселлеров: если вы хотите участвовать в сделках с самыми крупными клиентами, то у нас есть адрес большинства этих заказчиков, мы знаем их ИТ-директоров и т. д., и т. п.

Хорошие перспективы у сотрудничества  с заказчиками из сегмента СМБ, который в США представляет собой рынок с оборотом 55 млрд. долл. И способность превращать продукты в решения и улучшить деловые результаты - действительно самое ценное предложение для заказчика. Мы хотим объединить наши возможности с возможностями реселлеров, чтобы это дало максимальный положительный деловой результат для заказчика, для конечного пользователя. Конечным заказчикам  требуется помощь, им нужны все преимущества большой компании, им нужны все решения большой компании, и они полагаются на наших партнеров и на нас.

CRN: Продолжается  эволюция HP как компании услуг - и, очевидно, покупка EDS является частью этого процесса. В 2009 году примерно 30% дохода НР  приходилось  на услуги. Как будет выглядеть это соотношение в будущем? Будет ли это ближе к 40%? 50? И в связи с этим  ваш совет партнерам в канале -  какое соотношение  продуктов и услуг должно быть у них?

М.Х.: У нас нет цели выйти на какое-то определенное  соотношение внутри компании. Наша цель - это продвигаться дальше на рынок. И это не столько вопрос: «Растут ли услуги быстрее, чем продукты?». Есть большой рынок услуг, и, следовательно, мы будем активно работать там. Я думаю, в определенной степени рынки услуг меняются, когда вы переходите от самых крупных заказчиков  к заказчикам среднего размера. Я с большой осторожностью использую термины «корпоративный» и «среднего размера», поскольку они означают столь многие вещи для столь многих людей. Но что касается нас, мы будем активно работать в области услуг. Однако мы хотели бы, чтобы наши партнеры в канале поставляли услуги на этот большой рынок. Исторически прежняя EDS, которая входит теперь в состав HP Enterprise Services, была всегда нацелена на самых крупных заказчиков на планете. Но мы думаем, что есть много видов услуг, которые мы можем оказывать, и которые наши партнеры могут предложить от нас.

Наши услуги не означают, что не остается  возможностей  для партнеров в канале. Думаю, как раз наоборот.

CRN: В том смысле, что они будут предоставлять услуги?

М.Х.: Предоставлять их или предлагать. Вот пример. Скажем, в одном из наших ЦОДов у нас есть излишек мощности. А у многих из наших партнеров в канале нет средств, чтобы заполнить свой собственный ЦОД, нет капитала, чтобы иметь неиспользуемую мощность в их ЦОДе. Но ведь этот наш партнер мог бы сказать небольшой компании: «Послушайте! В дополнение к вашему  ЦОДу, не хотите ли обеспечить его резервирование? Я знаю, как получить доступ к мощности, и эта мощность - у HP. Я буду продавать ее вам и помогу превратить это в решение для вас». Это возможность для заказчика, и для нашего партнера в канале, и для HP. Именно это я имею в виду, когда говорю: не следует думать, что раз HP серьезно нацелена на услуги, то она обойдется  без партнеров в канале.

CRN: «Облачные» вычисления. Не много ли шумихи вокруг этой технологии?

М.Х.: Что касается возможностей использования «облака», то тут важно подразделить их на конкретные услуги. Здесь  вместо общего вопроса: «Как вы бы хотели участвовать в "облаке"?»  следует ставить вполне конкретные: «Каким образом  вы хотели бы обеспечить резервирование вашего ЦОДа? Чем я могу помочь в  резервировании  вашего серверного хозяйства? Каким вы  видите ваше  частное "облако"?» - и т. д., и т. п.

Есть много разных вариантов этого. И я думаю, самое лучшее для канала, да и для всей отрасли, чтобы мы подразделили это на конкретные направления, по которым мы могли бы работать  и не обещать того, чего мы не можем сделать.

CRN: В ходе недавней совместной пресс-конференции со  Стивом Баллмером  вы говорили о виртуализации и ваших проектах на будущее и подчеркнули, что партнеры в канале хотят более простых и легких в развертывании решений. Но  есть множество участников канала, которые думают так: ценность моего предложения  заключается  в  адаптации решения, в том, чтобы  сделать его применение для заказчика  менее сложным, а если я  просто выйду с уже готовым простым решением, то какой в этом смысл. Что бы вы ответили на это?

М.Х.: Я убежден в том, что просто - значит хорошо. Причем  во многих отношениях. Лидерство ведь не в том, чтобы делать вещи сложными.

Великие вещи получаются, когда вы можете разбить нечто на небольшие части, которые понятны и выполнимы. И, я думаю, то же самое верно и для сферы  ИТ. Когда вы приходите к кому-то и говорите: «У меня есть для вас превосходное решение, но оно столь сложное, что никто не сможет понять его и/или внедрить», то я не уверен, что это хорошо. Поэтому я действительно верю в то, что простота решений, простота обслуживания, простота ИТ - это большой плюс.

Всякий, кто старается усложнить что-то, чтобы придать себе большую  значимость, вряд ли приобретет что-либо в дальней перспективе.

Я говорю это искренне. Можете считать это точкой зрения руководства. Я хочу, чтобы HP двигалась в правильном направлении (у нас в компании свыше 300 тыс. человек).  А если представить такую ситуацию. Я говорю: «У нас есть стратегия. Это грандиозная стратегия, но, видите ли, она настолько сложна, что никто из вас не может ее понять. Но она блестящая». Вы получите один ответ. И  совсем другой, если я скажу: «Слушайте, я могу “разбить” нашу стратегию с самого верха компании и донизу для каждого уровня руководства, по каждому подразделению, по каждому региону, вплоть до того, что делает отдельный человек». Я получу совсем другую реакцию и другой результат.

То же самое верно, когда вы стараетесь построить архитектуру или построить решение. Так что вы можете разбить каждую вещь - мне нужен сервер здесь, мне нужна СХД там, мне нужно ПО, которое связывает их между собой. Всякий раз, как вы перемудрите с архитектурой или сделаете что-то  слишком трудное для  понимания, как правило, вы делаете это слишком трудным и для исполнения.

CRN: И, потенциально, наверно, для продажи.

М.Х.: Видите ли, в конечном счете, для ваших читателей и для наших реселлеров самое  важное - это возможность рекомендовать нашу работу. Мы можем что-то сделать, и мы можем сделать это плохо или хорошо. И когда мы делаем это хорошо, то увеличиваем вероятность, что сможем снова прийти к заказчику и сделать для него что-то еще.

И когда у нас появляется  еще одна возможность, то лучшая тактика продажи - это предложить потенциальному клиенту позвонить тому заказчику и спросить: «Как это у вас получилось?» И заказчик ответит: «Они поняли мою проблему, они ее упростили и решили ее».

CRN: Как изменилось ваше мнение о канале с тех пор, как вы были назначены главным управляющим пять лет назад?

М.Х.: Я был позитивно  настроен по отношению к  каналу. Впрочем, я, наверно, еще не оценил всего масштаба этого сообщества партеров. Особенно в глобальном плане. У нас от 144  до 150  тыс. партнеров того или иного типа. Наша отрасль имеет оборот от 1,7 трлн. долл. до 1,8 трлн. долл. С нашим портфелем теперь мы можем охватить большую часть этого «пространства». Но единственный путь на рынок лежит через  поддержку канала. И сколь бы позитивно я ни относился к его участникам вначале, теперь я ценю их еще больше. У нас прекрасные отношения. Я считаю, что  мы получаем громадную поддержку от наших партнеров в канале, громадную.  Но значит ли это, что нам нужно больше партнеров? Нет. Ну, может быть  только несколько избранных партнеров на нескольких избранных рынках. А вот что нам действительно необходимо, так это  сделать наших существующих партнеров более продуктивными. И поэтому мы стремимся достичь лучшей сегментации рынков, где имеется такая  возможность. И помогаем партнеру в подготовке совместных с нами планов, и в их  реализации.  Это означает, что не только партнер, но и  мы должны быть более дисциплинированны.

Раньше  мы, по сути, выходили с мешком товаров и набором возможностей и говорили партнеру: «Ну, желаем удачи!» Но теперь мы  говорим: «Послушайте, если есть вертикальный рынок, регион, набор решений, в которых вы эксперт, то мы можем объединить силы, чтобы охватить этот  рынок». И мы хотим стимулировать такого рода поведение. Так что мой взгляд на канал весьма  позитивный, и со временем стал только еще позитивнее.

CRN: О чем вы будете говорить  на конференции партнеров? И второй вопрос. Нашим читателям было бы интересно услышать, что вы думаете о ситуации в экономике в 2010 году?

М.Х.: На конференции я собираюсь убеждать партнеров больше использовать возможности рынка.

США - это тот рынок, в который мы вкладываем большие  ресурсы. Мы назначаем больше персонала продаж в США. И давайте внесем ясность: берем ли мы сделку напрямую или проводим ее через партнера, мы экономически нейтральны.

Поскольку мы экономически нейтральны в этом - в любом случае всё ведь проходит через канал, - то в увеличении нашего персонала продаж нет угрозы для канала, Это ресурс для канала. Это создает больше спроса. Наша цель - создать больше спроса на продукты НР. Поскольку мы нейтральны к каналу, всё проходит через канал, потому что он привносит ценность. И, возвращаясь к моей идее простоты, мы имеем замечательный портфель продуктов благодаря нашему масштабу. Но масштаб - это ведь палка о двух концах, не так ли? Это может быть огромный масштаб огромного портфеля HP с огромными возможностями, огромной поддержкой от огромной  армии продаж с мощным брендом. Или же это может быть огромная HP со множеством сотрудников, и вы должны связаться с этим множеством, чтобы что-то сделать – вот такого рода масштаб.

Так что один и тот же факт может быть силой или тормозом. Наша цель - сделать его силой. Мы хотим, чтобы партнеры были активны, «загорелись», были нацелены на нас, понимали наш портфель, старались помочь нам выйти на новые рынки. Именно об этом мы будем говорить. Мы хотим помочь им продавать больше, и чтобы они знали, что могут рассчитывать на нас, ведь мы тоже хотим продавать больше.

CRN: Похоже, восстановление ИТ-расходов  по мере того, как мы выходим из этих тяжелых, очень тяжелых полутора лет, происходит в основном благодаря потребительскому спросу, и каждый хочет знать, когда же компании начнут снова тратить деньги? Начали ли они уже это делать? Что вы ожидаете в ближайшие несколько месяцев и далее?

М.Х.: Видите ли, я не экономист. Я читаю, смотрю цифры, и всё такое. Для меня 2009 год был годом слабого в целом ВВП. Произошло сокращение запасов. Так что мы вошли в 2010 год с гораздо более скудными запасами как ИТ-сектор, чем это было в 2009 году. Мы имеем некоторое улучшение в экономике, улучшение в потребительском секторе.

Так что, я думаю, экономика выглядит лучше, чем это было в 2009 году. Мы вступили в 2010 год, думая, что он будет лучше, чем 2009-й. Но я не уверен, что некоторое оживление экономики  будет наблюдаться и дальше в течение оставшейся части 2010 года. Трудно найти признаки, которые говорят о том, что  вторая половина 2010 года будет существенно лучше, чем его начало. Впрочем, время покажет.

CRN: Что будет делать Марк Херд в будущем? Будете ли вы  претендовать на государственный пост?

М.Х.: Я занимаю хороший пост, полон сил и люблю Hewlett-Packard.

CRN: А что не дает вам спать по ночам?

М.Х.: Ведь вы имеете в виду то, что касается бизнеса?

CRN: Да. То есть, можно и о другом, конечно.

М.Х.: Могу сказать, что я восхищаюсь HP. Я восхищен тем, как она позиционирована. Это не означает, что у нас нет проблем, и я уверен, вы можете указать на них. Я думаю, что если я, занимая свой пост, не сделаю всё, чтобы раскрыть весь потенциал HP, то это будет очень досадно.

Что не дает мне спать по ночам? То, что я еще не в полной мере использую удивительные возможности и положение компании, потенциал замечательных людей, работающих здесь. И это служит для меня стимулом. Мы можем работать лучше. Я думаю, почти каждый в компании может привести  пример того, что мы не делаем какие то вещи  так, как должны бы. Представьте, какими мы можем быть, если устраним все эти недочеты!

Интервью публикуется с сокращениями.

Источник: СRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости