Теперь, после слияния с Oracle, прежние VAR`ы Sun всё чаще начинают предлагать заказчикам серверы других вендоров. А прежние VAR`ы Oracle, не имевшие дела с оборудованием, напротив, хотят взять на вооружение линейку Sun.

В январе Oracle завершила покупку Sun стоимостью 7,4 млрд. долл.

Прежние VAR`ы Sun начинают всё больше переходить на серверы и СХД других вендоров: Hewlett-Packard, IBM и Hitachi Data Systems - и это в то время, как Oracle стремится убедить партнеров и заказчиков внедрять интегрированные решения, включающие ее оборудование и ПО.

Заказчики начинают высказывать опасения, стоит ли оставаться на платформе Sun в будущем.

Фирма Gartner в своей аналитической записке от 29 июня сообщает, что большинство ее клиентов предпочли бы Solaris на x86-серверах, если бы Oracle обеспечила поддержку этой ОС на других платформах помимо Sun.

Такая поддержка будет предложена. На прошлой неделе Oracle объявила, что подписала соглашения с HP и Dell о продаже и поддержке Solaris, Linux и платформ виртуализации на их x86-серверах.

Gartner ожидает также, что доход от SPARC-серверов Sun будет продолжать снижаться по сравнению с продажами аналогичных серверов IBM и HP и сообщает, что бизнес-пользователи находят персонал продаж Oracle-Sun неэффективным при продаже серверов.

Все эти опасения уже очевидны в картине продаж. Несмотря на сильный рост дохода и объема поставок серверного рынка в 1 квартале 2010 г. по сравнению с тем же периодом год назад, Oracle была единственной компанией в группе топ-5, имевшей спад.

И это снижение значительно, пишет Gartner. Общий объем поставок серверов Oracle (т. е. бывшей платформы Sun) в 1 квартале 2010 г. снизился на 29,5% относительно 2009 года, а доход за тот же период упал на 38,7%.

Ситуация с системами хранения данных Oracle почти столь же неутешительна. По оценке IDC, общий доход рынка СХД в 2009 году снизился на 8,6% относительно 2008 года. Но среди первых восьми вендоров доход Oracle упал больше всего, на 29,4% относительно 2008 года.

Эти опасения рождают сомнения в будущем всей платформы у многих давних VAR`ов Sun (уже бывших), которые поделились своим мнением на условиях анонимности.

Один из таких прежних VAR`ов Sun стал расширять свой бизнес с HP и IBM после того, как Oracle купила Sun, и говорит, что расходы заказчиков на платформу Sun сокращаются.

«Наш бизнес Sun в целом падает, - сказал этот VAR. - Oracle говорит: взгляните на всех этих наших заказчиков, которые еще не стали покупателями Sun - все они захотят приобрести это оборудование. Но я не вижу никакой надежды на это».

Персонал прямых продаж Oracle стремится взять часть бизнеса поставщиков решений напрямую, в то время как HP и IBM призывают VAR`ов переводить бывших заказчиков Sun на их платформы.

«Перевод заказчиков на новые платформы не так прост, - сказал один из VAR`ов. - Некоторые из них уже перешли. Но если заказчики пойдут напрямую с Oracle и Oracle удовлетворит их потребности уровня обслуживания и пред- и послепродажной поддержки лучше, чем мы, тогда нам придется найти себе другой бизнес».

Однако заказчики привыкли к уровню поддержки VAR`ов, а Oracle не имеет необходимого опыта для обслуживания оборудования, говорит этот VAR.

«С некоторыми из наших клиентов мы работаем уже 20 лет, - сказал этот VAR. - Между нами высокий уровень доверия. Мы хорошо знаем заказчика и его среду. И не только что касается Sun, но также NetApp, Symantec и других вендоров. Мне хочется верить, что такой уровень доверия стоит дорогого для заказчика. Если Oracle решит пойти напрямую, мы продолжим работать с нашими заказчиками, продавая если не Sun, то что-то другое».

Еще один прежний VAR Sun сказал, что его продажи серверов Sun составляют сегодня лишь треть того, что было два года назад, а бизнес в сфере образования почти угас.

В результате за последние пару месяцев этот VAR подписал соглашения с HP и NetApp. Также он переключил часть своего бизнеса СХД с Oracle на Hitachi Data Systems, и этот новый доход уже утроился за последние несколько месяцев.

«Крупный телекоммуникационный заказчик сказал мне, что хочет избавиться от Sun во всех своих ЦОДах в течение года», - сказал этот VAR.

Oracle ожидает, что значительная часть ее базы заказчиков будет заинтересована в переходе на платформу оборудования Sun, говорит Джадсон Олтофф, старший вице-президент по всемирным альянсам и каналам сбыта.

До слияния Sun имела около 35 000 клиентов по всему миру, а Oracle - около 350 000. Это означает, что более 300 000 заказчиков Oracle используют ее ПО на оборудовании других вендоров, сказал Олтофф.

«Мы проведем значительный объем НИОКР, чтобы гарантировать, что ПО Oracle работает лучше всего на оборудовании Sun, - сказал Олтофф. - CMT-серверы Sun наиболее подходят для использования ПО Oracle. Так что есть множество возможностей продавать и предложить поддержку для этих продуктов».

Этот призыв уже услышан давними VAR`ами Oracle, которые, как правило, не имеют дела с оборудованием.

Рич Нимьек, президент компании Rolta TUSC, которая сотрудничает с Oracle уже 20 лет, но перестала продавать «железо» больше 10 лет назад, говорит, что подумывает вернуться в этот бизнес, предложив своим заказчикам платформу Sun.

«Мы подумываем снова продавать Sun, так как слияние повысило внимание к этому оборудованию, - сказал Нимьек. - Мы слышим много об этом от заказчиков. В умах заказчиков есть определенная склонность использовать ПО Oracle на ее же оборудовании. Не все заказчики думают таким образом. Но многие поддаются на маркетинг Oracle покупать всё это вместе».

Маркетинговая машина Oracle рождает интерес к оборудованию Sun, которого не могла создать сама Sun, говорит Нимьек.

«Oracle весьма нацелена на "железо", - сказал он. - Они неустанно ведут свой маркетинг. Это видно всё время. Sun делала в этом плане лишь немногое».

Чак Эджертер, президент компании Eagle Business Solutions, поставщика решений Oracle, говорит, что еще не решил, стоит ли продавать серверы Sun, но не исключает, что сделает такую попытку в ближайшем будущем.

«"Железо" не наш профиль, - сказал Эджертер. - Но нам это любопытно. Если бы кто-то раскрыл нам это как возможность, мы бы с интересом послушали».

Источник: По материалам ChannelWeb

Версия для печати (без изображений)   Все новости