Компания Hewlett-Packard хочет  привлечь давних партнеров Cisco к  продажам  своего заново выстроенного  портфеля сетевого оборудования.

HP призывает к сотрудничеству всех - от VAR`ов, системных интеграторов и операторов из списков топ-10 и до региональных VAR`ов и быстро растущих поставщиков сетевых решений для СМБ.

Вербовка  сетевых партнеров HP набрала  полные обороты на конференции VAR500-CIO50, состоявшейся под эгидой Everything Channel в Нью-Йорке, где HP постаралась привлечь партнеров из списка VAR500, имеющих значительный бизнес с Cisco, таких как Dimension Data, Worldwide Technology, Presidio и CompuCom.

Фрэнк Раух, вице-президент по продажам через канал подразделения Enterprise Storage Server Networking, уклонился от вопроса о том, с кем из VAR`ов он имел встречи на конференции VAR500, но признал, что HP подталкивает партнеров продавать свой полный портфель сетевых продуктов.

HP, сказал Раух, намерена сертифицировать многих партнеров по сетевым продуктам на конференции TechForum 2010, которая состоится в Лас-Вегасе 21-24 июня, где компания будет впервые сертифицировать  по обновленному портфелю своих сетевых решений.

Пополнив свое предложение продуктами 3Com после ее покупки за 2,7 млрд. долл. в апреле, HP намерена привлечь партнеров более прибыльной, как она считает, продажей сквозных сетевых решений. Это означает получение части 80%-й маржи Cisco при переходе на сетевой портфель HP, который обеспечивает на 50% более высокую производительность при цене на 30-50% ниже, чем у Cisco.

Между тем, Cisco решила недавно снизить  накал противостояния с HP. На конференции партнеров в апреле руководители компании заявили, что она нацелена на «перемены на рынке», а не на других вендоров.

В рамках начатого мощного набора партнеров HP назначила Армухана Ахмада, который помог построить корпоративный сетевой канал 3Com, вице-президентом по продажам через канал в регионе Америк  подразделения Networking. Ахмад, который подчиняется Рауху, возглавляет набор партнеров для продажи магистральной линейки маршрутизаторов и коммутаторов HP (серии Advanced, Essential, Value), а также устройств сетевой безопасности.

Ахмад, который вступил на новую должность 1 июня, подчеркнул, что у сетевого оборудования HP «вдвое выше производительность, наполовину меньше энергопотребление, оно на 35-50% дешевле и проще в администрировании», чем аналогичные предложения Cisco. «У нас полный спектр сетевого оборудования, - сказал Ахмад. - Мой призыв к партнерам: “Давайте выиграем в сделках вместе”». HP продвигает также свою концепцию «сеть без Cisco», ставшую центральной стратегией компании с оборотом 123 млрд. долл. HP хочет способствовать успеху партнеров, выигрывая корпоративный бизнес у Cisco, сказал Ахмад.

HP указывает также на преимущества цепочки поставок с линейкой сетевого оборудования, построенной на «типовом кремнии», а не специализированных ИС (ASIC). «Это основанная на стандартах технология взамен проприетарной, которую поэтому трудно найти», - сказал он.

Это заявление исходит из того, что Cisco испытывает трудности в цепочке поставок, которые создали большие проблемы для партнеров в прошлом году.
HP подчеркивает, что ее оборудование построено на стандартном типовом кремнии, обеспечивая энергосбережение до 70%, и оно на 50% дешевле, имея «одну операционную систему по всей линейке продуктов от периметра до ЦОДа», сказал Ахмад.

HP не сообщает, сколько партнеров уже сертифицированы по ее полной линейке сетевого оборудования и скольких она рассчитывает привлечь в свои ряды до конца года. Раух отметил лишь, что HP не ведет набор партнеров как попало. «Мы хотим, чтобы этот бизнес был чрезвычайно прибыльным и предсказуемым для партнеров, - сказал он. -  Мы собираемся установить планку высоко, и те, кто способен достичь этой планки, выиграют».

HP намерена объявить количество набранных заказчиков и партнеров в ближайшие несколько месяцев, сообщил  Раух.

Один главный управляющий компании из списка VAR500, попросивший об анонимности, сказал, что хотел бы больше узнать о возможностях продаж HP, учитывая мощное наступление компании. «Мы нацелены на HP больше, чем на какого-либо другого вендора, - сказал он. - Они изменили свой стиль работы с нами. Раньше мы боролись друг с другом в том, что касается оборудования. Теперь мы идем рука об руку, у нас прочные отношения».

И все же, сказал этот руководитель, он надеется, что HP и Cisco не будут ставить партнеров перед выбором. «Ведь это бизнес, работающий под заказчика, - сказал он. - Если они предложат нам выбирать, то все от этого потеряют».

Источник: Стивен Берк, CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости