VAR`ы оттачивают стратегии выхода в облако, но их успех зависит от целого ряда факторов -от умения вести бизнес и знания ИТ до всё той же предприимчивости и искусства продаж. Вот несколько советов, которые помогут на этом пути.

Вопросы цен, маржи и брендинга, стратегии построения решений - вот лишь некоторые животрепещущие темы, рассмотренные докладчиками на конференции Cloud Summit, проведенной недавно дистрибьютором Ingram Micro. CRN предлагает дайджест, включающий ключевые пункты выступлений и главные выводы, которые могут помочь VAR`ам достичь успеха на этом новом для них поприще.

1. Позаботьтесь о собственном бренде

Пол Диппелл, консультант по стратегии из фирмы Service Leadership, подчеркнул, что VAR`ам, продающим облачные услуги других компаний, нужна стратегия продвижения собственного бренда, чтобы удержать приемлемый уровень маржи. Когда заказчик, наконец, узнаёт истинного поставщика услуг, реселлерам не остается ничего другого, кроме как играть друг против друга на снижение цен.

«Никто пока не придумал, как удерживать высокую маржу на то же, что продается кем-то другим, - сказал Диппелл. - Будьте лояльны к своим вендорам, но их бренд не добавит вам маржи, а напротив, лишь снизит ее».

2. Беритесь за то, что вам по силам

Как правило, поставщикам решений лучше начать с общедоступных облачных услуг, говорит Диппелл. Чтобы взяться за что-то другое, говорит он, необходимы три вещи: высококлассные ИТ-специалисты, суперзвезды финансов, умеющие привлечь капитал и виртуозно управлять потоком наличности, и действительно солидный рост продаж.

Не имея всего этого, сказал Диппелл, очень трудно финансировать предстоящее обновление инфраструктуры. А если оно не произойдет у вас, то это сделают ваши конкуренты, получив преимущество с более эффективными технологиями.

3. Не переплачивайте за бизнес

Если вы вступаете в облачный бизнес через покупку, то ее цена не должна быть больше суммарной маржи от этой компании за 12 месяцев (при условии, что договор заключается минимум на три года). Так считает консалтинговая фирма MSPexcellence, которая специализируется на трансформации бизнес-моделей. Ее учредители Тодд Хасси и Дейв Цвикер рекомендуют VAR`ам начать трансформацию с анализа своих сильных и слабых сторон, затем сформулировать цель и потом разработать план ее достижения. Кроме того, следует уяснить, кто ваш идеальный заказчик и каков портфель предложений, которые вам нужно разработать, вывести на рынок и продавать.

4. Назначенную цену нельзя менять

Найти  верный  уровень цен - это всегда чем-то сродни алхимии, где смыкаются наука и искусство. MSPexcellence давно пришла к выводу, что предложение самой низкой цены вовсе не гарантирует  удержание  заказчика, напротив, появляется риск его потерять. Ведь любые попытки увеличить цену, чтобы нивелировать что-то недоучтенное, будут восприниматься негативно и наверняка просто оттолкнут от вас заказчика.

5. Займитесь  инновациями

«Инновация в канале - это необходимость. Если вы не будете меняться, то, вероятно, не выживете - не потому что вы сделали что-то не так, а просто потому что вы не нужны рынку», - говорит аналитик Gartner Тиффани Бова, которая подчеркнула во время своего выступления, что мир ИТ движется к комбинированной модели - сочетанию облачных и традиционных ИТ. «Какой процент будет развертываться локально (on-premise), а какой - потребляться дистанционно (off-premise), будет зависеть от конкретных аспектов бизнеса: рынка, региона, сегмента и вертикали», - сказала она.

6. Вы востребованы!

Согласно данным, собранным дистрибьютором Ingram Micro, роль канала в продаже облачных услуг лишь возрастает. Вице-президент Ingram Рене Бержерон сообщила участникам конференции, что лишь 2% облачных сделок, заключенных в 2010 г., включали партнера в канале, а  в 2013 г. уже  20%. Бержерон утверждает, что этот процент будет расти; это вызвано прежде всего сложностью интеграции, вопросами безопасности и необходимостью поддержки.

7. Что именно вы предлагаете?

Что это: облачная услуга или услуга управления ИТ? Да и имеет ли это значение? Граница между облачными услугами и услугами MSP продолжает стираться, тем более что модель продаж того и другого одна и та же. Оба эти типа услуг, говорит Бержерон, всё более сливаются, что обусловлено  ввиду рядом  факторов. Это реализация преимущества/ценности, соглашения об уровне обслуживания и ежемесячный поток доходов. Однако она указала одно кардинальное различие между услугами управления ИТ и облачными услугами: первые чаще требуют трудозатрат - в том смысле, что определенные важные аспекты отслеживаются и/или управляются персоналом. Но во многих случаях, добавила она, услуги управления ИТ и облачные услуги объединяются.

8. Используйте кросс-продажи

Ну вот, срок договора скоро истекает, вы подумываете о продлении, и хотели бы увеличить свой постоянный поток дохода. Но простое увеличение тарифа на существующие услуги вряд ли придется по душе заказчику, который, быть может, даже надеется, что цены - для него - будут, напротив, снижены. Как результат этих противоположных интересов, они обычно остаются на том же уровне - если только вы не сумеете предложить что-нибудь новенькое.

«Кросс-продажи становятся важнее - во всяком случае, открывают больше возможностей, - когда речь идет об облачных вычислениях, - говорит Джейсон Быстрак, директор по продажам Ingram Micro. - Прежде чем начать разговор о продлении, нужно тщательно проанализировать потребности заказчика, постаравшись найти, какие дополнительные предложения могли бы увеличить  желанные показатели».

9. Еще раз о главном…

Консультант по сбыту Майкл Бейер из фирмы Franklin Covey предложил четкий план действий: как приступить к делу и достичь результата.
1. Получите от заказчика список его проблем.
2. Спросите, является ли он полным.
3. Спросите, какая проблема наиболее важна.
4. Соберите свидетельства, получив ясную картину влияния каждого фактора.
5. Изложите свои выводы заказчику. Убедитесь, что вы всё верно поняли, и спросите, не было ли что-то упущено.
6. Решайте каждую проблему, исходя из степени ее важности.
7. Помните, что ценность ваших предложений определяется значимостью решенных проблем или результатами, которые они приносят.

Источник: Кен Прести, CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости