После покупки серверного (x86) бизнеса IBM и перехода 7,5 тыс. человек персонала в Lenovo в работе партнеров в канале также произойдут перемены, говорит Крис Фри (Chris Frey), вице-президент по коммерческим продажам через канал Lenovo в Северной Америке.

Он согласился дать краткое интервью CRN, где разъяснил, как скажется покупка на программе партнерства Lenovo. Добавим, что сделку должна разрешить Фондовая биржа Гонконга, регулирующие органы США и одобрить акционеры Lenovo.

CRN: Что получает Lenovo от IBM?

Крис Фри: Эта сделка не только дает Lenovo бизнес x86-серверов IBM: торгпреды Lenovo смогут также продавать дисковые системы хранения IBM Storwize, ее ПО General Parallel File System, а также решение SmartCloud Entry и элементы портфеля системного ПО IBM, включая Systems Director и Platform Computing. IBM объявила, что продолжит предоставлять техобслуживание и поставки, связанные с  x86-серверами, от имени Lenovo в течение расширенного периода времени (срок не назван). Около 7,5 тыс. человек сотрудников IBM в Роли, Шанхае, Шэньчжэне и Тайбэе перейдут в штат Lenovo.

CRN: Как повлияет сделка на канал Lenovo?

К.Ф.: От этого выиграют партнеры любого размера. В 2005 году Lenovo приобрела у IBM бизнес ноутбуков ThinkPad. Это был очень сильный бренд. Теперь мы выстраиваем дальнейшее партнерство с IBM. Наши партнеры могут продавать клиентские устройства, но могут и предлагать  множество новых виртуализированных услуг. Мы рассматриваем эту покупку как возможность для партнеров донести  бренд Lenovo туда, куда они не могли попасть раньше. Мы обсуждаем более обширный портфель и более крупные вертикали. Для поставщиков в сегменте здравоохранения это означает исчерпывающее решение - от сбора данных до сетей и управления этими данными в бэк-офисе.

Но не только IBM становится более близким союзником - мы строим тесные отношения с Microsoft, Oracle и VMware, чтобы создать экосистему вокруг наших серверов.

CRN: Когда партнеры Lenovo смогут начать поставки  x86-серверов IBM?

К.Ф.: Как только мы доведем до конца нашу сделку. Есть еще ряд регулятивных сложностей, которые нужно решить. Мы ожидаем получить все разрешения регулирующих органов уже в 4 квартале 2014 г. или в 1 квартале 2015-го.

CRN: Как изменится программа партнерства Lenovo после этой покупки?

К.Ф.: Ничего нового не будет. У нас прекрасные партнеры, которые уже знают IBM и продают этот бренд. Мы будем дальше укреплять  наши отношения  с IBM. Партнеры Lenovo знакомы с линейками IBM и с тем, как работают их программы. Здесь перекрытие большее, чем вы думаете. Солидный процент наших партнеров продают также продукты IBM. Мы всегда говорили, что нам нужны партнеры, которые продают как можно больше устройств Lenovo. Это не меняется. Теперь у нас есть масштаб, есть он и у наших партнеров. Мы хотим, чтобы они продавали все наши решения -  активы и ПК IBM, системы ThinkServer, стоечные серверы RD и системы хранения LenovoEMC.

CRN: Не ожидаете ли вы «столкновения культур»? Не возникнут  ли трения между партнерами IBM и Lenovo?

К.Ф.: Я вообще не рассматриваю это как столкновение двух экосистем канала. Мы делали это раньше и справились. Есть масса синергетических возможностей для партнеров, будь то канал IBM или Lenovo. Это будет сотрудничество.

CRN: Какого рода перекрытие существует по продуктам IBM и Lenovo? Есть ли планы прекратить выпуск  каких-либо серверов Lenovo?

К.Ф.: Я не вижу перекрытия между Lenovo и той частью бизнеса IBM, которую мы получаем. Есть пространство для роста на всех уровнях. Серверный  бизнес Lenovo растет на 100% и в основном за счет  коммерческого канала. У нас есть  башенные и стоечные системы, десктопы, рабочие станции, серверы, СХД, а  теперь еще и блейд-конструктивы и виртуализация. С IBM мы поднимаемся выше. С течением времени, когда мы сведем эти две магистрали бизнеса воедино, мы будем искать пути повышения эффективности.

CRN: Как Lenovo намерена поддерживать  партнеров в переходный период?

К.Ф.: Пока еще рано говорить, как будет выглядеть наша команда содействия каналу. Когда сделку одобрят, я буду готов рассказать гораздо больше о том, как мы будем поддерживать партнеров. Конечно, мы предоставим нашим партнерам всё, что им нужно для успеха. Но сейчас слишком рано вдаваться в детали.

CRN: Какой процент коммерческих продаж сейчас проходит через канал, изменится ли он?

К.Ф.: 85-90% нашего коммерческого бизнеса в Северной Америке идет через канал. Мы ежегодно росли со скоростью более 20%. Lenovo - одна из самых дружественных к каналу компаний. Я не думаю, что это изменится с покупкой бизнеса IBM. У IBM также сильный канал. Я не знаю, какой процент серверного бизнеса IBM проходит через канал, но что большой, это точно.

CRN: Некоторые критики говорят, что торгпреды в канале Lenovo недостаточно  «продвинуты», чтобы продавать сложные, полные решения.

К.Ф.: У нас много партнеров - крупных и мелких. Однако не надо недооценивать способность канала Lenovo поставлять важные для заказчиков решения. Они  могут и будут делать это, они полны решимости.

Источник: Том Спринг, CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости