Борьба за право продавать только лучшие решения разыгрывается во всех уголках канала. Вот как VAR`ы видят линию фронта.

Желание некоторых вендоров добиться эксклюзивного партнерства от VAR`ов дошло до того, что даже если вы играете по всем правилам, этого может быть недостаточно.

В начале года крупный VAR, работающий во многих странах, получил  возможность продать крупную партию продуктов, которая включала новые серверы, СХД, ПО и др. Как это было уже сотни раз, VAR решил зарегистрировать часть сделки у крупнейшего вендора, продукты которого входили в решение. Однако на этот раз вместо быстрого утверждения ему неожиданно перезвонили.

«Они сказали: как насчет сетевого оборудования? И не могли бы вы зарегистрировать ваше решение VMware через нашего OEM, а не напрямую у VMware?"», - рассказал главный управляющий этой компании, попросивший об анонимности. Он объяснил вендору, что этот клиент - давний заказчик другого сетевого вендора и он обычно регистрирует сделки виртуализации напрямую у VMware.

«Они сказали: если вы не будете брать все эти четыре линейки, то мы не дадим вам регистрацию на СХД и серверы. Мы объяснили им, что уже заменяем еще один сервер и СХД этим решением, но мы должны следовать тому, что хочет клиент. Мы не можем навязать ему  ваши продукты».

Местный торгпред вендора, сказал главный управляющий, заявил ему, что собирается предложить регистрацию сделки другому партнеру, который выразил желание зарегистрировать все свои продукты, что дает вендору продажу полного решения.

«Это очень канительно, очень некомфортно, что мы встречаем такого рода подход, - сказал этот главный управляющий. - Они сказали вполне честно, что им диктуют такую линию, что если они не могут найти партнера, чтобы предложить полное решение от одного вендора  для ЦОДа - решение, в котором были лишь сервер да СХД, - то они найдут кого-то другого».

В другом случае, сказал этот поставщик решений, его попросили аннулировать зарегистрированную сделку, которая уже была одобрена, потому что продажа не включала полное решение вендора. Таким образом, прочерчивается линия фронта. Всё больше вендоров предлагают продукты в широком спектре технологий, и они ожидают, что VAR`ы выберут свой лагерь. По мнению VAR`ов, такое давление скажется весьма отрицательно на их способности обслуживать своих заказчиков.

Покупки и слияния способствуют тяге к эксклюзивности

Hewlett-Packard покупает 3Com с прицелом ухватить больше на сетевом рынке. Cisco Systems вступает в бизнес blade-серверов с намерением отобрать часть доли у HP. Oracle покупает Sun Microsystems и обещает полный спектр сквозных решений из оборудования и ПО.

Большая часть последних покупок крупных ИТ-вендоров имела целью создать полный портфель решений, с большей базой верных VAR`ов, продающих их всем заказчикам.

Конечно, вендоры всегда хотели, чтобы их партнеры в канале не имели дела с конкурентами. Но консолидация и экономические трудности, меняющие весь конкурентный ландшафт, поставили этот вопрос острее. Многие VAR`ы уверены, что 100%-ая эксклюзивность у вендоров сродни сделке Фауста и в конечном счете приведет к финансовому краху.

«Я думаю, каждый VAR, консалтинговая фирма или системный интегратор, который чего-то стоит, поступит глупо, вступив в отношения эксклюзивности с каким-либо вендором, - говорит Рэнд Моримото, президент компании Convergent Computing, поставщика решений. - За 25 лет, что я владею этой компанией, вендоры приходили и уходили».

Что было в ходу десять лет назад никогда не будет таковым десять лет спустя, и если владельцы бизнеса делают ставку на меняющийся рынок, то это лишь заставляет их продавать исключительно вендора, который сейчас не в ходу - а не то, что хотят заказчики, говорит Моримото. «Эксклюзивность вендоров - вот что убивает заметный процент мелких и средних консалтинговых фирм и VAR`ов, так как вендор тянет такую фирму с собой на дно», - сказал он.

CRN предлагает углубленный анализ давления эксклюзивности, которое ощущают на себе поставщики решений в самых разных сегментах ИТ.

Вступая в игру с HP

HP вовсе не собирается заявлять, что требует эксклюзивности от партнеров - даже наоборот. И VAR`ы вовсе не кидаются прочь, хотя некоторые говорят, что давление продавать полный портфель HP для ЦОДов сильно как никогда.

«Всегда легче, когда такие отношения эксклюзивные: есть квота - есть выполнение. Но… мы не считаем, что мир должен быть эксклюзивным. Мы хорошо чувствуем себя в условиях сотрудничества, и работаем так уже давно», - сказал главный управляющий HP Марк Херд в интервью CRN в начале этого года.

Дэвид Донателли, генеральный директор подразделения Enterprise Servers, Storage and Networking, повторил то же заявление в апреле, и даже провозгласил, что «не будет оказываться давления» на партнеров HP, чтобы они совершили свой выбор в растущем противостоянии вендора с Cisco - «никак иначе, кроме того, что мы предложим прекрасные продукты».

Это звучит довольно обнадеживающе для поставщиков решений, ждущих от вендоров честности и стремления заинтересовать партнеров. Правда, зная, как жестко рулят Херд и Донателли, с трудом верится, что так и будет. Во-первых, Херд прямо говорит, что партнеры - это «расширение отдела продаж HP». Новая программа Emerging Growth Accounts преподносится как «программа атаки на Dell, атаки на Sun и атаки на IBM», говорит Марк Саразин, исполнительный вице-президент по сбыту и маркетингу компании AdvizeX Technologies, партнера HP.

Что же касается Cisco, то некоторые партнеры не скрывают, что они на 100% с HP. AdvizeX, говорит Саразин, «приняла стратегическое решение продавать сетевое оборудование HP, а не Cisco». Другие партнеры HP не столь рады играм эксклюзивности. Они говорят, что ощущают нежелательное и значительное давление заключать сделки с заказчиками с полным портфелем HP - либо никаких. Саймон Палмер, президент компании STA, партнера HP, считает, что «никакой изготовитель не должен насаждать эксклюзивность», и предлагает другой подход к этой проблеме: «Они могут ее заработать».

«Я думаю, HP в достаточной мере признаёт такую возможность выбора на рынке», - говорит Палмер. Палмер коснулся и того, как STA будет «расширением отдела продаж HP», сказав, что это хорошая идея, но с ней не следует заходить слишком далеко. «Мы разные компании, живущие по разным законам».

«Морковка» сервисов «в облаке»

На этом только еще развивающемся рынке некоторые вендоры хотят сразу же взять полный контроль и вывешивают морковку эксклюзивности перед поставщиками решений, обещая дополнительные стимулы для тех, кто подпишет такие обязательства. Пока лишь немногие из VAR`ов клюнули на эту наживку.

«Рынок "облака" еще настолько мал, что вендорам кажется, что он весь у них в руках, - говорит Эрик Берридж, соучредитель компании Bluewolf, поставщика решений в «облаке». - Заказчики - вот кто правит рынком».

Чтобы утвердить этот контроль, некоторые вендоры «облака» - которых VAR`ы не пожелали конкретно назвать - постулируют эксклюзивность для своих партнеров. Но во многих случаях, говорит Берридж, нет необходимости это насаждать. Некоторые отношения достаточно эксклюзивны по самой своей природе, и вендоры и VAR`ы вступают почти в неписаный договор. Bluewolf находится в уникальном положении, являясь крупным поставщиком услуг Salesforce.com, но свободно работает и с другими вендорами, сказал он. К примеру, компания сотрудничает с Oracle в базах данных, но подумает дважды, прежде чем подписать соглашение с другим чистым вендором CRM помимо Salesforce.com.

«Если бы я вдруг внезапно заявил Salesforce.com, что собираюсь строить бизнес "Oracle по требованию" … то для них это была бы потеря доверия», - сказал Берридж, добавив, что хотя Salesforce.com не толкает Bluewolf к эксклюзивности, это получается само собой. Постоянное добавление функций и модулей со стороны Salesforce.com весьма затруднило бы для Bluewolf сотрудничество с другим вендором. «Мы хотим сохранить наш выбор», - сказал он.

Некоторые VAR`ы «облака» выиграли от игры в эксклюзивность. Компания Explore Consulting была эксклюзивным поставщиком решений NetSuite целые годы и получала вознаграждение за такую работу. «Мы работали эксклюзивно, но мы все немного как бы переросли эту эксклюзивность, - рассказал Джереми ДеСпейн, соучредитель Explore Consulting. - Отрасль выросла, и рынок перерос эту ментальность малой ниши». Теперь Explore Consulting предлагает решения на базе и других платформ, подписала соглашение с Amazon.com и намерена интегрировать услуги Amazon.com и NetSuite, сказал ДеСпейн.

«Это дает нам возможность кросс-продаж - в данном случае, платформы NetSuite заказчикам Amazon, - сказал он. - Мы можем предоставить заказчикам лучшее общее решение. Я рассматриваю это как дополняющее решение, чтобы расшириться за пределы того, что предлагает клиентам базовая функциональность NetSuite». Оглядываясь назад, ДеСпейн говорит, что эксклюзивность с NetSuite была взаимовыгодна для обеих компаний, так как помогла установить прочные отношения с заказчиками, а Explore Consulting смогла приобрести опыт и стать одним из самых крупных поставщиков услуг NetSuite.

«У нас не было ни одной компании, которая просила бы об эксклюзивности, а если бы они попросили, то мы не стали бы с ними работать. Но мы этого не встретили, - говорит Патрик Чиккарелли, президент и главный управляющий Varsity Technologies, поставщика решений в «облаке». - Как только вводится эксклюзивность, рушится сама идея "облака", которую вы можете использовать по принципу "сколько требуется"».

Лабиринты безопасности

Как и в других областях ИТ, многие поставщики решений в области безопасности говорят, что на них давят со всех сторон, вынуждая к эксклюзивности с тем или иным вендором. «Давление было всегда, - говорит Джим Фримен, директор и финансовый директор компании Attain Technologies, поставщика решений. - Когда мы начали наш бизнес 10 лет назад, мы не привязывались ни к какому вендору. Довольно затруднительно выбрать решение, пока не знаешь, в чем проблема. Со временем мы обнаружили, что делаем больше решений из разных брендов, так что мы не столкнулись с давлением со стороны HP, CA или Cisco».

Фримен считает, что успешно сопротивляется возросшему нажиму вендоров и остается свободным в их выборе, придерживаясь такой схемы, чтобы доход от любого из вендоров не превышал 40% в его бизнесе. Вендоры неизбежно получат рычаг для давления на VAR`а, если доход начинает превышать этот уровень, говорит он. «Если вы на 90% с HP, то вы ощутите это давление», - сказал Фримен.

Помогает и то, что почти 50% его бизнеса приходится на услуги управления ИТ, что позволяет ему быть более самодостаточным и менее зависимым от вендора. Если бы он целиком положился лишь на одного вендора, говорит Фримен, «это сильно затруднило бы мои рекомендации и не дало бы такого доверия наших заказчиков. Доверие ко мне заказчика испаряется, если мы нужны вендорам, чтобы влиять на сделки в их пользу. Это просто нереалистично в условиях канала».

Впрочем, другие поставщики решений в безопасности совсем не против подписать соглашение с пунктом эксклюзивности, если этот вендор помогает им предоставить специализированные или нишевые услуги их заказчикам. Лео Блетницки, главный управляющий компании Las Vegas Med IT, говорит, что GloStream, вендор ПО электронной медицинской документации, требует от партнеров эксклюзивности и воздерживаться от рекламы или продажи конкурирующих продуктов. GloStream взимает также вступительный взнос 36 000 долл. при зачислении в программу партнерства. «Я уверен, если бы они узнали, что мы продаем конкурирующие продукты, то они выбрали бы другого партнера», - сказал Блетницки.

Впрочем, в данном случае решение об эксклюзивности было не столь уж трудным, поскольку единственный конкурирующий продукт слабее, чем у GloStream, говорит Блетницки. Вендор также отвечает взаимностью, и Las Vegas Med IT является его единственным партнером по продажам в своем регионе. «Приятно, что это не открыто каждому, - сказал он. - Мы имеем эксклюзивность от них, и они имеют эксклюзивность от нас».

В данном случае, говорит Блетницки, он был уверен, что продает верный продукт. Если бы нет, то мог бы рекомендовать другие - но не продавать их. «Если наше решение не подходит для заказчика, я им так и скажу. Даже если мы убедим кого-то купить что-то у нас, но не то, что им нужно, они всё равно потом это поймут, - сказал он. - Клиент гораздо дороже, чем одна продажа».

По накатанным рельсам ПО

За последний год крупные вендоры ПО, включая IBM, Microsoft и Oracle, предприняли шаги, которые, хотя и не требуют от поставщиков решений эксклюзивности, фактически заставляют посвятить им и без того скудные ресурсы.

Взять, к примеру, IBM с требованиями сертификации, выдвинутыми в прошлом году в ее программе Software Value Plus, которая охватывает примерно 100 000 партнеров, продающих ее ПО, взамен модели свободного распределения, действовавшей ранее.

Хотя многие партнеры IBM считают, что сертификация поможет им выделиться на конкурентном рынке, неоспорим тот факт, что придется посвятить больше времени и денег, чтобы их инженеры и персонал продаж могли пройти подготовку и сдать экзамен.

Oracle также пересмотрела свою программу PartnerNetwork, сделав больший упор на обучение и сертификацию реселлеров по определенным технологиям и отраслевым вертикалям. Эти «специализации», как называет их Oracle, не обязательны (если только партнер не претендует на статус «платины»), но компания ясно дала понять, что сертифицированным партнерам будет отдано предпочтение в конкурентных ситуациях продаж.

Microsoft также изменила прицел своей программы работы с каналом, так что партнеры сертифицируются и ранжируются согласно их «компетенции» в технологии и продаже решений. У компании 10 000 реселлеров, продающих ее ERP- и CRM-приложения Dynamics, и Microsoft просит их повышать квалификацию в определенных отраслевых вертикалях - либо отступить на шаг назад и получать комиссионные за реферралов. Справедливости ради отметим, что многие мелкие поставщики решений работают эксклюзивно с одним вендором ПО - или, самое большее, с одним вендором в каждой категории продуктов, - так что это может дать глубокое знание технологии данного вендора. Для многих поставщиков решений такое знание - суть и смысл и их конкурентное преимущество.

«Мы намеренно работаем с одним вендором в каждой области», - говорит Ронни Париселла, директор по технологии компании Primary Support, поставщика решений, работающего главным образом с Microsoft. «Это очень, очень трудно для нашего персонала - держаться на текущем уровне со многими вендорами», - сказал он, заметив, что даже следить за всеми обновлениями ПО Microsoft, «заплатами», сервис-пакетами и лицензированием - это уже работа для отдельного человека. И все же, вендоры оказывают легкий, а порой ощутимый нажим, стараясь склонить поставщиков решений работать только с ними, говорит Париселла.

«Вендоры всегда разыгрывают карту конкурентного преимущества», - сказал он, заметив, что SonicWall - вендор ПО Интернет-безопасности, с которым работает Primary Support - уделяет много внимания созданию специальных таблиц для реселлеров, подчеркивающих превосходство ее продуктов по сравнению с конкурентами.

Майк Чедвик, исполнительный вице-президент компании Prolifics, поставщика решений, работающего почти эксклюзивно с IBM, говорит: «Мы полагаем, что не сможем быть на должном уровне во многих разных технологиях. Мы посвящаем себя одному вендору и становимся специалистами в этом». Давление может быть еще больше на местах, когда поставщик решений работает над сделкой с торгпредом вендора. «Они хотят заверений, что вы не соскочите в последний момент и не захотите продать конкурирующий продукт, - сказал он. - И здесь вы как VAR должны задать параметры с самого начала. Поставщик решений должен быть доверенным консультантом и предложить [заказчикам] все возможности выбора».

Джеффри Дейвис, президент и главный управляющий компании Perficient, считает, что ИТ-вендоры уже не насаждают эксклюзивность для VAR`ов, как это было, скажем, лет десять назад. Microsoft стремилась тогда работать с более мелкими, региональными реселлерами, которые продавали только ее продукты, сказал он, и вендор чаще ожидал таких отношений эксклюзивности. Сегодня Perficient продает программные продукты IBM, Microsoft, Tibco, Oracle, EMC и других вендоров. «Они приняли как неизбежное, что многие их партнеры не собираются работать с ними эксклюзивно, - сказал Дейвис. - У нас много клиентов, в том числе ряд крупных заказчиков, и мы кое-что значим».

Наконец, есть вендоры, настолько уверенные в своих продуктах, что даже предлагают партнерам продавать продукцию их конкурентов. Когда Зах Нелсон, главный управляющий NetSuite, сообщал недавно о прибыли, один аналитик задал ему вопрос: правда ли, что некоторые только что набранные VAR`ы должны были отказаться от продаж Dynamics GP (линейки ПО Microsoft, а ранее Great Plains), чтобы работать эксклюзивно с NetSuite. Нелсон отмел эту мысль. «Я буду рад, если [реселлеры] станут демонстрировать NetSuite бок о бок с Great Plains», - сказал он.

Конец тирании Microsoft?

Когда-то Microsoft спешила надеть оковы на партнеров с симпатиями к Linux, но сегодня трудно найти VAR`а, который ощущал бы давление продавать только ее продукты. Microsoft приветствует «нацеленность» партнеров, но ее программа поддержки не делает особого акцента на цифрах продаж, как это обычно бывает у других вендоров. Вместо этого компания стремится открыть больше возможностей услуг для канала, и это стало для нее одним из ключей к успеху.

«Маржа на продажах ПО Microsoft минимальна, и поскольку большинство партнеров нацелены на услуги, они фактически заинтересованы свести к минимуму долю продаж ПО в общем бюджете проекта, - говорит Пол ДеГрут, аналитик фирмы Directions On Microsoft. - Это оставляет больше места для дополнительных услуг, где маржа и постоянный доход выше».

Конечно, отдел продаж Microsoft предпочитает работать с партнерами, продающими весь спектр ее ПО, но, за исключением Dynamics, большинство «компетенций» партнеров не строятся на цифрах продаж, сказал ДеГрут.

Традиционно многие из конкурентов Microsoft были также партнерами, так что в данном случае трудно говорить об эксклюзивности. Cisco - лучший тому пример. Даже после того, как Microsoft вступила на рынок унифицированных коммуникаций со своим Office Communications Server, обе компании продолжали тесно сотрудничать, что вполне оправдано, так как многие партнеры в канале Microsoft являются также партнерами Cisco. Microsoft и Cisco часто обмениваются колкостями на тему чьё UC-решение лучше, но VAR`ы не испытывают особого нажима от Microsoft.

«Я не видел, чтобы Microsoft толкала партнеров отказаться от Cisco», - говорит Нил Бреннер, вице-президент по конвергентной технологии компании Consolidated Technologies, поставщика решений. Microsoft твердит, что главное для нее это интеграция с офисными АТС Cisco и Avaya, однако всё может обернуться не так, говорит Бреннер. «Я думаю, в какой-то момент, уже скоро, [Office Communications Server] не будет иметь гладкой интеграции с Cisco или Avaya для управления вызовами или дистанционного управления вызовами. С этого момента организациям придется делать выбор, с какой платформой идти дальше», - сказал он.

В виртуализации, где Microsoft посягает на долю рынка VMware, она подчеркивает экономию затрат, чтобы соблазнить заказчиков, но не требует, чтобы ее поставщики решений отказались от VMware. В своем маркетинге для партнеров Microsoft акцентирует аспекты сложности продуктов VMware, которые создают проблемы для заказчиков. В марте Microsoft и Citrix Systems ввели акцию «Rescue for VMware VDI» («Спасение от…»), в рамках которой заказчики могут бесплатно обменять свои лицензии VMware View на такое же количество подписок на Microsoft VDI Standard Suite и годичных лицензий на Citrix XenDesktop VDI Edition.

Растущий прицел Microsoft на взаимосвязанность систем также не оставляет места эксклюзивности. Microsoft заявляет, что XML находится теперь в центре всех ее разработок ПО, и Джин Паоли, один из авторов XML, состоит теперь в штате компании. «Microsoft весьма нацелилась на взаимную совместимость в последние годы, и невозможно делать это и настаивать, чтобы люди использовали только ваши продукты, - говорит ДеГрут. - В целом, наверно, это хорошая стратегия, давшая им больше, чем они потеряли - в том смысле, что позволила им охватить клиентов, где вариант "взять и заменить" не рассматривался».

Чехарда с чипами

Консолидация и растущая агрессивность цен среди ИТ-вендоров могли привести к росту требований эксклюзивности в некоторых областях, но один рынок, где такое давление даже несколько ослабло, стоит в самом начале цепочки поставок.

Intel понесла тяжелый урон от антимонопольных органов Евросоюза и ряда других стран в 2009 году и должна выплатить штраф в 1,45 млрд. долл. за антиконкурентные методы маркетинга, которые нанесли ущерб ее главному конкуренту, AMD. (Intel оспаривает это решение от 13 мая 2009 г.)

Глупо думать, что решение Еврокомиссии или жалобы в Федеральную комиссию по торговле США и другие судебные иски сколь-нибудь умерили желание Intel выиграть все мыслимые сделки только для себя одной. Но в отрасли сложилось такое чувство, что компания проводит сейчас очень осторожную линию, чтобы не создать впечатление, что она слишком напирает на OEM-партнеров и сборщиков систем.

В конце концов, в решении ЕК ясно говорится, что Intel оказывала давление на изготовителей компьютеров и других партнеров посредством специальных рибейтов, которые предоставлялись в случае, если компания использовала почти исключительно процессоры Intel, а в ряде случаев - только ее процессоры. В обвинении, выдвинутом против Intel генеральным прокурором Нью-Йорка в ноябре прошлого года, приводилась переписка представителей Intel с их коллегами из Dell, Hewlett-Packard и других компаний, которая подняла серьезные вопросы о действиях Intel, чтобы принудить партнеров к эксклюзивности, и крупных суммах денег, которые она якобы желала выплатить за это.

В канале собственной сборки (white-box) труднее обнаружить, насколько Intel использовала свой вес, чтобы достичь эксклюзивности, если вообще делала это когда-то с мелкими партнерами. На момент решения Еврокомиссии Тодд Суонк, вице-президент по маркетингу компании Northern Computer Technologies (Nor-Tech), сборщика систем на заказ, назвал обвинения Intel в недолжном использовании рибейтов просто чушью.

«AMD и Intel имеют сходные программы, - сказал Суонк, чья компания ведет бизнес с обоими вендорами процессоров. - Обе предоставляют рибейты, чтобы дать ход определенным продуктам. Но давать деньги за то, чтобы не делать что-то - я занимаюсь маркетингом в США десять лет и не видел ничего похожего на это».

С другой стороны, еще один сборщик систем, попросивший об анонимности, сказал, что Intel известна своей жесткой политикой с каналом сборки. Что интересно, он сказал также, что в последние месяцы Intel «старалась изо всех сил быть более дружественной к каналу».

Тем временем AMD, похоже, готова согласиться, что Intel знает границы, до каких может дойти в требованиях эксклюзивности. Компания урегулировала свой антимонопольный иск против Intel в прошлом году с условием, что Intel не будет использовать недопустимые, антиконкурентые «методы ведения бизнеса». Конечно, теперь еще один конкурент, вендор графических процессоров Nvidia, затеял собственный судебный спор с Intel, так что всё это, вероятно, еще далеко от завершения.

СХД: спасти и сохранить

Эксклюзивность на рынке СХД рождается не нажимом вендоров, а стимулированием лояльности и собственным стремлением самих VAR`ов к прочным партнерским отношениям.

Такое стимулирование эксклюзивности чаще всего исходит от крупных вендоров серверов, особенно IBM и HP, которые продают также полную линейку СХД.

Компания Lilien Systems, эксклюзивный поставщик решений HP, получает до 95% дохода в СХД от продаж оборудования и услуг HP, и единственно, когда есть такой нажим, это при продаже серверов HP, говорит исполнительный вице-президент Дхрув Гулати. «HP не может прямо давить на нас, - говорит Гулати. - Но они могут предложить морковку - больше денег, если мы продаем более широкий портфель HP - или погрозить отменой регистрации сделки».

Продажи оборудования NetApp и ПО CommVault не мешают VAR`у быть доверенным консультантом клиентов HP в том, что касается данного вендора, говорит Гулати.

«Мы - доверенный консультант благодаря нашей лояльности и нашим отношениям с заказчиками», - сказал он. Впрочем, быть «почти эксклюзивным» с HP - не всегда благо, особенно когда речь идет о других возможностях, говорит Гулати. Например, NetApp и ее заказчики часто предпочитают работать со «своим» поставщиком решений, который больше нацелен на линейку NetApp.

Дейв Батлер, президент компании Enterprise Computing Solutions, поставщика решений HP, говорит, что тесные отношения с вендором снимают любые вопросы о его «верности», когда он имеет дело с торгпредами на местах.

Иногда эксклюзивность у вендора - выбор самого VAR`а, как в случае Davenport Group. Реселлер сам решил сделать ставку на Compellent, когда эта компания была создана в начале 2004 года. Сониа Сейнт-Чарлз, главный управляющий Davenport, говорит, что увидела в технологии Compellent то, что нельзя было получить ни у какого другого вендора. Также, Compellent имела солидное финансирование и была создана руководителями другого давнего вендора, Xiotech. И она была на 100% нацелена на канал.

Помогло также знание того, что Compellent планировала провести IPO в ближайшее время, говорит Сейнт-Чарлз. «В 2007 году, как раз перед их IPO, мы сделали довольно крупные инвестиции в наш вебсайт и маркетинг, чтобы использовать интерес в связи с IPO, - сказала она. - И когда люди искали Compellent через Google, они попадали и на наш сайт».

Машина продаж Cisco

Ощущают ли VAR`ы давление Cisco, чтобы продавать ее комплекты продуктов и решений эксклюзивно или почти эксклюзивно?

«Давление есть всегда. То, о чем мы говорим, это машина Cisco, и они всегда умели добиться, чтобы вы делали то, что [им нужно от вас], чтобы Молох был сыт, - сказал один из  VARов. - Но я вряд ли смогу указать вам на какие-то конкретные случаи. У нас был хороший год с Cisco, и я не думаю, что их давление чем-то хуже для нас, чем кого-то другого. Во всяком случае, не в этом году, когда происходит столько всего. Мы поставили тормоза на кое-какое давление».

Прошлый год на сетевом рынке был отмечен крупными покупками: Cisco-Tandberg, Avaya-Nortel, HP-3Com - и крайне острой конкуренцией, а именно HP с Cisco, которая сильно сказалась на канале.

В то время многие VAR`ы, продававшие продукты обеих компаний, опасались, что ценовые войны и давление с двух сторон обескровят канал ради интересов столкнувшихся лбами вендоров. HP явно не сбавила риторику по поводу сетевого рынка в 2010 году. На своей конференции HP Americas Partner Conference в Лас-Вегасе в апреле многие руководители компании призвали партнеров выступить мощным фронтом против Cisco, взяв на вооружение полный портфель сетевых решений HP и только что обретенную линейку 3Com.

Но на саммите партнеров Cisco в мае превалировало другое настроение. Исчезли дерзкие, громогласные объявления войны HP, а на их место пришел более спокойный тон благодарности партнерам и мягких призывов к лояльности.

«Они сделали большой шаг назад по сравнению с прошлым годом, когда Cisco объявила "начало войны", - сказал Питер Бельей, вице-президент компании Teracai, поставщика решений, в интервью на конференции. - Я думаю, теперь они поняли, что не следует действовать таким образом. Они могут задать стратегию и сосредоточиться на важном».

Председатель правления и главный управляющий Джон Чемберс заявил репортерам на саммите партнеров, что Cisco «не нацелена ни на какие компании. Мы нацелены на перемены рынка». Бахр признала в интервью CRN, что саммит 2009 года был насыщен духом борьбы против HP, но на конференции 2010 года говорилось о «переменах рынка» и что Cisco «так занята со своими партнерами, и именно это самое главное».

Кийт Гудвин, старший вице-президент по всемирным каналам Cisco, заявил в начале этого года, что сегодняшняя философия компании - заслужить лояльность партнеров. «Ключевое слово - "заслужить". Мы не намерены требовать это, заявлять "вы должны быть с нами"; речь о том, чтобы именно заслужить это, - подчеркнул Гудвин. - Наш взгляд на то, как будет происходить виртуализация ЦОДов, имеет своей основой сеть. У HP другой взгляд на это. Мы хотим увлечь наших партнеров идти нашим путем и вдохновить их инвестировать в наше видение».

В обсуждениях, которые прошли с тех пор, руководители обеих компаний публично отвергли какое-либо давление на VAR`ов выбрать того или иного вендора.

«Нам нравится, что VAR`ы продают решения HP, и мы будем побуждать их это делать, - сказал старший вице-президент и генеральный директор подразделения HP Networking Мариус Хаас в майской дискуссии с CRN. - Но мы не собираемся говорить: вы должны продавать то или это. Мы не просим их об этом. Мы полагаем, что рынок сам сделает выбор, и я думаю, сообщество партнеров последует за тем, чего хочет рынок».

Некоторые конкурентные инициативы HP были все же более агрессивными, чем у Cisco. Подразделение ProCurve, входящее сейчас в состав HP Networking, предложило программу подготовки в октябре 2009 г. под названием ProCurve Accelerated Training, чтобы привлечь VAR`ов Cisco продавать линейку ProCurve с обещанием ускоренной сертификации по сетевым решениям HP при наличии аналогичной сертификации Cisco. «Удвойте ваши знания, не истощая бумажник», говорилось в рекламе, предлагавшей партнерам сэкономить 12 000 долл. по сравнению с тем, что им пришлось бы заплатить за обучение по ProCurve, если они не будут продлевать сертификацию у Cisco.

Эндрю Кадуэлл, вице-президент по продажам компании INX, поставщика решений, говорит, что верность немногим стратегическим вендорам - в частности, Cisco и NetApp - помогла его компании избегнуть передряг соперничества вендоров за партнеров. «Мы не испытываем такого нажима, как некоторые из наших коллег того же размера. Мы продаем платформы - Cisco, VMware и NetApp - и не вставляем на их место HP, - сказал Кадуэлл. - Но я не говорю, что его [нажима] нет. Я слышал об этом».

В последнее время Cisco имела другой предмет забот помимо HP, а именно дефицит в цепочке поставок, который, говорит Кадуэлл, заметно сказался на ее главном бизнесе маршрутизаторов и коммутаторов и особенно на линейке Nexus, жизненно важной для внедрений в ЦОДах.

Ситуация несколько разрядилась, сказал Кадуэлл, и представители Cisco оказали содействие INX, но то, что руководители высшего звена не сделали ясных публичных заявлений о масштабе этих проблем в то время, когда они имели место, создало напряженность, и «нам нечего было сказать заказчикам, чтобы как-то очертить их ожидания», сказал Кадуэлл.

Для других VAR`ов проблема не стояла столь остро. Райан Халпер, президент компании Cynnex Networks, и ряд других партнеров говорят, что несколько последних программ Cisco успешно побуждают к лояльности без всякого принуждения. Одна из них, отмеченная многими VAR`ами, это программа трехлетнего беспроцентного финансирования, введенная в январе 2010 года. «Она дает нам преимущество, - сказал Халпер. - Я думаю, мы всё так же должны выигрывать и в обычном процессе продаж, но она ускоряет для нас заключение сделок».

Но не следует обманываться ни на секунду, что соперничество между двумя вендорами сколь-нибудь ослабло, говорят VAR`ы. Адам Стайнхофф, президент и главный управляющий компании Steinhoff Consulting, сократившей объем сделок с Cisco в пользу менее дорогостоящих альтернатив, говорит, что ощущает это соперничество даже в мелких сделках. «Я должен признать, что высказал им это примерно полгода назад, и если я упоминаю HP, происходит чудо, - сказал Стайнхофф о своих переговорах с торгпредами Cisco. - Что я предпочел бы, это не прыгать каждый раз через обруч. Чтобы не нужно было приезжать и выторговывать отклонение цены каждый раз, когда мне нужен продукт».

Дэн Серпико, президент компании FusionStorm, работающей с обоими вендорами, говорит, что не заметил особого напора со стороны Cisco или HP. «Между этими ИТ-компаниями идет гонка завладеть как можно большей частью расходов в ЦОДах, - сказал он. - Но я не думаю, что это как-то отличается от того, что было пять лет назад, когда еще не было этого пирога, чтоб его делить. Cisco дает прекрасную технологию и важные для нас партнерские отношения. К HP это тоже относится. И к IBM, и ко всем другим, с кем мы сотрудничаем».

Приговор эксклюзивности

Несколько VAR`ов признались, что изнемогают от того количества сил, которое приходится тратить из-за насаждения вендорами своей эксклюзивности - сил, которые могли бы быть потрачены на обслуживание заказчиков. В примере, которым мы открыли эту подборку, поставщик решений не мог получить лучшие цены от одного вендора по всем продуктам и вынужден был подключить технический персонал, чтобы найти продукт третьего вендора, чтобы иметь возможность получить уровень цен, с которым он был бы конкурентоспособен.

«Это просто бред. Это ставит нас в худшее положение, - сказал главный управляющий этой компании. - Это создает сразу две проблемы. [Вендоры] не могут диктовать, чтобы [конечные пользователи] внедряли решение только от одного вендора. [Никто] не имеет такого права. Это плохая услуга для клиента - вталкивать бренд ему в глотку».

«Программы эксклюзивности заставляют и заказчиков выбрать партнера, с которым им может не хотеться работать, - говорит он. - Если вы распростерли знамя [вендора], то это еще не значит, что клиент не увидит худшего уровня поддержки.

[Вендор] может выиграть один бой, но проиграет всё сражение. Вы что, хотите, чтобы ваше имя ассоциировалось с партнером, которого [заказчик] не хочет и с которым не желал бы иметь дело? Неужели нужно быть настолько упёртым? Если ваше решение лучшее и служит стандартом отрасли - прекрасно. Но давайте развиваться вместе, а не насаждать это. Это непродуктивный способ ведения продаж».

А теперь, когда вы видите, какие трудности испытывают VAR`ы, стараясь увязать потребности заказчиков с требованиями своих вендоров, представьте себе давление, с которым сталкивается дистрибьютор, когда на кон поставлены миллиарды долларов.

Грег Спиркел, главный управляющий Ingram Micro, говорит, что вопрос эксклюзивности не стоит для 80% вендоров, которые имеют узкий спектр предложений. Но это не значит, что оставшиеся 20% не создают давление, которое ощущается по всему каналу. Поставщики решений должны бороться за свое право продавать заказчикам лучшие в своем классе решения, кто бы ни был этот вендор, говорит Спиркел, поскольку предложения вендора могут быть хороши в одной области, но не столь хороши в другой.

«Вы можете считать, что данный продукт не столь хорош, как другие продукты портфеля. И об этом вполне можно сказать. Тогда это будет подлинный выбор», - говорит он. Вендоры, стремящиеся «подмять всё, могут потерять часть бизнеса, так как VAR`ы не захотят или не смогут работать с ними эксклюзивно», сказал Спиркел. «Это всегда риск, если вендор недотягивает в какой-то части своего портфеля или если у вас нет чего-то еще в вашем портфеле. [Вендор] может успешно работать три года и вдруг перестать быть лучшим в сетях или компьютерном "железе" или СХД. Или у них могут возникнуть трудности с поставками. Тогда вы в ловушке, - сказал Спиркел. - Я не сторонник эксклюзивности, абсолютно. Нужно быть осмотрительным. Всегда следует иметь дело с игроком номер один или два в данном секторе. Если вы продаете двух, прекрасно. Если трех - возможно, это уже перебор. Но вы не должны хранить верность лишь одному. Вы можете упустить какие-то возможности».

Источник: CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости