О том, как обстоят дела на ИТ-рынке Урала в целом  и в отдельных его сегментах, рассказывает Павел Татарченков, генеральный директор компании «Трилайн». С ним беседовала  заместитель главного редактора CRN/RE Светлана Белова.

CRN/RE: Что происходило на ИТ-рынке региона в 2011 г. и в начале 2012 г.?

Павел Татарченков: Для нашей компании прошлый год был очень тяжелым. Во-первых, у нас прошла внутренняя реструктуризация, в результате которой мы полностью сегментировали бизнес. И теперь розничные продажи, работа с корпоративными заказчиками, сервис, которые раньше были «единым целым», разведены, вплоть до разделения юридических лиц. А если добавить, что этот процесс по времени совпал с внедрением новой управленческой системы, становится понятно, почему первый квартал 2011 г. у нас просто «выпал».

Работать было настолько тяжело, что мы даже потеряли часть клиентов. Но во второй половине года взяли себя в руки и смогли закончить 2011 г., хоть и с небольшим, но все-
таки плюсом, по сравнению с итогами 2010 г.  Ну, а начало 2012 г. было вообще хорошим — в январе наши обороты увеличились в два с лишним раза по сравнению с тем же периодом прошлого года. Что будет дальше, посмотрим. Ведь сейчас основной риск нашего бизнеса – постоянное увеличение издержек.

Что происходит в стране? По понятным всем причинам, вплоть до весны 2012 г. государство делало все, чтобы «удержать» цены в некоторых отраслях экономики. Например, контролировали стоимость бензина. Но это  не может продолжаться вечно, и, как только «гайки ослабили», монополисты начали брать то, что им причитается. А это привело к новому росту тарифов и  дальше к росту издержек  потребителей. Причем как самих ИТ-компаний, так и их клиентов. Это общеполитические факторы, которые необходимо учитывать.

А кроме них в каждом регионе есть свои «особенности». Например, все мы (и Свердловская область, и наши соседи) зависим от состояния дел в металлургии. Кризис в  очередной раз показал: если у металлургов все плохо, значит и всем остальным в регионе приходится не сладко. Но  когда  у них подъем, его чувствуют и в других отраслях. В 2011 г. металлурги показали очень неплохие результаты, и если в этом году не будет каких-то общемировых потрясений  и динамика развития этой отрасли останется на том же уровне, с рынком ИТ в нашем регионе тоже всё будет хорошо.

Теперь о каждом направлении бизнеса в отдельности. Возьмем ИТ-розницу. Я считаю, что на этот сегмент рынка самое сильное влияние оказало появление в нашем регионе компании ДНС. Причем  это влияние со знаком плюс.

CRN/RE: Плюс? Ваши коллеги в других регионах говорят об этом игроке прямо противоположное.

П.Т.: Нужно смотреть правде в глаза и стараться работать в той реальности, которая существует, а не сокрушаться и посыпать голову пеплом. Приход ДНС заставил нас по-новому взглянуть на то, что, как нам казалось, мы и так знаем: начиная с организации  бизнес-процессов  и заканчивая оптимизацией пространства внутри магазинов. Но были у нас и такие, кто не смог этого понять, не захотел меняться, а просто решили биться с ними по цене. Они проиграли. Каждый выбрал свой путь.

А, в результате, произошла, точнее, стала более заметна сегментация розничного ИТ-рынка региона. И это притом, что этот рынок, несмотря на все кризисы, продолжает расти  очень неплохими темпами. И ни ДНС, ни другой игрок никогда не смогут захватить 100% розничных продаж. И 70%  не захватят  и  59%. Даже 30% — настолько серьезная цифра, что нужно быть очень сильной компанией, чтобы на нее претендовать. Поэтому, в рознице каждый может найти свое место.

Конечно, ДНС – это крупная федеральная компания,  но и у них есть проблемы. У нас всегда будет тот клиент, который никогда не пойдет в ДНС,  нашему клиенту можно предложить дополнительные услуги,  он готов за это платить. Вот поэтому я считаю, что приход ДНС – положительное явление для нашей розницы: рынок «очистился», нашему розничному направлению стало легче работать (в плане конкуренции). Правда, другим нашим подразделениям не так легко – в наш регион вторгаются  московские компании: системные интеграторы и дистрибьюторы, которые отбирают  наших клиентов. В этой ситуации самое главное  понять, где именно наша ниша. Надеюсь, что мы уже определились, и теперь будем двигаться в правильном направлении.

CRN/RE: Какие направления бизнеса из существовавших ранее (розница, субдистрибуция, работа с корпоративными клиентами) вы будете развивать?

П.Т.: Скорее всего, доля субдистрибуции в нашем обороте сократится. Понимая это, мы предлагаем партнерам перейти на новую форму сотрудничества. Но обо всем по порядку. Некоторое время назад мы запустили свой франчайзинговый проект, в рамках которого работаем с ИТ-компаниями Свердловской области и соседних регионов. В ближайших планах  интенсивное развитие в Челябинской области, и, возможно, в Тюмени. Мы активно работаем в этом направлении, а с начала 2012 г. ввели новые «правила игры» для наших партнеров.

CRN/RE: На ИТ-рынке уже были попытки построить франчайзиговые сети, но отношение к этой форме сотрудничества неоднозначное. Многие держатели франшиз говорят о проблемах управления и поддержания качества сети.

П.Т.: Мы тоже столкнулись с этим. Вот поэтому и ужесточили правила работы. Теперь основное для нас – единые стандарты качества и централизованное управление сетью. Мы хотим взять весь процесс под свой жесткий контроль. Настолько жесткий, что теперь мы будем работать по принципу: если вы хотите стать нашим франчайзи, иметь определенный уровень дохода, то вы должны четко и беспрекословно выполнять все наши требования. Если же вас это не устраивает, работайте сами. Мы в свою сеть никого за уши не тянем.

Мне кажется, что ошибка всех собственников франшиз в том, что они в качестве партнеров приглашают ИТ-компании, которые уже давно работают на этом рынке. В каждом городе обязательно есть такие «бизнесмены», которые когда-то открыли свой небольшой компьютерный магазин и всю жизнь «работают» в этом формате. Они сидят в своих городах, никуда не выезжают, не узнают ничего нового, не следят за тенденциями, а только занимаются своим магазинчиком и думают, что все у них хорошо. Вдруг приходит в город некто, желающий  продать свою франшизу. И тут этот ИТ-бизнесмен решает, что сейчас он вывеску сменит, получит «общесетевые» деньги, и все! Можно и дальше работать по старинке, сидеть на пятой точке, а прибыль сама придет. В нашей франчайзинговой сети такие тоже есть,  почти половина. Сейчас мы с ними прощаемся.

CRN/RE: А где взять других? Каким, по вашему мнению, должен быть правильный партнер?

П.Т.: В нашей стране есть люди, обладающие определенными ресурсами, которые хотят, чтобы эти ресурсы «работали». И у нас уже есть опыт сотрудничества с такими людьми. Замечу, что до встречи с нами, они никогда не работали на ИТ-рынке. В принципе, им не важно, в какую отрасль вкладывать деньги. Самое главное – финансовые показатели: я вкладываю столько-то, по этим средствам у меня должна быть такая-то доходность, а остальное меня мало волнует.

Возможно, когда-то мы изменим нашу форму сотрудничества,  но не сейчас. Мне кажется, что наступивший год станет переломным для ИТ-розницы. Он должен показать, кто же, все-таки, победит - Интернет или традиционная розница. Не обязательно, что в 2012 г. «победитель» будет главенствовать, но должна наступить какая-то определенность, которая покажет, куда дальше двигаться.

Даже если ИТ-розница и уйдет в Интернет  все равно останутся какие-то оффлайн структуры: точки выдачи, сервис, продажа расходных материалов, аксессуаров, и т.д.. От этого никуда не денешься. Но для того чтобы и в будущем быть успешной компанией, надо хорошо понимать, что именно останется  и на чем на самом деле можно заработать. А двигаться просто ради движения – это не наш путь. Для этого фитнес есть. На дорогу тратишь три часа туда, три часа обратно и три часа в клубе «двигаешься». Нам это не интересно. Мы хотим зарабатывать. Поэтому мы и ждем некой определенности. А пока работаем по той схеме, о которой я уже сказал.

У нас франчайзинг несет дополнительную нагрузку: с одной стороны это определенная поддержка в корпоративных продажах и организации сервиса на местах. С другой стороны, наличие партнерской сети помогает нам побеждать в конкурсах и тендерах, особенно, когда  по их условиям  у поставщика должно быть большое количество точек присутствия.

Таких корпоративных клиентов, как «Связной» или «Евросеть», у которых в каждом городе открыто большое количество магазинов, тоже кто-то должен обслуживать: на местах должны быть адекватные люди, которые могут  быстро и качественно  реагировать на запросы. Поэтому мы стараемся получить от своего франчайзинга максимальную выгоду. Ведь с каждым годом зарабатывать деньги на ИТ-рынке все труднее  и нам постоянно приходится придумывать новые подходы к работе с клиентами.

CRN/RE: Вы упомянули соперничество  традиционной и интернет-торговли…

П.Т.: Здесь очень сильная конкуренция, особенно в нашем сегменте. Ведь мы продаем высокотехнологичный продукт, а большая часть наших покупателей – активные пользователи Интернета, которые охотно посещают  онлайн-магазины.

Кроме того есть еще одна «неприятная» тенденция: в Россию приходят крупные западные интернет-магазины. Бизнес по доставке товаров из Америки, Европы и Китая уже хорошо выстроен - в течение недели вам привезут все что угодно. А о разнице цен на ИТ-продуцию в разных странах знают все.

У нас тоже есть интернет-магазин. Даже два – один по продукции Apple, второй по всем остальным товарам. И сейчас мы наши инвестиции в развитие розничных продаж распределяются примерно 50 на 50 между традиционной и интернет-торговлей. В последнем случае мы работаем и над увеличением количества пунктов выдачи, и над расширением ассортимента. Для того  чтобы создать действительно хороший интернет-магазин, надо  приложить  много усилий. В первую очередь, маркетинговых. Не секрет, что в последнее время появилось много новых вариантов продвижения (те же самые соцсети). Значит  надо изучать и использовать эти возможности. С другой стороны, эта система продвижения более понятна, чем традиционные каналы (например, аудиореклама).

Очень трудно посчитать, сколько посетителей пришло в обычный магазин по радио-рекламе, а сколько – по наружной. А в случае с интернет-магазином количество переходов с каждого ресурса можно отследить. Вот и получается, что в этом случае вложения в рекламу более прогнозируемы: сразу понятно где рекламироваться выгодно, а где  нет.

CRN/RE: Что двигает продажи в розничном секторе?

П.Т.: В основном  высокая динамика обновления цифровых устройств. Сравните наш рынок и рынок бытовой техники. Средний срок службы холодильника около 20 лет, а сотового телефона – не более полутора. Если раньше на одном десктопе работали пять лет, то сейчас ноутбук через три года – уже не ноутбук. Быстрая смена модельных рядов – основной драйвер розничных продаж. Не стоит забывать и о проникновении Интернета в нашу жизнь. Всё больше и больше людей попадают в Мировую паутину. В результате те социальные группы, которые раньше вообще не рассматривались нами как клиенты, становятся активными покупателями ИТ-продукции.

Например, пенсионеры. Правительство Свердловской области в рамках программы «Электронное правительство» проводило (и планирует в 2012 г. продолжить) обучение пенсионеров компьютерной грамотности. На этих курсах их знакомят с ПК, рассказывают, как пользоваться Интернетом, чтобы «ученики», могли, как минимум, самостоятельно пользоваться порталом государственных услуг. И такое «вовлечение» пожилых людей в компьютерную жизнь ведется активно. В некоторых муниципалитетах очередь из желающих учиться расписана на много месяцев вперед. Конечно, возможно, в ряде случаев  это делали  просто для галочки. Но там, где эти действия были обдуманными, смогли получить серьезный эффект. Я могу так говорить, потому что мы тоже принимали участие в этой программе.

Кроме того  замечу, что сейчас уже практически никто не покупает первое устройство в семью. Чаще всего приобретают «в дополнение»,  например, ноутбук к имеющемуся десктопу, или второй компьютер для «бабушек-дедушек», чтобы у каждого был свой, или «что-то», чтобы «развести» Интернет по квартире и т.д. И здесь одним из основных двигателей этих продаж становятся люди старшего поколения. Особенно ярко эта тенденция проявляется на периферии. Доходы этой группы населения там достаточно скромные, они уже привыкли на всем экономить. В том числе и на звонках близким. Поэтому сегодня они становятся активными пользователями скайпа и почтовых агентов. Если честно, мы и не думали, что наши пенсионеры настолько продвинуты, что будут использовать эти технологии для общения как с другими регионами, так и с заграницей.

CRN/RE: Какие еще направления бизнеса вы планируете развивать? Например, что вы можете сказать  о локальной сборке?  

П.Т.: В 2011 г. мы собственными силами произвели примерно столько же компьютеров, сколько и в 2010 г. Около 80%  их них поставляется корпоративным клиентам и компаниям, относящимся к сектору СМБ, т.е. туда, где все еще покупают десктопы. Но динамика производства и продаж настольных ПК отстает от общих показателей. Сейчас они занимают не очень большую долю в нашем производстве. Заказчики гораздо охотнее покупают ноутбуки, неттопы и моноблоки. Кстати, последние мы также стали выпускать под собственной маркой. Развивая существующие направления, мы ищем и что-то новое. Появились задумки начать выпуск планшетов. В связи с этим мы оптимизируем производство, численность персонала, пересматриваем регламенты работы. В общем,  пока мы относимся к нашей сборке так: если процесс идет, пусть идет. Не секрет, что сегодня каких-то особых проблем с организацией производства, в принципе, нет. Кроме того, он стал гораздо более доступным  технологически.

Если раньше для производства компьютера нужно было «подружить» между собой 10-15 комлектующих, то сейчас неттопы собираются просто: берется плата, на которой уже есть процессор, на нее ставится память и винчестер. Все. Можно отдавать клиенту. Даже ПО  устанавливать не надо, потому что у крупных клиентов чаще всего уже есть корпоративные лицензии. Поэтому пока хоть «какая-то копеечка капает»  с этого бизнеса  мы будем им заниматься.

CRN/RE: Вы сказали о поиске «чего-то» нового. О чем идет речь? Не собираетесь ли  заняться продажами бытовой техники?

П.Т.: Нет. Хотя  такими товарами, как автомобильная электроника (регистраторы, навигаторы и др.) занимаемся активно. Но вот крупную бытовую технику в своей рознице  мы продавать не будем. В первую очередь из-за ограничения по площадям: наш средний магазин –это 200-300 кв. м., не очень-то разгуляешься. А вот предлагать холодильники и микроволновки, через интернет-магазин можно. И мы обязательно будем это делать. Кроме того бытовую технику можно поставлять и корпоративным клиентам, например, тем, кто планируют переехать в новый офис. Кстати, мы это уже делаем. Да и вообще своим клиентам мы давно поставляем столько всего,  не связанного с  ИТ, что даже стыдно говорить.

CRN/RE: Плавно перешли к обсуждению ситуации в корпоративном секторе?

П.Т.: Здесь тоже все интересно. Я уже говорил, что в нашем регионе все зависит от того, как себя чувствуют металлурги. Вот сейчас у них дела идут неплохо, и нам есть, чем заняться. Постоянно возникают вопросы модернизации ИТ-парка. Плюс к этому корпоративные заказчики внедряют новые технологии, стремятся (по понятным причинам) оптимизировать как людские, так и прочие затраты.

Например, на одном крупном предприятии сейчас решается вопрос о построении сети Wi-Fi, которая сможет покрыть все цеха. Одновременно с этим, планируется выдать всем мастерам планшетные компьютеры, чтобы они не бегали к стационарному ПК для того чтобы заполнить какие-то технологические документы, а делали это на планшете через Wi-Fi. При этом руководство прекрасно понимает, что производство – это нестандартные условия эксплуатации: пыль, вибрация, электромагнитные поля и т.д.

Поэтому они рассматривают планшеты не как «основные средства», а как расходные материалы, соглашаясь с тем, что после шести месяцев (максимум года) работы, это устройство уже нельзя будет  эксплуатировать. Но они готовы идти на эти издержки, так как благодаря сокращению (в том числе и людских) ресурсов, эти вложения все равно окупятся. Ну сколько сейчас стоит самый дешевый планшет? А какая зарплата у человека на производстве? А сколько это за год? Разница с ценой на «таблетку» — сотни раз. Если сократить только одного человека, то на его зарплату можно купить 100 планшетов и распространить  мобильность  на всех оставшихся сотрудников

CRN/RE: А что еще интересует корпоративных клиентов, кроме «мобильности»?

П.Т.: Конечно, мобильность – одна из основных тенденций. Но кроме этого надо сказать о легализации ПО. Благодаря усилиям Microsoft, корпоративные заказчики наконец-то стали активно заниматься этим вопросом. Ну  и, конечно же, большая работа ведется по модернизации уже существующего парка. Причем не только на металлургических предприятиях, но и в оборонной промышленности, где  раньше просто не было денег на ИТ. Есть у нас в регионе одно очень крупное предприятие (в советские времена на нем работало более 15 тыс. чел.). Сейчас оно, сильно «скукожилось». Но суть в том, что у них до сих пор нет собственной локальной сети, а имеющееся оборудование безнадежно устарело. И тут в руководство пришли новые люди, которые пытаются получить заказы, ну или хотя бы реанимировать старые советские наработки. А значит, им необходимы современные конструкторские бюро,  серверные, локальная сеть.

CRN/RE: И как в этой ситуации заводить речь, например, про облака?

П.Т.: Кстати, про облака. Знаете, а у клиентов просыпается интерес к этой теме. Причем уже идут предварительные переговоры, решаются вопросы о том, что из бизнес-приложений можно было бы туда вывести. Правда, пока клиенты не готовы заключать договора на эти услуги ни с местными компаниями, ни с федеральными. Они ищут европейский провайдинг.

Если же говорить о нас, то мы планируем в ближайшем будущем сделать собственное облако для нас и наших франчайзи. Вначале мы разместим там управленческий учет. Дальше будем использовать его по мере потребности, вплоть до того, что будем сдавать за них бухгалтерские отчеты, а  им останется только дивиденды подсчитывать.

Если говорить про весь регион, пока у нас строятся только частные облака. Ни гибридных, ни публичных еще не нет. Но надо понимать, что в регионе есть очень серьезные мощности (и в «Ростелекоме», и у РЖД), которые «раздают» и сдают в аренду. Посмотрим, что будет дальше.

CRN/RE: А вы не боитесь, что с приходом облаков вам не останется места на рынке?

П.Т.: Нет. Какое бы ни было облако, до него надо как-то достучаться, а значит, нужны какие-то молоточки, которыми и стучат. Вот мы и будем заниматься этими «молоточками».

На самом деле, бояться нечего. Как будто это первое изменение, которое происходит на рынке. Посмотрите на ситуацию с периферией и печатными устройствами. Там сейчас все меняется кардинально. Объемы продаж падают, и что бы вендоры ни делали, процесс не остановить. Корпоративные клиенты переходят на безбумажный документооборот, домашние пользователи перестали печатать фотографии, а хранят их либо на носителях, либо в тех же самых «облаках», например в «ВКонтакте» и Facebook.

Кстати процесс внедрения безбумажного документооборота, по крайней мере, в нашем регионе, идет очень активно. Сам видел на двери кабинета одного из директоров очень крупного предприятия объявление: «С такого-то числа документы в бумажном виде не принимаются». И, я думаю, что чем дальше, тем этот процесс будет идти активнее, в том числе и с подачи государства. И хотя многие проекты еще буксуют, все равно что-то делается. Посмотрите на сайт нашего Арбитражного суда. Сегодня это, пожалуй, самый продвинутый интернет-ресурс Свердловской области, позволяющий написать исковое заявление, получить документы, отправить прикрепленный «скан». Этот сайт показал остальным государственным органам, куда им надо стремиться. Ну, и плюс такие производители, как «1С» и «СКБ-контур», активно продвигают решения на уровне налоговой службы о признании электронных форм всех документов (накладных, счетов-фактур).

Соответствующий закон уже есть, но в нем, как всегда, есть «некоторые тонкости». И как только они будут решены,  мы получим цепную реакцию. Если кто-то один внедрит это у себя, не важно, кто именно, молокозавод, хлебозавод, все прочие, он будет мотивировать к этому и своих поставщиков. И это уже не остановить. Количество тех, кто перешел на подобные системы, будет расти, как снежный ком.

Производители печатающих устройств еще пытаются что-то делать, но постепенно становятся нишевыми вендорами. А раз уходят они, значит, уходит и все, что с этим связано (расходные материалы, бумага). И тут, если вернуться к разговору о магазинах, происходит изменение товарной матрицы. Из магазинов исчезли комплектующие. Конечно, где-то их еще можно найти. Например, в 100 км от Екатеринбурга считается хорошим тоном разложить на прилавке ровным слоем винчестеры и процессоры. Но, в более цивилизованных магазинах, комплектующих уже нет. Уходит и периферия. А она всегда занимала много места на полках. Уходят десктопы, а значит, снижается количество продаваемых мониторов. Освободившееся пространство занимают планшеты, ноутбуки, телевизоры. Но эти линейки не бесконечны.

Поэтому мы ищем, что еще можно выставить на полки. Поэтому и стали заниматься автомобильной электроникой. Сейчас самое главное находиться в тренде, отслеживать тенденции рынка. Чтобы не оказаться в ситуации героя «Ералаша», который зимой собирался на улицу, одевался-одевался, наконец, выходит – а там лето, пошел переодеваться, выходит в шортах – опять зима.

Источник: Светлана Белова, CRN/RE

Версия для печати (без изображений)   Все новости